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Dify foi removido 06-03-2026. Skills brainstorm/discover ainda referenciam-no
no corpo. Bump v1.2 + nota top-of-file. Reescrita workflow para próxima sessão.

Co-Authored-By: Claude Opus 4.6 (1M context) <noreply@anthropic.com>

crm-ops/skills/estrategia-marca/SKILL.md

@@ -0,0 +1,174 @@
+---
+name: estrategia-marca
+description: Cria estratégias de marca completas seguindo a metodologia Descomplicar® (ACIDA + Framework 16Ps). Inclui fase de pesquisa de mercado com /deep-research antes do briefing. Guia a análise de público, posicionamento, Pitch Canvas, copywriting e documento final entregável. Usar quando o utilizador diz "estratégia de marca", "branding", "criar marca", "posicionamento", "16Ps", "/estrategia-marca", "análise de público", "narrativa de marca", "proposta de valor", "pitch canvas", "pain + gain", "copywriting estratégico", "identidade de marca", "pesquisa de mercado para marca", ou quando um cliente adquire o serviço EST-MRK-010.
+---
+
+# Skill: Estratégia de Marca
+
+Guia completo para criar estratégias de marca Descomplicar® — da pesquisa de mercado ao documento final entregável.
+
+---
+
+## Fluxo de trabalho (8 fases)
+
+### Fase 0 — Pesquisa de mercado
+
+Antes do briefing com o cliente, fazer pesquisa independente. Verificar primeiro se já existem ficheiros de pesquisa (ex: pasta `Pesquisas/` no projecto).
+
+**Se a pesquisa já existe:** ler os ficheiros relevantes e extrair síntese.
+
+**Se não existe:** usar `/deep-research` (ou `mcp__tavily__tavily_research`) com os seguintes focos:
+
+1. **Mercado/sector** — dimensão, crescimento, tendências, regulação
+2. **Concorrentes** — posicionamento, mensagens, pricing, pontos fracos
+3. **Público** — linguagem online, canais activos, dores expressas em fóruns/reviews
+4. **Oportunidades** — gaps de mercado, tendências emergentes não exploradas
+
+Guardar síntese em `Pesquisas/sintese-mercado.md` no projecto do cliente.
+
+**Resultado esperado:** chegar ao briefing já com hipóteses validadas sobre o mercado e o público — não para impor, mas para fazer perguntas mais certeiras e poupar tempo ao cliente.
+
+### Fase 1 — Activação e contexto
+
+Ao iniciar, perguntar:
+- Qual o nome do cliente/marca?
+- Já existe briefing ou material de partida?
+- Qual o sector/indústria?
+- Temos exemplos de concorrentes?
+
+Se existir projecto no Desk CRM, verificar com `get_project` antes de prosseguir.
+
+### Fase 2 — Briefing estruturado
+
+Conduzir entrevista com as perguntas de `references/perguntas-briefing.md`.
+
+Organizar por blocos:
+1. Negócio (problema, serviços, mercado)
+2. Público-alvo (segmentos identificados)
+3. Posicionamento actual vs desejado
+4. Tom de voz e personalidade
+5. Concorrência e diferenciação
+
+### Fase 3 — Fundamentos estratégicos
+
+Desenvolver com o cliente:
+- **Proposta de valor única** — o que nos torna únicos, diferenciais, benefícios por camada
+- **Missão, Visão, Valores e Objectivos** — com exemplos de como se manifestam na prática
+- **Apresentação sumária** — empresa + serviços com tabela clara
+- **Posicionamento** — declaração de posicionamento testável
+
+Ver `references/framework-16ps.md` → Bloco A para questões orientadoras.
+
+### Fase 4 — Análise de público (20 pontos por segmento)
+
+**Obrigatório:** Antes dos segmentos psicográficos, identificar os nichos sectoriais relevantes para o produto. Usar `references/nichos.md` para seleccionar e analisar **pelo menos 5 nichos específicos** (ex: clínicas de saúde, imobiliárias, agências digitais — não "PMEs" como categoria vaga). Para cada nicho preencher os 8 pontos do guia de análise sectorial. Cruzar com os 20 pontos psicográficos abaixo para construir personas completas.
+
+Para cada segmento identificado, desenvolver os 20 pontos na seguinte ordem:
+
+1. Perfil Demográfico
+2. Perfil Psicográfico
+3. Dores
+4. Anseios
+5. Desejos
+6. Frustrações
+7. Preocupações
+8. Medos
+9. Inimigos
+10. Linguagem
+11. Como procuram ajuda/informação/dicas
+12. Canais digitais activos
+13. Estilo de Decisão
+14. Mudanças (que sabem necessárias)
+15. Resistência à mudança
+16. Objecções típicas (+ como ultrapassar)
+17. Forma de gerar emoção
+18. Argumentos (a que são mais sensíveis)
+19. Concorrentes (que alternativas avaliam)
+20. Propostas Recusadas (e porquê)
+
+Ver `references/metodologia-acida.md` para contexto e profundidade em cada ponto.
+
+### Fase 5 — Pitch Canvas
+
+Estrutura de 5 elementos:
+- **Para quem:** segmento + problema específico
+- **O problema:** dor principal na linguagem do cliente
+- **A solução:** mecanismo único de resolução
+- **O resultado:** transformação concreta (antes/depois + métrica)
+- **Por que nós:** razão para acreditar
+
+Criar também a **Declaração de mudança no mundo** — frase que resume o impacto maior da marca.
+
+### Fase 6 — Copywriting estratégico
+
+Sequência obrigatória:
+
+1. **Questionamento estratégico** — Qual é o objectivo da comunicação? Que transformação prometemos?
+2. **Pain + Gain** — formulação problema/resultado na linguagem do cliente; depois refinar com especificidades do sector
+3. **Narrativa por segmento** — fórmula: Problema (dor do público) → Solução (serviços) → Resultado (benefícios concretos)
+4. **Mensagem central** — 1 frase que toda a equipa sabe de cor
+5. **Headlines** — por segmento (principal + secundária)
+
+Ver `references/narrativas-copywriting.md` para templates e exemplos reais.
+
+### Fase 7 — Documento final + Investimentos
+
+Completar as secções finais:
+- **Demonstração dos serviços** — como demonstrar, preparação, follow-up
+- **Investimentos prioritários** — canais, orçamento, ROI esperado
+- **KPIs** — baseline + metas a 3m, 6m, 12m
+- **Inventário de activos** — o que existe, estado, prioridade
+
+Ver `references/template-documento.md` para a estrutura completa do documento.
+
+**Checklist de entrega:**
+- [ ] Pesquisa de mercado feita (Fase 0)
+- [ ] Proposta de valor única definida
+- [ ] Missão, Visão, Valores escritos
+- [ ] Apresentação sumária da empresa e serviços
+- [ ] Mínimo 5 nichos sectoriais analisados (8 pontos cada) — ver `references/nichos.md`
+- [ ] Mínimo 2 segmentos psicográficos com 20 pontos completos
+- [ ] Pitch Canvas preenchido
+- [ ] Declaração de mudança no mundo
+- [ ] Pain + Gain (original + refinado)
+- [ ] Narrativa por segmento (Problema → Solução → Resultado)
+- [ ] Mensagem central definida
+- [ ] Investimentos prioritários identificados
+- [ ] KPIs definidos com metas
+
+---
+
+## Referências (carregar conforme necessário)
+
+| Ficheiro | Quando carregar |
+|----------|----------------|
+| `references/metodologia-acida.md` | Fases 3-4: ACIDA, 20 pontos por segmento |
+| `references/framework-16ps.md` | Fase 3: fundamentos estratégicos (Bloco A) |
+| `references/perguntas-briefing.md` | Fase 2: conduzir entrevista cliente |
+| `references/narrativas-copywriting.md` | Fase 6: copywriting, Pain+Gain, narrativas |
+| `references/template-documento.md` | Fase 7: estrutura completa do documento |
+| `references/nichos.md` | Fase 4: análise sectorial dos 10 nichos PT/EU (mínimo 5 obrigatórios) |
+
+---
+
+## Contexto do serviço
+
+- **Código:** EST-MRK-010
+- **Preço:** 900 EUR
+- **Prazo médio:** 30h de trabalho
+- **Entregáveis:** Documento estratégico completo, dashboard personas, narrativa de marca, apresentação executiva editável, guia de implementação, sessão de alinhamento com equipa
+- **Suporte pós-entrega:** WhatsApp 1 mês
+
+Complementar com Branding WOW (BRAND-ESS/DIG/COM: 1.800–4.500 EUR) se o cliente precisar de identidade visual.
+
+---
+
+## Healing Log
+
+Registo de erros conhecidos e como evitá-los. Lido automaticamente antes de executar.
+
+```jsonl
+{"date":"","issue":"","fix":"","source":"user|auto"}
+```
+
+*Adicionar nova linha após cada erro corrigido.*

crm-ops/skills/estrategia-marca/references/framework-16ps.md

@@ -0,0 +1,193 @@
+# Framework 16Ps — Referência Completa
+
+Estrutura os 16 elementos da estratégia de marca em 4 blocos. Para cada P, incluir as questões orientadoras ao preencher.
+
+---
+
+## Bloco A — Fundamentos estratégicos
+
+### P1: Problema
+> Qual o problema principal que a marca resolve?
+
+- Problema de negócio que a estratégia precisa resolver
+- Impacto desse problema no cliente (custo, tempo, risco, reputação)
+- Urgência da solução: por que resolver agora?
+- Consequências de não resolver
+
+*Exemplo SFV:* "Facturas de electricidade crescentes que consomem margens das empresas e rendimento das famílias, sem solução acessível percebida."
+
+### P2: Propósito
+> Por que existe esta marca além do lucro?
+
+- **Missão:** o que fazemos e para quem (hoje)
+- **Visão:** onde queremos chegar (3-5 anos)
+- **Valores:** 3-5 valores fundamentais com descrição de como se manifestam
+- **Propósito:** impacto no mundo que justifica a existência da marca
+
+*Estrutura valores:* [Nome do Valor] — [Como se manifesta na prática]
+
+### P3: Proposta de Valor
+> O que tornamos possível que os concorrentes não conseguem?
+
+- Valor único que só esta marca entrega
+- Diferenciais competitivos (lista)
+- Benefícios principais (funcionais + emocionais)
+- Formula: Para [segmento], que [dor/desejo], a [marca] oferece [solução] que [resultado único], ao contrário de [alternativa], porque [razão para acreditar]
+
+### P4: Posicionamento
+> Que lugar específico ocupa na mente do cliente?
+
+- Posição actual no mercado (percepção real)
+- Posição desejada (percepção target)
+- Declaração de posicionamento (1-2 frases)
+- Território da marca: categoria, concorrência directa, diferenciação
+- Atributos únicos que definem esse território
+
+*Declaração-tipo:* "Para [público], somos a única [categoria] que [benefício único] porque [prova]."
+
+### P5: Performance
+> Como medimos o sucesso?
+
+- KPIs principais (5-7 métricas)
+- Metas específicas a 3, 6 e 12 meses
+- Indicadores de sucesso por área (brand awareness, conversão, satisfação)
+- Frequência de monitorização e responsável
+
+---
+
+## Bloco B — Público e pesquisa
+
+### P6: Público-alvo
+> Quem são exactamente os nossos clientes?
+
+- Segmento principal + segmentos secundários
+- Critérios de segmentação (demográficos, comportamentais, psicográficos)
+- Volume estimado de cada segmento
+- Comportamento de compra: frequência, ticket médio, canal preferido
+
+### P7: Pesquisa de mercado
+> Que dados sustentam as nossas decisões?
+
+- Dados de mercado: dimensão, crescimento, tendências
+- Insights de comportamento do consumidor
+- Oportunidades identificadas (não aproveitadas pela concorrência)
+- Ameaças e riscos do mercado
+
+### P8: Personas
+> Quem é o nosso cliente ideal em detalhe?
+
+Para cada persona:
+- **Foto + nome fictício + idade + profissão**
+- **Biografia resumida** (um dia típico)
+- **Dores principais** (3-5)
+- **Objectivos** (profissionais + pessoais)
+- **Canais preferidos** (onde está, o que consome)
+- **Citação representativa** ("Eu quero/preciso/temo...")
+- **Frase de posicionamento** para esta persona
+
+### P9: Perfil
+> Quais as características quantificáveis de cada segmento?
+
+Análise de 20 pontos por segmento (ver template completo em `template-documento.md`):
+- Demográfico: idade, género, localização, rendimento, educação, sector, cargo, empresa
+- Comportamental: rotina, hábitos, processo de decisão, critérios de escolha
+- Psicográfico: valores, aspirações, mentalidade, atitude à inovação
+- Jornada: awareness, consideração, decisão
+
+### P10: Pain Points
+> Quais as dores mais urgentes e dolorosas?
+
+- Dores principais (urgentes, que precisam resolver já)
+- Frustrações (já tentaram outras soluções sem resultado)
+- Necessidades não atendidas (o mercado não resolve bem)
+- Medos relacionados com a compra ou com não comprar
+
+---
+
+## Bloco C — Produto e serviço
+
+### P11: Portfolio
+> O que vendemos exactamente?
+
+- Lista de produtos/serviços principais
+- Características técnicas vs benefícios percebidos
+- Arquitectura de oferta: entrada, core, premium
+- Casos de uso reais (exemplos concretos de aplicação)
+
+### P12: Preço e valor
+> Como justificamos o que cobramos?
+
+- Estratégia de preços (custo+margem, valor percebido, concorrência, freemium)
+- Posicionamento de valor: acessível, médio-alto, premium, luxo
+- Política comercial: descontos, bundles, condições de pagamento
+- ROI estimado para o cliente (quanto ganha/poupa ao escolher-nos)
+
+### P13: Processos críticos
+> Que processos garantem a experiência prometida?
+
+- Processo de entrega do serviço/produto (passo a passo)
+- Pontos de controlo de qualidade
+- Garantias e políticas de satisfação
+- Gestão de reclamações
+
+### P14: Parcerias estratégicas
+> Com quem nos aliamos para ampliar valor?
+
+- Parceiros principais (nome, tipo, contribuição)
+- Tipos de parceria: distribuição, tecnologia, referência, co-marketing
+- Benefícios mútuos de cada parceria
+- Parcerias a desenvolver (gap de oportunidade)
+
+### P15: Plataforma
+> Onde operamos digitalmente?
+
+- Canais digitais activos: website, redes sociais, marketplaces, apps
+- Presença online actual vs ideal
+- Infraestrutura tecnológica (CRM, email, analytics, automação)
+- Prioridades de investimento digital
+
+---
+
+## Bloco D — Promoção e comunicação
+
+### P16: Promoção
+> Como chegamos ao público-alvo?
+
+- Canais principais com objectivos específicos por canal
+- Tácticas específicas (conteúdo, SEO, email, WhatsApp, eventos)
+- Calendário promocional (frequência, momentos-chave)
+- Budget orientativo por canal
+
+### P17: Publicidade
+> Como amplificamos com investimento pago?
+
+- Estratégia de anúncios: plataformas, formato, objectivo
+- Budget mensal e distribuição
+- KPIs de publicidade (CPL, ROAS, CPA)
+- Frequência e ciclo de renovação de criativos
+
+### P18: PR e referências
+> Como construímos credibilidade externa?
+
+- Estratégia de relações públicas
+- Parcerias com influenciadores (relevância > alcance)
+- Imprensa e media especializada
+- Programa de referências/embaixadores
+
+### P19: Presença digital
+> Qual a nossa estratégia de conteúdo?
+
+- Estratégia de conteúdo por canal
+- Frequência de publicação
+- Pilares de conteúdo (3-5 temas centrais)
+- Gestão de comunidade: resposta, engagement, moderação
+
+### P20: Proximidade — narrativa e impacto
+> Que história contamos que ressoa emocionalmente?
+
+- **Declaração de Impacto:** frase que resume a essência e impacto da marca
+- **Narrativa principal:** história de origem ou transformação
+- **Pain + Gain por segmento:** o que perdiam antes → o que ganham agora
+- **Mensagem central:** 1 frase que todos os colaboradores sabem de cor
+
+*Nota: O "Bloco D" tem 5 Ps numerados de 16 a 20 — alguns documentos listam apenas 16 Ps no total (agrupando Promoção, Publicidade e PR num único P). Adaptar conforme o nível de detalhe necessário.*

crm-ops/skills/estrategia-marca/references/metodologia-acida.md

@@ -0,0 +1,127 @@
+# Metodologia ACIDA — Referência Completa
+
+## 1. As 5 fases ACIDA
+
+### A — Atrair atenção
+
+O público está sobrecarregado de informação. A forma correcta de chamar a atenção não é destacar produtos — é conectar com o que emocionalmente mais interessa ao público: **as suas próprias dores e desejos**.
+
+Acções práticas:
+- Headlines que falam directamente da dor ou desejo do segmento
+- Conteúdo que provoca reconhecimento imediato ("é exactamente o meu problema")
+- Formatos visuais que param o scroll: vídeo curto, imagem disruptiva, estatística chocante
+
+### C — Construir confiança
+
+Após conquistar atenção, estabelecer relacionamentos autênticos através de:
+- Transparência, honestidade e autenticidade na comunicação
+- Demonstrar compreensão profunda das dores e desejos do cliente
+- Partilhar conhecimento e experiência profissional abertamente
+- Educar o público para decisões mais informadas
+- Estabelecer autoridade que permite influenciar percepções
+
+Formatos: artigos de blog, estudos de caso, testemunhos, webinars, guias gratuitos.
+
+### I — Despertar interesse
+
+Com confiança estabelecida, a comunicação torna-se altamente personalizada.
+> "Não vendemos produtos nem serviços; oferecemos soluções específicas para os seus desafios."
+
+Ferramentas:
+- Rastreamento de interacções para identificar segmentos de clientes
+- Conteúdo customizado baseado em comportamentos anteriores
+- Resolução antecipada de objecções conhecidas
+- Nutrição de relacionamentos via email, WhatsApp, SMS, redes sociais
+
+### D — Estimular a decisão
+
+A decisão será favorável se o **valor percebido > preço a pagar**.
+
+Obstáculos a superar:
+- O "muro invisível" criado por dúvidas do consumidor
+- Medo do arrependimento pós-compra
+- Necessidade de prova social e garantias sólidas
+
+Ferramentas: comparações, garantias, testemunhos de clientes reais, demonstrações, ROI calculado.
+
+### A — Incentivar a acção
+
+Converter interesse em acção através de:
+- Chamadas à acção (CTA) claras e convincentes
+- Criação de sentido de urgência (real, não artificial)
+- Cumprimento de promessas
+- Superação de expectativas na experiência do cliente
+
+---
+
+## 2. Análise do público-alvo — 8 dimensões
+
+Para cada segmento, investigar as 8 dimensões antes de escrever qualquer copy:
+
+### Dimensão 1: Perfil demográfico e psicográfico
+- Características mensuráveis: idade, género, localização, rendimento, educação, cargo
+- Traços de personalidade: valores, crenças, atitudes, estilo de vida
+- *Pergunta-chave: "Quem é esta pessoa na vida real?"*
+
+### Dimensão 2: Dores, desejos e frustrações
+- Dores activas: problemas que precisam resolver agora
+- Desejos: o que querem alcançar/ter/ser
+- Frustrações: o que já tentaram e não funcionou
+- *Pergunta-chave: "O que os mantém acordados à noite? O que sonham?"*
+
+### Dimensão 3: Preocupações e geração de emoção
+- O que os preocupa a médio/longo prazo
+- Como a nossa marca pode responder emocionalmente (não apenas racionalmente)
+- *Pergunta-chave: "Que emoção queremos que sintam quando nos encontram?"*
+
+### Dimensão 4: Medos, inimigos e mudanças
+- Medos concretos (perder negócio, ser enganado, falhar)
+- "Inimigos" percebidos (concorrentes, reguladores, tendências de mercado)
+- Mudanças que temem ou resistem
+- *Pergunta-chave: "O que os impede de agir?"*
+
+### Dimensão 5: Anseios, interesses e linguagem
+- O que aspiram a ser/ter/fazer
+- Interesses e hobbies (pistas para onde comunicar)
+- Linguagem que usam (jargão do sector, palavras que ressoam vs que afastam)
+- *Pergunta-chave: "Como falam entre si? Que palavras usam?"*
+
+### Dimensão 6: Pesquisa de informação e influenciadores
+- Onde procuram informação (Google, YouTube, LinkedIn, feiras, colegas)
+- A quem pedem conselho (influenciadores, peers, família)
+- Fontes que consideram credíveis
+- *Pergunta-chave: "Como encontraram a nossa categoria de produto/serviço?"*
+
+### Dimensão 7: Dúvidas e perguntas
+- Objecções previsíveis antes da compra
+- Perguntas que fazem nas reuniões de vendas
+- Informação que precisam para decidir
+- *Pergunta-chave: "Quais as 5 objecções mais frequentes?"*
+
+### Dimensão 8: Estilo de decisão e concorrentes
+- Processo de decisão: individual vs colectivo, rápido vs lento
+- Factores comparativos: preço, qualidade, confiança, referências
+- Concorrentes directos que avaliam em paralelo
+- *Pergunta-chave: "Com quem nos comparam? Por que nos escolhem ou não?"*
+
+---
+
+## 3. Pilares estratégicos ACIDA
+
+- **Crença central:** o centro do marketing digital são os princípios fundamentais de marketing + website — não as redes sociais
+- **Proposta de valor:** "Criamos Resultados" — problema → solução → resultados esperados
+- **Website como hub central:** não repositório, mas centro operacional integrado com CRM
+- **Ecossistema multi-canal:** email, SMS/WhatsApp, SEO, Google/Meta Ads, website, redes sociais (como parte, não como centro)
+- **Melhoria contínua:** métricas objectivas → ciclo iterativo baseado em dados
+
+---
+
+## 4. ACIDA 2.0 — Fases operacionais
+
+| Fase | Acções |
+|------|--------|
+| **1. Análise** | Segmentação público, posicionamento, estruturação oferta, montagem narrativa |
+| **2. Criação** | Recursos, copywriting e design, website e plataformas, automação |
+| **3. Implementação** | Conteúdos e canais, blog e email marketing, redes sociais, marketplaces |
+| **4. Desenvolvimento** | Funil de vendas, tráfego e anúncios, conteúdos, newsletters |
+| **5. Acompanhamento** | Gestão de resultados, métricas e KPIs, optimização contínua, suporte |

crm-ops/skills/estrategia-marca/references/narrativas-copywriting.md

@@ -0,0 +1,154 @@
+# Narrativas e Copywriting Estratégico
+
+Templates e exemplos reais de narrativas Descomplicar®. Baseados nos projectos SFV, LJM, MCT e Espiral Senior.
+
+---
+
+## 1. Fórmula central: Dor → Solução → Resultado
+
+Estrutura base para qualquer narrativa por segmento:
+
+```
+DOR: [Nome do segmento] enfrenta [problema específico e urgente].
+     Sem solução, [consequência negativa concreta].
+
+SOLUÇÃO: [Nome da marca] resolve isto através de [mecanismo único].
+         [Diferencial que os concorrentes não têm].
+
+RESULTADO: O resultado é [benefício tangível e mensurável].
+           [Prova social ou garantia que aumenta credibilidade].
+```
+
+**Exemplo SFV (segmento Empresas):**
+> Dor: As PMEs enfrentam facturas de electricidade crescentes que consomem margens já apertadas.
+> Solução: A SFV instala painéis solares personalizados com análise de consumo prévia — sem adiantamento para projectos qualificados.
+> Resultado: Redução de 60-90% na factura eléctrica, com ROI em 4-7 anos e garantia de 25 anos nos painéis.
+
+**Exemplo MCT (segmento Oficinas):**
+> Dor: Mecânicos perdem tempo e dinheiro com ferramentas que chegam erradas, incompletas ou que avariam em obra.
+> Solução: A Carritools fornece equipamento profissional com assessoria técnica presencial e substituição imediata em caso de avaria.
+> Resultado: Menos tempo parado, mais trabalhos concluídos, clientes mais satisfeitos.
+
+---
+
+## 2. Declaração de Impacto
+
+Uma frase poderosa que abre o documento e resume a essência da marca. Deve:
+- Ser memorável (10-15 palavras máximo)
+- Combinar emoção + resultado
+- Não ser genérica ("líderes de mercado", "qualidade e inovação")
+
+**Exemplos reais:**
+
+| Cliente | Declaração de Impacto |
+|---------|----------------------|
+| SFV Solar | "Energia (quase) Grátis para Famílias e Empresas" |
+| Espiral Senior | "Envelhecer em Dignidade, no Lugar que Mais Ama" |
+| Descomplicar® | "Criamos Resultados!" |
+
+**Fórmulas para gerar Declaração de Impacto:**
+- `[Verbo de transformação] + [benefício desejado] + [para quem]`
+- `[Adjectivo emocional] + [resultado concreto]`
+- `[Benefício surpreendente] + [para quem] + [sem o custo habitual]`
+
+---
+
+## 3. Mensagens-chave por tipo de segmento
+
+### Segmento decisor (CEO/Gerente)
+Foco: ROI, risco reduzido, credibilidade, tempo poupado.
+
+Template:
+> "Mais de [N] empresas como a sua já [resultado]. A nossa abordagem garante [benefício financeiro] em [prazo], com [garantia específica]."
+
+### Segmento utilizador final (técnico/operacional)
+Foco: facilidade de uso, suporte, fiabilidade, não criar problemas.
+
+Template:
+> "Simples de implementar, sem interrupções ao seu trabalho. Em caso de dúvida, temos suporte [detalhe] para que nunca fique bloqueado."
+
+### Segmento referenciador (parceiro/consultor)
+Foco: credibilidade para recomendar, win-win, diferenciação para os seus clientes.
+
+Template:
+> "Ao recomendar [marca], está a oferecer aos seus clientes [resultado], o que reforça a sua autoridade como [cargo/papel]."
+
+### Segmento influenciador (família/comunidade)
+Foco: valores partilhados, impacto positivo, pertença.
+
+Template:
+> "Não é só [produto/serviço]. É uma escolha que [impacto maior]: [dimensão ambiental/social/familiar]."
+
+---
+
+## 4. Gestão de objecções — estrutura padrão
+
+Para cada objecção, responder sempre com:
+1. **Validar** — reconhecer que é uma preocupação legítima
+2. **Reframeamento** — mudar o ângulo de análise
+3. **Prova** — exemplo, dado ou testemunho que confirma
+4. **CTA suave** — próximo passo de baixo compromisso
+
+**Objecções universais e respostas tipo:**
+
+| Objecção | Resposta base |
+|----------|--------------|
+| "É caro" | "Entendo a preocupação. O nosso preço reflecte [diferencial]. Clientes como [X] recuperaram o investimento em [prazo]. Posso mostrar-lhe o cálculo?" |
+| "Preciso de pensar" | "Faz todo o sentido. O que precisa de esclarecer para se sentir confiante? Posso enviar [recurso específico] que costuma ajudar nesta fase." |
+| "Já tentei algo parecido e não funcionou" | "Compreendo — essa experiência é frustrante. O que tipicamente falha é [causa]. A nossa abordagem resolve isto de forma diferente: [diferencial]." |
+| "Não tenho tempo agora" | "Respeitamos o seu tempo. É por isso que o nosso processo começa com apenas [X horas], e tratamos nós de [trabalho pesado]." |
+| "Preciso de aprovação interna" | "Claro. Posso preparar um resumo executivo de 1 página para facilitar a aprovação? Tenho feito isto para outros clientes com muito bom resultado." |
+
+---
+
+## 5. Tom de voz por personalidade de marca
+
+### Marca especialista/técnica (ex: SFV, Carritools)
+- Linguagem precisa, dados concretos, terminologia do sector
+- Evitar: exageros sem prova, linguagem emocional excessiva
+- Usar: casos reais, números, especificações, garantias técnicas
+
+### Marca próxima/humana (ex: Espiral Senior, Loja da Maria)
+- Linguagem calorosa, inclusiva, em 2ª pessoa
+- Evitar: jargão técnico, distância corporativa
+- Usar: histórias pessoais, empatia directa, linguagem do dia-a-dia
+
+### Marca inovadora/disruptiva (ex: Descomplicar, SaaS)
+- Linguagem energética, directa, com algum desafio ao status quo
+- Evitar: clichés do sector, promessas vazias
+- Usar: contraste antes/depois, resultados surpreendentes, "E se..."
+
+---
+
+## 6. Estrutura de testemunho ideal
+
+Baseado nos testemunhos reais recolhidos nos projectos:
+
+```
+[Nome próprio + cargo + empresa] — [cidade, se relevante]
+"[Frase de impacto espontânea que resume o resultado]"
+
+Contexto: [Situação antes de contratar]
+Resultado: [Mudança concreta e mensurável após]
+Recomendação: [Indicação explícita para outros como ele]
+```
+
+**Exemplo real SFV:**
+> "Ricardo Castelão, Director Financeiro, Empresa de Distribuição — Porto
+> 'Reduzimos a nossa factura eléctrica em 73% no primeiro ano.'
+> Contexto: Gastávamos 4.200 EUR/mês em electricidade, sem alternativa viável.
+> Resultado: Passámos para 1.134 EUR/mês. O sistema pagou-se em 5,5 anos.
+> Recomendação: Para qualquer empresa com consumo acima de 1.500 EUR/mês, é obrigatório analisar esta opção."
+
+---
+
+## 7. Headlines de alto impacto — padrões
+
+Padrões que funcionam consistentemente nos projectos Descomplicar:
+
+- **Resultado específico:** "Reduza a sua factura eléctrica em 70% sem investimento inicial"
+- **Pergunta dor:** "Ainda a pagar [problema] quando existe solução comprovada?"
+- **Autoridade + resultado:** "Como [N] empresas [resultado] com [solução]"
+- **Contrafactual:** "E se a sua maior despesa se transformasse no seu maior activo?"
+- **Urgência real:** "A [mudança de mercado/regulação] está a mudar tudo — [posição da marca]"
+- **Social proof:** "Mais de [N] clientes em [região] já [resultado]"

crm-ops/skills/estrategia-marca/references/nichos.md

@@ -0,0 +1,318 @@
+# Análise de Nichos — Guia de Segmentação Sectorial
+
+Para marcas com público PME, "PME" é demasiado vasto. Identificar os nichos sectoriais específicos permite mensagens certeiras, canais certos e ROI superior. Qualquer estratégia de marca deve analisar **pelo menos 5 nichos específicos** relevantes para o produto/serviço.
+
+---
+
+## Como usar este guia
+
+1. Identificar os nichos onde o produto/serviço tem tracção real ou potencial
+2. Para cada nicho seleccionado, preencher os 8 pontos de análise sectorial
+3. Cruzar com os 20 pontos da análise de público (template-documento.md § 5) para o perfil completo
+4. Priorizar os 3 nichos de maior potencial para messaging principal
+
+---
+
+## Os 8 pontos de análise por nicho
+
+Para cada nicho, responder:
+
+1. **Dimensão e contexto** — quantas empresas em PT/EU, crescimento do sector, maturidade digital
+2. **Dores operacionais específicas** — o que os cansa no dia-a-dia (não genérico: específico do sector)
+3. **Funcionalidades mais relevantes** — o que do produto resolve melhor o problema deste nicho
+4. **Linguagem de venda** — palavras que usam, palavras que evitam, jargão do sector
+5. **Canal de aquisição principal** — onde estão, como chegam ao produto
+6. **Objecção principal** — o bloqueio mais frequente e como ultrapassar
+7. **Trigger de compra** — o momento/evento que precipita a decisão
+8. **Pricing sweet spot** — o que pagam por ferramentas similares, sensibilidade ao preço
+
+---
+
+## Os 10 nichos de PME mais relevantes (PT/EU)
+
+### Nicho 1 — Saúde Privada
+
+**Quem:** Clínicas dentárias, psicólogos, nutricionistas, fisioterapeutas, clínicas médicas privadas, terapeutas.
+
+**Dimensão PT:** +12.000 clínicas e consultórios privados. Sector em crescimento pós-pandemia. Alta concentração em Lisboa, Porto e litoral.
+
+**Dores operacionais:**
+- Agenda manual ou em sistemas desactualizados (Doctoralia, papel)
+- Falhas de consulta (no-shows) sem sistema de lembretes automatizado
+- Secretaria sobrecarregada com marcações e confirmações por telefone
+- Facturação em saúde com complexidade fiscal (isenção IVA, recibos verdes)
+- RGPD em saúde: dados sensíveis com requisitos legais estritos
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** lembretes automáticos de consulta por WhatsApp/SMS, confirmação/cancelamento por WhatsApp, reagendamento automático, facturação PT com isenção IVA, base de conhecimento para FAQ de pacientes.
+
+**Linguagem de venda:** "reduzir faltas à consulta", "libertar a secretária para o que importa", "pacientes confirmam pelo WhatsApp", "agenda sempre actualizada". Evitar: "automação", "IA", "bot".
+
+**Canal de aquisição:** associações profissionais (OMD, Ordem dos Psicólogos), LinkedIn de gestores de clínica, referência entre profissionais de saúde, Google Ads ("software gestão clínica", "agenda online clínica").
+
+**Objecção principal:** "Os meus pacientes são mais velhos e não usam WhatsApp." → Resposta: "O sistema funciona igualmente por SMS. E os cuidadores/filhos que marcam as consultas estão todos no WhatsApp."
+
+**Trigger de compra:** crescimento de lista de espera que a secretária já não consegue gerir; terceira consulta cancelada sem aviso no mesmo mês.
+
+**Pricing sweet spot:** €50-150/mês (referência: Doctoralia €80-200/mês).
+
+---
+
+### Nicho 2 — Imobiliárias e Mediação
+
+**Quem:** Agências imobiliárias independentes, mediadores certificados (AMI), promotores imobiliários, gestoras de condomínios.
+
+**Dimensão PT:** +5.000 agências com licença AMI activas. Mercado em alta, mas muito fragmentado. Alta dependência de WhatsApp para comunicação com compradores/vendedores.
+
+**Dores operacionais:**
+- Leads entram por portais (Imovirtual, Idealista, OLX) e ficam sem resposta rápida
+- Gestão de visitas manual: telefonemas para confirmar, reagendar, cancelar
+- Follow-up de compradores perdido no WhatsApp pessoal do agente
+- Quando o agente sai, leva os contactos consigo
+- Proposta/minuta demoram dias
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** resposta automática a leads de portais, qualificação de leads por WhatsApp, agendamento de visitas com confirmação automática, CRM com histórico centralizado (não no telemóvel do agente), geração de propostas.
+
+**Linguagem de venda:** "nunca perde um lead do Idealista", "as visitas confirmam-se sozinhas", "quando o agente sai, o cliente fica na empresa", "responde ao lead em 2 minutos, a qualquer hora".
+
+**Canal de aquisição:** associações (APEMIP, ASIP), LinkedIn de directores de agência, eventos do sector imobiliário, Google Ads ("CRM imobiliário Portugal", "software mediação imobiliária").
+
+**Objecção principal:** "Já usamos o CRM do Idealista." → Resposta: "O CRM do portal gere os leads do portal. O AcidaOS centraliza todos os portais + WhatsApp + email num só sítio, com o histórico completo de cada cliente."
+
+**Trigger de compra:** perda de uma venda grande por demora na resposta ao lead; saída de um agente que levou a carteira de clientes.
+
+**Pricing sweet spot:** €80-200/mês (referência: Salesforce RE €150-300/mês, CRMs sectoriais €50-150/mês).
+
+---
+
+### Nicho 3 — Construção e Remodelação
+
+**Quem:** Empreiteiros de construção civil, empresas de remodelação e acabamentos, serralheiros, carpinteiros, canalizadores com equipa, empresas de pintura.
+
+**Dimensão PT:** sector fortíssimo — construção representa ~7% do PIB PT. Altamente fragmentado, maioria micro-empresas 1-20 pessoas. Baixa digitalização. Alta dependência de telefonema e referência.
+
+**Dores operacionais:**
+- Orçamentos demoram dias ou semanas a chegar ao cliente
+- Clientes ligam 5 vezes para saber se o orçamento chegou
+- Gestão de obras espalhada por papel, WhatsApp e memória do encarregado
+- Facturação atrasada em relação ao trabalho realizado (meses de delay)
+- Cobranças de pagamentos em atraso constrangem a relação com o cliente
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** geração de orçamentos, follow-up automático ("o seu orçamento foi enviado — alguma dúvida?"), facturação automática por fase de obra, lembretes de pagamento, agenda de obras com alertas de prazo.
+
+**Linguagem de venda:** "orçamento pronto em horas, não dias", "o cliente sabe sempre o estado da obra", "recebe quando acaba, não quando se lembra". Evitar linguagem tech — falar em "tempo poupado" e "dinheiro recebido".
+
+**Canal de aquisição:** referência entre empresários do sector, associações (AICCOPN, AECOPS), Facebook Groups de empreiteiros e remodelações, feiras de construção.
+
+**Objecção principal:** "A minha secretária já faz isso." → Resposta: "E quando ela está de férias? O AcidaOS não vai de férias."
+
+**Trigger de compra:** perda de um contrato por orçamento que chegou tarde; mês com 3 facturas por emitir de obras já concluídas.
+
+**Pricing sweet spot:** €30-80/mês (sector muito sensível ao preço, mas disposto a pagar se ROI for claro e imediato).
+
+---
+
+### Nicho 4 — Agências Digitais e Criativas
+
+**Quem:** Agências de marketing digital, design, comunicação, relações públicas, fotografia/vídeo, produção de conteúdo.
+
+**Dimensão PT:** +3.500 agências activas. Sector muito competitivo, margens a comprimir. Muitas em transição de "serviços de execução" para "serviços de estratégia + produto".
+
+**Dores operacionais:**
+- Relatórios mensais para clientes consomem 2-3 dias de trabalho manual
+- Gestão de aprovações de conteúdo por WhatsApp e email (versões perdidas)
+- Timesheets manuais → facturação imprecisa → conflitos com clientes
+- Escalabilidade travada: para crescer precisa de contratar
+- Receita 100% baseada em horas → vulnerável a perdas de cliente
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** geração automática de relatórios mensais, portal do cliente com aprovação de conteúdos, registo automático de horas, facturação por projecto, upsell/cross-sell automatizado (ex: "o teu plano inclui X — quer adicionar Y?").
+
+**Linguagem de venda:** "relatórios que se fazem sozinhos", "o cliente aprova no portal, não por email", "receita recorrente sem aumentar a equipa", "white-label para revender aos teus clientes".
+
+**Canal de aquisição:** LinkedIn (muito activo neste nicho), eventos de marketing (RD Summit, Social Media Week), comunidades Slack de marketers, referência entre agências.
+
+**Objecção principal:** "Já usamos Monday/Asana/Notion." → Resposta: "O AcidaOS integra com essas ferramentas. Mas adiciona a camada de IA que automatiza o que ainda fazem manualmente: relatórios, aprovações, facturação."
+
+**Trigger de compra:** perda de 20% da margem num trimestre por horas não facturadas; cliente grande que pediu relatórios mais frequentes sem pagar mais.
+
+**Pricing sweet spot:** €100-300/mês; alto potencial para plano Partner/white-label (€500-1.000/mês).
+
+---
+
+### Nicho 5 — Comércio B2B e Distribuição
+
+**Quem:** Distribuidores, grossistas, representantes comerciais, importadores, empresas de venda a retalhistas.
+
+**Dimensão PT:** sector fundamental da economia, muito diversificado. Ciclos de venda mais longos, pedidos recorrentes, relacionamento comercial crítico.
+
+**Dores operacionais:**
+- Pedidos chegam por WhatsApp, email e telefone — sem registo centralizado
+- Catálogo de produtos actualizado só existe em Excel ou PDF
+- Comerciais perdem tempo a dar preços e a verificar stock pelo telefone
+- Dívidas de clientes descobertas tarde (só quando o contabilista avisa)
+- Fidelização: o cliente vai ao concorrente se não for contactado regularmente
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** chatbot de catálogo e preços por WhatsApp, processamento de pedidos automático, alertas de pagamentos em atraso, follow-up automático de clientes inativos ("não nos pede há 30 dias — tudo bem?"), facturação automática por encomenda.
+
+**Linguagem de venda:** "o cliente pede pelo WhatsApp e a factura sai automática", "nunca perde uma encomenda por estar em reunião", "sabe quem não lhe compra há um mês antes de o perder".
+
+**Canal de aquisição:** associações sectoriais, feiras B2B, LinkedIn de directores comerciais, referência entre distribuidores.
+
+**Objecção principal:** "Os meus clientes são empresas — preferem email formal." → Resposta: "O sistema funciona por email também. E o WhatsApp para os urgentes — que são 80% dos pedidos reais."
+
+**Trigger de compra:** perda de cliente para concorrente por resposta mais rápida; mês com facturas em atraso acima de €10K.
+
+**Pricing sweet spot:** €100-250/mês (dispostos a pagar pelo ROI directo em cobranças e pedidos capturados).
+
+---
+
+### Nicho 6 — Restauração e Hotelaria
+
+**Quem:** Restaurantes, cafés, bares, hotéis boutique, alojamentos locais, serviços de catering, espaços de eventos.
+
+**Dimensão PT:** +80.000 estabelecimentos de restauração. Sector de margens apertadas, alta rotatividade de staff, sazonalidade intensa.
+
+**Dores operacionais:**
+- Reservas por telefone interrompem o serviço → perdidas quando está cheio
+- Grupos e eventos corporativos: orçamentação manual e demorada
+- Gestão de feedback online (Google, Tripadvisor) sem resposta sistemática
+- Campanhas de WhatsApp para promoções especiais feitas manualmente
+- Alojamento local: check-in remoto, comunicação com hóspedes em múltiplas línguas
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** reservas e confirmações por WhatsApp, resposta automática a reviews Google, campanhas de promoções ("mesa disponível para amanhã?"), comunicação com hóspedes em PT/EN/ES automática, facturação de eventos.
+
+**Linguagem de venda:** "mesa reservada e confirmada sem tirar o empregado do serviço", "campanhas de promoção para a base de clientes em 2 minutos", "hóspedes atendidos em qualquer língua, a qualquer hora".
+
+**Canal de aquisição:** associações (AHRESP, ARESP), feiras do sector (Horexpo, BTL), Instagram/Facebook de restaurateurs, referência entre proprietários.
+
+**Objecção principal:** "O meu cliente quer falar com uma pessoa." → Resposta: "O sistema trata das confirmações de rotina. Quando o cliente quer falar com alguém, o sistema escala — e o teu staff tem mais tempo para isso."
+
+**Trigger de compra:** mesa dupla marcada no mesmo horário; alta temporada com reservas a escapar por não conseguir atender o telefone.
+
+**Pricing sweet spot:** €30-80/mês (margens apertadas — proposta tem de ser de ROI imediato e muito claro).
+
+---
+
+### Nicho 7 — Contabilidade e Consultoria
+
+**Quem:** Gabinetes de contabilidade, TOCs (Técnicos Oficiais de Contas), escritórios de advogados, consultores de gestão, solicitadores.
+
+**Dimensão PT:** +8.000 gabinetes de contabilidade registados. Sector muito regulado, conservador, mas sob pressão de digitalização e de novas exigências da AT.
+
+**Dores operacionais:**
+- Clientes entregam documentação de forma caótica (papel, foto de WhatsApp, email)
+- Prazos fiscais críticos (IRS, IRC, IVA, SS) gerem-se manualmente com risco de multa
+- Comunicação de alertas a clientes por email → baixa taxa de abertura
+- Facturação de honorários por horas não registadas sistematicamente
+- Novos clientes: onboarding burocrático e demorado
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** portal de recolha de documentos do cliente, alertas de prazos fiscais automáticos por WhatsApp, registo automático de horas, facturação mensal, onboarding digital de clientes.
+
+**Linguagem de venda:** "o cliente entrega os documentos pelo WhatsApp e chegam organizados", "o cliente recebe o alerta de IVA no dia certo, não quando já passou", "sem ligar 5 vezes para pedir o recibo". Evitar: "IA", "automação" — usar "sistema", "organização", "processo".
+
+**Canal de aquisição:** Ordem dos Contabilistas Certificados, formações profissionais obrigatórias, referência entre TOCs, LinkedIn de gestores de gabinetes.
+
+**Objecção principal:** "Os nossos clientes são conservadores e resistem a mudanças." → Resposta: "O cliente não vê nenhuma mudança — continua a mandar fotos para o WhatsApp. Só que chegam organizadas ao sistema em vez de à caixa de entrada da Ana."
+
+**Trigger de compra:** multa de cliente por prazo fiscal falhado por comunicação deficiente; novo quadro legal que aumenta o volume de entregas obrigatórias.
+
+**Pricing sweet spot:** €50-150/mês (sector conservador no pricing mas com ROI muito mensurável em tempo poupado).
+
+---
+
+### Nicho 8 — E-commerce e Retalho Online
+
+**Quem:** Lojas online, marcas DTC (direct-to-consumer), revendedores em marketplace (Amazon PT, FNAC, Worten), lojas omnicanal (físico + online).
+
+**Dimensão PT:** +25.000 lojas online activas. Crescimento acelerado mas altíssima competição e margens em queda.
+
+**Dores operacionais:**
+- Volume de mensagens de suporte pós-venda (estado da encomenda, devoluções) insustentável
+- Carrinhos abandonados sem follow-up automático → receita perdida
+- Campanhas de reactivação de clientes inativos feitas manualmente
+- Devoluções: processo manual, email interminável, cliente frustrado
+- Avaliações negativas sem resposta → impacto na conversão
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** suporte automático de "onde está a minha encomenda" por WhatsApp, follow-up de carrinho abandonado, campanha de reactivação de clientes inativos, gestão de devoluções automatizada, resposta a reviews.
+
+**Linguagem de venda:** "responde a 80% das perguntas de suporte sem intervenção humana", "recupera 15% dos carrinhos abandonados com um WhatsApp certo", "o cliente fica satisfeito sem precisar de esperar por email".
+
+**Canal de aquisição:** comunidades de e-commerce (Shopify PT Facebook Group, grupos LinkedIn de e-commerce), eventos (eCommerce Day, NOS Alive), agências de e-commerce como parceiros.
+
+**Objecção principal:** "Já usamos o suporte do Shopify." → Resposta: "O suporte do Shopify trata do que está dentro da plataforma. O AcidaOS trata do WhatsApp, do email e das mensagens do Instagram — que é de onde vêm 70% das perguntas reais."
+
+**Trigger de compra:** Black Friday com volume de suporte 5x superior ao habitual sem equipa para responder; mês com carrinho abandonado acima de 70% sem follow-up.
+
+**Pricing sweet spot:** €69-149/mês (familiarizados com SaaS, comparam com Gorgias €10-150/mês, Tidio €29-100/mês).
+
+---
+
+### Nicho 9 — Educação e Formação
+
+**Quem:** Centros de formação profissional, explicadores e centros de explicações, escolas de línguas, escolas de música/artes, coaches e mentores, plataformas de formação online.
+
+**Dimensão PT:** sector em expansão acelerada. Formação profissional fortemente subsidiada (FSE/IEFP) com requisitos administrativos pesados.
+
+**Dores operacionais:**
+- Matrículas e inscrições por telefone e email — processo manual e demorado
+- Comunicação com pais (no caso de menores) caótica e dispersa
+- Cobranças de mensalidades em atraso constrangem a relação com o aluno/família
+- Certificados e documentação de formação gerados manualmente
+- Formação subsidiada: relatórios e documentação obrigatória para financiamento
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** inscrições online com confirmação automática, comunicação com pais por WhatsApp, cobranças automáticas com link de pagamento (MB Way), geração de certificados, relatórios de frequência.
+
+**Linguagem de venda:** "os pais recebem updates do filho pelo WhatsApp, sem ligar para a recepção", "as inscrições chegam organizadas, não por telefone", "as mensalidades cobram-se sozinhas no dia certo".
+
+**Canal de aquisição:** DGERT (entidade reguladora de formação), LinkedIn de directores pedagógicos, grupos Facebook de formadores, referência entre centros.
+
+**Objecção principal:** "Temos sistema de gestão escolar." → Resposta: "O AcidaOS complementa — trata da comunicação e cobranças que o sistema escolar não faz."
+
+**Trigger de compra:** período de matrículas com recepção sobrecarregada; mensalidade em atraso de mais de 3 meses por falta de follow-up.
+
+**Pricing sweet spot:** €50-120/mês (sensíveis ao preço mas com ROI claro em cobranças recuperadas).
+
+---
+
+### Nicho 10 — Serviços Técnicos Especializados
+
+**Quem:** Empresas de IT/informática, AVAC, electricistas com empresa, empresas de segurança e alarmes, canalizadores, empresas de manutenção de equipamentos.
+
+**Dimensão PT:** dezenas de milhares de micro e pequenas empresas. Alta dependência de WhatsApp para comunicar com técnicos e clientes. Muito fragmentado.
+
+**Dores operacionais:**
+- Chamadas de avaria chegam fora de horas sem registo
+- Orçamentos de intervenções demoram dias (técnico tem de ver primeiro)
+- Scheduling de técnicos manual — conflitos de agenda e deslocações ineficientes
+- Contrato de manutenção: clientes que deviam contactar para revisão e não contactam
+- Relatório de intervenção escrito à mão ou por memória do técnico
+
+**Funcionalidades mais relevantes:** triagem automática de avarias fora de horas (gravidade, urgência), agendamento de técnicos por disponibilidade, geração de relatório de intervenção por voz (técnico descreve verbalmente → relatório gerado), alertas de manutenção preventiva, facturação de serviço.
+
+**Linguagem de venda:** "o técnico descreve o trabalho pelo WhatsApp e o relatório fica pronto", "as chamadas de avaria fora de horas ficam registadas e triadas", "o cliente de manutenção recebe o alerta de revisão no mês certo".
+
+**Canal de aquisição:** associações sectoriais (ANEOP, ASIAM), LinkedIn de gestores de empresa técnica, grupos Facebook de técnicos, referência entre pares.
+
+**Objecção principal:** "Os meus técnicos não usam computador." → Resposta: "Exactamente por isso — o AcidaOS funciona pelo WhatsApp que eles já usam. O relatório faz-se com uma nota de voz."
+
+**Trigger de compra:** chamada de avaria urgente perdida fora de horas; técnico que sai e leva o registo das intervenções que fez.
+
+**Pricing sweet spot:** €40-100/mês (dispostos a pagar pelo valor em tempo poupado e em trabalho não perdido).
+
+---
+
+## Tabela resumo — priorização por atractividade
+
+| Nicho | Volume PT | Urgência da dor | Disposição a pagar | Canal de entrada | Score |
+|-------|-----------|----------------|-------------------|-----------------|-------|
+| Saúde Privada | Alta | Muito alta | Alta | Associações + Google | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
+| Imobiliárias | Média | Alta | Alta | LinkedIn + portais | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
+| Agências Digitais | Média | Alta | Muito alta | LinkedIn + eventos | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
+| E-commerce | Alta | Alta | Alta | Comunidades + parceiros | ⭐⭐⭐⭐ |
+| Contabilidade | Alta | Média-alta | Média | Ordem OCC + formação | ⭐⭐⭐⭐ |
+| Construção | Muito alta | Alta | Média | Referência + associações | ⭐⭐⭐⭐ |
+| Comércio B2B | Alta | Alta | Média-alta | Feiras + LinkedIn | ⭐⭐⭐⭐ |
+| Serviços Técnicos | Muito alta | Média | Média | Referência + grupos | ⭐⭐⭐ |
+| Educação | Média | Média | Baixa-média | DGERT + referência | ⭐⭐⭐ |
+| Restauração | Muito alta | Média | Baixa | AHRESP + Instagram | ⭐⭐⭐ |
+
+**Top 3 para arranque:** Saúde Privada, Imobiliárias, Agências Digitais — dor alta, disposição a pagar alta, canais de entrada claros.

crm-ops/skills/estrategia-marca/references/perguntas-briefing.md

@@ -0,0 +1,113 @@
+# Perguntas de Briefing — Entrevista Estratégica
+
+Guia de entrevista estruturado para conduzir o briefing inicial com o cliente.
+Adaptar ao sector e nível de maturidade da marca.
+
+---
+
+## Bloco 1 — O negócio
+
+### Contexto actual
+1. O que faz a sua empresa, em termos simples?
+2. Há quantos anos está no mercado? Como surgiu?
+3. Qual a dimensão actual: equipa, facturação, clientes?
+4. Qual é o maior desafio que enfrenta hoje no negócio?
+5. O que o distingue dos concorrentes? (resposta espontânea — não sugerir)
+
+### Serviços e produtos
+6. Quais são os seus produtos/serviços principais?
+7. Qual gera mais receita? Qual tem mais potencial?
+8. Existe algum produto que quer destacar mais? Porquê?
+9. Que resultados concretos entregam aos clientes?
+
+### Posicionamento actual
+10. Se pedisse a um cliente para descrever a sua empresa em 3 palavras, o que diria?
+11. Existe uma percepção de mercado que quer mudar?
+12. Onde se posiciona em preço vs concorrência? (mais caro, igual, mais barato) Porquê?
+
+---
+
+## Bloco 2 — O cliente ideal
+
+### Segmentação
+13. Quem é o seu cliente ideal? Descreva-o em detalhe.
+14. Tem mais do que um tipo de cliente? Como os diferencia?
+15. Qual o cliente que mais valoriza o que fazem e paga melhor?
+16. Existe algum cliente que não quer ter? Porquê?
+
+### Comportamento de compra
+17. Como é que os clientes chegam até si? (canal principal de aquisição)
+18. Quanto tempo demora tipicamente desde o primeiro contacto até fechar negócio?
+19. Quem toma a decisão de compra? É uma pessoa ou um grupo?
+20. Que objecções ouve mais frequentemente antes de fechar?
+
+### Relação com clientes
+21. Qual foi o feedback mais positivo que recebeu de um cliente? (pedir citação exacta)
+22. Qual foi a queixa mais comum? Como resolveram?
+23. Tem clientes que recomendam espontaneamente? O que dizem?
+
+---
+
+## Bloco 3 — Mercado e concorrência
+
+### Mercado
+24. Em que mercado opera? Geográfico (local, nacional, internacional)?
+25. O mercado está a crescer, estável ou a contrair?
+26. Que tendência do mercado mais o preocupa? Qual mais o entusiasma?
+27. Existe sazonalidade? Em que períodos?
+
+### Concorrência
+28. Quem são os 3 principais concorrentes?
+29. Em que é que são melhores? Em que é que são piores?
+30. Por que é que um cliente nos escolhe a nós vs ao concorrente X?
+31. Existe algum concorrente que admira (mesmo que de outra área)?
+
+---
+
+## Bloco 4 — Visão e ambição
+
+### Onde quer chegar
+32. Qual é o objectivo da empresa a 3 anos?
+33. O que precisa de mudar para chegar lá?
+34. Existe um modelo de empresa que admira ou quer imitar? Porquê?
+35. Se tivesse recursos ilimitados, o que faria primeiro?
+
+### Marca e identidade
+36. Que 3 adjectivos descrevem a personalidade ideal da marca?
+37. Que marcas (de qualquer sector) admira pela comunicação? O que lhes agrada?
+38. Existe uma história de origem da empresa que emociona? (fundador, momento de viragem)
+39. Que valores são inegociáveis? O que nunca fariam por dinheiro?
+
+### Tom de voz
+40. A marca é mais formal ou informal? Mais técnica ou acessível?
+41. Usa humor na comunicação? Em que contextos?
+42. Existe linguagem/palavras que NÃO deve usar?
+
+---
+
+## Bloco 5 — Recursos e restrições
+
+### Capacidade
+43. Qual o budget mensal disponível para marketing?
+44. Existe equipa interna de marketing ou será tudo externalizado?
+45. Quem aprova conteúdos? Qual o processo de revisão?
+
+### Prazo
+46. Existe algum lançamento, evento ou data importante a curto prazo?
+47. Quando precisa de ter a estratégia operacional?
+
+### Material existente
+48. Existe alguma estratégia anterior? O que funcionou? O que não funcionou?
+49. Que activos existem: website, redes sociais, base de emails, testemunhos, cases?
+50. Existem fotos/vídeos profissionais? Em que estado está a identidade visual?
+
+---
+
+## Notas de condução da entrevista
+
+- Fazer max 15-20 perguntas numa sessão (60-90 min)
+- Priorizar: Blocos 1, 2 e 4 na primeira sessão
+- Blocos 3 e 5 podem ser preenchidos com pesquisa independente
+- Pedir sempre exemplos concretos e citações textuais de clientes
+- Quando a resposta é vaga, fazer "pode dar-me um exemplo específico?"
+- Gravar a sessão (com autorização) para não perder citações úteis

crm-ops/skills/estrategia-marca/references/template-documento.md

@@ -0,0 +1,374 @@
+# Template: Documento de Estratégia de Marca
+
+Estrutura completa do documento entregável ao cliente. Baseado nos projectos SFV, LJM, MCT, Espiral Senior e Sintricare.
+Adaptar secções ao sector e complexidade do cliente.
+
+---
+
+## Cabeçalho do documento
+
+```
+---
+title: [Nome da Marca] — Estratégia de Marca
+cliente: [Nome do cliente]
+código: EST-MRK-010
+versão: 1.0
+data: [DD-MM-YYYY]
+elaborado: Descomplicar® — Agência de Aceleração Digital
+status: draft | aprovado
+---
+```
+
+---
+
+## DECLARAÇÃO DE IMPACTO
+
+> **[Uma frase poderosa — 10-15 palavras máximo]**
+> *A essência e o impacto da marca numa linha.*
+
+---
+
+## ÍNDICE
+
+1. Apresentação e Fundamentos Estratégicos
+2. Proposta de Valor Única
+3. Missão, Visão, Valores e Objectivos
+4. Apresentação Sumária da Empresa e Serviços
+5. Segmentação e Análise Detalhada de Público
+6. Pitch Canvas
+7. Copywriting Estratégico
+8. Estratégia de Comunicação e Canais
+9. Investimentos Prioritários
+10. Monitorização e KPIs
+11. Inventário de Activos de Marketing
+
+---
+
+## 1. Apresentação e Fundamentos Estratégicos
+
+### 1.1 Contexto actual
+- **Mercado:** [Análise do mercado actual — dimensão, tendências, oportunidades]
+- **Concorrência:** [Principais concorrentes e posições]
+- **Desafios:** [Principais desafios enfrentados pela marca]
+- **Oportunidades:** [Oportunidades identificadas]
+
+### 1.2 Problema a resolver
+[Identificação clara do problema de negócio que esta estratégia precisa resolver — qual é o problema central que impede o crescimento ou o impacto da marca?]
+
+---
+
+## 2. Proposta de Valor Única
+
+### 2.1 O que nos torna únicos
+[O que tornamos possível que os concorrentes não conseguem. Ser específico — evitar "qualidade e experiência".]
+
+### 2.2 Diferenciais competitivos
+1. [Diferencial 1 — explicar o mecanismo único que o cria]
+2. [Diferencial 2]
+3. [Diferencial 3]
+
+### 2.3 Benefícios por camada
+| Tipo | Benefícios |
+|------|-----------|
+| **Funcionais** | [O que o produto/serviço faz concretamente] |
+| **Emocionais** | [Como o cliente se sente ao usar/contratar] |
+| **Identitários** | [O que diz sobre o cliente escolher esta marca] |
+
+---
+
+## 3. Missão, Visão, Valores e Objectivos
+
+### 3.1 Missão
+> [O que fazemos, para quem e como — acção no presente. Max 2 frases.]
+
+### 3.2 Visão
+> [Onde queremos estar e que impacto queremos ter em 3-5 anos. Max 2 frases.]
+
+### 3.3 Valores
+- **[Valor 1]** — [Como se manifesta na prática, no dia-a-dia da empresa]
+- **[Valor 2]** — [Como se manifesta]
+- **[Valor 3]** — [Como se manifesta]
+- **[Valor 4]** — [Como se manifesta] *(opcional)*
+
+### 3.4 Objectivos estratégicos
+- **Curto prazo (6m):** [2-3 objectivos mensuráveis]
+- **Médio prazo (1 ano):** [2-3 objectivos]
+- **Longo prazo (3 anos):** [Ambição de impacto]
+
+---
+
+## 4. Apresentação Sumária da Empresa e Serviços
+
+### 4.1 Quem somos
+[Parágrafo de apresentação — quem são, o que fazem, há quanto tempo, dimensão, missão em acção]
+
+### 4.2 Serviços/Produtos principais
+
+| Serviço/Produto | Descrição | Para quem | Resultado principal |
+|----------------|-----------|-----------|-------------------|
+| [Nome] | — | — | — |
+| [Nome] | — | — | — |
+
+### 4.3 Posicionamento
+[Declaração de posicionamento — o lugar único que a marca ocupa na mente do cliente]
+
+> "Para [público], somos a única [categoria] que [benefício único] porque [prova]."
+
+---
+
+## 5. Segmentação e Análise Detalhada de Público
+
+*Repetir a estrutura completa dos 20 pontos para cada segmento identificado.*
+
+---
+
+### 5.X — [Nome do Segmento]
+
+*[Breve descrição de quem é este segmento — 2 linhas]*
+
+#### 1. Perfil Demográfico
+[Idade, género, localização, rendimento, nível de educação, profissão, cargo, tipo/dimensão de empresa, estado civil, composição familiar — tudo o que é mensurável e verificável]
+
+#### 2. Perfil Psicográfico
+[Valores pessoais, crenças, atitude perante a vida, estilo de vida, motivações profundas, relação com a categoria de produto/serviço, identidade social — o que não se mede mas define quem são]
+
+#### 3. Dores
+[Problemas activos e urgentes que precisam resolver. O que os está a prejudicar agora. Dores específicas do dia-a-dia relacionadas com o que a marca resolve.]
+
+#### 4. Anseios
+[O que aspiram a ser, ter ou alcançar. Sonhos profissionais e pessoais. A versão ideal do futuro que imaginam.]
+
+#### 5. Desejos
+[O que querem concretamente — mais imediato e específico que os anseios. Desejos práticos relacionados com a nossa oferta.]
+
+#### 6. Frustrações
+[O que já tentaram fazer ou comprar sem resultado. Soluções que prometeram e não entregaram. O cansaço acumulado de não resolver o problema.]
+
+#### 7. Preocupações
+[O que os inquieta a médio/longo prazo. Cenários negativos que imaginam. Preocupações sistémicas relacionadas com a sua vida ou negócio.]
+
+#### 8. Medos
+[Medos concretos associados à compra ou à não-compra. Medo de errar, de ser enganado, de perder dinheiro, de ser julgado. O que os paralisa antes de decidir.]
+
+#### 9. Inimigos
+[Os "vilões" da história deste segmento — concorrentes que os desiludiram, sistemas que os prejudicam, tendências que os ameaçam, pessoas ou entidades a quem culpam o problema]
+
+#### 10. Linguagem
+[As palavras e expressões exactas que usam para descrever o problema, a solução e os resultados. Jargão do sector. O que dizem aos amigos. O que escrevem no Google. Evitar linguagem que usamos internamente mas eles não usam.]
+
+#### 11. Como procuram ajuda, informação ou dicas?
+[Onde vão quando têm o problema: Google (que pesquisas fazem?), YouTube, grupos Facebook, LinkedIn, amigos, consultores, feiras, etc. Que tipo de conteúdo consomem para se informar?]
+
+#### 12. Canais digitais
+[Em que plataformas estão activos: Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube, email, WhatsApp, fóruns, etc. Com que frequência? Em que contexto (trabalho vs lazer)?]
+
+#### 13. Estilo de Decisão
+[Como tomam decisões de compra: rápido vs deliberado, emocional vs racional, individual vs colectivo, impulsivo vs comparativo. Que factores pesam mais? Precisam de aprovação de terceiros?]
+
+#### 14. Mudanças
+[Mudanças que sabem e sentem necessárias nas suas vidas ou negócio. Passos que sabem que precisam dar mas ainda não deram. A consciência que já têm do problema.]
+
+#### 15. Resistência à Mudança
+[De que maneira resistem à mudança? Que desculpas usam para adiar? Como os podemos ajudar a ultrapassar essa resistência? Que argumentos reduzem o atrito?]
+
+#### 16. Objecções Típicas
+[As objecções mais frequentes às ofertas comerciais desta categoria. Como as podemos antecipar e superar? Respostas específicas a cada objecção.]
+
+| Objecção | Como ultrapassar |
+|----------|----------------|
+| — | — |
+| — | — |
+| — | — |
+
+#### 17. Forma de Gerar Emoção
+[Que tipo de conteúdo, história ou mensagem os move emocionalmente? O que os faz parar no scroll? O que os faz partilhar? Qual o gatilho emocional mais poderoso para este segmento?]
+
+#### 18. Argumentos
+[A que argumentos são mais sensíveis? Como os podemos persuadir a agir? Que tipo de prova precisam: dados, testemunhos, demonstrações, garantias? Qual a sequência de persuasão ideal?]
+
+#### 19. Concorrentes
+[Que outras entidades lhes oferecem o mesmo tipo de serviço ou solução alternativa? Como se comparam a nós em percepção de valor?]
+
+#### 20. Propostas Recusadas
+[Que propostas é que este segmento tem recusado e porquê? O que dizem explicitamente e o que dizem implicitamente? O que não querem mais ouvir?]
+
+---
+
+## 6. Pitch Canvas
+
+### 6.1 O que é o Pitch Canvas?
+O Pitch Canvas é uma ferramenta de comunicação estratégica que resume, numa única estrutura visual, o essencial da proposta de valor da empresa. É útil porque:
+- Força clareza e síntese (não há espaço para vagueza)
+- Alinha toda a equipa na mesma mensagem
+- Serve de base para qualquer peça de comunicação
+- Torna a proposta de valor testável e iterável
+
+### 6.2 Utilidade específica para [Nome da Marca]
+[Como o Pitch Canvas pode ajudar esta marca concretamente — que clareza traz, que conversas simplifica, onde pode ser usado]
+
+### 6.3 Os 5 elementos do Pitch Canvas
+
+**Para quem:**
+> [Segmento principal — quem são e qual o problema específico]
+
+**O problema:**
+> [Dor principal, urgente e real — formulada na linguagem do cliente]
+
+**A solução:**
+> [O que oferecemos — mecanismo único de resolução]
+
+**O resultado:**
+> [Transformação concreta — antes vs depois, com métrica se possível]
+
+**Por que nós:**
+> [Razão para acreditar — o que nos torna credíveis e únicos]
+
+### 6.4 Declaração de mudança no mundo
+> **"[Nome da Marca] está a mudar [o quê] para [quem], através de [como], tornando possível [impacto maior]."**
+
+---
+
+## 7. Copywriting Estratégico
+
+### 7.1 Questionamento estratégico
+
+**Qual é o objectivo da comunicação?**
+[Definir claramente o que queremos que o público faça, sinta ou pense após cada comunicação. Sem objectivo claro não há comunicação eficaz.]
+
+**Que transformação prometemos?**
+[A transformação específica que a marca entrega — não o produto, mas a mudança de estado do cliente]
+
+### 7.2 Pain + Gain (Problema e Resultado)
+
+> **Pain:** [O problema central na perspectiva do cliente — formulado com a dor, não com o produto]
+> **Gain:** [O resultado desejado — formulado com o benefício, não com a funcionalidade]
+
+*Revisão com questões específicas do sector:*
+> **Pain refinado:** [Após aprofundar com o briefing — mais específico, com linguagem do cliente]
+> **Gain refinado:** [Com métricas ou resultados concretos já entregues a outros clientes]
+
+### 7.3 Narrativa por segmento
+
+*Fórmula: Problema (dor do público) → Solução (serviços da empresa) → Resultado (benefícios concretos)*
+
+**[Segmento A]:**
+> **Problema:** [Dor específica e urgente deste segmento, na sua linguagem]
+> **Solução:** [Como a marca resolve de forma única — mecanismo específico]
+> **Resultado:** [Benefício tangível e mensurável + prova social ou garantia]
+
+**[Segmento B]:**
+> **Problema:** [...]
+> **Solução:** [...]
+> **Resultado:** [...]
+
+*(Repetir para cada segmento)*
+
+### 7.4 Mensagem central da marca
+> **"[A frase que todos os colaboradores sabem de cor — resumo da proposta de valor em 10 palavras]"**
+
+### 7.5 Headlines por segmento
+
+| Segmento | Headline principal | Headline secundária |
+|----------|------------------|-------------------|
+| [Seg. A] | — | — |
+| [Seg. B] | — | — |
+
+---
+
+## 8. Demonstração dos Serviços
+
+### 8.1 Como demonstrar [serviço/produto principal]
+
+**Preparação personalizada:**
+[O que preparar antes da demonstração para cada segmento]
+
+**Introdução interactiva:**
+[Como começar — conectar com a dor antes de mostrar a solução]
+
+**Demonstração ao vivo:**
+[O que mostrar, em que ordem, com que foco]
+
+**Casos de uso:**
+[Exemplos reais de clientes similares — antes/depois]
+
+**Q&A:**
+[Perguntas frequentes na demonstração e respostas modelo]
+
+**Follow-up:**
+[Próximo passo após a demonstração — o que enviar, quando contactar]
+
+---
+
+## 9. Investimentos Prioritários
+
+### 9.1 Prioridades imediatas (impacto/esforço)
+
+| Prioridade | Investimento | Impacto esperado | Prazo | Custo estimado |
+|-----------|-------------|-----------------|-------|---------------|
+| 1 | [Ex: Website + SEO] | — | 30-60d | — |
+| 2 | [Ex: Google Ads] | — | 30d | — |
+| 3 | [Ex: Email marketing] | — | 60d | — |
+
+### 9.2 Estratégia de canais
+
+| Canal | Objectivo | Frequência | KPI | Budget mensal |
+|-------|-----------|-----------|-----|--------------|
+| Website | — | — | — | — |
+| Google Ads | — | — | — | — |
+| Meta Ads | — | — | — | — |
+| LinkedIn | — | — | — | — |
+| Email | — | — | — | — |
+| WhatsApp | — | — | — | — |
+
+### 9.3 Pilares de conteúdo
+1. [Pilar 1 — tema + tipos de conteúdo + frequência]
+2. [Pilar 2]
+3. [Pilar 3]
+
+---
+
+## 10. Monitorização e KPIs
+
+### 10.1 Dashboard de métricas
+
+| Área | KPI | Baseline | Meta 3m | Meta 6m | Meta 12m |
+|------|-----|---------|---------|---------|----------|
+| Brand | Notoriedade espontânea | — | — | — | — |
+| Tráfego | Visitas/mês | — | — | — | — |
+| Leads | Leads qualificados/mês | — | — | — | — |
+| Conversão | Taxa de fecho | — | — | — | — |
+| Retenção | NPS | — | — | — | — |
+
+### 10.2 Ciclo de optimização
+- **Revisão mensal:** métricas de canal, ajuste de conteúdo
+- **Revisão trimestral:** avaliação de ROI, ajuste de orçamento
+- **Revisão anual:** actualização estratégica completa
+
+---
+
+## 11. Inventário de Activos de Marketing
+
+| Activo | Localização | Estado actual | Prioridade |
+|--------|------------|--------------|-----------|
+| Website | [URL] | — | — |
+| Blog/Artigos | — | — | — |
+| Redes sociais | — | — | — |
+| Base de emails | — | — | — |
+| Testemunhos/Cases | — | — | — |
+| Materiais impressos | — | — | — |
+| Apresentações | — | — | — |
+| Fotos/Vídeos profissionais | — | — | — |
+
+---
+
+## Notas de implementação
+
+1. **Sessão de alinhamento:** Apresentar o documento à equipa antes de implementar
+2. **Validação:** Partilhar narrativas com 2-3 clientes actuais antes de publicar
+3. **Implementação faseada:** Começar pelos canais de maior impacto e menor esforço
+4. **Suporte:** WhatsApp durante 1 mês para dúvidas de implementação (EST-MRK-010)
+
+---
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+*Elaborado por Descomplicar® — Agência de Aceleração Digital*
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