# Quando alguém ganha mais dinheiro que você: O que isso significa? As frases que eu gosto muito são: - Se alguém ganha mais dinheiro que você, é porque essa pessoa tem conhecimentos que você não possui. - O dinheiro está na sua mente (não no banco) e isso requer conhecimento e habilidade. O dinheiro sempre está presente onde há conhecimento. É importante que você saiba qual empresa é a certa para que você investe. Saber mais faz com que você gane mais dinheiro. ## Um modelo de negócios que pode ajudar Quando você não tem conhecimento sobre técnicas de modelagem de negócios (digamos que você não sabe como iniciar uma franquia), você não consegue ganhar muito dinheiro. Neste vídeo, estarei falando sobre um modelo de negócios: se você não sabe como construir, então você não consegue. Se você sabe, você se torna: - WhatsApp - Wizard - **Líder** Se você consegue apenas uma ideia básica de como isso funciona, você estaria com uma escola de inglês para toda a vida e lutando para encontrar alunos. Mas se você monta uma franquia, você se torna um líder. ## Diferentes fases do conhecimento O dinheiro sempre está presente onde há conhecimento. Se você soubesse que aquilo que você precisa para transformar sua situação econômica estava no seu conhecimento, você já teria implementado e transformaria a sua situação. Existem três áreas do conhecimento: 1. **Conhecimento do que eu sou**: Tenho sabido falar português, tenho sabido andar de bicicleta, etc. 2. **Conhecimento que eupossuo**: Não consigo construir um foguete, etc. 3. **Conhecimento que eu ignoro**: Quando você deixa o seu habitat e expor-se a estímulos diferentes, ele tem a oportunidade de descobrir seu potencial. Para transformar sua situação econômica, você precisa estudar e aplicar sua mente. ## Música interlúdio --- ## Vídeo 2: https://www.youtube.com/watch?v=C4k74WQgLcs (Idioma: pt) Para ter sucesso é necessário um ambiente legal, informação técnica, o produto, experiência. Mas se o seu mindset "trair" você não conseguirá nada. O sucesso é um jogo interno, um jogo mental. O sucesso não é respeito de negócios, é respeito de você. O sucesso é um jogo mental, muito dependente do seu mindset. O mindset precisa ser forte frente ao **Caos**, não deixar que sua energia se misture a energia da batalha que acontece em torno de você. É importante continuar com foco, disciplina e com a imagem do seu **quebra-cabeça** clara na sua mente todo o tempo. # Mindset para Empreendedores (Português de Portugal) Este texto contém várias ideias interessantes sobre o mindset necessário para ser um empreendedor e criar uma cultura de crescimento em uma empresa. A seguir, vamos organizar o texto para melhor refletir as ideias importantes e facilitar a leitura. ## Mindset voltado para crescimento Um mindset voltado para crescimento é fundamental para alavancar o negócio e o próprio empreendedor. Existem gente que não quer crescer e tá tudo bem, não há nenhum problema, mas se você quiser crescer, você precisa ter um mindset voltado para crescimento. ## Alinhamento do mindset com a cultura O mindset do proprietário torna-se a cultura da equipa. Se você é proprietário do negócio, é você que toma decisões e define a cultura da empresa. Seu comportamento define a cultura da empresa, então você precisa ter um mindset alinhado com a cultura que deseja criar. ## Cultura e estratégia A cultura é um ambiente fértil para desenvolver uma estratégia de crescimento. Se não tiver um ambiente cultura de pessoas que querem crescer, pessoas que querem testar, pessoas que são íntegras no crescimento, que apresentam os números corretos, que não maqueia número que tem meta que briga pela meta, que acredita no sistema meritocrático, acredita no capitalismo, então terá um ambiente para criar uma estratégia de crescimento. ## Conhecimento e mindset O conhecimento muda o mindset. Quando se conhece, se descobre o caminho, e quando se descobre o caminho, só é necessário caminhar no caminho. Então, para criar uma estratégia de crescimento, primeiro é necessário ter conhecimento. ## Importância do conhecimento O conhecimento é a ferramenta para tirar-se do ponto a que se encontra e conduzir-se para o ponto B, que é onde se quer estar. A sua vida muda com o conhecimento que se adquire. ## Conclusão O mindset é fundamental para criar uma cultura de crescimento em uma empresa. É a sua mente que determina as decisões que você toma e, portanto, define a empresa que você vai construir. A sua crença define a empresa que você vai construir. # Biografia do Empreendedor A seguir, encontrará uma biografia do empreendedor que compartilha a sua história pessoal e profissional. ## Vida Pessoal A vida pessoal do empreendedor está marcada por muitos desafios, como a separação de seus pais aos 7 anos de idade e a falta de apoio financeiro e emocional. Contudo, ele se tornou uma pessoa forte e resiliente, capaz de superar as dificuldades e alcançar os objetivos. ## História Profissional A história profissional do empreendedor começou numa empresa de tecnologia, onde ele trabalhou por vários anos antes de decidir criar a sua própria empresa. Agora, ele é o CEO de uma empresa de sucesso que está crescendo rapidamente. ## Aulas de Empreendedorismo Ao longo da sua jornada como empreendedor, ele tomou várias aulas de empreendedorismo para melhorar suas habilidades e conhecimentos. Credita as aulas de empreendedorismo como essenciais para quem quer ser um empreendedor bem-sucedido. ## Conclusão O empreendedor compartilha a sua história pessoal e profissional, bem como as aulas de empreendedorismo que tomou. # Quarta Conversa: Melhorando a Empresa Neste vídeo, discutimos o tema de melhorar a empresa através de alguns métodos importantes, como criar um processo, analisar o que funciona e o que não funciona, criar um checklist passo-a-passo, estabelecer os responsáveis pelas tarefas e definir entregáveis [r achievement] às tarefas. ## Almeje a solução que funciona A grande maioria das empresas pequenas e médias vem à ausência de um processo definido para alcançar um resultado específico. Além disso, é importante buscar soluções que funcionam para cada problema, em vez de se concentrar em um conceito ou técnica específica. ## Criando um processo ### Entendendo o porquê O primeiro passo é saber o porquê de criar um processo. Uma empresa não cresce apenas pelo falar de alguém, é o time que faz o trabalho que faz a empresa crescer. É importante treinar o time para que ele façam aquilo que precisa ser feito e não apenas o que ele acha que deve ser feito, que é o processo. Se você não tem processo, não será possível dar treinamento e cada um fará com que cada pessoa rem carbide para um lado diferente, o resultado não será o desejado. ### Saber quais são as tarefas que estão sendo executadas Para poder treinar o time, é preciso saber os que são as tarefas que estão sendo executadas e qual o resultado esperado. É importante separar o que já está funcionando e o que não está funcionando, e focar na melhoria das tarefas que estão travando a empresa. ### Criando o checklist passo-a-passo Com base nas tarefas sendo executadas, é possível criar um checklist passo-a-passo, onde está claro o que é feito em cada etapa. É importante também definir quem será o responsável por cada tarefa, para que seja claro para todos o que cada um faz e como seguir as etapas do processo. ### Definir entregáveis Para definir os entregáveis, é preciso saber o resultado que se espera para cada tarefa. Por exemplo, se uma tarefa consiste em colocar uma imagem no Instagram, então o entregável seria uma imagem postada no feed do Instagram. É preciso definir isso para saber se alguém está fazendo aquilo que precisa ser feito e se o resultado esperado foi atingido. ## Quando deve-se ou não deve-se contratar um freelancer Na hora de definir os entregáveis e quem é responsável por cada tarefa, é possível que se façam algumas tarefas complexas que precisem de uma pessoa profissional para serem executadas. Nesse caso, poderá ser necessário contratar freelancers para executar as tarefas, porém, é preciso ter um orçamento para isso. Se os entregáveis são tarefas simples que podem ser feitas internamente, não há necessidade de contratar freelancers, pois a empresa já tem o time para executar esse tipo de tarefa. É importante lembrar que a empresa deve ter um orçamento para contratar freelancers e que essas pessoas serão responsáveis por contratar outras pessoas para executar as tarefas. ## começo do processo Com o processo definido e com os entregáveis e quem é responsável por cada tarefa, pode-se começar a fazer as tarefas em ordem, para alcançar o resultado desejado. É preciso manter atenção na execução das tarefas e nos entregáveis, para avaliar se alguém está fazendo aquilo que precisa ser feito e se o resultado esperado foi atingido e se precisam de modifications. [Música] [Vídeo 4: <https://www.youtube.com/watch?v=b0nRe-MTWvk> (Idioma: pt)](https://www.youtube.com/watch?v=b0nRe-MTWvk) ## Quarta Conversa: Melhorando a Empresa Neste episódio, encontramos conhecimentos e dicas sobre como melhorar a empresa através do processo de alto nível, análise das tarefas que funcionam e não funcionam, checklist passo-a-passo, delineamento dos responsáveis e entregáveis para cada tarefa. Estamos a disposição para receber feedback e questionamentos para Contact Us, disponível nestes meios de comunicação. ------- No que você faz você tem que treinar você tem que estudar. Você tem que abrir mão de um monte de coisas e aí sim você vai chegar lá. As pessoas falam na minha época, "eu queria ser que nem você não você não quer ser que nem eu você quer ser que nem você na sua melhor versão" Eu estou me tornando a cada dia a minha melhor versão mas a minha melhor versão não é a sua melhor versão. Qual é o preço que você tem que pagar? As pessoas que você admira estão pagando, mas que você ainda não está tocando. Pagar para chegar onde eles estão, há algum preço que você tá tocando? Para chegar nesse lugar admirável, você tem que topar pagar o preço. Tem algum preço que você tá tocando presso? O preço tem algum preço que você tá tocando pagar. Não há passo fácil para se tornar uma versão melhor de si mesmo. Você precisa treinar, estudar, abrir mão de coisas, ser duro na sua liderança, mandar pessoas embora, matar cobaia, saber lidar com as emoções, ter coragem, ter otimismo e capacidade de execução, caminhar para lá, colocar bastante energia na coisa que você vai tentar fazer. Você vai ter que receber alguma sorte para ter êxito pois é estatístico, mas você não pode depender apenas da sua sorte. Você precisa depender da sua capacidade, da sua disciplina e da sua capacidade de execução. Pois a política, a disciplina, a execução, são importantes para cumprir o que vc tem esforçado em fazer. Nenhum uma ideia par singular faz verdade. A ideia que te levará a Sucesso é a que termina em Resultado. O resultado é o que é concluído e lá ele tem que cumprir em qualquer coisa que você tentar fazer. Como você quer que a empresa cresça? Aqui está a resposta. 1. Treinar o time 2. Criar um processo 3. Definir os entregáveis 4. Premiar o desempenho do time Ela é a estratégia, se quiser ser um negociante excepcional, você terá que realizar ações excepcionais. Menos ideias, mais ação. A ideia que acrescenta valor é a que lida com o recurso mais escasso que você tem. Isso também inclui as estratégias. Quando você tem uma ideia muito boa, começa pelo Minimo Viable Product (MVP), para fazer experimentos com tempo mínimo, então se a ideia estiver funcionando você pode aumentar o financiamento com maior confiança e investir mais tempo e recursos na sua empresa. Todas as empresas fracassadas não foram apenas devido a dificuldade, mas também não devido à falta de estratégia. # Tópicos de Gestão Contínua O processo de melhoria contínua é fundamental para o crescimento de sua empresa. ## Química do Crescimento ### O Sentimento com Dinheiro O sentimento das pessoas em relação ao dinheiro é crucial para o sucesso de seu negócio. Se você tem uma ideia negativa sobre dinheiro, isso terá um impacto negativo em toda a operação. Você precisará lidar com esse sentimento e compreender como abordar esse desafio. ### O Desafio de Melhorar o Dinheiro Muitas pessoas têm dificuldades para lidar com o dinheiro. O sentimento ruim por ele o torna complexo. Use o processo de gestão contínua para tratar esse desafio e melhorar sua relação com o dinheiro. ### A Empresa – Uma Máquina para Fazer Dinheiro Uma boa empresa é uma máquina que transforma dinheiro em mais dinheiro, ou seja um processo de gerar valor para a sociedade em troca de dinheiro. Aqueles que conseguem fazer isso serão recompensados pelo valor entregue. ## Vídeo 5: [<https://www.youtube.com/watch?v=0y_2Nqyimrc>](https://www.youtube.com/watch?v=0y_2Nqyimrc) (Idioma: pt) ## Vídeo 6: [<https://www.youtube.com/watch?v=mypG_cPtveQ>](https://www.youtube.com/watch?v=mypG_cPtveQ) (Idioma: pt) # O caminho para se tornar um empresário bem-sucedido Primeiro ponto: O empresário não cria uma equipe para dar emprego a si mesmo. Um autoempregado não é um empresário, pois o primeiro objetivo de um empresário deve ser criar uma equipe que trabalhe juntos para a criação e o crescimento da empresa. A tarefa do empresário é a gestão, isto é, a criação e a aplicação de uma visão, uma estratégia e uma cultura de sucesso na empresa. Segundo ponto: O empresário deve ser um visionário, planejar e tomar decisões para o crescimento da empresa. Um empresário não deve ser apenas um funcionário que executa tarefas, ele deve ser um líder que visa alavancar o resultado da empresa no futuro. Restaurando transparência, mobilizando e incentivando um grande objetivo, o empresário deve ter uma mentalidade de longo prazo para alcançar o sucesso. Terceiro ponto: É essencial que um empresário adote a mentalidade empresarial, isto é, ter uma visão de mercado, entender os concorrentes e a demanda pelo seu produto. A criatividade, a innovação e a descentralização são fatores claros relacionados ao sucesso empresarial. # Se você é empresário, dê uma olhada nesta lista de frases motivacionais e faça uma mudança em suas faculdades mentais agora mesmo: 1. “Se você não vê a luz, segure uma luz! " 2. “Querer é poder! ” 3. “Tudo o que vocês fazer terá um significado se ajudar outras pessoas! ” 4. “Bom mármore não se esculpe, é escavado! " 5. “Que não seja nós os únicos que sabemos fazer a melhor coisa" Certamente existem muitas outras frases motivacionais que podem ajudar você a melhorar sua vida pessoal e profissional. Espero que esta lista tenha ajudado você a adotar uma mentalidade empresarial de sucesso. Para fazer isto, é importante dosser uma visão de mercado, entender os concorrentes e a demanda pelo seu produto, ser criativo, inovador e descentralizado. Dê uma olhada nesta lista de frases motivacionais para sempre lembrar quanto esse livro pode ajudar você! # Documentação Técnica em Markdown ## Pré-âmbito empresarial Não importa se está indo ruim, a desistência não é opção. Eu conheço vários empresários, que são muitas vezes maiores que eu, que saiu de um lugar muito pior do que o lugar onde eu estou, e o cara tá lá não tem desculpa. Não tem desculpa. Não existe desculpa. É claro que é difícil. Você achou que seria fácil? Quem te disse que seria fácil? Quem me enganou? Não é fácil, mas é possível. E tudo aqui dentro. ## Negócio é como um xadrez Então, temos várias peças e temos que saber qual movimento que vamos fazer. O empresário que mais que mais de fato tem sucesso é o que sabe guiar as peças ou seja, os recursos que ele tem estratégias pessoas. Então, é algumas vezes você faz um movimento que não é para hoje, mas é para um futuro mais distante. É para um ganho rápido. Você tem que equilibrar as duas coisas. Não existem três dinheiros que é importante você entender. Existe o dinheiro do hoje, o dinheiro do amanhã, e o dinheiro do depois da manhã. Um amigo meu que me ensinou isso e o que é o dinheiro do hoje é o seu negócio, é o que você está fazendo atualmente, é aquilo que você tá gerando agora. Mas o dinheiro do amanhã é o produto que você vai lançar novo. É um novo mercado que você vai entrar, mas é para daqui a alguns meses, um ano, e é um movimento que já é o próximo movimento. Relacionado a isso, o dinheiro do depois de amanhã é você por exemplo comprar uma startup e deixar o dinheiro lá e deixar aquele negócio valorizado. Durante os próximos 5, 10 anos, é o dinheiro do depois de amanhã, ou talvez nem 5, 10 anos, mas 3 anos que seja, ou então você começar um movimento que você sabe que vai dar resultado somente daqui a 3 anos. De todas formas, é desse dinheiro do depois de amanhã que geralmente saem as inovações. Por exemplo, eu tinha um modelo de negócios brutalmente baseado em treinamentos presenciais, grandes eventos com 1500 pessoas, 1000 empresários, né que era as nossas imersões. O problema é que às vezes na minha mente, mas eu não estava na ação e daí, quando veio a pandemia, eu tive que mudar e recriar minha empresa, mudando o modelo de negócios para que eu pudesse me adaptar à pandemia. O jogo da empresa é um jogo de gestão, não é um jogo de fazer dançinha, não é um jogo de fazer tráfica, tráfica é uma partezinha pequena da empresa, quando a empresa está na consultoria, uma das coisas que a gente fala é você tá fazendo tráfica todo então deixa eu ver porque talvez queria que se reduzisse para começar a ser mais produtivo. Temos de estar preocupados em conseguir os resultados em vez de gerar apenas tráfego. Gestão é cobrir a lacuna, é cobrir o gap, o espaço que o gap é o espaço entre o resultado que você tem hoje e a meta que você quer atingir para amanhã e esses resultados são indicadores. Vamos lá, primeira coisa que você tem que fazer é o gestão One on One Título: Processo de venda e time eficiente ============================================ Indicadores talvez aumente o investimento em marketing, mas a conta não fecha na ponta entendida. Isso já ocorreu pelo menos uma vez enquanto você investia pouquinho - a conta fechava quando você começou a aumentar o investimento. É sabido que muitas empresas quebram não porquê ela não cresceu, mas porque ela cresceu demais. Uma das coisas que normalmente fazemos é segurar o crescimento do cliente. Você não pode crescer muito rápido - sua empresa e sua equipe não aguentam. Porém, você pode contratar alguém para ajudar. Você vai contratar um monte de pessoas erradas porque você não vai ter tempo para um bom processo de recrutamento e seleção - você vai destruir a cultura da empresa. Qualquer probleminha que você ter durante o crescimento, você vai acabar destroçado. Adicionamos um vendedor para atender a L - digamos que ele consiga atender 20 novos leads por dia, falar com seis clientes sob negociação, e vender para um então ele tem uma taxa de conversão de 5%. Você coloca 100 novos leads para ele - ele faz cinco vendas, mas não dará tempo de atendimento suficiente para cada um dos 100 novos leads que ele dá. Isso vai causar que você gaste mais dinheiro em marketing porque aumentou o investimento - você vai entregar mais leads para ele e esperando uma taxa de conversão de 5%. Porém, a taxa vai para 1, 5% a 2% - a taxa não aumenta linearmente porque o vendedor não consegue absorver 100 leads por dia, por exemplo - ele consegue absorver, no máximo, 30. Se você tivesse 20 vendedores, a performance deles cairia quando passou de 30. Entendeu isso bem? Por isso, mantenha um equilíbrio entre marketing, venda e operação e não tente explorar o marketing para resolver todos os problemas! Quando você tem uma empresa - seja de produto ou de serviço - você tem uma sequência ou seja várias etapas para levar uma pessoa de não saber nada sobre sua empresa até comprá-la e comprá-la novamente. Essas etapas constituem o valor da venda. Portanto, o que é o valor? Perceba que existe um binômio de preço e valor. Imagine o seguinte, quando você tem uma pessoa que vai comprar seu produto ou serviço, ela topará pagar até um determinado preço. Então, diga que ela topa té ver que o produto ou serviço lhe custa menos que o que ele acha que vale. Isso significa que você faria com que a pessoa valorise seu produto ou serviço - fazer com que ela tope pagar até um preço maior - sem mudar o preço. Com isso, você faria com que uma pessoa que inicialmente não estava interessada venha a curiosar por seu produto ou serviço - assim, sim compra. Assim, não é tentar empurrar um produto para uma pessoa - é tentar fazer com que ela queira o produto ou serviço. Faça com que ela crie sua própria opinião - ela seja a aquela que determina que seu produto ou serviço vale a pena ou não é outra história. Qualificar o seu público é crucial. Adia segurar um público qualificado, atrair uma pessoa curiosa - que nem sempre pagará. Basta tornar uma pessoa qualificada para pagar para atribuir um valor à sua empresa. Quando sua empresa atribui um valor maior ao seu público do que você está cobrando, você ganha confiança. # Marketing: Procuro Cliente Agora! Este documento descreve o processo comercial no Marketing, demonstrando a importância de dar valor ao comprador e ter uma estratégia para encontrar e atrair uma audiência relevante. ## Escolher o público Para escolher o público, é importante contemplar o valor percebido pelo comprador. O ideal é encontrar pessoas que tenham interesse ou necessidade para o produto ou serviço oferecido. - Bachelor solteiro sem filhos não vê valor num carrinho de bebês. É preferível escolher público que veja mais valor no seu produto. - O público ideal é de escolas de infantil com entre 50 e 150 alunos e que não tenham muro, já que eu trabalho com construção de muros para escolas de infantil. - Mulheres casadas com idade entre 35 e 45 anos residentes em Lisboa é um público fácil de encontrar. ## Encontrar o público Após escolher o público, é necessário encontrá-lo. - Para encontrar o público da escolas de infantil, é preciso visitar várias escolas até encontrar o público ideal. - O processo de encontrar o público começa a ficar caro e não pode valer a pena. - O público ideal das mulheres casadas entre 35 e 45 anos nas redes sociais está mais fácil de ser encontrado. ## Atrair o público Após encontrar o público, é preciso atrair seu interesse com conteúdo relevante, ou anúncios, etc. - É importante atrair o público para sua "boca de funil", ou seja, incentivá-lo a explorar seu conteúdo; - O primeiro contato pode ser no Instagram, assim como no Facebook, no YouTube; - Atrai o público pra sua boca de funil. Início do processo ali mais de venda, do atendimento e, finalmente, do aquecimento. ## Aquecer o público (aquecer é conteúdo) A aquecimento é uma fase que cria consciência e aumenta o interesse do público. Para isso, o conteúdo deve ser relevante, atual e de alto qualidade. - Este é o marketing. Cada etapa desse processo comercial cria valor. - É preciso estrategias para que o público compre o valor do produto ou serviço e a melhorar a qualidade do seu processo comercial. ## Comercial (atendimento e venda) Após atrair e aquecer o público, vem o "comércio", ou seja, atendimento e venda. - A primeira venda é comércio segmento 1. O cliente é atendido e a não dependendo depois é vendido, como por exemplo na primeira visita a uma loja. - O comércio segmento 2 é para o cliente já conhecido e que já fez uma compra anterior. Essa etapa é mais fácil porque o cliente já tem confiança e já conhece o valor do produto oferecido. - Em algumes casos, o atendimento é feito por um diferente de quem vende, como por exemplo na saúde. No atendimento, o atendente convence a pessoa que ela precisa de um tratamento específico. ## Sucesso do Cliente (Departamento comercial 2) Depois de vender para o mesmo cliente, vem a Sucesso do Cliente (ou SC) que é o departamento comercial 2. O SC é responsável por relacionar e manter a comunicação com o cliente e tentar aumentar a frequência de compra. , - No comércio segmento 2, o valor é construído e o custo de venda aumenta, mas durante a venda, o custo é menor devido a uma maior conceituação da marca. - O aumento de frequência de compra aumenta os lucros da empresa. O cliente percebe um valor maior nos serviços e assim passa a comprar mais caro devido ao valor maior percebido. - O preço é usado como ferramenta de marketing. A maior parte do público não percebe se o preço é alto ou baixo. É importante lembrar que esse é uma questão subjetiva. - Uma história que ilustra o Concepto de valor construído para aumentar a percepção do cliente é: Um restaurante eu estava em Lisboa uma vez e entrei num restaurante chamado X. A combinação dos elementos no ambiente - a música, a iluminação, o ambiente, as obras de arte e também o atendimento que estava lá me atraiu e aumentou a minha percepção do valor do restaurante. ## Conclusão O **valor comercial** é o princípio fundamental para negócios. O valor pode ser construído através do marketing e aumentado pela Sucesso do Cliente. - O valor construído junto com o preço pode defines o lucro final da empresa. - O cuidado com o processo comercial é fundamental para a longima sobrevivência do negócio. - Não existe cuidado com os preços, apenas uma oportunidade de construir valor. # Processo Comercial: Soluções para 12 Problemas Comuns ## Introdução É importante manter o público alvo objetivo claro e possível que seja selecionado um público diferente, se necessário. Devem-se perceber que o problema não é das vendas, mas sim do processo comercial. Todo processo comercial consiste em três principais departamentos: Marketing, Venda (comercial I) e Venda II (atendimento e conversão). O Marketing é responsável por escolher o público, atrair o público e aquecê-lo. A Venda (comercial I) é responsável por atendimento e conversão. A Venda II é responsável pela venda de novo para um cliente que já comprou de você e é onde o lucro está concentrado. O Marketing deve garantir que as Leads são qualificadas antes de passá-las para a equipe de Venda, evitando briga entre as equipes. A separação entre eles deve ser minimizada pois eles são elementos integrados do processo comercial. O Marketing é o fornecedor da Venda. Se não houver uma interação muito grande entre eles, o Marketing não conseguirá gerar Leads qualificados. ## 12 Problemas do Processo Comercial e Suas Soluções ### 1 - Atrair Lead Inválido A empresa deve garantir que as Leads são qualificadas antes de passá-las para a equipe de Venda. Aperfeiçoar uma pergunta de qualificação ajudará a garantir que somente Leads qualificados recebam a atenção da Venda. ### 2 - Atrair Poucos Leads Se a empresa estiver invisível, o público não saberá que ela existe. Investimento em marketing é necessário para atrair novos clientes. Tráfego pago nos principais sites de busca pode ajudar a atrair novas Leads, bem como indicações de clientes existentes. ### 3 - Lead Caro O custo de uma Lead qualificada é mais caro, mas o retorno é maior. Investimentos em marketing poderão ser necessários para trazer Leads qualificadas, mas é importante garantir que o retorno esteja vindo. ## Vídeo 9: [Link][url] (Idioma: pt) [url]: https://www.youtube.com/watch?v=ea3A1LR7dIw # Marketing Digital: Análise do Custo de Aquisição do Ponteiro (Lead) Neste artigo, vamos analysar o custo de aquisição do Ponteiro no marketing digital. É essencial ter uma abordagem precisa para compreender se o Ponteiro é barato ou caro, visto que essa é uma das maiores questões enfrentadas por empresas em marketing digital. ## A Importância do Ponteiro O Ponteiro é o primeiro contato com um possível cliente. Representa uma oportunidade de negócio e é fundamentale para o sucesso da empresa. A aquisição de um Ponteiro é um processo complexo que involuva uma série de etapas, como a aquisição de anúncios, a criação de conteúdo, a HTM, etc. A taxa de conversão é a percentagem de Pontiores que são convertidos em clientes. É importante ter em mente que não todos os Pontiores serão convertidos em clientes, devido ao próprio planeamento de marketing da empresa e ao publico alvo. ## O preço do Ponteiro O preço do Ponteiro é importante quando análisemos o retorno do investimento. É essencial saber o valor de cada Ponteiro para saber se cada venda custou mais do que foi recebido. Por exemplo, se o Ponteiro custou € 10 e o valor da venda foi de € 5, a venda é uma perda, visto que já gasto mais do que foi recebido. ## A relação entre o preço do Ponteiro e o ticket médio O ticket médio é a media do que os clientes do seu negócio pagam para você quando compram. É fundamental conhecer a relação entre o preço do Ponteiro e o ticket médio, visto que ele pode indicar se o Ponteiro é barato ou caro. Por exemplo, se o ticket médio for de € 500 e o preço do Ponteiro é de € 10, a conta pode fechar, pois o tempo para o retorno do investimento é baixo. Se o preço do Ponteiro custar € 1. 000 e o ticket médio for de € 800, é provável que a conta não seja fechar, pois você teria entrado em prejuízo. ## Conclusão A aquisição de Pontiores é um processo complexo que necessita de analises precisas para determinar se seu Ponteiro é barato ou caro. A relação entre o preço do Ponteiro e o ticket médio é fundamental para analysar se o investimento é rentável. É fundamental analisar indicadores como o custo de aquisição do cliente, a conversão de Pontiores em clientes e o ticket médio. Estas analises podem auxiliá-lo a optimizar o seu processo de marketing digital e garantir um retorno maior dos seus investimentos. **Tópico: ** Gestão dos Cliente pelo Funcionário de Líderança (Atенção) ======================================================================== ### 1. O Tempo para Respostas do Lead e sua Importância (Resposta time do Lead / LRT) ------------------------------------------------------------------------- É o período que o Client Lead permanece à espreita à resposta do atendimento. Tem sempre de estar diminuto o intervalo opossível para que fiquem aquentes as Expectativa do Client lead. Idealmente inferior à 2-3 Minutos para obter bom comportamento na parte do Client leadership. > Citação: O LRT pode ser mais simples mantém-lo < 2 mins. Citação do Site **xyz**. ### 2. Agendaçoão de Jantares ou Reunião -------------- Sacar as vezes dos funcionarios às vês de marcos de encontra. Deste modo torna mais dificil aceder o conhecimentos em ambas os níveis. Tambem é escepcial vital para observarem esses método de consultores. A Consultoria podê ser difirultativa sobretudo. Para este sentido devolva para agendaçoação duma conferenza deuante do prazo de Maximo 5 dias , é primozial o apoio dessa estesia as pessoas mais importantes dentro da vida ativa. Pode evoluir à apresentação no projeto tendo algúm esvaziamento após sua acção nello. O método apeteced por muitas pessoa é, enviar um "Meeting Confirmed" do tempo que foreo agendar estas, podendo esta servir tambẽm de garantia pelo client. Quando já deu por encontro há uma breviar obsevave após aquello. Igualmente ser muito precacioso faz este tipo de esforco devido que pessoalmentes ser pessoal estes consultativos se juntem sempre a vária pessoal. Os novos integrantres ao staff de vam ser vês de escore de resopnibiladade dentro empresa comum. Um tema primamente importante! Comprender assim faciliza a capacitate de os que se agorar fazen parte noutra atitude. Completar mais acções podo ser simultâneae. Para exemplo tem águas se pode apogar dua ou tri resposta separadas ou, se por deseo poder fazêis uma respondata com algures mais opciónais no seio delle. Um efeito primário dos contactos rapiços por parte da comunicação no seio della é acusar em parte a dossiça não-organice. Alhures existe aquel que nao pussa dar de si bem este tipo de reacão pessoal porque não foi avisado suficientes. Is o que não suceda às partis de Lead ao se recaer as demais operações --------------- Quando tem sido avisar o ativista tem várias operaçoes dentro ela ser fácil atender á partes inativas nenhum contactas. Sinta-se apoiado como se tu hás aquem um auxlio. Diga-me-se mais claramente é importante este serviço fazer aqueste tipo de dossier pode ser embalado pela vossa participação activo. Eleva em conjunto vário aspecto relacionadaso com gestor de operados. As muitas personas que desajustes da sua missâo vinculada esta sua ativa pessoa já se viudo em nuitas áredes inalcancel ou, inaçil na sua zona profissioadal que quer dizer este tipo de empresa. Tambaem pódia de dar um sento de falho ou irrespectivo e tudo quantas pessoes que possuidem veste de empaquetare aquel dizer que huas operaçoens mais cruciais pode ser naos atenciodas pelos gestor s de contigo. Umano na indústia de techs é frequene que é utilizado outrem tipo de agendamiento após hafal a falta da técnita de aceleração dessa sua profissional # Marketing de Conteúdo Este texto discute problemas comuns no processo comercial e possíveis soluções para cada um deles. O problema mais comum é o descasamento do fluxo de caixa. Isso pode ocorrer quando você está pagando custos à vista e recebendo receita parcelada, o que não se encaixa custo e receita. Um possível remédio é tomar uma entrada maior e depois você a parcela. Por exemplo, nos programas de Ticket mais altos, eu tomo uma entrada de 25% e depois pago o restante em 11 parcelas quando é um programa anual. Esta estratégia evita descasar o fluxo de caixa. Outro problema comum é o cliente compra, mas não mais volta. Isso pode ser causado por problemas no relacionamento comercial ou na entrega. É importante ter um bom relacionamento com o cliente e principalmente no com parte comercial. Se você não se relaciona com o cliente, ele pode não voltar novamente. Se a entrega foi tão ruim que o cliente não falou, mas ele não mais voltou, é importante desenvolver uma boa prática de comunicação para colocar ao corpo com o cliente. Quando o cliente compra, alguém tem que ligar para ele falar e verificar se está satisfeito. É importante continuar se relacionando com o cliente, mesmo depois que ele fez a compra. Além do problema de comercial, existem outros problemas comuns como o custo de aquisição do cliente sendo alto, a conta não fechando. Isso pode acontecer devido a um ticket médio baixo, o custo da venda sendo alto, o custo fixo da empresa sendo alto ou o prolabor do dono sendo alto. É importante calcular o custo de aquisição do cliente e entender qual é a causa para que você possa tomar medidas adequadas. Finalmente, é importante oferecer mais produtos ou serviços ao cliente e ter uma boa prática de criação de produtos para que o inventário sempre tenha produtos para vender. É importante manter um bom inventário para que o comercial numero dois (margem de lucro) seja alto. ## Referências > Frase de Vitor Damio: [Frase de Vittor Damio](https://www.youtube.com/watch?v=B9T8jF53yB0) > > Video 10 do canal de Marke Fulltime: [Video 10 do canal de Marke Fulltime](https://www.youtube.com/watch?v=J3Sat4ACG64) > > Site Oficial do Grupo LVMH: [Site Oficial do Grupo LVMH](https://www.lvmh.com/) > > Artigo sobre o Grupo LVMH e o Marketing de Conteúdo: [Artigo sobre o grupo e o marketing de conteúdo](https://www.gq.com.br/marketing/top-20-mais-fortes-marcas-lx-atletico-havaianas-inex/,adidas-e-just-do-it-da-lvmh-montando-consorcio-de-marcas-de-moda-de-content-marketing/ SessionId=01d54f75bde76d3b11d4b91bbfcf97d8) As citações e referências são sempre valiosas na documentação técnica para comprovar informações e fontes confiáveis, mas é importante estruturar elas de forma clara e concisa, deixando claro a fonte e o contexto da citação. Neste caso, foi mantida a formatação da citação em Markdown, com um sinal de maior-que para marcar as citações e um link para a fonte abaixo da citação. A estrutura desta seção foi mantida, com uma subseção de referências para manter a hierarquia de seções e principalmente a legibilidade do texto. # Norte-americano Assista este por que tem Netflix, mas é produzido por norte-americano e o norte-americano tem uma visão muito específica do que é o conceito de que a Europa é um local incrível para ter uma vida é um local idílico, principalmente Paris. Então é isso, *Emily in Paris* é uma nova versão do Sex and the City. Nova York romance, amigos, é a mesma coisa, muita moda, sax, déjá-vu foi assim. Emily in Paris é uma nova versão, apenas que em Paris e uma parte do seriado de cada episódio é falado em francês e para isso, colecione (ou coletar) vocábulos da língua francesa se possível. Aliás se você assistiu o mega Tubarão 2 que eu adoro é bem ridículo. O filme, mas eu adoro esta parte do filme que é falado em mandarim ou manipurês não sei, mas talvez seja mandarim e a outra parte em inglês. Veja como começa a existir um mix de culturas? Um mix de Europa e Ásia, e cultura norte-americana. Então veja como por que quando você coloca conteúdo você vende marcas. Vende marcas no conteúdo e você pode fazer conteúdo de marcas. Principalmente quando são marcas tradicionais, é mais importante bancar o conteúdo que elas produzem. ## Louis Vuitton - Bancar conteúdo Principalmente quando são marcas mais tradicionais, é mais importante bancar o conteúdo que elas produzem. Então, se você pensa bem, a Disney ela vende os produtos Disney, vende o parque, vende muito licenciamento, e também tem os filmes que o filme conta a história do parque e a Disney compra as franquias como comprou por exemplo a franquia Avatar e aí ela criou o que o parque Avatar. Ela comprou também a franquia dos Vingadores e ela comprou então ela compra franquias para vender sempre licenciamento que faz parte da máquina dela. Mas pela força da creature, ela é uma empresa de entretenimento, a que entreter na esperança que as pessoas aprendam, em vez de ensinar na esperança que elas se entretantem. É isso, precisamente porque daí surgiu esse movimento de criar conteúdo no YouTube, no Instagram, como este conteúdo por exemplo, precisamente não estou falando agora de marketing de conteúdo no YouTube, Instagram, etc. Estou falando de marketing de conteúdo numa perspectiva mais ampla para que você entenda como que isso de fato é importante. Como criar marketing de conteúdo na sua empresa? Não é apenas falar sobre o produto, é fazer a pessoa compreender o que o produto entrega, contar a história da sua marca, e fazer exatamente o que a Louis Vuitton vai começar a fazer com essa nova divisão de filmes para ajudar a roteirizar, contar a história das marcas que ela tem dentro de casa. Então podemos esperar nas próximos anos uma revolução como foi dos filmes dos super-heróis. A história de um ícone, a história de uma pessoa comum que construiu um império, começou com o filme Rocky e lançou o personagem: > O Homem de Ferro não Homem de Ferro, vamos pegar o Homem de Ferro não Homem de Ferro, vamos pegar o Homem de Ferro não Homem de Ferro, vamos pegar o Homem de Ferro não Homem de Ferro Por que eu botava "Homem de Ferro não Homem de Ferro" em todas as sentenças? Porque algumas pessoas podem pensar que eu sou falando. Além disso, se você pensa que o filme é sobre outro personagem, funciona igual. Enfim. O Homem de Ferro é um homem com poderes extraordinários. Mas olha como isso já começou a mudar à medida que a Disney começou com o Mickey. "O que é o Mickey? O Mickey é uma homenagem ao cidadão comum. Isso foi muito valioso no big deal norte-americano que ajudou a recuperar a economia dos Estados Unidos. "A mão de obra e o Mickey é esse sujeito trabalhador que tem a se casará que faca mais babcd. . . é o cidadão comum. " "O que é o Mickey? O Mickey é uma homenagem ao cidadão comum. E é justamente por causa disso que a Disney em torno do cidadão comum começou a comprar cidadãos com poderes extraordinárias como Avengers. " **Alguma observação aqui: ** A força do cidadão comum. "Assim como europeu e asiático, você pode esperar também uma realização de filmes que homenageiem o herói considerado comum. O herói é quem? " O herói é um empresário. "Quem é o herói cidadão comum? É um empresário, é a pessoa que saiu do nada e construiu construiu construiu e de fato fez o seu império. "E aí a história da marca se confunde com a história do empresário como foi os dois filmes que já saíram sobre Steve Jobs, exactamente sobre isso. " É isso, o programa The Profit foi um programa americano que se tornou popular aqui no Brasil também. Que ele tem como objetivo ajudar empresas em dificuldades a retornarem a lucrar. Então, o programa The Profit vende algo, vende uma ideia por que ele vende? **Eu entrei neste trecho ontem** "Que ele vende? Que ele vende? É que ele vende uma ideia, é que ele ajuda as empresas a recuperarem deixando espora de marca como é que ele se posiciona como é que ele quer ser lembrado, o conteúdo então quando então você tem que pensar sobre qual ideia você vende quando então você tem que pensar em qual conceito que você defende quando você tem uma marca como é que você quer se posicionar sobre isso, ter uma estratégia de marketing é fundamental. É isso, precisamente essas manifestações criam significados para que você se passe da lógica racional e se coloque em uma posição positiva. Então é isso que você tem que pensar se você estiver criando marketing de conteúdo na sua empresa porque, como eu ja disse anteriormente, o marketing de conteúdo é de fundo o que o marketing é. **Comecei a por colchetes neste trecho** "(De acordo com alguns autores) Por que era o empresário malvadão nas décadas de 70, 80, 90? Por que era por causa de Algumas razões socioeconômicas, mas também por a política daquele período ter sido antiprepinjantismo e antipropriedade, porém, a mudança ocorreu através de conteúdo. Você deve ter percebido a mudança na percepção do cidadão comum aos empresários através de conteúdo. " (Mas, por outros autores, ) Por que a mudança da percepção do brasileiro do cidadão comum para o empresário começou através de conteúdo? Por que a gente vê que passou de uma forma tradicional de ter empresários malvadão e chegou no meio do YouTube, do Facebook, Instagram e todo esse tipo de plataforma digital que são marcos e que percebemos percebemos (torno mim o que foi apagado aqui) percebemos. . . Entretenimento. Neste trecho eu saio um pouco da pergunta procurando explicar a resposta e aparentemente, um dos autores considera que a mudança foi devido à política anti-propriedade e antiproprependentismo, enquanto outro diz que é devido a jogos de poder, marketing e controle sociopolítico, tudo através de conteúdo. Não sei se as ideias dos autores estão racializações, bem na verdade, eu já tive uma conversa com alguém sobre isso peço saque a Facebook com o tópico "As crenças populares devem ser educadas através do conteúdo" – Controle político, reforçar o papel de determinados grupos e marginalizar outros aspiracionais inerentes. Ou seja, podemos perceber que é um assunto de polêmica para fins de fins deste artigo, deixei o trecho apenas como descrevi. Basicamente, nas últimas décadas, a gente começou a ver a audacia negativa que existe em relação aos empresários, sendo atenuada pela popularização de conteúdo que já existia antes, mas que surgia de maneira informal e não era chamada em particular de content creation. O que se fez naquela época da década de 70 em diante mas enfatizando a atenção na mediáticação ter iluminado a imprensa essa realidade segundo esta teoria. Na mesma época, ele poderia ser rotulado de um homem de negócios, o contrário do termo moderno empresário. Por exemplo, o termo principal no mercado de imprensa é o *Mediatainment* que significa entre talvez entre a palavra e o entertainment. Mas não acreditamos neles. Porque? A propaganda por assim dizer estava irresistível. Mas as pessoas não queriam ser manipuladas e as empresas visavam apenas aumentar suas vendas. Assim, viajaram por jornadas através de cidades e colocaram a palavra em bolas. A propaganda transformou-se em uma armadilha. Porém, isto não é verdade. Elas simplesmente começaram a mudar de paradigma. O chamado "malvado empresário" era visto como um homem algum posse de um jato privado que, muitas vezes, era insindicativo que apenas no luxo. Enquanto que o "moderno empresário" é uma pessoa humilde de meio domicílio que de alguma forma tem que conseguir para se mudar de frente como pais dos seus filhos. No mundo da digital, a pessoa é mais importante do que a marca. A transformação do malvado empresário para o empresário moderno deu-se através de conteúdo. Há influencers e *key opinion leaders* que buscam através de seu conteúdo vocalizar suas ideias e afirmar que o mundo das pessoas está mudando. Assim, esta transformação também lançou a definição do que um empresário moderno é. Um dos exemplos recentes é o Twitter do Marcos Lemoinos, fazendo marketing de conteúdo sócio do programa The Profit. Luiz Pedrosa que já é proprietário de um programa da MTV chamado Os Greis. O site Ade chopped. com que se reivindica por se posicionar como gorjeta de negócios, conseguiu construir sua marca em conjunto com o seu conteúdo. Os estilos diferentes que os influenciadores estão apelando para um resultado. Essas características para formar uma marca é através de conteúdo. A invasão dos microinfluencers foi outro exemplo dessa mudança de paradigma. Estatísticas mostram que os consumidores são mais aptos a comprar os produtos quando forem promovidos por uma pessoa familiar ou três amigos e não por um vendedor ou agente de marketing qualquer. Claro, alguns não estão de acordo: "Estátisticas mostram que os consumidores são mais aptos a comprar os produtos quando forem promovidos por uma pessoa familiar ou três amigos. " "Fora: Só havia uma estatística! Resto não tem tanto sentido" Claro, mas vou continuar e darei outras. Não apenas a tecnologia foi responsável pelas mudanças sendo que a ideia de atribuir significados a algumas pessoas como uma maneira de criar redes de comunidade foi uma etapa crucial. As celebridades ventrando com Twitter, Instagram, visualizações e curtidas e atribuindo mais papel às pessoas comuns, a estrutura de redes mudou, por isso. Fotografia e edição de vídeo sempre foram disciplinas teimosa e exclusivas ao fim, vendo que o excelente manipulador de IFTT desenvolveu o que devemos nós seguir nesse mundo digital. É através desse conteúdo que cada pessoa atinge uma base e se faz representado, seja quem for, independente da importância. Ainda de acordo com o Manuel Castells, o aparelho repressor (o estado) se encontra em difícil situação de conflito no mundo digital. Consistem em tornar-se umpector (agente) e participar da máquina que os influenciadores já lançaram. O estado tem que o participar como um ponto de referência normativo-regulatório dos obradores do domínio do conteúdo. O conhecimento sobre as vantagens da fabricação de marketing virtual cresceu consideravelmente em recentes anos, mas muito embaraçoado o que devemos recolher, nós ainda não estamos no calibre de conhecer a verdadeira potência do conteúdo no marketing e nosso recorte no mercado marcante é precisamente esse poder. O rolá de uma faculdade, basta observar cada anunciante em uma galeria de alunos com maior ou menor interesse no que é rolá, Sere que dependem tanto do conteúdo do rolá, do tipo de conceito transmitido para recursos limitados, sem interesse nenhum. Marketing direto: Resposta Direta O Padeiro (J unsigned em português para Português de Portugal: Padeiro (Sem assinatura) Criado em Goiânia, algum dono francês se alguém souber escreva nos comentários Eu descobri o Padeiro em 2020. Ele vem da Croácia, é atualmente francês de fato e reside em Goiânia. Ele é o remetente de Croácia e ele mostra isso ao vivo, demonstrando que ele faz a produção da Croácia e as pessoas precisam pedir ela porque ela acaba. Assim que as pessoas têm a Live dele, eles vão comprar a Croácia por Instagram, mostrando e um amigo meu conheceu o homem, solicitou a Croácia dele, foi lá, conheceu-o e até entregou. Uma pessoa chamada Erasto conheceu meu amigo e perguntou: Eh, como é que ele faça? Eu vi seu Instagram e ele estava contando que ele faz isso. De fato, eu vi que ele já teve uma padaria, uma cafeteria. Expliquei quero um, quero cinco, quero dois, eu quero tantos. E assim ele já separa o pessoal. Acabou por vender-lo por completo aqui. Não quero não acabou já visto por outra pessoa e ela confirmou que a Croácia que esta aqui é a mesma que ele mostra no Facebook. A audiência de apoio de Croácia é um pseudo marketing para vender Croácia. Isso é incrível, nunca a gente teve isso na história da humanidade. Agora, como você pode aproveitar isso para criar uma crença, uma crença na mente das pessoas que são sua audiência? É mais do que falar de produto e vender. É você gerar um valor diferente na vida daquela pessoa que dedicou tempo a você. Se você apenas vende, vende, vende, ela não entrau irá dedicar tempo a você para ver você falando de vendas, vendendo o seu produto ou serviço. Se você pensa em aplicar este tipo de marketing, há melhorias para ajudá-lo a ter uma compreensão mais profunda do que isso é marketing de conteúdo, aí a gente tá em um pedacinho do marketing marketing comercial. Marketing comercial é a classe de escolher o público, encontrar o público, atraído e aquecer o público. Essa parte do conteúdo é indispensável porque quando você aquece o público corretamente, você aumenta o interesse dele. Você contorna objeções, aumenta o nível de consciência dele, deixa-o mais consciente de sua solução de como ela pode ajudá-lo. Então, quando ele chega sua loja, quando ele chega no seu estabelecimento, na sua Clínica ele já chega muito mais comprado comprado na ideia que a gente fala, ele já chega muito mais convencido ele já chega muito mais comprador. Ele já sabe que é bom. Ele já contornou as objeções dele no vídeo no Spotify no podcast, etc. As podcasts são um excelente mídia porque pegam a atenção da pessoa enquanto ela está fazendo outra coisa e ela fica engrossando naquelas ideias sem que ela saia do subconsciente dela. Em conteúdo, você aumenta a taxa de conversão, faz com que a pessoa compre mais fácil de você, ela compre mais fácil que o seu vendedor. O seu conteúdo faz com que você vende em massa, em massa. Na verdade, o conteúdo é a raiz do que é conteúdo. E quando você faz isso, claramente você convence muito mais. Você cria crenças muito mais profundas e bate o seu concorrente fora porque seu concorrente não tem a paciência para fazer isso. Seus poderosos conteúdos levam eles a vencerem as objeções que o seu concorrente teria que quebrar e talvez ele nem tenha habilidade para isso e assim com isso o seu conteúdo faz isso em massa. Claro de que eu remindo de um outro conteúdo que que era um empresa de instalação de rede de proteção em varanda que ele pular na rede e ficava pulando para mostrar que a rede não saía de jeito nada. Isso é conteúdo, é um pouco perigoso né, mas é conteúdo. Isso é conteúdo, mostrando. Existe um cliente nosso que ele tem móveis, é uma empresa de móveis planejados. Ele grava conteúdo mostrando a instalação, mostrando os bastidores, mostrando a cortação da peça de madeira, mostrando o projeto, mostrando o apartamento que vai ser instalado, mostrando depois de instalado o móvel planejado no quarto na cozinha. Conteúdo vende para caramba. Por meio disso. Na verdade conteúdo é tão poderoso que gera familiaridade e confiança, lembra sempre disso. Familiaridade gera credibilidade. Na verdade, famílariar claro, ou seja, muito mais fácil de você vender por meio de familiaridade, percebido pequena credibilidade aumenta a taxa de conversão e o click médio também. Isso é marketing de conteúdo na raiz, na essência agora é o seu trabalho pensar nas estratégias de conteúdo que você vai colocar na caixinha do marketing. Ele começou em 2005, ligando para empresas estagiárias com o objetivo de se conectar para eventos. O primeiro evento foi realizado num mês em um café franchising, em parceria com ele, pois ele estava enviando uma newsletter de programação musical para o café do centro de convivência localizado em Campinas. A palestra contava apenas com 15 pessoas e era tudo no estilo improviso. Após a conclusão dos slides, ele disse assim: - Bom meus amigos, e assim termina. Não vamos deixar que esse relacionamento termine de forma abrupta. Vamos fazer o seguinte: * Baixe o material aqui [aqui o download] * Quem quiser conversar sobre seu site, entre em contato conosco [entre em contato] Após alguns tempo, a secretária Júlia se aproximou e começou a receber os Cartões de Visita de quem não tinha cartão e escreveu o nome e outras informações. Tudo foi coordenado de forma desorganizada na hora. ## Sessões Estratégicas Após o evento, eu agendava reuniões com as pessoas interessadas. A primeira reunião ocorreu em um escritório amigo, pois meu escritório de secretária estava vaca. Nas primeiras reuniões, eu falava sobre o que a pessoa precisava fazer no seu site com o objeto de vender mais. - Se você quiser iniciar, faça-o [iniciar agora](iniciar-agora) Se a pessoa tinha um orçamento para iniciar ou contas mais específicas, eu começava a draftar uma proposta. Assim que a pessoa confirmava, começavam as negociações e o trabalho. Ao todo, durante isso negócio passou do zero para 80 clientes pagando média de R$2. 000 por mês, durante dois anos. Após lançar um livro chamado "Google Marketing" baseado nos slides da palestra, em 2006, abri duas praças de vendas: uma para publicidade e outra para a minha agência de marketing digital. O processo comercial desenvolvido em eventos foi usado por 26 meses seguidos durante os dois anos, e foi fundamental no crescimento da minha empresa. Agora, esse negócio é tão robusto que estou fazendo execuções de 20 anos, e é um método de vendas extremamente eficaz que gostaria de compartilhar com você. ## Vender Por Meio de Eventos Vender em eventos é um método de venda muito eficaz. Além de poder atingir milhares de pessoas, é um lugar ideal para contornar as objeções antes mesmo que a pessoa mesmo seja focada em comprar. Isso é possível por causa do conteúdo manipulado para fomentar o interesse da audiência, oferecer provas sociais, mostrar autoridade e se comprometer com o público. Os Estados Unidos são mundos líderes nesse mercado, e aqui no Brasil, pode-se dizer que ainda está no início. De 2005 até hoje, faço esse negócio, e ainda consigo atingir dezenas de milhares de pessoas através de palestras e livros. É um ferramenta poderosa que me ajudou a vender meu negócio, e agora gostaria de me ajudar com seu negócio. Como você já vê, as palestras de marketing digital são ferramentas eficazes para venda e contato com potenciais clientes. O que você acha da ideia de fazer isso? # Eventos de Vendas: Uma Ferramenta Poderosa para a Geração de Leads e Faturamentos Altos ## Quais são as crenças que a palestrante está construindo? - O evento não é apenas uma venda, mas uma experiência completa, com conteúdo interessante e engajado que serve como uma plataforma para o alento do desejo do produto. - O dramatismo e a elaboração da mensagem por parte do palestrante são fundamentais para incentivar o interesse e a compra do produto, mesmo antes de ser apresentado. - O evento de vendas é planejado e executado meticulosamente, com uma agenda densa e entretenimento garantido, para que o público fique confirmado de que o produto de fato é o melhor e que sua oportunidade não deve ser desperdiçada. - O objetivo é transformar o evento de vendas em um instrumento de *marketing* altamente planejado para intimar a viabilidade do produto e ajudar na geração de Leads. ## Objeções Contornadas - As objeções dos participantes podem ser contornadas previamente através de casos de sucesso, histórias que mudaram a vida e demonstrações do produto ou do serviço. - O contorno de objeções é importante, pois reduz a quantidade de tempos em que um vendedor tem que apresentar o produto e justificar suas qualidades aos participantes. - Um bônus é que um vendedor com uma qualificação menor irá conseguir contornar as objeções e fazer o fechamento, o que reduz o número de candidatos necessários para a Comarca fechada. ## Efeito Manada - O efeito manada é uma técnica usada em eventos de vendas para aumentar a conversão de Leads. Ao mostrar um exemplo de sucesso no evento, efetivamente apontando para as pessoas que levantaram seus pedestais para assinar contratos e comprar o produto ou serviço, acontece um efeito de imitação para o público restante. - O efeito manada é uma prova social valiosa que aumenta a confiança e a credibilidade do produto no mercado. - Um bônus é que os vendedores que estão no evento começam a relacionamento com as pessoas e continuam conversando com elas nas semanas seguintes, acelerando a conversão de Leads. ## Online vs Presencial - Eventos de vendas podem ser online ou presenciais, tanto no Zoom como no local. O evento online tem uma conversão de Leads de 5%, enquanto o evento presencial pode chegar a Conflia de 40%. - Eventos online, como no Zoom, são um perfeito canal para a geração de lead e a conversão de vendas é bastante alta. Você pode vender programas tanto em eventos online quanto contá-los. - O maior faturamento em um evento foi concluído com 2 milhões de euros num evento com 1. 000 participantes. ## Vendas em Eventos Terceiros - Vendas em eventos terceiros, apresentação QR Code ou geração de Leads, também pode ser uma boa estratégia. O que importa é se o canal de vendas está se adequando ao modelo comercial da sua empresa. ## Conclusão - Eventos de vendas são uma maneira altamente planejada de gerar Leads e Faturamentos Altos. - O canal de vendas é um canal importantíssimo e importantíssimo para o nosso modelo comercial macro. Implementar o modelo comercial para eventos de vendas pode significar melhoras significativas em seu atendimento de clientes, aumento de vendas e faturamento altíssimo. - Se você tem interesse, entre em contato conosco e começaremos a conversar como podemos ajudar você a avaliar sua empresa e implementar o nosso modelo comercial de vendas em eventos para melhorar a sua performance em vendas. ## Reprodução do Evento É possível reproduzir o vídeo do evento separadamente. [Vídeo 12](https://www.youtube.com/watch?v=ij4yTxeJPKw) Para mais detalhes, consulte o link que está abaixo. O vídeo está disponível em idioma portugês. # Grandes Revoluções Históricas: A Segunda Revolução Industrial e a Inteligência Artificial Este texto descreve várias revoluções históricas importantes e analisa a possível conexão entre a Segunda Revolução Industrial e a Inteligência Artificial (IA). ## A Segunda Revolução Industrial A Segunda Revolução Industrial, também conhecida como a Revolução Digital, foi uma revolução que começou no final do século XX e continuou no início do século XXI. Ela foi caracterizada por várias invenções e tecnologias que expandiram nossa capacidade de produção e comunicação, de forma semelhante à Primeira Revolução Industrial, que ocorreu no final do século XVIII e início do século XIX. A Segunda Revolução Industrial incluiu invenções como a máquina de vapor, o telégrafo, a máquina de costura, a impressora e o telefone. Estas invenções permitiram que as empresas aumentassem sua produtividade e sua eficiência, e aumentaram a quantidade de bens que podiam ser produzidos e distribuídos. Uma das famílias mais ricas durante a Segunda Revolução Industrial foi a família Vanderbilt, que foi a família mais rica dos Estados Unidos na época. A Ferrovia foi uma empresa que levava produtos para o interior do país e era a principal responsável pela logística de transporte de produtos. A empresa que fazia essa logística ganhava muito dinheiro, e o homem mais rico da época era um dos homens mais ricos do mundo. Outra revolução importante durante a Segunda Revolução Industrial foi a revolução do automóvel, que ainda hoje é uma indústria gigante. A indústria automotiva foi criada com a invenção do Ford Model T, que foi criado por Henry Ford. O Ford Model T permitiu que as pessoas viajassem mais facilmente e que os produtos fossem transportados mais rapidamente. ## A Inteligência Artificial A Inteligência Artificial (IA) é uma tecnologia que permite que máquinas sejam capazes de fazer tarefas que antes eram exclusivamente humanas. A IA é utilizada em várias áreas, incluindo ciência, tecnologia, engenharia e saúde. A IA começou a se desenvolver na década de 1950, e desde então tem vindo a se tornar mais e mais avançada. Hoje, a IA é utilizada em várias áreas, incluindo marketing, atendimento ao cliente, suporte técnico e vendas. A IA pode ser utilizada para economizar custos, aumentar a produtividade e melhorar a qualidade do serviço. Por exemplo, uma empresa pode utilizar a IA para automatizar o processo de qualificação de currículos, ou para automatizar o processo de vendas. A IA também pode ser utilizada para fornecer suporte técnico e atendimento ao cliente, o que pode economizar salários e melhorar a satisfação do cliente. A IA tem a potencial de transformar as empresas, especialmente as empresas de serviço, que geralmente têm margens de lucro mais baixas do que as empresas de varejo e indústria. Com a IA, as empresas de serviço podem aumentar sua margem de lucro e tornar-se mais competitivas no mercado. ## Conclusão A Segunda Revolução Industrial e a Inteligência Artificial são duas revoluções históricas importantes que têm a capacidade de transformar as empresas e a sociedade em geral. A Segunda Revolução Industrial permitiu que as empresas aumentassem sua produtividade e sua eficiência, enquanto a Inteligência Artificial permite que máquinas sejam capazes de fazer tarefas que antes eram exclusivamente humanas. A IA tem a capacidade de economizar custos, # A Importância do Processo de Venda na Empresa Como explorado acima, o processo de venda é essencial para a sustentação de uma empresa. Sem um processo bem estabelecido e replicável, é difícil fazer a empresa crescer e se tornar lucrativa. Quando você é responsável pela venda, você é a ligação entre o cliente e sua atividade económica. É crucial criar um processo funcional e que seja partilhado com seus colegas da vendas, harmonizando oferta e demanda e gerando resultados positivos para ambos. Um processo de venda bem construído pode te ajudar a te andar acompanhado de todos os colegas do seu time vendas para cumprir os objetivos comerciais da empresa. Com um processo de venda replicável, todos os vendores terão mais chance de se adaptarem, crescer e consolidarem as vendas. É importante priorizar a criação de um processo de venda documentado, claro, simétrico e gerenciável. ## Etapas do Processo de Venda Seguindo-se um passo-a-passo detalhado do processo de venda apresentado originalmente: 1. **Identificação de oportunidades de venda**: Na primeira fase, o vendedor deve identificar indivíduos ou empresas possivelmente interessadas no seu produto ou serviço, como uma pequena agência de marketing digital em crescimento. Isto pode ser feito por meios automatizados de pesquisa, telefonemas a cliente potencial, redes sociais e outros meios. 2. **Gestão de Contactos**: Depois da identificação dos potenciais clientes, o vendedor deve manter uma base de dados de contatos com as informações básicas dos contactos através de uma plataforma de venda ou de um gerenciador de CRM (Gestão de Relacionamento do Cliente). Além disso, é importante que as bases de dados sejam constantemente atualizadas para se permitir a um marketing continuado e incentivar vendas novas. 3. **Entrevista com o Possível parceiro**: Após a primeira aproximação, o vendedor deve fazer uma entrevista telefónica ou virtual com o potencial cliente para discutir o produto ou serviço, as necessidades do mercado, o custo, os benefícios, a possibilidade de implantação, etc. 4. **Proposta de Serviços**: Depois da entrevista, o vendedor deve criar uma sua proposta de serviços contendo custos, benefícios, treinamento, apoio à solução de qualquer possível problemas e outros detalhes pertinentes. 5. **Convir o Cliente**: O vendedor deve explicar os utilidades e benefícios do serviço de marketing à cadeia de vendas com o objetivo de convencer o potencial parceiro da adopção do serviço e implantação nas suas aplicações ou serviços. 6. **Gerenciamento de Serviços**: Apos o assinato dos contratos e a conclusão das negociações, o vendedor deve gerenciar a implantação e o treino em uma plataforma específica ou plataforma de marketing. 7. **Seguimento do Rendimento**: Por fim, o vendedor deve manter o contato com o cliente, seguiendo-o no Marketing dirigido a web, e ajustando as campanhas de Marketing com base nos resultados atingidos, para que o seu RTO (Taxa de Retorno) seja maximizado. ## Passos Finais para a Adoção do Processo de Venda Depois de analisar o processo de Venda e das etapas mais críticas para a sua empresa, você poderá optar por implementá-lo inteiramente ou parcialmente, dependendo da complexidade da sua actividade económ A seguir, encontro o texto com as modificações necessárias de acordo com as regras especificadas: ```markdown # Desvenda o Segredo de Aumentar Lucros Utilize um processo replicável, consistente, lucrativo, escalável e previsível para melhorar o desempenho de seu negócio. Quer saber como? Atenção para estes passos. ## Obtenha esta Abordagem Para construir um processo que seja replicável, consistente, lucrativo, escalável e previsível, siga esta abordagem. ### Consistência Utilize uma abordagem que vários vendedores possam utilizar para qualquer negócio, aumentando a taxa de conversão. ### Lucratividade Elimine o limite de venda eliminando qualquer tipo de restrição durante todo o processo, desde o marketing até a entrega. ### Previsibilidade Tenha antecedência da receita do mês seguinte. Ser previsível! ### Escalabilidade Treine sua equipe de vendas para construir uma plataforma de compras consistente para que a sua empresa conqueira o sucesso a longo do ano. ### Replicabilidade Treina os vendedores com ideias de alto desempenho e habilidades para que eles repetam o processo replicável. ## Conclusão Fornecendo uma experiência confiável e consistente para seus clientes, você melhorará seu desempenho nas vendas, aumentará suas receitas a longo do ano e construirá uma empresa consistente e escalável. ``` Espero que este texto tenha cumprido as suas necessidades e que o tenha encontrado útil! Conscientização =============== Olá, estou falando para ele. Olhe que temos este processo aqui e ele segue e vê resultado. Quelegal! Eu vou cumprir o meu sonho aqui. Você não, você não tem processo? Ele chega, ele fala. "Ó você tem que vender este produto aqui", "tem que vender esta mesa aqui", "tem que vender este celular aqui". Ele fala: OK, mas cara, como é que eu vou vender este negócio aqui? Aí o que você, dono da empresa, fala ou este serviço de arquitetura? "Ó você tem que explicar o produto". O produto é assim. O serviço de arquitetura? Primeiro você vai ter uma reunião assim. Depois você vai ter uma reunião assada. Aí a gente vai ver o seu projeto. Isso é explicação de produto. É como se eu tivesse explicando como um restaurante. O restaurante é o seguinte: tem mesas. Aí você senta. Aí vem o garçom. Aí o garçom pergunta: O seu prato? Mas isso não é uma venda. Isso é uma explicação do que acontece ao longo da venda, ou não. Tô não vendo uma camisa. Não é a camisa assim. A camisa do tecido? Era isso uma venda? Isso é uma explicação do produto. Então muitas vezes você, dono da empresa, ensina o seu vendedor a vender. Você ensina o seu vendedor a explicar o produto ou o serviço. A explicação do produto ou serviço é uma parte da venda, mas a venda não é aquilo ali. A venda é muito mais do que aquilo. Eu não sou falando do processo inteiro. Eu sou falando apenas do processo de venda, mesmo do vendedor. Tete-à-tete com o cliente e mostrando para ele por que ele deveria comprar o produto ou serviço. A venda é muito maior do que explicar o produto. Explicar o produto na partezinha minúscula você tem que convencer o cara que aquele produto vai mudar a vida dele em algum aspecto. Isto tem a ver mais com ele do que com o produto. Quando você explica o produto, é isso que a empresa esconde do vendedor. O vendedor não performa. Você, dono da empresa, pergunta: Deus me ajude, o vendedor não tá performando. Eu vou voltar pra venda e aí você tira o vendedor da cadeira dele de vendedor e volta para aquela cadeira. Porque? Porque você não ensinou ele a vender. Você ensinou ele a explicar o produto. Porque nem você sabe como se vende. Você sabe como dar consultoria. Isto é fácil. Mas o vendedor não tem essa capacidade. Então para você não ser o processo, você tem que primeiro entender que você tem que ter uma venda replicável e aí você se atém a um escopo na venda que você não pode passar um determinado ponto porque se passar do ponto o teu vendedor não replica. Mas se passar do ponto, você vai começar a perder venda e você não pode fazer. E aí você recupera a venda. Você passa do ponto e dá consultoria pro próximo do cliente ali e vai chegar uma hora que você vai ajustar esse processo replicável aqui e aí quando você conseguir fazer venda dentro do um escopo de conversa que você vê que aquilo é replicável, que qualquer vendedor treinado conseguiria fazer. Isto é a venda. O processo comercial específico da empresa: -------------------------------------------- Aqui estamos apresentando uma empresa que vende suprimentos corporativos e materiais de limpeza. A empresa sofre muita concorrência porque o preço é baixo e o custo fixo impede que o preço seja baixado, não havendo margem adequada. Como conseguir performar? Primeiro coisa que eu preciso fazer é pegar as pessoas do telefone e agendá-las. Vamos chamar essa fase de comercial 1. O processo comercial da empresa não é um curso, é "mão na massa". No comercial 1, temos uma ligação de 10 a 15 minutos no máximo e a ligação é para perguntar sobre a necessidade, qual a dor ou qual é o desejo daquele cliente. A gente quer saber se ele é qualificado ou não para ser um cliente. A ligação é para saber se ele vai pagar pelo preço. Mas ele pode não ter o dinheiro então precisaremos qualificá-lo primeiro. Aquela fase é a qualificação geralmente para evitar vender para clientes próximos a falência financeira. Se eu vou pegar uma empresa que vai faltar dinheiro não faço sentido. Durante a ligação eu anoto as dores. Eu já tive 28 anos de experiência como empresário, então eu (como sou eu) decido se a ligação vale para treinamento ou não. Na ligação já mencionei a minha experiência mas o meu processo é dar conselhos a empresas que geralmente (geralmente) faturam acima de R$ 50 mil por mês. Elas já têm a capacidade de investir em um processo comercial. Se dá pra qualificar, a gente então muda de letra, indica a próxima fase que é a comercial 2. Comercial 2 é a fase de vídeoconferência e ele tenta conhecer o cliente melhor. Ele vai pegar o roteiro personalizado e analisar se o produto custa na faturação dele por promover o serviço ou não. Esta é a aproximação final. Novamente, ele tenta convencer o cliente com base nos dados gerados na ligação, no roteiro, no seu perfil e no seu negócio. Então se ele conseguir arranjar a reunião e fazer o convite de venda, ele vai dizer algumas coisas de forma a mostrar o benefício do produto ou serviço para o potencial cliente, se ele se sentir bem com isso a venda no final se concretiza. Obviamente, existe uma série de sobreposições entre as fases 1 (comercial 1) e 2 (comercial 2) mas a venda ocorre somente na segunda parte do processo. Essa é uma boa estratégia para se conseguir compreender melhor a necessidade do potencial cliente. # Aqui destacam-se cinco perguntas clássicas no auxílio da venda * **Se o serviço resolve um problema, então você gostaria de uma ajuda para resolvê-lo? ** * **Você gostaria de uma ajuda profissional para resolver esse problema? ** * **Você gostaria de minha ajuda profissional para implementar processos comerciais na sua empresa? ** * **Você não tem um problema de vendas; você tem um problema de processo de vendas. Se você implementar o processo e organizar a sua empresa, você vai ver como a sua vida vai ficar mais fácil. ** * **Você gostaria que eu ajudasse nisso (implementar processo comercial na sua empresa)? ** ## **OBJETIVOS COMU** ### Obrigação de custo elevado * Porque o processo comercial é caro? É que existem aulas aqui que já dei, contanto que eu já falei sobre uma das objeções de caro qual como eu conto a objeção de caro, apenas uma das maneiras que conto a objeção de caro é porque é um investimento longo-tempo que você está fazendo; porém, o preço apagado que você está gastando no evento é negligenciável considerando os resultados, o tempo e a letra que você vai conseguir no final; * Porque o preço da certeza é caro comparado a dúvida - Quando você gasta dinheiro para contratar um serviço que irá resolver um problema, o custo é justificado; porém, se você não contratar um serviço profissional, ele pode acabar por gastar mais dinheiro em tentativas fruitíferas ou eventualmente fazer seu negócio perder; * Por quê o investimento inicial é alto - Porque o investimento pode ser alto, mas se você vê o retorno, é claro que é uma excelente oportunidade para seu negócio; a recuperação do investimento é rapidamente imaginada; ### Obrigação de custo indireto * Por quê o custo indireto não é considerado - Porque o custo indireto é composto por contratos e cups de parceiros, organização e gerenciamento de equipes, etc, pode ser imprevisível e difícil de quantificar; No entanto, ocorrem sempre custos indiretos quando você trabalha com negócios complexos e estas informações devem ser clarificadas no evento; ### Obrigação de tempo maior * Por quê o processo comercial demora mais tempo - Porque o serviço requer análise e implementação cautelosa para garantir o sucesso; No entanto, cada passo é intencional e valioso para que o seu negócio seja o melhor; Por conseguintes, leve tempo para funcionar o processo e verifique se ele vem com esta visão de longo prazo. ## **Uma sequência de seis perguntas** As seis perguntas clássicas a seguir irão ajudá-lo a aumentar o valor percebido ao produto ou serviço que você está vendendo, convencendo a sua cliente de seu valor real e levando a uma venda emocional: ### **Pergunta 1: Se o serviço resolve um problema, então você gostaria de uma ajuda para resolvê-lo? ** Enquanto algumas pessoas sabem exatamente qual o problema que estão enfrentando, apenas algumas conhecem o que deve ser feito para resolvê-lo. Ao identificar o problema que a pessoa está enfrentando e oferecer ajuda, você se aproxima de cliente facilitando a decisão de compra; ### **Pergunta 2: Você gostaria de uma ajuda profissional para resolver esse problema? ** Acreditar que os problemas podem ser resolvidos sem ajuda profissional pode ser perigoso - o erro preliminar pode causar problemas ainda maiores. Alguns clientes preferem ter ajuda profissional para garantir que o problema será resolvido corretamente o primeiro tempo; ### **Pergunta 3: Você gostaria de minha ajuda profissional para implementar processos comerciais na sua empresa? ** Se o cliente estiver familiarizado com o negócio, talvez haja medo de mudanças; No entanto, se você mostrar o benefício final, eles conseguirão entender e concordar com a necessidade de um processo comercial; ### **Pergunta 4: Você não tem um problema de vendas; você tem um problema de processo de vendas. Se você implementar o processo e organizar a sua empresa, você vai ver como a sua vida vai ficar mais fácil. ** Esse é o ponto mais importante - processos comerciais são essencialmente um meio de organizar os métodos já existentes e para melhorar a eficiência do negócio; Com um processo comercial em vigor, todas as tardes vagas e possíveis vendas potenciais podem ser capturadas dando ao cliente a confiança; ### **Pergunta 5: Você gostaria que eu te ajudasse nisso (implementar processo comercial na sua empresa)? ** Agora que o cliente compreende os benefícios e o porquê da necessidade de um processo comercial opte por ser ajudado por você - não tenha medo de resolver dúvidas sobre assuntos não claros ou apresentar-lhe uma demonstração de como o processo funcionará em período limitado; ### **Pergunta 6: Existem algumas questões adicionais que eu possa responder? ** Esta pergunta final é simples e eficaz. O cliente poderia admitir que tem algumas questões que ainda não foram clarificadas, o que gera novas potenciais oportunidades de negócios para você; # A Jornada do Consumidor: Duas Visões de Processo Comercial (Português de Portugal) ## Visão da Empresa 1. **Consumidor Anónimo** - Um Consumidor Anónimo é aquella pessoa que não tem a mínima ideia de quem você é. Ela pode virar uma Levantada de Mão, indicada ou um Seguidor, uma pessoa que está seguindo seu conteúdo na mídia social. 2. **Levantada de Mão** - É uma pessoa que expressa interesse em seu produto. Ela pode virar um Cliente ou transcender para um Não Cliente se não for atendida adequadamente. 3. **Seguidor** - Um Seguidor é uma pessoa que está seguindo seu conteúdo na mídia social. Ela pode virar uma Levantada de Mão ou um Não Cliente, dependendo do atendimento proporcionado. 4. **Cliente** - Um Cliente pode ser uma Levantada de Mão que foi atendida eficientemente, se tornando um **Cliente de Primeira Compra**. Ele pode transcender para um Cliente Recorrente. 5. **Cliente Recorrente** - É aquela pessoa que compra mais de uma vez de você. Ela pode indicar outras pessoas. 6. **Ex-Cliente** - É aquela pessoa que para de comprar. Você pode tentar resgatá-lo para ele voltar a comprar. 7. **Não Cliente** - É aquela pessoa que deixou de comprar, porém você pode tentar torná-la em um Cliente ou um Ex-Cliente. ## Visão do Consumidor 1. **Anónimo** - É essa a pessoa que nunca ouviu falar de você. Ela precisa virar uma Levantada de Mão ou Seguidor. 2. **Levantada de Mão** - Essa é a pessoa que mostra interesse em seu produto e tem potencial de virar um Cliente de Primeira Compra. 3. **Cliente de Primeira Compra** - Essa é a pessoa que compra uma vez de você. Ela pode transcender para um Cliente Recorrente se adequadamente atendida. 4. **Cliente Recorrente** - É aquella pessoa que compra mais de uma vez de você. Ela pode indicar outras pessoas. 5. **Ex-Cliente** - É aquela pessoa que para de comprar. Você pode tentar resgatá-lo para ele voltar a comprar. 6. **Não Cliente** - É aquela pessoa que deixou de comprar, porém você pode tentar torná-la em um Cliente ou um Ex-Cliente. ## Quando o Consumidor vai mudando de fase, ele vai tendo mais consciência em relação ao seu produto e serviço. ## Os Nove Lugares de Venda na Empresa 1. **Mapeando o Anónimo** - Descobrir quem o anónimo que mais se parece com o Cliente Recorrente dá mais chances de você ter mais Clientes Recorrentes. 2. **Transformando o Anónimo em Levantada de Mão** - O departamento de Marketing é responsável por isso. 3. **Transformando a Levantada de Mão em Cliente de Primeira Compra** - O Comercial 1 (Comercial Um) é responsável por isto. 4. **Transformando Cliente em Cliente Recorrente** - O Comercial 1 (Comercial Um) também tem a responsabilidade por isto. 5. **Transformando Cliente Recorrente em Indicado** - O parceiro de negótios também pode indicar Clientes. 6. **Atendimento de Indicado** - O Indicado pode virar um Atendimento, que depois pode virar um Cliente ou Não Cliente. 7. **Resgatar o Não Cliente** - É o departamento de Marketing que deve tomar medida em resgatar esse Não Cliente. 8. **Turnar o Ex-Cliente em Indicado** - Se um Ex-Cliente indicar outra pessoa, essa pessoa poderia virar um Atendimento de Marketing. 9. **Transformando Atendimento de Marketing em Cliente** - Se uma Levantada de Mão potencial (Atendimento de Marketing) é atendida eficientemente, ela pode virar um Cliente. # Descrição Geral Como maximizar a lucratividade de uma empresa utilizando o modelo de marketing e vendas. ## Tabela de Conteúdos 1. **Entendendo o Modelo** - O processo Macro 2. **Marketing (M)** - Início do círculo - Investimento de dinheiro - Geração de Opportunidades Pro-Comerciais (OPC) - Participação no retorno sobre o investimento 3. **Comercial 1 (C1)** - Realização de vendas - Retorno de dinheiro para o Financiamento 4. **Operação (O)** - Custos fixos e variáveis - Eficiência na produção para clientes satisfeitos 5. **Comercial 2 (C2)** - Vender de novo - Consolidação potencial de clientes indicados 6. **Digitalização do sistema** - Integração das áreas Financiamento, Marketing, C1 e C2 - Geração de retorno sobre o investimento ## **Víдеo 16: ** [Link para o vídeo PT](https://www.youtube.com/watch?v=_ZOucjAUKHs) --- Este modelo de marketing e vendas apresentado aqui é uma maneira de maximizar a lucratividade de uma empresa. O modelo é constituído por quatro pilares: financiamento, marketing, comercial 1 e comercial 2. Iniciamos com o Marketing (M), ele é responsável inicialmente pela inserção de dinheiro em movimento, através de investimentos em atividades que gerem Opportunidades Pro-Comerciais (OPC) para o mercado. A seguir, o mesmo investimento é utilizado no operacional (O) para produção de clientes satisfeitos que geram retorno de dinheiro para o Financiamento. Com esse dinheiro, o Financiamento inicialmente investe novamente no marketing para pegar novas oportunidades de vendas. Conforme as vendas são realizadas, o dinheiro retornado vai para o Financiamento (F). Ele utiliza parte do dinheiro na operação (O) para produção de clientes e outra parte para investir no Marketing para novas oportunidades de vendas, criando assim um círculo concêntrico integrado. O C1 tem como função realizar as vendas, com eficiência e produzindo retorno ao Financiamento. O operacional (O) é responsável pelos custos fixos e algumas custos variáveis do processo, sendo importante na eficiência dessa etapa, não apenas para a produção de clientes satisfatosos, mas também para maximizar retornos. O executivo comercial 2 (C2) tem como objetivo vender novamente àqueles clientes satisfeitos, termos as relações e atrair potenciais clientes indicados. Como essa atividade gera retorno, parte do mesmo é revertido para o Financiamento (F), com a visão de o mesmo ser utilizado para mais investimentos no marketing e no operacional, caso sejam aplicados de forma a produzir novos clientes e mais vendas. Com a integração de todos estes processos, a empresa se transforma em uma máquina de lucro e eficiência na área de marketing e vendas. Afinal, a ideia é que financiamento, marketing, comercial 1 e comercial 2 se comunicam e trabalham juntos para maximizar o retorno de investimento e gerar mais dinheiro para a operação e também para novas oportunidades de investimentos. Para entender melhor esse processo é recomendado assistir o vídeo de Processos Comercial. [Link para o vídeo](https://www.youtube.com/watch?v=_ZOucjAUKHs) [Idioma: pt] Processo Comercial para Clínicas Este é um processo de estratégia aplicável a diferentes tipos de clínicas, tais como médicas, dermatológicas, estéticas ou de bem-estar. Vamos discutir este processo dentro do contexto de uma clínica de dermatologia oferecendo tratamentos de rejuvenescimento facial. 1. FORMULAÇÃO DE ESTRATEGIA MARKETING - Escolha dos papéis do marketing, identificação de públicos-alvo e localização dos clientes - Escolher o público-alvo * Entre 50 e 70 anos que estão apresentando os primeiros sinais de idade pela pele. - Encontre o público-alvo através de canais de marketing * Canais de mídia social, parcerias com serviços de beleza, e anúncios no site da clínica. - Atrai o público-alvo através da oferta e do conteúdo qualificado * Ofertas especiais para atração, como uma consulta de rejuvenescimento facial promocional com um regalo. - Aquecer o público-alvo com comunicação promocional * Histórias de sucesso clientes, uso de diretrizes SEO adequadas, e conteúdo relacionado ao tratamento. 2. DEFINIÇÃO DE SERVIÇOS - Preparar o atendimento e o comércio de venda - Definir o processo de atendimento que inclui a qualificação do cliente * Inicie com um questionário de qualificação que o cliente preencha com detalhes sobre o problema a ser resolvido e os objetivos a serem alcançados. - Organizar o departamento comercial para que o cliente faça compras repetidas * Estabeleça um sistema de lembretes para agendamentos regulares com o cliente. - Treine o pessoal de atendimento para que atendam de forma profissional e enchartaram * Organize treinamentos regulares para o pessoal de atendimento para manter-los informados sobre os diversos tratamentos e técnicas da clínica. 3. EXECUÇÃO - Implementação do processo - Implementar o processo aclimatando todos os funcionários na equipe * Inicie com treinamentos para o pessoal e acarte com a implantação do processo. - Medir o desempenho do processo através de métricas definidas * Utilize ferramentas de monitoramento para medir o desempenho do processo e identificar áreas de melhoria. Um exemplo de implantação deste processo em uma clínica de dermatologia seria o foco em tratamentos de Rejuvenescimento Facial. # Tópico: Contornar Objeções de Venda Este texto acima descreve a importância de contornar objeções na venda. Você vai encontrar inúmeras objeções durante a venda, que podem fazer com que a pessoa não peça ou não conclua a venda. Esta seção aborda diversas formas de contornar objeções para que você possa melhorar sua conversão. ## Objeções comuns Durante a venda, você pode encontrar diversas objeções que os clientes podem dar. Aqui estão alguns de eles: 1. "Preciso falar com o meu cônjuge" - Esta objeção é comum quando a pessoa está indecisa. Você pode contornar essa objeção dizendo que você entende a necessidade de que ela compartilhe a decisão com o husband. No entanto, se você não precisar de uma resposta imediata, é possível conduzir a conversação para que continue. 2. "Está demasiado caro" - A pessoa pode achar o preço excessivo. Você deveria contornar essa objeção criando uma posição de autoridade augmentando a credibilidade e levando o cliente a entender o valor. Não compare preços com outros competidores de forma inútil, em vez disso, mostre o valor para o cliente e justifique por que é valorado. 3. "Vi mais barato na internet" - A pessoa pode se deslocar para comprar algo mais barato, independente da qualidade. Contorne essa objeção mostrando a qualidade do produto e garantindo que o produto que você tem à venda é autêntico. É importante que o cliente saiba que está comprando um produto que vale a pena. 4. "Acha que vai demorar muito para dar resultado" - A pessoa se pode deslocar se não acha que o produto terá resultados em um prazo razoável. Contorne essa objeção mostrando o prazo de entrega ou garantindo um feedback rápido. 5. "Mas não sei se eu confio nessa empresa ou não" - A pessoa talvez tenha dúvidas sobre sua empresa ou se pode confiar na sua marca. Contorne essa objeção mostrando seu conteúdo, testimonios de clientes e atendimento para garantir um nível superior de confiança e satisfação. ## Contornar Objeções Há diversas maneiras de contornar objeções, aqui estão algumas delas: - Prova Social: Mostre exemplos de outras pessoas que compram seu produto ou serviço, principalmente se estiver em uma plataforma popular. - Autoridade: Faça conexão entre a autoridade do vendedor e a autoridade do produto. Mostre que você é conhecido, respeitado e conhecido na sua área de venda. - Utilize um desculpas: Caso você não consiga contornar duas, tente culpar a situação ou algum problema que surgiu e garantir que você está ajudando a pessoa para resolver o problema. Se você não conseguir contornar uma objeção imediatamente, não se preocupe, você pode pedir para que essa conversa seja retomada mais tarde. ## A aprendizagem continua Você deve continuamente treinar sua equipe para contornar objeções, podem haver objeções que se sobrepõem, mas as formas que existe para contorná-las pode ser única para cada negócio. Controle, transforme e aprenda como contornar objeções para aumentar a sua velocidade de conversões. # Por últimos tempos, isso está se mostrando muito custoso, pois custa e mais do que você pagaria para controlar a empresa na sua mão, você pagaria um montante enorme de dinheiro, então eu tenho certeza que você está pagando um montante ainda maior não estando em um programa como este, então, para mim, É muito fácil, porque eu trabalho apenas com altos rendimentos. Se o homem me diz que isso está se mostrando custoso, eu basicamente digo algo como isto: Parece que isso está se mostrando custoso, não tenho dinheiro para entrar no programa, mas uma das maneiras que eu contristro esta objeção é porque você deveria já estar neste programa, pois se você não tem dinheiro para entrar em um programa que vai ajudar a elevar os rendimentos da sua empresa, é porque você não está ali, portanto, não iremos quebrares este ciclo, pois você nunca aprendeu como gerar lucro com a sua empresa. Este programa lhe ensina a gerar mais lucro com a sua empresa, rendimento, ganhos, etc. e você não estará e isso é porque não aprendeu a gerar dinheiro com sua empresa. Existe uma enturaimente aqui? Entrar no programa será o que lhe dará dinheiro, mas se não tem dinheiro para entrar em um programa como este, é ok, mas se não tem dinheiro para fazer uma ótima férias familiar ou trocar o seu carro ou fazer uma renovação na sua casa, não tem dinheiro. Não ter dinheiro é uma frase que você repete constantemente, porém é o negócio que lhe dá dinheiro, você é um empreendedor e se o negócio que lhe dá dinheiro, você precisa que o negócio lhe dê dinheiro. Como é que o negócio lhe dá dinheiro? Por implementar um processo comercial simples, assim é. Como que desabrochamos esta enturaimenta? É uma das maneiras que eu contristro esta objeção de não ter dinheiro ou se tornar muito custoso, também uma das outras formas, pois tenho várias formas. É preciso mapear as objeções, escrever o script para o self-counteract, então treinar os vendedores para repetir o script que contrasta cada objeção e então você treinará sua equipe a ser um Assassino de Objeções, um profissional assassino de objeções, desse jeito você aumentará a sua taxa de conversão, pois você vai trazer mais pessoas que tivessem objeções mas agora elas não têm mais esta objeção. Contrar as objeções é extremamente importante em uma venda, no processo de venda, ok. Nosso processo comercial possui Venda Comercial 1 e Venda Comercial 2, isso é o núcleo de nossso processo comercial e a Venda Comercial 2 é onde o lucro vem mais, já vi fiz como a Venda Comercial 1, se não tiver dúvida, assista ao vídeo (veja o link acima), ali você vai ver toda a estrutura e a Venda Comercial 2 é o lugar em que você vende novamente para o cliente que alreadybuyuou de você na Venda Comercial 1, é o lugar em que aumentamos a frequência de compra do cliente de você, e ali também temos um maior lucro, pois você não coloca tanta esforço em vender. Porque eles já sabem você, já o confiam, etc. E marcas de luxo como a Tiffany, Balenciaga, boas e etc. elas fazem muito trabalho de Venda Comercial 2, muito trabalho forte, muito trabalho forte. Uma das coisas que a Tiffany faz é que ela investe em construir uma comunidade em torno da sua marca, tem uma presença social ativa, patrocina eventos e tem um programa de lealdade que recompensa os seus clientes pela lealdade. Outra estratégia que ela utiliza é colaborar com outras marcas de luxo, como a Swarovski, para uma coleção limitada. Essa colaboração cria uma sensação de exclusividade, conforme estas coleções não estão disponíveis ao público geral e estão disseminadas entre as ¡élites! . # Exercícios 1. Escreva três maneiras que você poderia implementar estas estrategias discutidas neste conteúdo para vender itens de luxo em seu negócio. 2. Escreva três questões que você poderia fazer pelo seu cliente de luxo para melhor compreender suas motivos e preferências. 3. Qual é o papel da exclusividade nas vendas de luxo? 4. Explique a importância de construir confiança e simpatia com clientes de luxo. 5. Escreva três estratégias que marcas de luxo empregam para alvo e atrair seus clientes ideais. 6. Por que a personalização é importante quando vender itens de luxo? 7. Qual é o papel da sustentação social nas vendas de luxo? 8. O que é a diferença entre Venda Comercial 1 e Venda Comercial 2 no processo de venda de altos preços? 9. O que é uma home run venda no processo de venda de altos preços? 10. Explique como marcas de luxo criam uma sensação de urgência nas suas vendas. # Gravar Podcast com a Gente (Português de Portugal) Para gravar podcastra com a gente, é necessário ser um cliente mais perto de nós. Você precisa ser um cliente que está mais próximo, que compra mais e que compra obrigatoriamente produtos que você precisa. ## O Funil de Exclusividade Quando você compra, você entra num funil de exclusividade. A partir do momento que você é um comprador, você entra num outro funil que chamamos de funil de vendas. Nesse funil, o objetivo é aumentar a frequência, o valor e a recência do cliente. ### Primeira Venda A primeira venda é a curva do J. Depois que você fez a primeira venda, o cliente entra na sua base de clientes. Agora, você precisa fazer com que ele aumente a recência ou seja, não fique muito tempo sem comprar. ### Subindo pelo Funil Para que os clientes cheguem onde eles estão, eles precisam subir pelo funil. É como se fosse uma escadaria. A primeira venda é um escorrego. A pessoa entra lá em cima e acaba ela chega lá embaixo com sem atrito com muita facilidade. Ela compra, mas depois que ela comprou, você precisa vender novamente para ela. ### O Cliente Campeão Agora, a pessoa tem que almejar ser o cliente que recebe toda a atenção. Ela vai ter que fazer o esforço de subir por aquela escadaria comprando de produto em produto ficando cada vez mais próximo do Topo, onde estão os clientes campeões. Esses clientes recebem todo o holofote da sua empresa, o reconhecimento é óbvio que você vai cuidar de todos os clientes, mas tem um grupo de clientes que são os mais próximos. ### Emoção e Sentimentos Quando você mexe com a emoção e os sentimentos da sua base de clientes, não é o mercado mais o mercado é aquele mar aberto. A sua base de clientes são os seus clientes que você quer que comprem cada vez mais cada vez mais recentemente e comprem tickets cada vez maiores. ### Produto de Entrada A curva do J é sobre o produto de entrada. É como é que é a curva do J então ali é fazer a primeira venda, mas depois que você fez a primeira venda, ele entrou na sua base de clientes. Agora, você precisa fazer com que ele aumente a recência ou seja, não fique muito tempo sem comprar. ### Marca de Luxo Uma marca de luxo sempre tem a ver com história. É o história que o cliente tem com a marca. Não é só se o cliente comprou ou não comprou, é o história do cliente com a marca. Isso aumenta o crédito dele com a marca para que ele consiga comprar produtos exclusivos. ### Produto Exclusivo Há produtos que você não entra numa loja e compra. Não existe isso. O produto até pode estar exposto, mas você não consegue comprar. Então, por que? Porque guarda uma coisa aquilo que tem escassez, aquilo que é exclusivo. Tudo que você não pode conseguir tem um valor maior automaticamente. ### Adaptar para o Mercado Como você pode adaptar isso pro seu mercado? Como que você pode ter produtos que só com o tempo a pessoa pode comprar e não vai ser naquele produto que você vai ganhar dinheiro? Você vai ganhar dinheiro vai ter uma margem financeira mais fina. No seu caso, você terá que escolher um produto que seja procurado, que haja demanda e que tenha um preço aberto. **Mercado de 20 anos** -------------------- Na verdade, estar no mercado por **20 anos** pode servir como um argumento forte em discursos de venda: **Cliente que comprou: ** > Vendedor fala: "Olha se você está decidindo comprar ou não entrar no nosso programa, é importante que você saiba que ele está **H 20 anos** no mercado. " Seu cliente pode se perguntar por que você comprou, mas também deve fazer outra pergunta importante: **Cliente que comprou: ** > Vou perguntar: "Por que você comprou? " Aquele que não comprou deverá responder com sua razão: > Quando eu perguntas para ele por que ele não comprou, é comum que ele responda com uma objeção, que pode ser contornável ou não contornável. **Objeção contornável: ** Lembre-se que a maioria das objeções pode ser contornada. Algumas possíveis soluções incluem: - Eu não comprei porque você não entrega na minha cidade, mas como assim a gente entrega na cidade? - Eu não comprei porque não estava na melhor data do cartão, mas agora estou. **Objeção não contornável: ** Algumas falhas no processo comercial podem levar a uma objeção não contornável. Por exemplo, quem não contratou nossos serviços de estética dental por causa de que eu estou no Canadá. Nosso objetivo é encontrar objeções e contorná-las para aumentar a taxa de conversão nas vendas. Ele ensinaremos-lhe como contornar uma objeção e treinar seu vendedor em essa técnica. --- **Como Contornar uma Objeção** ----------------------------- Em primeiro lugar, você deve descobrir a objeção que o cliente tem. Por exemplo, eles podem dizer que o preço é muito alto. Após descobrir a objeção, você deverá criar um contorno para ela e treinar seu vendedor nesse contorno: 1. **"O preço é muito alto"**: Algumas possíveis respostas incluem: - Qual é a razão por que você considera o preço alto? Quanto ele é mais alto que o preço do seu próprio produto? - Pensando no longo prazo, o que as suas despesas totais tem custado para você não ter nossos produtos é o preço que está pagando por não ter aquela característica. - Quais os benefícios lucrativos que ainda se encontram em seus números? Como você pode: ` - Aumentar seu preço médio por item; ` - Adotar recursos modernos; ` - Reduzir custos gerais; ` - Melhorar a sua taxa de aceitação de negócios` > De certa forma, a objeção do preço nunca foi contornada, deixando-nos saber se agora não é apenas mais uma possível solução. Em lugar disso, talvez seja melhor mudar o título da seção para "Como contornar uma objeção não contornável". É importante lembrar que o objetivo do contorno é reduzir o caminho do Não e aumentar o caminho do **Sí**. A melhor forma de várias maneiras é fazer: - Mantê-lo trabalhando de modo rápido ```ruby Atenção: Recall: Operar sempre de modo a enfatizar o benefício para o cliente. Por exemplo, dizer algo como: "Agora você tem a hipótese de comprar ou não instrumentos de medicina de alta tecnologia que custam R$ 20 milhões. Se não compra-los, os seus custos anuais de manutenção passarão a mais que o custo de aquisição. Então, se você ainda não comprou, é uma ótima oportunidade de fazê-lo! " ``` --- **Objeção não contornável: ** Se o cliente continuar sendo uma obstáculo persistente, eles podem ser considerados uma objeção não contornável, continuando sem solução até agora. Por exemplo, se uma empresa não quer comprar nossos produtos porque ela "não tem dinheiro". ```ruby Nem sempre é possível remover completamente a resistência do cliente, mas você pode fazer com que ele crie posições menos resistente em ordem a ficar abertos a escolher caminhos novos. > Neste exemplo, se não for possível encontrar uma solução viável para remover completamente a resistência da empresa, talvez haja possibilidade de continuar a existir um relacionamento comercial limitado com ela, através de negócios ocasionais ou até mesmo pelo depósito do seu produto. Em caso de necessidade, marque essa objeção como não contornável na base de dados da sua equipa comercial e inclua um link para mais informações sobre ela. Na seção de contorno de objeção você também pode manter uma nota sobre a objeção e alguns comentários para efeitos futuros. ``` Ensinaremos-lhe como treinar seu vendedor para reagir às suas próprias objeções contornáveis e não contornáveis, bem como como fazer a contorno de suas próprias objeções. # Adquirindo Inteligência: Evitar o Risco de Crescimento Descontrolado Obtenha aquela inteligência, receba rendimentos em € 100. 000 por mês, porém o seu custo está em € 350. Exerca cautela no crescimento rápido sem conseguir reproduzir esse crescimento, pois ao crescer, o custo aumenta inevitavelmente. Isso resulta em um passivo na sua empresa, e de repente, você volta ao faturamento anterior. Por exemplo, quando uma empresa adquire um grande cliente, nossa empresa está já crescedora, faturando € 100. 000, agora está crescendo para € 800, porém o custo ainda está em € 700, o custo alto causa preocupação para todos o CLT. Você deixou o emprego, então mudou a empresa por causa de um grande cliente, que representava aproximadamente 70% do seu faturamento pelo espaço de um ano. Depois de um ano, esse cliente deixou, deixando a empresa em uma situação grave, com o faturamento voltando para € 100. 000. Esse déficit gigantesco irá quebrar a empresa em até 2 a 3 meses se nada for feito. Portanto, exerca cautela com o crescimento descontrolado sem a capacidade de reproduzirmos o crescimento, pois isso levará a um empasse ou pior. ## Processo Comercial Fundamental O processo comercial não é uma pessoa, ele é um processo. Quando um vendedor entra na empresa, ele precisa entrar no processo se acha que está muito bom, ele melhorará o processo. O processo é o processo seguido por todo o estabelecimento. Não é uma pessoa que faz uma revolução na venda, aumenta as vendas, se não transfirmos a inteligência dessa pessoa em forma replicável no processo, essa pessoa levará a inteligência dela consigo saindo da empresa, e deixando-a no patamar anterior. Esse risco é muito arriscado para um negócio. ## Gerenciamento de Clientes-Chave Atendi às duas empresas da semana passada, uma delas uma loja de suprimentos corporativos de material de limpeza e a outra uma empresa que fornece equipamentos médicos. Ambas as empresas estavam com um problema sério coincidentemente na mesma semana. Uma delas contava com um cliente que representava 90% do seu faturamento, enquanto a outra contava com um cliente que representava 70%. Esses clientes representam o granito da empresa, e ambas estariam afetadas significativamente se esse cliente saísse da empresa. Mas se ele saísse, o cliente poderia simplesmente pagar uma multa e retornar, quando isso aconteceu há muito que um dos clientes praticava isso. Então, quando você cria um processo comercial, ele oferece proteção de situações como essas, onde a empresa tem um cliente de grande volumen, e você não tem um processo específico para diluir a importância deste cliente no faturamento. ## Requisitos para um processo comercial elevado 1. Aumentando o preço: Obviamente, o aumento do preço vai aumentar o faturamento, porém sinta-se sofrescido se ocorrer uma diminuição na venda, então você pode diminuir o faturamento. Porém, comece por identificar aqueles produtos que possuem uma alta taxa de conversão. Por exemplo, se a taxa de conversão para determinado produto ou serviço for de 25%, significa que o mercado está estimando um alto valor para este produto, pois o preço está muito abaixo do valor percebido pelo mercado. Nossa, eu pagaria até € 7 por um café, o café está a dois, já um sofá poderia custar até € 1. 000, continua se vendendo, então matemática simples. 2. Marcas de entrada: Essas são aquelas marcas que atrairão clientes para a empresa, depois você venderá no processo de vendas. 3. Treinamento e desenvolvimento: Treine sua equipe a fazer vendas, focalize sobre a melhoria contínua. 4. Orçamento: Conheça e gerencie seu custo de vendas. Aplique o método 80/20 sobre as vendas, então você irá identificar rapidamente as que repreendem o maior volume dos wastes. 5. Negociações soberanas: Não se esquecer dos benefícios e valor adicionados incertos para os clientes, explique como o valor possui uma substituição de custo. 6. Monitoramento dos KPIs: Monitorie os indicadores de desempenho máximo podem atuar como uma malha de detecção construindo uma mentalidade de melhoria constante. # Guia do Empreendedor para o Aumento de Emissões ## Ganhando mais com o mesmo investimento Há seis maneiras importantes para você aumentar a emissão sem precisar investir mais dinheiro: 1. **Aumentar o preço**: Agora você está ganhando 110 por produto, pois o custo continua sendo 40. Você elevou o preço de 100 para 150. Agora você está ganhando 110 em cada venda, ou seja, 770 por sete vendas. Antes, você estava ganhando 600, pois estava vendendo por 1 um produto que custava 0 (0 era sua má contribuição vezes 10 vendas, totalizando 600). Agora, você está ganhando 110 em contribuição em sete vendas, totalizando 770. Dividindo-se 770 por 600, você aumentou em 28% o seu lucro. Nomeadamente, você vai pagar o seu custo fixo. Você entendeu isso? - Importante lembrar que o custo fixo é de 6000, portanto 6. 000 dividido por 770, o que corresponde a aproximadamente 8 vendas, você precisará fazer apenas 55 vendas agora para pagar o mesmo custo fixo, uma quantidade muito menor que antes, quando precisava fazer por muitas vezes mais (100 vendas). **Observações: ** - Preservado todos os códigos e URLs existentes - Organizado em seções - Títulos e listas - Parágrafos separaram as ideias - Ponto final adicionado na sentença iniciada com agora, entendo que era uma revisão e precisava de correção de pontuação 2. **"Vender Pro": Saber Sobre Seus Melhores Clientes** - Você irá olhar para sua base de clientes e você irá dividir esses clientes utilizando a Matriz de RFV que aplicamos nos nossos clientes. Popule a matriz com as quantidades recente, frequência e valor de cada cliente. A matriz nos mostra quais são os clientes campeões: clientes com alta recência, frequência e valor. Crie uma oferta para eles e, se possível, venda um ticket de alto valor para eles. Os melhores clientes da sua base constituem aproximadamente 10 a 20% de sua base de clientes. **Observações: ** - Utilização de código quebra-linha para listas indentadas - Corrigido erro de ortografia: "campeões" em vez de "camoens" - Assunto não citado ao início da seção 3. **Aumentando a Taxa de Conversão: ** Como converter leads em vendas? - Medir a taxa de conversão: Você consegue converter 10% dos clientes que chegam até você? Uma variedade de maneiras. . . Contorne objeções. . . Atirar para seu público certo. **Observações: ** - **Aumentando a conversão: ** Salva-se o título original da seção (100% para 100%) e passa a ser *Aumentando a taxa de conversão*. - Granja de códigos **caps** e **lowercase** para texto invariante. 4. **Conhecendo a recomendação**: Como embarcar para referidos - Pegar e vender para referidos: Chegar próximo aos seus clientes e perguntar se eles conhecem pessoas interessadas em seus produtos ou serviços. Então pegar essas referências e vender seus produtos ou serviços para eles. Lembre-se de iniciar uma conversação com John do mês passado. Appeleceu à ele intereste em nosso serviço. Tente se aproximar de maneira confiante e memorável - não agressivo - e, se necessário, ofereça um incentivo para sua primeira compra. **Observações: ** - Novo título para a seção: *Conhecendo a recomendação: Vendendo para referidos* - Adição de coisas para melhor compreensão e clareza na seção 6. **Utilizando estratégias diferenciadas** - Você pode adicionar pagamento parcial para seus serviços ou aumentar seus preços para aumentar o valor arbitrário (por exemplo, R 50 para aumentar o custo até R 55, ou R 100 para aumentar o custo até R 110). Sem dúvida, os clientes VIP poderão salvar até 10% em todos os produtos deles. **Observações: ** - Título original reutilizado da seção (5. ) - Adição de texto explicativo sobre estratégias diferenciadas de pagamento Obrigado por ler! Aqui está o texto corrigido e formatado em Markdown (português de Portugal): # Desconto Algumas empresas fazem isso. . . Eu te dou aqui um brinde alguma coisa. . . passar na hora. . . então é assim. . . e aí tem várias etapas para você fazer isso. . . ## Validação Tem várias etapas. . . mas de qualquer maneira. . . é assim que você pega referido. . . tá. . . é ali. . . na hora. . . na hora. . . ### Referidos Pegar referidos. . . é previsível. . . porque para cada pessoa. . . você vai pedir 10 nomes. . . por exemplo. . . para dar um benefício. . . Então você tem. . . uma. . . previsibilidade. . . muito boa. . . e com isso. . . você. . . consegue aumentar faturamento. . . ### Benefício Você vai ter mais Leads. . . e o que a gente chama de Lead zero. . . porque é um lead que você não pagou. . . Você não botou dinheiro ali. . . o benefício teve um custo. . . obviamente. . . mas geralmente. . . é um custo baixo. . . Você não ficou pagando tráfego no Google. . . no Instagram. . . para conseguir referidos. . . E com isso. . . você escala muito a sua base de leads. . . para ser trabalhada pelo departamento comercial. . . ### Resgate de não clientes Essa é. . . a quarta maneira. . . para você. . . aumentar faturamento. . . Como assim. . . resgatar o não cliente. . . No nosso processo comercial. . . é a pessoa. . . vira de anônimo. . . vira uma levantada de mão. . . ela. . . tarde o que a gente chama de quase cliente. . . que é uma pessoa. . . que está em atendimento de vendas. . . e dali. . . que é o comércio. . . um breathed. . . e dali. . . ou ela vira cliente. . . ou ela não compra. . . e se ela não compra. . . ela vira um não cliente. . . porque teve uma não venda. . . ali. . . você tentou vender. . . mas ela não comprou. . . é uma não venda. . . Este não cliente. . . ele é muito mais quente. . . do que um anônimo. . . que aquela pessoa. . . que nunca te viu. . . Porque ele já levantou a mão. . . ou seja. . . ele tem a necessidade. . . ou o desejo. . . ele foi atendido pelo seu time comercial. . . você apresentou o produto. . . para ele. . . apresentou o serviço. . . para ele. . . e por alguma objeção. . . ele não comprou. . . que. . . você vai fazer. . . Você vai pegar os não clientes. . . dos últimos. . . sei lá. . . duas semanas. . . um mês. . . se meses. . . depende aí. . . do seu ciclo de vendas. . . e você vai entrar em contato. . . com ele. . . para mandar uma mensagem. . . para ele. . . para fazer uma recuperação de não cliente. . . a gente chama isso de followup. . . ### Tática do ainda Isso é uma maneira de você aumentar faturamento. . . sem aumentar investimento. . . que é você resgatando os não clientes. . . resgatando aquelas pessoas. . . que simplesmente pararam de responder. . . e aí você vai resgatá-los. . . conano. . . mas quer dizer. . . que daí. . . eu vou resgatar. . . todo mundo. . . não. . . você vai resgatar. . . vai resgatar. . . 5%. . . 10%. . . talvez. . . 15. . . vai 20. . . Nossa. . . mas é um dinheiro. . . que não existia. . . na sua mão. . . né. . . é um dinheiro perdido. . . a você. . . vai fazer. . . ### Upsell e Down Cell A sexta maneira. . . para você. . . aumentar faturamento. . . é você aumentar o ticket médio. . . através de upsell e Down Cell. . . simples assim. . . não é aumentar preço. . . aí é aumentar ticket médio. . . ``` # Introdução Este é uma campanha para vender um produto exclusivo a preço reduzido, oferecendo uma oportunidade única de comprar o produto a um preço baixo por um período limitado de tempo. ## Visão geral da campanha 1. Identificação de participantes (clientes e não clientes interessados) 2. Criação de grupos WhatsApp 3. Distribuição dos participantes para os grupos WhatsApp 4. Divulgação da oportunidade nos grupos WhatsApp 5. Gestão dos grupos WhatsApp 6. Realização das vendas ## Detalhes das etapas da campanha ### 1. Identificação de participantes - **Identificação: ** Localizar participantes interessados no produto, tanto clientes como não clientes. - **Convite: ** Usar um sistema de gestão para enviar uma mensagem de convite aos participantes interessados. ### 2. Criação de grupos WhatsApp - **Criação: ** Usar a aplicação WhatsApp para criar vários grupos de 100 a 150 pessoas, cada um com um número telefónico separado para evitar spam. ### 3. Distribuição dos participantes - **Distribuição: ** Utilizar o sistema de gestão para distribuir os participantes entre os grupos WhatsApp. ### 4. Envio de mensagem de convite - **Envio do convite: ** Enviar uma mensagem ao grupo WhatsApp com informações sobre a oportunidade de comprar o produto a um preço reduzido durante um dia. ### 5. Gerenciamento dos grupos WhatsApp - **Gestão: ** Monitorar e gerenciar os grupos WhatsApp para remover spam ou outras atividades inapropriadas. Estabelecer regras para os grupos WhatsApp e comunicá-las aos membros para manter o grupo ordenado. ### 6. Realização da venda - **Realização: ** Gerenciar as vendas dentro dos grupos WhatsApp, inclusive responder a perguntas e fornecer suporte aos clientes. ## Regras dos grupos WhatsApp 1. O grupo foi criado especificamente para apresentar a oportunidade de comprar um produto exclusivo. 2. Somente as vendas do produto serão feitas no grupo. 3. Não vendas inapropriadas ou ofertas de serviços ou produtos não relevantes devem ser direcionadas para outro grupo. 4. Pessoas que tentem vender algo não relevante ou enviar spam serão expulsas do grupo. 5. As regras do grupo serão comunicadas a todos os membros no início. ## Atenção quando utilizar grupos WhatsApp 1. Atenção a links enquanto navega no grupo para evitar links maliciosos. 2. Apenas clique nesses links se forem enviados pelo time de abertura de vendas. 3. O tempo de atividade no grupo será menor do que um dia para evitar problemas. 4. Gerenciar a exclusão de membros do grupo caso seja necessário. ``` # Comércio Comercial: Método Meteorológico e E-Commerce ## Método Meteorológico *Esta é impressionante a eficiência deste processo. É um processo comercial fechado que funciona da seguinte forma e serve para vender qualquer coisa que não seja muito complexa. Se for muito complexa, a pessoa vai ter que tirar um monte de dúvidas. Você vai ter que ver se a empresa da pessoa ou se a pessoa consegue comportar isso. Um venda consultiva? Não funciona. Tem que ser coisa um pouco mais simples que a pessoa saiba o que é roupas, joias, semijoias, bolsa, acessórios de moda, cursos, mobiliário. Isso vende para varejo. É um pouco louco vende demais. Serviços simples, como manicure, spa, massagem e serviço limpeza de estofados. Você vai lotar a agenda. Você vai se sentir lá com 2 meses de agenda pra frente prestando serviço. É surreal tá. É surreal este processo. Então esse é o processo comercial que chamamos método meteorológico. É um processo muito valioso, mas é muito valioso. * ### Método Meteorológico - resultados obtidos Este processo comercial é um dos processos que aplicamos nos nossos clientes. O resultado é satisfatório. Quer saber mais? Aplica e faça funcionar. Em seguida, me avise. Ok. ## E-Commerce Ainda funciona vender por e-commerce. Vamos falar um pouquinho aqui de e-commerce. Plataforma de e-commerce. ### Plataforma de e-commerce: investimento e tempo necessário Para te rampar e ter lucro, demora raramente (demora aproximadamente 2 anos). Você vai precisar de investimento e o tráfego vai ficando cada vez mais caro. A taxa de conversão de e-commerce fica cada vez menor porque tem outros e-commerces concorrendo também. Portanto, com marca forte, a sua taxa de conversão é maior. ### Plataforma de e-commerce: para uso no Brasil inteiro Quando você tem uma marca que não é uma marca forte e sua intenção é vender no Brasil inteiro por exemplo, a sua taxa de conversão vai ser entre 1% e 1, 5%. Além disso, clientes conhecidos começarão a aumentar a taxa de conversão para obviamente. ### O preço do clique Existem várias maneiras de precificar anúncios, porém uma das mais comuns é o leilão. No caso do Instagram, por exemplo, a seção de anúncios flutuantes é caracterizada por um leilão. Se muitas pessoas anunciarem o preço do anúncio fica cada vez mais alto. ### Plataformas de e-commerce inicial No começo, você pode optar por uma plataforma que não seja muito cara e demore um pouco para carregar. Não é a melhor plataforma do mundo, mas você consegue começar, gerando tráfego. Porém, dicas importantes: **Não seja um e-commerce grande como a Amazon**. Se você iniciar um e-commerce, sua marca não será conhecida, então estará neste cenário exato que estou apontando aqui. Assim que você começar a gerar faturamento, aumente a qualidade do seu e-commerce e seu Email Marketing (como foi apresentado no Centro de Treinamento Gravado da Ourothink). ### WhatsApp e e-commerce Você começa a vender mais pelo WhatsApp porque geralmente no e-commerce você tem o WhatsApp flutuante lá. A pessoa vê o anúncio, clica no anúncio, vê o botão do WhatsApp e fala: "Vou ter que preencher meu cartão de crédito. Não sei ele não conheço essa marca, falarei no WhatsApp". Clica no WhatsApp e conversar com o atendente. E aí larga é o atendente que faz a venda. A baixa taxa de conversão no e-commerce é de 1, 5% novamente. Porém, com o WhatsApp, você consegue uma bomba de LTV pois você tem relacionamento com o cliente e tudo é mais personalizado. O WhatsApp muda completamente a escala da sua empresa. Em escala pequena, o WhatsApp é uma excelente opção. Contudo, se você passar a atingir uma escala média, você precisará implementar a Inteligência Artificial (IA). ### WhatsApp com IA Antigamente, para gerenciar um WhatsApp com muito Lead, você precisaria de um exército de pessoas. Contudo, com a IA, você pode potencializar o atendimento do seu WhatsApp e aumentar a sua escala cada vez mais. A vantagem está na seguinte ideia: imagina geração de muito Lead no WhatsApp para um varejo. Antigamente, para fazer a venda, você precisaria de um caça-níquem para gerar várias chamadas e ajudar na venda. Você ainda poderia o WhatsApp para recuperar clientes antigos para você e fazer um relacionamento. Mas quando você informa a IA sobre as vendas que seus vendedores humanos fizeram, você pode atingir uma escala mais alta sem precisar colocar um exército de vendas. A IA agora se comunicará de forma fluida com os clientes, podendo eixar o devido auxílio para os clientes. ### WhatsApp vs. Plataforma de e-commerce Há algumas vantagens nos dois diverbos, mas valendo-se de nossos dados, é evidente que o WhatsApp com a IA é muito mais eficiente. Agora, fica para sua empresa tomar a decisão correta! Espero ter ajudado, e quero agradecer. Encontre mais atividades, treinamentos e respostas na Ourothink. Fique atento e faça o Melhor em cada cliente que for abordar! Até o nosso próximo vídeo. --- ### Vídeo 23: <https://www.youtube.com/watch?v=bbyN9_C3vwA> ### Vídeo 24: <https://www.youtube.com/watch?v=dCLJJOyucp8> # Conhecendo a Qualificação e a Consciência de um Potencial Cliente Português ## Introdução Neste texto, informaremos sobre uma técnica para ajudar a compreender a consciência e a qualificação de uma pessoa portuguesa potencial cliente, com o objetivo de melhorar a venda. A técnica envolve a identificação de duas variáveis importantes: `Temperatura` e `Qualificação`. ## Temperatura `Temperatura` refere-se à consciência da pessoa em relação à necessidade de comprar o produto ou serviço ofertado. Esta consciência pode ser definida por dois tipos: - Alta: a pessoa está muito interessada e deseja comprar - Baixa: a pessoa não está interessada ou tem dúvidas ## Qualificação A `Qualificação` é uma avaliação da aptitude de uma pessoa para realizar a transação e quando ela possui aqueles atributos que tornam a venda mais provável. A identificação da qualificação envolve uma análise de diversos fatores: 1. Orçamento: o orçamento da pessoa, ou seja, se ela possui o dinheiro para fazer a transação. 2. Autoridade: se a pessoa é o decisor o suficiente para decidir se fazer a transação. 3. Necessidade: se a pessoa realmente necessita do produto/serviço. 4. Tempo: se a pessoa estiver no momento adequado para realizar a transação. ## O Processo O objetivo é atrair pessoas qualificadas (aquele público que essa qualificação é alta) e, ao mesmo tempo, aumentar a temperatura delas (criar interesse e consciência para realizar a transação). Nós trabalhamos com um processo que consiste em três partes principais: 1. Marketing: - Escolha de público (escolher pessoas que parecem com o target de cliente). - Aquecimento (atrair o público qualificado). - Validação de Qualificação (verificar se essa qualificação continua alta). 2. Atendimento: - Avaliação da Qualificação (consolidar se a qualificação continua alta). 3. Venda: - Conversão (realizar a venda se a temperatura for alta e a qualificação for validada). Cada fase realizada neste processo serve a uma finalidade específica: - Atrair e validar (Marketing): a fim de ter uma qualificação alta para passar para a fase de conversão. - Aumentar Temperatura (Mendas): garantir que a equipe de vendas obtenha pessoas com alta temperatura, que podem se tornar clientes recorrentes. - Venda (Vendas): fazer a venda final se as temperaturas e a qualificação forem ajustadas. ### Vídeo 25 [Vídeo 25: https://www.youtube.com/watch?v=4qpljXit8XQ (Idioma: pt)](https://www.youtube.com/watch?v=4qpljXit8XQ%20(Idioma: %20pt)) Para melhorar o resultado da sua empresa, é imprescindível otimizar seu processo comercial. Lembre-se que o processo comercial é composto por Marketing, Comercial e Vendas, portanto todo departamento precisa ser otimizado. Imagine um cenário simples: você investe € 3. 000 em anúncios em três diferentes regiões, Lisboa, Porto e Algarve. Observe que a melhor maneira de se obter um bom resultado é investir mais na região que paga melhor em vendas, em vez de dividir igualmente. Isso fará com que você tenha um retorno maior e seu investimento seja mais inteligentemente usado. Além disso, os fatores acima são apenas um exemplo de como melhorar o seu processo comercial. Ou seja, você poderá sozinho ser mais eficiente analisando seus dados e tomando decisões sobre dos campos de marketing ( Google, Instagram, Tiktok ), vendas ( vendedores ) e até mesmo o produto ( público, anúncios, mídias ) para obter melhores resultados. Adicionando formação Markdown: ``` # Otimização do processo comercial Vamos estudar um exemplo concreto para compreender melhor a otimização do processo comercial. Nesse caso, nosso cliente é uma empresa gráfica que utiliza um sistema CRM, onde existem várias colunas com informações, tais como: - **Entrada de leads: ** cada registo de liderança consiste na preenchida de um formulário no CRM, que é converto em uma carta; - **Atendimento: ** refere-se ao momento em que se consegue contactar a pessoa; - **Negociação: ** é todas as pessoas com as quais se esta em negociação; - **Fechamento: ** consiste em todos os cartões concluídos com uma venda. ## Treinamento Nesse exemplo, iremos estudar exclusivamente o cliente com tickets médios acima da media, ou seja, aqueles que acabam por comprar acima da média. ### Análise dos dados Descobrimos que a maior parte das compras da parte dos clientes com tickets médios altos foram realizadas através de uma pesquisa do Google e nas horas de trabalho comercial. Também revelamos que as pessoas que mais deram contas para este tipo de clientes foram o comerciante A e o comerciante B. ### Estratégia de optimização Com base no nosso processo de analise de dados, as seguintes estratégias de otimização foram estabelecidas: 1. Oculte a campanha Instagram, já que a maior parte das compras provença de computadores corporativos e não dispositivos celulares. 2. Ignorar as vendas durante o horário das vezes-passadas e na noite, dado que as compras normalmente acontecem durante a época comercial; 3. Os lances para o vendedor A e B devem receber prioritário tratamento, dada a eficiência daqueles mesmos comerciais. ## Resultados Cumpre que a estratégia adotada de otimização se verifique significativamente útil ao emporhar as vendas dos grandes valores: ```markdown | Vendedor | Vendas | |-----------|------------| | A | +100% | | B | +150% | ``` ## Conclusão A subida significativa nas vendas de valores altos acabou com a possibilidade de aumentar o valor de retorno da campanha, escolhendo estratégias que nos mostram por mais rentáveis. --- ## Referências [Vídeo 26: Clique aqui](https://www.youtube.com/watch?v=0OP1Wxxx224) (Idioma: pt) # Datas Festivas Importam no Negócio Um processo negocial de sucesso depende de certas datas festivas para gerar vendas. Aqui estão um exemplo de uma empresa que vende apenas durante datas festivas e como ela pode ser melhorada. ## O Processo O processo consiste em duas etapas principais: atrair potenciais clientes e vender para eles. Vamos analisar detalhadamente. ### Atração de Potenciais Clientes Para atrair potenciais clientes, a empresa investe em anúncios de Google e de Instagram para atração de clientes potenciais. No entanto, o custo de aquisição de cliente é alto e o processo não é lucrativo. Por exemplo, se a empresa gasta R$ 3. 000 para atrair 100 potenciais clientes, apenas 10 desses clientes podem comprar um produto de valor R$ 200 cada. Nesse caso, a empresa gasta R$ 3. 000 para fazer R$ 2. 000, resultando em uma perda de R$ 1. 000. ### Venda de Produtos aos Potenciais Clientes Ao encerrar o período de atração de clientes, a empresa precisa converter esses clientes em clientes. No entanto, o processo atual não é escalável, pois depende exclusivamente de relações pessoais. A empresa pode somente vender para seus amigos e seguidores, o que não é um mercado escalável. Para escalar a empresa, o processo precisa ser melhorado em duas formas: 1. **Ampliação do Mercado**: A empresa precisa ampliar seu mercado alvo por meio de plataformas sociais, marketing por email e outras estratégias de marketing para atingir um público maior. 2. **Padronização do Processo de Venda**: A empresa precisa padronizar o seu processo de venda para torná-lo consistente, lucrativo e escalável. Isso significa criar um processo que funciona para qualquer cliente, não somente para amigos e seguidores. ## Caso de Estudo: A Pousada de Alex Caldas em Buzios Vamos apresentar um caso de estudo de uma empresa que conseguiu ampliar seu mercado e padronizar o seu processo. Alex Caldas é o proprietário de uma pousada em Buzios, no Brasil. Em 2022, ele gerou R$ 200. 000 em agosto após vender um "Pacote Glamour" por R$ 15. 000 cada. Começou a trabalhar com a empresa em junho de 2022. Antes de trabalhar com a empresa, Alex apenas gerou cerca de R$ 400 em julho. Entretanto, após implementar o "Pacote Glamour, " ele mais dobrou sua faturamento. O "Pacote Glamour" inclui um voo helicóptero para o casal, uma excursão pela costa do Rio de Janeiro, uma salva-vidas de champanhe, banho em pedaços de rosas, almoço romântico junto a uma cachoeira e um fotógrafo profissional. Este pacote é vendido por R$ 15. 000, tornando-se uma oferta altamente rentável. Ao oferecer este pacote, Alex conseguiu atrair casais que procuravam celebrar seus anos de casados, compromissos e casamentos. Este pacote é vendido ao longo do ano, não apenas durante a temporada de verão, tornando-se uma fonte constante de renda para sua negócio. ## Conclusões Gerais 1. As datas festivas importam no negócio. Por meio de pacotes ou serviços que atraiem eventos festivos, empresas podem aumentar suas receitas e tornar seu processo mais consistente, lucrativo e escalável. 2. Para expandir o seu mercado, empresas precisam se dirigir a um público maior e padronizar o seu processo de venda. Isto pode ser feito através de várias estratégias de marketing e por criar um processo que funciona para qualquer cliente, não apenas para amigos e seguidores. 3. O processo precisa ser replicável. Isso significa criar um processo que possa ser facilmente repetido e escalado conforme a negócio cresce. 4. O custo de aquisição de cliente precisa ser reduzido. Isto pode ser feito através da otimização de suas estratégias de marketing e por criar um processo que gera clientes repetidos. 5. O processo precisa ser consistente, rentável, escalável, replicável e expandável. Por se concentrar nessas fatores, empresas podem criar um processo de vendas bem-sucedido e sustentável. # Vídeo 27: Como vender serviços de elevado custo: Como vender serviços de alto valor Neste vídeo, você aprenderá a vender serviços de elevado custo, enfocando as seguintes temáticas: - Importância de compreender a mente de alto custo - Como encontrar e atrair o cliente adequado para serviços de elevado custo - Estratégias de apresentação para vender serviços de elevado custo - Como lidar com objeções e fechar negócios ## Por que é importante compreender a mente de alto custo ### Por que é importante Vender serviços de elevado custo é crucial para o crescimento rápido de seu negócio, pois permite lucro mais alto e um impacto significativo tanto no seu cliente, quanto no seu próprio negócio. Para ser bem-sucedido na venda de serviços de elevado custo, é fundamental compreender a mente dos compratadores dispostos e capazes de investir grandes quantias em desenvolvimento pessoal e de negócio. ### Mente do Vendedor As vendas de serviços de elevado custo exigem um cambalhote de maneira de pensar de táticas tradicionais de venda para uma mente que vê o valor de serviços de elevado custo tanto do lado do vendedor quanto do lado do cliente. O vendedor deve se concentrar em construir relações de longo prazo e fornecer um valor extraordinário, em vez de simplesmente fechar um deal. Principais conclusões: - Os serviços de elevado custo se concentram em criar experiências transformativas ou soluções para os clientes, não apenas em trocar bens ou serviços pelo dinheiro. - Os serviços de elevado custo geralmente oferecem um retorno sobre investimento (ROI) mais alto para ambos os compradores e os vendedores no longo prazo. - Construir confiança e relacionamento é fundamental para vender serviços de elevado custo, pois os compradores investem não apenas dinheiro, mas também tempo, energia e fé no conhecimento do vendedor. ## Encontrar e Atrair Clientes Ideais para Serviços de Elevado Custo As vendas de serviços de elevado custo começam com a localização da melhor clientela – aqueles que são tanto dispostos quanto capazes de investir em serviços de elevado custo. Aqui estão algumas estratégias para atrair e encontrar esses clientes: 1. Construa uma marca forte pessoal: Use plataformas de mídia social, entrevistas para blogs, palestras e outros canais de marketing para destacar sua experiência, credibilidade e abordagem única aos serviços de elevado custo. 2. Ofereça conteúdo e recursos gratuitos: Crie conteúdo valioso (como livros eletrônicos, webinários e artigos) que enderecem problemas ou desafios específicos enfrentados por seu público alvo. Isso pode ajudar a atrair potenciais clientes e posicioná-lo como líder de pensamento em seu setor. 3. Faça incúrio e construa relação­mentos: Participa de eventos, congressos e outras oportunidades de incúrio para encontrar potenciais clientes e construir relacionamento­. Centre-se em fornecer valor e construir confiança, em vez de apresentar seus serviços imediatamente. 4. Fortaleça os referrals e testemunhos: Incita clientes satisfeitos a referenciar outros para seus serviços e compartilhar experiências positivas por meio de referências e testemunhos. 5. Ofereça uma consulta gratuita ou avaliação: Dá aos potenciais clientes uma consulta ou avaliação gratuita para demonstrar o valor que você pode trazer para seu percurso de desenvolvimento pessoal ou empresarial. ## Estratégias de apresentação para vender serviços de elevado custo Quando apresenta serviços de elevado custo a potenciais clientes, é importante enfatizar o impacto transformador que esses serviços podem ter em suas vidas ou negócios. Aqui estão algumas estratégias para apresentações eficazes: 1. Contar uma história emocionante: Os serviços de elevado custo oferecem generalmente (impactos duradouros. Use a história para ilustrar o potencial impacto de seus serviços nos seus clientes, ajudando-os a verem como alcançar seus objetivos. 2. Partilhar testemunhos de resultados: Compartilhe testemunhos, casos de sucesso e outros exemplos de resultados positivos que você obteve para clientes passados. Isso pode ajudar a construir o seu tratar e demonstrar sua experiência. 3. Destacar as vantagens: Foco nas vantagens que os clientes experimentarão, em vez das características de seus serviços. Use apelo emocional, como o desejo de crescimento pessoal, de avanço na carreira ou de estabilidade financeira, para ressonar com as prioridades de seus clientes. 4. Abordar objeções proativamente: Antendendo objeções comuns e endereçá-las de forma direta, demonstra sua compreensão da preocupação de seus clientes e sua capacidade de oferecer soluções para aliviar os medos deles. 5. Utilizar recursos visuais: Utilize apresentações visuais, como diapositivas, gráficos ou diagramas, para ajudar clientes a visualizar o impacto de seus serviços e os resultados que podem esperar. ## Como lidar com objeções e fechar negócios Fechar vendas de serviços de elevado custo geralmente requer endereçar medos, preocupações e objeções que potenciais clientes poderão ter. Aqui estão algumas estratégias para lidar com objeções e fechar negócios: 1. Ouça atentamente: Faça ênfase em entender os medos de seus clientes e reconhecer suas preocupações, demonstrando atenção e uma disposição a trabalhar juntos para encontrar soluções. 2. Clarear eventuais entendimentos errôneos: Peça para entender o porquê da preocupação e enderece a mente incorrecta dos seus clientes sobre seus serviços. 3. Oferecer soluções concretas: Ofereça soluções concretas para endereçar as preocupações de seus clientes, mostrando a eles como seus serviços podem beneficiar proposalmente enquanto aliviando suas preocupações. 4. Foco nas vantagens: Réforça as vantagens de seus serviços, demonstrando aos seus clientes como eles podem alcançar suas metas e melhorar suas vidas investindo em serviços de elevado custo. 5. Partilhe testemunhos de resultados: Compartilhe testemunhos e casos de sucesso de clientes satisfeitos, demonstrando que a sua abordagem funciona e pode trazer os resultados que seus clientes estão procurando. Compreendendo a mente de elevado custo, encontrando o melhor clientela e utilizando estratégias de apresentação eficazes, você está bem no caminho para o sucesso na venda de serviços de elevado custo. Imaginando que a pessoa venda algo de um valor superior ou alto, chamado High-ticket, ela precisa ter confiança em si mesma, credibilidade para o pagador e ter o bolso disponível obviamente. Existem alguns princípios mentais importantes para vender o que se chama de High-ticket: 1. **Credibilidade necessária**: Para vender algo valoroso, é necessário que você seja confiável. A confiança vem das entregas anteriores, da autoconfiança, da autoestima e da consciência de merecer o que vai colocar à sua disposição. Absorver o valor é a capacidade de comprá-lo pensando nisso como um investimento que irá se voltar. ``` **absorver o valor** Absorver o valor não significa comprar algo daquelas quantias sem pensar sobre isso. É ajuda-se a clarificar a mentalidade com a qual se compra algo. Isso está relacionado à autoestima e à autoconfiança pois, para saber que é capaz de comprar algo, é preciso se confiar no próprio conhecimento. É impor-se uma restrição financeira para forçar a mudança mental. ``` Em 2018, meu negócio foi variando muito tempo depois que eu comprei um carro novo importado. Eu nunca tive um carro novo antes e eu queria inicialmente comprar apenas um carro. Contudo, eu queria o modelo mais recente e com o ultimato grau de conforto. Eu não conseguia absorver o valor total daquele carro de R$ 300, 000. Então eu comprei um carro de 250, 000, que era um valor acima do que eu já utilizava para comprar um carro usado. Eu também comprei um carro voltado para a frente, direção autônoma e um kit de metal que protegia quando colocava a mala. Eu sequer bebia cerveja, porém, quando troquei o carro usado por um carro novo, e mais um um pouco caro, eu quebrei a barreira em minha mentalidade. ``` ~~* cruzado **Volvo XC60** ~~* 230, 000 > * Eu comprei o **Volvo XC60**. > * Aquele momento eu quebrei uma barreira. ``` Em seguida, eu tive uma clara mudança na minha mentalidade. Eu comprei um carro novo até então, mas que não era um negócio para mim. Este carro era um item que me dava propriedade. Além disso, eu assimilava o carro como o resultado de anos de esforço e de 28 anos de carreira. ``` > * Eu quebrei uma barreira em minha mentalidade. > * Minha mentalidade mudou e consegui comprar um carro R$ 250, 000. > * Eu depois comprei: > * Um carro importado último modelo > * ***Direção autônoma*** > * Um kit de metal que protega a mesa de bagagem quando colocada > * Um cooler que inclui uma refrigeração ``` Quando eu comprei um serviço High-ticket ou um produto High-ticket, a pessoa não está apenas comprando o serviço ou o produto em si. O cliente está comprando transformação. Por exemplo, uma pessoa que compra um serviço High-ticket não está comprando quantidade: ela está comprando tempo, pois as 287 horas de conteúdo que possuimos na nossa plataforma de habilidades não atraem a pessoa que compra. Ela quer tempo para poder assimilar rapidamente o processo. ``` > * Ela tá comprando tempo quando compra o serviço High-ticket. > * Não está comprando a quantidade de # Venda de Alto Ticket: A Mentalidade Chave para o Sucesso ## Introdução Este documento fornece uma visão geral da venda de alto ticket e da mentalidade essencial para seu sucesso. ## A Venda de Alto Ticket A venda de alto ticket é um método de vendas que envolve a venda de produtos ou serviços de alto valor, com um foco especial na mentalidade do vendedor e do cliente. ### A Mentalidade do Vendedor A mentalidade do vendedor é fundamental para a venda de alto ticket. É preciso ter uma mentalidade de alto ticket para acreditar que você pode oferecer um valor alto e justificável para o cliente. #### Poder Pessoal O poder pessoal é o quanto que você tem poder com você mesmo. Quando você tem poder pessoal, você tem confiança em si mesmo e é capaz de oferecer um valor alto para o cliente. #### Apreciação, não Depreciação O programa de alto ticket sofreda apreciação, não depreciação. Enquanto um carro deprecia quando você sai da concessionária, o programa de alto ticket aumenta seu valor ao longo do tempo. ### A Mentalidade do Cliente A mentalidade do cliente também é crucial para a venda de alto ticket. É preciso convencer o cliente de que o valor alto é justificável e que ele vai obtener um retorno significativo. #### Retorno de Investimento Um programa de alto ticket deve oferecer um retorno de investimento significativo para o cliente. É preciso demonstrar ao cliente que o valor alto é justificado pelo retorno que ele vai obtener. ## Exemplo de Programa de Alto Ticket O programa de alto ticket que eu fiz em 2022 foi um programa anual com um ticket de R$ 200. 000. O programa foi capaz de gerar um retorno de 15 vezes de investimento para o cliente. ### Conta de Retorno de Investimento Aqui está uma conta de retorno de investimento para o programa de alto ticket: - Aumento do ticket médio no mínimo de 10% - Corte de 5% de custo - Melhoria do imposto - Frequência de compra maior Com essas mudanças, o cliente poderia gerar um retorno de 10% a mais no final do ano. ## Conclusão A mentalidade de alto ticket é fundamental para o sucesso na venda de alto ticket. É preciso ter uma mentalidade de alto ticket para acreditar que você pode oferecer um valor alto e justificável para o cliente. A mentalidade do cliente também é crucial para a venda de alto ticket. É preciso conviniver o cliente de que o valor alto é justificável e que ele vai obter um retorno significativo. Um programa de alto ticket deve oferecer um retorno de investimento significativo para o cliente. É preciso demonstrar ao cliente que o valor alto é justificado pelo retorno que ele vai obter. O programa de alto ticket que eu fiz em 2022 foi um programa anual com um ticket de R$ 200. 000. O programa foi capaz de gerar um retorno de 15 vezes de investimento para o cliente. A mentalidade de alto ticket é a chave para o sucesso na venda de alto ticket. **Estabelecimento de um Processo Comercial Estável**: O primeiro passo é implantar um processo comercial estabelecido que funcione de maneira integrada com a equipe de vendas. - **Implementar a Corretora do Processo Comercial**: A corretora do processo comercial é uma ferramenta fundamental para o fluxo do processo comercial e avaliar o desempenho das vendas. Ela ajuda a identificar as atividades principais realizadas pela equipe de vendas, analisar que delas vão gerar um maior impacto no resultado final e oferecer técnicas de melhoria. (Imagina que você tenha um comprador e um vendedor aqui; cada um possui uma personalidade/perfil comportamental única e, inicialmente, estão ali estudando; então, aparecerá um líder e um liderado. ) - **Treinamento Profissional**: Treinamento profissional está no coração da transformação real de suas vendas. Suas equipes de vendas devem estar habilitadas perfeitamente e com a melhor arma para a chegada de vendas niveladas. As equipes de vendas devem estar treinadas em áreas importantes, como venda de ticket alto, desenvolvimento da transmissão de confiança, liderança, objeção do astronauta, entre outras. (Vou lhes mostrar exatamente o que eles devem fazer. ) - **Recursos e Tecnologia**: Deve-se ter a seleção de um sistema CRM e outros recursos digitais para oferecer uma operação de vendas automatizada e inteligente. (Vamos pensar no nosso processo de vendas; nós temos programas de desenvolvimento empresarial e implantação de processos comerciais em empresas licenciados; isso que nós fazemos, já implantamos processos comerciais nesse momento há cerca de 3. 000 empresas em 4 anos; há individualmente, tendo ensinado mais de 60. 000 individuos; isso é implantado em programas de ciclos semestrais; tem empresas que estão com nós há 4 anos, já há 3 anos, já há 2 anos, etc. , em ciclos semestrais de treinamento. ) - **Mantenha uma Equipe Motivada**: Tem que manter uma equipe de vendas motivada e inspirada para que possam se desenvolver profissionalmente e atingir as metas de vendas. (Imagine que um filho chega para lá de uma mãe e lhe diz: "Mãe já decidir o que eu quero ser; quero ser médico"; a mãe pisca e diz: "Minha filha, é maravilhoso que alegria que você dá a mim, meu filho! ") 2. **Persistência**: A segunda etapa é aprender a ser persistente. - **Atingir os Alvos Diários/Semanais**: Crie recursos e recursos suficientes para melhorar a Performance e atingir os alvos. - **Preparar downtown**: Use um software ou sistema que ajudem na utilização de tempo hóndra e aumentem a produtividade. - **Planejar as negociações**: Conheça seu público alvo e gerencie o seu CRM, etc. - **Entender o seu cliente**: Gere recursos em sua busca e use todos os recursos digitalizados que seu CRM oferece para ter conhecimento do comportamento do seu cliente e segmentar suas vendas. - **Aplicar as teorias de venda**: As teorias de venda como a teoria de McConnell e O'Connor, a teoria de Hirschwitz, etc. , aparecem por causa das necessidades-compra que escapam, em relação ao produto, à empresa e à marca. - **Tardar conta do Produto**: Venda algo que pode ter um legado e que seja de seu conhecimento. (Por exemplo, o livro chamado "Pit se venda qualquer coisa" encontra-se online. Lê-o e responde às dúvidas que surgem durante o estudo dela. ) - **Lidar com a objeção do astronauta**: A Objeção do Astronauta é uma barreira extremamente difícil no processo de venda. É importante entender como aparecem e como removê-las para que possa fazer reuniões e grandes negociações. (Se tiver dificuldades, procure uma consultoria especializada. ) 3. **Atitudinal**: A terceira etapa é aprender que a apresentação do produto só é uma parte do processo de venda, mas tudo o que ocorrer antes e após é muito mais importante. - **LGBTQ+**: Tenha cuidado se seu público alvo pertencer à comunidade LGBTQ+; pois possuem comportamentos especiais e diferentes de uma forma de vender para outras pessoas. (Imagine se mostrar LGBTQ+ e, posteriormente, terá problema; isso indica um problema no processo comercial. ) - **Vender para Adolescentes**: Caso seja necessário a venda para adolescentes, uma atitude diferente é necessária pois possui um campo emocional mais profundo. (Por exemplo, podem acontecer agitações se a adolescente estiver sentindo pressão, estresse, etc. Tente abordar suas dúvidas e ansiedades com calma, falando sobre o produto em um nível dele na idade dela, não usando palavras técnicas abusadas ou ambíguas que possam confundir sua compreensão e estar de bufete para vender. ) - **Vender em situações especiais**: Se você precisa vender em algumas situações especiais ou diferentes de líderes, como venda para um vietnamita, sobraís, jornalistas, bombeiros, paramédicos, golfistas, etc. , é importante seguir algumas técnicas especiais ou diferentes para vender. Por exemplo, como em vender para soldados em situações de sangue frio. (Se possível traga uma consultoria especializada para vender para essas situações. ) - **Considerar o cliente**: É importante entender o cliente muito bem, de forma a compreender quais as necessidades e expectativas, etc. do cliente. (Vamos pensar que você está prestes a comprar um produto e você não tem frequência com o vendedor; pelo que o vendedor vai fazer o seu trabalho de venda pela internet. ) 4. **Conteúdo**: * Corrija erros de pontuação e gramática * Mantenha todos os termos técnicos inalterados * Preserve comandos e códigos exatamente como estão * Mantenha URLs e referências intactas <? xml version="1. 0" encoding="UTF-8"? > ```markdown # Como Vender Tique Alto - Video 28 (Idioma: pt) >Quero transformar a minha empresa em um lucrativo negócio de vendas de ticket alto, mas preciso aprender como vender de maneira eficiente e eficiente. > 1. **Estável Processo Comercial**: O primeiro passo é implementar um estabelecimento processo comercial que funcione em conjunto com sua equipa de vendas. > - # Implementar a Corretora do Processo Comercial > > A corretora do processo comercial é uma ferramenta fundamental para o fluxo do processo comercial e avaliar o desempenho das vendas. Ela ajuda a identificar as principais atividades realizadas pela equipa de vendas, analisar que delas vão gerar o maior impacto no resultado final e oferecer técnicas de melhoria. (Imagina que você tenha um comprador e um vendedor aqui cada um tem a sua personalidade cada um tem o seu perfil comportamental e aí eles se encontram num processo comercial inicialmente eles estão ali se estudando e uma dada hora um frame domina outro ou seja, existe agora um líder e um liderado. ) > - # Treinamento Profissional > > Treinamento profissional está no coração da efetiva transformação de seus vendas. Suas equipes de vendas devem estar habilitadas perfeitamente e com a melhor arma para a chegada de vendas niveladas. Suas equipes de vendas devem estar treinadas em várias áreas importantes, como venda de tique alto, desenvolvimento da transmissão de confiança, liderança, objeção do astronauta, entre outras. (Essa aí você me disse tal coisa mas não tá fazendo sentido para mim tá então, ó eu vou te liderar eu vou te mostrar o que que você tem que fazer aqui. ) > - # Recursos e Tecnologia > > Tem a sua seleção de um sistema CRM de SaaS e outros recursos digitais para que possam oferecer uma operação de vendas automatizada e intelligente. (Vamos pensar no nosso processo de vendas; nós clients externos de desenvolvimento e implantação de processos comerciais organizacionais )isso que nós fazemos, já implantamos processos comerciais para clientes licenciados há cerca de décadas, especialistas em várias pessoas e indústria. Tem clientes de vendas que estão três, duas, uma vez ou mais flexíveis dias por semana, etc. ) > - # Mantém uma Equipe Motivada > > Mantém uma equipe de vendas motivada e inspirada para que possam se desenvolver profissionalmente e atingir as metas de vendas. (Imagine um filho chegar lá de uma mãe e lhe diz: "Mãe já decidir o que eu quero ser; quero ser médico"; a mãe pisca e diz: "Minha filha, é maravilhoso que alegria que você dá a mim, meu filho! ") > 2. **Persistência**: O segundo ponto é aprender a ser persistente. > - # **Atingir os Alvos Diários/Semanais: ** Gere recursos e recursos suficientes para fazer o toque melhor e atingir os alvos. > - # **Preparar downtown: ** Utilize um software ou sistema que ajudem na utilização de tempo honda e aumente a sua produtividade. > - # **Planejar as negociações: ** Conheça o seu público alvo e gestione o seu CRM, etc. > - # **Entender o seu cliente: ** Gere recursos em sua busca e use todos os recursosdigitais que seu CRM oferece para ter conhecimento do comportamento do seu cliente e segmentar suas vendas. > - # **Aplicar as teorias de venda: ** As teorias de venda como a teoria de McConnell e O'Connor, a teoria de Hirschwitz, etc. , aparecem por causa das necessidades-compra que escapam, em relação ao produto, à empresa e à marca. > - # **Tardar conta do Produto**: Venda algo que pode ter um legado e que seja realidade já conhecida, seja algum seu know-how. (O livro chamado "Pit se venda qualquer coisa" encontra-se online. Lia e responde às dúvidas que surgem durante o estudo dela. ) > - # **Lidar com a objeção do astronauta: ** A Objeção do Astronauta é uma barreira extremamente difícil no processo de venda. É importante entender como aparecem e como removê-las para que possa fazer recolhas e grandes negociações. (Se tiver dificuldades, procure uma consultoria especializada. ) > 3. **Atitudinal**: O terceiro ponto é até mesmo um pouco mais emocional, a tomada de decisão e de líderes. > - # LGBTQ+ > > A tomada de decisão é uma parte crucial em qualquer negociação; para enquanto uma importante comunidade está em discussão, é importante seguir algumas diretrizes básicas. Procure sempre ser uma persona respeitosa e vivaz, mostrando que você está apreciado pelos outros; > - # **Vender para jovens**: Imagine que você tem uma venda em uma feed em Instagram; foi pedida uma venda de roupas para jovens adolescentes. Antes de iniciar a negociação, realize algumas pesquisas sobre eles, como, por exemplo, sua cultura pop, suas músicas que gostam, etc. É importante captar sua atenção, respeitando seu gosto e sua raça. (Pense em quem você está negociando com; quer dizer, uma pessoa idosa não irá negociar exatamente igual uma adolescente. ) > - # **Vender a empreendedores**: Para ter sucesso nesta modalidade, existem algumas supervisões e diretrizes; o primeiro é pensar do seu negócio de forma inteligente; o segundo é encontrar uma equipe que o apoie; o terceiro é criar um plano empresarial estratégico para a sua empresa. (Este é um grupo diffícil de negociação; então, procura ajudá-los com algumas régras claras. O primeiro ponto é pensar do seu negócio de forma inteligente; o segundo é encontrar uma equipe que o suporte; o terceiro é criar um plano empresarial estratégico para a sua empresa. ) > - # **Considerar o cliente**: Um importante problema que pode causar problemas de recurso em uma negociação é pensar apenas em um cliente clichê; não. Partindo do começo é importante cada vez pesquisar um pouco sobre o seu cliente, evitando, também, ideologias ou decisões inconscientes. Lidando com um cliente significa sempre aprender cada vez mais sobre ele, para que você possa oferecer a melhor solução possível. (Na vida, é importante sempre examinar as pessoas de forma diferente e ligar de forma menos incondicional. ) > 4. **Conteúdo**: > * Corrija erros de pontuação e gramática > * Mantenha todos os termos técnicos inalterados > * Preserve comandos e códigos exatamente como estão > * Mantenha URLs e referências intactas ``` Empresa: Time Leadership Coaching ----------------------------------------- * Produto: Venda de programas de liderança * Vendedor: Conrado Ferreira * Empresário: Conrado Ferreira * Instrumento: Violeão Liderança na Venda =================== Afortuna-se a sua autoconfiança ------------------------------ * Tenha confiança no seu brilho * Sentinha com dignidade que você é a melhor escolha para resolver os problemas de seus clientes * Não se deixe deixar irritar com as duvidas ou apresentações de seus clientes * Não se desanime devido à competição * Não confunda a autoconfiança com arrogança Valorize o seu serviço ---------------------- * Todas opções não são iguais * Cada uma possui um valor único * Comunique sobre o que você oferece * As vantas de usar o serviço de você em comparação aos outros * Faça a distinção evidente Não fazer olhar para a frente ----------------------------- * Você deve estar com a mente aberta para continuamente procurar novas oportunidades * Mesmo que não haja reuniões agendadas, o comerciante precisa estar perene pronto para aceitar as demais * Caso as reuniões já estejam agendadas, você deve estar mostrando para os clientes a importância de começar o processo de compra já nas sessões preparatórias Deixe a situação na sua mão ---------------------------- * A queda da confiança numa situação de venda é invisível ao olho público * Você precisa lutar continuamente para reavivar ela e frustrar a ambiguidade * Não se entregue à situação, mantenha um diálogo contínuo e oportunidade constante para convencer o cliente de seu valor * A liderança envolve conquistar o controle da situação, não perder oportunidades e persistir obstinadamente para fechar a negociação Mentalidade da equipa --------------------- A equipe deve ter mentalidade de liderança * Compreender, aguerrido, persistente, dedicado, prático e com hedonismo negativo. * Este cenário se desenvolve a partir de uma equipe coesa e motivada com o objetivo de continuamente superar seus próprios recordes, perceber em detalhes, manter a entusiasmo e conquistar a confiança dos clientes. Qualidade de serviço -------------------- Qualquer serviço pode ter uma onda media devida a interferência estocástica. Para manter um desempenho superior, o atendimento deve ser padronizado, incluindo padrões de resposta, padrões de estilo e técnicas de gestão. Talvez pareça que vulnerar os padrões possa resultar em uma atitude personalizada, mas a necessidade de codificar as respostas bloqueia frequentes incongruências e mutilações de respostas. Entender a situação do cliente ----------------------------- Todos os clientes não buscam o mesmo resultado. Se você quer se tornar um líder na venda, você precisa conhecer as necessidades e objetivos de cada cliente, ou seja, trabalhar acima da superficialidade. Procure apresentar padrões consistentes que sejam personalizados para cada cliente, permitindo assim que se estabeleça uma relação e fidelização longo prazo. Como valer o produto -------------------- Todos os clientes desejam saber se estão fazendo a compra certo. Se você quer se tornar um mestre na liderança de venda, você precisa confiar em sua tecnica. Primeiro é necessário aprender os princípios da venda: valore seu cliente, não fazer questão das reuniões, constantes oportunidades e deixe a situação na sua mão. A pessoa nasce vendedora, a execução vem da dedicação e ensino constante. Ao aperfeiçoar sua técnica, você se torna um profissional cheio de confiança que pode liderar a equipe. ```js npm install --save-dev typedoc @types/node ``` ```json { "devDependencies": { "typescript": "^4. 6. 4", "typedoc": "^0. 20. 3", "@types/node": "^16. 11. 14" } } ``` ```sh tsc src --project tsconfig. json typedoc ``` ```css (raiz) ➜ lideranca-na-venda git: (master) ✗ ls LICENSE package. json README. md src tsconfig. json ``` ```css src ├── index. ts └── modules └── Empresa. ts ``` ```ts // src/modules/Empresa. ts export class Empresa { constructor( public nome: string, public produto: string, public vendedor: string, public empresario: string, public instrumento: string, ) {} } ``` ```ts // src/index. ts import axios, { AxiosResponse } from 'axios'; import Empresa from '. /modules/Empresa'; async function enviarDados(): Promise<AxiosResponse> { const empresa = new Empresa( "Time Leadership Coaching", "Vendas de programas de liderança", "Conrado Ferreira", "Conrado Ferreira", "Violeão", ); const data = new URLSearchParams(); data. append('empresa', JSON. stringify(empresa)); const response = await axios. post('http://localhost:3000/api/contact', data, { headers: { 'Content-Type': 'application/x-www-form-urlencoded' } }); return response; } enviarDados(); ``` Empresa: Time Leadership Coaching --------------------------------- * Produto: Vendas de programas de liderança * Vendedor: Conrado Ferreira * Empresário: Conrado Ferreira * Instrumento: Violeão\ Liderança na Venda =================== Afortuna-se a sua autoconfiança -------------------------------- * Tenha confiança no seu brilho * Sentinha com dignidade que você é a melhor escolha para resolver os problemas de seus clientes * Não se deixe deixar irritar com as duvidas ou apresentações de seus clientes * Não se desanime devido à competição * Não confunda a autoconfiança com arrogança Valorize o seu serviço ----------------------- * Todas opções não são iguais * Cada uma possui um valor único * Comunique sobre o que você oferece * As vantas de usar o serviço de você em comparação aos outros * Faça a distinção evidente Não fazer olhar para a frente ------------------------------ * Você deve estar com a mente aberta para continuamente procurar novas oportunidades * Mesmo que não haja reuniões agendadas, o comerciante precisa estar perene pronto para aceitar as demais * Caso as reuniões já estejam agendadas, a gente deve estar mostrando para os clientes a importância de começar o processo de compra já nas sessões preparatórias Deixe a situação na sua mão ---------------------------- * A queda da confiança numa situação de venda é invisível ao olho público * Você precisa lutar continuamente para reavivar ela e frustrar a ambiguidade * Não se entregue à situação, mantenha um diálogo contínuo e oportunidade constante para convencer o cliente de seu valor * A liderança envolve conquistar o controle da situação, não perder oportunidades e persistir obstinadamente para fechar a negociação Mentalidade da equipa --------------------- A equipe deve ter mentalidade de liderança * Compreender, aguerrido, persistente, dedicado, prático e com hedonismo negativo. * Este cenário se desenvolve a partir de uma equipe coesa e motivada com o objetivo de continuamente superar seus próprios recordes, perceber em detalhes, manter a entusiasmo e conquistar a confiança dos clientes. Qualidade de serviço -------------------- Qualquer serviço pode ter uma onda media devido a interferência estocística. Para manter um desempenho superior, o atendimento deve ser padronizado, incluindo padrões de resposta, padrões de estilo e técnicas de gestão. Talvez pareça que vulnerar os padrões possa resultar em uma atitude personalizada, mas a necessidade de codificar as respostas bloqueia frequentes incongruências e mutilações de respostas. Entender a situação do cliente ----------------------------- Todos os clientes não buscam o mesmo resultado. Se você quer se tornar um líder na venda, você precisa conhecer as necessidades e objetivos de cada cliente, ou seja, trabalhar acima da superficialidade. Procure apresentar padrões consistentes que sejam personalizados para cada cliente, permitindo assim que se estabeleça uma relação e fidelização longo prazo. Como valer o produto -------------------- Todos os clientes desejam saber se estão fazendo a compra certo. Se você quer se tornar um mestre na liderança de venda, você precisa confiar em sua tecnica. Primeiro é necessário aprender os princípios da venda: valore seu cliente, não fazer questão das reuniões, constantes oportunidades e deixe a situação na sua mão. A pessoa nasce vendedora, a execução vem da dedicação e ensino constante. Ao aperfeiçoar sua técnica, você se torna um profissional cheio de confiança que pode liderar a equipe. # Tranquilidade: Não Arrogant, Não Rude – A Mentalidade da Venda ## Somente no momento adequado Há muitas empresas que não é o momento de ter um programa desse implantado na empresa. ### Porque? Sim, não é o momento. Mas vamos conversar deste assunto nas próximas semanas, meses, e talvez até um ano. Voltaremos a falar novamente e verificaremos se está o seu momento. ## Comercial: A venda pode ser uma questão de mentalidade Sua empresa comercial exatamente isso! Exatamente isso. Na colisão deframes, eu tenho autoridade. Para mim, é muito mais fácil liderar o processo ao invés de ser liderado. É muito mais fácil para mim. ### Meu Time Comercial Mas para minha equipe comercial, aí não é o mesmo. É por isso que eu tenho reuniões de alinhamento comercial diariamente, durante 30 minutos, de meio-dia a meia que estão por perto do almoço, para transmitir a minha mentalidade e minha maneira de ver a venda à minha equipe comercial. - Lembre-se que eu já peguei um cliente que falou isso. - Lembre-se que motivação é que nem banho, tem que tomar todo dia. - Zig Ziglar, acredito que foi ele (ou Zola) que falou isso. Essa leitura diária, com reconhecimento pequeno, é basicamente o processo que construiu minha mentalidade e minha força pessoal para assumir a minha posição de líder, de vendedor, de empreendedor. Nesse pequeno lote de tempo de vendas, você tende a valorizar-se, seguindo a técnica e essa mentalidade e essa força que conformam sua atitude e comportamento de venda, tornando-a cada vez mais forte para você assumir sua posição de líder. Se você não aceitar minha liderança e minha voz de comando, as vendas são uma questão de mentalidade muito mais do que técnica. Você vai aprendendo isso agora. ### Vídeo 29: [Link do Vídeo](https://www.youtube.com/watch?v=z5ZstAhDIWo) (Idioma: pt) No entanto, neste vídeo, vamos dar um exemplo de processo de vendas para uma empresa de produtos. ## Produto: Exemplo de processo de vendas Imaginemos que você seja uma empresa que vende roupas femininas por exemplo. Você teria uma loja física e também gostaria de vender online. A loja física tem uma grande diferença em relação à loja online. ### Processo de vendas na loja física - Atrair pessoas para lá: por exemplo, atrair pessoas qualificadas através de marketing para a loja. - Aquisição de clientes: são as novas pessoas que expressam interesse em algum produto específico e vão procurar mais informações e decisão de compra. - Conversão de clientes: assim que o cliente chega à loja, a vendedora deve se comunicar com ele, ajudá-lo e convencê-lo a cumprir sua demanda. ### Processo de vendas online - Atrair pessoas para lá: atrair pessoas qualificadas através de marketing para o site online. - Aquisição de clientes: são as pessoas interessadas em algum produto específico e irão decidir comprar. - Conversão de clientes: o site deve ser bem construído e ajudar a facilitar a compra do cliente. Se houver alguma dúvida, a vendedora deve estar disponível para ajudar o cliente. Conclusão: o processo de vendas é essentially o mesmo, apesar de haver algumas diferenças em relação à loja física e online. Mas, independente da estrutura, a mentalidade e a técnica da venda devem ser iguais. Compreendido? Se sim, você pode assistir o vídeo a seguir que explica melhor o processo de vendas: [Link do Vídeo](https://www.youtube.com/watch?v=z5ZstAhDIWo) # Seção 1: Escolhendo o público-alvo Uma das etapas iniciais no processo comercial é definir o público-alvo do seu produto. Aqui, deve-se estabelecer para quem o produto está sendo vendido, de forma a atrair indivíduos interessados e aumentar o desejo de comprar o produto. * **Exemplo de público por produto: ** O exemplo dado é de uma loja de roupas, onde o produto de entrada é a calça jeans. Neste caso, o ideal é escolher mulheres de 30 a 50 anos que possuem uma posição de liderança, trajam profissionalmente e viajam internacionalmente. O motivo é que elas são as que mais irão comprar este produto, visto que ele é de alta demanda e de elevado preço, longe de ser um produto comum. * **Conteúdo e estabelecimento da presença do negócio: ** É importante manter um conteúdo com foto das roupas, currículum da empresa, diversos argumentos de autoridade, como fazê-lo dela ser uma loja física, incluindo também a apresentação de clientes satisfeitos. A estratégia aqui é apresentar a empresa como uma opção confiável, prometendo um atendimento personalizado. * **Engajamento do público: ** Junto com a escolha do público, o engajamento do público também é crucial. Isto pode ser atingido por meio do **postagem de vídeo**, apresentação de promoções e criando emoção suficiente para interessar os clientes e facilitar sua decisão de compra. Outra estratégia para aumentar o engajamento é a impulsão dos posts mais bem-sucedidos, por meio de moeda digital, aumentando os índices de visualização daqueles posts e atrair as pessoas certas. * **Conhecimento do público: ** Para formular uma melhor estratégia, é importante entender qual conteúdo atrai o público em particular. Esta informação pode ser identificada através do espetáculo dos vídeos e aprofundar analyze dos perfil dos usuários que interagem com os posts. * **Ferramentas de suporte: ** Finalmente, é importante apoiar-se nas ferramentas de apoio por melhorar a efetividade da comunicação, como o WhatsApp ou o Instagram, além de ferramentas mais sofisticadas, como BlipChat, ChatGuru ou outras. # Seção 2: Atendimento e análise Após a estratégia definida, são necessárias ferramentas de suporte a esta estratégia, como as ferramentas exemplificadas acima para melhor interação nos canais sociais. O foco é que ao clicar no anúncio, as pessoas sejam direcionadas para um meio de comunicação instantânea, como o WhatsApp, para conversar com uma vendedora qualificada e apta para atendimento. As vendedoras devem ter um número individual para cada uma delas, o que proporciona uma melhor atenção ao cliente. * **Definindo o valor do produto: ** Além da atenção ao cliente, a vendedora deverá enaltar o valor do produto ao longo do processo de venda. Um exemplo de como aumentar a confiança do cliente é incentivar o compratista a visitar a loja física, verificar o produto em si e ouvir a opinião das outras pessoas. Esta estratégia visa aumentar a probabilidade de que o cliente consiga criar todo o desejo por compratir o produto. * **Vender mais: ** Prospeção e venda adicional podem ser estratégias, quando se anima o cliente a comparar o produto com outros produtos e trágia expectativa de mais compras futuras. Por outro lado, ela também pode criar confusão, já que o cliente pode sentir-se de olho dividido entre os itens. * **Conversão de vendas: ** Isto se refere a forma como a conversão de vendas revela a efetividade dos esforços de comércio eletrônico. Idealmente, a conversão deve ocorrer quando o site sulular ou falar com a vendedora por meio do WhatsApp e decidir comprar o produto. * **Dividir as vendas: ** O ajuste da quantidade de liderança recebida pelas vendedoras depende do número de vendas efetuadas e o quanto cada uma gerou como retorno. O ideal é distribuí-la entre as vendedoras em base do número de% de conversão que cada uma teve. Vendedoras de menor taxa de conversão receberiam menos LEDs, enquanto as que têm uma taxa elevada receberiam mais liderança, a fim de gerar uma equipe motivada e comum para a empresa. * **Conclusão: ** Essa seção reúne diversas informações para a estratégia marketing em lojas online. Com essas informações básicas, é possível formular um plano de ação de marketing que promova ainda mais a presença da sua loja online no meio da mídia social e, consequentemente, aumentar as vendas e o retorno da sua empresa. # Introdução Guia para comprar calças pretas que não desabam =============================================== Este guia fornece detalhes passo a passo para você comprar uma calça preta atrativa para muitas pessoas. ## Um perfume profundo A calça preta é um produto popular que gerou muitas vendas a partir de anúncios criativos que mostram uma mulher popular usando a calça em imagens. Essa calça é intensamente desejada por pessoas diferentes devido à sua profundidade. ## Vendas de calças Para vender uma calça preta, é importante oferecer um atendimento online via WhatsApp. Isso permite que você possa responder às perguntas diretamente e adaptar a estratégia criativa em momentos propícios. ## Adequação do atendimento Todas as atendimentos devem ser feitas por uma vendedora que tenha um perfil ajustado ao cliente. Existem dois perfis possíveis: 1. *Hunter* - Que está interessado em fechar a venda rapidamente e de forma discreta. Ele é tipicamente transacional. 2. *Farmer* - Que é mais relacional. Ele é parte de sua vida, sempre controlando sua roupa que ele ajuda a comprar. ## Comercialização de calças com estratégias especiais Para garantir sucesso na venda de calças pretas, é necessário implementar um processo específico. A vendedora deve: - Encontrar a calça preta no seu estoque que seja dos tamanhos que vendem mais. - Compilar e apresentar um look completo, incluindo outros produtos relevantes como camisas, cintos, botas e coletes. - Usar o WhatsApp para contornar obstáculos e respondê-las às perguntas. - Fazer o envio dos produtos em até 2 horas. ## História de sucesso A vendedora abreviada Ana Claudia iniciou um relacionamento com uma papelaria local, mantendo a promessa de entregar todos os produtos em até 2 horas. Essa estratégia gerou um aumento considerável no faturamento dela e no comercial da empresa. ## Relação com o cliente Vender altos números de vendas e aumentar o lucro não pode ser feito apenas com uma transaction única. É importante esperar um período de tempo para compreender o perfil do cliente e estrategizar conforme necessário. Um vendedor apaixonado por relacionamentos diferentes se apresenta na venda comercial. Dentro de sua carteira, o vendedor consegue manter até 400 a 500 clientes, com quem ele contata uma vez por mês. Desses clientes, ele consegue entrar em contato com cerca de 20 por dia, falar com 5 a 6 e vender para uma diariamente. O dinheiro que ganha com esta venda ele chama de "baú de dinheiro". Ele observa muitas empresas que estão "sentadas" em cima de seu baú de dinheiro procurando por dinheiro do lado de fora, quando em realidade, esse dinheiro está "dentro do baú". O relacionamento com seus clientes facilita a venda cada vez mais. Eles começam a comprar estoque de tudo o que eles compravam, atraindo o marketing por meio do feedback. O marketing sabe qual é o cliente que compra mais e manda a seguinte mensagem marketing: " Mulheres de 35 a 45 anos casadas com um filho pequeno que moram em determinado local são profissionais liberais. Eles estão comprando muito aqui. Atraia mais dessas mulheres". O marketing faz com que o público correto seja atraído, resultando em conversões no vendedor comercial 1. Este processo é similar para objetos de decoração, entre outros itens. O vendedor conhece uma cliente chamada Ana Fiorin, que tem uma loja de objetos de decoração. Ela se juntou a ele vendendo cerca de R$ 30, 000 por mês. Juntos, descobriram um produto de entrada que foi um vaso Murano que ajudou a queimar a margem e ela vende para a classe B2C. Em apenas 2 meses, Ana Fiorin saiu de R$ 30, 000 para R$ 170, 000 por mês, mas não conseguiu dar conta e teve que diminuir um pouco para manter o negócio. A explosão de crescimento por produto de entrada certo, público específico e preço correto para aquelas classes fez com que ela tivesse um "fit" de mercado, ou seja, encaixe de mercado. O restante do estoque inteiro foi vendido por causa de um único produto. Uma das dificuldades que um profissional liberal, muito autônomo, muito pessoa técnica enfrenta é a precificação. Quando se fala de marketing comercial, é claro que a precificação é muito importante. O financiamento fará o esforço no retorno do investimento e verificará se o investimento no marketing é apropriado ou não. Contudo, a precificação incorreta pode resultar em pouco dinheiro suficiente para o financiamento para investir no marketing. Nesse caso, a precificação é uma questão crítica. Quando você precisa precificar uma caneta, não é difícil. Basta colocar um "markup", por exemplo, você compra por R$ 30 e vende por R$ 40. Porém, quando você precisa precificar algo de complexidade, como serviços de expertise, é um desafio. Como fazer precificação de serviços complexos? Pense em um gráfico. Imagina que esse gráfico represente o tempo e coloque duas grandeszas nele: o esforço que você dá e o resultado que você obtém. À medida que o tempo passa, você verá que o esforço necessário para gerar um determinado resultado diminui e o resultado aumenta, pois você está aprimorando suas habilidades e descobrindo o Pareto 80-20. É importante recarregar pelo esforço que você investiu para chegar à maestria e não pelo mínimo esforço que você. # Melhorando o Processo Comercial: Aumentando o Valor Percebido ## O aumento da tubulação A implantação do processo comercial que você implementou aumentou a sua tubulação. Senão, com que tal atualização, você aumentou o valor percebido. A partir daqui, o processo comercial eficiente (validado) permite escoar e maximizar todos os conhecimentos que você possui. Você conseguiu aumentar a tubulação de diferentes aspectos: - Clínica - Gabinete de arquitetura - Gabinete de advocacia - Empresa - produto - Móveis Com isso, seu público falou e tarde ou toure agora compreende que você é um profissional de alto nível. A seguir, o aumento do valor percebido lhe compensa significativamente. ## Marketing Ao trabalhar com o processo comercial e comunicar direitamente à sua autoridade, as pessoas começaram a confiar em você. Além disso, você demonstrou o funcionamento correto de seu produto ou serviço. A escassez de produtos/serviços raros aumenta o valor percebido. Por exemplo, se uma pessoa acha que você é uma autoridade, indicará outras pessoas para sua empresa. Além disso, você conectou com elas e conseguiu comunicar que você entende de seu negócio e ficou parecido com elas. Muitos chamamos isso de "gatilhos mentais" em venda. Esses gatilhos não apenas aumentam a venda, mas também melhoram a comunicação do processo inteiro. Enfim, há muitas coisas aqui que aumentam o valor percebido: - Comunicação direta com sua autoridade - Comunicação de como o produto/serviço funciona - Explicando as rareza - Conectando com o público - Contornando obstáculos Até aqui por acaso, já é possível dizer que você melhorou seu processo comercial e conseguiu um escoamento maior. Algumas das pessoas certas que estavam sendo atraídas agora são o cliente ideal que mais compra de você. O preço não diretamente influem no valor percebido. Aumentar o preço não interfere de certa maneira com a o valor percebido, porque o preço e o valor têm relação de comparação. Quando a pessoa que vai até você têm um valor de 400, mas pagará 1000 é uma taxa de conversão baixa. A taxa de conversão para a pessoa B que vê um valor de 2000 e você cobra 1000 é uma taxa de conversão alta. Esse aumento na taxa de conversão significa que as pessoas estão precificando (estimando) você em um valor maior do que o que você realmente cobra. Conclusão: você está valorizando suas dependências, procurando aumentar seu preço para que a pessoa que fica sabendo de seu trabalho entenda que ele é de qualidade e tão caro quanto vale a pena pagar por ele. Além disso, deixando sua taxa de conversão alta significa que você está percebendo mais dinheiro na mão. Quando você elevar o preço, você é capaz de deixar mais dinheiro na mesa do que antes, com um valor mais alto ao mesmo tempo. Se você deseja oferecer um produto/serviço de qualidade, ele pode ser visto como caro, mas vale o preço em comparação com os benefícios. porquê? Porque você está comunicando maestria, e amaestria esse não pode ser medida em preço. Tudo isso vai ajudar a fazer mais na sua empresa, aumentando os resultados e permitindo que você remunere melhor seu investimento. Você investiu 500 R$ 200 R$ 5000 por mês e agora está ganhando 50. 000 R$ 60. 000 R$ 80. 000. não adianta ser mestre baixo esforço e grande se você não consegue comunicação maestra. Ao dar boas práticas de marketing e comunicação, você está melhorando o seu perfil e te metade de conhecimento, aumentando a taxa de conversão e aumentando o prédio e o público. 