# Conrado Adolpho - Ensinamentos Exclusivos

**Tipo:** Playlist  
**Data:** 07-01-2025 00:56:30  

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## Vídeo 1: [As 7 Variáveis que Definem o Crescimento da Sua Empresa](https://www.youtube.com/watch?v=oLxX4ev5wbc)  
**Idioma:** Português  

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Olá! Se está a assistir a este vídeo, é porque está a acompanhar a reprise da Live que vou começar agora. Vou falar sobre as **sete variáveis que definem o crescimento da sua empresa**. Portanto, assista com atenção, pois isto é importante para si.  

### As 4 Coisas Essenciais para o Crescimento  
Para a sua empresa crescer, precisa focar em quatro aspetos:  

1. **Aumentar o ticket médio**  
   O primeiro indicador de crescimento é o aumento do ticket médio.  

2. **Aumentar a quantidade de clientes**  
   Quanto mais clientes, maior será o seu negócio.  

3. **Aumentar a recorrência de compra**  
   Faça com que os seus clientes comprem novamente.  

4. **Diminuir os custos da venda**  
   Se gasta muito dinheiro para fazer uma venda, ela ficará muito cara. Portanto, é essencial reduzir esses custos.  

### Os 7 Elementos que Precisa Controlar  
Para alcançar essas quatro coisas, precisa controlar sete elementos. Vamos a eles:  

#### 1. Escolha do Público  
A escolha do público é fundamental. Pense bem: se tem um negócio local, o seu público estará limitado àquela região. Por exemplo, durante a pandemia, muitas escolas perderam alunos. Se está nessa situação, o que pode fazer?  

Primeiro, defina se vende para **consumidores finais (B2C)** ou para **empresas (B2B)**. Essa escolha já altera completamente o público-alvo.  

- **Público ruim:** É aquele que não paga bem ou tem dificuldade em comprar de si, gerando atrito na venda.  
- **Público ideal:** Busque aqueles que têm menos atrito na compra. Por exemplo, se vende fraldas, o seu público são mães com filhos pequenos. Mas algumas mães compram mais facilmente, como aquelas com três filhos, que já têm experiência e maior poder de compra.  

#### Exemplo Prático: Geraldo Macchiori  
Geraldo é um exemplo de sucesso. Ele é a única empresa no Brasil que vende mudas de roseiras. Em vez de vender rosas cortadas, ele vende a muda para si plantar em casa. Com uma tecnologia incrível, ele envia as mudas para todo o Brasil. O seu Instagram é **@maquiorirosasdejardim**. Um negócio lindo e em crescimento!  

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### Conclusão  
Para crescer, precisa:  
1. Escolher o público certo.  
2. Aumentar o ticket médio.  
3. Aumentar a quantidade de clientes.  
4. Aumentar a recorrência de compra.  
5. Diminuir os custos da venda.  

Anote esses pontos e comece a aplicá-los no seu negócio. Se seguir essas dicas, pode faturar até **10 vezes mais** em 1 ou 2 anos.  

E então, o que achou? Conte-me nos comentários ou envie-me uma mensagem no WhatsApp. Quero saber como está a aplicar essas estratégias!  

Abraço, Conrado Adolpho.

# Venda em Escala: Compreendendo o Atrito na Venda

Não estou a falar com um vendedor, mas sim com o dono de um negócio. O objetivo aqui é vender em escala. Mas o que isso significa? Vender em escala é procurar o público que apresenta menos atrito na venda. Mas o que é atrito, afinal?

## O que é Atrito na Venda?

Atrito na venda é o custo que tem para realizar vendas para um determinado público. Por exemplo, um vendedor pode vender para pessoas, mas o dono de uma empresa vende para um público específico. Hoje em dia, existem vendedores para atender a esse público.

### Exemplo Prático: Fábrica de Calçados

Imagine que estou a entrar agora numa fábrica de calçados. Existe um público no Nordeste que adora os calçados, mas não compra devido ao frete elevado. O clima quente do Nordeste faz com que esse público prefira calçados mais frescos. No entanto, o frete de São Paulo para lá é muito caro, o que acaba por afastar os clientes.

A solução? Montar um CD (Centro de Distribuição) no Nordeste. Esse público é bom, compra, mas não está disposto a pagar um frete tão alto. Como dono do negócio, precisa pensar: qual público tem o menor atrito na venda?

## Identificando o Público com Menor Atrito

O seu público pode ser composto por homens e mulheres dos 18 aos 65 anos. Dentro desse grupo, há segmentos que compram com menos atrito. Vamos usar uma padaria como exemplo.

### Padaria: Um Negócio Gravitacional

Uma padaria é um negócio gravitacional. O que isso significa? Quanto mais próximo do negócio, maior a força que ele exerce sobre o público para comprar dele. Quem mora perto da padaria tende a ser cliente, enquanto quem mora longe prefere outra mais próxima.

Portanto, ao vender para esse tipo de negócio, deve anunciar para as pessoas que moram próximas. Isso porque o público que mora longe tem um atrito maior e não vai atravessar a cidade só para ir à sua padaria.

## Custos e Lucro

O atrito na venda está diretamente ligado ao custo da venda. Quanto maior o atrito, maior o custo. E aqui entram os quatro indicadores de lucro e crescimento do negócio:

1. **Aumentar o ticket médio**
2. **Vender para mais pessoas**
3. **Vender recorrentemente para os mesmos clientes**
4. **Diminuir os custos**

A diminuição de custos é um dos elementos principais para o crescimento da empresa. Quando tem um custo menor, aumenta o lucro, pois vende a um preço que o público aceita.

## Escolha do Público

Para maximizar o lucro, é crucial escolher o público com o menor atrito na venda. Por exemplo, na minha consultoria, tenho dois braços: consultorias e treinamentos. O meu público são empresários que procuram escalar os seus negócios.

### Exemplo: Artesãs

Uma artesã que produz itens à mão, por exemplo, não é o meu público ideal. Ela é o meio de produção e não consegue escalar o seu negócio facilmente. Se tiver muitos clientes, não conseguirá entregar os produtos a tempo. Portanto, o que ensino (escalar o negócio) não se aplica a ela.

### Escalabilidade e Lucro

Escalabilidade não é apenas sobre ter mais clientes, mas sobre fazer a empresa gerar mais dinheiro. Por exemplo, uma papelaria que vende canetas pode escalar comprando mais produtos e vendendo mais. Mas atenção: escalar a empresa significa aumentar o lucro, não necessariamente o número de clientes.

### Foco nos Clientes Existentes

Às vezes, a melhor maneira de aumentar o lucro é vender mais para os clientes que já tem, em vez de procurar novos. Essa abordagem pode ser mais eficiente e menos custosa.

## Conclusão

Entender o atrito na venda e escolher o público certo são passos essenciais para escalar o seu negócio e aumentar o lucro. Lembre-se: escalar não é sobre ter mais clientes, mas sobre maximizar o potencial de cada venda.

# Estratégias para Aumentar o Lucro: Foco nos Clientes Existentes

Para aumentar o lucro, não é necessário conquistar mais clientes. Em vez disso, pode vender mais para os clientes que já tem. Existem várias maneiras de escalar as vendas, mesmo com margens pequenas, aumentando o ticket médio e reduzindo custos.

## Aumentando o Ticket Médio e Reduzindo Custos

Imagine o seguinte cenário: tem uma margem pequena, um ticket médio definido e o custo da venda. O que fazer? Aumente o ticket médio e diminua os custos. Dessa forma, aumenta a sua margem de lucro. Escalar significa fazer a empresa gerar mais dinheiro. E sim, estamos a falar de dinheiro de forma direta, sem rodeios. Somos adultos e empresários, e dinheiro é essencial para o sucesso do negócio.

## Vender para Clientes Existentes vs. Anónimos

Vender para os clientes que já tem não significa que ficará dependente de poucos clientes ou que não conquistará novos. A questão é: o que é mais caro e tem mais custo? Vender para um cliente que já conhece a sua empresa e tem o seu WhatsApp ou vender para um anónimo que não o conhece e não tem motivos para confiar em si?

### Dificuldade de Venda

É muito mais difícil vender para um anónimo. Pense na sua experiência: vender para alguém que já é seu cliente é mais fácil, certo? Para um anónimo, o atrito é maior, a confiança é menor e o processo de venda é mais demorado. Em alguns casos, pode ser até 20 vezes mais difícil vender para um anónimo.

### Estratégia de Venda

Quando vende para um cliente existente, a operação é mais lucrativa porque o custo é menor, mesmo que o ticket médio seja o mesmo. Com esse lucro, pode investir em estratégias para atrair novos clientes. A ideia é usar o lucro gerado pelas vendas recorrentes para financiar campanhas que atraiam anónimos, transformando-os em clientes.

## Equilibrando as Operações Comerciais

### Comercial 1 e Comercial 2

É importante ter duas estruturas comerciais:

1. **Comercial 1**: Focado em vender para anónimos. Essa operação é mais difícil e custosa, mas essencial para expandir a base de clientes.
2. **Comercial 2**: Focado em vender para clientes existentes. Essa operação é mais lucrativa e deve ser a principal fonte de receita no início.

### Investindo o Lucro

Com o lucro gerado pelas vendas para clientes existentes, pode:

- **Guardar parte no caixa**: Para garantir estabilidade financeira e possíveis dividendos no futuro.
- **Investir em anúncios**: Para atrair anónimos que se parecem com os seus clientes recorrentes. Esses anónimos têm maior potencial de se tornarem clientes fiéis.

## Recorrência e Expansão

A recorrência é crucial. Não estamos a falar de recorrência contratada, como a Netflix, mas de uma recorrência induzida, onde vende mais para os clientes que já tem. Isso cria uma operação sustentável que gera lucro constantemente, permitindo que invista em expansão sem comprometer o caixa.

### Conclusão

Em resumo, comece a vender para os seus clientes existentes, aumente o ticket médio e reduza os custos para maximizar o lucro. Use parte desse lucro para investir em estratégias que atraiam novos clientes, focando naqueles que mais se parecem com os seus clientes atuais. Equilibre as suas operações comerciais entre vender para clientes existentes e conquistar novos, garantindo assim um crescimento sustentável e lucrativo para o seu negócio.

# Estruturas de Lucratividade e Expansão de Clientes

Ao construir um negócio, é possível optar por duas estruturas principais:

1. **Lucratividade Menor, Receita Modesta, mas Expansão de Clientes**: Esta abordagem aumenta a carteira de clientes, permitindo que o comercial trabalhe e venda continuamente em recorrência.

2. **Operação de CO2 (Ciclo de Vendas)**: Com esta estrutura, cria-se uma roda que gira cada vez mais rápido. Primeiro, há uma operação de venda acontecendo todos os dias, e está-se sempre a colocar mais lucro no negócio. Uma parte do lucro vai para anunciar, mostrar e chegar às mãos do comercial, que está sempre a vender.

Com estas duas rodas a rodar todos os dias, cria-se uma empresa com receita previsível.

## Identificando o Público Ideal

Para maximizar a eficiência, é crucial identificar o público ideal. Anote:

- **Quais são os anónimos para os quais vai anunciar**
- **Qual o tipo de anónimo que vai atrair**

Priorize aqueles que se parecem mais com o seu cliente recorrente. Por exemplo, se o seu público recorrente são mães que moram ou trabalham próximo da escola e têm dois filhos ou mais, isso já é um cliente muito melhor. Pode fazer uma campanha para trazer um irmãozinho, simplificando a vida da mãe que não precisa de andar entre várias escolas.

## Mapeando o Público

Por exemplo, casais muito religiosos geralmente têm mais de um filho. Mórmons também tendem a ter mais filhos. Se começar a mapear os seus clientes que compram mais, pode anunciar para casais com uma religiosidade mais aflorada.

Estes casais estão na igreja, a seguir determinadas pessoas (bispos, padres), a ler determinados livros, e a fazer certas coisas ao domingo. Se na região da sua escola existirem igrejas frequentadas por casais mais religiosos, pode fazer uma campanha de Facebook e Instagram gel localizada, anunciando só numa determinada região nas redondezas das igrejas.

## Estratégia vs. Ferramenta

A ferramenta (Instagram, Facebook) não é o foco principal. É a estratégia que está por trás. Sem uma estratégia clara, anunciar aleatoriamente não adianta. Quando faz estas duas coisas (expansão de clientes e operação de CO2), aumenta muito a rentabilidade do negócio inteiro. O fluxo de caixa fica bonito, e o demonstrativo de resultado de exercício (DR) também fica bonito.

## Controle do Fluxo de Caixa

Muitas empresas têm um DR lindo, mas o fluxo de caixa é horrível. Isto ocorre quando se pagam despesas à vista (aluguer, folha, fornecedores) e se recebe do cliente parcelado. Este desfasamento de fluxo de caixa pode resultar em caixa negativo ao longo do mês, mesmo que ao longo do ano estas coisas se igualem.

Para controlar o fluxo de caixa, diminua o custo da venda, que é um dos maiores custos que tem. Poucas empresas se atentam a isto.

## Custo da Venda

Digamos que contrata um vendedor e paga 2.000€ de salário. Se ao longo do mês este vendedor fez uma única venda, a venda custou 2.000€. Se o seu produto tem um ticket médio de 10.000€, ótimo, teve lucro na venda. Se o ticket médio foi 800€, teve prejuízo na venda.

Se teve lucro na venda, talvez tenha lucro no final do mês. Por exemplo, se o ticket médio foi 3.000€ e o custo da venda foi 2.500€, tem 500€ de margem. Só que tem que pagar imposto, custo fixo, e outras despesas. Se a margem de contribuição não é suficiente para pagar o custo fixo e imposto, o negócio não vai ter lucro.

## Conclusão

Para ter um negócio rentável, controle o fluxo de caixa, diminua o custo da venda, e tenha uma estratégia clara. Anunciar para o público ideal e aumentar a recorrência de clientes são chaves para o sucesso.

# A Importância dos Números no Negócio

Se o seu produto tem 20% de imposto, por exemplo, e a sua receita numa venda foi de 3.000€, terá de pagar 600€ só de imposto. Isso significa que, se tinha um lucro de 500€ nessa venda, ele já desapareceu por causa do imposto. Ou seja, já não tem lucro. Por isso, é essencial controlar muito bem esses números.

Quando entro numa empresa, a primeira coisa que peço são os números. Se não tem os números certos, nem vale a pena conversarmos, porque pode estar a perder dinheiro sem se aperceber. Como dono de negócio, a primeira coisa que deve pedir à sua equipa são os números.

## Quais Números Precisa Saber?

1. **CAC (Custo de Aquisição do Cliente)**: Quanto custa para conseguir um cliente? Some todos os custos com vendas, salários de marketing e vendedores, comissões, ferramentas de marketing e anúncios. Depois, divida pelo número de vendas feitas. Por exemplo, se gastou 10.000€ e fez 10 vendas, o CAC é de 1.000€ por cliente.

2. **Ticket Médio**: Qual o valor médio que cada cliente gasta consigo? Se o ticket médio for menor que o CAC, já começa com prejuízo.

3. **LTV (Lifetime Value)**: Quanto um cliente gasta consigo ao longo do tempo? Por exemplo, se um cliente gasta 50.000€ em cinco anos, vale a pena investir nele, mesmo que o primeiro produto tenha um ticket médio de 1.000€. Pode perder dinheiro a curto prazo, mas ganhar a médio e longo prazo.

## Exemplo Prático: Netflix

A Netflix, por exemplo, tem prejuízo na primeira venda, mas sabe que o cliente ficará com ela por anos. Investe cerca de 200€ para conseguir uma venda, mas cobra 22€ por mês. Para recuperar o investimento, leva cerca de um ano, mas como o cliente fica por 10 anos, vale a pena. A Netflix tem caixa para aguentar esse jogo.

## Os 7 Elementos do Crescimento

1. **Público**: Se está a mirar o público errado, já começou mal. Identificar o público certo é crucial para o sucesso do seu negócio.

2. **Produto**: O que vende para esse público? Se o produto não atende às necessidades do público, ele não vai comprar. Às vezes, é necessário mudar o público ou ajustar o produto.

3. **Preço**: O preço deve estar alinhado com o produto e o público. Se o preço estiver muito alto para o produto que oferece, o público não vai comprar.

4. **Entrega**: A entrega deve ser exatamente o que o público espera. Se não for, pode perder clientes.

5. **Concorrência**: Se o seu concorrente oferece um produto similar por um preço mais baixo, precisa ajustar a sua estratégia.

6. **Posicionamento**: Como se posiciona no mercado? O seu posicionamento deve ser claro e atraente para o público-alvo.

7. **Alinhamento**: Todas essas variáveis devem estar alinhadas para que o seu negócio funcione de maneira automática e eficiente.

## Frase de Reflexão

"Não procure clientes para os seus produtos, procure produtos para os seus clientes." Se está a começar, pode ser necessário procurar clientes para o seu produto, mas o ideal é sempre pensar no que o cliente realmente quer e precisa.

## Treinamento e Consultoria

Se quer aprender mais sobre como identificar o público certo e alinhar essas variáveis, ofereço treinamentos e consultorias. No meu treinamento "9 Públicos", ensino como cuidar de cada um dos públicos: cliente recorrente, primeira compra, quase cliente, indicado, não cliente, seguidor, anónimo e lead. Com esse conhecimento, pode transformar anónimos em leads e seguidores em clientes fiéis.

Se ainda não assistiu ao treinamento, recomendo que o faça. Ele é prático, com exemplos reais e um livro-texto que o guia passo a passo no processo de alinhamento das variáveis do seu negócio.

## Conclusão

Controlar os números e alinhar as variáveis do seu negócio é essencial para o sucesso. Comece pelo público certo, ajuste o produto, o preço e a entrega, e esteja sempre atento à concorrência e ao posicionamento. Com essas práticas, pode transformar o seu negócio numa máquina de crescimento sustentável.

# Como Montar uma Escada de Produtos para o Seu Negócio

Quando está a começar, o ideal é começar com a audiência. Se atualizou a apostila, por exemplo, e está a pensar em atualizar o livro, saiba que isso pode demorar um pouco. O novo livro será menor e terá um esquema diferente.

## Entendendo o Público e o Produto

O primeiro passo é pensar no seu público. Qual é o produto que o seu público quer? Essa é a segunda variável importante: o produto. Precisa de uma **escada de produtos**, um conceito que ensino nos meus treinamentos e consultorias.

### O que é uma Escada de Produtos?

Uma escada de produtos é uma sequência de produtos que oferece aos seus clientes. Por exemplo, temos os treinamentos, que são um conjunto de produtos. Mas alguns clientes podem querer mais, como uma consultoria personalizada.

- **Consultoria em Grupo**: Eu ou alguém da minha equipa vai até à sua empresa e fazemos uma análise do seu negócio, sugerindo mudanças.
- **Consultoria Individual**: Um consultor acompanha a sua empresa ao longo do ano, direcionando estratégias para maximizar resultados.
- **Agência**: A minha equipa entra na operação da sua empresa, atuando como um braço comercial interno.

Estes são exemplos de produtos que compõem uma escada. Quando um cliente quer mais da sua empresa, vai querer comprar outro produto. Se não tiver mais produtos para oferecer, está a deixar dinheiro na mesa.

## Extraindo Valor do Mercado

A expressão "extrair valor do mercado" é crucial. Se não oferece mais produtos, está a perder oportunidades de capturar mais valor.

### Consultoria em Grupo vs. Individual

- **Consultoria Individual**: É mais eficiente, pois é focada exclusivamente no seu negócio.
- **Consultoria em Grupo**: Também é muito eficaz. No grupo **Outlanders**, por exemplo, temos mais de 100 empresários. Cada dia faço uma intervenção com um deles, e todos assistem. Isso cria uma troca de experiências que aumenta a capacidade de inovação.

### Inovação e Captura de Valor

Inovação é pegar algo de outra indústria e aplicar na sua. Quando inova, captura mais valor de mercado, pois o consumidor prefere algo diferente do que toda a gente está a fazer.

## Produtos de Entrada

Outro conceito importante é o **produto de entrada**, que é o produto que atrai a maior quantidade de clientes. Depois de o cliente comprar esse produto, pode vender outros produtos.

### O Erro Comum das Empresas

O maior erro que muitas empresas cometem é tentar vender tudo para toda a gente. Isso confunde o mercado. Quando apresenta muitas opções, o cliente não sabe qual é a melhor para ele e acaba por não comprar.

Imagine ir a uma agência de viagens e a atendente colocar 88 panfletos de cidades de praia à sua frente. Fica bloqueado, não sabe qual escolher. O mesmo acontece quando empresas oferecem uma gama gigantesca de produtos.

### A Solução: Porta Única

Para empresas pequenas, a melhor estratégia é ter uma **porta única**. Ou seja, um produto de entrada que vende para um público específico. Quando o cliente entra no seu negócio, pode então oferecer outros produtos.

### Escolhendo o Filme no Netflix

Às vezes, passamos horas a escolher um filme no Netflix. Se tivéssemos escolhido logo no início, já estaríamos na metade do filme. O mesmo acontece com os consumidores: muitas opções podem paralisar a decisão.

## Conclusão

Para evitar confundir o seu consumidor, especialmente se tem um negócio pequeno, foque num produto de entrada claro e bem definido. Isso aumenta as chances de conversão e evita que deixe dinheiro na mesa.

# Estratégias de Vendas e Upselling: Como Aumentar o Ticket Médio

## Entendendo o Cliente e o Produto de Entrada

Quando um cliente já pagou por um produto, ele já se tornou um pagador. A partir desse momento, você pode vender-lhe outros produtos. Vou partilhar um exemplo prático que vivenciei numa empresa de calçados femininos.

Nessa empresa, o calçado custava R$ 189, mas fizemos uma promoção no Instagram: R$ 189 por R$ 139, com quantidade limitada. Quando o stock esgotava, as pessoas eram direcionadas para o WhatsApp. Lá, as vendedoras já estavam preparadas para fazer upselling, ou seja, vender mais produtos.

Com esta estratégia, o ticket médio aumentou de R$ 139 para R$ 270, quase o dobro. Investimos R$ 1.000 em anúncios e obtivemos um lucro de R$ 5.000 no retalho e R$ 3.000 no atacado. A margem no retalho foi de 120%.

## A Importância da Estratégia

O que pretendo mostrar é que a estratégia é fundamental. Não basta saber mexer nas ferramentas, como o Instagram. A estratégia é o que gera dinheiro, não a ferramenta. Com uma boa estratégia, consegue obter um lucro muito maior.

Por exemplo, ao escolher um produto de entrada, consegue fazer uma abordagem eficiente no mercado e atrair essas pessoas para se tornarem seus clientes. A partir daí, pode vender-lhes outros produtos.

## Produto de Entrada e Upselling

Uma das principais estratégias é vender um único produto de entrada. Na Web Live, por exemplo, o nosso produto de entrada é a Imersão, que inclui o Black Book. Este é o ponto de partida para os nossos serviços de consultoria. Sem o Black Book, a consultoria seria muito mais cara, pois teríamos que explicar tudo do zero.

Quando tem um produto de entrada, consegue escalar o seu negócio. Na Web Live, vendemos a Imersão e, para quem já é cliente, oferecemos consultoria. Mas o cliente precisa ter feito a Imersão primeiro, para já ter o vocabulário necessário e não ficar perdido.

## Segunda Venda e Lucratividade

Outro ponto importante é a segunda venda. A primeira venda é quando o cliente compra o produto de entrada. A segunda venda é quando, depois de algum tempo, ele compra algo mais. É aí que consegue maior lucratividade.

Portanto, pense qual é o seu produto de entrada e como pode fazer uma segunda venda. Isto é crucial para aumentar o lucro do seu negócio.

## Conclusão

Em resumo, a estratégia é o que move o seu negócio. Escolha um produto de entrada, faça upselling e pense na segunda venda. Estes são os elementos que controlam o crescimento do seu negócio.

Se precisa de ajuda para aplicar estas estratégias no seu negócio, preencha o formulário no link da bio. A minha equipa entrará em contacto consigo. E lembre-se: a satisfação do cliente é tudo. Um cliente satisfeito indica o seu negócio a outras pessoas, o que é essencial para o crescimento.

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**Links e Referências:**
- [Formulário de Contato](#)
- [Imersão e Black Book](#)

# Como Alavancar o Seu Negócio com Estratégias de Marketing Digital

## A Importância do Google Ads para Advogados

Se é advogado e não está a anunciar no Google, está a perder dinheiro. Simples assim. Ao não utilizar o Google Ads, está a deixar dinheiro em cima da mesa. Muitos advogados não percebem o potencial que esta ferramenta tem para atrair clientes.

Quando anuncia corretamente no Google, no dia seguinte já pode receber chamadas de potenciais clientes. Mas atenção: não se trata apenas de criar um anúncio qualquer e comprar a palavra "advogado". Existem várias estratégias envolvidas, como:

- Uso de palavras-chave exatas ou modificadas
- Controlo de tempos de pesquisa
- Configuração de palavras negativas
- Segmentação adequada do público

Se anunciar de forma errada, não terá resultados. Mas se fizer tudo certo, verá um aumento significativo no número de clientes.

## Os 7 Elementos que Controlam o Crescimento do Seu Negócio

Para alavancar a sua empresa, precisa dominar sete elementos fundamentais:

1. **Público**: Entender quem é o seu cliente ideal
2. **Produto**: Oferecer um serviço de qualidade
3. **Oferta**: Criar propostas atrativas
4. **Canal**: Escolher os melhores canais de venda
5. **Concorrência**: Analisar e diferenciar-se da concorrência
6. **Escala**: Aumentar a sua capacidade de atendimento
7. **Recorrência**: Vender várias vezes ao mesmo cliente

Ao controlar estes sete elementos, controla a taxa de crescimento da sua empresa.

## Como Podemos Ajudar a Sua Empresa a Crescer

A nossa consultoria foca-se em quatro pilares principais para ajudar empresas a crescer:

1. **Aumentar o Ticket Médio**: Ensinamos táticas para vender com preços justos, sem depender de descontos
2. **Aumentar a Recorrência**: Criamos estratégias para vender mais vezes aos mesmos clientes
3. **Aumentar a Quantidade de Clientes**: Ajudamos a atrair novos clientes, mas não como prioridade principal
4. **Diminuir Custos de Venda**: Otimizamos processos para reduzir custos operacionais

Nos últimos dois anos e meio, já ajudámos mais de 16.000 empresas com consultoria e formações, abrangendo diversos segmentos do mercado.

## O Poder do Blackbook

O nosso principal material é o **Blackbook**, um guia completo de 433 páginas que serve como manual para o crescimento do seu negócio. Este material é tão valioso que muitos clientes o mantêm sempre à mão, consultando-o constantemente para orientar as suas decisões.

O Blackbook contém:

- Passo a passo detalhado para implementação de estratégias
- Táticas comprovadas para aumento de vendas
- Estratégias de marketing digital eficazes
- Métodos para otimização de processos

## Como Começar

Se quer alavancar a sua empresa e ver mais lucro no final do mês, siga estes passos:

1. Aceda ao link na bio do meu perfil
2. Preencha o formulário de contacto
3. A nossa equipa entrará em contacto para avaliar como podemos ajudar

Lembrando que a nossa consultoria é focada em crescimento estratégico. Se está com problemas graves de fluxo de caixa ou questões financeiras urgentes, recomendamos primeiro resolver essas questões básicas antes de iniciar o processo de crescimento.

## Conclusão

O sucesso do seu negócio depende de uma combinação de fatores: desde a escolha das ferramentas certas (como o Google Ads) até à implementação de estratégias de crescimento bem estruturadas. Com o conhecimento e as ferramentas certas, pode transformar a sua empresa e alcançar resultados extraordinários.

# Vídeo 2: Ambiente Persuasivo

## Introdução ao Ambiente Persuasivo

Hoje vamos falar sobre o ambiente persuasivo. Mas o que é exatamente um ambiente persuasivo? A venda é uma camada após camada de persuasão até que a pessoa decida comprar. Isso é o ambiente persuasivo. Você utiliza depoimentos, a melhor autoridade, o custo de não comprar e mais depoimentos. Uma dessas camadas é o próprio ambiente onde a pessoa está. Por isso, é chamado de ambiente persuasivo.

Estou até a pensar em mudar o nome para "ambiente pré-suasivo", que é o que vem antes da persuasão. A persuasão em si é a venda. Por exemplo, numa clínica, a persuasão acontece quando você se senta e conversa com o cliente, mas a pessoa já é impactada antes, pelo ambiente.

## A Importância do Ambiente

O ambiente é crucial para convencer alguém de algo. Ele tem uma logística, um caminho. Por exemplo, numa clínica, a pessoa agenda, chega, entra, vai para a recepção, onde o atendente pega o nome e a carteirinha da Unimed. Há um layout da recepção, e a pessoa é orientada a sentar e esperar ser chamada.

Geralmente, nas clínicas que já frequentei, há uma TV ligada na Ana Maria Braga, revistas velhas, cadeiras furadas e pessoas no telemóvel. Isso é péssimo e não ajuda em nada. O que você precisa pensar é naqueles 20 minutos, meia hora ou 10 minutos que a pessoa está à espera. Mesmo que não haja ninguém a atender, o ambiente deve persuadir.

## Exemplo Prático

Vou dar um exemplo de uma clínica. A pessoa chega, entrega a carteirinha e é orientada a sentar. Logo, alguém oferece um copo de água e uma revista com artigos excelentes. Isso já é uma camada de persuasão poderosa, principalmente porque a revista não é uma revista comum, mas uma revista personalizada.

Essa revista pode ser feita por uma gráfica, com artigos escritos por um jornalista. Na revista da Legacy, por exemplo, temos histórias de clientes, entrevistas com treinadores e anúncios de produtos. Essa revista custa pouco e causa um impacto enorme. Ela funciona como um folheto de vendas, com depoimentos de clientes e apresentação de produtos.

## Venda de Anúncios

Você pode vender anúncios na revista. Por exemplo, se você tem uma loja de alto movimento, pode vender anúncios para empresas que querem se veicular para os seus clientes. Isso pode cobrir o custo da revista e ainda gerar lucro. A revista pode ser impressa periodicamente, mantendo-se sempre atualizada.

## Uso da TV e Vídeos

A TV em clínicas, consultórios e lojas também é uma ferramenta poderosa. Em vez de colocar um canal comum, você pode criar um programa simples com entrevistas, depoimentos de clientes e apresentação de serviços. Esse conteúdo deve ser legendado e ter uma duração de cerca de 30 minutos, que é o tempo médio de espera.

## Conclusão

Revistas e TV são duas ferramentas poderosas para o ambiente persuasivo. A revista pode ser levada para casa, tornando-se um folheto que continua a persuadir. A TV, com conteúdo relevante, mantém o cliente engajado enquanto espera. Essas estratégias aumentam a tangibilidade e o valor do seu produto ou serviço.

Lembre-se, o ambiente persuasivo começa antes da venda e é crucial para o sucesso do seu negócio.

# A Importância do Ambiente e da Apresentação nas Vendas

Existem máquinas interessantes que podem filmar entrevistas com clientes. Imagine um cenário onde você é filmado e, em meia hora, o vídeo é editado com efeitos. Hoje em dia, um editor pode trabalhar de casa, usando programas como o Adobe Premiere, para criar programas de TV ou vídeos incríveis. Basta ter um bom som, iluminação adequada e uma filmagem de qualidade. Investir nisso vale a pena, pois o conteúdo pode rodar por muito tempo, convencendo as pessoas a interagirem com o seu produto ou serviço.

## Elementos Persuasivos em Vídeos

Nos vídeos, é essencial incluir argumentos persuasivos, como prova social, autoridade e demonstração de produto. Por exemplo, em uma loja, imagine uma TV exibindo propagandas enquanto os clientes esperam na fila, como no Pão de Açúcar. Esse tipo de vídeo também pode ser exibido em ônibus durante viagens. A demonstração de produto ou serviço é crucial, pois captura a atenção do cliente em momentos em que ele não tem nada para fazer.

## Criando Espaços de Interação

Ao criar espaços onde o cliente não tem nada para fazer, você aumenta as chances de ele interagir com o seu material. Por exemplo, se você pedir para o cliente esperar cinco minutos, ele pode olhar para a TV ou pegar o celular. Se você entregar uma revista, ele pode agradecer e começar a ler. Esses são os meios mais complexos, mas não é necessário começar por eles.

## O Ambiente como Ferramenta de Persuasão

Todos os elementos do ambiente onde o cliente está — seja uma loja, clínica ou escritório — influenciam a decisão de compra. Desde o vaso de planta até a mesa, tudo convence o cliente a comprar ou não. Portanto, é importante analisar cada elemento do ambiente e perguntar: isso ajuda a vender, atrapalha ou é indiferente?

### Elementos que Atrapalham a Venda

- **Barulho**: Irrita o cliente e o faz querer sair.
- **Ar condicionado mal ajustado**: Deixa o cliente desconfortável.
- **Música alta**: Distrai e incomoda.
- **Telefone tocando e recepcionista conversando**: Cria uma atmosfera desorganizada.
- **Cores muito escuras ou ambiente escuro**: Passa uma sensação negativa.
- **Sujeira e mobília descascada**: Transmite descuido e falta de profissionalismo.

## A Importância da Atendente

A roupa e o comportamento da atendente também influenciam na venda. Uma atendente mascando chiclete e no celular o tempo todo passa uma imagem negativa. Lembre-se de que o cliente não está acostumado com o seu ambiente e tem outras referências visuais. Se o ambiente estiver acima das expectativas, o cliente estará mais propenso a aceitar preços mais altos. Caso contrário, qualquer valor parecerá caro.

## O Poder do Ambiente em Eventos

Em eventos presenciais, o ambiente é cuidadosamente planejado para facilitar a venda. Desde o momento em que o cliente chega, recebe uma bolsa com materiais, senta em uma cadeira confortável e desfruta de uma iluminação adequada, tudo é pensado para maximizar a taxa de conversão.

### Transformando Elementos Indiferentes em Aliados

Se um elemento do ambiente é indiferente, como um vaso de planta, você pode transformá-lo em algo útil. Por exemplo, colocar um banner ou um quadro com uma frase motivacional, como "A decisão que você toma hoje define o seu destino" ou "O dinheiro que você não ganha pelo conhecimento que você não tem". Essas frases podem motivar o cliente a tomar uma decisão.

## A Influência da Música no Consumo

A música ambiente tem um impacto significativo no comportamento do cliente. Em restaurantes caros, a música é geralmente jazz ou clássica, criando uma atmosfera sofisticada. Em restaurantes românticos, a música pode aumentar o faturamento em até 41%, pois incentiva os clientes a pedirem mais bebidas e a prolongarem a estadia.

### Exemplos de Música em Diferentes Ambientes

- **McDonald's**: Música rápida para incentivar o cliente a comer e sair.
- **Supermercados**: Música tranquila para que o cliente passeie calmamente pelos corredores.

## Conclusão

O ambiente e a apresentação são ferramentas poderosas na persuasão. Cada elemento do espaço onde o cliente está pode ajudar ou atrapalhar a venda. Portanto, é crucial analisar e ajustar cada detalhe para criar uma experiência positiva e convincente para o cliente.

# A Importância do Ambiente Persuasivo

Quando uma pessoa diz: "Nossa, olha este perfume gostoso!", está a ser influenciada pelo ambiente. O ambiente é uma das coisas mais poderosas para a persuasão. Não é apenas o que a pessoa diz, mas o ambiente em que está, como fala, os seus gestos e o tom de voz. Depois, vem o conteúdo da fala.

Se falar algo num ambiente que distrai, como música alta, temperatura inadequada (muito quente ou muito frio), pessoas a passar à frente, ou uma TV ligada, a atenção do ouvinte será baixa. Isso diminui a eficácia da comunicação e, consequentemente, as vendas. Um ambiente com muitas distrações não é persuasivo.

## Como Criar um Ambiente Persuasivo

Tudo na sua empresa deve contribuir para aumentar as vendas, não diminuí-las. Vou falar sobre como criar ambientes persuasivos para diferentes tipos de negócios.

### Exemplo 1: Consultório Odontológico

**Lívia:** Boa noite, Conrado. Tudo bem?  
**Conrado:** Boa noite. Vamos lá, lembra-me qual é a sua empresa?  
**Lívia:** É a Mesão. Já trabalhamos bastante nisso. Servimos champanhe e vinho branco. Abrimos a garrafa de água mineral à frente do cliente e servimos em taças de cristal. A nossa secretária recebe o cliente pelo nome, sempre vestida com um vestido elegante preto, meia-calça preta, salto médio confortável. Ela sempre recebe o cliente à porta pelo nome. Tocamos música do tipo lounge ou jazz, mas agora estamos a pensar em colocar música clássica para aumentar o ticket médio.

O cheiro também foi pensado. Descaracterizámos o cheiro típico de consultório odontológico. Quando o cliente sai, borrifamos um perfume próprio para que ele leve essa memória consigo. Ao entrar na sala, o cliente calça pantufas. A senha do wi-fi está exposta, mas não temos revistas ou TV a passar depoimentos.

**Conrado:** A TV pode ser interessante porque disputa a atenção com o telemóvel. Se colocar uma TV, tem a chance de ganhar a atenção do cliente. No telemóvel, ela está noutro mundo, não no seu ambiente. As telas hipnotizam as pessoas. Eu faria um teste com a TV. Não é qualquer coisa que vai passar lá, mas algo que conecte.

**Lívia:** Temos a instalação para TV na recepção e na sala do escritório, que está desconectada da sala de procedimentos. Quando passamos um orçamento com fotos, mostramos na TV para que apareça bem grande, como uma radiografia com problemas.

**Conrado:** Já faz bastante coisa no ambiente persuasivo: fotos, música, odor, vinho branco, processo de recepção, roupa. Excelente! Agora, sobre a revista, eu ficaria em dúvida. Poderia indicar alguém para a diagramação. Fale com a Janaína, ela indicou a pessoa que fez a diagramação da nossa revista, que ficou muito boa. A gráfica também fez um preço muito baixo.

Faça um teste com 200 ou 300 revistas. Vai sair um pouco mais caro por ser pouca quantidade, mas veja o impacto nos depoimentos das clientes. A revista pode impactar não só a cliente, mas também a família dela. Ela chega a casa com uma revista bacana, quase como uma revista de moda, mas com pacientes felizes e sorridentes. Isso faz com que a sua marca vá para dentro de casa e para os amigos que frequentarem a casa.

**Lívia:** Exatamente! A revista do consultório pode ser mostrada em casa, como uma revista que ela recebeu. Aqui, colocamos só clientes e só Legacy. Distribuímos a revista para todos os alunos. Colocávamos uma revista em cada cadeira na hora do intervalo. Quando os alunos voltavam, falávamos da revista e reforçávamos a venda do Legacy.

**Conrado:** Isso constrói a marca na mente das pessoas. Aqui, temos os Legacy como os protagonistas da revista. Quando a pessoa diz: "Cara, eu vou virar Legacy e posso sair numa revista", isso é muito poderoso. Por exemplo, o German Orlando, dono do Vosso Resgate, saiu na revista e pediu um monte de exemplares para distribuir pelos clientes dele.

**Lívia:** Essa revista tinha tirado 2.500 exemplares. É um negócio legal, não é uma revista pequena. E vai para um público qualificado: empresários que compraram imersão, viajaram, apanharam avião, ficaram em hotel. Por isso, vendemos muito fácil os anúncios na primeira revista. A revista tem 38 páginas, com editorial e tudo.

### Exemplo 2: Lavanderia Industrial

**Sinval:** Boa noite, Conrado.  
**Conrado:** Boa noite. Vamos lá, qual é o seu ambiente?  
**Sinval:** Aqui tenho uma lavanderia, mas é uma empresa industrial. Recebo poucas pessoas no meu ambiente. Apesar disso, participei da imersão e trouxe um bloco sobre ambiente persuasivo. Mesmo recebendo poucas pessoas, tratei de colocar porcelanato, revestir as paredes, colocar poltronas mais confortáveis. Mas a venda é feita por telefone e WhatsApp.

Quando falo lavanderia, não lavo roupa, cueca ou calçado. O meu negócio é lavar tapetes, que geralmente são pesados. As pessoas solicitam delivery; quase nunca trazem. Lavamos sofás, estofados, colchões, cadeiras, poltronas e cortinas. Da mesma forma que os tapetes, raramente as pessoas trazem, pois têm que tirar e colocar. Às vezes, há um pessoal que traz.

**Conrado:** Entendi. Mesmo sendo uma lavanderia industrial, já está a pensar no ambiente persuasivo para quem visita. Isso é importante, mesmo que sejam poucas pessoas. O conforto e a apresentação do local podem fazer a diferença na perceção do cliente.

# Estratégias de Comunicação e Ambiente Persuasivo

## Lavanderia: Comunicação e Experiência do Cliente

Na vizinhança, é comum que as pessoas queiram fazer uma limpeza e acabem por levar os tapetes para lavar. A maior parte da comunicação é feita através do WhatsApp. Após o lançamento do serviço, o orçamento é enviado pelo mesmo aplicativo, uma vez que o processo de verificação pode demorar. Enviamos também algumas observações sobre possíveis danos para evitar futuros desentendimentos, como reclamações sobre a lavagem.

O ambiente da lavanderia é organizado, embora anteriormente fosse um pouco mais desarrumado. Após participar de uma imersão, percebi que faz mais sentido manter o local organizado, mesmo que os clientes passem pouco tempo lá. Utilizamos um difusor com fragrância de amaciante, como o Comfort, para criar uma atmosfera agradável. A própria lavanderia, devido à intensa lavagem de tapetes, já tem um cheiro forte de amaciante e produtos de limpeza.

Estou a desenvolver alguns anúncios para abordar questões como os ácaros, onde vivem e os problemas que causam, inspirado em programas como o Fantástico. Estes anúncios serão exibidos na televisão da lavanderia. Também estou a considerar criar uma revista para contar a história da empresa, gerando autoridade e seriedade. Atualmente, somos a maior empresa do segmento no Estado de Goiás, o que já nos torna bastante conhecidos.

## Clínica Odontológica: Ambiente Persuasivo e Atendimento

Além da lavanderia, também tenho uma clínica odontológica. Aprendi sobre limpeza na lavanderia e agora aplico esses conhecimentos na clínica. Faz todo o sentido criar um ambiente persuasivo na clínica, onde toda a comunicação, publicidade no Google, Instagram e Facebook já está planejada para ser executada quando os clientes chegam.

Quando um cliente chega à clínica, é atendido por uma consultora que se apresenta e entrega um brinde para gerar reciprocidade. O kit inclui pasta de dentes, escova de dentes, fio dental e elixir bucal. Estamos a estudar a possibilidade de fazer publicidade na televisão e já substituímos algumas poltronas por modelos mais confortáveis. Trabalhamos com memória olfativa, utilizando difusores em todos os cinco consultórios.

Antes da imersão, já procurávamos criar um ambiente agradável. Todas as cadeiras de tratamento têm uma televisão de ecrã grande, onde o paciente pode escolher uma playlist ou assistir a vídeos durante o tratamento. Isto ajuda a distrair o paciente durante procedimentos mais invasivos. Estamos a estudar a possibilidade de incluir massageadores nas cadeiras, que custam cerca de R$ 1.500, mas podem agregar muito valor à experiência do cliente.

## Estratégias de Marketing e Autoridade

A revista que estamos a planear será um meio de gerar mais autoridade e seriedade. Estamos em contacto com a Lívia, que fez um trabalho excelente de ambiente persuasivo na clínica dela, para nos ajudar com o conteúdo. Recentemente, contratámos um profissional para gerir o nosso Instagram, que já está a começar a posicionar a clínica de forma diferente e mais profissional.

Na lavanderia, as ideias são muitas, mas nem todas são aplicáveis. O que não faz sentido aqui, pode fazer sentido na clínica. Por exemplo, a minha esposa, que é dentista, tinha dificuldade em parar de atender para se tornar gestora. Agora, estamos a trabalhar para que ela produza com 12 dentistas a trabalhar para ela, em vez de apenas um.

## Ambiente Persuasivo na Clínica

A primeira coisa que considero essencial para um ambiente persuasivo na clínica é a localização. Todas as nossas três unidades estão no rés-do-chão, sem a necessidade de subir escadas. Isto é crucial, pois acredito que ficar à procura de estacionamento não funciona. Estamos localizados em Franca, São Paulo, próximo a Ribeirão Preto e Guará.

Ao entrar na recepção, o design que procuramos é de padrão amadeirado, com luz do dia e janelas amplas. Gosto de simular uma floresta, criando um ambiente de paz e tranquilidade. Evitamos televisões muito altas e músicas excessivas. O piso é de porcelanato liso, que pode arranhar com o tempo, mas estamos dispostos a substituí-lo quantas vezes for necessário. O ar condicionado é ajustado para proporcionar conforto térmico ideal, criando uma sensação de slow motion espiritual para o cliente.

Esta abordagem visa atender principalmente à classe média, que representa a maior procura por tratamentos odontológicos no Brasil. Acreditamos que, ao criar um ambiente acolhedor e profissional, podemos oferecer uma experiência superior aos nossos clientes.

# Ambiente e Estratégias na Clínica Odontológica

## A Recepção e o Ambiente Interno

Quando o paciente entra na clínica, encontra um ambiente repleto de verde, com vasos de plantas e muita luz natural que entra pelos vidros. No entanto, o interior é frio, o que faz com que algumas pessoas reclamem. As assistentes ajustam a temperatura conforme necessário. 

O meu trabalho é focado em superar o medo dos pacientes, pois o maior desafio do dentista é transformar o medo em confiança e paz. Quando um cliente chega acelerado, costumo dizer: "Calma, vamos fazer o orçamento com tranquilidade". O ambiente da clínica foi pensado para transmitir essa sensação de calma e segurança.

## Elementos de Distração e Foco

Acredito que a TV é um elemento interessante para a clínica, e pretendo adquiri-la. As revistas também são uma opção, pois muitos pacientes pedem acesso ao Wi-Fi logo que chegam. No entanto, não sou fã de música alta durante os procedimentos, especialmente em cirurgias de implante, que exigem concentração total. 

Por isso, procuro manter o ambiente odontológico o mais silencioso possível, para que o paciente preste atenção nas explicações e nos argumentos persuasivos que apresento. Na recepção, pode haver uma TV e uma música suave, mas no consultório, o silêncio é essencial.

## A Importância da Recepção e da Sala de Fechamento

Existem dois ambientes cruciais em uma clínica odontológica: a recepção e a sala de fechamento do orçamento. Na recepção, o dentista faz o diagnóstico e explica o tratamento, sem mencionar valores. A comissão do dentista vem dessa etapa, por isso ele foca em destacar os benefícios do tratamento.

Já na sala de fechamento, uma vendedora apresenta o orçamento com o auxílio de um telão, mostrando vídeos 3D do procedimento. É importante separar essas funções: o dentista não deve falar de valores, pois ele representa a autoridade técnica. O fechamento do orçamento deve ser feito em um ambiente sem distrações, onde o foco esteja totalmente na decisão do paciente.

## A Sala de Fechamento e a Estratégia do Silêncio

A sala de fechamento deve ser um espaço fechado, sem janelas, para evitar distrações. Um amigo que era corretor de imóveis costumava usar uma estratégia interessante: ele levava o cliente para uma sala sem nada além de uma mesa, duas cadeiras e o contrato. Ele permanecia em silêncio, apenas apontando para o contrato quando o cliente tinha dúvidas. 

Essa técnica de silêncio e foco é eficaz, pois evita que o cliente se distraia ou desista na hora de assinar. A sala de fechamento deve ser um ambiente funcional, sem barulhos ou elementos que possam desviar a atenção.

## A Revista e a TV na Clínica

A TV é um dos elementos que considero mais importantes para a clínica. A ideia de ter um painel de madeira com uma TV embutida, semelhante aos painéis de banco, é muito interessante. Já as revistas são úteis, mas o custo precisa ser avaliado. 

Meu público não é muito leitor, mas a revista pode ser uma boa opção para folhear. Inclusive, pensei em distribuir revistas em salões de beleza, abordando temas como bichectomia e lentes de contato. A TV, no entanto, é a minha prioridade.

## Wi-Fi e QR Code

O Wi-Fi é essencial para os pacientes, e consegui um aparelho da Intelbras para oferecer uma conexão de qualidade. Além disso, a revista da clínica possui um QR Code que direciona o paciente para uma página de vendas do Legacy. 

A revista funciona como um grande folder, com fotos e informações que reforçam o pitch de vendas. Mesmo que o paciente não leia tudo, as imagens bonitas e o design atraente já cumprem o papel de transmitir confiança e profissionalismo.

## Portfólio e Orçamento Diferenciado

Um consultor me sugeriu criar um portfólio impresso, colorido e bem elaborado, para que os pacientes levem para casa. Como nem todos precisam de exames como raio-x panorâmico ou tomografia, o portfólio pode ser uma forma de apresentar o orçamento de maneira diferenciada. 

Outra dica valiosa é usar papel de alta qualidade para o orçamento. A diferença de custo é mínima, mas o impacto na percepção de valor é significativo. Pequenos detalhes, como o tipo de papel, podem fazer toda a diferença na experiência do paciente.

## Fotografias e Transparência

Fotografar as cáries e outros problemas dentários dos pacientes é uma prática que adotamos para aumentar a transparência. Muitas vezes, o paciente não sente dor, mas as fotos mostram claramente a necessidade do tratamento. 

Essa abordagem cria uma prova visual que reforça a confiança no diagnóstico. Além disso, evita que o paciente compare orçamentos de diferentes clínicas sem entender as diferenças nos tratamentos propostos. A transparência é um dos pilares da nossa clínica.

## Cartazes e Design

Adoro usar cartazes na clínica, transformando posts do Instagram em peças grandes e bem elaboradas. Um cartaz com uma foto inspiradora e uma frase impactante pode chamar a atenção do paciente e transmitir uma mensagem poderosa. 

Contratar um designer para criar esses materiais é um investimento que vale a pena. Frases motivacionais, como as que encontramos em perfis de mentores no Instagram, são uma ótima fonte de inspiração. Esses pequenos detalhes fazem a diferença na experiência do paciente.

# Como Criar um Ambiente de Vendas Eficaz

## Personalização e Exclusividade

Adquirir uma bela foto em bancos de imagens custa cerca de R$ 5 a R$ 10. Contratar um designer no Orçanato para adicionar uma frase à foto custa aproximadamente R$ 10. Enviar para uma gráfica fazer a moldura completa o processo, totalizando cerca de R$ 100. O resultado é um item exclusivo e personalizado.

Essa combinação de foto e frase, semelhante ao que vemos no Instagram, pode causar um grande impacto. É uma estratégia visualmente atraente e eficaz.

## Analisando o Ambiente de Vendas

### Identificando Obstáculos e Facilitadores

A primeira tarefa é analisar o ambiente de vendas. Identifique o que atrapalha, o que ajuda e o que é neutro. Elimine ou modifique os elementos que atrapalham, como barulho excessivo, uma TV alta, uma secretária desorganizada ou uma atendente que não cuida bem do cliente. Telefones tocando constantemente ou pessoas falando alto também podem prejudicar o ambiente.

Transforme os elementos neutros em algo que ajude e potencialize o que já é positivo. Ambientes agradáveis naturalmente atraem mais atenção. As pessoas tiram fotos e se sentem bem em espaços bem iluminados, com cores claras e música ambiente.

### Exemplo Prático

Alexandre mencionou a importância de trocar o piso por porcelanato. Essa mudança faz com que as pessoas se sintam valorizadas. Elas percebem que o ambiente é diferente, mesmo que não saibam exatamente o que mudou. Essa sensação de exclusividade é crucial.

### Sala de Fechamento

Se você tem uma sala de fechamento, cuide bem dela. Evite distrações e crie um ambiente de autoridade. Pode ser uma sala mais fechada e focada, sem música, para que o cliente preste atenção no que você está dizendo. A parede atrás de você deve ser limpa e sem elementos que possam distrair o cliente.

A mesa também deve estar limpa e organizada. Qualquer coisa que distraia o cliente pode fazer com que ele perca o foco no seu argumento, resultando em uma venda perdida.

## Frases Motivacionais

Frases motivacionais podem ser muito eficazes em ambientes de vendas, especialmente para produtos ou serviços que exigem um grande esforço do cliente, como faculdades ou academias. Por exemplo, a frase "Cada um terá a vista da montanha que subir" pode ser poderosa para vender algo que exige dedicação e esforço.

Eu uso muitas frases motivacionais em meus treinamentos. Tenho um bloco de notas cheio delas, que chamo de "sementes". Essas sementes são usadas para plantar ideias na mente dos clientes e ajudá-los a tomar decisões.

### Exemplo de Frase

Uma das frases que uso é: "O peixe não sabe que a água existe." Isso significa que, quando estamos imersos em nossas crenças, elas se tornam o nosso mundo. Para mudar essa percepção, é preciso sair da água e ver que o mundo é muito maior do que imaginamos.

Na imersão, eu mostro aos alunos que o mundo é de abundância, não de escassez. Isso muda a régua financeira deles e os faz perceber que podem investir mais, pois o retorno será muito maior no futuro.

## Expansão de Consciência

A expansão de consciência é crucial para mudar a percepção dos clientes. Mostrar que o mundo é de abundância, e não de escassez, faz com que eles estejam dispostos a investir mais. Isso é algo que ensino no Master Training, um treinamento de vendas no palco, que é a forma mais complexa de vender.

Vender no palco exige que você sinta o público e direcione a venda de acordo com a média das pessoas. É uma técnica complexa, mas extremamente eficaz. Se você aplicar essas técnicas em vendas individuais, o processo se torna muito mais tranquilo e eficiente.

## Conclusão

Analise seu ambiente de vendas, elimine distrações e potencialize os elementos positivos. Use frases motivacionais para ajudar os clientes a tomar decisões e expanda a consciência deles para que vejam o mundo como um lugar de abundância. Essas estratégias farão uma grande diferença no seu sucesso em vendas.

# Aumentando Conversões e Receitas com Técnicas de Persuasão

A conversão explode! Na verdade, fazemos 10% e, na última turma, 15% de R$ 4.000 por mês. Não é pouca coisa, usando essas técnicas que estão lá no Master Train. Assista e use porque funciona muito. É absurdo!

Tenho muitos conteúdos aqui de PNL, hipnose. Fiz três formações de hipnose, três de PNL e formação em coaching. Muita coisa de desenvolvimento humano para entender como as pessoas funcionam. Coloquei tudo isso no Masterfly. Ele é muito poderoso! Você tem que assistir.

Também tem as aulas da Mais 7 na plataforma, que são bem importantes. São aulas pesadas, que fortalecem a mente. Trabalho força mental o tempo todo. Você tem que ser forte mentalmente para aguentar qualquer pancadaria.

## Ambiente de Vendas Persuasivo

Faça um estudo do seu ambiente: o que atrapalha, o que ajuda, o que tem de diferente e como você pode aumentar as vendas. Quando você usa gatilhos no ambiente, normalmente aumenta as vendas.

- **Prova social**: aumenta as vendas. Em vez de falar, coloque pôsteres de clientes falando bem.
- **Autoridade**: aumenta as vendas. Coloque seus argumentos de autoridade na parede, na revista, na TV.
- **Demonstração**: aumenta as vendas. Coloque demonstrações na TV ou em um vídeo no iPad.

Imagine colocar um iPad rodando um vídeo de meia hora. Cada pessoa que entra, você liga o vídeo. Mostra o vídeo enquanto conversa. Coisa bem simples, mas o vídeo aumenta as vendas porque tem som e visual. O impacto é grande. Por isso ficamos hipnotizados na tela, olhando por horas. O movimento hipnotiza.

Quando você coloca um vídeo, a pessoa fica olhando e escutando. O som tem a ver com o que ela vê, e a legenda complementa. Ela fica no fluxo contínuo, no flow. Isso entra muito mais forte do que você falando. Um vídeo é áudio e visual, com música e efeitos. Vale a pena investir em um bom vídeo de vendas, mesmo que seja de três minutos, mas impactante.

Um vídeo bem feito pode custar R$ 300 mil, mas vale a pena porque vai vender muito mais. Faça seu script e lembre-se que o ambiente também fala. Ele pode falar a favor ou contra o que você está dizendo. Estude tudo ao redor para entender como construir um ambiente persuasivo.

## Lição de Casa

Mude algo no ambiente e me conte na próxima semana. Depois, meça o resultado dessa mudança. Você vai precisar de um mês para medir a taxa de conversão.

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# Especialização e Geração de Receita

Quando você tem um escritório pequeno ou médio, se tentar abrir demais o escopo de trabalho, acaba não sendo completamente relevante para ninguém. Você resolve um pouco para cada um, mas não é especialista. Quando você se torna especialista em um determinado público ou problema, aí sim ganha muito.

A questão é: para quem você vai vender? Inicialmente, todo mundo. Mas vamos além de gerar leads ou usar gatilhos. Vamos pensar em um processo de geração de receita para o seu escritório, que melhora seu caixa e faz você crescer.

## Como Gerar Receita no Seu Escritório

Conrado gera receita assinando contratos. Legal! Como é o seu processo de geração de receita hoje?

Quando começamos uma jornada, nunca sabemos exatamente onde vai dar. Se soubéssemos, talvez nem começássemos. Mas quando você está no meio, não tem como voltar. A natureza, Deus, o universo, é sábio. Não vamos contar o que vai acontecer. Deixa ir, ele vai conseguir. Ele vai descobrir que é forte no meio do caminho.

Todo mundo aqui tem sua jornada de força. Tem uma frase atribuída ao Johnny Depp: "Você não descobre o quão forte você é até que precise ser forte." Se soubesse antes, talvez não enfrentasse.

## Potencializando a Força Através do Crescimento do Negócio

Quando o Cristiano me chamou para falar para um grupo de advogados, pensei: "Caramba, falo sobre receita, vendas, dinheiro, clientes, escalar negócios." Existem atividades em que escalar o negócio e vender é quase visto como algo ruim.

Atividades como medicina, advocacia, ensino envolvem tanto amor que, quando você coloca dinheiro na relação, parece que suja. Dinheiro traz crenças e peso desnecessário. As pessoas matam por dinheiro, mas o dinheiro em si não é nada. É um pedaço de papel, um número na conta. Ele é uma ferramenta que potencializa o que a gente é.

Se você for uma pessoa má, o dinheiro potencializa sua maldade. Se for boa, potencializa sua bondade. Dinheiro em si não é nada. Tem uma frase do Martin Luther King Jr. que gosto muito:

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**Vídeo 3:** [https://www.youtube.com/watch?v=XMWPYXtfNOY](https://www.youtube.com/watch?v=XMWPYXtfNOY) (Idioma: pt)

# Para que o mal vença, basta que os bons não façam nada

Adoro esta frase porque, muitas vezes, nós, que somos pessoas boas, íntegras, honestas e trabalhadoras, somos demasiado tímidos e deixamos que outras pessoas, mais ousadas, façam o trabalho que deveríamos estar a fazer. Quando comecei a ensinar vendas, marketing e potencialização de negócios, assumi o meu papel de tomar o lugar dos "caras maus". Sou uma pessoa boa, mas vou tomar o lugar deles. Não vou deixar que façam o trabalho que eu poderia fazer, mas não faço por timidez ou por estar quietinho no meu cantinho. Não! Vou posicionar-me e fazer com que negócios bons, de pessoas que trabalham e honram o seu nome e a sua família, tomem o lugar de pessoas que não honram as suas famílias e não fazem um bom trabalho.

É claro que eu também tinha uma relação conflituosa com dinheiro e vendas, como praticamente todos os seres humanos têm. Mas, em dado momento, mudei isso porque pensei: quando ajudo uma empresa boa a tomar o seu lugar no mundo, estou a promover um mundo melhor. Um dos meus grandes valores é a justiça, principalmente por influência dos meus pais, especialmente da minha mãe, que me criou durante boa parte da minha vida. Quando promovo a justiça, promovo um mundo mais justo.

Entendi, então, qual seria o meu papel aqui. O meu papel não é apenas ensinar como fazer o vosso negócio girar melhor e atrair mais clientes. O meu papel é promover um mundo mais justo, porque vocês são os multiplicadores de algo que está a faltar muito no mundo: justiça e dignidade. As pessoas precisam ter uma vida digna.

Outro dia, li no Instagram sobre um homem negro nos Estados Unidos que ficou preso durante 43 anos injustamente. Aquilo deu-me uma dor tão grande... Como pode? 43 anos preso injustamente? Não entra na minha cabeça. Promover negócios que promovem justiça é tornar o mundo mais justo, e para mim isso é muito forte. Justiça é um valor muito importante na minha hierarquia de valores.

O que vou falar aqui será sobre marketing e vendas, mas principalmente sobre promover mais justiça no mundo, mais dignidade e mais honra — uma palavra muito forte para mim. Vocês são os elementos dessa transformação. Não são os outros, somos nós. Os outros até podem fazer também, mas a mudança começa por nós. Há uma frase que gosto muito: "Seja a mudança que quer ver no mundo". A mudança começa em nós.

Se fazemos o nosso negócio de maneira tímida, estamos a deixar que os maus tomem um lugar que poderíamos ocupar de maneira justa, promovendo coisas boas, dignidade, justiça, honra e legitimidade. Alguém vai ocupar esses espaços, e o problema é quem vai ocupá-los. Depende de nós ocuparmos esses espaços e não deixar que sejam ocupados por quem não tem boas intenções. Para mim, isso é muito forte. Estou aqui a promover justiça, não apenas marketing ou vendas. Justiça acima de tudo. Faz sentido?

## Marketing e Vendas: Uma Nova Perspectiva

Vamos falar de marketing e vendas. A primeira coisa a entender é que, quando falamos de marketing e vendas, estamos a falar de fazer com que uma pessoa entenda que seremos um bom fornecedor para ela. Não vai vender nada; vai ajudar uma pessoa a comprar de si. Vou falar várias coisas aqui que talvez mudem a maneira como vê o marketing e as vendas.

Eu mesmo mudei muito a forma como vejo a venda ao longo das últimas décadas. A palavra "venda" já traz uma carga negativa brutal, porque já fomos enganados por vendedores que prometiam mundos e fundos e não entregavam nada. Por isso, muitas vezes pensamos: "Eu não quero ser aquele cara que vende". Mas a verdade é que nós entregamos o que prometemos. Só que não podemos entregar a toda a gente, porque nem toda a gente precisa daquilo que vamos entregar. Faz sentido?

Nem toda a gente precisa daquilo que vamos entregar, mas há muita gente que precisa. São essas pessoas que temos que encontrar. Quando encontro uma empresa que está no vermelho, que está a começar uma escalada para baixo, e mostro que posso ajudá-la, estou a salvar mais do que uma empresa. Quando uma empresa quebra, uma família quebra junto. Eu já quebrei uma empresa em 2000, e junto com a empresa, eu quebrei como pessoa — fisicamente, financeiramente, mentalmente e espiritualmente.

Quando salvo uma empresa, estou a salvar uma família. A maior instituição do mundo não é o McDonald's; é a família. Quando salvo uma empresa, salvo uma família. Então, eu vendo, mas não apenas para ganhar dinheiro. O dinheiro vou conseguir de qualquer maneira. O que importa é para quem vendo e como vendo. Não importa o quanto ganha, mas principalmente como ganha. Há muitos exemplos de pessoas que têm dinheiro, mas ganharam de um jeito que talvez não seja o melhor.

Quando faz vendas, está a ajudar uma pessoa que precisa de si. Está a entender e a ouvi-la, vendo que de facto ela precisa de ser ajudada a comprar de si. Obviamente, tem o seu escritório para pagar, então precisa de transformar aquela venda em dinheiro. Precisa de vender e cobrar dessa pessoa. Mas quero que antes de qualquer coisa, mude a maneira como percebe isso. Não vai vender qualquer coisa para qualquer um. Vai vender exatamente aquilo que a pessoa precisa. Se ela não precisar, não vai vender.

Muitas vezes, a empresa chega para mim e diz: "Preciso comprar isso". E eu respondo: "Não, você não precisa disso. Precisa de gestão financeira, precisa de outra empresa, mas não sou eu que vou ajudá-lo". Porque eu não quero clientes; eu quero fãs. É muito diferente. Cliente é fácil. Posso prometer vender um portátil e entregar um tijolo. Já aconteceu no MercadoLivre: venderam um portátil e entregaram um tijolo. O cliente fez o dinheiro, mas o "como" estava errado.

Eu não quero clientes; quero fãs. Quero gente que diga: "Este homem salvou a minha vida, ajudou muito, ajudou a minha família, ajudou o meu filho que nem nasceu ainda". É isso que busco. Quando entendo que posso fazer isso, vendo muito e vendo bem. Vendo com muita vontade, porque estou praticamente a dizer para a pessoa: "Deixe-me ajudá-lo. Não consigo ajudá-lo se não me pagar por isso. Tenho um monte de gente que vai trabalhar por si. Deixe-me ajudá-lo, por favor".

Só que não vai vender qualquer coisa para qualquer um. Tem que escolher para quem vai vender e o que vai vender. É aí que entram aquelas palavras que ouvimos, mas não entendemos direito: **nicho**. Para que serve um nicho? Serve para escolher quem vai ajudar e como vai ajudar.

# A Importância de Entender a Persona e a Dor do Cliente

Para começar, é essencial falar sobre a **Persona** ou **Avatar do Cliente Ideal**. Mas para que serve isso? Serve para você saber **para quem** vai falar. Uma vez que sabe para quem está a direcionar a sua mensagem, começa a descobrir **quais são as dores dessa pessoa**.

Você não conversa diretamente com a pessoa, mas sim com as **dores dela**. Ela está num processo, numa situação difícil, e é com essa dor que precisa se conectar. A pessoa é apenas uma representação da dor, mas a dor em si está latente, presente.

## O Papel das Palavras no Marketing e Vendas

No marketing e nas vendas, ouvimos muitos termos que parecem vir de outro planeta. Muitas vezes, decoramos esses termos sem entender exatamente o porquê de os usar. O problema é que, ao longo do tempo, ocorre o que chamamos de **cópia da cópia**.

Existe um livro chamado **"Simulacros e Simulação"**, que fala sobre o conceito de **simulacro**. O simulacro é a cópia daquilo que não existe. Por exemplo, uma menina que quer ser a Barbie. A Barbie não existe, então essa menina está a tentar ser uma cópia de algo que não é real.

No mercado, especialmente no que diz respeito ao dinheiro, muitas pessoas só querem ganhar dinheiro, independentemente de como isso seja feito. E assim começa a **cópia da cópia**. Alguém diz algo original, outro copia, e depois vem alguém que copia a cópia, e assim por diante. No final, já não se sabe qual é o original.

## O Barulho do Mercado e a Confusão Gerada

Há tantas simulações e simulacros espalhados pelo mercado que o barulho confunde e engana. Já não se sabe de onde vieram alguns termos. Os termos de marketing existem para ajudar seres humanos a entender o que fazemos. No fundo, é sobre **relações humanas**, não sobre gatilhos mentais ou técnicas de fechamento de vendas.

Quando usa um "esqueminha" para aumentar a sua taxa de conversão em X%, isso não é original. É uma cópia de algo que já foi copiado. O que realmente importa é **entender a dor da pessoa** e conectar-se com ela. Precisa esvaziar-se da sua verdade para se encher da verdade do outro, porque a dor está nele, não em si.

## Técnicas vs. Verdade

As técnicas de marketing e vendas são importantes, mas não adianta aprender a técnica se não sabe de onde ela veio ou qual é a realidade por trás dela. Caso contrário, torna-se um papagaio, a repetir o que alguém disse sem questionar se faz sentido ou não.

O resultado é que toda a gente fica igual, a copiar uns aos outros, e o mercado fica confuso. Para se destacar, precisa preocupar-se verdadeiramente com quem está do outro lado, não apenas aplicar técnicas e esquemas que prometem aumentar as vendas.

## A Importância de um Nicho Específico

É crucial entender **para quem vai vender** e **quem realmente ajuda**. Não é o melhor para qualquer pessoa; é o melhor para um **grupo específico de pessoas**. Para outros grupos, há alguém que pode entregar muito mais do que você.

A questão é: como encontra esse grupo específico de pessoas para as quais é o melhor? Como as atrai? Como fecha o seu serviço com elas? E como consegue não apenas clientes, mas **fãs**? Pessoas que falam bem de si, que dizem: "Esta pessoa salvou a minha vida, esta pessoa ajudou-me."

## A Longevidade da Vida e a Construção de um Legado

A vida é longa. Muita gente tenta fazer-nos acreditar que a vida é curta, mas não é. Pode viver até 120, 150 anos ou mais. A medicina está a avançar, e as condições de vida estão a melhorar.

Se a vida é longa, qual é a mentalidade que deve adotar? A mentalidade **Highlander**: "Vou viver muito tempo, então não vou ter pressa. Vou construir algo que, daqui a 50 anos, será lindo e terá um nome. Esse nome será o meu legado."

Dinheiro é o que deixa para as pessoas, mas **legado** é o que deixa nas pessoas. A sua construção deve ser algo que permaneça, não algo que construa hoje e destrua amanhã.

## Eficiência vs. Velocidade

A questão não é fazer as coisas mais rápido, mas sim de maneira **mais eficiente**. O esforço é grande, mas deve ser menor do que o de outras pessoas para alcançar o mesmo resultado. Isso requer **técnica, método e sistema**.

Precisa fazer o que tem que ser feito, para quem tem que ser feito, pelo motivo certo. Isso é o que realmente importa.

## Empresas: Pessoas e Processos

Toda a empresa é um conjunto de **pessoas e processos**. Quando tem processos bem definidos na sua empresa, tem uma grande vantagem. A mão de obra qualificada no mercado não é fácil de encontrar, mas a questão é: **qualificada para quê?**

Se quer alguém para construir um foguete, será difícil encontrar mão de obra qualificada. Mas se quer alguém para fritar batatas no McDonald's, será bem mais fácil. O que isso quer dizer? Que a qualificação depende da tarefa.

No seu escritório, independentemente da área (marketing, vendas, finanças, etc.), precisa de **processos**. Quando tem processos bem estabelecidos, a sua empresa funciona de maneira mais eficiente.

## Conclusão

Em resumo, o sucesso no marketing e nas vendas não vem apenas de técnicas e esquemas. Vem de entender a dor do cliente, de se conectar verdadeiramente com ele e de construir algo que deixe um legado. A vida é longa, e deve focar-se em construir algo que permaneça, não em soluções rápidas e efémeras.

E, finalmente, lembre-se: toda a empresa é feita de pessoas e processos. Quando entende isso, está no caminho certo para o sucesso.

# Gestão e Crescimento Empresarial

Gosto muito de gestão. Uma empresa extraordinária não se faz com pessoas extraordinárias, mas sim com pessoas comuns realizando um trabalho extraordinário. O trabalho extraordinário é resultado de processos extraordinários, pois pessoas extraordinárias são raras e caras. É muito difícil formar um escritório apenas com pessoas extraordinárias, a menos que você tenha muitos recursos.

Recentemente, ouvi um podcast sobre a XP, que tem muitas pessoas extraordinárias porque possui recursos para contratá-las. No entanto, quando você tem processos claros, pode colocar pessoas comuns para realizar um trabalho extraordinário, alcançando resultados extraordinários.

## A Função do Dono do Escritório

Sou eu e minha secretária. Se você quer que sua empresa cresça, precisará sair de uma secretária para talvez contratar mais um advogado, depois um estagiário, e eventualmente ter 10, 20 ou 30 pessoas. Mas o crescimento só acontece se houver processos. Sem processos, a empresa incha, não cresce, e isso significa perder dinheiro.

## Escolhendo Sua Montanha

Há uma frase que gosto muito: "Cada um terá a vista da montanha que subir." A questão é: qual montanha você quer subir? A minha é muito alta, e ainda não cheguei a 1% dela, mas é o meu jogo. Algumas pessoas estão satisfeitas onde estão e querem apenas curtir seus dividendos. Não há certo ou errado, a questão é até onde você quer subir.

Se você ainda não chegou onde deseja, provavelmente está batendo no teto e não sabe como passar dele. Pode ser uma questão de mentalidade, processos, ou talvez você nem tenha chegado ao teto ainda. Cada um escolhe sua própria montanha, mas uma vez escolhida, você tem que pagar o preço para subir.

## Pagando o Preço

O problema é que algumas pessoas querem receber Ferrari, mas passam recibo de Fusca. Isso não funciona. Você tem que pagar o preço da Ferrari para chegar lá. Existe um caminho para alcançar o que ainda não alcançou: a execução. Você tem que fazer as coisas, mas precisa saber o que executar.

## Conhecimento e Execução

Outra frase que gosto é: "O dinheiro que você não ganha é pelo conhecimento que você não tem." Se você não tem o conhecimento para dobrar seu escritório em um ano ou prospectar clientes, não conseguirá fazer isso. Você está aqui para adquirir conhecimento, mas não adianta só ter conhecimento; você tem que executar.

Aprender é fácil, mas a execução é onde as dificuldades aparecem. Muitas pessoas desistem na execução. Aprender é fácil, mas executar é olhar para a cara feia da sua incompetência, errar, entender o que deu certo e o que deu errado.

## Filosofia Oriental e Melhoria Contínua

Gosto muito da filosofia oriental, especialmente do conceito de Yin e Yang. Dentro de tudo que deu errado, há algo que deu certo, e dentro de tudo que deu certo, há algo que deu errado. O que você precisa fazer é diminuir o que deu errado e potencializar o que deu certo. Isso é melhoria contínua.

A melhoria contínua vem por meio de indicadores. Se você não tem números no seu negócio, você não está gerenciando; você tem apenas uma opinião. Sem indicadores, você não sabe onde está errando e onde está acertando. Tudo vira uma loteria, e você cresce, bate no teto, volta, e não sabe por quê.

## Indicadores e Crescimento

Para fazer seu escritório crescer, você tem que pagar um preço. Não estou falando de dinheiro ou tempo, mas de dedicação. Sentar e ouvir alguém que sabe mais do que você. Existem mentores e advogados mais experientes que podem ajudar. O dinheiro é o preço mais barato; o custo de errar é muito maior do que o custo de aprender.

Tudo começa com o seu público. Para quem você vai vender seus serviços? Quando você é um escritório grande, já pagou vários preços e cresceu, vende serviços para muitas pessoas porque tem muitos advogados. Mas quando você está começando, precisa definir claramente para quem está vendendo.

## Conclusão

Em resumo, para crescer, você precisa de processos claros, conhecimento, execução e indicadores. Escolha sua montanha, pague o preço e continue melhorando continuamente. Sem isso, o crescimento será apenas inchaço, e você perderá dinheiro.

# A Importância de Definir um Escopo de Trabalho Específico

Um escritório pequeno ou médio precisa ter um escopo de trabalho bem definido. Se tentar abrir demasiadamente o seu escopo, acaba por não ser completamente relevante para ninguém. Poderá até ser um pouco relevante para cada um, mas isso não é suficiente. A especialização é a chave. Quando se torna um especialista num determinado público ou problema, aí sim ganha destaque. Isto já é sabido, mas a questão é: para quem vai vender?

# A Evolução do Marketing Digital

Em 2005, abri uma agência de marketing digital. Naquela época, o marketing digital era algo completamente novo, quase como abrir uma picada no mato alto. Hoje, já não faz sentido falar de marketing digital da mesma forma. Quando faço uma ação via telemóvel, isso é marketing digital? É marketing offline? Eletrónico? O telemóvel é um objeto físico, se cair no chão, parte-se. Hoje, o que importa é o marketing como um todo.

# Marketing e Vendas: Uma Relação Indissociável

Didaticamente, é interessante falar de marketing, mas não faz sentido separá-lo das vendas. O marketing é onde se geram oportunidades de negócio, e as vendas é onde se transformam essas oportunidades em negócios reais. Não adianta gastar dinheiro no Instagram ou no Google se não consegue fechar negócios no final. Por outro lado, também não adianta focar apenas em vendas se não gera oportunidades. Estas duas áreas precisam estar alinhadas.

# O Processo de Geração de Receita

Vamos pensar num processo de geração de receita para o seu escritório. Este processo deve melhorar o seu caixa e permitir que cresça e ocupe novos espaços. Como gera receita hoje? Se o seu processo depende de indicações e conversas individuais, não é previsível. Se quer aumentar a receita em 40% no próximo mês, como fará isso sem um processo previsível?

# A Importância de Ter um Processo Previsível

Se não tem um processo previsível de geração de receita, está a andar com o travão de mão puxado. Não sabe se vai conseguir o mesmo dinheiro no próximo mês, o que dificulta investimentos e planeamentos futuros. Se você é o processo, o escritório não funciona sem si. Isto limita o crescimento e a venda do negócio. Um investidor pode até valorizar o seu escritório, mas se ele não funciona sem si, o valor real é zero.

# O Legado e a Continuidade do Negócio

Vicente Falconi, um grande pensador de gestão brasileiro, é um exemplo de como um negócio pode continuar sem o fundador. A Falconi Consultoria de Gestão é gigante e continua a gerar receita, mesmo que o próprio Falconi já não esteja envolvido no dia a dia. Quantos escritórios continuam a funcionar mesmo após a saída do fundador? O legado não pode limitar-se a uma pessoa. O negócio deve ser maior do que o fundador.

# Construindo um Processo de Aquisição de Clientes

A primeira etapa para construir um processo eficiente é a aquisição de clientes. Não precisa de atender todos os curiosos que entram em contacto. Alguém pode filtrar esses contactos e, se a pessoa for qualificada, aí sim entra em cena. Isto economiza tempo e recursos, permitindo que se foque nos clientes certos.

# As Etapas do Funil de Vendas

No topo do funil, temos os anónimos: pessoas que nunca ouviram falar de si. O desafio é transformar esses anónimos em leads qualificados, que eventualmente se tornam clientes. Cada etapa do funil deve ser cuidadosamente planeada e executada para garantir que o processo de vendas funcione como um relógio.

# Conclusão

Ter um processo previsível e bem definido é essencial para o crescimento do seu escritório. Isto não só melhora a geração de receita, mas também permite que o negócio continue a funcionar e a crescer, independentemente da sua presença. O legado que deixa deve ser maior do que si, permitindo que o escritório ocupe espaços maiores e promova mais justiça.

# O Processo de Vendas em Escritórios de Advocacia

## A Levantada de Mão: O Primeiro Contato

Por algum motivo, seja através de um anúncio no Google, indicação ou rede social como o Facebook, uma pessoa encontra o escritório e transforma-se no que chamamos de "levantada de mão". Isso significa que ela expressa interesse em conversar com alguém do escritório, dizendo algo como: "Gostaria de conversar com alguém porque acho que preciso de um serviço".

Essa é a primeira etapa de qualquer processo de vendas. Primeiro, temos um anónimo, alguém que não conhece o escritório. Depois, essa pessoa transforma-se numa oportunidade de negócio ao expressar interesse em conversar. O departamento responsável por fazer isso acontecer é o marketing. O marketing não se resume a publicações bonitas no Instagram, mas tem o objetivo de trazer levantadas de mão e transformar anónimos em oportunidades de negócio.

## Transformando a Levantada de Mão em Cliente de Primeira Compra

O próximo passo é transformar essa levantada de mão num cliente de primeira compra, ou seja, alguém que compra pela primeira vez. Esse cliente ainda não é recorrente, como aquele que contrata o escritório para 40 ações trabalhistas na sua indústria. Ele comprou apenas uma vez.

O departamento responsável por essa transformação é o comercial. Mesmo num escritório de advocacia, é essencial ter alguém que atenda essas levantadas de mão e as converta em clientes que fecharão contratos e pagarão pelos serviços. Esse departamento pode ser dividido em três ou quatro etapas.

### Etapas do Processo Comercial

1. **Atendimento Inicial**: Quando chega uma levantada de mão, ela passa por um atendimento inicial. Esse atendimento pode ser uma chamada de 20 minutos com um advogado ou estagiário, que fará perguntas para entender se a pessoa realmente precisa de ajuda e se pode arcar com os custos.

2. **Qualificação**: Após o atendimento inicial, a pessoa é qualificada. Se ela realmente precisa de ajuda e pode pagar, passa para a próxima etapa.

3. **Contacto com o Vendedor**: Nessa etapa, a pessoa qualificada conversa com o vendedor, que pode ser o próprio advogado ou o dono do escritório. Aqui, o objetivo é entender se o escritório pode realmente ajudar o cliente.

### O Papel do Pré-Vendas e do SDR

O pré-vendas é a pessoa que faz o primeiro contacto com a levantada de mão. Na minha empresa, o pré-vendas é um estagiário que ganha cerca de R$ 1.200 por mês e trabalha 6 horas por dia. Ele faz um atendimento rápido, geralmente em 10 minutos, e agenda uma chamada com o cliente.

O SDR (Sales Development Representative) é o responsável por desenvolver as oportunidades de venda. Ele entra em contacto com o cliente e agenda uma chamada, muitas vezes pelo WhatsApp. No entanto, clientes que só querem falar pelo WhatsApp geralmente não estão tão comprometidos. Aqueles que aceitam falar por telefone ou videoconferência têm maior probabilidade de comprar.

### A Importância do Comprometimento

Clientes que querem comprar serviços de alto valor, como um programa de R$ 15 mil, geralmente querem falar por telefone ou videoconferência. Eles querem saber com quem estão a lidar e comprometer-se com o processo. Isso é especialmente importante quando se trata de dados sensíveis, como informações jurídicas.

### O Processo de Vendas de Alto Ticket

No meu caso, vendo programas que variam de R$ 15 mil a R$ 120 mil. O processo de vendas é o seguinte:

1. **Levantada de Mão**: O cliente expressa interesse em conversar.
2. **Pré-Vendas**: O SDR entra em contacto e agenda uma chamada.
3. **Qualificação**: Na chamada, o objetivo é entender se o cliente tem orçamento (BANT - Budget, Authority, Need, Timing) e se o escritório pode ajudá-lo.
4. **Fechamento**: O closer, que pode ser o advogado ou o dono do escritório, fecha a venda.

### A Importância do Timing e da Perceção de Valor

Um exemplo prático: quando eu estava interessado em obter um Green Card, liguei para um escritório especializado nos EUA. Eles agendaram uma chamada para um mês e meio depois. Isso aumentou a perceção de valor para mim, pois pensei: "Esse escritório deve estar muito ocupado, então deve ser bom".

Outro exemplo: a minha esposa tentou marcar uma consulta com um dermatologista em setembro, mas só conseguiu vaga para outubro. Isso também aumentou a perceção de valor, pois mostrou que o profissional é muito requisitado.

## Conclusão

O processo de vendas num escritório de advocacia envolve várias etapas, desde a levantada de mão até ao fechamento do contrato. Cada etapa é crucial para garantir que o cliente esteja qualificado e comprometido com o processo. O timing e a perceção de valor também desempenham um papel importante na conversão de leads em clientes.

# A Importância da Reunião e o Processo de Vendas

Não poderia perder essa reunião de jeito nenhum. Não viajei, não fiz nada de extraordinário, apenas coisas triviais, porque sabia que, se perdesse essa reunião, a próxima vaga só estaria disponível em janeiro de 2022. E eu não estava disposto a perder essa oportunidade.

## A Autoridade do Escritório

Olha a autoridade que esse escritório já gerou automaticamente comigo. Naquele dia, não falei diretamente com o advogado, mas sim com o responsável por compras e vendas, que também era advogado. Ele se apertou quando eu disse: "Eu sou o Dr. Fulano de Tal". Ele respondeu: "Aqui não funciona assim, não te explico". E, de facto, ele errou o processo ao não me explicar como as coisas funcionam.

## O Processo de Qualificação

Primeiro, ele precisava saber se eu tinha os requisitos necessários para conseguir o visto de habilidades especiais. Se eu não tivesse, nem adiantaria falar sobre o assunto. Ele fez uma série de perguntas durante 20 a 25 minutos, incluindo o tamanho da minha empresa e quanto eu poderia ganhar se começasse a receber em dólar. Ele qualificou-me no orçamento (budget) e perguntou se eu era o único dono da empresa.

## A Necessidade do Visto

Ele perguntou por que eu queria tirar o visto. Eu expliquei que era por uma necessidade específica, que surgiu em 2019. Ele quis saber quando eu planeava ir para os Estados Unidos e vender. Eu disse que estava a considerar 2020 ou 2021, mas que ainda estava a avaliar se fazia sentido ou não.

## O Fechamento da Reunião

No final da reunião, ele disse: "Entendemos o seu caso, mas a nossa agenda está lotada. Se quiser ver isso para 2020 ou 2021, vou indicar-lhe um vídeo que explica como funciona. Quando for a sua hora, pode entrar em contacto connosco. Já tenho a sua ficha preenchida e posso encaminhá-lo para o Dr. Fulano de Tal para começarmos o processo". Ele falou-me o preço e tudo ficou claro.

## O Processo de Vendas

É engraçado que, quando eu estava no final do processo, percebi que estava no meio do funil de vendas. O advogado não ia perder tempo com alguém que estava apenas a especular. Eu tinha o dinheiro, a necessidade e a autoridade, mas não o timing certo. Era para daqui a dois anos, e eu estava apenas a ver como faria isso.

## O Funil de Vendas e o Marketing

O funil de vendas começa com o pré-venda, passa pelo closer (quem fecha o negócio) e vai para o fechamento. Depois que o cliente é fechado, começa outro jogo: o jogo onde o dinheiro é gerado. Para gerar essas vendas, é preciso investir em marketing, que é uma máquina de consumir dinheiro. É preciso investir em anúncios, cartões de visita, jornais, revistas, rádio, eventos, etc.

## O Custo de Aquisição de Clientes

Quando se consegue o cliente na primeira compra, retorna-se o dinheiro investido, mas esse dinheiro já foi gasto. O ticket médio da primeira compra é baixo, e o custo para atrair o cliente é alto. Muitas vezes, essa operação dá pouco lucro ou até prejuízo. O lucro real vem quando se transforma o cliente de primeira compra em um cliente recorrente.

## Os Departamentos de Vendas

O departamento de marketing traz as levantadas de mão, que são transformadas em clientes pelo departamento comercial 1. O departamento comercial 2 transforma esses clientes em clientes recorrentes, que continuam a comprar e a indicar outros. Esse é o processo que gera lucro real.

## Conclusão

Esse processo não é sorte nem dom, é um processo bem estruturado. Para advogados e para negócios com tickets altos, funciona muito bem. O cliente de primeira compra é apenas o início. O verdadeiro lucro vem com a fidelização e a transformação desses clientes em compradores recorrentes.

# A Importância do Relacionamento e Métricas nas Vendas

Quando se trata de vendas, a pergunta não é apenas se o cliente quer comprar um produto ou resolver um problema. O foco deve estar em construir um relacionamento. Através de conversas e perguntas estratégicas, é possível descobrir oportunidades de venda. O objetivo não é apenas vender, mas criar um relacionamento que, no final, resulta em vendas.

No meu caso, o "Comercial 2" representa 70% da minha receita. Tenho uma empresa de oito dígitos, ou seja, faturo mais de 10 milhões por ano. Desse total, 70% vem do Comercial 2 e 30% do Comercial 1. Em termos de lucro, 90% às vezes vem do Comercial 2, enquanto o Comercial 1 muitas vezes dá prejuízo, porque a operação exige muito do cliente.

## Exemplo de Métricas

Vou dar um exemplo para ilustrar a importância das métricas. Tenho uma consultoria de alavancagem de empresas. Uma das nossas ofertas é um curso de dois dias por R$ 197. Para simplificar, digamos R$ 200. Para colocar mil pessoas nesse curso, gasto R$ 100 mil, ou seja, R$ 100 por venda. Esse é o meu investimento e a minha receita. Se coloco mil pessoas, geralmente consigo 680 participantes. Gastando R$ 100 mil, faço R$ 200 mil, ou seja, lucro de R$ 100 mil. A ideia não é ganhar dinheiro aqui, mas empatar, porque quanto mais invisto, mais gente tenho. Esses mil alunos no curso de dois dias me permitem apresentar outro programa, que custa R$ 15 mil e tem uma taxa de conversão de 8%. Isso resulta em R$ 1,2 milhão. Portanto, gastei R$ 100 mil e fiz R$ 1,3 milhão, um fator multiplicativo de 13.

## A Importância dos Números

Ter números é crucial. Sem eles, você tem apenas uma forte opinião. Com números, você tem previsibilidade da receita. Se investir R$ 100 mil e obter um retorno de R$ 1,3 milhão, ao investir R$ 300 mil, talvez o retorno seja menor, mas ainda significativo. Esses números guiam minha gestão financeira, indicando onde colocar dinheiro para obter mais retorno.

## Exemplo de Funil de Vendas

Nesse funil, para gerar 100 leads, pago R$ 40 por lead, totalizando R$ 4 mil. Porém, apenas 20% desses leads são qualificados, ou seja, empresas que faturam mais de R$ 50 mil por mês. Dessas 20, metade avança para a pré-venda, resultando em 10 leads para o closer. Desses 10, fecho 60%, ou seja, 6 vendas de R$ 15 mil cada, totalizando R$ 90 mil. Portanto, investi R$ 4 mil e fiz R$ 90 mil.

## Controle de Processos

Esse processo pode ser aplicado em qualquer escritório. Investindo R$ 4 mil, consigo 20 leads qualificados. Dependendo da qualificação, a taxa pode variar. Após passar pelo SDR e pré-vendas, metade cai, restando 10 para o closer. O advogado, que pode ser você, converte 60% desses leads. Só chega na sua mão quem é qualificado, evitando perda de tempo com curiosos.

## Vantagens de Vender Altos Tickets

Vender altos tickets traz margem de lucro e melhora o fluxo de caixa. Uma empresa não sobrevive de receita, mas de caixa. O DRE pode estar lindo, mas o fluxo de caixa pode estar péssimo. Com processos de tickets médios mais altos, você melhora o fluxo de caixa, permitindo investir em leads e anúncios sem andar com freio de mão puxado.

## Ferramentas de Vendas

Vendas não se resumem a gatilhos e esquemas. O processo comercial do negócio é o que faz ele funcionar. Descubra onde atrair mais leads que se convertem num fator multiplicativo. Ferramentas como CRM (Customer Relationship Management) são essenciais para gerenciar o relacionamento com o consumidor.

## Conclusão

Entender e controlar os números do seu processo de vendas é fundamental para o sucesso do seu negócio. Com métricas claras e um processo bem definido, você pode tomar decisões mais assertivas e melhorar o fluxo de caixa, garantindo a sustentabilidade da sua empresa.

# Vendas e Processos: A Importância da Estratégia e Escalabilidade

No mundo das vendas, muitos termos em inglês são utilizados porque muitas dessas práticas foram criadas e escaladas no exterior. Importamos não apenas as ferramentas, mas também a linguagem. Por exemplo, quando falamos de CRM (Customer Relationship Management), referimo-nos a um gerenciador de relacionamento com o cliente. Com essa ferramenta, tem-se todo o controlo sobre a origem do lead: se veio do Google, digitou uma palavra-chave como "pensão alimentícia", entrou por um anúncio, preencheu um formulário, foi atendido por alguém na pré-venda e, finalmente, fechou um contrato.

## A Importância das Estatísticas

Imagine que tem um sistema que rastreia tudo isto. Sabe que, de todos os clientes que atende, 60% fecham contrato. No entanto, outro advogado do escritório fecha apenas 30%. Agora, a pergunta que vale o crescimento do seu escritório: vale mais a pena deixar o processo rodar nas mãos desse outro advogado ou nas suas? Esta pergunta pode valer o triplo do tamanho do seu escritório.

Se é a pessoa que fecha 60% dos negócios, enquanto o seu vendedor fecha 28%, mas tem seis vendedores (e logo terá dez), o cálculo muda. Cada vendedor consegue fazer cerca de cinco apresentações por dia, mas sabemos que 20% faltam, então faz quatro apresentações por dia. Com uma taxa de conversão de 25%, fecha uma venda de R$ 15 mil por dia. Em 22 dias úteis, isso resulta em R$ 330 mil por mês. O salário dele é R$ 2.200, mas com comissão, chega a R$ 4 mil em média.

## Escalabilidade e Gestão

Se tivesse dez vendedores assim, o volume seria enorme. Sozinho, não conseguiria fazer isso porque sou apenas uma pessoa e, além disso, sou o dono do negócio. Como dono, o meu foco deve estar na gestão, na escalabilidade, na compreensão de novos mercados e na internacionalização do negócio. Não sou o CEO da empresa; temos uma CEO que cuida da operação. Sou o estrategista, o "chefe geral de estratégia".

Criei o processo de vendas, fiz o script do SDR (Sales Development Representative) e do closer, validei o processo e utilizei-o. Cheguei a um fator multiplicativo de 90 para 4, o que resulta em 22,5. Ou seja, para cada mil reais investidos, faço R$ 22,5 na ponta. Agora que acredito no processo, não posso ficar escravo dele. Quem é imprescindível não é promovido. Se é imprescindível na sua cadeira, não consegue colocar alguém no seu lugar para subir de nível.

## Inteligência Coletiva e Melhoria Contínua

Os vendedores agora estão a vender muito mais do que eu, mas ainda faço uma apresentação por dia. Isso não garante a venda da empresa, mas garante que fique próximo do cliente, pois sou o criador do método. Além disso, estou sempre a melhorar o script com base no feedback do mercado.

A inteligência coletiva da equipa comercial é crucial. Reunimo-nos e os vendedores partilham o que funcionou para eles. Se algo melhora a conversão, todos testam e, se validado, o processo é escalado. Isso faz com que o processo melhore continuamente.

## Resistência à Mudança e Cultura Organizacional

Quando se implementa um processo novo, é comum enfrentar resistência. A equipa pode dizer: "Sempre fizemos assim, por que mudar?" Mas, quando o processo é seguido e dá resultados, a resistência diminui. É importante criar uma cultura onde seguir o processo seja valorizado. Pode destacar um colaborador que segue o processo e obtém sucesso, colocando-o no "Olimpo" da empresa. Quando todos veem que ele ganha visibilidade, prémios e treinamentos, também querem seguir o processo.

## Gestão de Pessoas e Pressão de Entrada

A gestão de pessoas em qualquer empresa baseia-se em três pilares: cultura, processo e recompensa. Quando se abre a porta para alguém entrar no processo, a pressão de entrada deve ser grande. As pessoas precisam estar desesperadas para entrar, como numa liquidação do Magazine Luiza. Se não houver essa pressão, podem hesitar e não entrar.

## Conclusão

Em resumo, para escalar um negócio, é crucial ter um processo bem definido, uma equipa alinhada com a cultura organizacional e um sistema de recompensas que motive os colaboradores a seguir o processo. A inteligência coletiva e a melhoria contínua são essenciais para o sucesso a longo prazo.

# A Jornada de Construção de uma Agência

## O Início Improvável

Tudo começou com uma coincidência na programação musical do Franz Café. Eu tinha música lá e pensei: "Que coincidência!". Não me pergunte de onde veio essa ideia, mas eu tinha feito um cursinho antes e estava à procura de um espaço para dar uma palestra de marketing. Fechar cliente era o que eu precisava.

Às vezes, na vida, seguimos sem saber exatamente para onde estamos a ir. Foi o que aconteceu comigo. Dei um passo de cada vez, e então surgiu a oportunidade de trocar serviços. Uma vez por mês, eu tinha um espaço e, uma vez por semana, fazia uma newsletter e enviava-a para a lista de e-mails dela.

## A Busca por Estagiárias

Cheguei junto de um amigo meu e coloquei um anúncio na ESAN, uma faculdade em Campinas, à procura de estagiárias não remuneradas. De repente, várias meninas vieram falar comigo, querendo ser estagiárias. Escolhi duas: a Taísa e a Júlia Escobedo. Elas foram as primeiras estagiárias, mas eu ainda não tinha um local para trabalhar.

## A Solução Improvisada

Um amigo meu, o André Juliano, precisava de uma secretária e perguntou-me se eu tinha alguém para indicar. Sugeri uma ideia melhor: eu poderia fazer o trabalho que ele precisava, mas precisava de um local para montar a minha agência. Fiquei dois meses na antessala do escritório dele.

No primeiro dia, chamei as meninas. Elas chegaram e a Júlia disse: "Conrado, isto aqui não é uma agência. Isto aqui é uma antessala minúscula de uma sala pequena". Eu respondi: "Júlia, a agência não tem que ser grande por fora, tem que ser grande por dentro. Se for grande por dentro, ela cresce. Se for grande por fora, ela quebra. Isto aqui é só o início. Vamos ficar muito grandes".

## A Visão de Dentro

A visão de fora pode ser o que for, mas a visão de dentro é o que importa. Lá dentro, só você manda. Ninguém vai dizer-lhe que não pode ou que não consegue. Quantas vezes eu quebrei, destruído emocionalmente, e decidi montar uma agência. As pessoas diziam: "Cara, tu não tens jeito para ser empresário. Arranja um emprego". Mas eu sabia que tinha aprendido algo e não ia abandonar isso.

## O Caminho para o Sucesso

Hoje, o seu escritório pode ter uma pessoa ou várias. Não importa de onde vieste ou onde estás, mas para onde vais. Se te imaginas pequeno, vais continuar pequeno. Se te imaginas grande, a única coisa que precisas descobrir é como chegar lá. Que conhecimento precisas? Como fazer gestão? Como contratar, treinar, ganhar dinheiro e fazer a empresa crescer?

A vida é longa. Não é preciso fazer tudo no próximo ano. Em 10 anos, podes tornar-te melhor em qualquer coisa que te propuseres a fazer. Mas vais pagar o preço: estudar, trabalhar arduamente, sem fins de semana. Dá-me 10 anos com direção e estratégia, e chegas onde quiseres.

## O Caso do Advogado

Um advogado perguntou-me: "O que faço para mudar? Os meus clientes querem falar comigo, mas não posso atender a todos". A solução tem duas etapas: o público que já te conhece e o que não te conhece. Quem não te conhece pode ser atendido por outro advogado. Quem te conhece, especialmente em cidades pequenas, vai querer falar contigo.

O primeiro passo é empoderar os outros advogados. Não dês muito poder a um só, mas a vários. O poder dilui-se, e tu continuas a ser a chave. Segundo, aumenta o ticket médio. A tua hora deve valer três vezes mais que a dos outros. Terceiro, entras no processo, mas os outros advogados cuidam do restante.

Por exemplo, fui a um consultório de um amigo médico super renomado. Ele atendeu-me porque éramos amigos, mas depois passou-me para outro médico, que era incrível na área dele. Fui atendido por ele e depois por outro, e no final, o meu amigo chamou-me para conversar. Este processo funciona.

## Conclusão

A jornada para construir algo grande começa com pequenos passos. A visão de dentro é o que importa. Com direção, estratégia e dedicação, podes chegar onde quiseres. Dá-me 10 anos, e serei um dos maiores do mundo. A vida é longa, e o sucesso é uma construção diária.

# A Importância da Mentalidade Empresarial na Advocacia

Ele implementou esse processo com todos os pacientes presentes na sua clínica naquele momento. Existe um procedimento para a "passagem de bastão", como é comumente chamado. Esse conceito é aplicável desde empresas familiares, onde o pai passa o bastão para o filho. Já existe um processo estabelecido para lidar com isso, por isso, não há motivo para preocupação.

## Atendimento Rápido e Gestão de Tempo

Realizo atendimentos rápidos e passo adiante as tarefas. Posteriormente, volto e dou um toque de confirmação, tudo bem? O desafio surge nos outros dias, quando não estou presente no escritório. Nessas ocasiões, não consigo ajudar em conversas breves de dois minutos e meio, pois envolvem questões de gestão que exigem uma discussão mais aprofundada. No entanto, esse processo já foi resolvido por muitas empresas. Portanto, fique tranquilo, a solução já existe.

## Dominando os Números

Vamos abordar a importância de dominar os números. A maioria dos escritórios de advocacia opera como pessoas físicas, não como empresas. Na realidade, são empresas totalmente dependentes de uma pessoa física. Acredito que essa consciência não é desenvolvida na universidade. Nem eu, nem ninguém, aprendemos isso.

A transformação e a consciência para mudar essa realidade são fundamentais. O passo crucial é tornar-se uma pessoa jurídica, estabelecer metas e organizar-se como uma empresa. Dessa forma, é possível controlar os números e tomar as medidas necessárias.

## Mentalidade Empresarial

As grandes empresas não são grandes porque têm números; elas têm números porque são grandes. O segundo ponto é que não se trata de ser uma pessoa física ou jurídica, mas sim da mentalidade e da percepção do negócio.

Eu já fui professor de química. Durante três anos, era mais professor do que dono de empresa, e foi por isso que meu negócio quebrou. Minha visão era de técnico. Recomendo o livro "O Mito do Empreendedor", de Michael Gerber. Esqueça que você é um advogado; você é um empresário da indústria advocatícia. Por acaso, você também é um advogado, mas a questão é que você é um empresário.

## Mudança de Mentalidade

Quando você muda a mentalidade, muda também as suas decisões. A mentalidade de dono de negócio é muito mais abrangente do que o próprio negócio. Se não houver essa mentalidade, não há crescimento do negócio. A primeira coisa é entender que você não é a empresa; a empresa é maior do que você.

É essencial adquirir conhecimento de gestão, ler biografias de grandes empresários, incluindo grandes advogados. Vocês são máquinas de estudar, mas acabam se aprofundando apenas no lado técnico. Reserve meia hora por dia para ler sobre gestão. Nos primeiros seis meses, pode parecer grego, mas as peças do quebra-cabeça vão começar a se encaixar.

## O Ciclo do Técnico

Se você é técnico, você tem o que eu chamo de "alto emprego". Você não tem uma empresa que vai trabalhar por você; você é a empresa. Quanto mais você estuda a técnica, mais competente você fica, mais problemas você resolve, mais clientes você tem, mais você trabalha e menos vida você tem. Esse ciclo termina em doença ou divórcio.

Eu já entrei nesse ciclo e acordei depois do meu terceiro relacionamento que acabou. Percebi que estava colocando muita força em uma coisa e abandonando todas as outras. A história é sempre a mesma para profissionais de vendas, marketing, advogados, arquitetos, médicos.

## Empoderando a Empresa

Hoje, minha empresa funciona sem mim. Participo cada vez menos, e a empresa fatura e está tudo bem. Isso é uma mentalidade. Não tem a ver com o CNPJ, mas com a maneira como você percebe o negócio e o que você estuda além do conhecimento técnico.

## Conclusão

Para quem está iniciando um escritório digital com uma nova mentalidade, saiba que a mudança começa com a mentalidade empreendedora. Leia, estude e mude a forma como você vê o seu negócio. A empresa deve ser maior do que você, e você deve se ver como um empresário, não apenas como um técnico.

Se você tem alguma pergunta, estou aqui para responder. Obrigado pela atenção e pela transmissão do conhecimento.

# Estratégias para Iniciar e Crescer um Negócio

## A Importância da Formação de Caixa

Comecei em março com o objetivo principal de investir fortemente em marketing. Percebi que a formação de caixa seria o primeiro passo crucial. Muitas vezes, o que realmente importa não é a receita que entra, mas sim o caixa que se forma. Com o caixa estruturado, é possível cobrir as despesas e manter a empresa funcionando.

Para quem está a começar, a formação de caixa deve ser uma das principais metas. É essencial entender que, para o dinheiro entrar, várias ações precisam ser realizadas antes. Vamos começar pelo básico: como entrar no mercado.

## Entendendo o Mercado

O mercado pode ser visto como um espaço com várias portas de entrada. Dentro dele, há diversas pessoas que podem tornar-se seus clientes. Algumas portas têm muita concorrência, enquanto outras têm pouca ou nenhuma.

A primeira decisão importante é escolher por qual porta vai entrar. Ou seja, definir qual produto ou serviço vai oferecer. Tentar entrar por todas as portas ao mesmo tempo é um erro comum, pois isso transforma-o num generalista, competindo com muitos outros generalistas.

Por isso, a escolha de um nicho é tão importante. Escolha uma porta com menos concorrência, como trabalhar com pensionistas ou pessoas com deficiência que procuram descontos na compra de carros, por exemplo.

## Escolhendo o Nicho e Conquistando os Primeiros Clientes

Depois de escolher a porta de entrada, o próximo passo é definir como conquistar os primeiros clientes. Uma estratégia eficaz é produzir conteúdo específico sobre o nicho escolhido. Por exemplo, se escolheu trabalhar com mulheres em processo de divórcio, crie conteúdo que aborde as suas dores e necessidades.

Ao apropriar-se de uma palavra-chave ou público específico, consegue atrair os primeiros clientes. Depois de conquistar entre 10 e 30 clientes, já estará dentro do mercado. A partir daí, as indicações começam a surgir, e pode expandir a sua atuação.

## Organizando o Caixa e Escalando o Negócio

Enquanto entra no mercado e conquista clientes, é crucial organizar o caixa da empresa. Não confunda receita com lucro. Utilize ferramentas de gestão de caixa, como a ContaAzul, para manter o controlo financeiro.

A chave para o sucesso é escolher uma porta de entrada com menos concorrência e focar num público específico. Walt Disney costumava dizer: "Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor". Encontre um nicho com um público considerável, mas com pouca concorrência, e foque em comunicar-se com ele.

## Aprendizados e Adaptação

Depois de entrar no mercado, pode começar a expandir a sua atuação. Por exemplo, em 2005, entrei no mercado a falar sobre como colocar sites na primeira página do Google. Era um tema muito específico, mas permitiu-me conquistar os primeiros clientes. A partir daí, comecei a explorar outras áreas, como mídia social e vendas.

Uma dica importante é não considerar-se apenas um técnico. É o dono de uma empresa, e o seu objetivo é fazer essa empresa crescer. Isso envolve cuidar de vendas, marca, equipa e, claro, do caixa. O vocabulário técnico da sua área é importante para entregar um bom serviço, mas não é suficiente para escalar o negócio.

## A Importância da Organização

Uma empresa sobrevive e prospera quando é bem organizada. As formigas, por exemplo, sobrevivem porque são extremamente organizadas. Da mesma forma, uma empresa precisa de processos, departamentos e pessoas certas nos lugares certos.

A organização é um aprendizado contínuo. Não vai aprender tudo de uma vez, mas sim ao longo do tempo, implementando e melhorando gradualmente.

## Enfrentando a Incompetência

Por fim, é importante encarar a incompetência com tranquilidade. Ninguém nasce sabendo tudo. Começa do zero e, ao longo do tempo, desenvolve habilidades que permitem crescer e adaptar-se.

Em resumo, para iniciar e crescer um negócio, é essencial:

1. Focar na formação de caixa.
2. Escolher um nicho com menos concorrência.
3. Produzir conteúdo específico para conquistar os primeiros clientes.
4. Organizar o caixa e utilizar ferramentas de gestão.
5. Entender que é o dono de uma empresa, não apenas um técnico.
6. Manter a organização e estar sempre disposto a aprender e adaptar-se.

Com estas estratégias, estará no caminho certo para construir um negócio sólido e bem-sucedido.

# Dominando Diferentes Áreas de Conhecimento

Estudar uma área específica é essencial, mas há outras que ainda não explorou. Muitos dos termos que mencionei podem parecer aramaico ou grego para si, e está tudo bem. Alguns termos que conhece podem parecer grego para mim, já que os meus pais são advogados. Há muita coisa que será um segredo até aprender. Simples assim.

Aprender exige esforço, mas já aprendeu bastante. Estuda todos os dias, mas a questão é: o que está a estudar? Se está a focar apenas numa área, é como se estivesse a desenvolver apenas um braço no ginásio. Se malhar apenas o braço esquerdo durante cinco ou dez anos, ficará desproporcional. Para ter uma empresa que funcione, não basta focar apenas numa área. Precisa cuidar da parte técnica, do negócio, das finanças e da gestão de pessoas. São vários "músculos" que precisam ser trabalhados.

Portanto, precisa distribuir o seu tempo para estudar cada uma dessas áreas. Algumas pode estudar mais, outras menos, dependendo das suas necessidades específicas. Só descobre que errou através dos números. Se não tem números, tem apenas uma opinião. Ou seja, tem uma opinião sobre se acertou ou errou, mas são os números que falam.

Ser incompetente é normal, pois significa que está antes da competência. Ainda não tem a competência, mas está a estudar para a adquirir. E assim melhora. É um processo. Aproveite a jornada, caso contrário, começará a sofrer de ansiedade, querendo que o futuro chegue rápido. O futuro chegará no momento certo. Não pode vencer o tempo; ele é soberano. Se tentar acelerar o tempo, sofrerá, pois nunca o vencerá. Faça o tempo trabalhar a seu favor, e não contra si. Assim, chegará onde deseja no momento certo.

Eu também fui muito técnico, e hoje sou empresário. Penso como empresário, mas mantenho a parte técnica. Desenvolvi outros "músculos". Espero ter ajudado. Obrigado!

# A Melhor Técnica de Vendas

Existe uma técnica que considero a melhor para vendas, independentemente do produto ou serviço. Esta técnica foi desenvolvida ao longo de muitos anos, num projeto que custou cerca de 30 milhões de dólares. O resultado dessa pesquisa foi um livro chamado "SPIN Selling".

A técnica SPIN Selling consiste em fazer perguntas que levam a pessoa a convencer-se de que precisa do seu produto. Ao responder, ela começa a perceber que realmente precisa do que está a oferecer. As pessoas vivem num constante barulho mental, com muitas vozes e distrações. Quando faz uma pergunta, coloca foco nela, pois ela precisa responder.

Use o silêncio a seu favor. Quem fala primeiro perde. As pessoas têm dificuldade em lidar com o silêncio, pois ele obriga-as a lidar consigo mesmas. Quando faz uma pergunta e fica em silêncio, a pessoa precisa responder. Enquanto ela não responde, pode obter todas as informações que precisa.

Quando a pessoa começa a falar, está a refletir sobre o que está a dizer. Está a convencer-se, não você. Apenas guia o processo com as suas perguntas. Esta é a essência da técnica SPIN Selling.

# Exercício Prático

Vamos fazer um exercício prático. Imagine que está a vender tratamentos endovenosos para idosos. Muitas vezes, os filhos acham que os pais não precisam desses tratamentos. Como convenceria o filho?

Primeiro, coloque-se no lugar do cliente. Todos temos desafios e problemas semelhantes. Quando se coloca no lugar da outra pessoa, esvazia-se das suas próprias preocupações e consegue entender melhor as necessidades dela.

Por exemplo, se fosse o filho, o que o convenceria a investir na saúde dos seus pais? Talvez seja a consciência de que a saúde deles está em risco. Ao fazer perguntas que levam o filho a refletir sobre isso, ele pode convencer-se da necessidade do tratamento.

Esta é a chave para uma venda bem-sucedida: fazer com que a pessoa se convença por si mesma, através das respostas que dá às suas perguntas.

# A Importância de Entender o Mapa do Outro

Quando nos colocamos no lugar do outro, passamos a pensar com o mapa dele, não com o nosso. Passamos a ver com o olhar dele, não com o nosso. Isso leva-nos a uma questão fundamental: o não julgamento. 

Cada julgamento que fazemos é uma filosofia de vida. Quando olhamos para um cliente, por exemplo, se o julgamos, não conseguimos entendê-lo verdadeiramente. Isso acontece porque não nos esvaziamos da nossa verdade para nos enchermos da verdade dele. 

## Entendendo o Mapa do Outro

Qual é o mapa dele? O que ele enxerga? Quando já passamos por uma situação semelhante, fica mais fácil entender. Pensamos: "Já passei por isso e foi isso que me mudou". Mas quando não passamos por aquilo, precisamos encher-nos da verdade do outro. 

Por exemplo, se alguém é tímido e fica com vergonha de falar para 700 pessoas, precisamos entender o que ele está a sentir. Pessoas tímidas geralmente são muito centradas nelas mesmas. Elas pensam: "Tenho vergonha disso, não consigo fazer tal coisa". E acabam a olhar mais para si mesmas do que para o outro.

## A Importância de Prestar Atenção no Outro

Quando prestamos atenção nas dores do outro, naquilo que ele precisa, naquilo que ele tem que vender, conseguimos entender melhor o lado dele. Talvez ele não queira gastar dinheiro com os pais, mas porquê? Onde está a emoção ali? Onde entramos nessa história? 

É nesse momento que abrimos uma chave e desmontamos a resistência do outro. Isso significa entrar profundamente na vida daquela pessoa, fazer perguntas e entender onde está a chave que vai destravar aquela situação. 

## Entrando na Emoção do Outro

Quando entramos na emoção do outro, acabamos a entrar também na nossa própria emoção. E muitas vezes, quando não queremos abrir-nos, não conseguimos entrar na emoção do outro. As pessoas ficam na superficialidade da razão, que não convence, mas é mais confortável.

Entrar na emoção do outro é desconfortável porque acabamos a entrar na nossa própria emoção também. Se não fizemos as pazes com as nossas próprias histórias, não conseguimos entrar na emoção do outro, porque isso vai despertar em nós histórias que ainda não foram resolvidas.

## A Conexão Verdadeira

Quando nos conectamos verdadeiramente com o outro, quando entendemos o porquê daquela situação, começamos a ter argumentos para falar emocionalmente sobre como aquele cara consegue destravar. Ele ama a mãe, mas ao mesmo tempo não quer gastar dinheiro. Ele acha que o dinheiro é importante, mas a vida da mãe também é importante. 

Esses embates internos de família são complexos. A mãe fala uma coisa, ele briga com a mãe, vai embora e pensa: "A minha mãe não entende". Para entender mais profundamente esses embates, precisamos entrar na emoção do outro e na nossa própria emoção.

## Ferramentas para Entender a Emoção do Outro

Não existe uma fórmula secreta para convencer alguém a pagar um tratamento caro para a mãe. Mas existem ferramentas que podem ajudar. Uma delas é entrar mais na emoção do outro e na nossa própria emoção. 

Melhorar as perguntas também é fundamental. Perguntas que ajudem a encontrar a razão e a emoção do filho. Por exemplo: "O que te motivou a perguntar isso? O que esse desafio causa em ti?".

## A História por Trás das Decisões

Muitas vezes, as decisões que as pessoas tomam estão ligadas a histórias familiares. Por exemplo, alguém que não quer perder pode ter uma história familiar de perdas. Quando entendemos essa história, conseguimos entender melhor as decisões do outro.

Enquanto não entrarmos em contacto com a nossa própria história, não vamos conseguir entrar em contacto com a história do nosso cliente. E aí, não vamos verdadeiramente entender o motivo das decisões dele.

# Live: Como Fazer Mais Dinheiro com o Negócio que Já Tens

Olá, meus queridos alunos! Bem-vindos à nossa live. Hoje vamos falar sobre como fazer mais dinheiro com o negócio que já tens.

## O Que é Lucro?

A primeira coisa que precisamos entender é o que é lucro. Muita gente fala: "Eu quero ter mais lucro na minha empresa". Mas o lucro em si não é algo que se busca diretamente. O que se busca é um processo que dê lucro.

Anota isto: caneta e caderno na mão! Não se busca o lucro, busca-se um processo que gere lucro. O lucro é um indicador. Olhamos para ele e entendemos qual é o tamanho do nosso lucro ou do nosso prejuízo. E aí, olhamos para o processo que gera lucro.

## Olha para o Processo, Não para o Lucro

A primeira coisa que precisas entender é que olhas para o processo, não para o lucro. O lucro é só um indicador. Se a tua empresa está com pouco lucro, então o teu processo está mau. 

É isso que precisas entender: olha para o processo, não para o lucro. O lucro é apenas um indicador do que está a acontecer no teu negócio.

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**Vídeo 5:** [https://www.youtube.com/watch?v=dPmvpVd4JXM](https://www.youtube.com/watch?v=dPmvpVd4JXM) (Idioma: pt)

# Gestão de Negócios: Influenciador vs. Empresário

Vamos abrir um parêntese polémico aqui. Quando tem uma empresa, precisa decidir se quer ser um **influenciador** ou um **empresário**. Qual é a diferença entre estas duas posições?

- **Influenciador**: É a pessoa que fica o tempo todo a produzir conteúdo no Instagram para engajar pessoas.
- **Empresário**: É quem cria uma máquina para que esse engajamento aconteça sem depender exclusivamente dele.

## A Importância do Pós-Venda

Temos que melhorar o pós-venda. Estamos com algumas questões no atendimento porque crescemos demasiado rápido. Estamos a aumentar a equipa de atendimento para ajustar a procura. Quando cresce em espasmos, parte da empresa não acompanha o crescimento, e precisa ajustar. Fiquem tranquilos, vamos entrar em contacto.

## Processos de Vendas

Precisa decidir se quer ser um influenciador ou um empresário. O empresário ajusta a procura e cria processos. Por exemplo, pode ter uma loja de eletrónicos ou uma clínica de estética. Cuidado para não cair na armadilha de achar que só vende se estiver o dia inteiro no Instagram a fazer lives e a dançar. Não é assim que funciona.

Vende quando cria um **processo de vendas**. Isto é algo que ensino muito na minha consultoria. Um processo de vendas é um passo a passo que, no final, resulta numa venda com lucro. Um bom processo de vendas é aquele em que gasta menos no processo do que recebe do cliente. Muita gente tem processos que geram prejuízo porque gastam mais do que recebem.

## Como Montar um Processo de Vendas

Imagine que tem uma loja de móveis. Como montar um processo de vendas? Ensinamos isso na consultoria, onde acompanhamos os clientes por seis meses, criando junto com eles o processo. Também temos cursos. No meu próximo workshop, **As Sete Alavancas do Lucro**, ensino como criar um processo de vendas que gere lucro.

## O Início do Processo

Se quer começar esse processo, inscreva-se no meu workshop. O início custa apenas R$ 97. Não é a consultoria completa, mas é o começo do processo. No workshop, ensino como criar um processo de vendas que gere lucro. Muitos dos meus clientes começaram pelo workshop antes de entrar na consultoria.

## Depoimentos

Quem já participou dos workshops? Leandro, por exemplo, participou de um workshop de vendas e disse que superou as suas expectativas. Outros participantes também relataram experiências positivas. Se quer começar, inscreva-se no meu próximo workshop, que acontecerá em abril.

## Conclusão

O início do processo é no workshop. Cada mês abordamos um tema diferente. Agora, vamos focar no processo de lucro. Se já está avançado, talvez não precise disso, mas para quem está a começar, é um ótimo ponto de partida.

**Link para o workshop:** [As Sete Alavancas do Lucro](#)

# Workshop e Consultoria: Entenda o Processo de Vendas

## Última Imersão Presencial

A última imersão presencial já ocorreu e não teremos mais edições. No momento, o foco está em migrar o nosso modelo para o formato online.

## Valor do Workshop

O valor completo do workshop de seis meses está disponível no link da bio, onde explico todos os detalhes. Não vou especificar o valor aqui, pois é necessário detalhar vários aspectos. Para saber mais, aceda ao workshop através do link da bio.

## Processo que Gera Vendas

### Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Quando se implementa um processo de vendas, é fundamental considerar o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). O CAC representa o valor gasto para conquistar um novo cliente. Por exemplo, um investimento de R$ 5.000 em vendas cobre a equipa de vendas, os custos de marketing e todo o processo de vendas.

### Exemplo Prático

Suponha que invista R$ 5.000 em vendas e, ao final de um mês, consiga realizar 10 vendas. Isso significa que cada venda custou R$ 500. Ou seja, o investimento de R$ 5.000 resultou num custo de R$ 500 por venda.

## Consultoria de Alto Valor

A consultoria que oferecemos não é barata, mas justifica-se pelo valor que agrega. Trabalhamos em conjunto com você para criar o seu processo de vendas. Se está a começar e a sua empresa fatura R$ 2.000 por mês, talvez este não seja o momento ideal para investir na consultoria. Nesse caso, o workshop de R$ 97 pode ser mais adequado.

### Workshop de R$ 97

O workshop é acessível e altamente eficaz para empresas. Nele, ensinamos tudo sobre como vender pelo WhatsApp, incluindo funis, scripts, tabelas, comparações e modelos de negócios. O conteúdo é disponibilizado em PDF para os participantes.

## Conteúdo do Workshop

No workshop, recebe um material completo, como apostilas e scripts, elaborados em tempo real com os alunos. É um conteúdo robusto e prático, que realmente ajuda a impulsionar as suas vendas.

### Próximo Workshop: As Sete Alavancas do Lucro

O próximo workshop será sobre "As Sete Alavancas do Lucro", onde ensinaremos como obter lucro no seu negócio. Se perdeu a última turma, só terá outra oportunidade no próximo ano, pois realizamos uma turma por ano.

## Considerações Finais

Se está a iniciar e ainda não está preparado para a consultoria, não há problema. O workshop de R$ 97 pode ser o que precisa para começar a faturar R$ 10.000, R$ 20.000 ou até R$ 50.000 por mês. Quando estiver mais estruturado, pode considerar a consultoria.

### Interação com o Público

Adoro interagir convosco e ver os vossos comentários. Se tiver alguma dúvida ou problema com a Hotmart, contacte a equipa. Estamos aqui para ajudar.

## Conclusão

Compreender o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é essencial para ter lucro no seu negócio. Sem esta compreensão, não conseguirá estruturar as suas vendas de forma eficiente. Se ainda não dominou este conceito, é hora de estudar e aplicar.

Para mais informações, contacte a equipa e participe no próximo workshop. Não perca esta oportunidade!

# O Conceito de Custo de Aquisição de Cliente e o Efeito Caixa

Em workshops, costumo receber mensagens no inbox de pessoas a partilharem os resultados que estão a obter. Todos entenderam o conceito de custo e a questão do cliente? Sim? Ótimo! Este conceito está diretamente ligado ao lucro. Porquê? Porque se o seu custo de aquisição de cliente for muito elevado, por exemplo, se gastar R$ 5.000 para trazer 10 clientes, isso significa que gastou R$ 500 por cliente. Agora, qual é o seu ticket médio? Se o seu ticket médio for de R$ 300, está a perder R$ 200 a cada cliente que consegue.

Se gastar R$ 500 para conseguir um cliente e o seu ticket médio for de R$ 300, está no prejuízo. O seu processo comercial, o seu processo de marketing e vendas, está a gerar prejuízo na ponta, porque recebe R$ 300 e gastou R$ 500. Fica no prejuízo de R$ 200 a cada venda. A cada venda, está mais próximo de falir, porque está R$ 200 a menos no seu caixa. Entendeu? O conceito de custo de aquisição de cliente é fundamental para ter lucro no seu negócio. Sem lucro, esquece. Sem lucro, a vida fica muito difícil.

## O Efeito Caixa

Há algo que eu chamo de "efeito caixa". Quando o empresário está sem lucro, não há Diazepam que funcione, nem meditação que resolva. É aquela angústia, o homem não dorme, perde o sono, o relacionamento fica péssimo, fica mal consigo mesmo, perde a autoestima, o orgulho, o amor próprio, porque a empresa não dá lucro, está no prejuízo, tem que começar a vender as coisas. Mas quando a empresa começa a dar lucro, eu chamo de "efeito caixa". Quando começa a guardar dinheiro, olha, é algo melhor do que ir para Cancún, melhor do que qualquer antidepressivo, ervas, florais. O efeito caixa é algo incrível.

Alguém aqui entende o que estou a falar? O famoso efeito caixa! Quando começa a guardar dinheiro no caixa, quando começa a ter lucro, meu pai amado, é melhor do que qualquer antidepressivo, melhor do que qualquer terapia. É incrível! O homem sai da terapia, para de tomar remédio, o sono melhora, a vida fica uma maravilha. Todos aqui sabem o que é isso, certo? Todos já passaram por isso ou estão a passar por isso. Então, o efeito caixa, o lucro, é melhor do que qualquer antidepressivo. Vendas curam tudo, desejo de vendas cura tudo. Liquidez, caixa livre, é exatamente isso. Fica a sorrir sozinho, a falar com as estrelas. É incrível!

## O Efeito Dividendo

Então, tem que ter o efeito caixa na sua vida, e de preferência, cada vez maior. Há também o efeito dividendo. Quando chega ao final do ano e tira dividendos da empresa, pode comprar um apartamento de três milhões de reais, dividir três milhões de reais no seu bolso no final do ano. Aí compra um AP, troca, sei lá, é isso que te deixa rico. O oposto também é verdadeiro. O efeito falta de caixa é a desgraça na vida de um homem.

Um amigo meu dizia: "Conrado, nada motiva mais um homem do que uma boa dívida". Ele disse: "Cara, quando estavas a dever, não eras mais motivado. Acordavas todos os dias às 5 horas da manhã, dormias à meia-noite, eras um animal, uma motivação sem precedentes". Nada motiva mais um homem do que uma boa dívida. Então, efeito caixa, estou aqui para te ajudar a chegar ao efeito caixa. Mesmo com o luto, podes falir. A questão é que há liquidez, certo? Nem vou entrar muito nisso, porque aí vamos entrar numa área financeira que não é o objetivo aqui.

## O Processo Tem Custo

O processo tem um custo. Qual o problema? O problema pode gerar tirar o lucro antecipadamente. Imagina ficares louco todos os meses, porque os meses têm sazonalidade. Pegas num período de no mínimo três meses, mas o ideal é seis meses ou um ano. Seis meses, um ano, está bom? Todos os meses, não, esquece isso. Tens que guardar dinheiro para a sazonalidade. O mês bom equilibra o outro. Trabalhando no final de um semestre ou, melhor, no final de um ano, aí sim tiras os teus dividendos. Vais ver o dado de lucros. E não confundas com pró-labore, certo? Obviamente, há empresários que retiram lucro com as suas colaborações, mas não confundas com pró-labore. Pró-labore é o teu salário como sócio gerente, como o homem que toca a operação. Ninguém fica rico de salário, nem de pró-labore. Pró-labore não enriquece ninguém. O que enriquece é primeiro o lucro, segundo o lucro no bolso, porque são dividendos. Segundo, o valor das tuas cotas. Quanto valem as cotas que tens na empresa? Então, o que te deixa rico é isso, não é salário, não é pró-labore.

Mas para teres pró-labore, tens que ter lucros. Senão, paras de ficar pró-labore, porque não vais ter de onde tirar. Daí, vais preferir pagar a equipa, pagar os contatos, pegar o dinheiro para ti. Vais começar a vender as coisas, vais começar a apertar o teu padrão de vida. E aí, depois, dividendos e depois o teu recorde. Então, de qualquer maneira, quando tens um processo que tem um custo baixo, um custo mais baixo do que o ticket médio, no mínimo cinco vezes mais baixo que o ticket médio. Como assim, Conrado? Pensa o seguinte: se gastas R$ 500 para conseguir um cliente, o ideal é que o teu ticket médio seja no mínimo R$ 2.500. Ok?

Aliás, pessoal, quem achar que este assunto é relevante, partilha a live com algum amigo empresário que precisaria estar aqui. Então, vamos lá. Se achas que não estás a ter lucro, Conrado, acho que não estou a ter lucro, não está a sobrar dinheiro. Olha para o teu processo. Olha porque a ler Souza, caramba! Quanto tempo? Que bom que estás aqui. Olha para o teu processo. Então, de repente, tens uma empresa que não está a ter lucro, mas não é porque o teu ticket médio está abaixo, porque a tua taxa de conversão é baixa, não é porque o teu custo de aquisição de cliente está muito alto. O custo de aquisição de cliente é um dos principais fatores que tira o lucro do caixa da empresa, porque custa muito caro fazer a venda. E quando fazes a venda, cara, estás só. Então, onde está o segredo para conseguires o lucro? Quando tens um ticket médio, independentemente de quanto ele seja, muito mais alto, no mínimo cinco vezes mais alto do que o custo para conseguires um cliente. Entendeste isso? Aí sim, tens dinheiro para pagar custo fixo, para pagar imposto, para te pagar, para pagar o teu pró-labore, etc. Se não tiveres o custo de aquisição de cliente no mínimo cinco vezes menor do que o ticket médio, vai faltar dinheiro. Vamos pegar cinco vezes. Olha só, e isto aqui, mais uma vez, é uma das coisas que vou ensinar no próximo workshop, que vai ser "As Sete Alavancas do Lucro". Como aumentas o lucro da tua empresa? Está bom? Para quem quer saber mais, para quem quer entrar por 97, 97. Gostarias de aprender comigo ao vivo? Imagina isso daqui. Estás a gostar? Dá coração, se estiveres a gostar, dá coração.

# Workshop de Negócios: Aumente o Seu Lucro em 97%

Se está a gostar deste conteúdo e já está a aprender, imagine dois dias inteiros ao vivo comigo, a ensinar, a escrever e, depois, a entregar-lhe um PDF com tudo o que foi mostrado. Um conteúdo didático completo, explicando ponto a ponto o que precisa fazer.

## O Que Vai Aprender?

Imagine ter dois dias de conteúdo ao vivo, onde eu ensino exatamente o passo a passo para aumentar o seu lucro. Acha que conseguiria faturar 97% a mais do que já fatura? Se acha que sim, então vamos lá!

### Por Que Participar?

Os nossos workshops têm, em média, 1.500 a 2.000 empresários participantes. Não entendo como ainda há quem não participe. Alguns dizem que é caro, mas caro em relação a quê? Ser pobre é que é caro. O meu negócio cresceu 8 a 10 vezes mais depois de participar.

### Depoimentos

- **Mariana Souto**: "Muito bom, parabéns!"
- **Wesley**: "Quando o Conrado lança algo, eu nem penso duas vezes. Apenas compro."

### Investimento

Dois dias de treinamento poderiam valer R$ 1.000, mas cobramos apenas R$ 97. É um conteúdo bruto, prático e passo a passo.

### Como Funciona?

1. **Conteúdo Prático**: Faz isto, depois aquilo, e assim por diante.
2. **PDF Completo**: Tudo o que foi ensinado estará disponível para si.
3. **Oportunidade Única**: Este curso acontece apenas uma vez por ano. Não perca!

### Consultoria

No workshop, falo um pouco sobre consultoria. Se quiser um acompanhamento mais detalhado, oferecemos consultoria por seis meses.

### PDF do Último Episódio

O PDF do último episódio já está disponível. Entre em contacto com o seu gerente de relacionamento para o receber.

### Cálculo de Lucro

Vamos fazer um cálculo rápido:

- **Ticket Médio**: R$ 2.500
- **Custo de Aquisição de Cliente**: R$ 500

Dividimos o ticket médio em cinco partes de R$ 500:

1. **Reinvestimento**: R$ 500
2. **Impostos e Taxas**: R$ 500
3. **Custos Fixos**: R$ 1.000 (40% do faturamento)
4. **Lucro**: R$ 500

Se o custo de aquisição for muito alto, pode estar a ter prejuízo. A solução é diminuir o custo de aquisição ou aumentar o ticket médio.

### Otimização

No treinamento, explico como otimizar o seu negócio, investindo mais onde dá mais retorno e retirando investimentos de áreas menos lucrativas.

### Resumo

Como dono de negócio, o seu trabalho é controlar os números, especialmente o custo de aquisição de clientes.

### Link da Bio

Não perca esta oportunidade! Aceda ao link da bio e garanta a sua vaga no curso. Pode dividir o pagamento em até 12 vezes.

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**Nota**: Este curso acontece apenas uma vez por ano. Não deixe para o ano que vem!

# Como Calcular o Custo de Aquisição de Clientes

Saber quanto gasta para conquistar um cliente é fundamental para o sucesso do seu negócio. Para atrair clientes, é necessário investir em diversas ações, como panfletos, cartões de visita, telefonemas, visitas, entre outras. Se possui uma loja física, por exemplo, deve considerar também o custo do aluguel e do ponto comercial. Esses são custos essenciais, pois, sem eles, não conseguiria vender.

## Como Calcular o Custo por Cliente

Para calcular o custo de aquisição de clientes, some todos os gastos e divida pelo número de clientes conquistados. Por exemplo: se gastou R$ 5.000 e conquistou 10 clientes, o custo por cliente é de R$ 500. Este é o primeiro passo crucial: saber exatamente quanto gasta para ganhar um cliente.

## Dinheiro na Conta é o que Importa

O foco deve estar em ter dinheiro na conta, não apenas certificados na parede. O que realmente importa são as conquistas tangíveis, como a casa que vai comprar ou a viagem que vai fazer. Certificados são bonitos, mas o objetivo é gerar lucro. Este conselho é especialmente útil para donos de negócios que desejam maximizar os lucros com o que já possuem.

## Criando um Processo de Vendas Eficiente

Como criar um processo de vendas eficiente na sua empresa? O objetivo é reduzir o custo de aquisição de clientes. Quem não quer fazer mais dinheiro com a empresa que já tem? O foco deve estar em ter dinheiro na conta, não em recebíveis ou estoque. Recebíveis são promessas, não dinheiro. Estoque também não é dinheiro. Se tem R$ 5 milhões em estoque, mas não tem dinheiro para pagar a folha de pagamento, está em apuros.

## Venda o que Vende, Não o que Você Tem

Aqui vai uma dica valiosa: venda o que vende, não o que você tem. Se tem um estoque parado, que não gira, venda pelo preço de custo. Transforme isso em dinheiro para comprar o que realmente vende. Não adianta empurrar produtos que o mercado não quer. Foque no que vende e torne-se especialista nisso.

## Foco em um Único Produto

Às vezes, ganha-se mais dinheiro vendendo um único produto do que tendo uma grade de 2.000 itens. Quando tem muitos produtos, fica difícil focar e posicionar a sua marca. Seja o especialista em um produto ou serviço que vende muito. Foque nele, divulgue e torne-se referência. As pessoas vão querer comprar de si porque é o especialista.

## Conclusão

Resumindo: calcule o seu custo de aquisição, foque em gerar dinheiro na conta, venda o que realmente vende e seja especialista em um produto ou serviço. Isso é o que traz lucro e sucesso para o seu negócio. Se quiser falar mais sobre marketing, vendas ou consórcio, entre em contacto comigo. Vamos juntos fazer o seu negócio crescer!

# Por que Sou Especialista em Marketing e Vendas

Se tem uma empresa — seja uma clínica, uma loja de brinquedos, uma escola ou uma marca de sapatos — e quer vender mais, venha falar comigo. Posso ajudar bastante. Porquê? Porque sou especialista. Não vendo de tudo, foco numa coisa só: **marketing e vendas**. Faço a sua empresa vender mais.

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## Consultoria e Resultados Comprovados

Bia Belo, por exemplo, alcançou resultados impressionantes em 2017 ou 2018. Multiplicou o faturamento em quatro ou cinco vezes. Hoje, é uma grande referência não só em vestidos de festa infantis, mas também em empreendedorismo. Bia, se estiver a ver isto, partilha os teus resultados atuais! Faz tempo que não falamos.

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## Workshop: Aprendizado Acessível

Descobri que há muita coisa que nem sabia que desconhecia. Quer aprender comigo? Ótimo! Clica no link da bio, compra o meu próximo workshop por apenas 97€. É um trabalho social. Normalmente, os meus serviços têm um custo elevado, mas este workshop é a única coisa que vendo a um preço acessível. O objetivo é ajudar o maior número possível de empresários que não têm condições de pagar milhares por treinamentos ou consultorias.

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## Conteúdo de Alto Impacto

Quem já participou dos meus workshops, como o professor José Anderson (que já fez quatro), sabe que o conteúdo é **brutal**. Tenho um tema diferente todos os meses e repito cada tema uma vez por ano. Por exemplo, o tema *"Os Scripts que Vendem"* foi abordado há uns quatro meses e será repetido no final deste ano.

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## Foco em Diferentes Áreas do Negócio

Em cada workshop, foco em partes diferentes do negócio. São 12 temas de workshops ao vivo, onde ensino, por exemplo:
- Os filtros que vendem
- Scripts de vendas
- Como criar uma máquina de vendas
- A mecânica completa do funil de vendas
- Como vender pelo WhatsApp
- As alavancas do lucro

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## Horário e Imersão do Workshop

O workshop decorre das 7h da manhã às 19h, com intervalo para almoço e dois intervalos curtos à tarde. É uma imersão intensa, onde vais gastar o caderno a anotar tudo.

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## Entrega com Vontade e Paixão

Acredito que, quando entregamos o nosso melhor, independentemente do preço, estamos a fazer um trabalho para o mundo e para a sociedade. Dinheiro vou ganhar de qualquer forma, mas **como ganhas o dinheiro** é mais importante do que o dinheiro em si.

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## Movimento Contínuo e Crescente

Entrega forte, com vontade, paixão e amor. Isso vai voltar para ti. Chega uma altura em que o movimento se torna contínuo, um *moto contínuo* que não para mais.

# A Curva da Maestria e o Esforço para Alcançar Resultados

Vamos explorar um tema fascinante: a relação entre tempo, maestria e esforço. Primeiro, explicarei como funciona a curva da maestria e, em seguida, como o esforço se relaciona com os resultados.

## O Gráfico de Tempo por Maestria

A maestria refere-se ao nível de domínio que se tem sobre algo. Quando começamos a aprender algo novo, inicialmente, somos ineficientes. Com o tempo, continuamos a ser ineficientes por um período, o que pode ser frustrante, pois parece que não há progresso. No entanto, em determinado momento, começamos a aprender e o crescimento acelera. A velocidade do nosso aprendizado dobra, e alcançamos a maestria. A partir daí, o crescimento torna-se mais linear, mas já atingimos um nível de excelência.

## A Curva do Esforço

Agora, vamos adicionar outra curva: a do esforço. No início, fazemos um esforço significativo para obter resultados medíocres. À medida que aprendemos como as coisas funcionam, o esforço diminui e os resultados aumentam. Em determinado ponto, conseguimos resultados excelentes com um esforço mínimo. Esta é a curva do resultado, enquanto a outra é a curva do esforço.

A maestria é alcançada quando invertemos a curva do esforço com a curva do resultado. A partir desse ponto, tornamo-nos mestres, e os resultados continuam a aumentar enquanto o esforço diminui.

## O Ponto Crítico: Não Desista!

Muitas pessoas desistem no início, quando o esforço é grande e os resultados são medíocres. É importante ter consciência desta curva e entender que, com persistência, alcançaremos a maestria.

## Aplicando a Maestria em Outras Áreas

Quando alcançamos a maestria numa área, podemos usar esse conhecimento para começar a aprender algo novo. O esforço inicial na nova área será menor, pois já sabemos como estudar e otimizar o nosso tempo. Além disso, podemos investir recursos (como dinheiro ou tempo) para acelerar o aprendizado na nova área.

## A Importância do Trabalho Inteligente

Para alcançar resultados significativos, precisamos de muito trabalho. No início, faremos muito trabalho "burro", ou seja, tentativas e erros. Só depois de muito esforço é que descobrimos o trabalho inteligente, que gera resultados com menos esforço.

## Riqueza e Acúmulo

A riqueza não está no quanto ganhamos, mas em por quanto tempo continuamos a ganhar. A prosperidade vem do acúmulo, não do ganho momentâneo. Muitos ganhadores de lotaria, por exemplo, acabam por perder tudo porque não aprenderam a fazer dinheiro de forma sustentável.

## Aprendendo a Fazer Dinheiro

O mais importante não é apenas fazer dinheiro, mas aprender a fazê-lo. Se aprendermos a gerar renda, poderemos fazê-lo pelo resto da vida. O dinheiro fácil, sem aprendizado, acaba rapidamente. Portanto, foquemos em entender os modelos mentais e as técnicas por trás da geração de riqueza.

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Em resumo, a maestria exige esforço inicial, mas, com persistência e aprendizado, alcançamos resultados excelentes com menos trabalho. A riqueza vem do acúmulo e da capacidade de continuar a gerar renda ao longo do tempo. Então, invistamos em aprender a fazer dinheiro, e não apenas em ganhá-lo.

# A Importância do Conhecimento e da Atitude

Há uma frase que eu gosto muito: "O dinheiro que você não ganha é pelo conhecimento que você não tem." Se você não tem conhecimento para fazer um determinado dinheiro, você não vai fazer aquele dinheiro. E aí você fica reclamando da vida, se lamentando, dizendo: "Meu Deus, o mundo é injusto." Mas o mundo não é injusto. O mundo é justo pra caramba, é muito justo. Ele te coloca exatamente onde você deveria estar. É impressionante! O mundo é de uma justiça que não dá para descrever. Ele te coloca exatamente onde você deveria estar, nem um pouco mais para a direita, nem um pouco mais para a esquerda, exatamente no lugar exato.

Se você está com uma vida ruim, é porque você merece essa vida. "Ah, Conrado, eu mereço muito mais!" Não, você pode vir a merecer muito mais, beleza, legal, mas hoje não. Hoje você está na vida que você merece ter. Talvez você esteja mudando a sua vida e, aí, você está merecendo cada vez mais, beleza, tranquilo. Mas a vida que você tem é a vida que você merece ter, porque você fez tudo no passado para conseguir a vida que você tem hoje. Tudo o que você vive no presente hoje, guarda uma coisa: quando você olha a sua vida no presente, quando você olha em volta, esse é o seu presente. Isso não é um retrato do seu presente, isso é um retrato do seu passado, porque tudo o que você fez no passado te trouxe a esse presente.

O que você está fazendo agora está te levando ao futuro. Então, o seu presente no futuro vai ser diferente do seu presente agora, porque o seu presente agora é um retrato do seu passado. Entendeu? Então, não interessa o que você fez lá atrás. O que importa é o que você vai fazer a partir de agora. O dinheiro que você não tem é pelo conhecimento que você não tem. Então, se você não tinha conhecimento, é por isso que a sua vida está essa desgraça. Tá bom? Então, a partir de agora, mude! Comece a obter conhecimento para melhorar a sua vida.

## Pare de Reclamar e Aja

Não adianta ficar reclamando. O passado já foi. Você tem uma coisa que não volta: o passado. Não dá, não tem como, é impossível. Pare de reclamar do passado, pare de sangrar, pare de reclamar da vida, pare de falar mal dos outros. Você está gastando energia no lugar errado. Isso não vai mudar absolutamente nada. Seja uma pessoa funcional. Tem que funcionar. Falar mal dos outros funciona? Não. Falar mal do Bolsonaro funciona? Não. Falar mal do Lula funciona? Não. Falar mal da Dilma funciona? Não. Não funciona. Eu não estou nem aí se vai ser o Bolsonaro, se vai ser o Lula, porque eu não estou nem aí. Se ele não me atrapalhar, eu já estou feliz demais. Não interessa quem está lá em cima, porque a máquina é muito maior do que isso. A máquina tem até a câmera, tem tudo. Tem uma máquina muito maior do que isso lá em cima. Eu quero saber o seguinte, velho: quem é que vai me atrapalhar menos? Pelo amor de Deus, me atrapalha menos e deixa eu ganhar meu dinheiro sozinho. Já tá bom, já. Se não me atrapalhar, já tá ótimo, já.

## A Atitude Certa

Então, quando você, a cada segundo da sua vida, você tem uma atitude a tomar. Uma atitude que vai te levar para um lugar que você de fato quer estar ou que não vai te levar para lugar nenhum, ou que vai piorar o lugar. Se chegou alguém falando mal da vida, falando mal de alguém para mim, eu quero me afastar. "Ah, cara, legal. Tá na minha hora, tem que ir embora." Porque eu estou perdendo meu tempo, cara. Eu estou perdendo meu tempo. Eu não quero ficar perdendo tempo falando dos outros. Eu quero falar como é que eu vou ajudar o meu cliente, porque se ele cresce, eu cresço. A vida é agora. Tem um filme muito bom com o Bill Crystal, acho que é o nome dele. Então, muito bom, pessoal. Eu quero saber o seguinte: como é que eu ajudo mais o meu cliente? Como é que eu me torno maestro nisso? Porque se o meu cliente cresce, eu cresço, porque ele fala bem de mim. Nem que seja por egoísmo, ajude os outros. Nem que seja por egoísmo, cara. Eu sou muito egoísta, por isso que eu ajudo os outros. Entendeu? Nem que seja por egoísmo, vai lá e ajuda, porque esse cara vai falar bem de você. Esse cara vai falar bem de você. Ele vai falar: "Cara, vai lá com esse cara de verdade."

## O Mercado e os Picaretas

Tem muito picareta no mercado, Nossa Senhora, cara. Mercadoria de entrada baixa, né? Tem uns meninos com pé esticado, menino querendo ensinar o homem barbado, calejado, a montar negócio. Eu fico sem entender, agora, meu amigo. Seu menino, cara, você nunca tomou ação trabalhista, não sabe o que é dissídio, como é que você vai me ensinar a montar negócio? Ah, para com isso, meu amigo. Fala sério, cara. Eu sou barbado, eu tenho calo, bicho, eu sou calejado, meu nome é grosso. Então, não faz sentido o negócio desse. Não faz sentido. Não faz sentido o negócio desse. Não faz sentido. Mas é isso, né? Dancinha do Instagram. O cara tem que fazer dancinha para fazer dinheiro agora. Como assim, cara? Se eu tiver que fazer dancinha no Instagram para ganhar o meu dinheiro, eu vou morrer esturricado e pobre, né? Porque não é bicho, não é isso. É um processo. Será que o Bill Gates teve que fazer dancinha para criar uma empresa? Será que o Jeff Bezos teve que fazer dancinha? Será que o Rockefeller teve que fazer dancinha? Cara, fala sério, cara. É negócio. Tem um monte de família dependendo de você. Não é dancinha que vai fazer você pagar tuas contas, cara. O engajamento é o jogo do Instagram, não é o teu jogo. O teu jogo tem que ser processo. Pessoas, Bill Crystal, boa. Billie Crystal, boa. Obrigado, obrigado. Não é o Bill Murray, é outro cara. Billie Crystal, que é o nome dele agora. Boa, obrigado, obrigado.

## A Seriedade do Negócio

Então, quando você tem um negócio, um business, uma empresa, você tem uma empresa. Tem famílias dependendo de você, das suas decisões. Você tem que levar muito a sério essa parada. Não é, cara, a brincadeira mais cara que tem. Brincar de ser empresário é brincadeira, cara. É brincadeira cara demais. Essa brincadeira não pode. Brincar de ser empresário tem que ser empresário. Ser empresário significa você tomar decisões sérias. Não é você brincar, não é achar que fazendo dancinha vai gerar o jogo. Não vai. O que vai virar o jogo é você ter gestão, você ter script de comercial, você ter que ver a qualidade do lead, você medir qualidade. É isso que vai precisar me dar o jogo. É posicionamento de mercado, é ver o que eu corrijo, o que é que eu concorrente está fazendo. É isso que vai mudar o teu jogo. É você entender o cliente, ouvir o cliente e não ficar só falando. É isso, cara. Isso que vai mudar o jogo. É você entender qual é a realidade do que você vende de verdade. Eu não vendo consultoria, cara. Eu vendo o cara ter uma vida mais digna. É isso que eu vendo. Dignidade. Eu estou vendendo dignidade. O cara fala: "Cara, agora eu estou entendendo." Não é dancinha. Não é dancinha. Não é dancinha. Não adianta você ser bom nisso. O Peter Drucker tem uma frase que eu adoro, que é: "Não há nada mais inútil do que você fazer bem feito alguma coisa que não era para ter sido feita." Coisa inútil. Não há nada mais inútil do que você fazer bem feito alguma coisa que não deveria ter sido feita. Não tem nada mais inútil do que você fazer uma dancinha bem feita, porque esse não é o teu jogo. Esse é o jogo do Instagram. O Instagram que é engajamento, e você fazer papel de palhaço é engajamento. Nossa, o Instagram adora que você faça papel de palhaço. Tem gente que é um negócio dele, o cara influenciador tem que fazer dancinha mesmo. E outra coisa, eu tenho uma empresa. Eu tenho 50 famílias dependendo de mim. Não, eu não, o meu papel não é fazer papel de palhaço. O meu papel é tocar o meu negócio.

# Gestão de Negócios e Maestria

Cuidar do meu negócio, gerir a minha equipa, cuidar do produto e do cliente é o que realmente importa. Entender o que o cliente quer, pensar em otimização de processos e corte de custos é essencial. Isso é o que define o meu negócio.

## A Importância do Lucro

Lucas fala sobre lucro, mas o lucro é apenas um indicador. O que deve procurar é um processo eficiente para aprender a ganhar dinheiro, e não apenas ter dinheiro. Herdeiros que não aprendem a ganhar dinheiro acabam por perder tudo. A diferença entre um sucessor e um herdeiro é enorme. Um sucessor aprende como ganhar dinheiro, enquanto um herdeiro apenas herda o dinheiro que o pai ganhou. É o famoso "avô nobre, pai rico, neto pobre".

## Aprendizado e Maestria

O aprendizado é crucial. Não se trata do dinheiro ou do lucro em si, mas de aprender a ganhar dinheiro. O aprendizado é difícil, mas uma vez que se torna um mestre, o esforço diminui e os resultados aumentam. Quando atinge a maestria em algo, o esforço necessário para alcançar melhores resultados diminui.

Por exemplo, aprender um segundo idioma é mais fácil depois de já ter aprendido o primeiro. O mesmo se aplica a vender ou lidar com dinheiro. Quando aprende a lidar com o Instagram, também aprende a lidar com o YouTube, pois as lógicas são muito semelhantes.

## O Esforço Necessário

O sucesso não aceita preguiça. Não há atalhos para ganhar dinheiro sem esforço. Se fosse fácil, toda a gente o faria. No início, pode parecer mais fácil, mas logo a concorrência aumenta e o lucro diminui. Trabalhar muito para um lucro pequeno não é sustentável.

## Eficiência nos Processos

A eficiência é fundamental. Vender de porta em porta é menos eficiente do que vender por telefone ou WhatsApp. Aumentar a eficiência nos processos é essencial para obter melhores resultados.

## Workshop e Investimento

Para quem quiser inscrever-se no meu próximo workshop, o valor é de R$ 97 com direito a levar um convidado. O conteúdo é prático e direto, focado em ensinar como ser um dono de negócio, e não um autoempregado. Muitas pessoas têm um autoemprego, o que é o pior tipo de emprego, pois não há salário, décimo terceiro ou férias.

## O Valor do Dinheiro

O dinheiro é uma ferramenta, como uma chave de fenda ou uma fita métrica. O que importa é o que faz com ele. O workshop ensina como parar de ter um autoemprego e começar a ter uma vida real com dinheiro.

## O Custo de Ser Pobre

Ser pobre é caríssimo. O custo de ser pobre é muito alto, desde a falta de acesso a saúde até à compra de roupas de má qualidade. Já fui pobre e sei como é difícil. Mudar essa realidade dá trabalho, mas o custo de continuar pobre é muito maior.

## Conclusão

O aprendizado e a maestria são essenciais para o sucesso nos negócios. Não há atalhos, e o esforço é necessário. A eficiência nos processos e o entendimento do valor do dinheiro são fundamentais para alcançar melhores resultados.

# A Importância do Trabalho e Estudo para Alcançar o Sucesso

Andar um quarteirão para ir até o cliente, parar num bar no meio do caminho e ficar a falar da Coca-Cola... Pelo amor de Deus, estou a suar aqui! Isso dá trabalho demais, cara. Nossa, quanto trabalho dá!

Quando eu era bem pobre (não miserável, mas não tinha dinheiro para comer nem para mais nada), olhava para a minha família e pensava: "Meu Deus, tenho que sair deste lugar. O que faço para sair daqui? Onde está a porta de saída?"

A saída é trabalhar e estudar muito. Havia uma época em que eu estudava tanto que literalmente caía em cima do livro. Dormia em cima do livro, acordava em cima do livro no meio da noite, a babar tudo. Era desgraça, cara, desgraça!

## Conteúdo Gratuito e Mindset

Há muito conteúdo gratuito disponível. No meu Instagram, há conteúdo gratuito todos os dias. Se não tens dinheiro para pagar, não há problema. Há uma quantidade absurda de conteúdo no YouTube. Vai lá e assiste.

30% do conteúdo é sobre mindset e 70% é técnica. Tens que ser forte mentalmente para aplicar o que aprendeste. As pessoas não falham, elas desistem. Guarda isto: as pessoas não falham, elas desistem. Tens que ser mentalmente um animal para não desistires.

As pessoas vão dizer-te: "Ah, isso não dá certo." Afasta-te ou agradece e afasta-te. Assiste a esses vídeos. Se tens 97 reais, inscreve-te no workshop. Pelo amor de Deus, não vais perder esta oportunidade. Se tens mais de 97 reais, podes comprar consultoria. É caro, mas vale a pena.

## A Jornada do Conhecimento

Estuda os conteúdos no YouTube. É de graça e todos os dias há um conteúdo novo lá. É a minha maneira de distribuir o meu conhecimento para quem precisa e para quem quer continuar a jornada. Se tiveres mais dinheiro, continua a jornada comigo nos produtos pagos.

Espero ter gerado valor na vida de vocês. Fazer live não é uma coisa simples, não dá tempo. Espero ter ajudado e mostrado um pouco da maneira como eu penso. Não vejas só o que eu faço, entende como eu penso. Isto aqui é bastidor, vê como eu penso.

## Indicadores e Consultoria

Vamos falar sobre indicadores. Eu preciso dos teus indicadores para saber quem está a ir bem e quem não está. O Erasto, por exemplo, apresenta-me uma vez por mês os faturamentos que não estão a crescer. Eu preciso saber para poder agir.

A diferença entre curso e consultoria é que o curso é um conhecimento que eu despejo para todos e cada um absorve o que deve. A consultoria é personalizada, com discussões de casos e consultoria individual.

## A Importância dos Indicadores

O primeiro indicador é a receita. Se não tens a receita da tua empresa, como assim? Há gente que não sabe quanto faturou. Isso não faz parte do mundo das empresas. Tens que saber quanto entrou na conta.

Misturar conta pessoa física com pessoa jurídica é um erro comum. A pessoa jurídica é uma pessoa, então tem que ter uma conta só para ela. Este é o primeiro motivo pelo qual as empresas não conseguem oferecer a receita do final do mês. Outro motivo é a falta de controle.

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Espero ter ajudado. Se quiseres continuar a jornada, vai lá no link da bio e inscreve-te no próximo workshop. Fiquem em paz e felicidade. Quando tens paz interior, estás feliz independentemente do caos que está ao teu redor. Um grande abraço e até à próxima!

[Música]

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**Vídeo 6:** [https://www.youtube.com/watch?v=u70RFP4PQBA](https://www.youtube.com/watch?v=u70RFP4PQBA) (Idioma: pt)

# Conciliação Bancária: A Base para Controlar o seu Financeiro

Existe uma condição fundamental que não pode ser ignorada: a **conciliação bancária**. Se não realizar esta prática, o seu financeiro ficará completamente desorganizado. Mas o que é exatamente a conciliação bancária?

## O Que É Conciliação Bancária?

A conciliação bancária é um trabalho tedioso, mas essencial. Consiste em analisar cada real que entrou e saiu do banco e verificar o que representa. Por exemplo, ao olhar para o seu extrato, identifica:

- 1.200 Reais: Isto é o aluguel
- Entrada de valor: Isto foi uma venda que realizámos

É um trabalho aborrecido, mas indispensável. Sem conciliação bancária, não tem controlo sobre o seu negócio. Contrate um **BPO financeiro**, uma pessoa que cuide do seu financeiro. Existem muitos profissionais disponíveis.

## A Magia da Conciliação Bancária

Quando faz conciliação bancária, acontece algo mágico: surgem os **indicadores**. Vai ao banco, vê tudo o que entrou e saiu da sua conta. Lembre-se de que, para contas jurídicas e fiscais, o processo é o mesmo.

É crucial separar o que é da sua **vida pessoal** e o que é da **empresa**. Por exemplo, um cliente chegou a mim e disse: "Nós faturamos 80 mil reais". Isto é o mesmo que pegar numa faca, apontar para o seu peito, enfiar e rasgar. Isto chama-se **espoliar a empresa**.

O **pró-labore** não pode ser 30% ou 40% do faturamento. Isto significa fazer a empresa pagar as suas contas, e não trabalhar para que ela cresça e lhe dê dividendos. Na minha opinião, o pró-labore deve variar entre 2,5% a 8%, dependendo do tamanho da empresa. Para empresas muito pequenas, talvez já seja necessário incluir o aluguel.

## Padrão de Vida e Controlo de Custos

Quando a empresa é grande, o pró-labore pode ser 2,5%, às vezes até 1%. É lógico: se fatura 20 mil reais, não dá para pegar 2,5%. Precisa ajustar o seu padrão de vida até que o faturamento da empresa aumente.

Eu mesmo morei dentro da empresa durante dois anos quando montei a **Pubweb**, a minha agência. Morei numa edícula de 12 metros quadrados (talvez menor) porque não tinha dinheiro para pagar o aluguel da empresa e o meu. Foi um período horrível, mas consegui fazer a empresa decolar porque sobrava dinheiro para ela.

## Passo a Passo da Conciliação Bancária

Para fazer conciliação bancária, pega em cada conta que entra e sai do extrato do banco. Identifique o que são as **despesas** e **custos**. Por exemplo:

- Isto aqui é tal coisa
- Isto aqui é tal coisa

Prefira fazer conciliação bancária **diariamente**. Se deixar para fazer uma vez por mês, não se vai lembrar. Reserve 20-30 minutos por dia para esta tarefa.

## Alocação de Custos e Indicadores

Aloque cada entrada e saída no **centro de custos**. Por exemplo:

- Isto aqui foi o Facebook: Alocado no Marketing
- Isto aqui geralmente são vendas: Alocado em Vendas

Este processo é o básico para ter **domínio dos seus indicadores**. Não dá para começar uma empresa sem fazer conciliação bancária. É impossível.

Lembre-se: nem todo o movimento está no banco. Se receber dinheiro e já pagar a conta diretamente, precisa registar manualmente. Use um Excel ou anote no telemóvel para conciliar tudo.

## Separação de Custos por Departamento

Se para 1.900 reais, a folha é do **vendedor**, aloque no departamento de **Comercial**. Para a folha do **jornalista de mídia social**, aloque no Marketing e Vendas. Identifique o que é cada dinheiro que entrou: produto A, produto B, produto C.

Com isto, vai comparar o que entrou de dinheiro em cada produto e calcular o **retorno** (ROI). A conciliação bancária permite descobrir **indicadores financeiros** essenciais.

## Ferramentas para Conciliação Bancária

Pode fazer isto no **Conta Azul** se tiver esta ferramenta. É muito simples e ajuda a ganhar o controlo do financeiro de maneira eficiente.

# Produtividade e Controle: Ferramentas e Estratégias para Empresas

## O que é Produtividade e Controle?

Produtividade significa fazer mais em menos tempo, com a ajuda de ferramentas que automatizam grande parte do trabalho. Já o controle refere-se à capacidade de saber exatamente o que está a acontecer na sua empresa, com acesso a gráficos e dashboards que fornecem insights valiosos.

## Como Funciona o Controle em Empresas com Muitos Itens?

Para empresas com mais de mil itens, como supermercados, é essencial ter um sistema que cadastre os produtos vendidos. Esse sistema permite fazer o download de planilhas com categorias pré-definidas, como laticínios, por exemplo. Em vez de analisar produto por produto, pode verificar o desempenho de cada categoria e, se necessário, detalhar os itens dentro dela.

### Exemplo Prático: Conciliação Bancária

A conciliação bancária é um processo complexo, especialmente em empresas com grande volume de transações. Em muitos casos, é necessário ter uma pessoa dedicada a essa tarefa, pois nem tudo pode ser automatizado. Por exemplo, quando um pagamento de R$ 838 é feito a um fornecedor que contratou apenas uma vez, o banco não consegue categorizar automaticamente. Nesses casos, é preciso fazer uma conferência manual.

## Vantagens do Controle Financeiro

Com uma análise detalhada dos centros de custo, ganha algo chamado **controladoria**. Isso significa que, ao final do mês, pode analisar o que cada departamento gastou. Por exemplo:

- **Custo Total da Empresa:** R$ 50.000
  - **Marketing:** R$ 20.000
    - Folha de pagamento: R$ 3.000
    - Tráfego: R$ 17.000
    - Ferramentas (como RD Station): R$ 2.000

Essa análise permite comparar os custos mês a mês. Se em outubro o custo total subir para R$ 55.000, mas o gasto com ferramentas aumentar para R$ 7.000, pode identificar um aumento de 133% e investigar o motivo. Talvez tenha sido a assinatura de uma nova ferramenta em dólar, por exemplo.

## Corte de Custos vs. Aumento de Produtividade

### Corte de Custos

Cortar custos significa reduzir despesas enquanto mantém ou diminui ligeiramente a receita. Por exemplo, uma empresa pode reduzir os seus custos em 50% (de R$ 1.200.000 para R$ 600.000) enquanto diminui a receita em apenas 10-12%. Isso aumenta a lucratividade, mesmo com uma queda na receita.

### Aumento de Produtividade

Aumentar a produtividade, por outro lado, significa manter ou aumentar ligeiramente os custos enquanto se eleva a receita. Por exemplo, ao analisar os gastos com tráfego, pode descobrir que investir R$ 3.000 no YouTube não está a trazer retorno, enquanto o Facebook está a performar melhor. Ao realocar esse valor para o Facebook, mantém o custo, mas aumenta a receita.

## Conclusão

Tudo isto começa com a conciliação bancária, que permite controlar cada entrada e saída de recursos. Com essa visão detalhada, pode tomar decisões mais inteligentes, seja cortando custos ou aumentando a produtividade. O segredo está em analisar os dados, identificar o que funciona e o que não funciona, e realocar recursos de forma estratégica.

# Controle Financeiro e Gestão de Custos

## A Base do Controle Financeiro

Cada centavo que entra e sai da minha conta ou do meu Excel passa por uma análise detalhada. Tudo é alocado num centro de custos específico. Depois disso, estudo esses custos. Por exemplo, se gasto R$ 15 mil em tráfego, exploro esse valor: quanto foi gasto no YouTube, quanto no Facebook, e assim por diante. Somente com essa análise é que tenho um controle financeiro real da empresa. Sem isso, não há como ter controlo financeiro. Dinheiro entra e sai, e não se tem a mínima ideia de onde veio ou para onde foi.

## Indicadores Financeiros

A partir dessa análise, começamos a ter indicadores. Por exemplo, quanto entrou de receita e quanto foi gasto. Vamos pegar o exemplo de faturamento e receita. Faturamento é tudo o que se vendeu. Digamos que se faturou R$ 100 mil num mês, mas só entrou R$ 80 mil na conta. Isso significa que houve uma perda de 20% do faturamento em relação à receita.

### Diferença Entre Faturamento e Receita

O faturamento é o que se vendeu, mas a receita é o que efetivamente entrou na conta. Por exemplo, dos R$ 80 mil que entraram, R$ 70 mil podem ser desse mês e R$ 10 mil de meses anteriores, devido a parcelamentos ou outras razões. É crucial entender essa diferença, pois o que importa é o dinheiro que realmente entra na conta, não o que se faturou.

## Fluxo de Caixa vs. DRE

O que quebra uma empresa não é o Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE), mas sim o fluxo de caixa. O DRE pode estar lindo no final do ano, mas se não se tem dinheiro para pagar a folha no dia a dia, a empresa quebra. O fluxo de caixa é o que realmente importa, pois é ele que determina se se terá dinheiro para pagar as contas no final do mês.

### Exemplo Prático

Imagine que se vendeu R$ 500 mil, mas só se receberá R$ 42 mil por mês em 12 parcelas. Nesse mês, só se recebeu R$ 42 mil, mas teve que se pagar comissões e impostos sobre os R$ 500 mil. Isso cria um problema de caixa, pois está-se a gastar mais do que se está a receber.

## Melhorando o Fluxo de Caixa

Para melhorar o fluxo de caixa, pode-se mudar o método de pagamento. Por exemplo, ao invés de aceitar parcelamentos, pode-se passar a aceitar apenas pagamentos à vista. Isso pode diminuir o faturamento, mas aumenta a receita líquida que entra na conta. Por exemplo, se se faturar R$ 90 mil e receber R$ 90 mil, mais R$ 10 mil de meses anteriores, a receita será de R$ 100 mil. Isso melhora significativamente o fluxo de caixa.

### Análise de Custos

Com um fluxo de caixa melhor, pode-se analisar os custos com mais eficiência. Por exemplo, se se gastou R$ 15 mil em tráfego e se faturou R$ 90 mil, pode-se descobrir que apenas R$ 10 mil desse tráfego estão a gerar receita, enquanto R$ 5 mil estão a ser desperdiçados. Identificar esses pontos de desperdício e realocar os recursos pode aumentar a eficiência do investimento.

## Conclusão

O controlo financeiro eficaz começa com a análise detalhada de cada centavo que entra e sai da empresa. Entender a diferença entre faturamento e receita, e focar no fluxo de caixa, são passos essenciais para garantir a saúde financeira da empresa. Além disso, a análise constante dos custos e a realocação de recursos podem melhorar significativamente a eficiência e a rentabilidade do negócio.

# Aumentando a Eficiência e Receita nos Negócios

Vamos analisar como aumentar o faturamento e a eficiência nos negócios. Se eu aumentar de 15 para 45 mil, o faturamento sobe para 135 mil. Isso significa que estou a investir o mesmo valor em tráfego, mas faturo mais porque melhorei a campanha e aloquei melhor o dinheiro.

## A Importância dos Indicadores

Tudo começa nos indicadores e na conciliação bancária. A partir da conciliação, os valores são alocados nos centros de custos. Depois, a Controladoria divide os gastos por departamento. Cada área, incluindo a presidência e os colaboradores, é um centro de custo.

### Exemplo Prático

No marketing, por exemplo, se eu gastava 20 e agora gasto 25, isso representa um aumento de 25%. Mas onde ocorreu esse aumento? Ao analisar, percebi que o custo com ferramentas subiu 133%. Isso aconteceu porque comprámos uma nova ferramenta em dólar.

## Análise de Custos e Receita

É crucial analisar os percentuais de aumento. Se a receita despenca sem aumento de custos, é necessário investigar. Talvez o problema esteja no comercial, onde as vendas caíram. Com a conciliação e a Controladoria, você tem os números e indicadores para tomar decisões informadas.

### Decisões Estratégicas

Você pode optar por:
- Cortar custos mantendo ou diminuindo um pouco a receita.
- Manter os custos e aumentar a receita.
- Diminuir os custos e aumentar a receita.

## Aumentando a Eficiência

Para aumentar a eficiência, você pode:

1. **Aumentar o Ticket Médio**: Isso pode ser feito de três maneiras:
   - Aumentar o preço.
   - Criar combos.
   - Fazer upsell.

2. **Vender para Novos Clientes**: Alocar o orçamento de marketing de forma mais inteligente, investindo mais nas plataformas que estão a dar melhores resultados.

3. **Melhorar o Script de Vendas**: Aumentar a persuasão e a taxa de conversão, vendendo mais para os clientes que já chegaram até você.

4. **Melhorar o Funil de Vendas**: Vender mais para os clientes existentes, aumentando um pouco o custo, mas gerando muito mais receita.

5. **Mexer na Oferta**: Adicionar bónus, melhorar garantias e condições de pagamento para criar uma oferta mais atraente e aumentar a taxa de conversão.

## Conclusão

Ao analisar e ajustar esses fatores, você pode aumentar a eficiência e a receita sem necessariamente aumentar os custos. Isso torna o negócio mais lucrativo e sustentável a longo prazo.

# Estratégias para Aumentar a Taxa de Conversão e Eficiência

## Ajustando o Funil de Vendas

Uma das principais estratégias para aumentar a taxa de conversão é ajustar o funil de vendas. Por exemplo, anteriormente, eu tinha um funil que começava com a venda de uma imersão para, posteriormente, vender o produto principal (Outlander). Esse funil tinha uma taxa de conversão de 7 a 8%. Hoje, mudei para um funil de venda direta do Outlander, que está gerando uma taxa de conversão de 49% quando consideramos leads pagos e orgânicos (que vêm, por exemplo, pelo Instagram). Se considerarmos apenas leads pagos, a taxa cai para 18%.

Esse novo funil é mais persuasivo e eficiente, mas não é simples de implementar. Requer ajustes constantes para aumentar a eficiência, o ticket médio e o número de vendas, além de uma alocação mais inteligente do orçamento.

## Buscando Melhores Resultados

Para otimizar ainda mais, é essencial buscar os públicos, mídias e produtos que geram mais conversões. Por exemplo:

- **Público**: Mulheres de 35 a 45 anos podem converter melhor do que mulheres de 18 a 25 anos.
- **Mídia**: O Instagram pode ser mais eficaz do que o YouTube.
- **Campanha**: Uma campanha X pode performar melhor do que uma campanha Y.
- **Produto**: O produto A pode ter uma taxa de conversão maior do que o produto B.

Além disso, fatores como região, horário e dia da semana também influenciam. Por exemplo, vender no final de semana pode ser mais eficaz do que durante a semana. O objetivo é sempre buscar o que traz mais resultados e alocar o orçamento de forma inteligente.

## Melhorando o Script de Vendas

Outro ponto crucial é melhorar o script de vendas, utilizando gatilhos mentais e quebrando objeções. Para isso, é importante entender as principais objeções dos clientes e trabalhar com a equipe de vendas para criar respostas eficazes. Isso naturalmente aumenta a taxa de conversão, mas exige um trabalho mais detalhado.

## Cortando Custos sem Perder Eficiência

Após otimizar o funil e aumentar a receita, o próximo passo é cortar custos. Aqui estão algumas estratégias que implementei:

1. **Reengenharia Tributária**: Realizamos uma reestruturação nos tributos e impostos para reduzir custos.
2. **Negociação com Fornecedores**: Renegociamos contratos e buscamos fornecedores mais baratos. Por exemplo, trocamos fornecedores que cobravam em dólar por fornecedores que cobram em real.
3. **Troca de Ferramentas**: Substituímos ferramentas caras por alternativas mais econômicas. Por exemplo, migramos do Zoom para o Google Meet e do Dropbox para o Google Drive.
4. **Negociação de Eventos**: Renegociamos os custos de eventos para reduzir despesas.

## O Tripé Financeiro, Marketing e Comercial

Para manter a saúde financeira da empresa, é essencial entender a dinâmica entre três departamentos principais: **Financeiro**, **Marketing** e **Comercial**.

- **Financeiro**: Libera o orçamento para o marketing e recebe o dinheiro gerado pelas vendas.
- **Marketing**: Transforma o dinheiro em leads e oportunidades de vendas.
- **Comercial**: Converte esses leads em receita, preferencialmente com um retorno maior do que o investimento inicial.

Esses três departamentos devem trabalhar de forma integrada. O financeiro define as metas, o marketing gera as oportunidades, e o comercial fecha as vendas. A chave para o sucesso está em ajustar esse tripé de forma que cada área contribua para o crescimento sustentável da empresa.

## Conclusão

Aumentar a eficiência e a taxa de conversão envolve uma combinação de ajustes no funil de vendas, otimização de campanhas, melhoria no script de vendas e redução de custos. Além disso, é crucial manter uma visão integrada entre financeiro, marketing e comercial para garantir que a empresa cresça de forma sustentável e lucrativa.

# Método Comercial Financeiro e Indicadores de Marketing

Vamos explorar o método comercial financeiro e os principais indicadores de marketing. Quais são esses indicadores e como podem ser utilizados?

## Indicadores de Marketing

1. **Custo por Lead**: Refere-se ao valor gasto para gerar um lead.
2. **Número de Leads**: Quantidade de leads gerados.
3. **Taxa de Qualificação do Lead**: Se o lead não estiver qualificado, a equipa comercial não conseguirá avançar.

Para determinar a taxa de qualificação, pode utilizar perguntas de qualificação, tais como:
- "Qual é o seu faturamento?"
- "Qual é a sua faixa de faturamento?"

## Indicadores Comerciais

1. **Receita**: Um indicador tanto comercial como financeiro.
2. **Ticket Médio**: Um indicador essencialmente comercial.
3. **Número de Vendas**: É necessário um número mínimo de vendas para atingir a receita desejada.

Outro indicador importante é o **CAC (Custo de Aquisição por Cliente)**, que é um indicador de marketing e comercial. A **Taxa de Conversão** também é um indicador comercial crucial.

## Metas e Indicadores

Cada indicador deve ter uma meta definida. Por exemplo:
- **Meta de Marketing**: Gastar no máximo R$ 30 por lead.
- **Meta de Leads**: Gerar 40 leads por dia com uma taxa de qualificação de pelo menos 60%.
- **Meta Comercial**: Realizar pelo menos 30 vendas por dia com um ticket médio de R$ 1.000.

A receita é calculada multiplicando o ticket médio pelo número de vendas. A taxa de conversão influencia o CAC, que representa o custo para realizar uma venda.

## Investimento em Anúncios

O investimento em anúncios é um indicador financeiro e de marketing. O investimento somado à receita determina o ROI (Retorno sobre o Investimento).

## Ajustando Indicadores

Se a taxa de conversão estiver baixa, pode:
1. **Melhorar a Oferta**: Para aumentar a conversão.
2. **Melhorar os Clipes**: Para aumentar a conversão.
3. **Ajustar o Funil**: Para aumentar a conversão.

Se o CAC estiver muito elevado, pode:
1. **Diminuir o Investimento**: Mantendo o mesmo número de clientes.
2. **Aumentar a Eficiência**: Alocando o dinheiro de maneira mais inteligente.

## Taxa de Conversão

A taxa de conversão é calculada dividindo o número de vendas pelo número de oportunidades. Para melhorar a taxa de conversão, pode:
1. **Aumentar o Número de Vendas**: Mantendo o número de oportunidades.
2. **Diminuir o Número de Oportunidades**: Mantendo o número de vendas.

Trabalhar na persuasão é crucial para aumentar a taxa de conversão. Se aumentar a persuasão, pode diminuir o custo de geração de leads, mantendo as vendas.

## Exemplo Prático

Imagine que tem um funil de vendas antigo que gera um ROI de 8x. Se ajustar o funil, pode aumentar o ROI para 18x ou até 49x, considerando vendas orgânicas e pagas.

## Conclusão

Para melhorar os seus indicadores, é essencial analisar cada componente e ajustar conforme necessário. Seja aumentando a eficiência, melhorando a oferta ou ajustando o funil de vendas, cada mudança pode ter um impacto significativo nos seus resultados.

# O Jogo dos Indicadores e o Diamante do Marketing

## A Importância dos Indicadores

O jogo dos indicadores começa na conciliação bancária, que permite entender como está a empresa. Este é o trabalho do gestor, que não pode ficar preso à operação, pois não há tempo para fazer tudo. É impossível.

Se ainda estiver na operação, é essencial delegar tarefas ao financeiro, com um job description claro. Os indicadores vêm de três áreas: financeiro, marketing e comercial. Cada indicador tem um processo para ser levantado e uma meta a ser alcançada. Todo indicador precisa de uma meta e de uma estratégia para alcançá-la.

Não é possível implementar tudo de uma vez. Pode levar seis meses ou até um ano, mas, com o tempo, terá mais controle sobre a empresa. Saberá exatamente onde o dinheiro está a escorrer e onde está a entrar. Aloque mais recursos e feche a torneira da sangria.

## O Diamante do Marketing

O Diamante do Marketing é um conceito apresentado no Black Book. Esta versão está um pouco diferente, com alguns indicadores removidos para simplificar. O marketing tem três públicos: anónimo, seguidor e lead. A página 313 do Black Book detalha mais sobre o lead.

Na versão comercial, dois departamentos cuidam de clientes recorrentes e de primeira compra. O marketing é responsável pelos três públicos: seguidor, anónimo e lead. Tudo no marketing deve levar a uma "levantada de mão", ou seja, a uma ação do cliente, como visitar a loja, ligar, cadastrar-se, baixar um voucher ou entrar em contacto.

Hoje, focamos no caminho do seguidor para a "levantada de mão". Existem diferentes níveis de dificuldade. Por exemplo, é mais fácil transformar um anónimo em seguidor do que em lead, pois o seguidor apenas clica em "seguir". Já o lead precisa preencher dados, o que é mais complexo.

Transformar um seguidor em lead é mais fácil do que o contrário, pois o lead já forneceu o e-mail, permitindo anúncios direcionados. O maior desafio é transformar um anónimo em "levantada de mão", pois está mais distante dessa ação.

## Transformando Seguidores em "Levantada de Mão"

Para transformar seguidores em "levantada de mão", o Instagram é uma ferramenta poderosa. A primeira tarefa é criar um Call to Action (CTA) para os seguidores. Os Stories são excelentes para gerar "levantada de mão".

Por exemplo, pode-se criar um Story com o objetivo: "Entre em contacto. Deixe o seu nome e WhatsApp no inbox, e entraremos em contacto para explicar como o produto funciona." Outra estratégia é perguntar: "Qual o seu maior desafio?" Quando o seguidor responde, pode-se enviar uma mensagem direta: "Vi que o seu maior desafio é o script de vendas. Gostaria de conversar com um dos nossos consultores?"

A caixa de perguntas do Stories é uma ferramenta eficaz para gerar "levantada de mão". Pense em perguntas que levem as pessoas a falar dos seus problemas, e depois puxe-as para o inbox.

## Exemplo Prático

Se for uma contabilidade, que pergunta poderia fazer no Stories para gerar "levantada de mão"? Por exemplo: "Qual a sua dúvida sobre sonegação de impostos?" Com um disclaimer: "Não responderei no Stories, fique tranquilo." Outra pergunta poderia ser: "Gostaria de uma live sobre sonegação de impostos?" Para quem responder "sim", pode-se contactar: "Vi que respondeu sim. Gostaria de marcar uma live?"

Esta estratégia tem funcionado bem, gerando interações e potenciais clientes.

# Como Gerar Conversas e Leads no Instagram

Vou enviar um vídeo que resolve uma parte do problema. Envia-me o teu WhatsApp, e eu mando o link por lá. Assim, o vídeo fica guardado. Aqui é complicado, cara. Enviou o WhatsApp? Envias o vídeo, já tens o WhatsApp dele, e já tens um lead. Quando enviares o vídeo, podes dizer: "Olha, se quiseres, sou especialista em contabilidade. Se quiseres conversar sobre isso em privado, podemos falar e ver se te posso ajudar." E pronto. Ela responde: "Quero sim." E é isso.

## Como Atrair Pessoas com Problemas Específicos

A questão é: como atrair alguém que tem um problema específico ou que gostaria de ter um determinado benefício? Identifica-o através de uma pergunta e depois contacta-o diretamente no inbox para o levar para o WhatsApp. O Instagram identifica através de perguntas, seja através de caixinhas ou não. Depois de a pessoa se auto-identificar, puxas para o inbox e depois para o WhatsApp.

## Situação com a Elisa

Vamos analisar outra situação. A Elisa disse: "Os meus seguidores não gostam de responder perguntas abertas. Eles respondem quando é enquete." Vamos ver, Elisa, o que poderias fazer para que os teus seguidores se identifiquem. Já fiz uma pergunta: "Dormes mal? Sim ou não." Muita gente respondeu. Agora, se perguntar: "Como dormes?", a maioria não responde. No domingo, fiz uma enquete aberta e impressionante, ninguém respondeu. Mas se me perguntarem: "Como dormes?", teria dificuldade em responder. Não é assim: "Como dormiste?" Mas sim: "Dormes mal?" E deixa aberto: "Sim ou não?" As pessoas não respondem.

## Perguntas Direcionadas

Qual é o principal problema que resolves? Por exemplo, o problema da insónia, de fazer dormir melhor. Uma pergunta com opções de horário, tipo: "Quantas horas por noite consegues dormir?" Colocas essas opções: "De duas a quatro horas", "De 5 a 6 horas". Baseado nisso, já podes direcionar tranquilamente. Sem acordar, cara, eu não sou público, entendes? Acho que pelo menos têm preguiça de pensar. Talvez, se direcionares uma resposta, vou experimentar fazer assim, mas fazer aberta para ele pensar e responder. Toda vez que posto ou não, houve uma vez que postei aberta e eles responderam. Não há respostas. Dependendo da pergunta, podes estar com uma pergunta que a pessoa não sabe como responder. "Como dormes?" É uma pergunta muito... Eu não sabia responder isso. No domingo, postei uma porque trabalho para uma terapia, e perguntei: "Qual cheiro te faz lembrar da casa da tua avó?" Ninguém respondeu. Mas eu não consigo responder isso. O cheiro da casa da minha avó não tem um nome. Aquele cheiro de lavanda, cheiro de arroz no forno, sei lá. Não consigo responder uma coisa dessas. Não dá, não consigo, entendes? Então, é lógico que tens que pensar na pergunta antes de a fazeres. Pergunta para as pessoas perguntarem no outline. Deixa-me fazer uma pergunta aqui porque acho que vou fazer-te uma pergunta. Esta pergunta aqui não consegue. Tem que ser simples para a pessoa responder, senão não responde. Se não, vira tipo enigma, né? A pessoa tem que parar, pensar. Não, cara, não vai responder isso. Tem que ser rápido, tem que pensar na resposta a responder, entendes? Acho que há um problema aí da qualidade da pergunta. Não é que as pessoas sejam preguiçosas, não. Acho que há um problema na qualidade da pergunta. Mas, por exemplo, a campanha, a pergunta de: "Sofres de insónia? Sim ou não." Acabou. "Dormes menos de 6 horas por dia? Gostarias de dormir mais?" Boa noite. "Gostarias de dormir mais? Sim ou não." Simples. As pessoas responderam sim. Vi que respondeste isso e tal. Temos aqui um vídeo que pode ajudar-te. Gostarias que te enviasse o vídeo? Vou enviar pelo WhatsApp. Legal, vai lá no WhatsApp. Aqui está o vídeo. Se quiseres ter uma sessão estratégica connosco, uns 15 minutinhos para eu entender melhor e ver se te posso ajudar com os nossos serviços ou não. Sempre fala serviço, produto. Não começas de graça, tá? Então é: "Vou ver se realmente te posso ajudar com algum dos nossos serviços aqui porque não é que não gostarias de saber sobre os nossos serviços de fazer não. Vou ver se consigo ajudar-te com algum dos nossos serviços." O cara quer ajuda, ele quer alguém que resolva. Ele quer alguém que resolva. Tá, ele tem um problema. Ok, pega aqui do Rubens. Qual a pergunta que conseguirias fazer para o consumidor final já que estás com um desafio ali o consumidor? Acho que é mais assim: "Tens dificuldade em decorar a tua casa? Sim ou não." Pode ser. "Tens dificuldade de combinar as tuas almofadas? Sim ou não." Pode ser sim. Podes perguntar algo do tipo, algo do tipo: "Gostarias?" Acho que não é dificuldade, não. O cara que conta de ti não é a pessoa que tem dificuldade de decorar a casa e a pessoa gosta de decorar a casa. É diferente, desejo. Mas percebemos que chegam muitas perguntas assim lá do pessoal pedindo auxílio de decoração, sabes? "Ajuda-me a coordenar esta com esta." Esse tipo de assim, podes fazer para o consumidor mesmo que coloques duas fotos. Uma foto que tem a tua almofada e uma foto que tem uma outra almofada qualquer. E o destaque é almofada. E aí colocas: "Qual das duas fotos achas que caberia melhor no teu ambiente? A1 ou a 2." E aí, a foto A é a foto da esquerda. E daí, a pessoa todo mundo que marcar pode ir no inbox. "Vi que marcaste A, este é um produto nosso e gostarias de até eu não sei porque aí já fica uma venda bem mais direta." Mas é, geraste um lead. Talvez isso gere, isso gere algum ruído, mas é, mas o cara respondeu lá. Podes, podes talvez mudando a pergunta, algo do tipo: "Qual destas duas almofadas gostarias de ter no teu ambiente?" Tá, é aí já é quase uma levantada de mão. Isso pode botar duas almofadas que são tuas, inclusive, né? Daí, almofada A, almofada B. Cara marca ela B, chamas ele, falas: "Olha, esta almofada é nossa. Tu e a gente estamos entrando em contacto contigo para saber se gostarias realmente o tempo que a gente pode, a gente pode fazer uma condição especial para ti." Tá bom, testa isso. Pode, pode jogar ruído. Tá, mas testa com cinco, dez pessoas e vê se não gera ruídos. Vais escalando devagarinho. Tá, responde sim ou não porque aí o cara responde. Daí não tens risco de bloqueio no Instagram. Tá, porque as pessoas estão respondendo, né? Tá, mas é isso. Legal, então é isso que quero que vocês pensem. Qual é a pergunta usando Stories que vão fazer para gerar conversas? Tá, para gerar conversa. Por exemplo, hoje não estou mais a fazer isso que na verdade a pessoa que faz isso saiu. Mais uma coisa que eu fazia é a pessoa me marca automaticamente vem uma resposta de: "Muito obrigado por me marcar." Isso pode parecer pouco para ti, mas para mim representa muito. Isso quer dizer que gostaste do meu conteúdo. Agradeço, acabou, entendes? Mas isso é a pessoa responde, fala: "Que legal, obrigado." Nossa, imagina, é um prazer e tudo. Gerou a conversa, essa pessoa está engajando mais. Tá, e fiz uma pergunta e a maior referência da minha cidade de uma clínica que entrou em contacto comigo. Legal, é isso daí. Tá, então o Instagram é uma máquina de levantada de mão. Lembra sempre isso. Tens que pensar é que tu, qual é a pergunta? Qual é o, por exemplo, outra coisa que já fiz, aliás, tem esse Case aqui na no blackbook. Coloquei os 10 livros que todo empreendedor tem que ler. Cara, daqui a pouco vou fazer mais um com black book agora. Então, coloquei 9 livros, coloquei sim, não, se o cara leu, não leu, leu ou não leu, leu ou não leu. Isso é muito legal porque gera uma interação pessoal. Tem que responder sim, não, sim, não. E aí, no final, coloquei apostila que era essa apostila aqui. Ainda coloquei essa apostila que apostila antiga e coloquei: "E gostarias de ter essa apostila? Gostarias de ir na imersão para ter essa apostila para colocares no teu negócio? Sim." Se respondeste sim, então entra em contacto, deixa o teu nome e WhatsApp aqui embaixo na mensagem, né?

# Estratégias para Gerar Engajamento no Instagram

Um dos meus consultórios entrará em contato consigo para explicar sobre a imersão. Outro ponto importante é que, ao final de 50 dias, deve realizar uma pequena ação. Esse tipo de ação é o que vai gerando resultados diariamente. Precisa ter uma ação que capture o interesse do público e, em seguida, o direcione para entrar em contato ou dar uma "levantada de mão". Isso precisa ser planejado.

Uma das estratégias que deu mais certo foi a criação de 10 livros e apostilas no final do processo. No *Black Book*, na página 378, encontra mais detalhes sobre isso. Essa foi a abordagem que mais funcionou. Fiz outras tentativas, mas essa foi a mais eficaz. Há também outras abordagens que geraram resultados específicos, mas essa foi a mais consistente.

## Utilizando Quizzes e Enquetes

Voltando à questão do Rubens, lembra da intervenção que teve com a Meire, Lucy e Emília? Elas ofereciam um quiz de estilo, onde a pessoa fazia um teste e, no final, descobria o seu estilo. Isso é algo muito interessante e que pode ser aplicado no Instagram. Embora o Instagram não seja uma plataforma que permita uma evolução tão profunda, pode criar quizzes simples, como "A ou B", e direcionar as pessoas para os seus produtos.

Por exemplo, pode criar uma caixinha de "sim ou não" com duas fotos. No meio, coloca uma pergunta e, conforme a pessoa escolhe, pode oferecer uma surpresa ou uma condição especial. Isso gera uma "levantada de mão", pois a pessoa já demonstrou interesse ao interagir com o conteúdo.

## Gerando Interação no Feed

Para transformar seguidores em leads no Instagram, o primeiro passo é despertar o interesse. Isso pode ser feito com uma foto chamativa e uma legenda que conte uma história até à metade, e depois direcione o leitor para uma ação. Por exemplo, pode pedir para que comentem no post ou enviem uma mensagem inbox.

Uma maneira simples de fazer isso é com fotos chamativas. A pessoa vê a foto primeiro, depois lê a mensagem e, por fim, é convidada a comentar ou enviar uma mensagem. Prefiro que o público comente no feed, pois assim pode ver quem interagiu e enviar uma mensagem direta. É importante avisar que a mensagem pode chegar na caixa de solicitações, mas se a pessoa já o segue, a mensagem vai direto para a caixa de entrada.

## Estratégias nos Stories

Outra maneira eficaz de gerar engajamento é através dos Stories. Pode criar sequências de conteúdo, como quizzes ou enquetes, e no final pedir para que as pessoas enviem uma mensagem. Por exemplo, pode fazer uma sequência de 3 a 5 Stories e, no final, colocar um call to action, como "Mande uma mensagem aqui embaixo". Isso gera muitas "levantadas de mão", pois as pessoas já estão engajadas com o conteúdo.

## Lives e Vendas ao Vivo

Por fim, as Lives também são uma ótima maneira de gerar engajamento, especialmente as Lives de vendas ou *Live Shopping*. Esse é um tema que vamos abordar noutra aula, mas por enquanto, foque em estratégias para o feed e Stories.

## Conclusão

Se ainda está com dúvidas sobre como aplicar essas estratégias, pense no seguinte: o segredo é despertar o interesse, fazer com que as pessoas interajam com o seu conteúdo e, em seguida, direcioná-las para uma ação específica. Seja através de fotos chamativas, quizzes, enquetes ou sequências de Stories, o importante é manter o público engajado e sempre oferecer um próximo passo claro.

Se precisar de ajuda, é só pedir! Nós entramos em contato por inbox para o auxiliar.

# Estratégias de Conteúdo e Venda

## Diferença entre Leite Pasteurizado e Leite em Caixinha

Muita gente desconhece, por exemplo, a diferença entre o leite pasteurizado e o leite em caixinha. Este é um tema que pode ser abordado de forma educativa e estratégica.

## Como Aumentar o Giro dos Laticínios

Você pode mudar o tema para algo como: "Vou falar de sim ou não. Tem um *food service* e você gostaria de descobrir como aumentar o giro dos seus laticínios? Sim? Não? Sim!" 

Explique algo no Stories e diga: "Se você quiser que nós ajudemos você, a gente é especialista nisso. Mande a caixinha aqui para baixo, preencha que quero ajuda e a gente entra em contato com você no inbox."

Se a pessoa diz "quero aumentar o giro do meu lado," mas está estragando coisas que não consegue entender, ela vai para uma sessão estratégica, que na verdade é uma venda.

## Pizzarias e Mussarelas

É bem interessante e uma área que a gente está querendo explorar também: pizzarias com mussarelas.

### Como Aumentar o Ticket Médio da sua Pizza

Você pode falar de como ajudar a aumentar o ticket médio da sua pizza através de um laticínio diferenciado.

### Exemplo com Dono de Pizzaria

Na semana passada, estava falando com o dono de uma pizzaria e ele comentou: "Tem pizzarias que fazem só ralado que a mussarela e joga derrete melhor, e tem pizzarias que trabalham só com ela fatiada."

Eu comentei com ele: "Eu prefiro quando eu vi a pizzaria ela ralada porque eu acho que ela distribui melhor na pizza."

Ele falou: "Olha, mas eu tenho sério problema porque o pizzaiolo aqui pega muito e às vezes a cabeça gerando."

Então eu sugeri: "E se você fracionar em porçõeszinhas já ou determinar olha vai 50 gramas de mussarela em cada pesa rapidinho ali? Perde muito tempo? Eu preciso embalar um a um é complicado."

Enfim, a gente estava conversando algumas ideias, mas se você fizer o seguinte cara e se eu te mandar já tudo embaladinho você só dá para ele porque você agrega o serviço, entendeu? Você cria pente que é o Subway, cara, já vem o presunto embaladinho tudo certinho ali a porção certinho.

## Supermercados

### Influência de Leandro Rosada

Qual é o seu maior público? Se você tiver que escolher uma pizzaria, uma padaria, no supermercado, restaurante, qual que você mais gostaria de ter?

O que eu tenho atualmente é Supermercado. Segue o Leandro Rosada, eu acho que esse é o nome dele. Ele é uma influência de supermercadista, ele ensina como vender mais, como seu supermercado pode vender mais.

Leandro Rosadas, exatamente esse cara aqui, então tem ele, tem muito Supermercado. Ele só faz o supermercado, tem 72 mil e provavelmente aqui deve ter 80% do supermercado, mas é legal você entrar em contato com ele e ele me segue, então você pode falar aqui olha, inclusive foi Conrado que indicou o seu trabalho que é muito legal. Ele já foi meu aluno, eu acho na *oito peixe*.

Esse cara é o cara do supermercado, então é a importância se conectar com ele, tá bom, muito obrigada. Vamos ver mais um aqui, Marcelo Marciano.

### Pergunta: Qual é o seu maior desafio no seu negócio ou seu maior obstáculo que você enxerga no seu negócio para 2021?

Tá bom, ok. É uma pergunta legal, é pelo que eu faço também sei que funciona. Eu iria para quem é quem é o cara que atuou audiência de Mira empresário seria o você tem os grandes empresários como José Paulo Lemann, você também tem nessa linha aí também de próprio Conrado Adolfo também você conhece, eu sou tão admiradas, tem muito pouca gente que me conhece ainda, mas é o por exemplo o Flávio Augusto.

Uma das coisas que chama muito atenção é celebridades, e celebridade para Empresário é empresário, então você pode colocar uma celebridade, um empresário e falou assim descubra as cinco isso no Stories ou então no Carrossel do feed também, as cinco regras do sucesso dos nossos problemas, beleza, na quatro antes de chegar na cinco você pode fazer o próprio Action ali se você gostou dessas quatro dicas e gostaria que nós ajudássemos você a implementar elas na sua empresa.

Coloque aqui, Coloque aqui quero e passa para o lado para descobrir a quinta e eu quero pode ser no feed e no Stories tanto faz porque no fim você tem Carrossel, né, entendeu?

### Pergunta: Qual profissão que você gostaria de aprender?

Tem muita pergunta, por exemplo, bom, então se você qual profissão que você gostaria de aprender porque você tem seguidores quer saber de dicas para se matricular e conseguir um estágio remunerado logo no primeiro semestre, não, aí você tem que dar as dicas e aí depois se você quiser que nós ajudamos você encaminhando, entre em contato com a gente explicar como que é o nosso processo.

Por exemplo, eu iria para usar usar a enquete lá de vários dessas se você quer saber as profissões que mais combina com você o que que você acha ou com seu perfil, eu acho que é o seguinte tem uma outra melhor, quais as profissões vão bombar em 2021 porque aí você coloca as pessoas que vão bombar e que você tem também, e aí depois pode passar Story Story por eu quero interagir com você.

### Pergunta de maquiagem para mulheres

É para gelar uma levantada de mão alguma coisa na linha do por exemplo pega essa ideia que eu acabei de falar para Polly, quais as marcas e ou então Quais os tipos de maquiagem que vão fazer sucesso em 2021, por exemplo, então eu tô querendo levar nesse sentido para harmonia alguma coisa do tipo as cinco dicas para você para você eliminar ou disfarçar suas rugas funciona sim, eu não sou um dia tá bom, então é mas aí é se você colocar esse cinco dicas você pode colocar algumas que não precisa de Botox e pode colocar mas a dica definitiva é Botox, se você quiser que a gente resolva as suas rugas com o nosso processo de botox, entre em contato com a gente aqui embaixo, entendeu, tô entendendo o padrão é sempre a mesma coisa, cria um conteúdo, faz um colcho Action, quanto mais conteúdos desses vocês tiverem mais levantados de mão você vai ter, pegar conteúdo tá, e daí é a criatividade né, vão ter eu fiz dos três que eu mostrei aqui um deu certo os outros dois foram mais ou menos mas não deu muito certo, entendeu que você fez qual chamada para ação que você fez na realidade a gente a gente colocou a gente colocou no Facebook para fazer o arraste para cima e o que que você falou para o cara arrastar para cima, e aí é chamada quer.

# A Importância do Call to Action e Estratégias de Vendas

## Entendendo o Call to Action

Saber mais sobre legendas de texto em vídeos, especialmente sobre Botox, é essencial. O Call to Action (CTA) é muito importante. Por exemplo: "Quer saber como podemos ajudar você a eliminar as suas rugas com o nosso serviço de Botox?" Quanto mais específico e claro for o CTA, melhor.

Pense numa pessoa que não o conhece bem, que o segue e vê alguns conteúdos de vez em quando, mas não se lembra exatamente do que você faz. É crucial que o CTA seja compreensível até para uma criança de 6 anos. A pessoa precisa entender claramente o que você está a pedir.

## Estratégias de Conteúdo e Vendas

Todos os dias, publique um conteúdo com um CTA claro. Por exemplo: "Qual é a ação que quer que o público tome?" Se não sabe, é hora de testar e descobrir. Assista ao MasterTrain, um treinamento que eu ofereço por R$ 7.000, onde ensino técnicas poderosas de vendas, especialmente sobre sementes e fechamento de vendas, além de reflexões de valor.

Uma das coisas que ensino no MasterTrain é a importância de fazer perguntas que já contenham a resposta desejada. Por exemplo: "Quem aqui gostaria de aprender a multiplicar a sua receita?" A resposta deve ser óbvia e direta, como "Sim, eu quero".

## Testando e Ajustando o CTA

É fundamental testar diferentes CTAs para ver o que funciona melhor com o seu público. Pode ser nos Stories, no feed, nos comentários ou noutros canais. O importante é que o CTA seja claro e direto, considerando que as pessoas estão no Instagram, com muitas distrações ao redor.

## Exemplos Práticos de CTAs

Vamos elaborar algumas perguntas voltadas para o meu segmento:

1. **CNH vencida:** "Posso receber uma indenização?"
2. **Conduzir embriagado:** "Se bater o carro estando embriagado, terei cobertura pelo seguro?"

Estas são dúvidas comuns que os clientes têm e que causam incerteza. Dependendo da resposta, pode encaminhar para um segundo post, como: "Qual seguro gostaria de simular o preço? Seguro Auto ou Seguro Vida?"

## Segmentação de Clientes

Existem dois perfis de clientes: quem já tem seguro e quem não tem. Para quem já tem, pode oferecer a ampliação do pacote ou a contratação de seguros para outros bens, como casa ou saúde. Para quem não tem, o foco é na contratação inicial.

## Criando Personas e Estratégias

Estamos a desenvolver uma persona para focar em empresas (PJ), mas sem abrir mão do cliente pessoa física (PF), que é o carro-chefe no momento. Para clientes PF, o consórcio é uma opção popular, com cerca de 20-30% dos clientes a optar por seguro de vida.

## Estratégias de Vendas para PF

Para clientes PF, uma estratégia eficaz é levantar questões importantes, como: "Como ficará a sua família em caso de um acidente? Como ficará amparado com relação às suas contas?" Estas perguntas já fazem parte do processo de venda e podem ser usadas em Stories ou Carrosséis.

## Mensuração e Ajustes

Cada ação deve ser mensurada com indicadores claros. Crie enredos e contextos para os seus CTAs, seja em Stories, Carrosséis ou caixinhas de perguntas. Teste, ajuste e repita o que funcionar. Lembre-se de que o Instagram é uma máquina de levantar mãos, e o seu trabalho é criar CTAs que funcionem.

## Conclusão

Crie enredos, mensure os resultados e ajuste as suas estratégias. O importante é manter um fluxo constante de conteúdo e CTAs claros, sempre a pensar no que o público precisa e como pode ajudar.

# Como Funciona o Uso do Black Book e Dicas para Stories

O Black Book é uma ferramenta que funciona com todas as fotos já prontas. Uma dica importante é pedir à sua agência ou equipa para descarregar as imagens diretamente dos Stories. É essencial descarregar a imagem sem o "sim" ou "não", caso contrário, não será possível clicar. Depois, pode adicionar o "sim" ou "não" por cima da imagem. O importante é descarregar a imagem corretamente para que tudo funcione.

Organize as pastas com as sequências dos Stories, numerando as imagens (imagem 1, imagem 2, etc.). Ao publicar, basta pegar as imagens, adicionar o "sim" ou "não" e a seta colorida. Desta forma, vai criando um repertório de posts e Stories que geram leads. Guarde tudo o que está a funcionar.

## Dicas para Engajar o Público

Muitas pessoas pensam que o público não gosta de escrever nas caixas de interação, mas isso não é verdade. O mesmo público que não escreve para si pode estar a interagir com outras empresas. Continue a testar diferentes abordagens. Por exemplo, costumo gravar áudios para a minha equipa explicando o que quero, e às vezes executo as ações eu mesmo para testar.

Uma dica interessante é usar enquetes. Recentemente, fiz uma enquete sobre o sono no Instagram, com perguntas como: "Dorme mais de 7 horas por noite?" e "Acorda descansado?". Se a pessoa respondeu "não" a alguma pergunta, provavelmente não está a dormir bem. Então, peço que me contactem por mensagem privada para ajudar. Este tipo de enquete é simples e direto, mas muito eficaz.

## Compartilhamento e Acolhimento

O compartilhamento e o acolhimento são fundamentais. Quando vê o problema de outra pessoa e percebe que está a passar pela mesma situação, isso conforta. Saber que não está sozinho e que está num ambiente seguro é muito importante. Isso cria uma conexão forte com o público.

## Construindo Ofertas

Vamos falar um pouco sobre ofertas. Já sabe o que é uma oferta, mas vamos detalhar mais. Um produto é o que vende, como um copo, por exemplo. A oferta, no entanto, é tudo o que está em torno do copo. A pessoa não compra apenas o copo, mas tudo o que ele representa.

### Elementos de uma Oferta

1. **Produto**: Obviamente, o produto é o centro da oferta.
2. **Preço e Condições de Pagamento**: O preço não é apenas o valor, mas também a ancoragem de preço. Precisa fazer com que o cliente entenda que o preço é baixo comparado a um valor maior.
3. **Bónus**: Sempre inclua bónus. Eles são a justificativa racional para a compra, mesmo que a decisão já tenha sido tomada emocionalmente.
4. **Entrega**: A forma como o produto é entregue também faz parte da oferta. Dependendo do produto, a entrega pode variar.

### Exemplo Prático

Imagine um livro de 430 páginas, colorido, que custa R$ 150 na Saraiva. O conteúdo desse livro é o mesmo de um treinamento que custa R$ 2.000. Se vender o livro, as pessoas não pagariam R$ 2.000 por ele, mas se vender o treinamento e incluir o livro como bónus, o valor percebido aumenta. O conteúdo é o mesmo, mas a forma como é entregue faz toda a diferença.

A maneira como entrega o seu produto ou serviço pode aumentar ou diminuir o valor percebido pelo cliente. Isso é crucial na construção de ofertas eficazes.

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**Vídeo 8**: [https://www.youtube.com/watch?v=Gj_qyHx9kbU](https://www.youtube.com/watch?v=Gj_qyHx9kbU) (Idioma: pt)

# A Importância da Entrega na Oferta

A entrega é um elemento crucial de qualquer oferta. Vamos analisar alguns exemplos para entender melhor este conceito.

## Exemplo 1: Restaurante Popular vs. Restaurante Francês

No Boteco da Esquina, encontra-se um prato feito (PF) com arroz, feijão e bife, servido numa marmita de alumínio por R$ 9,90. Já num restaurante francês em Campinas, o mesmo prato custa R$ 150. A diferença? O arroz tem uma cor diferente, o feijão é servido num montinho na lateral, e o bife vem com uma folha de alecrim. Estes detalhes, que custam apenas 40 cêntimos, transformam a experiência e justificam o preço mais elevado.

## Exemplo 2: Lavanderia

Na lavanderia, a entrega pode ser transformada de várias maneiras. Por exemplo, usar papel biodegradável em vez de plástico pode ser um diferencial para clientes ecologicamente conscientes. Outras ideias incluem cabides diferenciados ou a inclusão de um produto para manter o colarinho das camisas. Estes pequenos detalhes podem mudar completamente a percepção de valor.

## Exemplo 3: Experiência num Café

Numa experiência pessoal, entrar num café em São Paulo foi marcante. Dois garçons receberam o cliente, um pegou a mochila e o outro segurou o boné como se fosse uma joia valiosa. Este nível de atendimento, mesmo para um simples sumo de laranja e um bolo, fez com que o cliente se sentisse especial e justificou o preço mais elevado.

## Exemplo 4: Entrega de Comida Japonesa

Um restaurante de comida japonesa em Campinas entrega as suas refeições em caixas lindamente decoradas, quase como obras de arte. Esta atenção aos detalhes na entrega faz com que os clientes percebam maior valor, mesmo que o preço seja mais elevado.

## Escassez e Garantia

A escassez é outro elemento importante na oferta. Ela acelera a decisão de compra, seja por quantidade limitada de produtos ou bónus exclusivos. Por exemplo, oferecer um porta-canetas como bónus apenas no dia da compra pode incentivar a decisão imediata.

A garantia também é crucial. Oferecer uma garantia forte, como a devolução do dinheiro em 90 dias, reduz o risco percebido pelo cliente e aumenta a confiança na oferta.

## Conclusão

A entrega, a escassez e a garantia são elementos essenciais que podem transformar uma oferta comum em algo extraordinário. Ao prestar atenção a estes detalhes, pode aumentar a percepção de valor e a lucratividade do seu negócio.

# Como Criar uma Oferta Irresistível

## Garantias: Condicional vs. Incondicional

Pode acontecer que, num mês, não haja tempo suficiente para maturação. No entanto, em três meses, se não obtiver resultados mesmo fazendo tudo corretamente, eu vou saber o que aconteceu e devolvo o dinheiro. Esta é uma garantia forte, de risco zero.

A questão é: que tipo de garantia pode oferecer? Em alguns negócios, é possível oferecer garantias mais agressivas, enquanto noutros não. O mesmo se aplica aos bónus.

### Elementos da Oferta

Existem seis elementos principais para criar uma oferta (cinco, se excluirmos o produto). Nem todos os negócios terão os melhores bónus ou entregas mais elaboradas, mas a garantia pode ser ajustada conforme necessário.

- **Garantia Condicional**: Se fizer X, eu faço Y. Por exemplo, a garantia de 90 dias que mencionámos é condicional. Se fizer tudo corretamente e não obtiver resultados, devolvemos o seu dinheiro.
  
- **Garantia Incondicional**: Em 7 dias, se não gostar do produto, basta pedir o dinheiro de volta. Isto é assegurado pelo Código de Defesa do Consumidor.

Estes elementos ajudam a retirar o risco das costas do cliente, tornando a oferta mais atraente.

## Criando a Oferta

A primeira coisa a fazer é criar a sua oferta. Vamos criar algumas juntos para que tenha exemplos claros. Depois, apresentará a oferta, não apenas o produto.

Por exemplo, a Patrícia pode vender um tratamento, que é o centro da oferta, mas há vários outros elementos que compõem a oferta. A Jamila, que tem uma agência de marketing, pode oferecer serviços, mas o que realmente faz a pessoa comprar são os elementos à volta: garantia, forma de pagamento, etc.

### Oferta vs. Produto

O produto em si pode ser igual ao do concorrente, mas a oferta é o que faz a diferença. A menos que tenha um produto extremamente inovador, o que é raro, a oferta é o que torna o seu produto irresistível.

Por exemplo, no início dos smartphones, muitas pessoas pensavam: "Para que preciso de um smartphone se já tenho um telemóvel que faz chamadas?" Aqui, entram elementos como status e necessidade criada.

### Concorrentes Diretos e Indiretos

Não compete apenas com concorrentes diretos, mas também com aqueles que oferecem soluções semelhantes com produtos diferentes. Por exemplo, se alguém quer emagrecer, pode comprar uma bicicleta ou uma passadeira. Ambos são soluções para o mesmo problema, mas com produtos diferentes.

Além disso, há concorrentes indiretos que tiram dinheiro do bolso do seu cliente. Por exemplo, se alguém tem 10.000€ para gastar, pode escolher entre uma viagem ou trocar de carro. Estas escolhas competem pelo mesmo dinheiro.

### Exemplo Prático: Loja de Cimento

Vamos pegar o exemplo de uma loja de cimento, que é uma commodity. Como fazer o cliente comprar de si e não da loja ao lado? A resposta está na oferta.

- **Bónus**: Ofereça algo a mais. Por exemplo, na compra de um livro, poderia oferecer um audiobook de um professor da FGV a analisar o livro. Isto diferencia a sua oferta da concorrência.

- **Entrega e Condições de Pagamento**: Pense em como a entrega pode ser mais conveniente e em condições de pagamento que facilitem a compra.

### Bónus como Diferencial

O bónus não apenas justifica a compra, mas também diferencia produtos que, de outra forma, seriam iguais. Por exemplo, se oferecer um áudio exclusivo com a compra de um livro, o cliente terá um motivo a mais para comprar de si e não da livraria ao lado.

## Conclusão

Criar uma oferta irresistível envolve muito mais do que apenas o produto. É sobre como apresenta o produto, as garantias que oferece, os bónus e as condições de pagamento. Tudo isto junto faz com que a sua oferta se destaque e vença a concorrência.

# Estratégias de Vendas e Escolha do Público-Alvo

Vamos começar! Primeiro, é importante identificar quem é o cliente que compra o cimento. No meu caso, como sou uma distribuidora, vendo para fazendas, construtoras e pequenos depósitos de materiais de construção. A maior demanda é para carretas fechadas que transportam cimento para fazendas, além de um trabalho mais detalhado na cidade, quase como um trabalho de "formiguinha". Entendeu?

## Identificando o Público-Alvo

**Qual é o seu público mais lucrativo?** No meu caso, são as fazendas e as construtoras. Mas, entre esses dois, qual gera maior receita? O preço é o mesmo, então a quantidade é o fator determinante. A cidade tem um grande volume de construção, tanto para construtoras quanto para fazendas.

**Dica importante:** Quando você tem vários públicos, comece por um de cada vez. A oferta que funciona para um pode não funcionar para o outro. Por exemplo, o bónus que ofereço para uma fazenda pode ser diferente do que ofereço para uma construtora. Pode até ser o mesmo, mas não será perfeito para nenhum dos dois. Portanto, é um conjunto de fatores que dependem do cliente.

## Produto Genérico, Oferta Específica

Há uma frase que usamos: "produto genérico, oferta específica". O que isso significa? O produto é o mesmo — cimento —, mas a oferta varia conforme o cliente. Para a fazenda, crio uma oferta com bónus, escassez, garantia e condições de pagamento diferentes. Para a construtora, crio outra oferta, com bónus e entrega diferentes. O produto é o mesmo, mas a oferta é específica para cada público.

## Escolhendo o Público Ideal

**Critérios para escolher o público ideal:**

1. **Lucro:** Qual é o mais lucrativo?
2. **Receita:** Quem gera mais receita?
3. **Escala:** Onde você pode crescer mais?

Por exemplo, grandes empresas são lucrativas, mas exigem muito mais. Elas são profissionais em fechar contratos leoninos, então você precisa de uma equipa inteira a trabalhar para elas. Por isso, prefiro vender para pequenas e médias empresas, onde há menos concorrência e mais oportunidades de escalar as vendas.

**Estratégia:** Comece sempre pelo público mais lucrativo. Se começar a gastar recursos com clientes pouco lucrativos, acaba por perder oportunidades. Encontre uma oferta irresistível para o público mais lucrativo e, depois, expanda para os menos lucrativos.

## Necessidades do Cliente

Vamos falar das construtoras. Qual é a necessidade delas em relação ao cimento? Quais problemas pode resolver para elas? Isso vai definir o bónus específico para esse público.

**Exemplo:** Imagine que está a comprar uma passagem aérea numa agência de viagens. A passagem é a mesma, mas a agência oferece bónus, como descontos em restaurantes, museus e lojas. Esses bónus são específicos para o turista, que já teria de gastar com essas coisas de qualquer maneira, mas com a agência, ele economiza.

**Aplicando ao seu negócio:** Se oferecer bónus específicos para as construtoras, como descontos em materiais complementares ou condições de pagamento diferenciadas, cria uma oferta irresistível. O cliente já teria de comprar de qualquer maneira, mas com você, ele ganha mais.

## Conclusão

Resumindo, escolha o público mais lucrativo, crie ofertas específicas para cada um e pense em como escalar as suas vendas. Comece com o que dá mais lucro e, depois, expanda para outros públicos. E sempre pense nas necessidades do cliente para criar bónus e ofertas que realmente façam a diferença.

# Estratégias de Bónus e Vantagens Competitivas

## Introdução

Ao oferecer bónus e vantagens competitivas, pode atrair clientes e fidelizá-los, especialmente em setores como o da construção civil. Vamos explorar como isso funciona na prática.

## Oferta Irresistível

Imagine uma oferta que inclui bónus e vantagens adicionais. Por exemplo, ao comprar 800 sacos de cimento, o cliente ganha um bónus de R$ 5.000. Este bónus pode ser usado para consultorias ou outros serviços que agreguem valor ao negócio do cliente.

### Exemplo Prático

- **Compra de 800 sacos de cimento**: Margem de lucro de R$ 30.000.
- **Bónus de R$ 5.000**: Pode ser usado para contratar um consultor especializado, oferecendo 10 horas de consultoria.

## Bónus vs. Desconto

É importante diferenciar bónus de desconto. Bónus é algo adicional que o cliente recebe, enquanto desconto é uma redução no preço. O bónus agrega valor e pode ser mais atraente para o cliente.

### Vantagens do Bónus

- **Economia para o cliente**: O bónus pode gerar economia em custos que o cliente teria de qualquer forma.
- **Diferencial competitivo**: Oferecer algo a mais pode fazer com que o cliente escolha você em vez de um concorrente.

## Estratégias para Diferentes Tamanhos de Empresas

### Pequenas e Médias Empresas

- **Dono presente**: O dono geralmente toma as decisões de compra.
- **Risco pessoal**: O dono pode usar o seu cartão de crédito pessoal para compras.

### Grandes Empresas

- **Departamento de compras**: O objetivo é bater metas e ficar dentro do orçamento.
- **Economia para o negócio**: Bónus que geram economia são altamente valorizados.

## Transformando Bónus em Vantagem Competitiva

### Exemplo de Consultoria

- **Consultor especializado**: Oferecer horas de consultoria como bónus.
- **Custo-benefício**: Para você, o custo pode ser baixo, mas para o cliente, o valor de mercado é alto.

### Canal de Mídia

- **Apresentação a clientes**: Transformar o consultor num canal de mídia, apresentando-o a diversas construtoras.
- **Ganho mútuo**: O consultor ganha visibilidade, e você ganha um bónus de alto valor para o cliente.

## Considerações Finais

- **Pontualidade na entrega**: Além do preço, a pontualidade na entrega pode ser um diferencial importante.
- **Valor agregado**: Oferecer algo além do produto, como consultorias ou serviços adicionais, pode ser decisivo na escolha do cliente.

Ao pensar estrategicamente em bónus e vantagens competitivas, pode não apenas atrair mais clientes, mas também fidelizá-los, criando uma relação de longo prazo e benefício mútuo.

# Como Definir Preços e Criar Ofertas Irresistíveis

## A Importância da Entrega como Diferencial

Definir preços não é uma questão de mágica, mas sim de estratégia. Um dos seis elementos fundamentais da oferta é a **entrega**. Se a entrega é um ponto relevante para o seu negócio, invista nela. Por exemplo, oferecer entregas em janelas de tempo específicas, como das 10h ao meio-dia ou do meio-dia às 14h, pode ser um fator determinante para o cliente.

No entanto, nem todos os clientes valorizam a entrega no mesmo nível. Em alguns casos, como em construtoras, a entrega precisa ser feita em horários específicos devido à logística do canteiro de obras. Nesses casos, é importante ter um funcionário preparado para receber o material no horário combinado, sem precisar de alguém dedicado exclusivamente a isso. Isso ajuda a cortar custos e otimizar a operação.

## Trabalhando com Bónus e Escassez

Outro elemento importante é o **bónus**. Pense bem no que pode oferecer como bónus para os seus clientes. Trabalhar com **escassez** também pode ser uma estratégia eficaz. Por exemplo, criar uma sensação de urgência, como "compre agora antes que o produto acabe", pode impulsionar as vendas. No entanto, é importante não exagerar. Oferecer de dois a três bónus é o ideal, pois mais do que isso pode diluir o valor percebido pelo cliente.

Um exemplo de bónus poderia ser o agendamento de entrega em janelas de tempo específicas, como uma entrega com janela de uma hora e meia. Isso pode ser um diferencial importante para o cliente, especialmente em mercados onde a pontualidade é valorizada.

## Garantia de Preço e Compliance

Em mercados voláteis, como o de cimento, onde os preços podem flutuar significativamente, uma estratégia interessante é oferecer uma **garantia de preço**. Por exemplo, pode garantir que o cliente pagará o mesmo valor no próximo mês, independentemente das flutuações de mercado. Isso pode ser um grande atrativo, especialmente se tiver stock suficiente para honrar essa garantia.

No entanto, é importante considerar as questões de **compliance**. Dependendo do que oferece como bónus, pode haver restrições legais ou políticas internas da empresa que limitem o que pode oferecer. Por exemplo, em empresas maiores, o departamento de compras pode ter regras específicas sobre o que pode ou não ser aceite como bónus.

## Criando Ofertas Irresistíveis

A criação de uma oferta envolve muito mais do que apenas o produto em si. A **oferta** é a configuração completa em torno do produto, incluindo bónus, garantias, prazos de entrega e outros elementos que agregam valor. Quando cria uma oferta irresistível, as vendas acontecem naturalmente, porque o cliente percebe que seria "louco" não comprar.

Por exemplo, se oferece um produto com vários bónus, garantia de preço e entrega rápida, o cliente terá dificuldade em resistir. A oferta é o que vende, não apenas o produto. Portanto, dedique tanto tempo à criação da oferta quanto ao desenvolvimento do produto em si.

## Estratégias de Vendas em Camadas

Outra estratégia eficaz é trabalhar com **vendas em camadas**. Por exemplo, pode começar cadastrando clientes num CRM e, ao longo do tempo, oferecer diferentes níveis de ofertas e bónus. Isso permite que construa um relacionamento com o cliente e aumente o valor percebido ao longo do tempo.

Além disso, é importante **levantar números** e analisar o desempenho das suas vendas. Isso pode revelar oportunidades de melhoria e ajudar a identificar onde está a gastar dinheiro à toa. Uma simples folha de cálculo ou até mesmo um desenho num papel de pão pode ser suficiente para começar a enxergar essas oportunidades.

## Conclusão

Definir preços e criar ofertas envolve uma combinação de estratégias, desde a otimização da entrega até à criação de bónus e garantias que agregam valor ao cliente. A chave é entender o que o seu cliente valoriza e criar uma oferta que seja irresistível. Quando faz isso, as vendas acontecem de forma natural e consistente.

# Aprendizados sobre ofertas e marketing

Olá, pessoal! Aqui estou eu, olhando para a Jamila e o Danilo. Tive uma agência de marketing durante seis anos e meio, e a minha oferta inicial era péssima. Fui melhorando com o tempo. No início, nem sequer a chamava de oferta, mas depois desenvolvi uma que vendia muito, com uma taxa de conversão altíssima e um ticket médio mensal elevado. Cheguei a cobrar entre 4 a 10 mil reais por mês e vendia bastante.

No começo, a taxa de conversão era de 50% a 60%, o que é muito alta. Com o tempo, melhorei a oferta, a agência cresceu e tornou-se do tamanho de uma pequena empresa. Mas por que isso aconteceu? Porque melhorei a oferta e entendi algo crucial: depois de criar a oferta, é necessário testá-la.

## Testando a oferta

Testar a oferta não significa apresentá-la a toda a gente. Significa criar um grupo de controle com clientes normais, que já compram da forma habitual, e outro grupo desafiante, com potenciais clientes. Para este segundo grupo, apresenta-se a nova oferta.

Por exemplo, se a taxa de conversão for de 30% com a nova oferta e de 5% com a antiga, deve-se escalar a nova oferta para todos. No entanto, isto deve ser feito de forma gradual e segura. Nunca faça mudanças bruscas numa empresa. Todas as mudanças devem ser lentas, graduais e seguras.

## Mudanças graduais e seguras

Criar um grupo de controle significa apresentar a oferta antiga a um grupo e a nova oferta a outro. Ajusta-se e, se a conversão for maior no grupo com a nova oferta, escala-se para o restante. Depois, melhora-se um pouco mais a oferta e continua-se a testar.

Isto é importante porque, na maior parte das empresas, não será você a apresentar a oferta. Ensina-se a equipa, e eles aprendem. Se algo não funcionar, volta-se ao que estava a dar certo. A equipa não passa 24 horas a pensar no negócio como você, por isso é crucial testar antes de implementar.

## Treinando a equipa

Apresente a oferta a um grupo, treine um membro da equipa e, se funcionar, ensine o restante da equipa. Por exemplo: "Pessoal, testámos uma nova oferta com um grupo de clientes e está a dar muito certo. A taxa de conversão subiu para 30%. Vou treinar-vos para apresentarem esta oferta."

Só depois de testar e validar com pelo menos um grupo ou com os gestores, implementa-se a nova oferta para toda a empresa. Mudanças graduais e seguras são essenciais para o sucesso.

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# JJ Podcast - Episódio 102

Fala, galera do JJ Podcast! O dia chegou, o dia que tanto esperava. Estava à espera disto, mas não estava pronto ainda, não estava maduro. Acho que não merecia o que vai acontecer hoje, no episódio número 102.

Já me sentei 102 vezes aqui para falar convosco. Caramba, então tive que me sentar 101 vezes como um aluno de copo vazio, aberto para conhecer, refletir, aprender e ser transformado com as pessoas mais relevantes que admiro na indústria.

Hoje, estou com uma pessoa muito especial. Em primeiro lugar, é alguém que admiro pela capacidade técnica, profissional e sistemática. Admiro os resultados que alcançou no mercado. Ela ajudou-me sem me conhecer. Em 2012, maratonei o canal dela todas as noites, e isso ajudou-me a ganhar mais dinheiro, ter mais visão e confiança em mim.

Ela foi a primeira pessoa que me deu a oportunidade real e oficial de subir a um palco para falar. O palco era dela, e fiquei muito feliz e com a barriga cheia de confiança. Hoje, além de ser alguém que admiro, posso considerar meu amigo, meu irmão, alguém que quero carregar para o resto da vida e que amo, porque conheço não só o lado profissional, mas também o humano.

Senhoras e senhores, estou a receber no JJ Podcast um momento muito especial para mim: meu amigo, meu irmão, Conrado Adolfo. Obrigado por muitas coisas, não só pelas palavras, mas por ser quem és.

Lembro-me que em 2017, num evento do Quem Arquiteta em Londrina, chegaste e disseste: "Olhem bem para este rapaz. O nome dele é Joel Moraes. Vocês vão ouvir muito falar dele." Fiquei impressionado. És como um caçador de talentos, alguém que vê o que sai do padrão.

Tenho uma habilidade de reconhecimento de padrões. Estudei Engenharia Aeroespacial no ITA, não me formei lá, mas estudei muito para entrar. Quando se estuda muita matemática, como eu fiz para provas de olimpíadas, treina-se para identificar padrões. E quando se começa a identificar pessoas, colocam-se em caixinhas. Mas às vezes, encontra-se alguém que não se encaixa em nenhuma caixinha, e aí cria-se uma nova.

## Conrado Adolfo: Quem é ele?

Antes de começarmos o nosso bate-papo, quero lembrar: se ainda não és subscritor do canal do YouTube, subscreve e ativa as notificações para receber em primeira mão. Se estiveres no Spotify, dá cinco estrelas. No momento em que estou a gravar, estamos em primeiro lugar no Spotify na categoria Negócios. Fixe, não é?

Agora, quero que expliques quem é Conrado Adolfo. De onde veio e qual é a tua história. Quem é Conrado? Não consigo explicar, mas de onde vim e com a minha história, consigo. Sou empresário, nasci no Rio de Janeiro.

# A História do Conrado: Do Vendedor de Pulseiras ao Marketing Digital

## Infância e Primeiros Negócios

Venho de uma família pobre, como boa parte dos brasileiros. Não éramos miseráveis, mas também não tínhamos dinheiro para luxos. Tínhamos o suficiente para comer, mas não para comprar brinquedos ou viajar. Com 11 anos de idade, já percebia que precisava amadurecer rapidamente. Quando não se tem dinheiro, a vida obriga-nos a crescer mais cedo.

Foi nessa época que comecei a vender pulseiras na escola. Hoje, com 49 anos, isso foi há 38 anos. Fazia as pulseirinhas à noite, depois da escola, e vendia-as por R$1 cada. Isso rendia-me cerca de R$4 a R$6 por dia, o suficiente para pagar a minha merenda. A minha mãe esforçava-se muito para me manter numa escola particular, mas eu sabia que não era fácil para ela. Lembro-me de ver a minha mãe a pedir para segurar cheques, a implorar por mais alguns dias para pagar as contas.

Vender pulseiras não só me deu independência financeira, como também aliviou um pouco a carga da minha mãe. Descobri que, com o meu trabalho, podia gerar dinheiro e ajudar a minha família. Isso mudou tudo na minha vida. A partir daí, comecei a explorar outras formas de ganhar dinheiro: fiz camisetas, vendi joias, organizei festas... Sempre a procurar maneiras de melhorar e ganhar mais.

## Adolescência e Misticismo

Na adolescência, passei por uma fase muito mística. Aos 13 ou 14 anos, lia cartas de tarô, fazia mapas astrais e lia mãos, cobrando por esses serviços. Era uma forma de ganhar dinheiro enquanto explorava o meu interesse pelo esoterismo. Aos 16 anos, já estava na oitava série e continuava a procurar oportunidades para trabalhar e ganhar o meu próprio dinheiro.

## A Quebra e a Virada

Em 2000, quebrei. Tinha um cursinho para o vestibular, mas as coisas não correram bem. Foi um período difícil, em que me afundei em dívidas e bebidas. Foi então que decidi fazer o vestibular para a Unicamp, pensando em morar na moradia estudantil e ter uma vida mais estável. Acabei por passar e, durante a faculdade, dei aulas particulares para me sustentar.

Em 2002, uma grande amiga, Vanete, ofereceu-me um emprego. Ela dava palestras e sugeriu que eu também começasse a palestrar. Quando me perguntaram sobre o que poderia falar, pensei rapidamente e disse: "Marketing na internet". Naquele momento, nem tinha muita experiência com isso, mas sabia que era uma área em crescimento. Foi assim que entrei no marketing digital.

## O Início no Marketing Digital

Em 2005, o marketing digital ainda era algo novo. Não havia muita estrutura ou conhecimento consolidado. Eu e outros pioneiros, como Fábio Ricota e Paulo César, estávamos a plantar as sementes do que viria a ser uma indústria bilionária. Na época, as agências estavam focadas em banners e Cyber Lions, mas eu via o potencial da performance e do marketing direto.

A minha entrada no marketing digital não foi planejada. Foi uma decisão tomada em segundos, num momento de necessidade. Mas foi essa decisão que definiu o rumo da minha vida. Assim como Gilberto Gil compôs "Super-Homem" inspirado por um filme, muitas das grandes coisas da vida acontecem sem planeamento. O importante é estar atento às oportunidades que surgem no caminho.

## Conclusão

A história do Conrado começou com um menino de 11 anos a vender pulseiras para ajudar a família. Passou por altos e baixos, quebras e recomeços, até encontrar o seu lugar no marketing digital. Hoje, olho para trás e vejo que cada experiência, por mais difícil que tenha sido, contribuiu para o que sou hoje. A vida não é sempre planeada, mas se estivermos atentos, as oportunidades aparecem. E é isso que faz toda a diferença.

# Identificando e Aproveitando Oportunidades

Identificar oportunidades é uma coisa, mas escolher aproveitá-las é outra. Pode decidir não agarrar uma oportunidade no momento, talvez ache que não seja o tempo certo, ou pode adiar para um futuro próximo. O importante é que, quando identificar e decidir aproveitar uma oportunidade, esteja comprometido com ela.

No meu caso, eu já vinha do mercado de cursinhos para vestibular, onde era professor de química. Naquela época, com 23 anos, já tinha em mente montar uma faculdade. Hoje, teria um conglomerado educacional, mas acabei seguindo outro caminho dentro da área da educação.

## A Decisão pelo Marketing Digital

Naquele momento, decidi duas coisas importantes: primeiro, que iria trabalhar com marketing na internet — na época, nem se chamava marketing digital, isto era em 2002. Segundo, que não iria mais largar essa área. Já havia tentado outras coisas, como o cursinho de química, e não tinha dado certo. Então, decidi que no marketing digital permaneceria, não importasse o que acontecesse.

Naquela época, essa indústria nem existia direito. Para quem está a ouvir, a primeira lição é: qualquer coisa pode dar certo, desde que persista tempo suficiente. Pode mudar um pouco para o lado, adaptar-se, mas deve permanecer dentro da sua área. Por exemplo, se monta um açougue e não dá certo, talvez possa tentar algo próximo, como uma hamburgueria ou varejo de alimentação. Não precisa sair totalmente da sua área só porque algo não deu certo. Identifique o motivo do insucesso, resolva e tente novamente.

## A Evolução na Carreira

No final das contas, continuei na indústria da educação, mas migrei para o marketing digital. Abri uma agência e, para a vender, decidi dar palestras de marketing digital. No início, eram 15 pessoas por palestra, mas com consistência e melhoria contínua, no vigésimo sexto mês já tinha 150 pessoas, com fila de espera. Vendia os serviços da agência e entregava resultados.

Em 2011, vendi a agência, que era um negócio complexo e sem mão de obra qualificada. Peguei o método que usei para treinar os meus colaboradores e transformei num curso. Esse curso não veio do nada, foi resultado de 6 anos e meio de experiência. Criei o curso baseado no método da agência, que acabou por se tornar o oito.peso.

## Educação Corporativa

Hoje, continuo a construir o que chamo de império educacional, mas não mais em química. Agora é educação corporativa, focada em gestão, vendas e marketing. O empresário não precisa só de marketing, precisa de gestão financeira, de pessoas e vários outros aspetos. Hoje, tenho uma sócia que cuida da parte financeira, e juntos oferecemos um acompanhamento completo para as empresas.

A educação mudou a minha vida. A minha mãe esforçou-se para me colocar numa escola particular e me educar em casa com jazz, música clássica e MPB. Ela não apenas me educou, mas treinou-me. Isso fez toda a diferença.

## Valores e Integridade

Algumas palavras são muito fortes para mim: legitimidade, honra, integridade, hombridade e lealdade. Estas palavras estão cravadas em pedra na minha vida. O meu pai, por exemplo, não foi um exemplo de hombridade ou integridade, e isso fez-me valorizar ainda mais essas características.

Eu desconecto-me de pessoas que não são leais, íntegras ou responsáveis. Não quero envolver-me em jogos que não são do meu nível. Seguimos em frente, não para trás. Quem quiser vir comigo, precisa mudar comportamento, ter disciplina e fazer as coisas direito.

## Reflexão Final

Quando percebi que queria seguir na área da educação? Foi quando, mesmo tendo obtido o 34º lugar no vestibular do ITA, acima da média, entendi que a minha capacidade para os estudos vinha do esforço e do talento. A lógica sempre foi o meu forte, e isso ajudou-me a trilhar o caminho que sigo hoje.

# A Jornada de Superação: Do Colégio Marista ao ITA

## Encontrando Inspiração no Marketing Digital

Eu explicava as coisas de forma lógica. Imagine 2002: eu estava quebrado, sem recursos, tentando encontrar um caminho. Foi quando conheci o Conrado Adolfo, que já tinha encontrado o seu. A diferença? Ele tinha um canal no YouTube onde explicava marketing digital de forma lógica. Para mim, aquilo era incrível. Ele era um especialista em marketing digital, mas explicava de um jeito que eu entendia. Aquilo tornou-se viciante. Ele tinha muito conteúdo no YouTube, cerca de 400 a 500 vídeos.

## A Descoberta da Lógica de Pensamento

Quando foi que eu me liguei nessa lógica de pensamento? Na época da escola. Por que escolhi o ITA? Por que estava a buscar lá? Isso tem a ver com a pergunta inicial: quem é o Conrado? Acho que há dois espaços que sempre devemos considerar: o espaço que dominamos e o espaço em que somos inexperientes. Temos que escolher onde queremos estar em cada momento. Não dá para ficar o tempo todo no espaço em que somos inexperientes. Isso cansa, causa ansiedade, e não conseguimos dormir. Precisamos ir para o nosso espaço de descanso, onde dominamos.

## Dominando a Pobreza

Eu dominava a pobreza. Sabia como lidar com ela, como jogar aquele jogo. A minha mãe também sabia. Não tínhamos dinheiro, mas fazíamos o que podíamos. Comecei a olhar em volta e pensei: "Eu não quero este lugar nem para mim nem para a minha mãe". Aos 11 anos, comecei a vender pulseiras. Sabia que conseguiria sair daquele lugar, mas não sabia como. Era meio nebuloso, mas eu sabia que conseguiria ganhar dinheiro. Se vendesse mais pulseiras, talvez conseguisse mudar de vida.

## A Resposta da Minha Mãe

Perguntei à minha mãe: "O que eu tenho que fazer para mudar de vida?" Não me lembro exatamente da pergunta, mas lembro-me da resposta: "Tens que estudar e trabalhar". Não era complexo. Eu já estava a estudar e a trabalhar, mas não ao nível que me levaria além. Estudava ao nível de nota 7, o que para alguns é muito, mas não para quem está atrás do grid de largada no colégio.

## O Colégio Marista São José

A minha mãe conseguiu colocar-me no Colégio Marista São José. Havia três pretos no colégio, e eu era um deles. Era uma escola de cerca de 15 anos, e eu era o único preto pobre. Aquilo transformou-me numa pessoa que não era, porque o ambiente é muito mais forte do que nós. Se estamos no ambiente errado, o ambiente oprime-nos ou eleva-nos. Eu sabia que não era aquela pessoa. Era tímido, quieto, e entendi que não venceria pela popularidade, mas pelos estudos.

## A Decisão de Estudar para o ITA

Comecei a estudar intensamente. Perguntei à minha mãe: "Qual é a melhor faculdade do país?" Ela disse: "O ITA". Descobri que tinha que ser militar, mas não queria isso. Então decidi fazer o ITA. Eu era o cara nota 8,5, mas naquele colégio, eu tinha que ser o cara nota 14. Fui para um cursinho específico para o ITA. A minha mãe não tinha dinheiro para pagar, mas matou-se a trabalhar. Fiz o primeiro ano de cursinho e não passei. No segundo ano, também não passei.

## A Segunda Coisa que Mudou a Minha Vida

No meio do segundo ano, aconteceu a segunda coisa que mudou a minha vida. A primeira foi vender pulseiras aos 11 anos. A segunda foi quando não tínhamos mais dinheiro para pagar o cursinho. Eu sabia que não conseguiria estudar sozinho, pois estava muito longe de passar no ITA. No intervalo, ouvi alguém a falar sobre bolsas. Fui falar com o professor Sérgio, o diretor do cursinho. Expliquei a minha situação e pedi uma bolsa de 100%. Disse que não tinha dinheiro, mas que no ano seguinte passaria no ITA. Foi um momento crucial para mim.

## Conclusão

Esta jornada ensinou-me que, quando temos uma necessidade, precisamos estar atentos a tudo. Tudo pode ser uma solução, mas temos que olhar para tudo e descartar ou aproveitar. Foi assim que consegui a bolsa e, no ano seguinte, passei no ITA.

# A Transformação através da Persistência

Ele olhou-me durante cinco segundos que pareceram uma eternidade. Calado, sem dizer uma palavra, eu também fiquei parado, petrificado.

"Está bem, vou dar-te a bolsa", disse ele. Pegou num papel, anotou e passou-me para Fulano na sala tal. Ganhei um ano e meio de bolsa a 100%. Sabendo que naquele ano não iria passar, avisei. E não passei, porque não tinha condições.

No ano seguinte, a partir daquele dia, estudei todos os dias. E quando digo "todos os dias", não é uma metáfora. Estudei no Natal, no Ano Novo, em janeiro, nas férias... Todos os dias até cair literalmente em cima do livro, desmaiar de sono. Acordava cedo e começava a estudar.

Depois, comecei a destacar-me. Havia cerca de 700 alunos no cursinho. No ano seguinte, oscilava entre o primeiro e o quarto lugar. O rapaz que vivia na posição 620, 650, 500... Eu, no terceiro ano, passei a oscilar ali. Era eu, o Marcelo Maureira, o João Paulo e outro rapaz de quem não me recordo. Nós três, mais um quarto que também oscilava.

# A Descoberta no ITA

No ITA, descobri que aquilo não era para mim. Há uma música no YouTube que diz: "Eu escalei montanhas, eu nadei rios, eu atravessei rios só para estar contigo agora [Música]. Mas ainda não encontrei o que queria."

Depois de três anos a estudar, cheguei lá e percebi que não era aquilo. Mas passei mais três anos no ITA porque não se pode desistir. Não passei e, então, saí.

# A Mudança

O que me mudou no ITA, o que me fez ser quem sou, não foi o ITA em si. Porque saí, meio que abandonei, chutei o balde e fui-me embora. O que me fez foi ter conseguido a bolsa e depois ter passado. Ter descoberto que conseguiria passar.

Quando saí, saí frágil, porque estava há muito tempo ali, querendo sair. Mas saí mentalmente um animal. Cara, com 11 anos, comecei a vender pulseiras. Família pobre, comecei a pagar a minha merenda. Depois, consegui uma bolsa e, mais tarde, passei no ITA.

Bicho, eu posso fazer qualquer coisa, cara. Desde que persista tempo suficiente, medido em anos, não semanas, nem meses. Passei três anos para passar, passei três anos lá dentro e 11 anos para descobrir o que tinha de fazer na minha vida: vender pulseiras.

# O Problema Atual

O problema hoje é que as pessoas querem resultados em semanas, cara. Não existem resultados em semanas. É superficial, casca de ovo. Agora, quando te disponibilizas a trabalhar décadas, eu disponho-me a trabalhar anos, certo?

# Marketing Digital

Entrei no marketing digital sem saber nada. O meu primeiro livro tem um erro conceptual: "Google Marketing", que escrevi lá em 2005, 2006. Um erro terrível, está registado lá. Errei e tenho muito orgulho desse erro porque não sabia nada. Sabia apenas um pouco mais do que a malta que não sabia nada no mercado. Sabia dois degraus a mais, mas havia 40 degraus. Estava no segundo, mas propus-me a não desistir e a fazer aquilo funcionar. Não interessava o que acontecesse, não interessava quanto tempo demorasse.

Fiz isso. Entrei no marketing digital em 2002. Em 2005, montei a agência e depois vendi-a. Agora estamos em 2023, já não estou mais no marketing digital, mas obviamente trago toda a bagagem. Cara, quase 20 anos. Sensacional.

# Pergunta sobre Marketing Digital

Esta pergunta mostra-me muito quem és, no que acreditas, onde colocaste os teus fundamentos. Não está na areia, está na rocha, certo? A tua mãe, os valores, os valores simples.

Conheci-te, o rapaz do marketing digital, com uma Bíblia, um Tratado de marketing digital, com uma bagagem de 8 pés, uma metodologia, uma sistematização, respeito vanguardista.

Quero fazer-te uma pergunta do ponto de vista do marketing digital, que tem duas vertentes: Quais foram as mudanças que percebeste no marketing digital e o que está obsoleto no marketing digital? O que já não vai funcionar? O que já não está na moda? O que saturou?

# Conceito de Marketing Digital

Há uma coisa que nunca existiu. Toda a gente achava que existia e ainda continua a achar, mas não existiu. Nunca existiu. Opa, que nunca existiu e a malta ainda acha que existe. Está bem, que existe marketing digital. Não existe marketing digital, existe marketing, existem pessoas, existem vendas. É isso que existe. Não existe marketing digital. É um sobrenome. É um sobrenome fixe, é um sobrenome posicionado.

Há quem diga "Eu sou um rapaz de marketing digital". Mas se o rapaz é um rapaz de marketing digital, ele não é um rapaz de marketing digital porque não existe marketing digital. Ele deveria ser um rapaz de marketing, com ênfase no digital, na tecnologia.

WhatsApp? WhatsApp marketing digital? Vendas pelo WhatsApp? Não vou fazer marketing digital para vender pelo WhatsApp. Cara, é assim. É digital porque é uma aplicação, uma plataforma. É uma plataforma, mas cara, é pelo telemóvel. O meu telemóvel é físico, e há uma pessoa física do outro lado também a comprar. Portanto, não faz sentido chamar-lhe marketing digital. Vai ser chamado de Marketing.

Marketing da palavra mercadologia, mercado, estudo do mercado. Perceber o que o mercado faz, como pensa, como age. E depois agir em função do que o mercado faz, seja com a ferramenta que for.

Daqui a pouco vai haver marketing telepático. Toda a gente vai ter um chip implantado. E aí vamos fazer marketing telepático. Vais ver propaganda por telepatia ou um chip implantado em lugares onde não há propaganda, mas tu és uma propaganda exclusiva para ti. Isso é o quê? Marketing telepático? Marketing cerebral? Não. Isso é massa, gente. É apresentares na hora em que a pessoa precisa daquilo que ela quer e depois levares para as vendas.

Portanto, este é o primeiro conceito certo. Há quem discorde de mim e está tudo bem. Espero que lidem com isso. Está tudo certo.

# Futurologia no Marketing Digital

A segunda coisa é a seguinte. O que está, o que vai acontecer no marketing digital, não tenho a mínima ideia, ponto. Pode haver muita gente a fazer futurologia e tal. Cara, não dá, muda muita coisa. Podemos dizer que está a ir mais para o campo da humanização, da personalização. As pessoas querem conectar-se mais com pessoas. Isso é óbvio, está bem, mas isso já vem a acontecer há algum tempo. Não dá para fazer futurologia. Não dá. A tecnologia é algo que muda muito rapidamente.

Fazer futurologia é fixe, é bacano, da corte. Porém, cara, não tenho a mínima ideia do que vai acontecer.

# Princípios Seculares

Portanto, há alguns caminhos, assim. Olha, é assim. Vai ser melhor trabalhares num nível de customização em massa, principalmente com chat de Pitty e etc. Não, não está a ir para o lugar de trabalhar com grandes grupos e tratar toda a gente de forma igual. Está bem, mas isso já está a acontecer há 10 anos. O movimento já está a ir para lá quando vamos sendo mais específicos.

Não dá para fazer futurologia agora. Dá para te apoiares em princípios. As pessoas vão continuar a precisar de se acharem, de serem mais bonitas, nós vamos continuar a precisar de melhorar os relacionamentos com os nossos filhos, vamos continuar a precisar disso.

Há um princípio que uso muito na minha vida, que é o seguinte: aquilo que aconteceu nos últimos 200 anos, ou mil anos, ou dois mil anos, provavelmente vai acontecer nos próximos mil. Aquilo que aconteceu nos últimos 10, muito dificilmente vai acontecer nos próximos 10. Tens de te agarrar a coisas seculares.

E depois trabalhas com a ferramenta que tiveres disponível na hora para seguires um princípio secular. Cara, o princípio do relacionamento da família, da religiosidade, da espiritualidade, da saúde, da autoestima, é algo secular. Vai continuar a existir desde a mitologia grega, que já existe desde antes, desde cara, desde.

# A Evolução do Marketing e a Importância dos Fundamentos

Os fenícios já faziam marketing no seu tempo. Hoje, usamos as ferramentas disponíveis, seja TikTok, WhatsApp ou qualquer outra plataforma. Daqui a um ano, pode surgir algo novo que mudará tudo. Um jovem indiano pode estar a criar algo que revolucionará o mercado. A Inteligência Artificial já está aqui, e o marketing está a migrar para ela. Isto não é mais futuro; é o presente, é a realidade.

## O que está obsoleto?

Tratar toda a gente da mesma forma está obsoleto. Mas, se pensarmos em algo específico que está obsoleto, é a ideia de ser especialista numa única ferramenta. Ser especialista no WhatsApp, no Instagram ou em qualquer outra plataforma é arriscado. Quanto mais se aprofunda em algo volátil, que pode desaparecer de um dia para o outro, maior o risco que se corre.

Tony Robbins é um exemplo de sucesso duradouro. Ele fala sobre relacionamentos desde os anos 70 ou 80. Ele não colocou a sua bandeira em algo que pode desaparecer amanhã. Ele fala sobre coisas seculares, que permanecem relevantes. Eu sempre procurei falar sobre fundamentos e processos que continuarão a existir. Tenho um livro chamado *Marketing Digital*, lançado em 2011, que ainda vende. Nele, falo sobre o Orkut, mas a parte sobre ferramentas é pequena. O foco está nos fundamentos.

## A importância dos fundamentos

Deve-se basear em fundamentos sólidos. Livros como *As 22 Leis Imutáveis do Marketing* são exemplos de fundamentos puros. As pessoas não podem apegar-se a modas. Por isso, levanto uma bandeira contra as "dancinhas" que representam muito mais do que parece. Se gosta de dançar, tudo bem. Mas forçar-se a fazer algo que não faz parte de quem é, só porque alguém diz que vai gerar engajamento, é questionável. Será mesmo que precisa de fazer isso?

## A minha jornada no mercado de infoprodutos

Em 2013, entrei no mercado de infoprodutos. Lancei sete produtos e vendemos mais de 800 mil unidades. Em 2014, lancei *Sete Dias, Sete Dígitos* duas vezes. Em março de 2015, lancei novamente e disse que seria o último. Pensei nisso desde o início, mas fui até à quarta turma. Decidi parar porque estávamos a ensinar algo complexo demais para a maioria das pessoas. Prometíamos que qualquer um poderia aprender a criar produtos, gravar vídeos e usar tecnologia, mas 90% não conseguiam. O nosso papel não é apenas ensinar, mas fazer com que as pessoas aprendam e executem. Existe um abismo entre estas duas coisas.

## Valores e responsabilidade

Em 2017, encontrei um novo caminho. Acredito que, em algum momento, seremos julgados pelas nossas ações. Não quero ter a história de que ganhei dinheiro prometendo que outros ganhariam também, mas sem os preparar adequadamente. O mundo está carente de valores. As pessoas não sabem mais quem são ou qual é o seu papel. A zona cinzenta entre o certo e o errado está a crescer.

Como influenciadores, temos a responsabilidade de transmitir valores. Muitos aproveitam-se do potencial da internet apenas para ganhar dinheiro, sem passar valores. Um dos motivos pelos quais parei de lançar o *Jumper* foi perceber que estava a ir na contramão do que queria fazer: distribuição de renda. Quando se dá emprego, dá-se dignidade. Comecei a trabalhar com 11 anos e ganhei a minha dignidade. Quando se dá emprego, transformam-se vidas.

Eu estava a ensinar pessoas a ganhar dinheiro, mas ignorando o facto de que muitas não estavam preparadas para isso. Descobri que estava a concentrar renda, não a distribuir. A minha vida foi construída com estudo, trabalho e distribuição de renda. Quando percebi que estava a fazer o contrário, decidi parar. O dinheiro é apenas uma passagem; o que importa é o que vem antes e depois dele.

# A Importância dos Valores e da Responsabilidade

Foi um soco no estômago. Eu disse: "Está tudo errado, velho. Para tudo! Nunca mais vamos lançar este negócio." Ninguém entendeu, e eu tentei explicar, mas não consegui ser convincente o suficiente. Talvez nem eu tivesse muita clareza do que estava a pensar. É por isso que eu digo: temos que ter valores. Se o mundo tivesse mais valores, seria muito diferente.

No entanto, há quem, hoje em dia, na internet, esteja apenas preocupado em ganhar dinheiro, sem se importar com os outros. Isso irrita-me profundamente. Por isso, sou contra algumas coisas. Luto contra este tipo de comportamento porque temos um poder nas mãos: o poder de transmitir uma palavra, uma ideia. Mas há quem transmita com base no interesse próprio, e não no propósito para o qual o poder foi concedido. Como diz o famoso: "Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades."

Temos poder, logo, temos que ter uma responsabilidade que vá além de nós mesmos. É olhar para o outro e dizer: "Não vou ensinar-te algo, vou fazer-te aprender." E, para isso, tenho que estar ao teu nível de linguagem, não ao meu.

# A Jornada com o iJumper

Isso aconteceu há 10 anos, ou talvez um pouco mais. Conrado, meu irmão, comprei o iJumper em 2014, paguei em 12 prestações no cartão da Larissa, minha esposa, que na altura era minha namorada. Eu, Joel, que não me considero alguém com dificuldades para entender as coisas, não terminei o curso porque achei muito difícil. Disse: "Cara, não estou a conseguir entender o iJumper." Mas não porque o iJumper seja difícil, é porque eu não tinha repertório. Não estava preparado para aquilo.

Lembro-me de comentar com a Larissa e com outro amigo meu, o Rafael da Volpilates, sócio do Kenner, que estava sentado aqui. Comentei isso com o Rafa, e ele disse: "Joel, vamos fazer o seguinte: dá-me a senha, eu também estudo e conversamos sobre o iJumper." Respondi: "Cara, Rafa, não estou a conseguir entender." Olha o quanto tiveste de construir repertório nestes 10 anos para hoje saberes o que eu estava a dizer na altura. Eu entendi e disse: "Cara, preciso de muito, não tenho repertório." Na altura, era um curso, e eu não tinha muito dinheiro. Paguei em 12 prestações, estava a esforçar-me.

# O Salto para 2023

Quero que façamos um salto para 2023. Hoje, qual é o teu negócio? Que tamanho tem? Está a distribuir renda? Como estás a lidar com a equipa? Quero que contes a tua escola. Sei um pouco, mas quero que constituas escola. O que estás a fazer com a equipa, com essa visão de 2013? Hoje, o que esses teus valores fizeram 10 anos depois?

# A Importância das Pequenas Empresas

Há uma frase que vi uma vez e que também é muito forte: "Por trás de toda empresa, há uma família. Quando uma empresa quebra, uma família quebra." Hoje, o que estamos a fazer? Estamos a ajudar pequenas empresas a tornarem-se médias empresas. Pequenas empresas que faturam entre 30 a 400 mil por mês. Estamos a ajudá-las a sair desses patamares de 30, 50, 100, 200, 400 mil. Depois, muda a tributação, e o empresário não consegue passar para o nível de média empresa e regride. Entendes? Há muitos problemas ali. Ensinamos estas pessoas, mas não ensino alguém a ficar milionário. Queres ficar milionário? Tudo bem, podes ficar, mas não é esse o objetivo que vendemos. É processo, gestão, lucro. Vais ficar milionário, vais ficar bilionário, mas desde que tenhas um processo correto, desde que faças as coisas da maneira certa.

# Distribuição de Renda

Então, ajudamos donos de pequenos negócios. Esse é o primeiro ponto. Porque, quando ajudo um dono de um pequeno negócio, estou a distribuir renda. Porque este homem emprega mais pessoas. Ele precisa de gente. Não é o tipo que pega num produto e sozinho faz dinheiro. Ele é bom em tráfego, faz cópias. Não há nada de errado com isso, está tudo certo. Cada um com o seu modelo. Mas, para mim, este modelo não funciona. Pelo que quero do mundo, pelo que quero ser lembrado, este modelo não funciona para mim. Quero distribuir renda. Quero fazer com que o homem que ganha 60 mil reais por mês passe a ganhar 80. Este homem fica rico quando ganha tempo. Nossa, começa a sobrar muito dinheiro. Depois, ele melhora um pouco o padrão de vida. Quando ganha mais, contrata mais gente. Ele passa a ganhar 120 mil reais por mês. O homem ganhava 40, depois 60. E há muita gente assim, não é?

# O Mercado das Pequenas Empresas

Conrado, quanto mais deste mercado das pequenas empresas, temos 19 milhões de CNPJs. 19 milhões! A maioria, acho que 13 milhões, são MEI. É um número bem grande. E depois há cerca de 2% de pequenas empresas maiores, mas são milhões e milhões. Isso é o que está registado. Há muita gente com negócios que nem sequer têm CNPJ. Há muita gente a gerir negócios e que tem a esposa a ajudar. É muita gente desamparada. Muita gente que não sabe como administrar.

# A Importância da Educação

Como era a administração nas escolas de administração nas décadas de 80, 90, 2000? O que era? GV, SEBRAE. O SEBRAE ajuda muito, mas não chega ao pequeno empresário. Ajuda um pouco no início, mas depois não tem capacidade para isso porque há muita gente. Mas o que há? FGV, Insper. Fazem um trabalho excelente, mas numa linguagem que muitas vezes é inacessível para o dono da padaria.

# Casos de Sucesso

Tenho, por exemplo, a Ana Cláudia. Ana Cláudia, uma guerreira. Tem uma papelaria no Shopping da Gávea, no Rio de Janeiro. Começou a faturar 40 mil. Quando entrou no meu ecossistema, faturava 40 mil. Hoje, fatura 170 mil por mês. Mudou tudo. Tudo.

Laisa Leite tem um hotel chamado Hotel Parque das Fontes. Ela é uma das sócias. Fica em Beberibe, um lugar bem grande. Entrou com um faturamento razoável, mas não dava lucro. Porquê? Porque vendia através da CVC, Viagens. Então, dava lucro, mas ela entrou para aumentar a central de reservas. A central de reservas faturava 200 mil. Em dois anos, passou de 200 mil por mês na central de reservas, venda direta ao consumidor, para 1 milhão por mês. Ela diz: "Mudaste a minha vida, a vida da minha família, a vida da minha família estendida, a vida dos colaboradores." Todos. Isso é o que me faz acordar todos os dias e dizer: "Yes, vamos em frente!" Porque não estamos apenas a ajudar empresas a ganhar dinheiro. Estamos a mudar casamentos.

# Outros Casos de Sucesso

Há o Jorge Ribeiro. Ele tem uma empresa de informática. Entrou no nosso sistema a faturar 30 mil. Hoje, fatura 400, 450 mil. Em um ano e pouco, está a caminho de um milhão agora. Um ano e dois meses, mais ou menos. Ele era vendedor, a mulher estava no financeiro. Brigavam o tempo todo. Entraram no nosso ecossistema, ela entendeu o que ele estava a dizer, ele entendeu o que ela estava a dizer. Começaram a trabalhar juntos, entraram em sintonia. A empresa começou a crescer. A vida está ótima para eles agora.

# Os Pilares da Metodologia

Quais são os parafusos que apertas? Quais são os pilares desta tua metodologia? Há muita coisa, mas vamos falar da área que entrego. Eu sou Red, certo? Marketing, comercial. Dois pontos: Marketing atrai oportunidades, comercial 1 vende para essa oportunidade com a maior taxa de conversão. Antigamente, o médio aceitável para ganhar o cliente era comercial 2: recorrência de vendas. Vende de novo, volta, volta. O dinheiro começa no comercial 2.

# Estratégia de Negócios: Do Comercial ao Marketing

Quando um cliente entra no nosso programa, não começamos falando de tráfego ou campanhas no Google. Muitas vezes, o cliente pode passar seis meses ou até um ano sem investir em tráfego, mas ainda assim vê resultados significativos. Ele vende mais para os clientes que já tem, aumenta a taxa de conversão de leads, eleva o ticket médio e implementa programas de indicação. Essas são oportunidades que já existem dentro da empresa, mas que o dono não consegue enxergar sozinho. Nós ajudamos a identificar e aproveitar essas oportunidades.

## Lucro vs. Faturamento

Muitas empresas acreditam que vão ganhar mais dinheiro apenas vendendo mais, mas isso não é necessariamente verdade. O segredo está em lucrar mais. Um negócio pode vender um milhão e não ter lucro algum, o que pode levar à falência. Por outro lado, um negócio que vende 100 mil e lucra 50% cresce 50 mil no caixa todo mês. Esse crescimento é sustentável e rápido.

Nosso foco é ensinar o cliente a ter lucro, aumentar a eficiência e vender mais para os clientes que já tem. Só depois disso é que ensinamos a aumentar o faturamento. Quando o cliente aproveita as oportunidades internas, o faturamento aumenta naturalmente, mas com lucro. Só então partimos para o tráfego, que pode ser seis meses, dez meses ou até um ano depois.

## Perfil do Nosso Cliente

Nosso cliente médio tem cerca de 40 anos, homens e mulheres bem divididos, e já tem uma empresa há três ou quatro anos no mínimo. Alguns têm até 10, 12 ou 15 anos de negócio. Eles geralmente têm de dois a três colaboradores e faturam entre 30 mil e 300 mil por mês. Cerca de 90% dos nossos clientes estão nessa faixa, e 10% faturam acima de 300 mil.

## Nossos Programas

Temos duas áreas principais: **Treinamentos** e **Consultoria**.

### Consultoria

Na área de consultoria, acompanhamos o cliente de perto. Implementamos processos, fluxogramas e sistemas, porque a pequena empresa geralmente não tem isso. Um consultor fica responsável por implementar esses processos, que podem ser de marketing, financeiro, gestão de pessoas, etc.

### Treinamentos

Na área de treinamentos, oferecemos cursos online ao vivo, presenciais e a **Universidade Corporativa CW**. A Universidade Corporativa tem aulas ao vivo todos os dias, de segunda a sexta, das 8h às 9h30, e tudo fica gravado. Além disso, temos cursos de Instagram, Google, LinkedIn, etc.

- **Segunda-feira**: Gestão de Pessoas
- **Terça-feira**: Vendas (eu treino todos os times comerciais dos clientes)
- **Quarta-feira**: Financeiro (com a minha sócia Renata)
- **Quinta-feira**: Papo de Dono (gestão e mentalidade de dono)
- **Sexta-feira**: Marketing

Essa rotina se repete há dois anos e meio, e raramente repetimos o conteúdo.

## Investimento

O programa custa meio salário mínimo por mês, ou seja, R$ 500. Esse valor permite que o cliente inscreva até seis pessoas no time, incluindo sócios. Se o cliente tiver mais colaboradores, pode comprar logins adicionais a um custo muito baixo. O pagamento é recorrente no cartão, sem ocupar o limite do cliente.

## Novidades

Estou lançando um novo curso de vendas, que vai ser brutal em termos de conteúdo. Vou ensinar como vender em diferentes cenários, desde uma reunião no WhatsApp até uma apresentação em grupo. O curso vai incluir simulações com atores, listas de objeções e como quebrá-las, como a objeção de preço, tempo, confiança, etc.

Para se inscrever, acesse [conrado.com.br/joel](http://conrado.com.br/joel). O link está na descrição.

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Esse é o nosso método: ajudar o dono a enxergar as oportunidades dentro do próprio negócio, aumentar a eficiência e, só então, partir para o crescimento do faturamento. É um processo que gera resultados reais e sustentáveis.

# Planejamento e Produção de Cursos

O processo de gravação e entrega do conteúdo levará entre quatro a seis meses, conforme a minha agenda. Um exemplo disso foi o curso "Inabalável", focado em força mental. Esse curso foi composto por seis módulos, cada um gravado em uma mansão diferente alugada no Airbnb. Escolhemos casas em diversos locais, como montanhas e cidades, para criar ambientes variados. Todo o processo de gravação levou aproximadamente quatro meses.

# Universidade Corporativa

O curso será disponibilizado na Universidade Corporativa, com um valor mensal de R$ 500, em vez de R$ 5.000. O foco será um curso de finanças para pequenas empresas, especialmente aquelas que faturam entre R$ 30 mil e R$ 400 mil por mês, mas que enfrentam desafios na organização dos setores comercial e financeiro.

# Trilhas de Aprendizado

Estamos desenvolvendo trilhas de aprendizado personalizadas. Dentro de quatro a cinco meses, implementaremos uma anamnese onde o profissional poderá inserir o seu cargo, como "Analista de Mídia Social". Com base nisso, identificaremos as lacunas no seu conhecimento. Por exemplo, se ele não sabe usar o Canva ou interpretar métricas do Instagram, mas tem uma boa base em layout e design, ele não precisará assistir a essas aulas específicas. Criaremos uma trilha personalizada, focando apenas no que ele precisa aprender, otimizando o tempo.

No final de cada aula, haverá uma prova ou exercício, e o profissional receberá uma nota. Essa nota será visível no seu dashboard, que o dono da empresa poderá acessar. Ensinaremos aos empresários que, dependendo da nota do funcionário, eles podem considerar aumentos salariais. Isso motiva o funcionário a aprender mais, o que, por sua vez, aumenta a produtividade e os lucros da empresa. É um ciclo benéfico para todos.

# Conhecimento Ligado ao Trabalho

O conhecimento está diretamente ligado ao trabalho. Estudar e trabalhar são as chaves para mudar a vida de você e da sua família. Não há métodos mágicos ou segredos. A fórmula é simples: estudar e trabalhar.

# O Verdadeiro Herói

Há uma frase que gosto muito, que na verdade é mais uma situação do que uma frase. Muitas pessoas pensam que o herói é aquele que mata um leão na floresta. Mas, para mim, o verdadeiro herói é aquele que acorda às 5 horas da manhã, leva o filho para a escola, vai trabalhar, tem dois empregos, volta às 10 horas da noite para casa, cuida da família, dorme e no dia seguinte faz tudo de novo, durante 40 anos. Esse é o verdadeiro herói. Muitos poderiam desistir, mas ele olha para o filho, para a mulher, e continua. Esse é o herói que eu ajudo, honro e admiro.

# A História do Joel Moraes

O grande clique da minha vida empreendedora ocorreu em um evento seu, em 2016. Eu estava lá, numa turma VIP, e havia um almoço com você. Havia um rapaz muito legal que trabalhava com você, o Lucas Marcelina. Ele sentou na minha mesa e começamos a conversar. Ele me perguntou sobre o que eu fazia, e eu disse que trabalhava com desenvolvimento humano. Ele me perguntou sobre minha história, e eu comecei a contar que fui atleta de natação, campeão brasileiro 17 vezes. Ele te chamou na mesa e disse: "Conrado, você sabia que o Joel pode mudar o mundo?".

Aquilo me marcou profundamente. Um ano depois, encontrei você no evento do Kim, e você me perguntou: "Até quando você vai ser o cara do cara?". Aquilo penetrou na minha alma. Tive tantos momentos com você, Conrado, que foram fundamentais para minha jornada.

# Um Relato de Superação e Aprendizado

Este bate-papo emocionou-me profundamente. Houve um momento na minha vida em que estava numa situação muito difícil. Estava sem dinheiro, com uma dívida de 150 mil reais, que na época parecia um bilhão e meio. Não tinha como pagar. Estava com 22 kg a mais do que veem hoje, tinha acabado de terminar um relacionamento, com dívidas, nome sujo e completamente perdido. A minha autoestima estava no fundo do poço, e eu havia perdido a minha identidade.

E sabem o que encontrei quando estava perdido? Encontrei o vosso canal. Vi-vos a explicar algumas coisas e passei o ano de 2012 inteiro a ver os vossos vídeos à noite. Chegava da faculdade às 23h30, comia qualquer coisa e dizia: "Vou estudar". Em alguns momentos, até adormecia com a luz acesa. O meu irmão, que está aqui ao lado, lembra-se disso. Eu via-vos e via o quanto ajudavam. Pensava: "Este gajo está a ajudar-me, está a tirar-me da merda". Tiraste-me da merda, meu. Não sei se estou a ser claro, mas vou repetir: tiraste-me da merda. Eu estava perdido e encontrei-te na internet.

Já estive na merda, e alguém resgatou-me. O gajo que me tirou da merda, sem me conhecer, foste tu. Um dia, enviaste-me uma mensagem e disseste: "Vem ao meu evento, és meu convidado". Pensei: "Porque é que me trouxeste aqui?" Em 2016, disseste-me: "Uai, nós não somos amigos?" Em 2017, colocaste-me no teu palco e disseste às pessoas para se lembrarem do meu nome. Em 2018, fizeste tantas coisas por mim. E deixei uma pergunta para o final: porque é que só vieste aqui agora? Porque é que não contaste quando me convidaste?

Em 2019, estava muito mal. Estava a investir tudo para crescer. Naquele ano, faturamos um milhão, depois três, depois oito, e em 2019, 15 milhões. Mas eu não tinha caixa. Estava a investir agressivamente para crescer, mas não contava com a pandemia. Em março de 2020, o ano em que faríamos 30 milhões, a pandemia simplesmente inviabilizou o meu negócio. Estava com custos muito altos, e a minha empresa quase faliu.

Tive que fazer um movimento muito grande. Num dia, mandei 22 pessoas embora, a chorar. Pessoas que eu admirava, algumas com bebés. No dia 14, tivemos a pandemia; no dia 17, mandei toda a gente para casa; e no dia 22, mandei 22 pessoas embora. Foi uma sexta-feira. Chamei toda a gente junta porque estavam todos em casa. Eu estava no Rio com a minha mãe, naquele pandemónio em que ninguém sabia o que estava a acontecer. Disse: "Eu não tenho caixa. Vou mandar estas pessoas embora enquanto ainda posso pagar a rescisão, porque daqui a pouco vou mandar embora sem pagar". E mandei embora, paguei a rescisão de toda a gente e disse: "Vocês estão com algum dinheiro agora, fiquem em casa, segurem esse dinheiro, não gastem. Agora, vou ter que tocar aqui sozinho".

Chorei muito. Naquele momento de 2020, não estava a ter sucesso. Estava a ser muito agressivo, querendo crescer demasiado rápido, a qualquer custo. A pandemia veio para me mostrar o quão arrogante eu estava a ser. Convidaste-me para um podcast, e eu disse: "Meu, não sei se é legítimo. Segura daqui uns dois anos, vou conseguir. Agora não dá". E tu disseste: "Tudo bem". Eu desapareci das minhas redes sociais, com conteúdo gravado sobre vendas, porque era o que eu sabia fazer. Não falava para as pessoas como ter uma crise de sucesso, mas como vender de forma diferente. Porque vender, nós vendíamos. Só que estávamos a fazer um monte de asneiras.

Percebi que tinha que cobrir as minhas lacunas. Quase deu errado, mas não deu porque contratei a Renata, que hoje é minha sócia. Ela é uma pessoa firme, financista de nível hard. Ela cuidava das contas, e eu cuidava das vendas. Começámos a fazer uma dupla e a segurar o dinheiro. Ela chegava e dizia: "Ah, eu quero comprar tal coisa". E eu respondia: "Não". Ela arranjou briga com a empresa inteira. Toda a gente me ligava a dizer: "A Renata vai destruir esta empresa". E eu dizia: "Meu, não estás a entender. Quem está quase a falir é ela que está a salvar a parada. Não estás a entender".

Dois anos ali, 2020 e 2021 inteiros, até que estabilizámos. Em 2019, vendi cinco eventos presenciais no Legacy. Em 2020, entreguei tudo online. Em 2021, entreguei tudo online. Em 2022, pegámos três milhões de reais, cortando todos os cursos, e entregámos sete eventos presenciais para a malta que já tinha recebido em 2021 online. Eu disse: "Estes gajos compraram presencial, nós vamos entregar presencial. Ponto, acabou, não há conversa". Em 2022, fizemos sete eventos presenciais com lucro. Terminámos lucrativos. Agora, posso vir aqui.

Existe uma falta de valores muito grande. As pessoas não pagam as suas próprias contas. Não estou a falar da conta financeira, mas da conta moral. Eu não posso vir aqui cantar de bacana e falar como tens uma empresa de sucesso, se a minha empresa estava quase a falir. Não posso. Esta conta é alta demais. Não dá para prometer que vai entregar presencial e entregar online, dizer que está tudo bem. Não, meu. Vendeste presencial? Dá-te ao trabalho. Se não tens caixa, arranja e entrega.

Em 2022, encerrámos o ciclo que começou com o grande erro de 2019 e um pouco de 2018, de crescer a qualquer custo, por arrogância. Ponto, não há outra palavra. Consegues dar uma direção, um conselho para o empreendedor que está a ouvir-te e que pode não perceber que está a querer crescer a todo custo? Pode ser que ele esteja a confundir arrogância com ambição. Não sabes se estás a ser arrogante.

Eu fiz-me esta pergunta agora: "Será que eu não estou assim? Será que eu também não estou neste momento, a confundir arrogância com ambição?" Fiz esta pergunta a mim mesmo, porque estou com um gajo que admiro e quero ver-te. É muito difícil enxergar o rótulo da garrafa enquanto estás a andar com ela. É muito difícil, diria impossível. Então, tens que escolher algumas pessoas para confiar. Eu escolhi confiar na Renata, por isso ela é minha sócia. Olhei e vi que ela estava a entregar, estava a confrontar-me com o que estava errado. Eu entendi que estava errado mesmo, e ela mostrou-me porquê. Escolhi confiar nela, porque sou muito difícil de confiar nas pessoas. Tenho uma dificuldade enorme. Quando confio em alguém, digo: "Meu Deus, consegui confiar numa pessoa. Nossa, como é bom". Escolhi confiar na Renata e escolhi ouvi-la.

A primeira coisa é escolher algumas pessoas que têm um motivo para serem confiáveis e confiar. E acabou. Confia, escuta. Há um monte de gente que vai...

# A Importância de Escolher um Board Pessoal e Manter Seus Valores

Olá a todos! Hoje vou partilhar algumas reflexões importantes que aprendi ao longo da minha jornada. Primeiro, é crucial escolher um grupo de pessoas para formar o seu "board pessoal". Estas pessoas serão as suas conselheiras, e você vai reunir-se com elas regularmente para discutir ideias e tomar decisões. A primeira coisa que aprendi é que precisa escolher pessoas em quem confia. Eu escolhi confiar em determinadas pessoas, e essa foi uma decisão fundamental.

## Não Se Venda: Mantenha os Seus Valores

A segunda lição é nunca se vender. Houve um tempo em que eu estava a negar os meus valores. O meu valor é a distribuição, mas eu estava a concentrar. O meu valor é ajudar os outros a aprenderem, mas eu estava apenas a ensinar. Quando você entende quais são os seus valores, passa a agir com mais cautela. Não será permissivo e vai dizer "não" a coisas que não fazem parte dos seus valores.

Por exemplo, já me chamaram para fazer campanhas políticas. É fácil, dá dinheiro, mas não faz parte de mim. Da mesma forma, já fui convidado para campanhas de bebidas alcoólicas, mas eu não bebo. Não faz sentido, mesmo que dê dinheiro. O que importa não é o dinheiro, mas o julgamento no final e as histórias que vou contar aos meus netos. Não vale a pena vender-se.

## Gerir a Energia: A Chave para o Equilíbrio

Outro ponto importante é a gestão de energia. Eu sou uma máquina energética. Acordo com energia, durmo com energia, e passo o dia inteiro a ter ideias e a colocar energia na minha equipa. No entanto, aprendi que uma máquina precisa de um nível de energia adequado para funcionar. Se colocar demasiada energia, a máquina desestabiliza.

Eu perdi várias equipas porque colocava energia a mais, desestabilizando tudo. Demorava imenso tempo a estabilizar de novo, e então eu colocava mais energia, e o ciclo repetia-se. Aprendi que o nível de energia tem que ser o suficiente para a máquina rodar na cadência certa, crescendo gradualmente.

## Distribuição de Energia: Saúde, Família e Trabalho

Descobri que não preciso diminuir a minha energia, mas distribuí-la. Gosto de dividir a minha energia entre saúde, família e trabalho. Estes são os níveis energéticos que precisam de ser equilibrados. Coloca uma parte da sua energia na saúde, outra na família e outra no trabalho. Não dá para colocar demasiada energia em apenas um destes aspetos, senão a máquina desestabiliza.

Às vezes, a distribuição pode ser 30% para saúde, 30% para família e 40% para trabalho, ou qualquer outra combinação que faça sentido. O importante é não concentrar toda a energia num só lugar. Quando você entende isso, começa a crescer de forma equilibrada em todas as áreas, alcançando um crescimento de 200% ao ano, mas distribuído.

## Aprendizado com a Cláudia Putz

Quem me ajudou a entender isso foi a Cláudia Putz. Ela conhece-me desde 2017, quando eu ainda estava perdido. Em 2019, eu estava a fazer dois eventos por mês, em várias cidades, com uma energia descomunal. No entanto, o meu relacionamento com a Cláudia não estava bem. Eu levava-a para os eventos, mas ela é uma pessoa que dorme cedo, e eu ficava até às 3 da manhã. Tudo estava errado, e por várias vezes quase nos separámos.

Conversei com um amigo meu, que também estava a ganhar dinheiro, mas sem lucratividade e muito perdido. Expliquei-lhe a questão da distribuição de energia. Ele tinha acabado de fazer 40 anos e estava a tentar acelerar para "tirar o atraso" de todos os anos que achava que não tinha construído nada. Isso desestabilizou a máquina dele, e ele começou a fazer negócios com pessoas duvidosas, endividando-se.

## A Vida é Longa: Não Precisa Acelerar Demais

Uma frase que um amigo me disse foi: "A vida não é curta, a vida é louca". Se você se cuidar, pode viver 120 anos. Não adianta tentar tirar o atraso de 40 anos em 10. Isso só desestabiliza a máquina. O que você construiu até agora está bem. Continue a fazer o que está a dar certo, mas com um nível de energia adequado. Não precisa ser lento, mas também não precisa acelerar demasiado.

Essa foi uma lição que aprendi da maneira mais difícil. Doeu muito, mas valeu a pena. Agora, entendo que o equilíbrio é a chave para o sucesso em todas as áreas da vida.

# Reflexões sobre Vida, Carreira e Vendas

## A Jornada de Autoconhecimento

Quando abri um cursinho, quebrei. Depois fui fazer Jumper e larguei. Será que vai ser de novo isso? Esse é o meu comportamento. Tudo o que fiz até agora não foi válido, foi legítimo. Fui repetindo um comportamento. Cara, você vai pirando, vai olhando. Há muita coisa que não terminei. Será que vai ser mais uma que não vou terminar? Tudo bem, há um monte de coisas que terminei também, mas você não vê isso na hora, né?

Aquele foi talvez o terceiro grande momento da minha vida. Aos 11 anos, a bolsa. Toda vez que passei no Itu foi um grande momento também, porque descobri que podia. Esse momento em que entendi que havia algo errado dentro de mim, que não estava encaixando. Cometi erros idiotas por arrogância que agora tinha que consertar. Ia consertar até o fim, até entregar os eventos, nem que entregasse sozinho, mas ia entregar aquela parada lá.

Chorei, não por causa do problema da empresa, mas porque lembrei todas as minhas dúvidas na época. Isso foi o mais duro. O mais duro não é quando você perde dinheiro, é quando você perde a esperança. Dinheiro você consegue, velho. Esperança, bicho, quando você tira a esperança de um homem, cara, ele perdeu tudo, acabou para ele. Eu estava perdendo a esperança, estava me questionando. Isso foi o mais doído. A empresa não foi doída. Então você recupera, dá um jeito e tal. Aí a esperança foi doída, foi muito doído.

## Mensagem Final

Se eu pudesse dar um recado para 8 bilhões de pessoas no mundo, uma mensagem de outdoor que chegaria a todos os países, traduzida em todos os idiomas, entregue pelo algoritmo para 100% das pessoas, seria: "Não se traia, mas melhore todo dia. Seja fiel aos seus valores, mas melhore seus valores. Talvez seja fiel a uma parada que não é a melhor, mas sim, melhore todo dia. Não se traia, seja fiel aos seus valores, mas melhore seus valores. Não se traia, mas melhore todo dia."

Se as pessoas fizessem isso, cara, ciclo de feedback, acabou. PDCA, faz a parada e o resultado. Entendeu tudo errado? Olha, vê o que você errou, melhora, faz de novo e vai. Se as pessoas fizessem isso em cada área da vida, cara, você não precisa mudar toda sua vida em um mês. Você vai mudar toda sua vida em 120 anos. Acabou. É isso aí, senhoras e senhores. Esse foi um podcast maravilhoso, incrível, meu irmão. Obrigado por tudo, palavra, irmão. É a palavra, é a palavra, irmão. Senhoras e senhores, com vocês, Conrado Adolfo, JJ Podcast.

## Agradecimentos e Reflexões

Um dia especial para mim que vai ecoar para tua eternidade. Meus filhos, meus netos, podcast, eles vão saber quem foi a primeira pessoa que me deu a oportunidade. Eu nunca mais consegui dar uma palestra igual eu dei para você na minha vida. Aquela foi a melhor. Tenho certeza que você conseguiu, sem dúvida disso. O Rafa Matos e o Chris, o advogado, estavam assistindo lá e eu falei. Eles falaram: "Nunca mais mesmo." Falei: "Aquele dia parecia que o mundo ia acabar." Eu coloquei tudo naquele palco, tudo, cara. Eu desci, falei: "Nosso, Conrado vai me matar." Eu fui muito louco. Aí você falou: "Parabéns, você tirou palmas das pessoas em pé pelo jeito que você é, pela sua verdade, não por técnica." Na verdade, caracas, cara, 2000 e eu tenho essa foto. A gente tem essa foto, né? Obrigado pela tua presença aqui. Foi incrível, foi eterna. Galera, esse é o JJ Podcast. Obrigado para quem assistiu, obrigado para quem tá ouvindo. Se você não é inscrito, se inscreva no canal. Manda mensagem para o Conrado, vai lá no Direct dele, arregaça ele de mensagem, ele vai responder. Eu não vou responder, mas eu vou ler. É responder, eu já vou que não vai dar tempo, mas eu vou ler uma boa parte porque às vezes depois de um evento eu passo duas a três horas vendo todas as mensagens, uma a uma. Às vezes tem 400 mensagens, 500 mensagens das pessoas. Aquilo para mim é essa é a minha missão. Eu tô lá por causa disso. Se eu não ler essas mensagens, assim, cara, eu tô lá por causa delas. Tô lá por causa delas. Manda mensagem, eu leio. Eu leio uma boa parte. Talvez seja uma qualidade porque eu não consiga ler, mas eu vou ler uma parte bem grande das mensagens. Maravilha, mais alguma coisa? Lara matou, gente. É isso aí, grande abraço, a gente se vê no próximo JJ Podcast. Tchau.

## Sobre Vendas e Dinheiro

Então, vamos lá, vamos falar um pouco de vendas. Não dá para falar de vendas sem falar o porquê dela, né? Aqui eu falei o porquê. Não é a venda, cara. Aqui que é o dinheiro. Cara, o que é o dinheiro? Engraçado que a gente só fala de dinheiro quando a gente não entende dinheiro. Quando você tem dinheiro, você não fala mais de dinheiro. É isso, né? Quando você não está, fica desesperado. Todo o dinheiro, cara, para com essa paranoia. O dinheiro vai vir quando a sociedade quiser te dar esse dinheiro. Enquanto a sociedade não quiser te dar esse dinheiro, ela não vai te dar, não adianta. Mas quando que a sociedade passa a querer te dar esse dinheiro? Quando você muda a vida de alguém em algum aspecto. Isso que eu falei aqui fez minimamente vocês refletirem a respeito do próprio caminho de vocês. Estou refletindo, tô anotando, focada. Talvez eu pudesse mudar essa minha atitude. Isso já gerou algum valor na vida de vocês. É por isso que eu tô em cima desse palco, porque eu não me preocupo com o dinheiro. Lógico que eu tenho maneiro de fazer disso que eu faço dinheiro, mas a questão não é o dinheiro. A questão é o que eu faço e depois como que eu transformo isso que eu faço em dinheiro. Ah, existe em diversos meios. Existe palestra, existe não que eu tenha cobrado para vir aqui, obviamente que não, mas tem palestra que eu cobro sim, cobro bem. Existe palestra, existe vender livro, existe vender consultorias, vender curso, um monte de coisa para fazer esse dinheiro. Mas antes do dinheiro em si e antes do produto que converte aquilo que você sabe, aquilo que você tem de conhecimento, de habilidade em dinheiro, antes do produto, você tem que saber a coisa. Se você não souber e se você não realmente se preocupar de maneira profunda e absoluta com o outro, você não consegue transformar isso em dinheiro através de um serviço, de um produto, porque isso é fake, ou isso é, não existe isso. A preocupação genuína antes de fazer o dinheiro, você tem que ter preocupação em ajudar o cara, e daí ele vai querer te dar o dinheiro. Tem gente que manda e-mail para mim perguntando o seguinte: "Conrado, qual é a tua conta? Vou depositar um dinheiro para você." Cara, nunca comprei nada e você: "Tô me sentindo envergonhado, o tanto de conteúdo que eu já te consumi no YouTube, nas lives. Me dá tua conta que eu vou te depositar um dinheiro." Não, não precisa que isso, mas olha só, né? Olha o ponto que chega, porque antes de cobrar alguma coisa, antes de sacar o dinheiro da sociedade, você tem que depositar no banco. Você só saca depois que você deposita, ou então seria tanto cheque especial, e aquele dinheiro não é seu. Você sabe, naquele dia nasceu aquele dia do banco, por isso que ele te cobra um aluguel chamado juros. Para depositar, você deposita valor. E quando você deposita valor, a sociedade fala: "Olha, tá cheio de valor aqui. Você quer tirar um pouquinho em forma de dinheiro?" Você fala: "Quero." Legal, tá aqui ó. Aí você vai retirar valor em forma de dinheiro. Simples assim, mas tem que gerar valor. Eu queria trazer uma pessoa hoje que, assim, você deve ser muito grato a essa pessoa. Você deveria ser muito grato a essas pessoas, mesmo sem conhecer, porque sem ela, talvez muito de vocês não estariam aqui, porque eu mesmo não teria tido a capacidade.

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**Vídeo 10:** [https://www.youtube.com/watch?v=BwcU4sZKDOI](https://www.youtube.com/watch?v=BwcU4sZKDOI) (Idioma: pt)

# A Jornada de Transformação Pessoal e Profissional

Quero partilhar convosco uma história que mudou a minha vida e que pode inspirar a de muitos de vocês. Tudo começou quando conheci uma pessoa que se tornou um grande mentor para mim, alguém que me ensinou muito sobre vendas, marketing e legado. Essa pessoa é o Conrado, e quero que o recebam com muita energia e carinho. [Aplausos]

## O Primeiro Evento Presencial Desde 2020

Este é o primeiro evento presencial em que participo desde março de 2020. É uma honra estar aqui, especialmente porque, em 2018, sentei na mesma cadeira onde vocês estão agora, durante a formação de hipnoterapeuta. Sim, também sou formado pela Omni, e algo muito curioso aconteceu durante essa formação.

Na altura, o meu tempo era muito escasso. Sempre que ia a um evento ou curso, avisava que talvez não conseguiria ficar até ao final. Se o curso não fosse bom, simplesmente ia embora. Valorizo mais o meu tempo do que o meu dinheiro. No entanto, no primeiro dia da formação da Omni, liguei à minha secretária e disse: "Desmarca tudo o que tenho para os próximos 10 dias". Baguncei a minha agenda inteira, mas entendi que aquela formação era diferente de tudo o que já tinha visto.

## Uma Jornada de Estudo e Desenvolvimento

Já tinha feito uma longa jornada de estudos e treinamentos comportamentais. Fiz formações com Sophia Bauer, coaching com Arlene Davis, PNL com Plínio e Cláudio Lara, entre outros. A minha biblioteca tinha mais de 600 livros, metade sobre comportamento e metade sobre negócios. Doei muitos deles, mas o conhecimento que adquiri foi fundamental.

Quando cheguei à formação da Omni, percebi que era algo muito mais poderoso e profundo do que tudo o que já tinha estudado. Aquela formação preparou-me de uma maneira única, e por isso decidi mergulhar de cabeça nela.

## A Infância e a Busca por uma Vida Melhor

Tenho 48 anos e já passei por muitas coisas na vida. Nasci numa família pobre, mas não miserável. Não tínhamos brinquedos ou dinheiro para luxos. Uma vez por mês, a minha mãe levava-me a uma padaria para comer um pudim. Aquele momento era especial, e eu comia o pudim com uma colherzinha, tirando camadas finíssimas para prolongar a experiência.

Desde cedo, entendi que não queria viver naquela condição. Sabia que precisava estudar muito, trabalhar muito e desenvolver a minha força mental. Essas três coisas tornaram-se o meu foco, e comecei a galgar degraus aos poucos. Quando se começa de baixo, não se tem velocidade nem tração, mas com estudo e trabalho, fui construindo a minha trajetória.

## A Importância da Formação da Omni

Quando cheguei à formação da Omni, desmarquei tudo o que tinha para os próximos 10 dias, incluindo compromissos que me trariam dinheiro e novos negócios. Isso mostra o quanto aquela formação foi importante para mim. Estar aqui hoje, no meu primeiro evento presencial desde março de 2020, tem um significado especial. Aquele ponto na Omni mudou o rumo da minha vida, fortalecendo-me de uma maneira que me permitiu ser mais assertivo e profissional.

## A Expansão dos Negócios e a Visão Global

Hoje, o meu negócio já tem um tamanho considerável. Em 2022, estamos a expandir para Portugal, que será a nossa porta de entrada para a Europa. O plano é, depois, expandir para os Estados Unidos. O mundo é um quintal, e quando olhamos para a nossa cidade ou nicho, podemos achar que é grande demais. Mas, na verdade, o que fazemos pode alcançar uma escala global.

## O Impacto da Hipnoterapia na Medicina

O que vocês fazem como hipnoterapeutas pode mudar a medicina. Boa parte das doenças que temos são psicossomáticas, e atuar diretamente na origem dessas doenças pode mudar muita coisa. Isso precisa ser escalado e espalhado. Não se trata apenas de ser um autónomo formado na Omni; vocês são agentes de mudanças que podem transformar a medicina e a maneira como as pessoas lidam com a saúde.

Esta é a mensagem que quero deixar para vocês hoje. A jornada é longa, mas com estudo, trabalho e desenvolvimento mental, podemos alcançar grandes coisas. O mundo é o nosso quintal, e o que fazemos aqui pode ter um impacto global.

# Como as Pessoas se Cuidam e o Poder da Transformação

A forma como as pessoas se cuidam, a distribuição de fármacos, o papel das farmácias e a atuação da indústria da saúde são temas fundamentais. A indústria da saúde é uma das mais fortes do mundo, ao lado das indústrias de armas e financeira. Atualmente, a tecnologia também se tornou uma das maiores indústrias globais. Vocês são responsáveis por essa mudança.

## A História de Gedeão

Conhecem a história de Gedeão na Bíblia? Vou resumir: Gedeão tinha um exército de 3.000 pessoas para enfrentar 30 mil inimigos. Ele olhou para a situação e pensou: "Não vai dar. Temos 3.000, eles têm 30 mil." Então, orou ao Senhor, que respondeu: "Tem muita gente no seu exército. Com tantos, você vai perder."

Gedeão disse ao seu exército: "Quem estiver com medo, pode ir para casa sem punição." Dois mil homens deram um passo à frente, restando apenas mil. Mesmo assim, o Senhor disse que ainda havia gente demais. Gedeão levou os seus homens a caminhar pelo deserto. Quando encontraram um lago, alguns correram desesperados para beber água, enquanto outros seguraram as suas armas e beberam com cuidado. Gedeão mandou para casa os que largaram tudo e ficou com 300 guerreiros. Esses 300 venceram a guerra.

## Vocês São os 300

Aqui, vocês são os 300. Ou talvez os mil, os três mil. A questão é: o quanto uma pessoa pode mudar o mundo? Temos vários exemplos, desde Jesus Cristo até grandes líderes. Uma pessoa pode mudar 30, 50, 100, 200, 300 pessoas completamente comprometidas com a sua missão.

Imaginem que a vossa mãe, Dona Silvia, estivesse com um problema grave. Fariam um vídeo nas redes sociais para salvar a vida dela? Claro que sim. Não tem a ver com vergonha ou medo, mas com a vida que podem salvar. Vocês têm o dever de fazer o que é certo. Não é mais uma escolha. Quando receberam o conhecimento e o dom, acabou a escolha. Ou usam esse poder para ajudar milhões de pessoas, ou negam o que poderiam fazer.

## O Poder do Conhecimento

Quando recebem o conhecimento e as habilidades, não têm mais escolha. Não podem negar aos outros o que aprenderam. Isso faz sentido? Sim, faz sentido. O que vou ensinar aqui é mais uma camada de habilidades em algo que já escolheram. Sabem o poder que isso tem. Se quiserem cumprir a missão pela qual estão aqui, não têm escolha. Vão fazer, apesar do medo, da vergonha ou do que os outros possam pensar.

Tem a ver com Dona Maria, Seu João, Seu Pedro, que estão a sofrer do outro lado. Vocês são as pessoas que podem ajudá-los de maneira mais eficiente do que muitos picaretas por aí. Se não ajudarem, abrem uma brecha para que sejam enganados.

## A Frase do Técnico Júlio

Há uma frase do técnico Júlio que gosto muito: "Para que o mal vença, basta que os bons não façam nada." Isso dói, não é? Para que o mal vença, basta que os bons não façam nada. Não basta ser bonzinho e não fazer coisas erradas. Isso é o mínimo. O mérito está em impedir que os outros façam coisas erradas, em lutar contra a injustiça. Fazer o que é justo é o básico. Dar um passo além é impedir a injustiça.

## Grandes Poderes, Grandes Responsabilidades

Vocês têm o poder. Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades, como diz o Tio Ben. O que vou ensinar aqui é como amplificar esse poder e levá-lo ao mundo. A partir do momento que entenderam o poder que têm, não é mais uma escolha. Talvez alguns ainda não tenham entendido o poder que têm. Esse é um problema que precisam resolver consigo mesmos.

## O Primeiro Paciente

O primeiro paciente, o primeiro cliente, é vocês mesmos. Quando eu era criança, descobri que precisava fazer três coisas: estudar, trabalhar e desenvolver-me. Posso até acrescentar uma quarta: curar-me. Quando vivemos uma vida difícil, trazemos o passado connosco e precisamos fazer as pazes com ele. Para se curarem, precisam ser os seus primeiros pacientes. Só assim poderão ajudar os outros.

## Conclusão

Esta foi apenas uma introdução. O mundo precisa de vocês, especialmente num mundo doente como o nosso. Não estou a falar apenas da COVID-19. Existem doenças muito piores. O mundo está doente. Vi o título de um livro: "O que é ser são num mundo doente?" Isso fez-me refletir. Obrigado por estarem aqui. O mundo precisa de vocês.

# Reflexões sobre Normalidade e Sucesso

Essa experiência impactou-me profundamente, levando-me a questionar: o que significa estar no "padrão"? O que é ser considerado normal num mundo que muitas vezes parece doente? O que realmente significa ser saudável neste contexto?

Prefiro que me chamem de louco, estranho ou qualquer outro adjetivo, mas não de "padronizado". Ser rotulado como normal num padrão que considero maluco é algo que não desejo. Lembro-me da famosa propaganda do Steve Jobs, que falava sobre peças redondas em buracos quadrados. Essa ideia ressoa em mim. Chame-me de louco, esquisito, mas não de normal, porque o normal, na verdade, é muito estranho.

## A Busca pela Autenticidade

Quando fazemos o que acreditamos, encontramos paz connosco mesmos. O problema começa quando começamos a ouvir as críticas de pessoas que estão no "normal", mas que, na verdade, estão completamente fora da realidade. Se tentarmos encaixar-nos nesse padrão, estaremos a ir na direção errada. Prefiro seguir o caminho da loucura, mas uma loucura que faz sentido para mim.

Quando decidi largar a faculdade, muitos chamaram-me de louco. Eu via a faculdade como uma fábrica de moer gente, e eu queria ir para um lugar onde pudesse realmente ajudar as pessoas. Essa decisão foi muito maior do que eu, algo que estava acima de mim. Precisamos estudar, trabalhar, curar-nos e desenvolver-nos. Essas são ferramentas que podemos usar para contribuir com o mundo, e o mundo precisa disso.

## A Importância do Tempo e da Persistência

Se assistirem aos meus vídeos antigos, de 2005 ou 2006, quando comecei a falar sobre marketing digital, verão um tipo muito mais afobado. Com o tempo, aprendi que não podemos vencer o tempo. A vida é longa, muito longa. Com os avanços da medicina, talvez vivamos até aos 150 anos. Então, não há necessidade de afobação. Façam o vosso trabalho sem comparações.

Cada um tem o seu próprio estilo de falar em público, e esse estilo pode mudar ao longo do tempo. Comparar-se com alguém como Silvio Santos, que faz isso há décadas, não faz sentido. Joguem o vosso próprio jogo, porque no jogo dos outros nunca vencerão. No meu jogo, não podem vencer-me, assim como eu não posso vencer-vos no vosso jogo.

## Disciplina e Persistência

Aos 22 anos, eu era um animal. Virava noites em baladas e no dia seguinte ia trabalhar a dormir no banheiro. Dos 22 aos 30 e poucos anos, o que acumulei foi cansaço. Não era eficiente, era descuidado e afobado. Só quando comecei a levar a minha missão a sério é que me tornei eficiente e comecei a acumular riqueza.

A riqueza não está no ganho, mas no acúmulo. Podem ganhar um milhão de reais, mas se gastarem tudo, não ficarão ricos. A riqueza vem do acúmulo, camada após camada, com serenidade e tranquilidade. Parece que nada está a acontecer, mas quando se dão conta, já subiram muito no vosso jogo.

## Os Pilares do Sucesso

1. **Disciplina**: Continuem a persistir, permaneçam firmes.
2. **Objetivo Claro**: Saibam onde querem chegar, não onde os outros querem que cheguem.
3. **Correção de Rota**: Aprendam com os vossos erros e ajustem o caminho.

Se fizerem isso, não há segredo para o sucesso. É simples assim. Todos os dias, precisam continuar, saber onde querem chegar e corrigir a rota a partir dos vossos próprios erros.

## O Verdadeiro Valor do Dinheiro

Não adianta falar de vendas sem entender o porquê delas. O dinheiro vem quando mudamos a vida de alguém. Quando a sociedade percebe que estamos a contribuir de verdade, ela recompensa-nos. Antes de pensar em dinheiro, pensem em como podem ajudar as pessoas. O dinheiro é uma consequência, não o objetivo final.

Existem várias maneiras de transformar o vosso conhecimento em dinheiro: palestras, livros, consultorias, cursos. Mas antes de qualquer produto ou serviço, precisam ter uma preocupação genuína em ajudar o outro. Quando se preocupam verdadeiramente com as pessoas, elas vão querer dar-vos dinheiro.

Já recebi e-mails de pessoas querendo depositar dinheiro na minha conta sem que eu tenha vendido nada para elas. Isso acontece porque, antes de cobrar, depositei algo de valor na vida delas. Só podemos sacar depois de termos depositado.

# A Era da Transformação: Como Gerar e Depositar Valor na Sociedade

Quando você deposita valor, é como se estivesse a fazer um depósito num banco. Se não o fizer, é como usar um cheque especial: aquele dinheiro não é seu e, por isso, paga-se um aluguel chamado juros. Quando deposita valor, a sociedade reconhece: "Olha, há muito valor aqui. Quer retirar um pouco em forma de dinheiro?" E você responde: "Sim, claro." Assim, retira valor em forma de dinheiro. Simples, não é?

Todos nós precisamos gerar valor. Muitos de vocês já o fazem, mas a questão é: como depositar esse valor? Imagine que tem um conhecimento incrível, já é uma transformação incrível, mas não sabe onde depositar. Não sabe como chegar às pessoas e ajudá-las. Não entende esse mecanismo. Se não sabe como depositar, nunca conseguirá sacar, porque não está a colocar esse valor na sociedade, nas pessoas. E, assim, não tem como sacar.

É como ter dinheiro para investir, mas não saber onde fica o banco ou a XP. Está com dinheiro na mão, mas não sabe onde depositar. Primeiro, vou explicar como depositar, para depois explicar como sacar. São coisas diferentes, entendem? Tudo bem? Todos a acompanhar? Ótimo.

## A Evolução da Riqueza: Da Terra à Transformação

Vamos refletir: o que mudou desde a era feudal? A moeda, o fator de riqueza, era a terra. Quanto mais terra tivesse, mais rico seria. A terra era o fator de riqueza. Os romanos, os mongóis, os conquistadores (palavra estranha, não é? Conquistadores. Invadiam casas, matavam, saqueavam e ocupavam. Estranho, é diferente. O colonizador também, palavra diferente). Usemos a palavra para ser didático, para lembrar da escola. Quando os colonizadores, os conquistadores, chegavam a um lugar, conquistavam a terra. Essa era a unidade de riqueza.

Com a Revolução Industrial, surgiu uma nova unidade de riqueza: não mais a terra, mas a produção. E a produção baseava-se no aço. Quanto mais aço produzisse, mais dinheiro teria. Estamos a falar do século XX, 1900. Falamos de Deus Karnak, Ford, Vanderbilt, os grandes industriais como Rockefeller. A riqueza era o aço, o metal.

Na década de 80, entramos na era da informação. Já não era a era industrial. O valor estava na informação. A terra e o aço continuavam a valer, mas surgiu uma nova moeda: a informação. Década de 80. Repare quanto tempo a terra foi a unidade de riqueza. Quanto tempo o aço foi a riqueza. E agora, quanto tempo a informação tem sido a unidade de riqueza. A mudança da unidade de riqueza está a acelerar: terra, aço, informação, década de 80.

Com a internet, a informação explodiu. As pessoas não aguentam mais informação. É demasiada. Não querem fazer mais um curso porque se perguntam: "Como vou usar isto na minha vida? Como vou transformar o meu corpo, a minha mente?" Entramos numa era diferente. Já não é a era da informação. É a era da transformação. As pessoas querem transformar-se a partir da informação. A informação, o aço e a terra continuam a valer, mas agora têm um objetivo: a transformação.

## A Busca pela Transformação

Muitos pensam que vão transformar-se ao tornarem-se ricos. Querem ganhar dinheiro porque acreditam que isso os transformará. Mas não conseguem porque não têm o caminho. Não sabem que a transformação está dentro deles. Continuam nas moedas anteriores: terra, aço, informação. Consomem informação desesperadamente para encontrar o "pulo do gato". Na verdade, querem transformar-se, mas não querem dinheiro, terra ou aço. Querem ser felizes. Querem melhorar o relacionamento com o cônjuge, lidar melhor com as dores. É isso que querem. Não querem dinheiro. Querem ser felizes. E acreditam que o dinheiro fará isso por elas.

Jim Carrey disse algo forte: "Todos deviam ser famosos um dia para descobrir que não é isso que querem. Todos deviam ser ricos e famosos para descobrir que não é isso que querem. Querem algo mais." Não estamos numa era de mudanças. Estamos numa mudança de eras. É um jogo muito mais profundo. Não é uma era de mudança. A mudança é tão grande que é uma mudança de eras. Estamos a sair da era da informação e a entrar na era da transformação. As pessoas querem transformar-se, mas não sabem o caminho. Estão na era da informação, muitas ainda na era industrial, outras na era da terra.

## O Futuro Não Chega ao Mesmo Tempo para Todos

O futuro não chega ao mesmo tempo para todos. Há quem ainda esteja na era industrial, sem entrar na era da informação. Há quem ainda esteja na era da terra, sem entrar na era industrial. Há quem ainda plante para comer. O futuro não chega ao mesmo tempo para todos, mas vai chegando. Há quem diga: "Quero uma vida melhor." Isso é visível desde a década de 80, com os grandes treinamentos comportamentais nos EUA. Começou antes, com Napoleon Hill e Dale Carnegie, que iniciaram a indústria de desenvolvimento pessoal, exponenciada por Tony Robbins e outros. Chegou ao Brasil com eventos de coaching e formação, seguindo o mesmo caminho.

Na Europa, mais antiga, o que procuram? Menos horas de trabalho, mais qualidade de vida. Na França, vi uma cena incrível: no meio do almoço, um grupo de pessoas, em duplas ou trios, à beira do rio Sena, a tomar vinho. Pensei: "Isto é incrível." No Brasil, seria difícil imaginar algo assim à beira do Tietê. É outra realidade. Ainda lutamos pela sobrevivência no Brasil.

O futuro também não chega ao mesmo tempo para todos. Mas há quem já esteja na era da transformação. Já quer transformar-se. Entendeu que a informação sozinha não basta. Precisa de um guia para atravessar a ponte da era da informação para a era da transformação. Não sabe fazê-lo sozinho. Vocês são o guia. Não são o transformador. São apenas o carteiro. Não são a mensagem, o destinatário ou o remetente. São o carteiro que leva a mensagem de um lugar para outro. Há muita gente a precisar desse carteiro, desse guia. E haverá cada vez mais, porque o mundo está a mudar.

# A Crise Atual e a Importância de Agir

A situação com a COVID-19 está cada vez mais caótica. As coisas pioraram e ficaram ainda mais descontroladas. Basta olharmos para o que está a acontecer no nosso próprio país. Não vou falar de governos, a favor ou contra. Não sou a favor de nenhum governo, mas sim do bem-estar do ser humano. Não importa quem está no poder, o que importa é se estão a fazer o bem ou não.

Há pessoas a passar por dificuldades e outras que estão bem. Se há pessoas a sofrer, precisamos olhar para isso. Não importa quem está certo ou errado, o que importa é que há gente a sofrer. Precisamos focar nisso. Se há algo errado, como podemos consertar? O sistema está quebrado. Com 19 milhões de pessoas na miséria, isso representa quase 10% da população do país. É muita gente. O sistema está quebrado e precisamos consertá-lo. E isso depende de nós.

# A Mudança de Eras e o Papel de Cada Um

Estamos a viver uma mudança de eras, e você pode ser o guia para ajudar as pessoas a saírem da era da informação. Muitas pessoas consomem livros de autoajuda como se fossem café da manhã, mas no dia seguinte nem se lembram do que leram. Você lembra-se do que comeu no café da manhã de ontem? Se for sempre a mesma coisa, talvez. Mas com livros de autoajuda, é diferente. A maioria deles é má, cópias de cópias. Há um livro chamado *Simulacros e Simulação* que fala sobre isso. Ele aborda a ideia de cópias de algo que nem existe, como a Barbie. A menina que quer ser a Barbie faz cirurgias plásticas para se parecer com ela, mas a Barbie não existe. Ela é uma boneca inventada pela Mattel. Isso é um simulacro, uma cópia de algo que não existe. Muitos livros são assim, e há pessoas a guiar-se por eles. Essas pessoas estão desesperadamente à procura de um guia.

# A Importância de Compartilhar Conhecimento

Você já aprendeu a seguir, agora precisa ser o guia. E como fazer isso? Depositando antes de sacar. Como você deposita? Hoje, a maneira mais fácil é através do conteúdo. Pegue no seu telemóvel e grave. Algumas pessoas podem sentir vergonha, mas já passamos dessa fase. Se você sentir vergonha, lembre-se: quem disse que isso é sobre você? Quem disse que o seu cabelo não está bem? Quem disse que a sua voz não está boa? Quem disse que a sua gaguejada é um problema? Isso é egoísmo. Há alguém do outro lado desesperado por algumas palavras que você possa dizer. Se você tem medo ou vergonha de falar, é porque não valoriza o suficiente a importância dessas palavras. E você vai deixar alguém órfão dessas palavras porque o seu cabelo não está legal? Faça-me o favor.

# Um Exercício de Reflexão

Quero que você assista a alguns dos meus vídeos antigos como um exercício. Há um vídeo chamado *Como Ganhar Dinheiro com o Google*, com um fundo laranja. Alguém já viu? É horrível. O tempo foi generoso comigo. Eu era magro, hoje engordei um pouco, mas na época era esquelético. Não tinha dinheiro, estava a lutar como podia. Eu tinha um portátil Acer, com uma câmara horrível. Fui contratado para gravar um vídeo para uma revista que vinha com um DVD. Eu ensinava como ganhar dinheiro com o Google. Estava sentado em uma mesinha, com um fato maior que eu, comprado usado. Eu dizia: "Olá, o meu nome é Conrado Adolfo. Hoje vou falar para vocês como ganhar dinheiro com o Google." Vejo isso hoje no YouTube e sinto vergonha, mas foi o que eu tinha na época.

# A Importância de Persistir

Quando você estiver desanimado, pense em mim, pense nesse vídeo. Se eu consegui, você também consegue. Eu estava a lutar com as armas que tinha naquele momento. Não era sobre mim, era sobre ajudar as pessoas. Tenho um vídeo no YouTube chamado *Como Ter uma Mente Inabalável*, uma palestra que dei. Tem 5,2 milhões de visualizações e milhares de comentários. Um deles diz: "Eu estava a pensar em desistir de tudo, mas agora voltei a ter alegria de viver." Isso não é sobre desistir da faculdade, é algo mais sério. Muitos comentários são assim. É sobre mudar a perceção das pessoas, mudar a maneira como elas veem o mundo. E mudando a perceção, mudam as atitudes e os resultados.

# A Responsabilidade de Expandir a Nossa Bolha

É sobre aquela mãe que perdeu o filho e não vê mais sentido na vida. É sobre aquele homem que se separou e está perdido. É sobre o jovem que mora em uma comunidade e não sabe como sair dali. O bandido está sempre a perguntar: "Vamos entrar para o negócio?" Ele não sabe se diz sim ou não, porque se disser sim, pode ganhar dinheiro, mas talvez morra. Se disser não, talvez morra também. É sobre ele. É sobre o cara que está completamente fora da nossa bolha. Porque vivemos em uma bolha. Não podemos fingir que estamos aqui, em uma sala com ar condicionado, bem vestidos, a anotar com máscara. O mundo não é assim. O mundo é muito diferente. Temos o dever de colocar mais pessoas dentro da nossa bolha, até que não faça mais sentido ser uma bolha, porque todos estarão dentro dela. Em vez de diminuir a nossa bolha, tirando gente de lá, devemos expandi-la. E para isso, precisamos expor-nos, falar o que sabemos, o que estudamos, o que acreditamos. É assim que começamos a colocar mais pessoas dentro da nossa bolha.

# A Importância de Gerar Valor e Começar com o que Você Tem

Dentro dessa bolha em que não precisa recorrer à bandidagem ou a algo que lhe fará mal, você mesmo consegue resolver algumas coisas. Obviamente, há questões internas que pode resolver sozinho, mas para outras, talvez precise de ajuda. E é aí que posso auxiliá-lo.

## Distribuindo Conhecimento e Depositando Valor na Sociedade

Quando distribui o seu conhecimento, está depositando valor na conta da sociedade. Acredite, essa conta exige que deposite mais para começar a sacar. Caso contrário, não terá o suficiente para retirar. Muita gente pergunta-me: "Conrado, estou a tentar vender, mas não estou a ter resultados". A primeira pergunta que faço é: "Tem conta no banco?" Se for lá agora e tentar sacar 20 milhões de reais, conseguirá? Claro que não, porque não depositou.

A sociedade é como um banco. As pessoas têm dinheiro nos bolsos delas. Se depositou na mente delas, elas dar-lhe-ão dinheiro. Às vezes, um simples "obrigado" não é suficiente. Quando gera valor, as pessoas querem pagar-lhe. Podem até comprar algo de si sem o conhecer, mas isso exige mais recursos para investir.

## Dinheiro e Tempo: Moedas que Aceleram o Processo

Dinheiro e tempo são moedas que, quanto mais investe, mais gente atinge. Com anúncios, por exemplo, pode atingir 100 pessoas, e talvez uma delas compre de si sem o conhecer. Mas se não tem dinheiro para atingir 100, pode atingir 10. Para isso, precisa de uma moeda diferente: o conteúdo.

## Acesso a Neurónios e Geração de Riqueza

Hoje, quem tem acesso a mais neurónios tem mais riqueza. Quanto mais neurónios consegue acessar e conectar a si, mais riqueza gera. Tudo se resume à percepção, e a percepção acontece no hardware do cérebro. Se atinge um conjunto de neurónios, gera valor para aquela pessoa, e ela é a única que pode pagar-lhe.

## Estratégias para Empresas e Profissionais Liberais

Para empresas já estabelecidas, investir dinheiro em anúncios pode acelerar o crescimento. Mas para profissionais liberais e autónomos, talvez essa não seja a melhor estratégia inicial, pois exige bastante dinheiro. Nesses casos, o produto é você mesmo. Use isso a seu favor.

## Minha História: Começando com o que Tinha

Eu não nasci com tudo na mão. Em 2011, gravei um curso chamado Ninja PPC, sobre como anunciar no Google. Na época, a minha empresa era pequena e não tinha um local adequado para gravar. Morava no centro da cidade, num apartamento barulhento. Descobri que podia gravar com slides e voz, então gravava de madrugada, debaixo de um edredão, para abafar o som.

Usava um gravador Sony PX, que custava R$ 150, e editava tudo no Camtasia. Como não tinha dinheiro para assinar o software, criava várias contas gratuitas para continuar a usar. Morava num prédio sem ar condicionado, então gravava a suar debaixo do edredão. Esse foi o Ninja PPC, que está até hoje no YouTube.

## Comece com o que Você Tem

A lição é: comece com o que tem. Não espere pelo ambiente perfeito. Faça do jeito que der, com os recursos que tiver. Se não começar, nunca fará. Esse foi o curso que me fez começar a distribuir conhecimento e gerar valor.

# Estratégia de Nicho e Foco no Marketing Digital

O conteúdo simples foi o que começou a construir o Conrado Adolfo que você vê hoje. Do zero, do início, eu não tinha dinheiro para fazer nada. Então, o que fazer? Distribuir conteúdo. A primeira coisa é distribuir conteúdo. Grave conteúdo todos os dias.

## Como Ter Ideias para Conteúdo Diário?

"Conrado, como vou ter ideias para gravar conteúdo todos os dias?" Cara, há um mundo de problemas para serem resolvidos neste planeta. Se você colocar uma caixinha de perguntas nos comentários dos vídeos de motivação e comportamento no YouTube, ou em comentários de livros da Amazon sobre comportamento, verá muitas pessoas reclamando da vida, com muitas dores.

## A Estratégia Acelera, Mas Não É um Atalho

A estratégia acelera, mas não faz você pegar um atalho. O atalho é o caminho mais longo. Esqueça o atalho. Você fica dando voltas e nunca chega a lugar nenhum. Você tem que seguir o caminho que deve ser seguido, mas com eficiência. Assim, você consegue acelerar tendo uma estratégia.

### Nicho Acelera

Andreia falou sobre nicho, certo? Nicho acelera. Por quê? Vem daí "A Arte da Guerra", um livro bem conhecido. Leiam. Se há uma muralha e você quer derrubá-la em um castelo, lembre-se que estamos falando dos tempos de guerras medievais. Você tem uma muralha no castelo e quer entrar no castelo derrubando a muralha. E você tem poucos recursos. Não saia atirando na muralha inteira. Descubra qual é o ponto mais frágil daquela muralha e atire tudo só ali. E aí você vai entrar. Depois que você está dentro, tranquilo. Agora você consegue brincar mais. Antes, tem que ter estratégia.

## Minha Estratégia no Início

Minha estratégia no início foi em 2005, quando entrei no mercado de marketing digital. Escolhi esse mercado porque era algo que eu via nos Estados Unidos. Lá, esse negócio estava enorme. Os Estados Unidos estavam pelo menos de 5 a 10 anos à frente do Brasil. Aqui não existia, mas eu sabia que ia bombar. Pronto, escolhi esse negócio. Estratégia: nicho em marketing digital, que na época era um lixo. Hoje é um mercado. Mas dentro do marketing digital, ainda era meio solto. Então, fui para SEO (Search Engine Optimization).

### SEO em 2005

SEO é como você coloca um site na primeira página do Google. Em 2005, isso era febre. Começou a ser a febre. E eu comecei a falar sobre isso. Na verdade, nem tinha esse direito. Comecei a falar sobre isso. Escolhi um nicho do nicho. Só falava sobre aquilo. Não falava sobre outra coisa a não ser como colocar o seu site na primeira página do Google. Era eu e outro cara que talvez conheçam, chamado Fábio Ricota. Só nós dois. E tinha um outro chamado Paulo, que falava um pouco mais de marketing digital. Eu e Ricota falávamos de SEO. Dois caras no Brasil falando de uma coisa que praticamente ninguém conhecia. E eu só falava disso. Fiquei falando disso de 2005 a 2008.

### Certificação do Google Ads

Em 2008, tirei a certificação do Google Ads e comecei a falar de anúncios do Google. Então, comecei a falar de Google Ads e busca orgânica. Depois, fui para mídias sociais, empreendedorismo, etc. Estou falando de 2005. Comecei a falar de uma coisa pequenininha que não tinha nem mercado e continuei falando aquilo. Isso fez com que eu conseguisse me posicionar. Me posicionei em algo. SEO acabou, era marca digital, não era só SEO, era anúncio, não era só isso. Mas quando você está posicionado em uma coisa, independente do quão pequena ela seja, em um país que tem 220 milhões de pessoas, qualquer nicho é do tamanho de um país da Europa. Qualquer nicho aqui é gigante. Gente, são 220 milhões de pessoas. É muita gente.

## Nicho do Nicho

Se você pegar um nicho, ansiedade para mulheres que trabalham em corporação e querem largar o emprego e tentar uma carreira solo, nicho do nicho do nicho. Milhões de mulheres. Milhões. Aliás, algumas aqui, provavelmente. Milhões e milhões e milhões. O nicho do nicho do nicho. Porque estamos em um país de 220 milhões de pessoas. E daí você não vai falar sobre outra coisa. Você vai falar só sobre isso, mais nada.

### Foco Neurótico

Mas quando eu não posso falar? Não, não pode. Mas não, você fala só isso. Foco. Tem uma frase de um grande amigo meu, chamado Wendell Carvalho, que todo mundo deve conhecer: "Você não precisa de mais motivação, você precisa de mais disciplina. Foco. Foco neurótico, obsessivo em uma única coisa. Uma, não são duas, não são três, não são dez. É uma coisa só." E não é foco assim: "Eu resolvo os seus problemas." Não. Você perde. Você tenta ganhar uma guerra perdendo todas as batalhas. Você vai perder a guerra. Porque na batalha da ansiedade, você perde para a pessoa que está focada em ansiedade. Para a batalha da depressão, você perde para quem está focado em depressão. Para a batalha da ansiedade para executivos, você perde para quem está focado em ansiedade para executivos. Não dá para você falar muito. Sua vida, quem fala isso é o Paulo Vieira, é o Wendell. Porque eles têm dinheiro e audiência grande o suficiente para falar um monte de coisa e sempre ter gente querendo comprar. Porque é um mercado muito aberto. Você é pequeno. Não dá para você.

### Wendell Carvalho

O Wendell, inclusive, começou dando mentoria para a galera de multinível. Mentoria. Ali, deu muita mentoria para Mary Kay. Muita, muita, muita. Começou ali falando uma coisinha: mentoria de organização, produtividade para pessoal do multinível. Ele nasceu grande. Ele nasceu fazendo isso, nichado. Mas aí ele se posicionou, começou a dar palestra nesses eventos e começou a crescer. E começou a criar uma coisa diferente. Nicho. Quando você vai para o nicho e você fala só daquilo, você vira referência naquilo. E aí acontece um efeito colateral positivo.

## Efeito Colateral Positivo

Como hoje os jornais estão bem quebrados, na maioria, bem quebrados. Então, como eles resolveram a questão de produção de conteúdo? Tem que ter muito conteúdo, mas sem ter um custo fixo muito alto. Mandar embora jornalistas. O jornalista hoje é um PJ que trabalha em casa. Só que quando ele trabalha em casa, ele não tem mais a redação para conversar com outros jornalistas, para encontrar fontes. Quem vai falar sobre aquele assunto? Onde ele procura a fonte? No Google e no YouTube. Só que ele vai procurar fonte de um assunto. Imagina quantos jornalistas não procuraram sobre alguém para falar sobre ansiedade agora na época de COVID. Quantas pessoas eles não procuraram para falar sobre como trabalhar em casa, home office? Quantas pessoas eles não procuraram? E por aí vai.

### Nicho Específico

Mas se você tem, por exemplo, eu trato das disfunções de pessoas que estão trabalhando em casa com a família e estão pirando. Esse é o meu nicho. O cara que está em casa com filho, cachorro, gente gritando, e ele tem que trabalhar e não consegue. Ele está entrando em parafuso. Ele quer pegar um coworking, mas não tem dinheiro para isso e também não pode porque não tem. Ele tem medo. E daí você resolve a questão desse cara. Pode ser ansiedade, depressão, etc. Quando você começa a falar de um nicho e começa a depositar naquele grupo de pessoas que, percentualmente menor que seja, são milhões de pessoas, que sejam centenas de milhares. É muita gente com uma dor super específica. E você começa a depositar conteúdo ali. Você está depositando naquela sociedade, na sociedade inteira, mas naquele pedacinho de sociedade. E é dali que você vai sacar depois. Só que é mais fácil você mirar no ponto mais frágil da muralha, com todos os poucos recursos que você tem, para entrar no mercado, do que você ficar tentando atirar em todos os pontos da muralha. Ou seja, fala que resolve todos os problemas. Entendeu isso? Um tizu. "A Arte da Guerra". Escolhe um ponto e seja excelente naquele ponto.

### Conrado, Eu Vou Ficar Minha Vida Inteira Falando Aquilo?

Não, você vai falar daquilo só até você entrar no mercado. Isso daqui é o mercado. Aqui.

# Como Entrar no Mercado e Crescer Através de Indicações

Dentro do mercado, existem lacunas que funcionam como portas de entrada. Algumas dessas portas têm muita gente a disputar, com todos a falar exatamente a mesma coisa. Outras, no entanto, estão vazias, com apenas você. O importante é que todas elas levam ao mercado. E o que significa "levar ao mercado"? Significa conquistar clientes.

Por exemplo, se você fala sobre ansiedade, um tema bastante comum, e decide focar em mulheres com carreira e filhos pequenos, já está diante de uma porta grande, com muita concorrência. No entanto, quando descobre uma porta e começa a ganhar clientes por meio dela, entra no mercado. Uma vez dentro, tem acesso a todos os clientes que estão lá. Quem está lá fora, a disputar para entrar, não está a conseguir clientes suficientes. Já quem está dentro do mercado consegue.

## Como Atingir Mais Clientes

Depois de entrar no mercado, a pergunta é: como atingir mais clientes? A partir dos clientes que já conquistou, pode não apenas vender mais para eles, mas também pedir que indiquem outras pessoas. Isso acontece quando gera valor na vida deles. Assim, alcança o mercado de verdade.

Quantas pessoas me conhecem porque ouviram alguém falar de mim por indicação? A maioria, na verdade. Provavelmente, não me conheceu por um anúncio. Talvez até tenha visto algum, mas não foi impactado por ele. No entanto, quando alguém chega e diz: "Cara, tens de conhecer o Conrado. Dá uma olhada neste vídeo que vou te mandar pelo WhatsApp", aí sim me conhece. Isso acontece porque já estou dentro do mercado, já tenho clientes, e a partir deles, chego a outros clientes. Cliente indica cliente.

## Por Que Eles Me Indicam?

Por que eles me indicam? Porque eu transbordo. O que isso significa? Quando faz uma promessa para alguém, a pessoa abre um espaço mental de expectativa. Alguns espaços são pequenos, porque a promessa é pequena. Outros são gigantes, porque a promessa é enorme. Quando abre um espaço pequeno e o preenche, é mais fácil preencher um espaço pequeno do que um grande. Se promete pouco e entrega muito, transborda.

Isso é o famoso *over delivery*. Entrega mais do que prometeu. Quando entrega mais, gera satisfação. E quando a pessoa está satisfeita, transborda para os outros. É assim que começa a ganhar mercado. No início, entra no mercado com um nicho, fazendo uma promessa pequena, mas resolvendo o problema de maneira inequívoca. A pessoa sente-se transbordada por si, porque entregou algo que ela não esperava. Isso faz com que fale sobre si, e assim ganha mercado.

## A Importância de Prometer Pouco e Entregar Muito

Quando promete pouco e entrega muito, as pessoas emocionam-se e não param de falar sobre si. Isso faz com que ganhe mercado, não apenas entre nele. Entrar no mercado é a fase anterior. Primeiro, entra com um nicho, fazendo uma promessa e cumprindo-a de maneira primorosa. Por exemplo, se faz uma live com 10 pessoas, muda a vida dessas 10 pessoas. Se fossem 5.000, não conseguiria dar atenção a todas. Mas com 10, pode chamar cada uma pelo nome, convidá-las para um Zoom ou Google Meet, e mudar a vida delas.

Daquelas 10, talvez 5 aceitem. Mas vai mudar a vida dessas 5 pessoas, criando um nível de conexão que elas nunca vão esquecer. E dessas 5, vão aparecer 50, porque elas vão falar para 100 pessoas, e 10 dessas vão querer conhecer. E assim, vai crescendo.

## Minha História: Da Falência ao Sucesso

Quando comecei em 2005, tinha uma agência de marketing digital. Antes disso, em 2000, quebrei. Tinha um cursinho para vestibular, que montei quando tinha 22 anos. Com 26 anos, quebrei. Existem três tipos de falência: a falência espetacular, a falência apoteótica e a falência apocalíptica.

A falência espetacular é quando o seu negócio quebra e não sobra nada. A falência apoteótica é quando vira pó junto com o negócio. A falência apocalíptica é algo que nem quero saber o que é. Tive a falência espetacular. Em 2000, quebrei. Em 2002, voltei mentalmente. Em 2005, voltei de vez.

Quando quebra, não é algo que acontece de uma vez. É um processo. Vai quebrando aos poucos. Primeiro, para de pagar impostos. Depois, para de pagar fornecedores. Quando para de pagar a folha de pagamento, é porque já quebrou há seis meses. Já vendeu o carro, a casa, e está a tentar vender até os filhos. É assim que funciona.

Em 2000, quebrei. Em 2002, sabia que não teria dinheiro para pagar o aluguel, então fiz vestibular para a Unicamp. Escolhi um curso com baixa concorrência, química, para garantir que passaria. Fiz o curso e, aos poucos, fui-me a recuperar. Em 2005, voltei ao mercado, e desde então, tenho crescido através de indicações e entregando mais do que prometo.

[Aplausos] [Música]

# Minha experiência na Unicamp e o início da Pubweb

Quando decidi pagar aluguel, optei por morar na moradia da Unicamp, pois era gratuito e fazia parte do meu plano. No entanto, consegui dinheiro para morar numa república, onde pagava cerca de 30 reais por mês. Lá, éramos 16 pessoas. Era uma típica república de faculdade, mas eu já tinha 26 anos e não era mais o "menino da faculdade". Já havia quebrado uma empresa e estava meio que voltando. Só depois entendi que a gente nunca volta, só avança. Na época, parecia que estava a dar passos para trás, mas na verdade estava a avançar.

De março de 2000 a dezembro de 2002, basicamente fiz duas coisas: fui para a faculdade (o que não significa que eu frequentava as aulas) e bebi muito. Muito mesmo. Passei da fase da cerveja, que já não me afetava mais, para a vodka e cachaça, que eram mais fortes e baratas. Lembro-me de comprar uma vodka Valesca, aquela garrafa de plástico que se encontra em supermercados. Estava nesse ritmo, mas a minha sorte era estar na Unicamp.

## O Disco Porto e a decisão de não me envolver

Na Unicamp, há um lugar chamado Disco Porto. As pessoas chamavam-me para ir lá, mas eu não ia. Acreditava que poderia existir vida inteligente fora da Terra, mas não queria ver discos voadores. Sabia que a galera lá usava drogas pesadas, e eu não queria envolver-me com isso. Se tivesse ido, talvez não tivesse voltado. Poderia ter sido "abduzido" por algum ET e hoje estaria em estado vegetativo em algum lugar, pois sou muito intenso em tudo o que faço.

## A recuperação e o início de um novo capítulo

Em 2002, comecei a recuperar-me. Passei da fase do luto e decidi voltar a fazer algo. Montei um cursinho, que não funcionou, mas aprendi marketing ao tentar aumentar as vendas. Comecei a pensar em vender o que havia aprendido, mesmo sabendo pouco. Hoje, olho para trás e vejo que não sabia nada, mas na época, aquilo era um mundo de conhecimento.

## O nascimento da Pubweb

Em 2005, abri uma agência de marketing digital chamada Pubweb. Não tinha dinheiro, mas via que o marketing digital ia bombar. Ainda não entendia completamente o conceito, mas percebia que a internet estava a fazer diferença. No Brasil, ainda era a época do AltaVista e Yahoo.

Um dia, estava no Franz Café, no centro de convivência da Unicamp, quando vi cerca de 40 pessoas a sair de uma portinha. Fiquei curioso e perguntei o que era aquilo. A dona do café, Ana Maria, levou-me para conhecer um mezanino onde havia exposições de arte. Foi ali que tive uma epifania. Ela perguntou o que eu fazia, e eu disse que queria abrir uma agência. Na verdade, já tinha uma agência na minha cabeça. Tudo é construído duas vezes: primeiro na mente, depois na realidade.

Ana Maria precisava de uma agência para fazer a programação musical do Franz Café, e eu precisava de um espaço para dar palestras de marketing digital. Fizemos uma troca: eu daria palestras em troca de espaço. Comecei a dar palestras beneficentes, cobrando um quilo de alimento não perecível. Funcionou muito bem. Contratei duas estagiárias não remuneradas da ESAM, uma faculdade de propaganda, e começámos a ligar para pessoas oferecendo os nossos serviços.

Assim, a Pubweb começou a ganhar forma. Ainda não tínhamos um local físico, mas a agência já existia na minha mente e estava a começar a materializar-se. Foi um período de muito aprendizado e crescimento, e hoje vejo que aqueles passos, mesmo que parecessem pequenos na época, foram fundamentais para o que viria a ser a Pubweb.

# A Jornada de um Empreendedor: Do Mezanino ao Sucesso

Tudo começou com uma ideia. Eu não tinha um lugar, apenas um mezanino. Não tinha nada escrito, nenhum plano concreto. Era tudo zero. Mas comecei o processo seletivo, porque, como dizem, "dê o passo que o chão aparece". Foi exatamente o que fiz.

## O Início Improvável

Comecei a fazer o processo seletivo e a contratar pessoas. Na época, eu usava a sala de um amigo. Ele estava de férias e me permitiu usar o espaço, mas eu sabia que não poderia continuar ali por muito tempo. Foi então que outro amigo, o Juliano, apareceu com uma proposta inesperada.

Ele me perguntou: "Conrado, você está fazendo o processo seletivo, né? Tem alguma dessas meninas que você não vai contratar e pode me indicar? Minha secretária pediu demissão, e eu preciso de alguém para o lugar dela."

Juliano tinha uma pequena consultoria e precisava de uma secretária. Foi aí que tive uma ideia: "Cara, eu tenho uma ideia melhor. Eu vou ser a tua secretária. Eu marco o médico para ti, pago as contas no banco, e em troca, tu cedes-me um espaço para começar minha agência. Eu trago as minhas estagiárias, e ajudamos-te na recepção."

Ele topou, e eu fiquei dois meses na recepção do Juliano, construindo a minha agência. Foi ali que dei a minha primeira palestra beneficente. Consegui um mailing incrível, uma lista de empresas de Campinas que alguém deixou na porta da minha casa. Parecia obra do destino.

## A Primeira Palestra e os Primeiros Clientes

Com aquela lista, comecei a ligar para as empresas, convidando-as para a palestra. A entrada era um quilo de alimento não perecível. No dia, apareceram 12 pessoas. Parecia pouco, mas aquelas 12 pessoas foram o início de tudo o que tenho hoje.

Eu dediquei-me visceralmente a elas. Para mim, eram as últimas pessoas do planeta, e eu precisava delas de qualquer maneira. Dali, consegui fechar três clientes, cobrando R$ 200 por mês. Era pouco, mas era o suficiente para entrar no mercado.

## O Crescimento e os Desafios

Quando comecei, estava num mezanino de um Franz Café, com duas estagiárias não remuneradas. Uma delas, a Júlia, chegou bêbada no primeiro dia e olhou para a sala, dizendo: "Conrado, isto aqui não é uma agência. Isto é uma recepção minúscula."

Ela tinha razão, mas eu respondi: "A agência não tem que ser grande por fora. Ela tem que ser grande por dentro. Se for grande por dentro, ela cresce. Se for grande por fora, mas pequena por dentro, ela quebra."

Dois meses depois, saí daquela sala e aluguei uma casa no Cambuí, um bairro nobre de Campinas. Morei dois anos na edícula da casa, num espaço minúsculo de 2,5m x 3m. A cómoda era uma caixa de fogão que comprámos para a agência. Foi a primeira cómoda da história da Dako.

## A Persistência e a Decisão pelo Sucesso

Em 2007, mudei-me para um apartamento no centro e continuei a crescer. Já tinha quebrado uma vez e sabia que não poderia acontecer de novo. Trabalhava sem parar, independentemente do dia ou do horário. As pessoas diziam-me: "Tu és louco. Já quebrou uma vez e quer quebrar de novo? Não dá para esse negócio no Brasil."

Mas eu não ligava. Tenho uma pulseira que diz: "Sucesso é uma decisão." Eu leio essa frase todos os dias. Não importa o que aconteça, eu vou continuar caminhando até chegar lá.

## A Importância de Ignorar as Críticas

As pessoas sempre vão criticar. Dizem que tu és louco, que não tens jeito para isto ou aquilo. Mas as críticas são responsabilidade delas, não tua. O que importa é o que tu acreditas e o que estás disposto a fazer para alcançar os teus objetivos.

Winston Churchill disse uma vez: "Se estás a atravessar o inferno, não pares." Quando estava a gravar o Ninja PPC, debaixo de um edredom, molhando a cama onde ia dormir depois, aquilo não me parou. Eu sabia onde queria chegar, e nada ia impedir-me.

## Conclusão: A Jornada Continua

Não importa o quão difícil seja, não importa o que digam, continua. Descansa quando precisares, mas não desistas. Corrige a rota a partir dos teus erros, mas nunca pares de caminhar. Sucesso é uma decisão, e tens que tomar essa decisão todos os dias.

Vendas não são simples, mas com persistência, disciplina e foco, tu chegas lá. Dá um ano, cinco anos, dez anos. Vais ver que és capaz de fazer, mesmo que comeces péssimo. O importante é não parar.

# Estratégias para Crescer o seu Negócio

## Táticas para Engajar o seu Público

Vamos explorar três táticas essenciais. Após o intervalo, aprofundaremos técnicas específicas, mas partilharei o que funcionou para mim. Estas estratégias funcionaram com 12 pessoas e podem funcionar com 10, 20 ou até 6 pessoas na sua live.

Se realiza lives diariamente, pode questionar-se: "De onde vou arranjar tanto assunto?" A resposta é simples: pergunte sobre os problemas que as pessoas têm e fale sobre eles. Utilize o material da Omni e comece a descrever cada item, explicando detalhadamente. Assim, encontrará a sua voz e a sua solução.

## Aprendizado e Erro: Caminho para o Sucesso

Não consegue encontrar a solução se não se envolver com o problema. Não adianta ficar a olhar de longe. Precisa pegar, abrir, desmontar e até quebrar o brinquedo para entender como ele funciona. O caminho para o sucesso tem duas partes: aprendizado e erro. É impossível chegar à vitória sem errar antes.

## Realidade vs. Mídia

Pare de ler revistas e achar que a sua vida tem que ser como a de bilionários. A mídia adora falar sobre sucesso instantâneo, mas isso não é a realidade. A realidade é uma luta insana, uma guerra. Se não enfrentar essa guerra interna, não chegará a lugar nenhum. Construa o seu castelo tijolo por tijolo, com serenidade e tranquilidade.

## Valorize o que Tem

Trate os seus primeiros clientes como se fossem os últimos habitantes da Terra. Dedique-se visceralmente a eles. São essas pessoas que vão fazer com que ganhe mercado, não as que não tem. Valorize o que tem, porque é isso que o levará ao sucesso. Ninguém começa grande; todos começam pequenos. Se não valoriza o que tem de pequeno, nunca será grande.

## Técnicas de Vendas

Vamos para um rápido intervalo de 10 minutos. Quando voltarmos, começaremos a falar sobre técnicas de vendas.

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# O Valor da sua Empresa

## Por que Preparar a sua Empresa para Venda?

Quero falar sobre um tema que pode parecer distante para muitos: o valor da sua empresa. Guarde uma coisa: nunca vai ganhar tanto dinheiro como empresário quanto no dia em que vender a sua empresa. Mesmo que não queira vender, é importante prepará-la para ser vendida. Se uma empresa é boa para o mercado e para investidores, é boa para si.

## Pensar como Investidor

Preparar a sua empresa para ser vendida é uma maneira de tê-la melhor para si também. Pense como investidor, não como autoempregado. Daqui a 20 ou 30 anos, se estiver cansado e quiser embolsar dinheiro para viajar pelo mundo, pode vender a sua empresa. Vender parte da empresa para investidores também pode trazer dinheiro e ampliar o seu negócio.

## Princípios Básicos de uma Empresa Vendável

Quando tem uma empresa pequena, o seu faturamento e custos são pequenos, e a sua margem é grande. Conforme investe no crescimento, a sua margem percentual diminui, mas a sua empresa cresce. É importante entender que o crescimento não é espontâneo; ele vem do investimento.

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**Vídeo 11:** [https://www.youtube.com/watch?v=YWMfHFjBwXM](https://www.youtube.com/watch?v=YWMfHFjBwXM) (Idioma: pt)

# A Importância do Crescimento Empresarial e a Preparação para Investimentos

## Margens e Crescimento

Quando se inicia uma empresa pequena, é comum ter margens altas, em torno de 60%. No entanto, à medida que a empresa cresce, essa margem tende a diminuir. Por exemplo, pode-se começar com 50% de margem, mas, ao expandir, essa margem pode cair para 30%, 20% ou até 15%. Isso acontece porque, ao crescer, é necessário investir mais, e esses investimentos reduzem a margem líquida.

Se percebe-se que está a investir cada vez menos, isso pode indicar que o crescimento está a desacelerar. Com margens menores, têm-se menos recursos para reinvestir, o que pode levar a uma estagnação. Imagine uma empresa que fatura R$ 100.000 por mês, com pequenas variações ao longo do ano. No final do ano, pode ter crescido apenas 10%, passando de R$ 1 milhão para R$ 1,1 milhão. Esse crescimento, no entanto, pode não ser suficiente para superar a inflação.

## Inflação e Poder de Compra

A inflação é um fator crucial a ser considerado. Se a empresa cresce abaixo da inflação, na verdade, está-se a perder poder de compra. Por exemplo, se a inflação for de 12% ao ano e o negócio crescer apenas 10%, está-se, na prática, a perder 2% do poder de compra. Em 10 anos, a inflação acumulada pode chegar a 80%, o que significa que o dinheiro que se ganha hoje valerá muito menos no futuro.

Além da inflação, enfrenta-se também aumentos de custos específicos, como o custo por clique em plataformas de anúncios como Meta (Facebook) e Google. Esses custos aumentam porque são baseados em leilões: quanto mais empresas anunciam, mais caro fica o clique. Portanto, está-se sempre a lutar contra dois fronts: a inflação geral e os aumentos de custos específicos do setor.

## A Necessidade de Crescimento

Crescer não é apenas uma opção; é uma necessidade. Se a empresa não cresce acima da inflação, está-se, na verdade, a perder terreno. Imagine uma empresa que está estagnada, mas bem estruturada e pronta para crescer. Tudo o que precisa é de um investimento para "explodir". No entanto, muitas empresas não estão preparadas para receber grandes investimentos.

## Preparação para Investimentos

Se um investidor oferecer R$ 10 milhões para a empresa, estaria-se pronto para usar esse dinheiro de forma eficiente? A maioria das empresas não está. Muitas vezes, os empresários não têm um plano claro de como usar esse dinheiro para gerar retorno. Um investidor não vai simplesmente entregar o dinheiro sem saber como ele será usado e qual será o retorno esperado.

Um plano de expansão detalhado é essencial. Ele deve mostrar como o dinheiro será investido, quais resultados são esperados e qual a margem de erro. Por exemplo, pode-se precisar de apenas R$ 6 milhões para alcançar os objetivos, mas o que faria-se com os R$ 4 milhões restantes? Ter um plano claro e realista é fundamental para atrair e utilizar investimentos de forma eficaz.

## A Empresa Vendável

Outro ponto importante é a dependência da empresa em relação ao dono. Se a empresa depende exclusivamente de si, um investidor pode hesitar em colocar dinheiro, pois o sucesso do negócio estaria atrelado à sua presença. Uma empresa vendável é aquela que pode funcionar e crescer independentemente do dono. Isso aumenta a confiança dos investidores e a valorização do negócio.

## Conclusão

Crescer acima da inflação, manter margens saudáveis e estar preparado para receber investimentos são aspectos cruciais para o sucesso de uma empresa. Sem um plano claro e uma estrutura robusta, mesmo uma empresa promissora pode perder oportunidades de crescimento e valorização. Portanto, é essencial refletir sobre a preparação da empresa para receber investimentos e garantir que ela esteja pronta para crescer de forma sustentável.

# A Importância de Modelos de Negócios e Investimentos

Vou viajar para a Austrália e contratar um gerente. Vou colocar alguém aqui e partir. Mas, e o meu dinheiro? O que vai acontecer com ele? Para uma empresa ser vendável, não basta estar preparada para ser totalmente vendida; ela também precisa estar pronta para receber investimentos. Ou seja, o investidor precisa sentir-se seguro para colocar dinheiro nela.

## O Desafio do Crescimento Empresarial

Muitas vezes, não se consegue crescer porque a margem não é suficiente para sustentar esse crescimento. Isso acontece com toda a empresa. De repente, pode mudar o modelo de negócios e descobrir uma nova forma de operar, dando um salto de crescimento. Mas isso não acontece fazendo a mesma coisa que já se faz. É preciso mudar o modelo.

### Exemplo Prático: Mudança de Modelo de Negócios

Por exemplo, tínhamos um modelo de venda um a um pelo WhatsApp. Vendíamos apenas o evento pelo WhatsApp. Depois, pensámos: "E se mudássemos isso?" Vamos entender melhor.

No modelo antigo, vendia-se um evento de R$ 1.000 pelo WhatsApp. No evento, vendia-se o "Legacy", que eram cinco eventos presenciais a R$ 16.000 cada. Esse modelo funcionou entre 2017 e o primeiro trimestre de 2020, antes da pandemia. Os R$ 16.000 eram pagos, na maioria das vezes, com cheques pré-datados. Esse era o modelo: canal de vendas pelo WhatsApp, ticket médio de R$ 1.000, e forma de pagamento via cheque.

### Enriquecendo o Modelo

Para enriquecer um pouco mais, vendia-se um evento presencial de imersão pelo WhatsApp a R$ 1.000. No evento, vendia-se cinco eventos presenciais a R$ 16.000, pagos com cheques. Esse modelo tinha uma determinada margem e faturamento.

### Mudança Devido à Pandemia

Com a pandemia, mudei o modelo. Agora, vendo um evento online de dois dias a R$ 97, diretamente via anúncio e página de vendas. No evento, vendo o "Outlier", uma entrega online a R$ 18.000, pago no cartão de crédito.

### Comparando os Dois Modelos

No segundo modelo, o custo é menor porque o evento é online e tem apenas dois dias, envolvendo menos gente e menos estrutura. Um evento presencial custava R$ 170.000 (em 2019, chegava a R$ 400.000). Hoje, com o evento online, a eficiência aumentou. Além disso, vendo menos eventos presenciais: antes, fazia dois por mês; agora, faço um a cada três meses.

### Vantagens do Novo Modelo

No novo modelo, não preciso de vendedores no WhatsApp porque vendo diretamente na página de vendas. A entrega online tem um custo muito menor que o evento presencial. Além disso, cobro um pouco mais caro, mas o pagamento é feito no cartão de crédito, o que permite resgatar o dinheiro a qualquer momento.

### Impacto na Margem e Crescimento

Quando mudo o modelo de negócios, aumento a margem, o que me dá fôlego para crescer. No entanto, chega um momento em que a margem não é suficiente para sustentar o crescimento, e a empresa começa a estagnar. Isso acontece porque, mesmo com o aumento da margem, os custos de controle e escala aumentam.

### Custos de Escala

Antes, investia R$ 30.000 a R$ 40.000 em tráfego. Hoje, invisto R$ 120.000 por mês. Compro tráfego caro, entro em leilões de cliques disputados com grandes empresas, como bancos, que têm dinheiro infinito. Isso dificulta a competição, pois algumas empresas não se importam com o retorno, investindo milhões em branding sem se preocupar com o ROI.

### A Importância do Investimento

Se um investidor entra no negócio, a margem pode aumentar drasticamente. Por exemplo, de 30% para 500%. Esse dinheiro extra permite investir no crescimento da empresa. No entanto, se a empresa não estiver preparada para crescer, o dinheiro pode ser mal utilizado.

### Valuation e Valor da Empresa

Agora, você não é mais dono de 100% da empresa. É importante pensar no valuation, ou seja, no valor de mercado da empresa. Imagine que tem uma padaria há 20 anos. Quando começou, era uma tendinha na calçada. Com muito trabalho, alugou um ponto e começou a crescer. Todo mês, tirava um dinheiro do seu pró-labore.

### Conclusão

Para crescer, é essencial mudar o modelo de negócios quando necessário, aumentar a margem e estar preparado para receber investimentos. O valuation da empresa é crucial para entender o seu valor de mercado e atrair investidores. Sempre pense no valor da sua empresa e esteja pronto para as mudanças que o crescimento exige.

# A História da Padaria do Conrado

No ano seguinte, comprei o terreno ao lado e investi uma boa quantia para expandir a padaria. A padaria cresceu, e eu comecei a crescer junto. Construí um segundo andar e, mais tarde, comprei a casa do outro lado, expandindo ainda mais o negócio. Estou há 20 anos nesta padaria, que continua a crescer. A marca é super famosa na cidade, com cerca de 300.000 habitantes. Toda a gente conhece a Padaria do Conrado. As pessoas vêm de todos os cantos da cidade para comprar lá.

## A Decisão de Aposentadoria

Depois de 20 anos, já estou com 60 anos e sinto-me cansado. Trabalhar na padaria é uma função pesada. Montei o negócio quando tinha 39 anos, trabalhei muito, ganhei dinheiro, comprei o meu apartamento e coloquei as minhas filhas na faculdade. Agora, elas já são formadas em medicina. Estou cansado e a pensar em aposentar-me.

Para um empregado CLT, aposentar-se significa parar de trabalhar e continuar a receber a aposentadoria. Mas, para um empresário, aposentar-se muitas vezes significa fechar as portas do negócio e colocar o ponto à venda. Se o ponto for alugado, fecha-se a padaria e outro negócio assume o local, mudando a marca e o tipo de comércio. Isso significa perder o que se construiu ao longo de 20 anos.

## A Importância de Vender o Negócio

Para se aposentar de maneira espetacular, é preciso vender a padaria, a marca, a clientela, os fornecedores e até a fórmula do pão. Vender tudo o que se construiu ao longo de 20 anos. Mas muitos empresários simplesmente fecham as portas e vão embora, perdendo a marca e a clientela que construíram.

Isso não faz sentido. Imagine construir uma marca durante 20 anos e simplesmente fechar as portas. A marca desaparece, e todo o esforço vai por água abaixo. Vender a empresa é algo que deve ser planeado com antecedência, não algo que se decide de última hora.

## O Valor de uma Empresa

O valor de uma empresa não está apenas no faturamento, mas também no potencial de crescimento. Quando alguém compra uma empresa, olha para o presente (quanto de lucro a empresa dá) e para o futuro (quanto de lucro a empresa pode dar). Por exemplo, o YouTube foi comprado pelo Google por 1,6 mil milhões de dólares, mesmo dando prejuízo na época. O Google pagou esse valor pela perspetiva futura do YouTube.

No caso da padaria, se ela fatura 1 milhão por ano há 10 anos, é difícil convencer um comprador de que ela pode faturar 10 milhões no futuro. O valor da empresa estará mais próximo do faturamento atual do que do potencial futuro.

## Conclusão

Vender uma empresa é uma decisão complexa que requer planeamento e preparação. Não faz sentido simplesmente fechar as portas e perder tudo o que foi construído ao longo dos anos. O valor de uma empresa está no presente e no futuro, e é importante entender isso para tomar a melhor decisão.

Se tem uma empresa, pense no valor que ela pode ter no futuro e prepare-se para vendê-la de maneira que preserve todo o trabalho e esforço que investiu.

# Consultoria e Método Proprietário

Contamos com consultores treinados internamente. Não recrutamos consultores do mercado, mas sim pessoas com conhecimentos em marketing e vendas. No entanto, não se trata de alguém que já seja consultor; formamos essa pessoa no nosso método, que é próprio e registrado.

Esses profissionais começam a atender clientes e a implementar o nosso método. Quanto mais clientes, mais consultores são necessários. A margem é elevada, pois o custo do consultor é significativamente mais baixo para nós. Temos um programa de parceria, e as pessoas estão a pensar tanto no futuro como no presente.

## Mercado Endereçável

O mercado endereçável, ou seja, o total de pessoas que podemos atender, só no Brasil, é de 1 milhão de pequenas empresas. Atualmente, atendemos 600 empresas, e em breve chegaremos a 1000. Isso representa 0,1% do mercado. Obviamente, não vamos atender 100% do mercado, mas podemos atingir 10%. Imagine atendermos 100.000 empresas.

Hoje, cobramos R$ 18.000, mas já poderíamos cobrar mais. Em breve, aumentaremos o preço para R$ 22.000 ou R$ 24.000. O ticket é alto e há uma recorrência. A entrega é online, e o nosso consultor pode estar em qualquer lugar do Brasil ou do mundo. Também podemos expandir para os Estados Unidos, onde já entendemos o mercado, mas ainda não estamos a atuar.

## Perspectivas de Crescimento

No ano passado, faturamos R$ 15 milhões. Daqui a 10 anos, talvez faturaremos R$ 1 bilhão, ou talvez R$ 600 milhões. O público é gigante, e a demanda é não atendida. Ninguém está a fazer o que estamos a fazer, especialmente com pequenas empresas. O valor da empresa não estará ancorado no valor presente, mas sim no futuro, pois o negócio é altamente escalável e não depende de mim. O produto é o método, não eu.

## Valuation e Equity

Quando prepara a sua empresa para ser vendida, é óbvio que ela precisa dar lucro no presente. Mas também precisa entender o plano de expansão. Quanto mais convence o investidor de que esse plano é viável, e que já está nele, só faltando dinheiro para expandir, o valor da sua empresa será baseado no futuro, não no presente.

### Métodos de Valuation

Existem vários métodos de valuation. Vou explicar dois:

1. **Múltiplos do EBITDA**: Este é um dos métodos. O EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) é o lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização. É um retrato do presente, da capacidade de gerar lucro na operação.

2. **Fluxo de Caixa Descontado**: Este método é mais apurado e considera o fluxo de caixa futuro descontado para o presente.

### EBITDA e Capacidade de Geração de Lucro

O EBITDA é um retrato do presente, da capacidade de gerar lucro na operação. Se calcula por múltiplos do EBITDA, cada tipo de empresa tem um múltiplo diferente. Por exemplo, se gerou R$ 1 milhão de lucro este ano, mas investiu R$ 100.000 numa máquina, o investimento não é retirado do EBITDA, pois foi uma decisão sua. O EBITDA reflete a eficiência da máquina, a capacidade de gerar lucro.

Entenderam isso? É importante olhar para a capacidade de gerar lucro e o que faz com o dinheiro depois. O EBITDA é um retrato do presente, não do futuro. Se calcula por múltiplos do EBITDA, está a olhar para o presente, não para o futuro.

# Entendendo Valuation e Múltiplos de Empresas

Vamos explicar o conceito de múltiplos de valuation. Se estivermos a falar de uma edtech (empresa de tecnologia educacional), por exemplo, o valor de uma edtech hoje é um múltiplo de 15 a 20 vezes o EBITDA.

## Exemplo Prático

Digamos que o EBITDA da minha empresa no ano passado foi de R$ 4 milhões. Se eu pegar um múltiplo de 20, o valor da minha empresa seria de R$ 80 milhões. Isso porque o EBITDA foi de R$ 4 milhões, e multiplicando por 20, chegamos a R$ 80 milhões.

Claro, esse valor não é exato, mas é uma aproximação baseada no múltiplo de EBITDA de empresas listadas na bolsa ou em transações recentes. Por exemplo, a empresa de cursos de inglês presencial, a Wise Up, foi vendida por um múltiplo de 9 vezes o EBITDA. O Flávio Augusto, fundador da Wise Up, vendeu a empresa por quase R$ 1 bilhão, com um EBITDA de aproximadamente R$ 110 milhões.

## Múltiplos por Tipo de Empresa

Cada tipo de empresa tem um múltiplo diferente. Hoje, uma edtech tem um múltiplo de 15 a 20 vezes o EBITDA. No entanto, o mercado é cíclico. Por exemplo, empresas que lidam com inteligência artificial (IA) têm múltiplos muito altos, porque o mercado está a olhar mais para o futuro do que para o presente.

## O Caso do Grupo Wiser

O Grupo Wiser, do Flávio Augusto, é um exemplo interessante. O grupo tem várias empresas sob sua holding, como a Wise Up (presencial e online), a escola Conquer, a Estratégia (preparatório para sargento), a MedCof (preparatório para residência), e outras. A tese de investimento do Grupo Wiser é focar exclusivamente em edtechs. Todas as empresas do grupo, exceto a Wise Up presencial, são edtechs.

### Por que Edtechs Valem Mais?

Edtechs têm algumas características que as tornam mais valiosas:

1. **Asset Light**: Edtechs não precisam de grandes estruturas físicas. Elas têm pouca infraestrutura, o que reduz custos imobilizados.
2. **Escalabilidade**: Edtechs são altamente escaláveis. Elas podem crescer rapidamente sem aumentar proporcionalmente os custos.
3. **Recorrência**: Muitas edtechs têm modelos de assinatura, o que gera receita recorrente.
4. **Margens Altas**: Como os custos são relativamente baixos, as margens de lucro são altas.

## Mudança de Modelo de Negócios

Quando uma empresa muda o seu modelo de negócios, o valuation pode aumentar significativamente. Por exemplo, antes, a minha empresa era focada em eventos, o que tem muitos riscos. Agora, estamos a migrar para um modelo mais digital, com vendas online e inside sales. Isso reduz os riscos e aumenta o valor da empresa.

## Fluxo de Caixa Descontado (FCD)

Quando o EBITDA não é suficiente para avaliar uma empresa, como no caso do YouTube, que foi vendido com EBITDA negativo, usamos o método de Fluxo de Caixa Descontado (FCD). O FCD projeta os lucros dos próximos 3 anos, considerando o crescimento da empresa. Ele pega o lucro atual e projeta um crescimento razoável para os próximos anos, descontando o valor futuro para o presente.

### Exemplo de FCD

Se hoje a empresa tem um lucro de R$ 1 milhão, e esperamos que ela cresça 20% ao ano, em 3 anos o lucro será de R$ 1,728 milhões. O FCD descontaria esse valor futuro para o presente, considerando uma taxa de desconto que reflete o risco do investimento.

## Conclusão

Entender o valuation de uma empresa envolve analisar múltiplos de EBITDA, o modelo de negócios, a escalabilidade, a recorrência e as margens. Edtechs, por exemplo, têm múltiplos altos devido à sua natureza asset light, escalabilidade e margens altas. Além disso, métodos como o Fluxo de Caixa Descontado são úteis para avaliar empresas com EBITDA negativo ou em fase de crescimento acelerado.

# Avaliação do Valor de uma Empresa: Presente vs. Futuro

Vamos falar sobre como calcular o valor de uma empresa, considerando tanto o lucro presente quanto o futuro. Quando trazemos todo o lucro projetado para o valor presente, obtemos um número significativamente maior do que o lucro atual. Esse valor futuro é calculado com base no lucro esperado nos próximos anos, geralmente num horizonte de 3 a 5 anos, dependendo do mercado e da preferência do investidor.

## Descontando o Risco

No entanto, é crucial descontar o risco associado ao negócio. Fatores como pandemias, flutuações do mercado ou outros imprevistos podem impactar o desempenho da empresa. Quanto maior o risco, maior será o desconto aplicado, o que reduzirá o valor final. Ainda assim, mesmo com o desconto, o valor futuro tende a ser maior do que o valor presente.

## Componentes do Valor da Empresa

O valor da empresa é composto por:
- **Valor presente**: Calculado com base no lucro atual, usando métricas como o múltiplo do EBITDA.
- **Valor futuro**: Baseado no potencial de crescimento e no plano de negócios.

Se a empresa tem um plano de futuro bem estruturado e validado, com premissas claras e percentuais realistas, é possível justificar um valor maior, especialmente para investidores que entendem o mercado. Por outro lado, se a empresa já atingiu o seu potencial máximo, como no caso de uma padaria que fatura R$ 1 milhão há 10 anos e não tem mais espaço para crescimento, o valor será baseado principalmente no presente.

## O Caso da Padaria

Imagine uma padaria que já explorou todo o mercado local, expandiu ao máximo e não tem mais como crescer. Nesse caso, o valor da empresa será calculado com base no lucro atual, sem muita margem para valorização futura. Agora, pense numa empresa menor, como uma "barraquinha" que fatura R$ 50.000 por ano, mas tem um plano claro para chegar a R$ 1 milhão em 3 ou 4 anos. Um investidor pode preferir investir nessa empresa, pois o potencial de crescimento é maior.

## Investimento e Retorno

Investidores buscam colocar dinheiro em negócios que ofereçam retorno significativo. Eles preferem investir numa empresa que fatura R$ 50.000 hoje, mas tem potencial para chegar a R$ 1 milhão, do que numa que já fatura R$ 1 milhão e não tem mais para onde crescer. O investimento é feito com base no futuro, não no presente. Portanto, é essencial ter um plano de crescimento claro e convincente para atrair investidores.

## Conclusão

O valor da sua empresa está entre o presente e o futuro. Se quer maximizar o valor, precisa mostrar um plano de crescimento sólido e realista. Não deixe a sua empresa chegar ao ponto em que não há mais espaço para crescimento, pois isso limitará o seu valor de venda. Invista em estratégias que demonstrem o potencial futuro do negócio, e poderá atrair investidores dispostos a pagar mais pelo que a sua empresa pode vir a ser.

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# Anúncios: Aprendendo a Não Perder Dinheiro

Quem aqui já tentou fazer anúncios e não obteve resultados? É como pegar num carro sem saber conduzir: se não sabe o que está a fazer, vai bater. O mesmo vale para anúncios no Instagram, Google ou Facebook. Essas plataformas são máquinas de devorar dinheiro, especialmente se não sabe como usá-las corretamente.

## O Segredo dos Anúncios Eficazes

A chave para o sucesso é **anunciar para o público certo**. Em vez de deixar a plataforma escolher para quem mostrar o seu anúncio, deve definir o seu público-alvo com precisão. Por exemplo, se o seu público são empresários de 35 a 55 anos, com pelo menos três colaboradores, precisa direcionar os seus anúncios para esse grupo específico.

## Evitando Perdas

Anunciar sem estratégia é como jogar dinheiro fora. Até que aprenda a fazer anúncios eficazes, é provável que perca dinheiro. Mas, uma vez que domina a técnica de segmentação e direcionamento, os resultados podem ser surpreendentes. Portanto, invista tempo em entender o seu público e como alcançá-lo de forma eficiente.

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**Vídeo 12**: [Assista aqui](https://www.youtube.com/watch?v=421iqmC_GpU) (Idioma: pt)

# Estratégia de Vendas: Do Produto de Entrada à Consultoria Premium

## Escolhendo o Público Certo

É essencial direcionar os anúncios para o público com maior probabilidade de compra. Não faz sentido gastar dinheiro com pessoas que apenas engajam, mas não compram. O foco deve ser em quem realmente tem interesse em adquirir o produto ou serviço.

## Atendimento Rápido e Eficiente

Quando um lead (interessado) manifesta interesse, é crucial que o departamento de vendas atenda rapidamente. A velocidade de resposta varia conforme o produto:

- **Itens de alto valor** (como imóveis): Atendimento em até 2 horas
- **Produtos de impulso** (como roupas): Atendimento em até 3 minutos

## Produto de Entrada: A Porta de Entrada para o Cliente

O produto de entrada é uma estratégia poderosa. Oferecer algo barato (como um curso de R$ 97) não tem o objetivo de gerar lucro imediato, mas sim de conquistar o cliente. Quando a pessoa compra esse produto, ela entra no ecossistema da empresa e começa a conhecer o trabalho realizado.

### Vantagens do Produto de Entrada:

- **Custo baixo**: Facilita a decisão de compra (no brainer)
- **Qualidade**: Entrega valor real ao cliente
- **Relacionamento**: Cria uma conexão inicial com a empresa

## Funil de Vendas: Do Barato ao Premium

Após a compra do produto de entrada, o cliente é exposto a ofertas mais caras, como consultorias premium (R$ 15.000). A taxa de conversão média é de 5%, ou seja, a cada 1.000 pessoas que compram o produto de R$ 97, 50 adquirem a consultoria.

### Estratégia de Anúncios:

- **Anúncios direcionados**: Foco no público com potencial para comprar produtos premium
- **Evitar o orgânico**: O alcance orgânico pode atrair pessoas sem condições de comprar itens mais caros

## Produtos Intermediários

Para quem não pode adquirir a consultoria imediatamente, há opções intermediárias, como treinamentos presenciais de R$ 1.000. Isso mantém o cliente engajado e aumenta as chances de conversão futura.

## Gestão Financeira e Fluxo de Caixa

É fundamental manter um fluxo de caixa positivo, mesmo que isso signifique vender menos. A estratégia inclui:

- **Vendas parceladas**: Apenas via cartão de crédito ou à vista
- **Controle de custos**: Investimento inicial para captação de clientes, com retorno garantido pelas conversões futuras

## Renovações e Fidelização

Clientes que entram na consultoria tendem a renovar o contrato, gerando receita recorrente. Exemplo: Um hotel que entrou na consultoria há mais de 2 anos continua renovando e implementando novas estratégias de vendas diretas, complementando as vendas via plataformas como Booking.com.

## Conclusão

A estratégia de vendas apresentada funciona em qualquer mercado. Comece com um produto barato para conquistar clientes, direcione os anúncios para o público certo e, gradualmente, ofereça produtos mais caros. Mantenha um fluxo de caixa positivo e invista em relacionamentos de longo prazo para garantir a fidelização e as renovações.

# Aumentando as Vendas Diretas ao Consumidor Final

Para aumentar as vendas diretas ao consumidor final, é essencial entender o contexto e os números envolvidos. Vamos usar o exemplo de um hotel grande, com 450 quartos e 250 funcionários. Em setembro de 2019, esse hotel faturava R$ 200.000 por mês. Eles entraram em uma consultoria em junho de 2020 e, em setembro do mesmo ano, já estavam faturando R$ 600.000. Em setembro de 2021, o faturamento mensal chegou a R$ 1 milhão.

Esse crescimento de R$ 200.000 para R$ 1 milhão em dois anos foi possível porque o hotel já tinha a estrutura necessária: quartos, funcionários, etc. Eles não precisaram aumentar a estrutura, apenas melhorar a gestão. Empresas são máquinas de gestão, não apenas de vendas.

## Resultado vs. Novos Clientes

Quando falamos em aumentar as vendas, muitas pessoas pensam em atrair novos clientes. No entanto, é mais eficiente focar nos clientes que você já tem. Vender para quem já conhece sua empresa é mais fácil e tende a gerar um ticket médio maior.

Imagine dois tipos de clientes: o **anônimo**, que nunca comprou de você e nem sabe que você existe, e o **cliente**, que já comprou de você. O custo para vender para um anônimo é maior, pois você precisa investir em marketing, visitas, ligações, etc. Além disso, o ticket médio desse cliente tende a ser menor, pois ele ainda não confia totalmente na sua empresa.

Por outro lado, o custo para vender para um cliente que já conhece sua empresa é menor. Ele já confia em você, então é mais fácil convencê-lo a comprar novamente, e o ticket médio tende a ser maior.

## Custo vs. Faturamento

O resultado de uma venda é a relação entre custo e faturamento. Vender para um cliente existente gera mais resultado, pois o custo é menor e o faturamento é maior. Já vender para um anônimo gera menos resultado, pois o custo é maior e o faturamento é menor.

A maioria dos cursos de vendas que você encontra por aí ensina a vender para anônimos, mas essa estratégia custa caro e gera pouco retorno. O ideal é começar vendendo para os clientes que você já tem, pois é aí que você obtém lucro suficiente para investir em novas vendas.

## O Ciclo de Vendas

Vamos desenhar o ciclo de vendas para entender melhor:

1. **Anônimo**: A pessoa que nunca comprou de você e nem sabe que você existe.
2. **Interessado**: A pessoa que demonstra interesse no seu produto ou serviço. Ela pode visitar sua loja, pedir mais informações, etc.
3. **Cliente**: A pessoa que compra de você pela primeira vez.
4. **Cliente Recorrente**: A pessoa que compra de você várias vezes.

Para transformar anônimos em interessados, você precisa investir em visibilidade. Isso pode ser feito através de anúncios, publicações, vendedores na rua, etc. No entanto, essa etapa é pouco lucrativa, pois você gasta muito para atrair o cliente e o faturamento é baixo.

## O Problema do Caixa

Se você continuar investindo apenas em anônimos, o caixa da sua empresa pode começar a secar. A maioria das empresas no mundo está a um ou dois meses de fechar as portas. Se você não faturar nada nos próximos 30 dias, sua situação financeira pode ficar crítica.

A solução é focar em vender para os clientes que você já tem. Quando você vende para clientes existentes, o ticket médio é maior e o custo é menor, gerando lucro. Parte desse lucro pode ser reinvestida no caixa da empresa, e outra parte pode ser usada para atrair novos clientes.

## Conclusão

Em resumo, para aumentar as vendas diretas ao consumidor final, comece vendendo para os clientes que você já tem. Eles geram mais lucro com menos custo, permitindo que você invista em novas estratégias de vendas sem comprometer o caixa da empresa. Focar apenas em anônimos pode levar a uma situação financeira difícil, pois o custo é alto e o retorno é baixo.

Portanto, a chave para o sucesso é equilibrar as vendas para clientes existentes com investimentos estratégicos para atrair novos clientes.

# Estratégias de Crescimento e Gestão Financeira

Para crescer, é essencial reinvestir parte do lucro. Contrate mais pessoal, alugue um espaço maior, faça anúncios e aumente o investimento. No entanto, é crucial que esse aumento seja sustentável. Em vez de dobrar o valor mensal, aumente-o em 10% a 20%, no máximo. A estrutura da empresa precisa suportar o crescimento. O restante do lucro deve ser destinado ao caixa, que se tornará cada vez mais robusto.

## O Erro Comum no Processo de Vendas

A maioria das empresas começa o processo de vendas pelo lugar errado: tentando vender para alguém que nunca ouviu falar delas. Esse início é ineficaz porque gera pouco retorno financeiro. Quando a empresa é nova, é normal começar por aí, mesmo sabendo que vai perder dinheiro por um ou dois anos. Isso é aceitável, pois você está a construir uma base.

No entanto, se já tem uma empresa estabelecida com, por exemplo, 5.000 clientes, imagine o potencial de lucro nessa base. O segredo é começar a vender para esses clientes existentes, identificando os melhores e oferecendo produtos com um ticket médio maior.

## Taxa de Conversão e Vendas de Alto Ticket

É claro que nem todos vão comprar. Uma taxa de conversão de 100% não existe. Se 10% ou 6% dos clientes comprarem um produto com um ticket 10 vezes maior, já é um grande sucesso. O custo de venda pode ser tão simples quanto uma mensagem de WhatsApp. Por exemplo, gravei um áudio de 8 a 10 minutos, expliquei o produto e enviei para 20 pessoas. Desse grupo, vendi para 12 um produto de R$ 50.000 ou R$ 10.000, gerando R$ 600.000 em vendas.

## Reinvestindo o Lucro

Com esse lucro, investi R$ 50.000 em anúncios para atrair novos clientes. Não preciso de muito lucro imediato porque já tenho uma base sólida. O lucro anterior já foi colocado no caixa, e parte dele foi reinvestida para aumentar a quantidade de novos clientes.

## A Importância da Base de Clientes

Fiz isso duas vezes, e sempre deu certo. Por quê? Porque são meus clientes. Eles conhecem-me, confiam em mim e têm uma relação de confiança. Vendi produtos de alto ticket para eles e não precisei preocupar-me com anúncios massivos. Enviei áudios para apenas 20 pessoas porque sabia que a taxa de conversão seria alta, em torno de 50% a 60%.

## Regras e Processos nos Negócios

Existem regras no mundo dos negócios para ganhar dinheiro. Não é algo aleatório ou simplesmente anunciar algo e esperar que as pessoas comprem. Isso é amadorismo. Existem processos e princípios que devem ser seguidos, como vender primeiro para clientes existentes e depois para anónimos, fortalecer o caixa e investir parte do lucro, não todo ele.

## Gestão Financeira e Segurança

O que traz segurança para uma empresa é o caixa. Uma empresa com caixa é uma dádiva. Já tive uma empresa sem caixa, e era um inferno. Crescíamos muito rápido, mas quase quebramos porque não tínhamos caixa suficiente. Em 2016, faturamos R$ 1 milhão; em 2017, R$ 3 milhões; em 2018, R$ 8 milhões; e em 2019, R$ 15 milhões. Mas quando veio a pandemia, o nosso modelo de negócios baseado em eventos presenciais foi completamente inviabilizado.

## Adaptação e Sobrevivência

Sobrevivemos porque tínhamos caixa. Se não tivéssemos, teríamos quebrado. Reduzimos a empresa, mandámos metade dos funcionários embora e criámos um modelo de consultoria durante a pandemia. A consultoria nasceu da necessidade dos nossos clientes, que precisavam de soluções num momento de crise.

## Conclusão

A chave para o sucesso nos negócios é seguir regras e processos claros, fortalecer o caixa e investir de forma estratégica. Vender para clientes existentes é mais eficaz do que tentar conquistar anónimos. Com uma base sólida e uma gestão financeira cuidadosa, é possível crescer com segurança e sustentabilidade.

# A Importância da Consultoria e Estratégia nos Negócios

Na escola, aprendemos a teoria em sala de aula, mas as dúvidas geralmente surgem na prática, ao fazer os exercícios em casa. O mesmo acontece no mundo dos negócios. Ensinamos e treinamos, mas quando o empresário tenta implementar o que aprendeu, surgem desafios: funcionários que se recusam a seguir as instruções, fornecedores que não entregam no prazo, fluxos de trabalho ineficientes e falta de mão de obra qualificada. Esses problemas impedem a implementação efetiva do que foi ensinado.

## A Origem da Consultoria

Identificamos que a dor do cliente era justamente essa: a dificuldade de implementação. Foi então que criamos a consultoria, um serviço que vai além do ensino teórico. A consultoria envolve acompanhamento próximo, "pegar na mão" do cliente e estar presente no momento em que os problemas acontecem. Isso é diferente de um curso, que apenas ensina. A consultoria nasceu para resolver uma dor específica dos empresários, que não estávamos atendendo antes.

## Expandindo a Cadeia de Valor

Ao perceber essa necessidade, decidimos avançar na cadeia de valor, oferecendo não apenas conhecimento, mas também suporte na hora da implementação. A esteira de produtos nasce das dores do cliente, das necessidades que não estão sendo atendidas. Nós já tínhamos os recursos necessários, como consultores experientes, e começamos a oferecer esse serviço. Com o tempo, contratamos mais consultores e crescemos significativamente.

## Dores Não Atendidas no Mercado

Assim como no mundo dos negócios, existem dores não atendidas em outras áreas. Por exemplo, no mundo da academia, há a necessidade de personal trainers que entendam de nutrição e treino. Muitos nutricionistas prescrevem dietas inadequadas para quem busca ganho de massa muscular, em vez de emagrecimento. Essas dores são oportunidades para criar soluções que realmente atendam às necessidades dos clientes.

## O Problema das Agências de Marketing

No Brasil e em Portugal, muitos empresários enfrentam problemas ao contratar agências de marketing. É comum o ciclo de contratar uma agência, ela não entregar o prometido, contratar outra, e assim por diante. O problema muitas vezes não está na agência, mas na falta de estratégia do próprio empresário. Poucas agências entendem de estratégia, e muitas vezes são compostas por jovens sem experiência suficiente para lidar com negócios complexos.

## O Papel da Estratégia nos Negócios

Estratégia é um conjunto de escolhas que definem o rumo do negócio. Michael Porter, considerado o pai da estratégia moderna, define estratégia como as escolhas que uma empresa faz sobre qual público atender, qual produto oferecer, a que preço e por quais canais de comunicação. Essas escolhas devem ser baseadas em indicadores de desempenho (KPIs) que mostram o que está funcionando e o que não está.

## A Importância do Conhecimento

O conhecimento é fundamental para tomar decisões estratégicas eficazes. Como diz uma frase que gosto muito: "O dinheiro que você não ganha é pelo conhecimento que você não tem." Empresários que não têm estratégia perdem oportunidades, tomam decisões erradas e deixam de ganhar dinheiro. Ensinar esses empresários a fazer escolhas estratégicas é uma forma de ajudá-los a crescer e evitar perdas desnecessárias.

## Conclusão

A consultoria e a estratégia são ferramentas essenciais para o sucesso dos negócios. Ao identificar as dores dos clientes e oferecer soluções que vão além do ensino teórico, podemos ajudá-los a implementar mudanças efetivas e alcançar seus objetivos. O conhecimento é a chave para tomar decisões melhores e criar estratégias que realmente funcionem.

# Estratégias para Gerar Valor e Aumentar Lucros

## O Círculo Virtuoso do Cliente

Quando um cliente já está dentro do seu ecossistema, há uma oportunidade de vender outros produtos e gerar mais valor para ele. À medida que ele cresce, tem mais recursos para investir nos seus produtos, o que o faz crescer ainda mais. Esse ciclo torna-se um círculo virtuoso.

## Identificando as Dores do Cliente

A pergunta-chave é: **quais são as dores dos seus clientes?** Quando identifica essas dores, pode criar produtos que realmente resolvam os seus problemas. Isso gera valor na vida deles, e estarão dispostos a pagar mais por isso. O valor percebido aumenta, e o cliente paga mais, pois está a oferecer exatamente o que ele precisa.

## O Objetivo da Empresa: Lucro

O objetivo principal de uma empresa é **gerar lucro**. Sem lucro, a empresa não sobrevive. Depois de garantir o lucro, pode usar o dinheiro do caixa para fazer o que quiser: construir escolas, reformar hospitais ou até mesmo viajar. Mas, antes de tudo, é essencial ter lucro.

### Como Aumentar o Lucro

O lucro é a relação entre faturamento e custos. Existem três maneiras principais de aumentar o faturamento:

1. **Vender mais para os clientes existentes**: Comece pelos clientes que já compraram várias vezes. É mais fácil vender para quem já comprou 10 vezes do que para quem comprou apenas uma vez. Comece pelo mais fácil, pois isso gera mais lucro com menos esforço. Depois, use esse lucro para investir em estratégias mais desafiadoras.

2. **Aumentar o ticket médio**: Existem várias maneiras de aumentar o valor médio de cada venda:
   - **Upsell**: Oferecer upgrades ou versões mais caras de um produto. Por exemplo, no McDonald's, pode ser oferecido trocar a batata média por uma grande por um pequeno aumento no preço.
   - **Cross-sell**: Oferecer produtos complementares. Por exemplo, se um cliente compra uma caneta verde, pode sugerir uma caneta azul como opção adicional.

3. **Expandir a base de clientes**: Vender para clientes novos (os "anónimos") é mais difícil, mas é essencial para o crescimento. Use parte do lucro gerado pelas vendas para clientes existentes para investir em estratégias de captação de novos clientes.

## Gestão de Pessoas e Incentivos

Para que a sua equipa execute essas estratégias, é crucial oferecer incentivos. A frase "Dê-me um incentivo, e eu lhe darei um resultado" é fundamental na gestão. Se pede que alguém mude o seu comportamento sem oferecer algo em troca, é provável que não obtenha o resultado desejado.

### O Perfil Ideal de Colaborador

Um perfil que funciona bem em empresas de alto crescimento é o **PAT**:
- **Pobre**: Precisa de dinheiro para sobreviver e sustentar a família.
- **Ambicioso**: Gosta de dinheiro e está disposto a trabalhar arduamente para ganhar mais.
- **Trabalhador**: Está disposto a esforçar-se para alcançar os seus objetivos.

## A Síndrome do "Rabo Preso"

Se é o melhor vendedor da empresa, mas não tem ninguém para o substituir, fica preso na cadeira de vendedor. Isso impede que avance para posições de gestão ou liderança. Para crescer, é essencial treinar e preparar alguém para ocupar a sua posição atual.

### Conclusão

O crescimento sustentável de uma empresa depende de:
- Identificar e resolver as dores dos clientes.
- Gerar lucro de forma consistente.
- Expandir a base de clientes enquanto mantém os existentes.
- Treinar e incentivar a equipa para alcançar melhores resultados.
- Preparar sucessores para que possa avançar para posições de maior responsabilidade.

Seguindo essas estratégias, cria um ciclo virtuoso que beneficia tanto a empresa quanto os clientes.

# A Importância da Liderança e Gestão Empresarial

Se não liderar a empresa, não gerir e não tiver uma boa gestão, estará apenas a mantê-la a funcionar. Isso, obviamente, impede o crescimento. Há empresas que não crescem e acabam por morrer porque os concorrentes estão a conquistar os seus clientes. O mercado não cresce tão rapidamente quanto os concorrentes, especialmente em mercados lucrativos. Descubra um mercado que dá dinheiro e verá a quantidade de empresas a multiplicar-se como gafanhotos. No entanto, o mercado não quintuplica de tamanho num ano, mas a quantidade de concorrentes pode multiplicar-se por 20, 30 ou 40.

## Exemplos de Febres de Mercado

Já devem ter visto a febre das paletas mexicanas, onde em cada esquina havia uma loja. O indivíduo que montou a primeira paleta mexicana acabou por falhar porque a concorrência aumentou e o lucro diluiu-se. Então, ele montou uma barbearia. Passámos pela febre das barbearias, que já está a diminuir no Brasil. A febre das paletas mexicanas foi impressionante, mas o mesmo indivíduo já havia tentado outras modas, como food trucks, Herbalife e açaí. Essas febres têm um período curto e acabam rapidamente, deixando muitas pessoas a montar negócios que parecem estar na moda.

## O Conceito de "Lojinha de Ouro"

Gosto de negócios que chamo de "negócios chatos", aqueles que sempre funcionam e sempre dão dinheiro. É o que chamo de "lojinha de ouro". Um amigo meu sempre diz: "Toda a gente tem que ter uma lojinha de ouro". A lojinha de ouro é aquele negócio que não vai deixar milionário, mas vai garantir que a sua família tenha um nível de conforto razoável. O lucro da lojinha de ouro permite que construa o seu castelo, mas a lojinha em si não se transforma num castelo. Se o castelo ruir, a lojinha de ouro ainda estará lá, a manter a sua família. É essencial ter uma lojinha de ouro.

## Filosofia Judaica e Prudência

Gosto muito da filosofia judaica e estudo bastante. Acho muito prudente o perfil de pessoas que são ambiciosas, mas não gananciosas. Numa entrevista, perguntei a alguém onde queria estar, e a resposta foi: "Quero estar no seu lugar". Outra pessoa disse: "Quero ganhar R$ 2.000 por mês, com isso estou bem". Este último provavelmente recebia R$ 500 num emprego a meio período, então R$ 2.000 é uma fortuna para ele. No entanto, R$ 2.000 não é o salário de um líder, é o salário de um operacional. Se ele nunca vai ser líder, nunca vai subir e nunca vai ocupar a sua cadeira. É melhor contratar alguém que queira crescer, que queira ganhar R$ 10.000 por mês. Esse tipo de pessoa vai passar por várias posições, ajudando a empresa a crescer e, eventualmente, assumir a sua posição.

## Contratando Pessoas Inteligentes e Resolutivas

Contrate pessoas ambiciosas, mas não gananciosas. Gente que quer crescer, comprar carro novo, casa nova, colocar os filhos em boas escolas. Esse é o tipo de pessoa que quer evoluir. Além disso, é importante contratar pessoas inteligentes, que sabem desenrascar-se. No Brasil, dizemos "desenrasca-se nos 30". Esse é o tipo de pessoa que, mesmo que não saiba resolver um problema, vai estudar, ligar para amigos e dar um jeito. Esse é o perfil de um líder.

## A Diferença Entre Gerente e Coordenador

Tinha um gerente que sempre vinha perguntar-me como resolver problemas. Na terceira ou quarta vez, disse-lhe: "A diferença entre um gerente e um coordenador é que o gerente resolve, enquanto o coordenador pergunta ao gerente como resolver. Se me pergunta como resolver, está a agir como um coordenador, não como um gerente. Contratei-o para resolver, não para perguntar." No final, tive que despedi-lo porque ele não mudou o comportamento.

## A Importância de uma Equipe Preparada

Numa entrevista com Steve Wynn, fundador dos cassinos Wynn em Las Vegas, ele falou sobre a importância de uma equipa preparada. Disse que, quando um problema chega até ele, é porque passou por vários níveis hierárquicos sem ser resolvido. Isso significa que o problema é tão complexo que não há uma solução boa, apenas soluções más ou terríveis. O tamanho do problema que resolve como gestor é proporcional à preparação da sua equipa. Se a equipa é boa, os problemas que chegam até si são grandes. Se a equipa é má, os problemas que chegam são pequenos, porque alguém deveria tê-los resolvido antes.

## Conclusão

A qualidade da sua equipa começa na contratação. Se contratar alguém que não é treinável e não é inteligente, terá problemas. Inteligência não é apenas ter um MBA, é saber desenrascar-se. Contrate pessoas que resolvem problemas, não que apenas perguntam como resolvê-los.

# Como Identificar Perfis em Entrevistas e Estratégias de Vendas

## A Importância de Fazer as Perguntas Certas

Em entrevistas, costumo fazer perguntas que testam a capacidade de adaptação do candidato. Por exemplo: "Pensa o seguinte: vais acampar. O que levas na mochila?" O candidato começa a listar itens como casaco, cantil e até um colchão insuflável. Mas eu não disse onde ele vai acampar. E se for na neve, no deserto ou num campo que já tem barraca e tudo mais?

Geralmente, as mulheres perguntam: "Vou acampar onde?" Já os homens não perguntam, porque as mulheres têm essa preocupação natural de planeamento. Elas precisam saber qual roupa vestir, enquanto os homens simplesmente pegam umas calças de ganga, uma camisa branca e um blazer. Se precisarem, levam no carro e vão com o mesmo ténis que usam para trabalhar, correr ou ir ao ginásio.

## Perfil de Liderança e Estabilidade

Acredito que mais de 60% da minha equipa é composta por mulheres na liderança. Isso porque as mulheres tendem a ser mais fiéis ao emprego e preocupam-se mais com a estabilidade. Enquanto o marido pode sair do emprego para montar um negócio e correr riscos, a mulher pensa: "Eu não saio. Se o negócio der certo, aí eu cogito largar o meu emprego."

Eu gosto de pessoas que ficam na empresa, e as mulheres tendem a ficar. Elas trabalham muito e são mais estáveis. A minha CEO, por exemplo, é uma mulher. Eu sou o fundador da empresa, mas ela é a CEO. Esse perfil de pessoa que se desenrasca, é treinável e precisa de dinheiro é o que eu procuro.

## Estratégias de Vendas

### 1. Vender Outra Coisa

Ensinar a equipa a vender outros produtos ou serviços pode ser desafiador, mas depende do incentivo e do ensino. A gestão de pessoas é crucial nesse processo.

### 2. Combos e Pacotes

Vender três ou quatro coisas juntas também é uma estratégia eficaz. Combos e pacotes aumentam o valor percebido pelo cliente.

### 3. Aumentar o Preço

Aumentar o preço pode parecer contra-intuitivo, mas se for feito corretamente, pode aumentar o ticket médio. O segredo é aumentar o preço de produtos que já têm uma alta taxa de conversão. Se venderes um produto por 100€ e 10% das pessoas comprarem, ao aumentar o preço para 150€, talvez apenas 8% comprem, mas o aumento percentual do ticket médio compensa a diminuição na taxa de conversão.

## A Fase Exploratória nas Vendas

A fase exploratória é uma das partes mais importantes da venda. É o momento de descobrir o que o cliente realmente quer. Se o cliente quer uma caneta, vender uma caneta é fácil. Mas se ele quer uma caneta e tu tentas vender uma caneca, a venda torna-se difícil.

Algumas vezes, o cliente não está à procura de economia, mas sim de status, segurança ou qualidade. Se o cliente quer segurança, não adianta vender design. Ele quer saber se o produto vai funcionar daqui a um mês sem precisar de manutenção.

### Exemplo Prático

Quando eu compro um serviço, raramente negoceio o preço. A pessoa está a vender o serviço dela, e eu respeito isso. O que eu procuro é qualidade no atendimento. Se o profissional me atender bem, chamar pelo nome e oferecer um atendimento personalizado, isso faz toda a diferença.

## Conclusão

Cada empresa tem o seu modelo, e o que funciona para mim pode não funcionar para todos. O importante é entender o perfil das pessoas que contratas e as estratégias de vendas que melhor se adaptam ao teu negócio. A fase exploratória é crucial para entender o que o cliente realmente valoriza, e isso pode fazer toda a diferença no sucesso das vendas.

[Música]

=== Vídeo 13: https://www.youtube.com/watch?v=DdUDQuNhwbQ (Idioma: pt) ===

# O Que os Clientes Realmente Compram?

Quando alguém faz uma venda tecnicamente muito boa, a probabilidade de eu comprar é muito maior, independentemente do preço. Eu não compro preço, é óbvio. Quando vejo algo que não vale a pena, não compro. Mas eu não compro preço. Nunca faço a pergunta: "Ah, mas quanto custa?" Esse perfil é exceção. César, exceção. Onde você está a pesquisar o público certo? Porque, dependendo do público, qualquer perfil pode ser exceção.

## O Que Eu Busco numa Compra

Eu não pergunto preço, não regateio, mas quero ser muito bem atendido. É isso que eu quero. O Paulo já vendeu para mim, e é exatamente isso. Eu quero qualidade e atendimento 100%. Se o atendimento de uma empresa online foi mau, já na entrega, eu simplesmente cancelei. "Ah, mas você não vai receber o dinheiro de volta." Eu nem ligo. Eu não quero ser mal atendido, ponto final.

Eu lutei para chegar a um lugar onde posso escolher o nível de atendimento que vou receber. Então, se uma empresa me atende bem, eu compro dela. Não estou a comprar preço, estou a comprar atendimento. Uma pessoa pode comprar atendimento, design, estatuto, segurança, entre outras coisas.

## Descobrindo o Que o Cliente Realmente Compra

A primeira coisa é descobrir o que o seu cliente está a comprar, entre aspas. Porque não é apenas o produto, são outras coisas que envolvem o produto. Por exemplo, a pessoa pode estar a comprar atendimento, estatuto, design, preço (se quer o mais barato), segurança, e por aí vai. Você tem que descobrir o que essa pessoa está a comprar além do seu produto ou serviço.

Eu, geralmente, compro atendimento e design. Gosto de coisas bonitas, sou muito visual, sou esteta. Raramente compro preço. "Ah, Conrado, mas você já tem dinheiro." Não, vamos desmistificar isso. Nem toda a gente compra por preço.

## O Mito do Preço

Se eu vou comprar uma caneta ou uma garrafa, algo barato, não vou negociar preço. Se vou comprar um serviço de R$ 4.000, também não vou negociar. Agora, se fosse comprar um avião, eu nem compraria porque não tenho dinheiro para isso. Mas se fosse, negociaria o preço dentro das minhas possibilidades.

Cada comprador tem a sua possibilidade, que pode ser mais baixa ou mais alta. Há gente que, dentro das suas possibilidades, não compra preço. "Ah, não, eu quero mais barato." Será que você quer mais barato ou quer o melhor? O produto com melhor atendimento? O que dura mais? O que é mais bonito? Tenho certeza que há gente aqui que não compra só preço.

## Custo-Benefício

O que as pessoas compram é o que chamamos de custo-benefício. Qual é o menor custo para o maior benefício? Pode ser um custo baixo ou alto, mas o benefício é muito maior. Guarde isso. Esse é o primeiro ponto.

## Como Descobrir o Que o Cliente Valoriza

Como descobrir o que a pessoa está a comprar de facto? Fazendo perguntas. Essas perguntas vão revelar o que a pessoa está a comprar. As perguntas vão revelar dois pontos principais:

1. **Qualificação do Comprador**: Vamos chamar de cliente aqui. A qualificação do comprador envolve quatro itens, que chamamos de BANT:
   - **B (Budget)**: Orçamento. Saber se a pessoa tem dinheiro ou não.
   - **A (Authority)**: Autoridade. Se a pessoa é a decisora ou não.
   - **N (Need)**: Necessidade. Se ela tem necessidade ou não.
   - **T (Timing)**: Tempo. Se ela quer comprar agora ou daqui a alguns meses.

Se a pessoa tem o dinheiro, é a decisora, tem a real necessidade de comprar e está no momento de compra, a chance de comprar é maior.

2. **Produto ou Serviço**: Obviamente, você tem que saber qual produto ou serviço o cliente quer. Mas também vai descobrir o que o comprador valoriza.

## Técnicas de Perguntas

As perguntas nesta fase exploratória da venda (o início) são cruciais. "Ah, Conrado, mas eu vendo pelo WhatsApp, para mim não funciona. A pessoa já vem perguntando o preço." É normal. Toda a gente vai chegar perguntando: "Quanto custa?" E você vai dar uma volta nessa pessoa para, ao invés de falar de preço, falar dos benefícios ou perguntar mais coisas para descobrir o que ela quer comprar.

Se você vende o que ela quer comprar, é mais fácil. Se a pessoa chega querendo comprar uma caneta, você não vai querer vender uma caneca. Tudo bem?

## Conclusão

Entender o que o cliente realmente valoriza é essencial para uma venda bem-sucedida. Nem toda a gente compra por preço. As pessoas buscam custo-benefício, atendimento, design, segurança, entre outros fatores. Faça as perguntas certas para descobrir o que o seu cliente realmente quer e precisa.

# Entendendo a Qualificação de Clientes

Vamos falar sobre a importância de qualificar clientes e como isso impacta diretamente nas vendas. Primeiro, vamos imaginar quatro situações diferentes e analisar se a venda acontece ou não em cada uma delas.

## Situação 1: Cliente Desinteressado, mas Qualificado

Imagine que a pessoa está desinteressada no seu produto, mas é qualificada. Ela tem dinheiro e é a decisora. A venda vai acontecer? **Não.** Como vender para alguém que não está interessado no seu produto? Nesse caso, a resposta é **não vende**.

## Situação 2: Cliente Interessado, mas Não Qualificado

Agora, imagine que a pessoa tem interesse, mas não tem dinheiro, não é a decisora, não tem a necessidade ou não está no momento de compra. Ela vai comprar? **Não.** Ter interesse não é suficiente se faltam os outros elementos essenciais. Aqui, a resposta também é **não vende**.

## Situação 3: Cliente Interessado e Qualificado

Se a pessoa tem interesse **e** é qualificada, as chances de venda aumentam. Nesse caso, a resposta é **talvez**, porque ainda depende de vários fatores. Mas, sem dúvida, a probabilidade é maior.

## Situação 4: Cliente Sem Interesse e Sem Qualificação

Por fim, se a pessoa não tem interesse **e** não é qualificada, obviamente a venda não vai acontecer. Aqui, a resposta é **não vende**.

### Por que isso é importante?

Quando está a vender, não adianta tentar vender para alguém que está muito interessado, mas não tem dinheiro, não é o decisor ou não está no momento de compra. As **perguntas de qualificação** são essenciais para separar quem está realmente qualificado de quem não está.

### Quem são os clientes qualificados?

Os clientes qualificados são aqueles que:
- Têm dinheiro
- São os decisores
- Têm uma necessidade real
- Estão no momento de compra

### Exemplo Prático: Perguntas de Qualificação

Vou dar um exemplo prático. Vendo um serviço de alto valor, então preciso falar com o decisor. A primeira pergunta que faço é: **"Você é a pessoa que vai decidir por esta compra, ou depende de outra pessoa?"** Se a resposta for que precisa consultar o diretor, já marco a reunião diretamente com ele. Por quê? Porque não faz sentido gastar tempo com alguém que não tem poder de decisão.

### O que fazer se o cliente não tem dinheiro?

Alguns podem pensar: *"Se a pessoa tem interesse, mas não tem dinheiro, ela vai dar um jeito, certo?"* **Errado.** Vamos pegar um exemplo: está a vender um carro de R$ 150.000. Se a pessoa não tem condições de comprar um carro nesse valor, pode até comprar um carro mais barato, mas não o seu. Ela não vai conseguir, simples assim.

Isso aconteceu comigo. Eu queria comprar um carro, mas não tinha dinheiro nem crédito. Fiquei um ano sem conseguir comprar porque não tinha como. **Cuidado para não viver no mundo da fantasia.** No Brasil, muitas pessoas não têm condições, e não adianta insistir.

### O cliente ideal

O cliente ideal é aquele que:
- Tem poder para pagar
- É o decisor
- Tem a necessidade
- Tem a urgência
- Só quer saber se o produto é bom

Você não quer o cliente desesperado, que vê você como a última esperança. Esse tipo de cliente pode trazer problemas, como cheques pré-datados que não vão cobrir. Você quer o cliente que chega e diz: *"Eu posso pagar, só quero saber se o produto é bom."*

### Como lidar com a questão do preço?

Uma das maneiras de sair da questão do preço é perguntar: *"O que precisamos ter para valer a pena você levar a nossa proposta para o diretor da empresa?"* Isso ajuda a entender as necessidades reais do cliente e a ajustar a proposta.

Se o seu preço for uma vantagem competitiva, como no caso de um workshop de R$ 97, pode colocar o preço logo no anúncio. Mas, para produtos de alto valor, como um serviço de R$ 18.000, não vai anunciar o preço de cara. É preciso qualificar o cliente primeiro.

### Conclusão

Entender a qualificação de clientes é fundamental para otimizar as suas vendas. Foque em quem tem interesse, dinheiro, necessidade e poder de decisão. Esses são os clientes que realmente valem a pena.

# Estratégias de Vendas e Qualificação de Clientes

Anunciar no Instagram pode não fazer sentido se o público não entende conceitos como "outlier" ou um ticket de R$ 18.000. Esse valor é elevado para a maioria dos brasileiros e empresários. Portanto, é essencial atrair a pessoa primeiro, descobrir se ela está qualificada e, só então, apresentar o produto e revelar o preço. No entanto, eu faço o inverso: revelo o preço primeiro, verifico a qualificação e, por fim, apresento o produto.

## Entendendo a Qualificação do Cliente

A primeira coisa a descobrir é se a pessoa está qualificada. Vale a pena apresentar o produto para ela? Se vende uma camisa de R$ 9 no WhatsApp, é óbvio que a maioria das pessoas pode comprar um produto de R$ 49. Ela pode não ser a decisora ou estar no momento de compra, mas provavelmente tem o dinheiro. Quanto melhor segmentar o público, maior será a taxa de qualificação da sua base.

### Perguntas para Qualificar o Cliente

Você, como vendedor, precisa descobrir:
- O cliente tem dinheiro para comprar?
- Ele é o decisor?
- Ele tem a necessidade ou está apenas a pesquisar?
- Ele está no momento de compra ou só a especular?

Para produtos de baixo valor, como uma camisa de R$ 49, não precisa preocupar-se tanto com a qualificação. Basta saber se é para a pessoa ou para presentear alguém.

## Exemplos Práticos de Qualificação

### Caso da Anne (Vendedora de Semijoias)

Anne vende semijoias com preços entre R$ 90 e R$ 300. Ela fez uma campanha para homens presentearem namoradas no Dia dos Namorados. O script dela é o seguinte:

1. **Pergunta de Necessidade**: "Está à procura de um presente para alguma data especial?"
   - Resposta: "Seria para a minha esposa que está a voltar de Itália."
   - Isso já qualifica o cliente, pois a esposa está a voltar de Itália, não de uma cidade vizinha.

2. **Perguntas de Produto**:
   - "Ela costuma usar mais brincos, colares, pulseiras ou anéis?"
   - "Ela usa mais dourado ou prata?"

3. **Pergunta de Qualificação**:
   - "Qual a faixa de preço que está disposto a investir nesse presente?"

Anne já sabe que o cliente é o decisor, está no momento de compra e tem a necessidade. Agora, ela descobre o orçamento.

### Caso da Cília (Vendedora de Pijamas Cirúrgicos)

Cília vende pijamas cirúrgicos (Scrubs) por R$ 200 a R$ 300. Ela faz três perguntas rápidas:

1. **Pergunta de Qualificação**: "Qual é a sua profissão?"
   - Descobriu que médicas têm um ticket médio de R$ 390, enquanto enfermeiras têm um ticket médio de R$ 50.

2. **Perguntas de Produto**:
   - "Prefere estampado ou liso?"
   - "Qual é o seu tamanho?"

Com essas perguntas, Cília qualifica o cliente e define o produto a ser oferecido.

## Perguntas Estratégicas para Vendas Complexas

Para vendas mais complexas, como o programa Outlier, as perguntas são mais detalhadas:

1. **Perguntas de Situação**:
   - "Qual é a sua empresa?"
   - "Tem equipa comercial ou de marketing?"
   - "Qual é a sua margem de lucro hoje?"
   - "Está com fluxo de caixa positivo ou negativo?"

2. **Perguntas de Problema**:
   - "Quantos vendedores tem?"
   - "Treina esses vendedores semanalmente?"
   - "Como sabe que eles estão a seguir o script?"
   - "Gera leads para eles?"
   - "Qual é a sua perda de leads?"

3. **Perguntas de Implicação do Problema**:
   - "O que vai acontecer se continuar a não bater a meta?"
   - "O que isso implica para o conforto da sua família?"

Essas perguntas ajudam a identificar problemas e suas implicações, permitindo oferecer soluções adequadas.

## Conclusão

A qualificação do cliente é essencial para otimizar o tempo e aumentar as chances de sucesso nas vendas. Perguntas estratégicas ajudam a entender a situação, os problemas e as necessidades do cliente, permitindo oferecer soluções personalizadas e eficazes.

# Técnicas de Vendas: Perguntas de Necessidade e Orçamento

## Entendendo a Necessidade do Cliente

Aqui, a implicação geralmente é sobre o futuro. A situação é a seguinte: o cliente tem um problema que precisa ser resolvido.

**Pergunta de Necessidade:**
- Gostaria de ter ajuda profissional para resolver isso?
- Gostaria de acabar com essa situação de forma definitiva?
- Gostaria de entender como ajudamos mais de 10.000 clientes nos últimos 10 anos?

Essa é uma pergunta de necessidade, que se conecta com o tempo e o orçamento. A necessidade é o ponto principal aqui.

## Urgência e Decisão

**Pergunta de Urgência:**
- Para quando gostaria de começar a resolver essa situação? Seria para ontem ou daqui a seis meses?

Se a resposta for "para ontem", há urgência.

**Pergunta de Decisão:**
- É o decisor ou depende de outra pessoa para decidir por essa compra?

Se a resposta for "eu decido", então o cliente é o decisor.

## Perguntas de Orçamento

**Pergunta de Orçamento:**
- No final da conversa, após entender a necessidade, faço a seguinte pergunta: "Temos diversos produtos que podem ajudar, com preços variando de R$ 1.000 a R$ 15.000. Até onde chega o seu orçamento para começar a resolver esse problema?"

Se a resposta for "no máximo R$ 3.000", então você tem o orçamento do cliente.

Outra maneira de perguntar sobre o orçamento é:
- Qual a sua faixa de preço que está disposto a investir nesse projeto?

## Técnicas de Venda

### Ancoragem de Preço

Quando o cliente não tem ideia do valor, pode apresentar faixas de preço:

- **Produtos mais baratos:** R$ 1.000
- **Produtos intermediários:** R$ 4.000 - R$ 5.000
- **Produtos Premium:** R$ 8.000 - R$ 10.000

**Pergunta:**
- Prefere produtos mais Premium, com mais benefícios, ou produtos mais baratos?

Geralmente, o objetivo é vender o produto intermediário, ancorando no produto Premium e desvalorizando o mais barato.

### Comparação de Benefícios e Preços

Apresente no mínimo duas opções, comparando benefícios e preços:

- **Produto A:** Benefício 1, Benefício 2, Preço X
- **Produto B:** Benefício 1, Benefício 2, Benefício 3, Benefício 4, Preço Y

Essa comparação ajuda a aumentar o ticket médio, pois o cliente tende a optar pelo produto com mais benefícios, mesmo que o preço seja maior.

## Conclusão

Essas técnicas de perguntas e apresentação de opções ajudam a qualificar o cliente, entender a sua necessidade e orçamento, e aumentar o ticket médio da venda.

# Comparação de Produtos e Estratégia de Vendas

## Estratégia de Comparação de Produtos

Ao comparar produtos, é fundamental destacar os benefícios e preços de cada um. Vamos analisar três produtos como exemplo:

- **Produto A**: Oferece quase nenhum benefício e custa R$ 1.000.
- **Produto B**: Apresenta muitos benefícios e custa R$ 1.200.
- **Produto C**: Possui alguns benefícios adicionais, mas custa R$ 8.000.

Essa comparação permite que o cliente perceba que o **Produto B** oferece o melhor custo-benefício. Ele proporciona muito mais que o **Produto A**, por um preço ligeiramente superior, enquanto o **Produto C**, apesar de ter mais benefícios, tem um custo significativamente maior. Essa estratégia de "ancoragem" faz com que o cliente veja o **Produto B** como a melhor opção.

## Qualificação e Orçamento

Antes de apresentar qualquer produto, é essencial qualificar o cliente. Isso envolve fazer perguntas para compreender:

1. **Quem é o decisor?**
2. **O cliente está no momento de compra?**
3. **Qual é a necessidade do cliente?**
4. **Qual é o orçamento (Budget) do cliente?**

Se o cliente não tem ideia do quanto deseja gastar, você pode apresentar diferentes faixas de preço. Por exemplo:

- **Produto Simples**: R$ 1.000.
- **Produto Intermediário**: R$ 1.200.
- **Produto Premium**: R$ 8.000.

Ao apresentar essas opções, você consegue identificar o orçamento do cliente e ajustar a oferta conforme sua capacidade financeira.

## Temperatura do Cliente

A "temperatura" do cliente refere-se ao nível de interesse e conhecimento que ele tem sobre o produto ou empresa antes mesmo de entrar em contato. Isso pode ser influenciado pelo marketing, especialmente pelas mídias sociais como o Instagram.

- **Cliente com Alta Temperatura**: Já conhece a empresa, acompanha o conteúdo e está mais propenso a comprar.
- **Cliente com Baixa Temperatura**: Nunca ouviu falar da empresa e requer mais esforço do vendedor para fechar a venda.

Uma maneira de medir a temperatura é perguntar: "Há quanto tempo você acompanha nosso conteúdo?" Se o cliente responde que acompanha há anos, ele já está "aquecido". Se ele nunca ouviu falar, o vendedor terá que trabalhar mais para aumentar seu interesse.

## Resumo

- **Qualificação e Temperatura**: São dois aspectos essenciais para uma venda bem-sucedida. Não adianta ter um cliente muito interessado (alta temperatura) se ele não tem orçamento ou não é o decisor (baixa qualificação). Da mesma forma, um cliente bem qualificado, mas com baixo interesse, exigirá mais esforço para ser convencido.
  
- **Estratégia de Comparação**: Mostrar diferentes produtos com benefícios e preços variados ajuda o cliente a perceber o melhor custo-benefício, especialmente quando você usa a técnica de ancoragem.

Entender esses conceitos e aplicá-los corretamente pode aumentar significativamente suas chances de fechar uma venda.

# Perguntas Essenciais para Qualificação de Clientes

## Perguntas de Timing
Uma das primeiras perguntas a fazer é sobre o timing: pretende resolver o problema agora ou vai esperar um mês, dois meses ou mais? Qual é o nível de urgência? Esta é uma pergunta básica para perceber se a pessoa está realmente pronta para resolver o problema naquele momento.

## Perguntas de Necessidade
Outro ponto importante são as perguntas relacionadas ao produto ou serviço. Qual é a necessidade da pessoa? Esta é uma pergunta que já deve estar habituado a fazer.

## Perguntas de Autoridade
É crucial saber quem é o decisor. É a pessoa que decide ou depende de alguém para tomar essa decisão?

## Perguntas de Orçamento
Temos diversos programas, desde 1.000€ até 1.000.000€. Dentro desta faixa, até onde chega o seu orçamento para investir no que pretende comprar? Ou, até quanto pretende investir neste presente? Qual é a faixa de preço que tem em mente? Se a pessoa não tem ideia, pode oferecer algumas opções: "Temos este produto aqui por 40.000€, funciona para si?" Se a resposta for negativa, pode continuar a explorar outras opções.

## Perguntas de Profissão e Liderança
Qual é a sua profissão? Lidera pessoas ou tem alguém abaixo de si na hierarquia da empresa? Por exemplo, se a pessoa lidera 200 pessoas, pode ser um diretor ou gerente de uma multinacional. Se lidera quatro pessoas, pode ser um coordenador ou supervisor numa pequena empresa. Se não lidera ninguém, pode ser um analista. Isto define o salário: quanto mais gente a pessoa lidera, maior tende a ser o salário.

## Perguntas de Qualificação
Cada profissão ou empresa terá as suas próprias perguntas de qualificação. Por exemplo, no caso de um médico, pode perguntar: "Atende particular ou só convénio?" Isto pode definir o salário e o tipo de serviço que pode oferecer.

## Perguntas de Faturamento
No caso de empresas, uma pergunta de qualificação essencial é: "Qual é a faixa de faturamento mensal da sua empresa? De 0 a 10 mil, de 10 a 30 mil, de 30 a 50 mil, de 50 a 100 mil ou acima de 100 mil?" A probabilidade de fechar um negócio é maior com empresas que faturam acima de 50.000€. Abaixo disso, a taxa de conversão é mais baixa.

## Estratégias de Venda
Se o faturamento da empresa for muito baixo, pode vender um workshop ou um evento. Lembre-se: nunca é uma condição definitiva. À medida que conhece melhor o cliente, pode aumentar a sua margem, vender para um público melhor e melhorar a sua oferta.

## Perguntas Diretas
Pode fazer perguntas diretas como: "Até quanto pretende investir?" ou "Temos diversos produtos nas faixas de preço X, Y e Z. Qual delas se encaixa melhor no seu orçamento?" Se a pessoa não tem ideia, pode apresentar opções: "Temos um produto que faz isso e custa 50.000€. Isto funciona para si?" Se não, pode continuar a explorar outras opções.

## Lidando com a Desconfiança
Muitas pessoas têm medo de falar sobre orçamento porque pensam que vão ser enganadas. É importante explicar por que está a fazer esta pergunta: "Estou a fazer esta pergunta porque temos diversos programas e quero economizar o seu tempo, que vale mais dinheiro." Isto ajuda a quebrar o gelo e a ser mais assertivo.

## Conclusão
Perguntas de qualificação são essenciais para entender o que vender para a pessoa e como funciona o processo de contratação. Se o seu produto é barato, não precisa de fazer todas estas perguntas. Mas se custa 10.000€, 20.000€ ou 50.000€, é crucial entender onde o cliente está em termos de orçamento.

Entenderam? Qual é o seu negócio e qual pergunta pode fazer para qualificar melhor os seus clientes?

# Otimizando o Atendimento: Estratégias e Perguntas-Chave

## Introdução

Trabalhamos com saúde, segurança do trabalho e bem-estar social. A pergunta inicial é: você está a contactar-nos porque a sua empresa foi notificada ou os documentos estão vencidos? Se o cliente está numa situação de urgência, é importante compreender as suas necessidades imediatas.

## Perguntas Diretas e Objetivas

Quando o cliente está numa situação de urgência, é crucial fazer perguntas diretas para entender as suas necessidades e orçamento. Por exemplo:

- **Qual o valor que pode investir no momento?**
- **Até quanto está disposto a investir nesse objetivo?**

Estas perguntas ajudam a direcionar o cliente para os produtos ou serviços que melhor se encaixam nas suas necessidades e orçamento.

## Faixas de Preço e Programas

Oferecemos programas que variam de gratuitos até 28.000€. É importante apresentar uma faixa de preço para que o cliente se sinta mais confortável e localizado. Por exemplo:

- **Programas de 1.000€ até 28.000€**
- **Opções de 500€, 200€, 5.000€**

Isto permite que o cliente escolha dentro da sua capacidade financeira, sem se sentir pressionado.

## Perguntas de Qualificação

Para qualificar melhor o cliente, faça perguntas que revelem as suas necessidades e expectativas. Por exemplo:

- **Está à procura de melhor preço ou melhor qualidade de ensino?**
- **Até onde está disposto a investir na educação do seu filho?**

Estas perguntas ajudam a entender o perfil do cliente e a oferecer soluções mais adequadas.

## Perguntas de Produto e Necessidade

Para identificar o produto ou serviço mais adequado, faça perguntas específicas:

- **Está à procura de um check-up ou de algum procedimento específico?**
- **Qual é a sua maior necessidade: ter um plano mais em conta ou um plano que não precise de se preocupar com cobertura?**

Estas perguntas ajudam a direcionar o cliente para o produto ou serviço que melhor atende às suas necessidades.

## Perguntas de Timing

Entender o timing do cliente é crucial para oferecer soluções no momento certo. Por exemplo:

- **Quando quer começar a trabalhar na solução desse problema?**
- **É para ontem ou para daqui a três meses?**

Estas perguntas ajudam a entender a urgência do cliente e a oferecer soluções no momento mais adequado.

## Perguntas de Necessidade e Dor

Para entender a dor do cliente e o que o motivou a procurar os nossos serviços, faça perguntas como:

- **O que o trouxe até aqui?**
- **Qual foi o problema que o motivou a contactar-nos?**

Estas perguntas revelam a dor do cliente e ajudam a oferecer soluções mais personalizadas e eficazes.

## Conclusão

Fazer perguntas diretas e objetivas, apresentar faixas de preço claras e entender as necessidades e timing do cliente são estratégias essenciais para otimizar o atendimento e oferecer soluções que realmente atendam às expectativas do cliente.

# A Importância da Qualificação na Venda

Quando um cliente pergunta sobre preço ou comodidade, é essencial entender as suas prioridades. Muitas vezes, a pessoa procura um plano onde não precise preocupar-se com nada: "Quanto custa? Eu pago e está tudo resolvido." Ela deseja atendimento e qualidade de serviço, e o preço, dentro de uma faixa razoável, não é o foco principal. Claro, ninguém vai pagar 40.000€ por mês, mas dentro de uma faixa aceitável, o preço não é o principal obstáculo.

## A Pergunta de Qualificação

A pergunta de qualificação é crucial para descobrir se está a lidar com um curioso ou com um comprador. Por que é importante? Se identificar que a pessoa é apenas curiosa, não vale a pena continuar a venda, pois será perda de tempo. Já se for um comprador, ótimo! É por isso que deve fazer perguntas de qualificação.

Muitos vendedores frustram-se após gastar 30 ou 40 minutos a apresentar um produto incrível, só para ouvir: "Ah, entendi. 10.000€? Muito interessante, gostei muito." E depois vê a pessoa a "murchar" na cadeira, a desanimar porque não tem dinheiro para comprar. Isso frustra o vendedor, que investiu tempo e energia em alguém que não podia comprar.

## Produtividade em Vendas

Vendas são sobre produtividade. Se gastar uma hora com um curioso, a sua comissão no final do mês será péssima, porque deixou de vender para quem podia comprar. Quando o cliente só quer saber o preço, provavelmente está a fazer um leilão e não vai comprar. Se o produto for barato, talvez compre, mas para produtos de maior valor, esqueça. O mesmo vale para quem só quer negociar pelo WhatsApp. Produtos de 15.000€, 10.000€ ou 5.000€ por mês não são vendidos pelo WhatsApp. É necessária uma videoconferência ou, no mínimo, uma chamada telefónica.

## Quem Manda na Conversa?

Quem manda na conversa é você, o vendedor. Se deixar o cliente mandar, ele não vai comprar. Deve fazer as perguntas e definir o processo. Uma boa abordagem é: "Olhe, eu não sei se vamos conseguir ajudá-lo. Deixe-me fazer algumas perguntas para entender se realmente podemos ajudá-lo." Isso tira a pressão da venda e faz o cliente pensar que está apenas a tentar ajudá-lo, não a vender.

## Playbook de Vendas

Tem um playbook de vendas? Um playbook é um livro com todos os scripts e processos que um novo vendedor deve seguir. Se não treina os seus vendedores, como sabe se estão a seguir o processo corretamente? Perguntas bem feitas definem a venda. Se fizer perguntas ruins, não conseguirá fechar bons negócios.

## O Que é um Pitch?

Um pitch é uma venda. Em eventos de vendas, é estranho quando o palestrante não vende. Eu quero ver se ele sabe vender, se constrói a venda, como usa gatilhos e contorna objeções. Teoria de vendas eu leio em livros; quero ver resultados. Vendas são objetivas: ou tem gente a comprar, ou não tem.

## Simulação de Venda

Vou fazer alguns pitches aqui para vocês. Por exemplo, vender uma garrafa. Eu não ganho dinheiro a vender garrafas, e esta aqui custa 19,90€, menos que o meu custo. Isto é uma aula. Quem aqui comprou a garrafa? Perceberam o sentimento de "Sim, comprei"? A compra já começa com engajamento e conexão com a empresa. Se o cliente já se engaja na compra, fica mais fácil mantê-lo no funil de vendas.

Eu não expliquei nada sobre a garrafa: não falei se é de vidro, plástico ou metal, se é térmica ou não. Mesmo assim, antes de falar o preço, já havia 20 pessoas interessadas. Eu não vendi a garrafa; vendi pertencimento e comunidade por meio de uma garrafa.

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**Vídeo 14:** [https://www.youtube.com/watch?v=qjdhOENEGNk](https://www.youtube.com/watch?v=qjdhOENEGNk) (Idioma: pt)

# A Venda de Comunidade e Pertencimento

Vendi comunidade. Vendi pertencimento. Vendi engajamento. Foi isso que vendi. Não vendi a garrafa. Vendi tudo isso por meio da garrafa. O que vale mais: pertencimento, comunidade, engajamento ou uma garrafa? Não é a garrafa, obviamente. Concordam?

## Elementos de Pertencimento

A pulseira é um elemento de pertencimento. Os nossos rituais, como bater palmas no horário certo, tudo isso é elemento de pertencimento. Os símbolos são importantes. Quer ver como um símbolo é importante? Isto aqui é um símbolo. Quem tem esta garrafinha branca aqui? Algumas pessoas têm. Isto aqui é um símbolo. Quando chega a um evento, pega nesta garrafinha, coloca-a ao lado da cadeira e vai assistir ao evento. De repente, alguém chega e diz: "Cara, fizeste Oito Peixes? Eu fiz a turma 70." "Nossa, eu fiz a turma 52. Que bacana!" O Conrado ia até às 3 da manhã. "Ah, perdeste, cara. É tão divertido. Saí de lá às 4:30 da manhã, nem dormi, fui direto trabalhar. Foi uma semana caótica para mim, mas até hoje lembro. Nunca mais cheguei atrasado na minha vida." Há quem me mande mensagens a dizer: "Nunca mais cheguei atrasado na minha vida, Conrado. Nunca mais. Acabou o horário e o tempo para mim." Estas coisas são valiosas. Porque é valioso? Para quem não entende, coloca a garrafinha ao lado e começa a fazer networking sem fazer nada. As pessoas vêm: "Opa, fizeste Oito Peixes? Participaste do mesmo processo, tiveste o mesmo ajuste mental. Vamos conversar." É natural, porque torna-se uma comunidade. As pessoas falam-se durante muito tempo depois. Quem aqui já fez amigos? Conheceu gente? Muitos, não é? É uma comunidade que passa por este processo. Isto aqui é um símbolo. Uma garrafa é um símbolo.

## A Importância dos Símbolos

Quer ver como os símbolos são importantes? Deixa-me desenhar um símbolo aqui para vocês entenderem. Isto é o que conecta pessoas. Isto é o que engaja a tua equipa. Vou desenhar um símbolo aqui. Duas linhas. Não é um símbolo grande, gigante. O peixe vem de várias histórias cristãs, bíblicas, etc. Mas nem vou entrar no mérito aqui. É um símbolo. Para alguns, remete à eternidade. Para outros, OK. Para outros, não. Tudo bem. Mas é um símbolo de uma comunidade. Como a cruz é um símbolo de uma comunidade. Os símbolos são coisas importantes porque são muito mais profundos do que simplesmente aquilo que são, mas sim aquilo que representam. Entenderam isso? Quais são os símbolos que tens tido na tua empresa? Quais são as histórias que tens construído? Quais são os porquês pelos quais as pessoas têm trabalhado na tua empresa? Se o porquê for só o salário, está fraco. Espaço Kids V está fraco. Tem algum dinheiro aqui? Não tem, pelo contrário. Tem doação. Dinheiro que é doado, não dinheiro que é recebido para fazer alguma coisa. Não é verdade? Então, os símbolos engajam. Os símbolos têm vários significados. Aqui está um dos símbolos: "Bebe água." Não há aquela história de beber água? Sou viciado em água, adoro água. Deixa-me perguntar uma coisa: quem aqui gostaria de ter uma garrafa como esta? O nosso símbolo. Gostaria de a colocar ao lado da cadeira e as pessoas começarem a aproximar-se de ti? Nossa, comunidade, pertencer é importante. O ser humano precisa pertencer.

## A Venda da Garrafa

Fizemos o seguinte: esta garrafa está a ser vendida lá fora por R$ 80. É uma garrafa bacaninha. Mas fiz o seguinte: vou fazer um preço especial para quem quiser esta garrafa que estiver aqui. Só que vai ser uma quantidade limitada de garrafas, porque senão vamos começar a pagar para fazer a garrafa, perder dinheiro. Então, vou vendê-la por outro preço aqui. Vou fazer um desconto, não muito grande. Só que não serão muitas. Porquê? Porque temos um custo para fazer a garrafa. Pode acreditar, não ganho dinheiro a vender garrafas. Não é esse o meu jogo. Mas há quem gostaria. Então, vamos fazer um precinho especial aqui. Quantas garrafas temos, equipa? 20. 20 garrafas. Nossa, há 500 pessoas aqui. Acho que não vai dar para toda a gente. Vamos fazer o seguinte: estão a ver a minha equipa lá atrás? Já não há 20, já devem ser umas 12 agora. Gente, deixa-me falar, senão vão acabar. Lá atrás está a minha equipa. Quem quiser a garrafa é só ir lá e comprar. Agora já há mais, devem ser umas nove garrafas agora, no máximo, estourando. E vou vender esta garrafa para vocês, para quem quiser. Já acabou. Acho que já há mais de 20 pessoas lá. Quem quiser, é melhor apressar-se. Deixa-me ver que horas são agora. São 11:51. Tá, vou falar o preço aqui da garrafa e vou dar um intervalo de 20 minutos. Ok? Então, são 11:52. Vamos voltar à meia-noite. Tudo bem? Então, é o seguinte: o preço da garrafa, quem quiser, deve ter acabado. Há mais de 20 pessoas ali. O preço da garrafa vai ser R$ 19,90. Então, o desejo de compra foi despertado não pela garrafa, mas por aquilo que gostarias de ter.

## O Empresário Solitário

Tu, empresário, és um bicho solitário. És um lobo solitário. Estás sempre a tomar decisões sozinho. Decisão solitária o tempo todo. "Tomara que funcione." Não tens ninguém com quem discutir. Se não funcionar, lixaste-te. Verdade, sim ou não? Sim. És um bicho solitário. As palavras pertencimento, comunidade, networking são música para vocês, porque precisas disso para tomar decisões melhores. Sabes disso, só que não tens com quem discutir as decisões estratégicas, direcionais, no ápice da pirâmide do teu negócio. Com o teu sócio, com a tua família, no máximo. Não vais discutir com a tua equipa, porque a tua equipa não tem estômago para certas discussões. Não é verdade? Não tem estômago. Dependendo do nível de maturidade da tua equipa, dizes: "Gente, imagina chegares à tua equipa e dizeres: 'Pessoal, vamos reunir aqui. Olha, vocês não estão a saber, mas estamos a falir e preciso de ideias.'" Achas que vai sair alguma ideia útil dali? "Ideia? Vende tudo, vende tudo, paga o nosso salário, pelo amor de Deus, que eu preciso do salário. Vamos pedir a conta." Não útil. Não tem estômago para aguentar esse tipo de decisão. Tem que ter maturidade, estômago para discutir com os teus amigos. Os teus amigos vão dizer: "Rapaz, já te disse para largares esse negócio. Há um emprego lá na empresa onde trabalho, abriu uma vaga lá." Queres ver o empresário morrer? É ele ter que voltar para o mercado de trabalho. "Vou para o cada falso, vou para a ponte ali para ser jogado no mar. Acabou, acabou a minha vida. Vou voltar, vou ter que voltar para o mercado de trabalho." Só que não tens com quem discutir as tuas dúvidas. Quando ouves a palavra pertencimento, comunidade, networking, outros empresários, cara, vais estar no meio de uma comunidade. Para ti, isso é outro. Precisas disso. Não tens isso. Vais discutir com as tuas amigas? Elas estão a falar de futebol e novela. Velho, não vendi a garrafa. Vendi uma coisa que anseias, que é a comunidade de empresários para discutires as tuas dúvidas, os teus dilemas. Gente que te entende, gente que está a passar por dilemas parecidos, já passou. Não vendi a garrafa. Vendi tudo isso por meio da garrafa. É diferente. Entenderam isso? Outra coisa: usei alguns gatilhos mentais. Vamos ver isso amanhã. Guarda uma coisa: tudo o que acontecer em cima daquele palco, embaixo dele.

# A Mente Preparada e a Arte de Vender

"Guarda uma frase para a mente preparada: tudo é aula. Se a tua mente não está preparada, nada é aula." Tenho a certeza de que houve quem ficasse com uma certa raivinha, pelo menos uma pontinha, tipo: "Ah, o cara está-me a vender algo. Nossa, eu não vim aqui para comprar nada, vim aqui para aprender. Droga, não vou prestar atenção." Magoei? Perdeu o melhor da festa. Se estás num curso de vendas, meu amigo, estás aqui para aprender a vender. E vendas não é teoria, vendas é prática. É veres alguém a vender, alguém bom a vender, e pensares: "Cara, entendi. Eu posso usar isso no meu negócio."

## A Importância de Estar Presente

Vou-te dizer algo para ficares muito, muito presente: para a mente preparada, tudo é aula. Eu adoro que me vendam algo. Adoro! Há algumas vendas em que pego o telemóvel e fico a anotar. Pode continuar a falar, que eu fico a anotar. O meu canal preferido? Polishop. A Cláudia fica louca. Estamos a ver um filme à noite e, de repente, paramos no Polishop. E agora, o incrível amaciador de cabelos da Polishop. O amaciador de cabelos é muito bom. Nossa, usei nos meus cabelos e ficou maravilhoso. O amaciador de cabelos da Polishop é o primeiro que eu adoro. Eles têm um nome especial, tipo Jean Special Plus Master Blaster. Cara, o Polishop é genial. É lindo. Aquilo, para mim, é filme de ação, romance, drama, comédia. Adoro o Polishop porque é venda o tempo todo. Fico a estudar, a aprender, a ver os gatilhos. Olha como ele contorna essa objeção. Genial! Anoto e vou usar isso no meu negócio.

## Aprendendo com as Vendas

Quando chego a uma loja e a pessoa vai vender-me algo, sou assim. Sabes quando vais falar com o dentista e evitas sorrir porque sabes que ele está a analisar-te? É a mesma coisa quando vejo uma venda. Adoro, fico a analisar a pessoa: comunicação verbal, comunicação não verbal, gatilhos, objeções, como ela plantou antecipação, como ela fez a escassez. Fico a aprender. E vou-te dizer: a maioria das vendas que vejo é tudo pangaré, é tudo venda má, venda sem técnica, venda que fala o preço antes da hora, que não constrói valor. A maioria. E fico triste ou feliz com isso? Felizão! Porque ganho dinheiro. Quanto mais as pessoas não gostarem de vender, tiverem vergonha de vender, não souberem vender, mais dinheiro eu ganho. Porque o mercado é um aquário. Há uma quantidade X de pessoas. Acabou. No planeta Terra, há 8 mil milhões. Na tua cidade, há X. O mercado que vais atingir tem Y. O mercado não aumenta na mesma velocidade que os concorrentes.

## O Efeito Serra Pelada

Efeito Serra Pelada: um tipo descobriu ouro na Serra Pelada. Na semana seguinte, havia 5.000 pessoas. Na outra semana, 100.000. Porquê? A concorrência aumenta muito rápido quando se descobre uma oportunidade. Mas a quantidade de ouro continua a mesma. A quantidade de ouro não aumentou 10.000 vezes. Continua exatamente a mesma quantidade de ouro. A concorrência geralmente aumenta mais rápido do que o crescimento do próprio mercado. A não ser que seja um mercado em ascensão, um mercado que está a nascer. O mercado do iPhone, por exemplo. No início, ninguém tinha iPhone. É óbvio que o mercado explodiu a crescer. Mas chega uma altura em que estabiliza. E aí começa a parecer muito mais concorrente, desenvolvedor de aplicativos, por exemplo, do que a quantidade de pessoas que está a comprar mais iPhones. O mercado estabilizou e o concorrente continuou a crescer.

## A Qualidade dos Concorrentes

Quando vendes, tens um mercado de um tamanho. Ele não cresce tão rápido quanto a quantidade de concorrentes que vais começar a ter. Mas aí vem outro ponto: não é só a quantidade de concorrentes, é a qualidade desse concorrente. Faço benchmarking com os meus competidores. Ligo, compro cursos e vejo a venda. Faço o papel do comprador chato, do tipo: "Ah, mas está caro." Vamos ver o que ele vai responder. Aí a pessoa diz: "Não está caro, está barato." Putz, pecou na entrada. Não podes contradizer o cliente assim. Tens de perguntar: "Por que acha que está caro?" É assim que contornas a objeção. Não tem técnica, não é técnico. É amador, amador demais. Fico felizão quando vejo isso. Digo: "Nossa, estamos longe ainda. Não há ninguém nem perto. E estamos a abrir cada vez mais distância, mais vantagem. Que maravilha! O meu bilião está cada vez mais perto."

## Estudo, Observação e Prática

Entendes isso? Tens de ter técnica. E para ter técnica, tens de ter três coisas: estudo, observação e prática. Estudas, observas alguém a fazer e depois praticas para melhorar a tua técnica. Acabou. É isso: estudo, observação e prática. Aqui, estamos a ter estudo e observação. Quando eu fizer um pitch ali na frente, anota. É o melhor da festa. Porque curso de vendas em que o vendedor não vende é teórico. Eu não quero ter aula com teórico. Teórico vejo vídeo no YouTube, leio livro. Isso é fácil. Agora, se vou a um evento, quero ter a experiência total. Quero saber o que sinto quando o tipo me vende. Quero saber por que sinto aquilo. Quero saber se ele está a construir bem o argumento, como ele contorna a objeção, como ele usa o gatilho.

## Gatilhos Mentais

Usei gatilho mental aqui. Para quem sabe o que é gatilho, não expliquei ainda, mas já usei. Escassez bruta, né? "20 pessoas, meu, há 500 aqui. Não vai dar para toda a gente." Quando eu disse isso, já havia umas 10 pessoas lá. Pertencimento, outro gatilho. Ancoragem boa de 80 por R$ 19,90. Quando comecei a vender a garrafa? No meu primeiro gole da garrafa, que aconteceu uns 20, 30 minutos antes de vender a garrafa. Sim ou não? Sim. Porque estava a despertar o desejo sobre a garrafa. Não estava a vender a garrafa. Estava só a despertar desejo. Estava a fazer-te ficar presente para o facto de que existia uma garrafa ali. Ela estava ali, só que estava invisível. Quando peguei na garrafa, ela ficou visível. E fiz questão de colocar o logotipo para a frente. No bar, rótulo para a frente. Fiz questão de fazer isso. Percebeste a garrafa. Aí bebi de novo. Bebi quatro vezes a garrafa. E aí comecei a contar uma história. Não comecei a falar da garrafa. O pitch mesmo não começou quando falei da garrafa. O pitch começou antes. Qual foi o tema que falei antes de vender a garrafa? Time, engajamento. E queres isso? Então, comecei a falar coisas que já queres: pertencimento, comunidade, empresários, engajamento do time, networking. Conectei isso depois com a garrafa. Mas comecei a falar aquilo que já queres. Já querias isso. E aí conectei com a garrafa. Não vendi a garrafa.

## O Processo de Vendas

Estou a explicar o que fiz. Quero que observes e comeces a modelar isso para o teu negócio. Nossa, não estou a conseguir. Calma, não é tão simples assim. Tens décadas de um determinado processo de vendas que não é o melhor. Porque se fosse, eu não estaria aqui. Estou a ensinar-te um outro processo de vendas que é o que vende muito mais, que é o que me faz faturar dezenas de milhões. É esse processo. Isso porque ainda estamos pequenos. Vamos começar a escalar este ano. Porque veio a pandemia e bagunçou tudo. Porque faço eventos presenciais, né? Depois conto como foi na pandemia. Foi duro, bem duro. Evento presencial na pandemia acabou. O meu modelo inviabilizou-se. O modelo de negócio numa canetada acabou. O meu negócio, uma canetada só. Precisou de uma, não precisou de duas. Inviabilizou o meu negócio. E aí tive de pivotar, tive de fazer outra coisa. Depois conto. Então, malta, estão a aprender um novo modelo de vendas que tem processo.

# Técnicas de Vendas e Processos de Marketing Digital

## A Importância de Preparar o Mercado

No processo de vendas, especialmente no script de vendas, é fundamental compreender que o objetivo não é oferecer consultoria, mas sim fazer o cliente sonhar com o projeto. Não é necessário ser um arquiteto para criar o projeto, mas existem várias maneiras de fazê-lo de forma replicável. O vendedor deve ser capaz de replicar o processo ou, pelo menos, realizar uma pré-venda para filtrar os curiosos e entregar apenas os clientes prontos para comprar. Em 20 minutos, é possível concretizar uma venda.

Por exemplo, em 28 segundos, esgotaram-se 20 garrafas. Isso não aconteceu apenas em 28 segundos, mas sim devido a uma preparação de 10 minutos antes. A venda não foi feita em 28 segundos, mas em 10 minutos e 28 segundos. Quanto mais você prepara o mercado para comprar de si, maior será a explosão de compras. Se não preparar o mercado, ficará a vender aos poucos, sem escassez.

É como um lançamento imobiliário: se não vender no lançamento, esqueça. Depois, será um esforço enorme para vender os remanescentes. Perde-se o efeito novidade, o efeito escassez e o efeito de ser o primeiro. Nunca terá uma segunda chance de vender algo pela primeira vez.

## Conrado Adolfo: Mestre do Marketing Digital

Hoje, trazemos Conrado Adolfo, um mestre do marketing digital. Ele escreveu o livro "Os Oito Ps do Marketing Digital", utilizado em faculdades e ensinado na SPM e na FAB. Conrado é um professor e mestre no assunto, e a sua expertise é essencial para compreender a importância da mudança de investimento do offline para o online.

Conrado enfatiza que existem duas coisas que o ajudam a conquistar o que deseja: trabalhar muito e estudar muito. Ele também destaca a importância de se conectar com as pessoas certas. Existe um processo para tudo: para ser rico, para ser pobre, para ser obeso ou magro. Se compreender o processo, conseguirá fazer o que quiser.

Conrado começou a sua empresa em 2003 e, ao longo dos anos, cresceu de forma significativa. Em 2019, a empresa faturou 15 milhões, mas a pandemia atrapalhou os planos, já que o negócio era focado em eventos presenciais. Ele teve de reinventar o negócio e, ao fazê-lo, compreendeu a importância de um financeiro forte. As vendas geram faturamento, mas o financeiro dá lucro e aponta as falhas na operação.

## O Sistema de Vendas e a Engrenagem do Negócio

Conrado não se considera um homem de vendas, mas sim de processos e sistemas. Ele ensina um sistema de vendas que pode ser aplicado em empresas, mas o foco não é a venda em si, e sim o processo. O sistema tem de funcionar, não a pessoa. Dentro desse sistema, pode haver uma pessoa ou não.

Ele desconstruiu a ideia de usar gatilhos mentais ou fazer campanhas no Google e Instagram. Essas são apenas caixinhas dentro de uma engrenagem maior. O objetivo é transformar um pouco de dinheiro em muito dinheiro com lucratividade. Para isso, é necessário falar de comercial, financeiro e tributário.

O financeiro distribui dinheiro para o marketing, que entrega oportunidades de negócio para o comercial. O comercial, por sua vez, entrega dinheiro de volta para o financeiro. Este ciclo é essencial para o sucesso do negócio. O financeiro também coloca dinheiro na operação, que devolve um cliente satisfeito. Este cliente pode ou não voltar para o comercial, completando o ciclo.

## Conclusão

A chave para o sucesso é compreender que as vendas e o marketing são partes de um sistema maior. O financeiro é crucial para apontar as falhas e garantir a lucratividade. Preparar o mercado e compreender o processo são essenciais para alcançar os objetivos desejados.

[Música]

**Vídeo 15:** [https://www.youtube.com/watch?v=0kjnPmA_N2s](https://www.youtube.com/watch?v=0kjnPmA_N2s) (Idioma: pt)

# O Ciclo Financeiro e a Eficiência Operacional

O dinheiro que o financeiro investe no Marketing gera oportunidades de negócio para o comercial, que, por sua vez, gera mais dinheiro para o financeiro. Esse é o primeiro ciclo. O segundo ciclo não segue necessariamente essa ordem, mas é o dinheiro do financeiro que vai para a operação. Aqui é onde você tem os seus custos fixos, que podem consumir o seu dinheiro. Uma operação inchada, ineficiente e não produtiva, sem indicadores, não permite identificar onde há falta de produtividade.

Por mais retorno sobre o investimento que você tenha no primeiro ciclo, o segundo ciclo pode consumir todo o lucro gerado. O negócio, portanto, não é pautado apenas no faturamento, mas no quanto você está lucrando, qual é a sua margem e qual é o seu faturamento. Não adianta faturar R$ 1.000 com uma margem de 50%. A margem vem de quanto você consegue multiplicar o primeiro ciclo e de quanto consegue fazer o segundo ciclo (financeiro e operação) entregar o que o cliente comprou, deixando-o satisfeito, sem consumir o dinheiro gerado no primeiro ciclo.

# Identificando Oportunidades e Perdas

É crucial olhar para esses dois ciclos e identificar onde há mais retorno sobre o investimento no Marketing e no comercial, e onde se está a perder dinheiro na operação. A pergunta chave é: o que estou a fazer na empresa que está a tornar o cliente satisfeito? Tudo o que não contribui para isso deve ser reduzido ou eliminado. Por exemplo, uma cadeira de presidente na minha sala torna o cliente mais satisfeito? Não. Então, não preciso dela.

# A Missão da UCW

Nós, da UCW (Universidade Corporativa Webel), temos uma missão clara: transformar pequenas empresas em médias empresas lucrativas. Atuamos no segundo degrau da pirâmide, com empresas que faturam entre R$ 30 mil e R$ 400 mil por mês, ajudando-as a crescer e a tornarem-se lucrativas. O nosso foco não está nas grandes empresas, mas nas pequenas, porque acreditamos que, ao ajudar essas empresas, estamos a transformar famílias. A maioria das empresas no Brasil são familiares, e muitas enfrentam dificuldades devido à falta de informação e conhecimento sobre como gerar lucro.

# O Sistema de Vendas Lucrativo

Criar um sistema de vendas que gere lucro não se resume apenas a vender. É preciso olhar para o financeiro, para a operação e para como trazer o cliente de volta ao negócio. Vamos abrir um parêntese aqui: imagine um anónimo, alguém que não conhece a sua empresa. O esforço para vender para ele é grande, e o ticket médio é baixo, resultando numa lucratividade baixa. Agora, pense num cliente que já conhece a sua empresa. O esforço para vender para ele é menor, e o ticket médio tende a ser maior, resultando numa lucratividade maior.

A maioria dos cursos de vendas e livros ensinam a vender para o anónimo, mas essa não é a estratégia mais lucrativa. Como Peter Drucker disse: "Não há nada mais inútil do que fazer bem feito algo que não deveria ser feito." Não faz sentido focar em vender para quem traz menor lucratividade. O jogo começa na base de clientes, não no anónimo.

# Focando na Base de Clientes

O sistema de vendas deve começar na base de clientes, não em trazer novos clientes. O resultado do seu negócio está no cliente que você já tem. Por exemplo, se você tem uma imobiliária, em vez de vender para quem vai morar na casa, venda para investidores que podem comprar 30, 40 casas de uma vez. O primeiro ponto é: a mina de ouro está no seu cliente.

Existem dois tipos de clientes: o que comprou uma vez (cliente de primeira compra) e o que comprou duas ou mais vezes (cliente recorrente). O cliente que comprou 10 vezes é muito diferente daquele que comprou apenas uma. A primeira coisa a fazer é usar uma estratégia chamada...

# Matriz RFV: Entendendo Recência, Frequência e Valor

A Matriz RFV (Recência, Frequência e Valor) é uma ferramenta essencial para segmentar clientes e entender o seu comportamento de compra. Mas o que significa exatamente? Vamos explorar.

## O que é a Matriz RFV?

A Matriz RFV ajuda a diferenciar clientes com base em três critérios:

1. **Recência**: Quando foi a última compra.
2. **Frequência**: Quantas vezes o cliente comprou.
3. **Valor**: Quanto o cliente gastou.

Por exemplo, imagine dois clientes:

- **Cliente A**: Comprou 10 vezes, gastou R$ 200.000 e fez a última compra na semana passada.
- **Cliente B**: Comprou uma vez, gastou R$ 250 e fez a última compra há 5 anos.

Estes dois clientes são completamente diferentes e não podem ser tratados da mesma forma. É aqui que a Matriz RFV entra em ação.

## Identificando Clientes Campeões

O **cliente campeão** é aquele que tem:

- **Maior recência**: Comprou recentemente.
- **Maior frequência**: Comprou várias vezes.
- **Maior valor**: Gastou mais dinheiro na sua empresa.

Este cliente é ouro puro para o seu negócio. No entanto, muitos negócios perdem estes clientes por falta de atenção.

### Um Exemplo Pessoal

Eu costumava comprar muito numa loja chamada Ricardo Almeida. Em 2018 e 2019, eu era um cliente campeão lá. Comprava mensalmente, principalmente canetas e flip charts, pois dou muitas palestras e gosto de ensinar. No entanto, o vendedor começou a enviar-me mensagens genéricas no WhatsApp, sem personalização, mostrando roupas coloridas que eu nunca usaria (eu só uso preto, branco e cinza). Resultado? Parei de comprar.

Isto é o que chamamos de **indiferença percebida**. Eu era um cliente valioso, mas a loja não sabia o meu nome nem as minhas preferências. Quantos clientes campeões está a perder por falta de atenção?

## Segmentação de Clientes com a Matriz RFV

A Matriz RFV permite segmentar os seus clientes em diferentes categorias:

1. **Cliente Campeão**: Compra recentemente, com frequência e alto valor.
2. **Cliente Campeão a Despedir-se**: Comprava muito, mas não compra há alguns meses.
3. **Cliente Fiel**: Compra com frequência, mas com um ticket médio menor.
4. **Cliente de Baixo Potencial**: Compra com frequência, mas gasta pouco.
5. **Ex-Cliente**: Parou de comprar.

Esta segmentação é crucial para o departamento comercial, que deve ser dividido em dois:

### Departamentos Comerciais

1. **Departamento Comercial 1**: Vende pela primeira vez para um anónimo. É transacional e focado em fechar a venda.
2. **Departamento Comercial 2**: Vende para clientes recorrentes. É relacional e focado em manter o cliente.

Na maioria das empresas, estes dois departamentos são misturados, o que leva ao abandono dos clientes existentes. O vendedor prioriza quem está pronto para comprar, deixando os clientes fiéis de lado. Isto é um erro, pois o maior lucro vem dos clientes recorrentes.

## Marketing e Atração de Clientes

O marketing deve atrair o tipo certo de cliente. Quem é o melhor cliente para atrair? Aquele que é mais parecido com os seus melhores clientes atuais. Por exemplo, se os seus melhores clientes são mulheres de 25 a 35 anos, casadas e com filhos, o marketing deve focar neste perfil.

Além disso, depoimentos de clientes são poderosos. Se os seus melhores clientes são médicos, use depoimentos de médicos para atrair mais médicos. A conexão será maior e a taxa de conversão aumentará.

## Não Clientes: Oportunidades Perdidas

Um **não cliente** é alguém que tentou vender, mas não comprou. Este cliente está mais próximo de comprar do que um anónimo, pois já conhece a sua empresa. Portanto, não ignore estes potenciais clientes. Eles podem ser a chave para aumentar as suas vendas.

## Conclusão

A Matriz RFV é uma ferramenta poderosa para entender e segmentar os seus clientes. Comece identificando os seus clientes campeões e crie estratégias para mantê-los engajados. Lembre-se: o sucesso do seu negócio começa com a atenção aos clientes que já estão na sua base.

# A Mina de Ouro dos Não Clientes

O que você está a oferecer pode ser excelente, mas, por algum motivo, o cliente não comprou. No entanto, existe uma mina de ouro, um caminhão de dinheiro, nos não clientes. As empresas costumam deitar fora a base de não clientes, como se não servisse para nada, mas há um enorme potencial ali.

## Sensibilidade a Novas Ofertas

Todo não cliente é sensível a uma nova oferta ou à mesma oferta noutro momento. Portanto, pode pegar na sua base de não clientes e entregá-la a um vendedor que trabalhe exclusivamente com eles. Esse vendedor ficará a ligar para os não clientes e a fazer duas perguntas principais.

### Primeira Pergunta: "Ainda tem interesse em XYZ?"

Se enviar essa pergunta pelo WhatsApp para vários não clientes, tenho a certeza de que, até ao final desta palestra, pelo menos uma pessoa responderá: "Sim, tenho interesse." Num grupo de 1000 pessoas, por exemplo, cerca de 100 podem responder positivamente. Isto deve ser parte de um processo contínuo, não algo feito apenas uma vez. Deve designar alguém na sua empresa para enviar essa mensagem todas as sextas-feiras para todos os não clientes da semana passada ou retrasada, dependendo do seu ciclo de vendas.

### Segunda Pergunta: "Por que não comprou de mim?"

Após o ciclo de vendas, deve enviar essa segunda pergunta. Por exemplo, hoje fizemos um evento e estamos a fechar as vendas. Recebi uma lista de 15 nomes que estão mais propensos a comprar o nosso produto de alto valor. Mandei um áudio para a Sara, minha vendedora, perguntando: "O que ainda falta para fechar o nosso programa? O que está a faltar? Por que ainda não comprou?"

Essa pergunta levanta objeções. Quando identifica essas objeções, pode adicioná-las ao seu playbook de vendas e treinar o seu departamento comercial para lidar com elas. Depois disso, verá novos resultados.

## Três Frases Essenciais

1. **"O que falta para fecharmos o negócio?"** - No final do ciclo de vendas.
2. **"Por que não comprou de mim?"** - Após o término do ciclo de vendas.
3. **"Ainda tem interesse em tal coisa?"** - Um mês ou dois após o segundo contacto.

Estas frases ajudam a recuperar não clientes. Por exemplo, na empresa Bitubi, prospectamos seguidores do Instagram. Entramos em contacto diretamente com eles, oferecendo material gratuito e perguntando sobre os seus desafios. Isto permite-nos resgatar potenciais clientes e oferecer soluções.

## Diferentes Tipos de Clientes

1. **Anónimos**: Pessoas que ainda não interagiram com a sua marca.
2. **Seguidores de Mídia Social**: Pessoas que seguem a sua marca nas redes sociais.
3. **Levantadas de Mão**: Pessoas que demonstraram interesse, mas ainda não foram atendidas.
4. **Quase Clientes**: Pessoas que estão em atendimento, mas ainda não fecharam o negócio.
5. **Não Clientes**: Pessoas que não compraram, mas podem ser abordadas novamente.
6. **Clientes de Primeira Compra**: Pessoas que fizeram a primeira compra.
7. **Clientes Recorrentes**: Pessoas que compram regularmente.
8. **Ex-Clientes**: Pessoas que já foram clientes, mas não são mais.
9. **Indicados**: Pessoas recomendadas por clientes atuais.

## Processo Comercial Completo

Pode montar um processo comercial completo dentro do seu negócio, começando de trás para a frente. Comece com os clientes atuais e vá até aos anónimos. Isto cria uma operação mais lucrativa, onde pode reinvestir parte do lucro em marketing para atrair novos anónimos que se parecem com os seus clientes atuais.

### Exemplo de Parceria

Uma loja de brinquedos pode associar-se a uma escola infantil, por exemplo. Ambas têm o mesmo público-alvo, mas não são concorrentes. Esta parceria pode gerar indicações mútuas, aumentando o número de leads sem custos adicionais.

## Conclusão

Entender e trabalhar com estes diferentes tipos de clientes pode transformar o seu negócio. Não dependa apenas de anónimos; explore todas as possibilidades dentro do seu ciclo comercial. Isto não só aumenta as suas vendas, mas também cria uma operação mais eficiente e lucrativa.

# Estratégias de Vendas e Processos Comerciais

## Base de Clientes e Equipe Comercial

Temos uma base de clientes e uma equipe comercial dedicada exclusivamente a entrar em contato com esses clientes. Utilizamos o que chamamos de MAC (Motivo para Abrir Conversa). O MAC é uma abordagem simples: 

"Oi, tudo bem? Você assistiu ao nosso curso X na data Y. Para confirmar que não é golpe, o seu número está na nossa lista de clientes. Gostaria de saber se já aplicou o que aprendeu no curso e se obteve resultados."

Neste momento, não estamos a vender nada. Se o cliente diz que não obteve resultados, perguntamos o que o impediu. Se obteve resultados, perguntamos o que o impediu de alcançar mais. Por exemplo: "Aumentou em 30%? O que o impediu de aumentar em 50%?" Se não assistiu ao curso, perguntamos o que o motivou a inscrever-se e qual é o desafio que está a enfrentar.

## Prospecção e Indicação

Além da base de clientes, fazemos prospecção no Instagram e trabalhamos com indicações. O vendedor pede indicações, liga para os indicados, apresenta-se e segue um script. Este script é montado num Mind Map, uma ferramenta visual que guia a conversa. O vendedor tem o Mind Map aberto no portátil e segue as ramificações conforme as respostas do cliente.

Se a conversa segue para um caminho que não está no Mind Map, anotamos e melhoramos o mapa posteriormente. Este processo de melhoria contínua é essencial para que a equipa comercial funcione de forma eficiente.

## Processos e Liderança

O meu papel não é vender, mas garantir que a empresa venda. Estou 80% focado na gestão e 20% na operação. Descobri que, se continuasse focado apenas na operação, a empresa nunca cresceria porque não teríamos líderes. Por isso, criei processos para que as lideranças pudessem surgir.

Se não tem processos, você é o processo. Isso inibe o surgimento de líderes. Todos na empresa são "alfa", ou seja, proativos e determinados. Mas, sem processos, acaba por matar o potencial de liderança dos colaboradores. O líder deve ser o processo, e as pessoas devem seguir e melhorar esse processo continuamente.

## Melhoria Contínua

Temos uma cultura de melhoria contínua. Estamos sempre a olhar para o processo e a pensar em como melhorá-lo. Por exemplo, se identificamos uma nova objeção, adicionamo-la ao playbook de vendas. O playbook é um guia que contém as melhores práticas e respostas para objeções comuns.

### Lidando com Objeções

Uma objeção comum é "está caro". Temos três maneiras de lidar com isso:

1. **Reconhecer que é caro mesmo**: Dependendo do perfil do cliente, podemos dizer: "É caro mesmo. Não é para toda a gente. Mas lembre-se: barato sai caro. Quer algo barato que pode não funcionar, ou prefere investir num profissional que vai acertar à primeira?"

2. **Inversão de Causalidade**: Se o cliente diz que não tem dinheiro, perguntamos: "Está a dizer-me que não tem dinheiro para investir num programa que vai ajudar a sua empresa a ganhar mais dinheiro? Será que não tem dinheiro porque nunca investiu num programa como este?"

3. **Falta de Tempo**: Se o cliente diz que não tem tempo, perguntamos: "Não tem tempo para assistir a 1h30 de aula por semana? Então também não tem tempo para a sua família, saúde ou para si mesmo. Este programa vai ensiná-lo a criar processos para que tenha mais tempo."

## Conclusão

Cada interação com o mercado, seja com clientes ou prospects, traz-nos insights valiosos que usamos para melhorar os nossos processos. Estes processos estão documentados, o que nos permite identificar áreas de melhoria e implementar mudanças. É assim que garantimos que a nossa equipa comercial esteja sempre a evoluir e a entregar resultados.

Por isso, a equipa comercial de hoje é diferente da equipa comercial de ontem. E, com um vendedor na empresa, já é possível implementar estas estratégias e ver os resultados.

# Estratégias de Vendas e Processos Comerciais

O real e o ideal são coisas diferentes. Se uma pessoa for muito relacional, vai preferir começar pelo processo dois. Se for muito transacional, vai preferir começar pelo processo um. Cada um terá mais resultados num ou noutro.

O seu papel é criar um fluxograma e aproveitar todas as oportunidades, seja de um anónimo que se tornou não-cliente, quase cliente ou indicado. Em cada etapa do processo, há uma descrição do que deve ser feito, quem é o responsável e quais são as métricas.

## Reuniões e Métricas

Uma vez por semana, realizamos a nossa reunião de quarta-feira. Cada área apresenta os resultados e indicadores. A área comercial, por exemplo, fornece dados como:

- Quantos não-clientes temos na base
- Quantos estamos a converter
- Quantos clientes de primeira compra trouxemos para a segunda compra
- Qual o ticket médio do cliente de segunda compra
- Qual o ticket médio do cliente de primeira compra
- Quantos campeões trouxemos para o ticket mais alto

Esta reunião dura cerca de uma hora e meia, com aproximadamente 20 a 30 minutos para cada área apresentar os seus resultados. Começamos com o financeiro, que apresenta o investimento em marketing. Em seguida, a área de marketing apresenta os seus resultados, e assim por diante.

## Melhoria Contínua

Conectamos as áreas para verificar os números. Por exemplo, se o marketing trouxe um certo número de leads e a área comercial converteu uma percentagem, analisamos por que em alguns públicos a conversão foi maior. Isto é melhoria contínua.

O foco não deve ser apenas na venda ou em aprender gatilhos mentais. Isso é irrelevante para a empresa. O importante é entender o processo comercial, especialmente o que vende para o cliente, pois é aí que está o lucro. Esse lucro é reinvestido no marketing para trazer mais leads.

## Estratégia de Comercial 1 e Comercial 2

Se o Comercial 1 tem um ticket médio mais baixo e um custo de aquisição mais alto, a melhor maneira de trazer clientes é aceitar ter prejuízo nessa etapa. Por exemplo, temos um treinamento que custa R$ 97. O nosso custo de aquisição é de R$ 110, então perdemos dinheiro em cada venda. No entanto, ao atrair 1000 empresários, mesmo com um prejuízo de R$ 1 por venda, temos um prejuízo total de R$ 1000, que é tranquilo considerando o baixo custo de aquisição.

Desses 1000 empresários, convertemos de 5 a 10% para um produto de R$ 18.000 durante o treinamento. O Comercial 1 é para trazer clientes, e o Comercial 2 é para gerar lucro. Aceitar um prejuízo no Comercial 1 pode ser estratégico para ganhar muito mais no Comercial 2.

## Sistema de Vendas e Satisfação do Cliente

Criar um sistema de vendas eficiente é crucial. A operação deve ser boa o suficiente para deixar o cliente satisfeito, pois um cliente satisfeito volta e gera indicações, reduzindo o custo de aquisição de leads (CPL).

Por exemplo, na Universidade Corporativa, oferecemos sete dias gratuitos. O Comercial 1 liga após sete dias para verificar a satisfação e tentar converter o cliente. Se o cliente for indicado, o Comercial 1 também pode fazer a venda, dependendo do produto.

## Comissões e Rentabilização

A comissão é do vendedor que fechou a venda. No Comercial 2, a comissão é uma rentabilização da carteira de clientes. O vendedor administra uma carteira de cerca de 400 clientes, gerando um bónus com base no dinheiro gerado nessa carteira.

## Conclusão

Esta estratégia de vendas e processos comerciais é essencial para o sucesso da empresa. Focar no processo comercial e na satisfação do cliente é mais importante do que apenas técnicas de venda.

[Música]

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**Vídeo 16:** [https://www.youtube.com/watch?v=eiezY0zbe48](https://www.youtube.com/watch?v=eiezY0zbe48) (Idioma: pt)

Muito bom dia, meus queridos outliers! Véspera de...

# Imersão e Gestão Empresarial

Muito bom dia a todos! Quem vai para a imersão sexta, sábado e domingo? Amanhã começa para quem estiver lá. Bom dia, Tatiana! Bom dia, Vicente! Bom dia, Larissa, Nadia e Cris! O que é FM? Fala o nome: Aqui FM, aqui Tiago Freitas. Bom dia, Luciana!

## Resumo das Quatro Gestões Empresariais

Hoje, gostaria de fazer um resumo e trazer o conhecimento que está disperso, juntando tudo em um só lugar. Sempre vejo o todo e entendo cada parte. Quando falamos de uma ação de vendas como dono, é preciso ver todo o cenário. O colaborador vê apenas a parte em que está trabalhando e precisa entregar um resultado específico. Já o dono precisa ver o todo.

### As Quatro Gestões

1. **Gestão Financeira**: Revela onde estão os problemas. Não se pode descuidar disso. Gestão financeira não é apenas contas a pagar e receber; é a controladoria da empresa. Você é o controler, mesmo que tenha um assistente para imputar dados, fazer conciliação bancária e pagar contas. Essa pessoa é operacional, enquanto você toma as decisões estratégicas.

2. **Gestão de Marketing e Vendas**: Aqui é onde você faz a entrada de dinheiro, mas não é onde se tem lucro. O lucro vem da gestão financeira, que mostra se a operação está cara ou não. A gestão financeira decide onde mexer, mostrando os centros de custo, custos diretos e indiretos.

3. **Gestão de Pessoas e Processos**: A gestão de pessoas é crucial, assim como a gestão de processos. Os processos da empresa devem ser bem definidos e equilibrados. Pessoas e processos estão presentes em todas as áreas, incluindo finanças e marketing.

4. **Gestão de Processos e Indicadores**: Aqui você coloca os indicadores (KPIs) que medem o desempenho. Tudo está conectado: quando você mexe em uma área, afeta as outras. Por exemplo, se você fica doente, isso afeta a gestão de processos, que por sua vez afeta as finanças e as vendas.

### Conexão Entre as Áreas

Tudo está conectado. Se você vende mais, precisa contratar mais gente para entregar, o que afeta a gestão financeira. Se não pode contratar agora porque está vendendo parcelado, precisa ajustar os processos ou parar de vender para equilibrar o jogo. O gestor deve sempre olhar para essas quatro áreas.

## Marketing e Vendas

Vamos agora focar em marketing e vendas. A primeira coisa a se olhar é o público. Quem é o público? Onde ele está? A mídia é onde o público está e onde você vai anunciar. Se o público está na 25 de Março, você anuncia no Google com geolocalização. Se está em um shopping, coloque uma placa lá. Se está na primeira página de resultados do Google para "imóveis à venda", coloque seu anúncio lá.

### Perguntas Estratégicas

Elencamos 30 perguntas para definir a estratégia de marketing e vendas. Algumas delas são:
- Quais produtos melhor se conectam com as necessidades e desejos do consumidor?
- Quais são as ancoragens de preço?
- Quais são as objeções do público?

Essas perguntas direcionam as respostas e as ações dos colaboradores. Primeiro, você precisa saber qual é o público. Segundo, onde esse público está. A mídia é onde você vai comunicar sua mensagem de vendas. Atrair o público é o primeiro passo, e isso é feito através da comunicação de vendas.

### Conclusão

Essas são as bases para entender e gerenciar as quatro áreas essenciais de uma empresa: finanças, marketing e vendas, pessoas e processos. Tudo está interconectado, e o gestor deve sempre estar atento a essas conexões para tomar decisões estratégicas eficazes.

# Estratégia de Vendas: Como Montar um Processo Eficiente

## Introdução ao Canal de Vendas

Para montar um canal de vendas eficiente, é necessário seguir alguns passos fundamentais. Primeiro, é essencial encontrar o público certo e atraí-lo por meio de uma mensagem inicial que o leve ao seu funil de vendas. A partir daí, deve-se continuar a comunicação para conduzi-lo à compra.

### O Papel do Script de Vendas

A comunicação de vendas não se resume apenas ao produto, mas sim a um **script de vendas**. Este script começa na mensagem inicial que atrai a pessoa para o funil de vendas e estende-se até à comunicação com o vendedor, seja por telefone ou WhatsApp. Cada etapa do processo envolve um conjunto de ações específicas para manter o cliente engajado.

### O Que é uma Oferta?

Quando falamos de oferta, não nos referimos apenas a promoções ou descontos. Uma oferta é tudo o que se oferece ao cliente. Isso inclui o produto principal, **upsells** (vendas adicionais), **downsells** (opções mais acessíveis) e outros elementos que compõem a **oferta total**.

Por exemplo, se vende uma caneta, a oferta total pode incluir:
- O produto principal (a caneta)
- Upsells (como um porta-canetas)
- Downsells (uma versão mais simples do produto)

### A Oferta Principal

A oferta principal vai além do produto. Ela inclui:
- **Bónus**: O que se oferece para aumentar a taxa de conversão
- **Preço**: O valor do produto
- **Condições de pagamento**: Como o cliente pode pagar
- **Escassez**: Limitações que aceleram a decisão de compra
- **Garantia**: Segurança que se oferece ao cliente
- **Forma de entrega**: Como o produto será entregue (digital, físico, entrega rápida, etc.)

### Custo-Benefício: O Fator Decisivo

O cliente não compra apenas o produto, mas sim o **custo-benefício**. Por exemplo, se tem um concorrente que vende o mesmo produto mais barato, mas a entrega é mais lenta, o cliente pode optar por pagar mais por uma entrega rápida. Isso mostra que o preço não é o único fator decisivo.

### O Script de Vendas em Detalhe

O script de vendas inclui:
- **Gatilhos mentais**: Técnicas para despertar o interesse do cliente
- **Quebra de objeções**: Respostas para as dúvidas e resistências do cliente
- **Perguntas de qualificação**: Para entender melhor as necessidades do cliente
- **Fechamento**: Como conduzir o cliente à compra

### A Disputa de Ofertas com Concorrentes

No mercado, não se está sozinho. Os concorrentes também estão a disputar a atenção do público. A grande vantagem é que muitos concorrentes focam apenas no produto, sem oferecer uma oferta completa. Pode-se destacar ao oferecer uma **oferta principal** que inclui bónus, garantias, entrega rápida e outras vantagens.

### Resumo do Processo de Vendas

Para montar um processo de vendas eficiente, é necessário considerar:
1. **Público e Mídia**: Quem é o seu público e onde ele está?
2. **Processo Comercial**: Como atrair o cliente para o funil de vendas?
3. **Script de Vendas**: O que dizer para conduzir o cliente à compra?
4. **Oferta Total**: Quais upsells e downsells oferecer?
5. **Oferta Principal**: Quais bónus, garantias e condições de pagamento incluir?
6. **Produto Principal**: O que está a vender?
7. **Concorrência**: Como a sua oferta se compara à dos concorrentes?

### Conclusão

Entender esses elementos é fundamental para montar um processo de vendas eficiente. Agora, vamos detalhar cada um desses pontos com perguntas específicas para ajudá-lo a definir o seu público, mídia, processo comercial e ofertas. Respire fundo e vamos lá!

# Marketing e Vendas: Entendendo o Público e as Suas Necessidades

Vamos explorar o processo de marketing e vendas, começando pelo entendimento do público e das suas necessidades. Primeiro, vamos organizar as ideias e fazer algumas perguntas importantes.

## O Processo Básico de Marketing e Vendas

1. **Anónimo**: A pessoa que ainda não conhece a sua marca.
2. **Levantada de Mão**: Quando o anónimo demonstra interesse.
3. **Cliente de Primeira Compra**: Quando a pessoa faz a primeira compra.
4. **Cliente Recorrente**: Quando o cliente compra várias vezes.

### Papéis de Cada Departamento

- **Marketing**: Transforma anónimos em levantadas de mão. Pode ser feito por uma agência, freelancer ou equipa interna.
- **Comercial 1**: Transforma levantadas de mão em clientes de primeira compra.
- **Comercial 2**: Transforma clientes de primeira compra em clientes recorrentes.

O objetivo do marketing é gerar oportunidades. O comercial 1 foca na primeira venda, enquanto o comercial 2 trabalha com a base de clientes para garantir vendas subsequentes.

## O Cliente Recorrente: O Padrão Ouro

O cliente recorrente é o mais valioso. Ele compra várias vezes e é o alvo principal do marketing. Para entender quem é esse cliente, é necessário analisar os seus dados e dar feedback ao marketing. O marketing deve anunciar para anónimos que se parecem com o cliente recorrente.

### O Não Cliente

O não cliente é aquele que não comprou de si. É importante manter um relacionamento com ele, fazer follow-up e tentar trazê-lo de volta. Descubra as objeções e trabalhe para superá-las.

## Perguntas Essenciais

### 1. Quem é o Público?

O público é o anónimo que se quer transformar em cliente. Descubra quem é o cliente recorrente e anuncie para anónimos que se parecem com ele.

### 2. Quais são as Dores e Desejos do Público?

As dores e desejos do público são a base da mensagem do anúncio. Por exemplo, se vende pacotes de viagem, as dores podem ser o stress do trabalho e a necessidade de uma data especial.

## Exemplo Prático: Pacote Glamour

Vamos usar o exemplo do Alex, que vende o Pacote Glamour na Pousada Cachoeira.

### Público do Pacote Glamour

- **Idade**: 35 a 50 anos.
- **Perfil**: Casais com boa condição financeira, acostumados a viajar para o exterior.
- **Objetivo**: Comemorar datas especiais, como aniversários de namoro ou casamento.

### Dores e Desejos

- **Dores**: Stress do trabalho, necessidade de relaxar.
- **Desejos**: Comemorar datas especiais de forma memorável.

### Evolução do Entendimento do Público

No início, o Alex não sabia exatamente quem seria o público do Pacote Glamour. Com o tempo, analisando os clientes, ele identificou que o público ideal são casais de 35 a 50 anos, com boa condição financeira e que gostam de viajar.

### Segmentação de Marketing

Agora, o Alex anuncia para esse público específico, segmentando especialmente viajantes frequentes e pessoas que utilizam grandes marcas.

## Conclusão

Entender quem é o público e quais são as suas dores e desejos é fundamental para o sucesso do marketing e das vendas. O cliente recorrente é o padrão ouro, e o marketing deve focar em atrair anónimos que se parecem com ele. Além disso, é crucial manter um relacionamento com os não clientes, tentando trazê-los de volta.

Beleza, então é isso! Vamos continuar a explorar mais perguntas e aprofundar o nosso entendimento sobre marketing e vendas.

# Planejando uma Comemoração Memorável

O objetivo é realizar uma comemoração memorável, algo que fique na memória. Não se trata de uma comemoração simples, do tipo "feijão com arroz", onde se canta "Parabéns", come-se um bolinho e pronto. A ideia é criar uma experiência que seja lembrada por 10, 20, 30 anos. Algo completo e marcante, como uma viagem inesquecível.

## Onde Encontrar o Público-Alvo?

**Conrado:** Onde você encontra esse público? Onde você anuncia?

**Alex:** Eu anuncio o pacote "Glamur" no Instagram.

**Conrado:** Já tentou anunciar no Facebook?

**Alex:** Já tentei, mas não deu muito certo. Acho que o público do Facebook é de uma classe um pouco menor. Meu público, que tem uma condição financeira melhor, está mais no Instagram. Eles seguem perfis específicos.

**Conrado:** Como você segmenta os seus anúncios?

**Alex:** Faço anúncios bem segmentados. Para o pacote "Glamur", segmento por viajantes frequentes e marcas de luxo, como Louis Vuitton e Gucci. Nos outros pacotes, deixo mais aberto, mas no "Glamur", segmento bastante.

**Conrado:** Então você sabe quem é o público. No início, atirou para vários lados, mas foi ajustando o foco aos poucos, vendo quem de facto comprou. A partir daí, sabe quais são as dores e desejos, que revelam a mensagem do anúncio. Qual a mensagem que coloca no anúncio para atrair esse público?

**Alex:** Estou a reformular o pacote "Glamur" agora. Antes, usava o Google Forms, mas agora estou a usar o Typeform, que é mais moderno e prático. Faço algumas perguntas para saber se o cliente tem condições de adquirir o pacote.

**Conrado:** Como atrai o cliente para o formulário? O que diz no anúncio?

**Alex:** Algo como: "Que tal passar dias incríveis e memoráveis, chegando de helicóptero a Búzios?" É mais ou menos isso.

**Conrado:** Então tem status, a palavra "memorável", e a questão do helicóptero, que é uma experiência diferente. Luxo, glamour, muito "glam".

**Alex:** Exactamente. A mensagem do anúncio tem a ver com o desejo, que é justamente a experiência memorável de luxo. Toda a gente vê isso. A mensagem do anúncio tem a ver com o desejo, porque, na verdade, tem necessidade também, mas é um produto que se vende mais pelo desejo do que pela dor. Não se vende uma BMW pela dor, mas pelo desejo. O pacote "Glamur" é desejo, não tem dor.

**Conrado:** Então o desejo é glamour, experiência memorável, luxo, sofisticação, requinte, algo incrível. Búzios, por exemplo, é uma cidade de praia de alto padrão. Isso é desejo, e é isso que se coloca no anúncio. E onde está o público? No Instagram, porque é um público com maior poder aquisitivo.

## Definição do Público e Mídia

**Conrado:** Então, fechamos as três perguntas com relação a público e mídia: quem é o público, quais são as dores e desejos, e onde encontrá-lo. As dores e desejos vão dar o mote para a mensagem do anúncio, que será veiculada na mídia onde o público está. A mensagem do anúncio tem a ver com as dores e desejos do público, e você já sabe quem é o público.

**Alex:** Exactamente. No início, não sabia direito quem era o público, mas fui anunciando e definindo, e o target ficou cada vez mais claro.

**Conrado:** Com o tempo, você também vai modificando as perguntas de qualificação, que são muito importantes para não pegar um lead que não tenha nada a ver com o produto.

**Alex:** Agora, no novo formulário, estou a perguntar qual a renda familiar da pessoa. Antes, não fazia esse tipo de pergunta, mas agora vou começar a testar para ter mais ideia de quanto a pessoa ganha. É um pacote de R$ 15.000 no mínimo, então uma pessoa que ganha R$ 3.000 a R$ 5.000 não vai conseguir comprar.

**Conrado:** Então, a definição do público também define as perguntas de qualificação, para saber se você está a falar com a pessoa certa ou não. Se não for, você pode dizer: "Esse pacote talvez não seja para você, mas tem outro que é muito melhor."

**Alex:** Exactamente.

## Oferta Principal e Oferta Total

**Conrado:** Agora, vamos para o outro lado: quais produtos você tem que melhor se conectam com as necessidades e desejos do público. A oferta principal trabalha além do produto, com o custo-benefício. É o custo-benefício que vai fazer você vender, não o preço mais barato.

Além da oferta principal, para maximizar o ticket médio, você vai para a oferta total, que tem a ver com upsell 1, upsell 2, upsell 3 e downsell. Pode fazer combos, aumentar o preço, oferecer o produto com ticket maior. Essas são as quatro maneiras de aumentar o ticket médio: upsell, aumentar o preço, fazer combo e apresentar o produto com ticket maior.

Tudo isso tem que estar envolvido em um script, que são perguntas, benefícios e gatilhos.

# Estratégias de Conexão de Produtos com o Público

## Introdução

Agora que já sabe quem é o seu público e quais são as suas necessidades e desejos, é hora de conectar o produto ou serviço a essas demandas. Além disso, é crucial considerar o poder aquisitivo do público, pois isso influencia diretamente na decisão de compra.

## Conectando Produtos às Necessidades e Desejos

### Considerando o Bolso do Cliente

É essencial alinhar o produto não apenas com as necessidades e desejos do público, mas também com o seu poder aquisitivo. Por exemplo, se o público deseja status, mas o produto custa R$ 30.000 e o cliente só pode pagar R$ 10.000, precisa ajustar a oferta para atender ao bolso do cliente.

### Exemplo Prático

Ana Cláudia, na sua oferta de volta às aulas, promete entregar uma lista com todos os materiais que a escola pede, eliminando a necessidade de o cliente procurar em várias lojas. Mesmo que venda mais caro do que outros lugares, o custo-benefício é melhor, pois oferece conveniência e praticidade.

## Estratégias de Produto

### Produtos de Entrada

Produtos de entrada são aqueles feitos para gerar clientes, mas não necessariamente lucro. São importantes para aumentar a base de clientes. Por exemplo, um workshop de R$ 97 pode gerar muitos clientes, mesmo que não seja altamente lucrativo.

### Produtos High-Ticket

Por outro lado, produtos high-ticket, como um curso de R$ 15.000, são projetados para aumentar a receita, mesmo que vendam em menor quantidade. Esses produtos são ideais para clientes que já estão dispostos a investir mais.

## Estratégias de Venda

### Pirâmide Invertida

Na pirâmide invertida, começa-se por oferecer o produto mais caro e, se o cliente não puder comprar, faz-se um down-sell para produtos mais baratos. Esta estratégia é útil para maximizar o valor de cada venda.

### Pirâmide Normal

Na pirâmide normal, começa-se com o produto mais barato e fazem-se upsells para produtos mais caros. Esta abordagem é ideal para gerar tração de clientes e, posteriormente, aumentar o valor médio do ticket.

### Exemplo de Aplicação

No caso de um workshop de R$ 97, pode atrair muitos clientes e, em seguida, oferecer um curso mais caro, como o Outlier. Já no inside sales, pode começar por oferecer o produto mais caro e, se necessário, fazer down-sells para produtos mais acessíveis.

## Anúncios e Público-Alvo

### Anunciando para o Público Certo

Ao anunciar um produto barato, é crucial direcionar a campanha para um público que tem potencial para comprar produtos mais caros. Por exemplo, anunciar uma pousada de R$ 500 para pessoas que normalmente gastam R$ 15.000 em viagens pode atrair clientes que, ao entrar em contacto, podem ser convencidos a comprar pacotes mais luxuosos.

### Qualificação do Marketing

Se a pousada já está com alta procura, é possível qualificar ainda mais o marketing para atrair clientes que têm potencial para comprar produtos mais caros. Isto pode reduzir o volume de clientes, mas aumentar o valor médio das vendas.

## Conclusão

A escolha entre a pirâmide normal e a invertida depende do seu negócio e da aderência do seu produto e equipa de vendas. Ambas as estratégias têm os seus méritos e podem ser usadas em conjunto para maximizar os resultados. O importante é sempre conectar o produto às necessidades, desejos e poder aquisitivo do público, garantindo que a oferta seja atraente e viável.

Agora que já sabe qual produto oferecer, o próximo passo é definir a mensagem que será transmitida ao público. Isto será abordado nas próximas perguntas.

# O Processo Comercial: Da Atração ao Fechamento

Vamos explorar o início do processo comercial, desde a definição da mensagem até as etapas de vendas. Primeiro, é importante entender que já sabemos três elementos essenciais:

1. **O Produto**: O que vamos anunciar.
2. **A Mídia**: Onde vamos anunciar.
3. **O Público**: Para quem vamos anunciar.

Com esses três pontos definidos, o próximo passo é descobrir **como** anunciar, ou seja, o processo de vendas.

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## A Boca do Funil: O Início do Processo

O processo de vendas começa na **boca do funil**, que é a mensagem inicial. Essa mensagem deve ser cuidadosamente elaborada para atrair o público-alvo. Aqui estão os elementos-chave:

- **Mensagem**: Deve conversar com as dores e desejos do público.
- **Anúncio ou Post**: É a porta de entrada para o funil de vendas.

Se a mensagem for atraente, o público vai se conectar e entrar no funil. Caso contrário, ele simplesmente ignorará a comunicação.

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### A Importância da Mensagem

A mensagem do anúncio, post ou vídeo deve ser **atraente** e **relevante** para o público. Ela precisa:

- Conversar com as dores ou desejos do público.
- Ser suficientemente interessante para fazer o público clicar e entrar no processo comercial.

Por exemplo, se o anúncio for sobre "visitas de helicóptero", a mensagem deve despertar o interesse do público, fazendo-o pensar: *"Isso parece interessante, vou dar uma olhada."*

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## O Processo Comercial: Etapas e Estratégias

Depois que o público entra na boca do funil, o processo comercial começa. Aqui estão as principais etapas:

1. **Qualificação**: Identificar se o lead é um potencial cliente.
2. **Prospecção**: Pode ser feita por um BDR (Business Development Representative) ou SDR (Sales Development Representative).
3. **Pré-Venda**: O SDR prepara o lead para o fechamento.
4. **Fechamento**: Realizado pelo closer, que finaliza a venda.
5. **Follow-ups**: Acompanhamentos pós-venda para garantir a satisfação do cliente.

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### Ferramentas e Estratégias de Follow-up

- **Ferramentas**: CRM, automação de marketing, WhatsApp, ChatGuru, RD Station, etc.
- **Estratégias de Follow-up**:
  - **Macs (Motivos para Abrir Conversa)**: Frases que despertam interesse, como:
    - *"O que falta para fecharmos negócio?"*
    - *"Você ainda tem interesse no produto?"*
    - *"Quero entender melhor o seu desafio."*
  - **Downsell ou Nova Oferta**: Oferecer algo mais barato ou uma nova proposta de valor.

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## O Papel do Não Cliente

O não cliente é um player importante no processo comercial. Lembre-se: **todo não cliente é sensível a uma nova oferta**. Isso significa que, mesmo que ele não tenha comprado inicialmente, uma nova proposta pode despertar o interesse no futuro.

- **Estratégias para Não Clientes**:
  - Oferecer um downsell (produto mais barato).
  - Apresentar a mesma oferta em um momento mais propício (por exemplo, quando o cartão do cliente estiver liberado).

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## Conclusão

O processo comercial é um funil que começa com uma mensagem atraente e passa por várias etapas até o fechamento. A chave para o sucesso é:

1. Entender as dores e desejos do público.
2. Criar uma mensagem que conecte com esses pontos.
3. Seguir um processo estruturado de vendas, com follow-ups e estratégias para resgatar não clientes.

Com essas práticas, você aumenta as chances de converter leads em clientes e manter um relacionamento duradouro com eles.

# Entendendo a Objeção do Cliente

De R$ 1.000 a R$ 2.000, há pessoas que não compram uma imersão, mas compram o Outlier. Por que isso acontece? Quando entramos em contacto com um não cliente e perguntamos: "Por que não comprou a nossa imersão ou treinamento? Gostaria de entender melhor o seu desafio. Talvez o produto que apresentámos não seja o ideal para si hoje. Temos outros programas que podem adequar-se melhor ao seu caso."

Muitas vezes, o cliente revela que não era uma questão de preço, mas de adequação do produto ao seu desafio. Por exemplo, pode precisar de um acompanhamento personalizado, como o Outlier, que custa R$ 18.000, enquanto a imersão custa R$ 2.000. O cliente compra o Outlier porque resolve o seu problema específico, não porque o preço da imersão era elevado.

## A Importância de Entender a Objeção

Um exemplo prático: durante as minhas férias na Bahia, uma vendedora ofereceu tranças por R$ 15. Recusámos, e ela imediatamente reduziu o preço para R$ 10, depois para R$ 8. O problema não era o preço, mas a falta de interesse no serviço. Ela não entendeu a objeção real e insistiu em reduzir o valor, o que não resolveria a situação.

Portanto, é crucial entender a real objeção do cliente antes de oferecer uma nova proposta. Pode não ser uma questão de preço, mas de adequação do produto ao desafio. A partir desse entendimento, podemos oferecer uma solução mais alinhada às necessidades do cliente.

## Perguntas-Chave para o Não Cliente

1. **Qual é a real objeção?**  
   Entender a objeção permite oferecer uma nova proposta adequada. Se o problema foi o preço, ofereça algo mais acessível. Se foi a inadequação do produto, sugira uma solução mais alinhada ao desafio.

2. **Qual é a mensagem para atrair a pessoa?**  
   Isso está relacionado com o processo comercial. Definir a mensagem certa é essencial para engajar o cliente.

3. **Como será o processo comercial?**  
   Estruture o processo de vendas de forma clara e eficiente, desde a atração até ao fechamento.

## Construindo a Oferta Principal

Agora que sabemos o público, a mídia e o produto, é hora de construir a oferta principal. Vamos chamá-la de "O Que Mais", que complementa o produto principal. Por exemplo, se o produto é uma caneta, a oferta principal pode incluir bónus que agreguem valor.

### Estrutura dos Bónus

1. **Bónus 1 e Bónus 2:**  
   Complementos que ajudam o cliente a alcançar o objetivo do produto de forma mais rápida e eficiente. Por exemplo, se o produto é um livro, o bónus pode ser um audiobook com um resumo de 10 minutos.

2. **Bónus de Escassez:**  
   Um bónus exclusivo disponível apenas por um período limitado ou para um número restrito de clientes. Isso cria urgência e aumenta a perceção de valor.

3. **Bónus de Fechamento:**  
   Oferecido no momento em que o cliente está quase decidido. Por exemplo: "Se fechar agora, ganha este bónus exclusivo."

### Como Vender os Bónus

- **Benefício:** Explique como o bónus ajuda o cliente.  
- **Valor:** Mostre o valor do bónus. Por exemplo: "Este bónus seria vendido por R$ 100, mas para si, sai de graça."  
- **Gratuidade:** Revele que o bónus é gratuito para quem comprar o produto principal.  
- **Escassez:** Crie urgência com prazos ou vagas limitadas.

## Conclusão

Entender a objeção do cliente é fundamental para oferecer a solução certa. Nem sempre o problema é o preço; muitas vezes, é a inadequação do produto ao desafio. Ao construir uma oferta principal com bónus complementares, aumenta-se o valor percebido e facilita-se a decisão de compra. Use bónus de escassez e fechamento para criar urgência e fechar mais vendas.

# Garantias e Preços: Como Estruturar a Sua Oferta

## Tipos de Garantias

Existem dois tipos principais de garantias que pode oferecer com o seu produto:

1. **Garantia Incondicional**: Não exige nenhuma condição específica para ser acionada. Por exemplo, se o cliente não gostar do produto em 7 dias, pode devolvê-lo e receber o dinheiro de volta. Simples assim.

2. **Garantia Condicional**: A garantia só é válida se o cliente cumprir determinadas condições. Por exemplo, se seguir todas as instruções fornecidas e o produto ainda não funcionar, o dinheiro é devolvido. Esta garantia depende de um "se".

## Como Definir o Melhor Preço

O melhor preço não é necessariamente o mais alto ou o mais baixo, mas aquele que **maximiza o lucro**. Para entender isto, é necessário considerar a **margem de contribuição** e o **volume de vendas**.

### Exemplo Prático

Vamos supor que, para cada 100 pessoas:
- No preço de R$ 10, faz 100 vendas, faturando R$ 1.000.
- No preço de R$ 20, faz 20 vendas, faturando R$ 400.
- No preço de R$ 12, faz 98 vendas, faturando R$ 1.176.

Neste caso, o melhor preço é R$ 12, porque aumenta o preço em 20% e perde apenas 2% na taxa de conversão, resultando num lucro 17% maior.

### Elasticidade de Preço

A elasticidade de preço é um conceito importante. Mede o quanto o mercado é sensível a mudanças de preço. Por exemplo, se dobrar o preço, a conversão pode despencar. Mas se aumentar apenas 20%, a conversão pode manter-se quase a mesma.

## Condições de Pagamento

A escolha da melhor condição de pagamento é crucial para equilibrar as vendas e a saúde financeira do negócio. Aqui, é necessário considerar o **Prazo Médio de Recebimento (PMR)** e a **liquidez do caixa**.

### Exemplo de Condições de Pagamento

- **30% à vista e o restante parcelado em até 6 vezes**: Esta é uma opção comum que ajuda a manter o caixa saudável.
- **Parcelamento em 12 vezes sem juros**: Se tiver caixa sobrando e uma margem boa, pode ser uma opção viável. No entanto, é importante lembrar que vendas no cartão garantem que o dinheiro estará no caixa, ao contrário de boletos parcelados, que podem não ser pagos.

### Cuidado com Boletos Parcelados

Um exemplo prático: há dois anos, uma empresa vendeu R$ 1 milhão em boletos parcelados. Dois anos depois, 27% desses boletos não foram pagos, resultando num prejuízo significativo. Além disso, a empresa de cobrança cobrou 18% de juros, e ainda houve o custo da entrega. No final, o lucro esperado transformou-se em prejuízo.

## Entrega: Prazo, Formato e Frete

A entrega é um aspeto crucial da experiência do cliente. Aqui estão alguns pontos a considerar:

- **Prazo de Entrega**: Oferecer entregas rápidas pode ser um diferencial competitivo.
- **Formato de Entrega**: A forma como o produto é entregue pode agregar valor. Por exemplo, a Amazon oferece os primeiros capítulos de um livro em e-book enquanto o livro físico está a caminho.
- **Frete Grátis**: Oferecer frete grátis pode aumentar as vendas, mas é importante calcular o impacto na margem.

### Exemplos de Entrega Diferenciada

- **Carros**: Algumas montadoras entregam o carro num caminhão especial, com o veículo todo envelopado, criando uma experiência premium.
- **Serviços**: Um passeio de helicóptero pode ser acompanhado por um serviço de garçom, transformando a experiência em algo memorável.
- **Embalagem**: A Apple é conhecida pelas suas embalagens premium, que fazem parte da experiência de desembalar o produto.

## Conclusão

Definir garantias, preços, condições de pagamento e formatos de entrega são passos essenciais para estruturar uma oferta atraente e lucrativa. Cada decisão deve ser tomada com base em dados e no entendimento do seu mercado e público-alvo.

# Diferencial Competitivo e Estratégias de Vendas

## Diferencial Competitivo na Entrega

O diferencial competitivo no fechamento de vendas em relação aos concorrentes pode ser crucial. Por exemplo, é possível entregar num prazo menor, oferecer um formato mais atrativo (seja na caixa, no serviço prestado ou no próprio produto), ou até mesmo disponibilizar frete grátis. 

A entrega, por si só, pode aumentar o ticket médio. Destacamos aqui: formato, serviço, caixa, embalagem e frete. Todos estes elementos estão relacionados com a entrega, não com o produto em si, mas com a forma como ele é entregue. Por exemplo, entregar em duas horas pode ser um diferencial competitivo significativo, como no caso da Ana Cláudia em relação à Amazon.

## Escassez e Decisão de Compra

A escassez é um fator que acelera a ação de compra, mas só funciona na segunda decisão de compra. Primeiro, a pessoa decide mentalmente que vai comprar, mas ainda não efetua a compra. Quando se introduz a escassez, ela pensa: "Vou comprar agora". 

A escassez responde à pergunta: "Por que devo comprar isto agora?" Ela não responde à pergunta: "Por que devo comprar isto?" Esta última pergunta é respondida por outros fatores, como bónus, garantia, preço, condições de pagamento, entrega e como o produto se conecta com as necessidades do cliente.

## Estrutura da Aula e Perguntas Chave

Vamos dividir esta aula em duas partes. Na primeira parte, cobrimos até à 13ª pergunta. Na próxima aula, na quinta-feira, cobriremos as outras 18 perguntas, que tratam da oferta total, upsell, scripts, benefícios, gatilhos, objeções e ancoragem de preço.

Aqui estão as 30 perguntas que abordam a oferta total e o script. Falei sobre oferta principal, produto, público, mídia e processo comercial. Depois, também abordaremos os indicadores. Vou disponibilizar o PDF com as 13 primeiras perguntas agora e, na próxima aula, disponibilizarei o restante.

## Bingos e Insights dos Participantes

### Cris Faria
Um dos bingos foi perceber que muitas vezes não oferecemos um produto mais adequado para o momento do cliente. Por exemplo, um cliente quer comprar uma caixa de couro para o closet inteiro, mas o orçamento é elevado. Em vez de perder a venda, podemos sugerir que ele compre uma caixa agora para conhecer o produto e depois compre mais, ou oferecer um organizador de acrílico que também pode ajudar na organização.

### Rodrigo Lopes
O bingo foi a clareza sobre a interligação entre marketing e comercial. Se não definirmos exatamente o feedback para o marketing, ele pode ficar desregulado e desconectado do restante da empresa. Por exemplo, temos um produto com ticket médio de R$ 3.500, mas dentro dele há uma peça que custa R$ 0. Oferecemos essa peça mais barata que os concorrentes, e quando o cliente a compra, sabemos que ele pode estar interessado em motores, que são mais caros. Assim, já sugerimos a reforma do motor antigo ou a compra de um novo.

### Luciana
O bingo foi relacionado à importância das vendas para a sobrevivência da empresa. Muitas vezes, oferecemos coisas que poderiam ser usadas como bónus, mas não as destacamos como tal. Por exemplo, a Natália, que tem um escritório de advocacia voltado para direito previdenciário, começou a cobrar por um serviço que antes oferecia gratuitamente e, em dois meses, gerou R$ 80.000 a mais. 

Transformar algo que já oferece num bónus pode aumentar o valor percebido da oferta principal. Portanto, a pergunta chave é: o que já oferece no produto que poderia destacar como um bónus?

## Conclusão

Estes insights mostram a importância de entender as necessidades do cliente, interligar marketing e vendas, e usar estratégias como escassez e bónus para aumentar o valor percebido da oferta. Na próxima aula, continuaremos a explorar estas estratégias e as perguntas restantes para estruturar uma oferta total eficaz.

# Aula Final: Dicas e Insights

## Apresentando Bónus para Aumentar o Valor da Oferta

Uma estratégia eficaz é apresentar bónus para aumentar o valor da oferta principal, em vez de focar apenas no valor do produto. Isso pode ser um diferencial importante para atrair e fechar negócios.

## Luciana e a sua Empresa de Ento Canino nos EUA

A Luciana tem uma empresa de ento canino nos Estados Unidos. Ela está localizada em Canérica e vai para Boston no dia 11 de março. Se estiver em Massachusetts ou Nova Iorque, será uma ótima oportunidade para se encontrarem. A Luciana também vai ministrar uma palestra para empresários brasileiros que moram em Boston. Em breve, ela vai passar os detalhes do local para todos os interessados.

## Bingo do Dia: Atração e Pirâmide Invertida

O bingo principal de hoje foi sobre a atração através da oferta mais barata, utilizando a técnica da pirâmide invertida. Esta estratégia tem funcionado muito bem nos últimos três a seis meses. A ideia é criar algo que o cliente realmente precisa, como o exemplo do carvãozinho citado, e depois partir para o ticket mais alto.

## Adaptando a Oferta para o Cliente

O Jorge partilhou o seu grande bingo do dia: adaptar a oferta para o cliente. No caso dele, que vende computadores Gamer, muitas vezes o cliente quer uma máquina mais cara, mas a condição financeira no momento não permite. Então, ele prepara uma configuração pronta para um upgrade futuro, facilitando o fechamento do negócio.

## Aprendendo sobre Bónus

Outro ponto importante foi a questão dos bónus. Antes, eles não eram oferecidos corretamente. Agora, a ideia é utilizar o bónus de escassez no início da negociação e o bónus de fechamento no final, quando o cliente está quase decidido. Esta estratégia tem-se mostrado muito eficaz.

## Nichando e Aumentando a Conversão

A Juliana partilhou o seu grande bingo: a necessidade de nichar e aumentar a conversão. Ela investe cerca de R$ 12.000 por mês em anúncios, mas não tem certeza do retorno exato. A ideia é mapear melhor os clientes e preparar a equipa comercial para receber esses leads, aumentando o ticket médio e a eficácia dos anúncios.

## Conclusão

Chegamos ao final da nossa aula. Desejamos a todos um excelente fim de semana e lembrem-se: nada vem sem a disciplina de fazer a mesma coisa repetidamente. Um grande abraço e fiquem em paz!

[Música]