# A Importância do Conhecimento para Gerar Riqueza

## O Dinheiro Está na Mente

Há uma frase que gosto muito: "Se alguém está a ganhar mais dinheiro do que você, é porque essa pessoa sabe algo que você não sabe." Isto significa que o dinheiro não está no banco, mas sim na sua mente. Ele reside no conhecimento que você possui.

Por exemplo, se você sabe muito sobre o Mercado de Ações e conhece as empresas com maior probabilidade de aumentar os dividendos e vender mais, você investe nessas empresas e, no final, são as empresas certas. No entanto, isso exige conhecimento. Você precisa saber qual é a empresa certa para investir.

Outro exemplo é o mercado de gado. Se você sabe que a economia dos Estados Unidos está de tal maneira que eles vão importar mais carne do Brasil, você consegue investir no mercado de gado, exportar a carne e ganhar mais dinheiro. Tudo isso é conhecimento. O dinheiro está no conhecimento.

## O Dinheiro que Você Não Tem Está naquilo que Você Não Sabe

Há outra frase que gosto muito: "O dinheiro que você não tem está naquilo que você não sabe." Se você conhece modelos de negócio, consegue ganhar muito mais dinheiro. Já gravei vídeos a falar sobre modelos de negócio.

Digamos que você não saiba como montar uma franquia. Você tem uma escola de inglês no seu bairro, lutando para conseguir clientes, mas não sabe montar uma franquia. Não tem ideia de como isso funciona. Então, fica com a escola de inglês o tempo todo, lutando para conseguir alunos. Mas se montar uma franquia, torna-se uma Wizard, uma franquia de escola de inglês, por exemplo.

É um modelo muito óbvio, mas se você não sabe como montar uma franquia, talvez não saiba o que é uma SCP, talvez não saiba o que é um modelo de venture capital, como investir numa empresa, etc. Quanto mais você sabe, mais ganha dinheiro. Ou seja, o dinheiro está no conhecimento aplicado.

## Conhecimento Aplicado

Não é só conhecimento, também há aqueles que são estudantes profissionais. Estudam, estudam, estudam, mas nunca aplicam. Se você nunca aplica, obviamente nunca transforma o conhecimento em dinheiro.

O dinheiro é importante para a sociedade. Não é a coisa mais importante, mas é muito importante. Sem dinheiro, você não consegue fazer praticamente nada. Então, é importante que você faça dinheiro. Fazer dinheiro é um jogo técnico. Tem regras. Você aprende a fazer, você faz. Você não aprende a fazer, você não faz. É simples assim.

Fazer dinheiro é uma habilidade, como andar de bicicleta. Você sabe andar de bicicleta, você anda. Você não sabe, você não anda. É uma habilidade. E se fazer dinheiro é uma habilidade, você consegue desenvolver essa habilidade. Você aprende, estuda, pratica e ganha a habilidade de fazer dinheiro.

## Diversos Modelos para Fazer Dinheiro

Eu tenho essa habilidade. Quanto mais você estuda, maior fica a sua habilidade. Então, consigo, por exemplo, dar uma palestra e fazer uma venda no palco. Faço dinheiro numa palestra. Consigo fazer uma venda de um produto e ganhar percentual em cima do produto ou do serviço. Consigo dar mentoria, fazer um evento, ensinar pessoas a venderem e ganhar em cima do percentual de vendas delas.

Tenho diversos modelos. Consigo escrever um livro, entender como fazer o livro vender e ganhar royalties. Existem diversos modelos para você fazer dinheiro. Mas se você está restrito a poucos modelos, sabe só um único modelo e não sabe como fazer aquele modelo dar certo, você não faz dinheiro. Não é que você seja preguiçoso ou não queira trabalhar, é que você não sabe. Você não tem informação. Se você não tiver essa informação e não aplicar, meu amigo, você não vai fazer dinheiro.

## O Dinheiro Está no Conhecimento

O dinheiro está no conhecimento. Se você tem preguiça de estudar, de assistir a um treinamento, de ler um livro, de conversar com pessoas que podem te ensinar isso, cara, você vai ficar na mesma situação para o resto da sua vida. E se a sua situação não está boa, tenho uma péssima notícia para você: ela vai continuar péssima e vai continuar cada vez pior. Porque o mundo avança e quem não avança vai ficando para trás.

Ou seja, o dinheiro está no conhecimento. Se alguém está a ganhar mais dinheiro do que você, é porque essa pessoa sabe algo que você não sabe. E como você vai aprender aquilo que você não sabe?

## As Três Áreas do Conhecimento

Existem três áreas do conhecimento que você tem que saber. Vamos fazer um círculo aqui. Existe uma área pequenininha nesse círculo que são as áreas de conhecimento pequenininha que é o "sei que sei". Eu sei que eu sei falar português, eu sei que eu sei andar de bicicleta, eu sei que eu sei dirigir um carro, eu sei que eu sei fazer isso.

Existe o "sei que não sei". Eu sei que eu não sei mandarim, eu sei que eu não sei construir um foguete, eu sei que eu não sei falar japonês. E tem todo o restante que é gigante. Agora, o restante é o "não sei que não sei". Eu nem sei aquilo que eu não sei.

Agora, a mágica, quer dizer, a virada de chave, será que ela está no "sei que sei"? Não, porque se ela estivesse, você já saberia, já teria implementado e já teria virado o seu jogo. Se você quer virar o jogo e não conseguiu ainda, não é por causa das coisas que você sabe, é por causa das coisas que você nem sabe que não sabe.

Se você soubesse que aquilo que você precisa para virar o jogo está no "sei que não sei", você teria um ponto de virada. Você estudaria e viraria o seu jogo. Mas a mágica também está no restante do círculo, que é o "não sei que não sei". São as coisas que você nem sabe que não sabe.

Eu me exponho a estímulos diferentes o tempo todo. Faço cursos que não têm nada a ver com a minha área especificamente, mas vou lá fazer porque ali vou ter alguma coisa que vai falar: "Cara, tá vendo essa informação aqui? Ela se encaixa com um monte de outras informações que tem na sua mente." E aí você vai criar um modelo novo, coisas diferentes.

Há um homem chamado Robert Gilts que tem um conceito chamado "Estratégia da Genialidade". O que é isso? Você pega uma coisa A e uma coisa B, que são completamente diferentes, e quando você junta a coisa A com a coisa B, sai algo inovador. É como, por exemplo, a Imersão 8P, que é um treinamento de negócios, mas que tem uma pegada de 50 horas de treinamento em três dias intensos. São duas coisas diferentes. Geralmente, treinamento de 50 horas é treinamento comportamental, como Tony Robbins, etc. Mas a Imersão 8P não é comportamental, é business o tempo todo, é negócio.

# Estratégia de Negócio e Parceria: Como Vender?

A estratégia de negócio e parceria começa com a forma como você vende. Peguei a pegada de treinamento comportamental, que tem 50 horas, e adicionei um conteúdo de negócios, geralmente oferecido pela FGV. Esse conteúdo, que é tradicionalmente mais pausado e denso, foi adaptado para um formato mais intensivo. 

Acreditei na superação do aluno, dizendo: "Você vai ter um relacionamento de tempo extenso com um conteúdo técnico e pesado, e essa mistura cria algo que você nunca viu na sua vida: a imersão total." 

Confio que, a partir desse conhecimento, você vai mudar toda a sua vida, como de facto acontece com os nossos alunos. Essa é a estratégia da genialidade: conhecer duas coisas diferentes, juntá-las e criar algo completamente inovador. Para isso, precisa expor-se a cada vez mais conhecimentos diferentes, juntar uma coisa com a outra e, assim, criar inovações.

Vai aprender como transformar o seu negócio num modelo cada vez mais rico e, consequentemente, ganhar mais dinheiro. O dinheiro que não tem está naquilo que não sabe. Se alguém está a ganhar mais dinheiro que você, é porque essa pessoa sabe algo que você não sabe. Então, vá lá e aprenda o que precisa para fazer mais dinheiro, porque dinheiro é uma habilidade, um jogo técnico.

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# O Poder do Mindset no Sucesso dos Negócios

O seu mindset, a maneira como pensa e vê o mundo, é o que determina o sucesso ou o fracasso do seu negócio. Pode ter toda a informação técnica, um ambiente favorável, um bom produto, experiência e tudo mais, mas se a sua mente começar a trair você, não vai conseguir nada.

O sucesso não é sobre negócios; é sobre você. Você como pessoa, como marido, mulher, esposa, filho, filha ou pai. Aqui, não vamos falar de negócios, mas de você. Sucesso é um jogo interior, um jogo mental. Não tem nada a ver com estratégias de negócios; essas são consequências de um mindset claro, impávido, imparável, inabalável e focado.

Existe um modelo mental dos empresários de sucesso: a meritocracia, o "sem mimimi", o fazer até funcionar, a isenção emocional, não se desesperar. É um mindset forte diante do caos, que não deixa a sua energia misturar-se com a energia da batalha ao seu redor. Continua focado, disciplinado, com a imagem do seu quebra-cabeça clara na mente.

A sua visão interna não precisa ter a ver com a sua visão externa. A visão externa pode ser limitada, mas a interna vê o futuro e direciona as suas ações no presente. Precisa estar com a mente aberta e a humildade do aprendiz para caminhar em direção àquilo que a sua visão interna já viu.

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# A Influência do Mindset na Cultura da Empresa

O mindset do dono vira a cultura da equipa. O seu comportamento é copiado pela equipa, então precisa estar muito alinhado com o que acredita. Quando contrata alguém, precisa contratar com base na sua visão, naquilo que acredita que vai criar a cultura da empresa.

A cultura é fundamental. Há uma frase que diz: "A cultura come a estratégia no café da manhã." Sem cultura, a sua empresa sempre dependerá de você e da sua maneira de ver o mundo. Quando cria uma cultura forte, mesmo que não esteja presente, a empresa funciona exatamente como deve funcionar.

O meu comportamento, por exemplo, é de uma pessoa séria, o que gera uma cultura específica. A partir dessa cultura, desenvolve-se um ambiente fértil para estratégias de crescimento. Se não tem uma cultura de pessoas que querem crescer, testar, que são íntegras e acreditam no sistema meritocrático, não há estratégia de crescimento que funcione.

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# A Importância das Crenças no Comportamento e nos Negócios

Tudo começa com a sua visão. O que acredita? Porque se chama a minha empresa "We Believe"? Porque todo o ser humano é definido pelas suas crenças. Se acredita que o mundo é bom, vai agir de uma maneira. Se acredita que o mundo é cruel, vai agir de outra. Se acredita que é uma pessoa forte, vai agir de acordo. Se acredita que é fraca, também.

Se acredita que é um bom líder, vai dedicar-se a ser um bom líder. Se acredita que isso é bobagem, nem vai tentar. As suas crenças definem o seu comportamento e a empresa que vai montar. Por isso, o mindset é o primeiro passo. O seu modelo mental é o que vai determinar o sucesso do seu negócio.

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**Vídeo 2:** [https://www.youtube.com/watch?v=C4k74WQgLcs](https://www.youtube.com/watch?v=C4k74WQgLcs) (Idioma: pt)

# A Importância do Mindset e do Conhecimento nos Negócios

A cultura da sua equipa e as decisões que toma como dono de um negócio são reflexos da forma como vê o mundo. As suas escolhas — seja para comprar algo, fechar um contrato ou qualquer outra decisão — baseiam-se nas suas opiniões, experiências e na forma como a sua mente está configurada.

Essa configuração mental, ou *mindset*, é o que determina se tomará uma decisão A (boa para o negócio) ou uma decisão B (menos favorável). Portanto, é essencial trabalhar o seu *mindset* para tomar decisões mais assertivas e impulsionar o seu negócio. Decisões influenciadas por emoções, culpa ou sentimentos de não merecimento podem prejudicar o crescimento da empresa.

## Como o Conhecimento Transforma o Mindset

Se acredita que o mundo é cruel ou que as pessoas só querem enganá-lo, é provável que essa crença influencie negativamente o seu negócio. No entanto, o conhecimento tem o poder de mudar o *mindset*. Mesmo que erre várias vezes, em algum momento acertará. Ninguém nasce sabendo, nem mesmo os milionários. Eles também erraram muito até chegar onde estão.

Quando descobre o caminho certo, basta segui-lo. O conhecimento é a ponte que o leva do ponto A (onde está) ao ponto B (onde quer estar). O dinheiro que não ganha é resultado do conhecimento que não tem. Por isso, adquirir conhecimento é fundamental para saber o que fazer e, consequentemente, ganhar mais dinheiro.

## Dinheiro: Uma Ferramenta, Não um Problema

É importante não ter problemas com a palavra "dinheiro". Dinheiro não é bom nem mau; é apenas uma ferramenta. Aqui, vamos falar muito sobre como ganhar dinheiro. Eu não nasci com dinheiro. Pelo contrário, cresci numa família pobre no Rio de Janeiro. A minha mãe, uma mulher negra e divorciada, trabalhava como oficial de justiça e sustentava-nos sozinha. Era uma vida difícil, mas hoje a minha vida é muito boa. O meu objetivo é ajudá-lo a alcançar o mesmo.

## Persistência e Disciplina: As Chaves do Sucesso

Se está a patinar, não se preocupe. Ninguém nasce sabendo. Aprendemos ao longo da vida e, à medida que aplicamos o conhecimento, melhoramos. A sua empresa e a sua vida vão melhorando gradualmente, desde que continue a persistir.

### O Inimigo do Empreendedor: Você Mesmo

O principal inimigo de um empreendedor é a própria mente. Muitas pessoas desistem a meio do caminho porque não acreditam que vão conseguir, especialmente quando tudo parece estar contra elas. No entanto, as pessoas não falham; desistem. Se não desistir, não vai falhar. Só precisa de continuar a fazer até alcançar o objetivo.

Poucos conseguem passar pelo "vale" das dificuldades, mas aqueles que persistem descobrem que o outro lado é muito mais fácil. Eu mesmo fali em 2000, mas não desisti. Continuei, mesmo que devagar, e hoje estou a chegar longe.

## A Jornada para a Excelência

Tenha paciência, trabalhe todos os dias, estude, corrija a rota, aumente o seu nível de competência, desenvolva coragem e disciplina. Permaneça firme. A excelência não depende de fatores externos como sorte, dinheiro ou amigos influentes. Depende unicamente da sua força de vontade e persistência.

Se continuar, o tempo trabalhará a seu favor, e chegará onde deseja. Eu sou disciplinado e, por isso, estou a chegar longe. Tenha paciência, trabalhe todos os dias e permaneça firme. Essa é a chave para alcançar a excelência.

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**Vídeo 3:** [Assista aqui](https://www.youtube.com/watch?v=fNHnenO_6AU) (Idioma: pt)

# A Jornada para o Sucesso

No que faz, tem de treinar, estudar e abrir mão de muitas coisas. Só assim chegará lá. As pessoas dizem: "Nossa, eu queria ser como você". Não, não quer ser como eu. Quer ser como você na sua melhor versão. Eu estou a tornar-me, a cada dia, na minha melhor versão, mas a minha melhor versão não é a sua melhor versão.

## O Preço do Sucesso

Qual é o preço que tem de pagar? As pessoas que admira estão a pagar, mas ainda não está disposto a pagar para chegar onde elas estão. Para chegar lá, tem de estar disposto a pagar o preço. Há algum preço que está disposto a pagar? Estudo, disciplina, acordar mais cedo? Qual é esse preço?

Se o preço é acordar cedo para treinar no ginásio, e admira aquela pessoa porque ela é magra, ela está a pagar um preço que você não está a pagar. Se o seu negócio não está a performar da maneira que gostaria, e há pessoas com negócios que estão a performar da maneira que gostaria, há algum preço que não está disposto a pagar? Há algo que não está a pagar? Seja estudar mais, ser mais rigoroso na sua liderança, despedir pessoas, cortar custos. Há algum preço que não está a pagar?

## A Importância do Estudo e da Execução

Tem de estudar. Se não estuda, se não sabe como fazer, como é que quer que a coisa funcione? Sorte? Sorte é estatística. "Ah, vou ganhar na loteria, vou ter sorte". Alguém vai ganhar, pode ser você ou não, mas alguém vai ganhar. E há milhões, dezenas de milhões de pessoas também a pensar que vão ter sorte. Por que será o sortudo escolhido e não o tipo ao lado que também acha que vai ter tanta sorte quanto você? Não faz muito sentido, pois não?

Então, não depende da sua sorte. Depende da sua capacidade, da sua disciplina, da sua capacidade de execução. Execução é a mãe da produtividade, não é a ideia. Todos os dias acordo com uma ideia nova. Toda a gente tem ideias. Mas de cada 40 ideias, tenho de pegar numa delas e executá-la bem.

## Foco e Masterização

Durante os próximos 10 anos, se fizer uma coisa de cada vez, chega lá. Se fizer várias coisas ao mesmo tempo, não chega. Porquê? Porque para masterizar, para conseguir resultado em algo, estamos no nível zero e o resultado é nível 100. Precisamos de colocar um mínimo de energia para passar do nível zero e de facto conseguir resultado. Para chegar ao nível 20, 30, 40, 50, precisamos de colocar energia nessa coisa para masterizar.

Só que a sua energia é limitada. Tem 24 horas e uma quantidade limitada de energia. Se pega na sua energia e a distribui por 40 coisas diferentes, faz só um pouco de cada uma e em nenhuma delas alcança o nível de masterização. Uma coisa de cada vez. A vida é longa. Uma coisa de cada vez.

## Resultado e Reconhecimento

Não é a ideia que o define. Não é a ideia que traz sucesso. Não é a ideia que traz reconhecimento. O que traz reconhecimento é o resultado. O resultado vem da execução. Então, se tem capacidade de execução, a partir do conhecimento, da coragem, do otimismo, da competência, da disciplina, vai ter resultado.

Tem de ter coragem. Tem de se jogar. Tem de fazer a coisa acontecer. "Ah, mas eu tenho medo". Eu também tenho. Toda a gente tem medo. Ainda bem que tem medo. Se não tivesse medo, seria um psicopata. Só os psicopatas não têm medo. Tem de ter medo, mas há um livro chamado "Coragem" que diz o seguinte: a diferença entre um corajoso e o covarde não é a ausência de medo. Ambos têm medo, mas o covarde torna-se escravo do medo. O corajoso avança com medo. Não é que não tenha medo. Quem não tem medo é louco.

## Estratégia e Filosofia de Vida

Sucesso é uma questão de mindset, sim. De mentalidade, de clareza de raciocínio, de saber onde quer chegar, de ter autoconfiança. Mas também é uma questão de estratégia. Quando tem uma estratégia clara, essa estratégia vem da sua filosofia de vida. A estratégia da luta vem da filosofia de vida da luta, da guerra. A estratégia do jogo, de apostar em várias coisas para ver o que dá certo, vem da filosofia do jogo. A estratégia de conhecer a maior quantidade possível de pessoas, porque sabe que a vida é um mar de oportunidades, vem da filosofia de que a vida de facto é incrível.

Talvez esteja com a filosofia de vida inadequada para onde quer chegar. Se já patinou demais na vida, talvez tenha uma maestria emocional legal, lida bem com isso, mas a sua maestria estratégica está péssima. Se sobe como um foguete, bate no teto e volta, a sua estratégia é boa, mas a sua maestria de lidar com o sucesso, de lidar com as emoções, de lidar com equipas, é péssima. Quando ajusta estas duas, sobe e sobe para nunca mais voltar.

## O Problema das Pequenas e Médias Empresas

O maior problema que vejo em pequenas e médias empresas, de longe, é a falta de processo. Tenho muitos clientes de consultoria que, quando entram na consultoria, a primeira coisa que olho e vejo é que não têm um processo definido. O que é processo? Processo é o passo a passo para alcançar um determinado resultado. Se segue o processo, alcança o resultado. Se não segue o processo, pode ser que alcance ou não.

### Como Criar um Processo

A primeira coisa que tem de entender é por que tem de ter um processo. O que faz a sua empresa crescer não é você. Você, dono ou dona, aponta para onde a empresa vai crescer, mas não é você que faz a empresa crescer. Quem faz a empresa crescer é a sua equipa. Eles é que põem a mão na massa e fazem funcionar. Você só diz: "Vamos para lá, vamos para lá". Tem a visão, mas não é operação. Pelo menos não deveria ser.

Agora, se é a sua equipa que faz funcionar, como é que treina a sua equipa para que ela faça aquilo que tem de ser feito, não aquilo que ela acha que deve fazer? Aquilo que tem de ser feito é o processo. Se não tem processo, não consegue dar formação à sua equipa. E se não dá formação a ela, cada um vai remar para um lado totalmente diferente e, no final, a empresa vai para um lado aleatório, randômico, não vai para onde gostaria que a empresa fosse.

Formação da equipa é essencial. O processo é soberano. Aliás, o Abílio Diniz fala muito que empresa é gente e processo. Gente e processo, acabou. Tem o processo e tem as pessoas para executarem o processo. Se não tem, não consegue crescer.

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**Vídeo 4:** [https://www.youtube.com/watch?v=b0nRe-MTWvk](https://www.youtube.com/watch?v=b0nRe-MTWvk) (Idioma: pt)

# Como Criar Processos na Sua Empresa

Ter processos na sua empresa não significa que ela seja engessada e não possa fazer nada além. É lógico que pequenas empresas têm muita flexibilidade, mas é importante estabelecer limites. Se tudo for flexível, nenhum resultado será previsível. O processo é o que torna o resultado previsível e, portanto, soberano.

## Por que Criar um Processo?

A primeira coisa a entender é o porquê de criar um processo, especialmente para treinar o seu time. Você vai trazer pessoas que não sabem o que fazer e vai ensiná-las. A sua empresa tem que ser uma escola.

### Como Criar um Processo?

1. **Defina o Resultado Desejado**: A primeira coisa é saber qual resultado você quer alcançar. Por exemplo, a meta pode ser vender R$ 100.000 por mês, mas atualmente você está vendendo R$ 50.000. Então, há uma lacuna de R$ 50.000 que precisa ser coberta.

2. **Analise o Processo Atual**: O processo atual está levando você até R$ 50.000, mas você precisa dobrar o faturamento. Para isso, faça duas perguntas importantes:
   - O que já está funcionando para levar a empresa de R$ 0 a R$ 50.000?
   - O que não está funcionando e está gastando dinheiro, energia, recursos, tempo e não trazendo os resultados desejados?

3. **Classifique as Tarefas**: Agora, você tem dois grupos de tarefas na sua empresa:
   - **Tarefas que estão funcionando**: Se você escalar essas tarefas, aumentará o seu resultado.
   - **Tarefas que estão travando a empresa**: Se você eliminar essas tarefas, melhorará o resultado da empresa.

4. **Crie um Checklist**: Uma vez que você percebe o que precisa fazer, crie um checklist passo a passo. Por exemplo:
   - Tarefa 1: Fulano faz isso.
   - Tarefa 2: Beltrano faz isso.
   - Tarefa 3: Fulano faz isso novamente.

5. **Defina os Entregáveis**: Para cada tarefa, defina o que será entregue. Por exemplo:
   - Tarefa 1: Fulano deve entregar um post no Instagram.
   - Tarefa 2: Beltrano deve postar a imagem no feed do Instagram.

6. **Estabeleça Prazos e Orçamentos**: Defina em quanto tempo cada tarefa deve ser concluída e quanto você está disposto a investir em termos de dinheiro.

## A Importância da Gestão do Crescimento

Se você não tem tempo para gerir o crescimento, é porque está na operação. Se você está na operação, está afogado em tarefas que apenas mantêm a empresa de pé, mas não a fazem crescer. No mercado, a regra é clara: ou você cresce, ou você morre. Se você não está crescendo, está perdendo clientes para outras empresas que estão crescendo.

### Comece Pequeno e Evolua

Não tente criar um processo complexo como o da NASA. Comece pequeno, comece tranquilo e vá evoluindo a cada dia. A melhoria contínua é o nome do jogo. O processo é soberano porque com ele você treina o seu time, e assim a sua empresa vai crescer.

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# Lidando com Dinheiro e Vendas

Se você tem algum problema com as palavras dinheiro, vendas, cliente ou persuasão, já descobrimos o primeiro problema: você não pode ter problemas com a palavra dinheiro.

### O Sentimento em Relação ao Dinheiro

Se você é empresário ou empresária e tem algum sentimento ruim com dinheiro, isso pode ser um grande desafio. Muitas pessoas foram ensinadas que dinheiro é algo ruim, que causa brigas e é a raiz de todo mal. No entanto, o dinheiro em si não é nada. Ele é uma ferramenta. O que importa é como você o obtém e o que faz com ele.

### A Importância de Lidar Bem com Dinheiro

Se você tem sentimentos negativos em relação ao dinheiro, quanto mais dinheiro você ganha, pior fica o sentimento. Isso pode levar você a se livrar do dinheiro de várias maneiras, como gastando demais ou não vendendo mais. Como empresário, o sentimento que você tem com a palavra dinheiro tem que ser ótimo. Quanto mais dinheiro, melhor.

### O Dinheiro como Ferramenta

O dinheiro em si não é nada. Ele é uma ferramenta. O que importa é como você o obtém e o que faz com ele. Se alguém tem que fazer dinheiro, que seja você, uma pessoa honesta que vai fazer o bem com ele. Aprender a fazer dinheiro e entender como funciona esse jogo é essencial para o sucesso do seu negócio.

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**Vídeo 5:** [https://www.youtube.com/watch?v=0y_2Nqyimrc](https://www.youtube.com/watch?v=0y_2Nqyimrc) (Idioma: pt)

# Como Gerar Valor para a Sociedade e Aumentar o Lucro da Sua Empresa

Um empresário perguntou-me: "Corrado, como aumento o faturamento da minha empresa?" Esta é uma questão comum, mas a resposta não é tão simples quanto parece. Deixe-me explicar: o foco não deve ser aumentar o faturamento, mas sim o lucro e o caixa. Porquê? Porque é possível faturar 1 milhão e ficar com um défice de 100 mil, o que pode levar à falência. No entanto, se faturar 100 mil e sobrarem 50 mil no final do mês, está num bom caminho. A partir daí, é só uma questão de escalar.

## Primeiro Passo: Mire no Lucro

O primeiro passo é focar no lucro. Depois de garantir a lucratividade, pode-se escalar a receita, mantendo essa margem de lucro. Esqueça a ideia de ter uma empresa grande apenas pelo tamanho. O que realmente importa é ter uma empresa que gere rendimento suficiente para uma vida confortável. Quando a empresa começa a dar lucro, pode reinvestir esses ganhos para promover o crescimento. Assim, a empresa cresce, mas sempre mantendo a lucratividade. Recorde-se: uma boa empresa é aquela que dá lucro.

## Busque o Lucro

Se a sua empresa ainda não é lucrativa, concentre-se em alcançar essa meta. Analise os custos, o ticket médio e explore maneiras de aumentá-lo. Considere reduzir o custo de aquisição de clientes, negociar melhores condições com fornecedores, e escolher o regime tributário mais vantajoso. Enquanto a empresa não for lucrativa, não pode ser considerada bem-sucedida. A sua empresa não é apenas uma máquina de vendas, mas uma máquina de gerar dinheiro a partir de investimentos. É esse o papel da sua empresa: entregar valor à sociedade e receber dinheiro em troca, como forma de recompensa pelo valor que entrega.

## A Empresa como um Organismo

Imagine a sua empresa como um organismo, onde o dinheiro é o sangue que circula. É essencial que o dinheiro flua pela empresa para que esta funcione eficazmente. O departamento financeiro age como um checkup, identificando onde há "sangue a vazar" ou "coagulado". Este departamento não se limita a gerir contas a pagar e a receber; também cuida de custos, planeamento orçamental, controladoria e muito mais. É a partir da análise financeira que pode planear o futuro da empresa, tomando decisões informadas em vez de apenas reagir a problemas passados.

## O Trabalho de Ser Rico vs. Ser Pobre

Ser pobre é extremamente difícil. Já passei por isso e sei como é. Carros velhos que avariam constantemente, acesso limitado a cuidados de saúde de qualidade, viagens complicadas... Ser pobre dá muito trabalho. Por isso, já que temos de trabalhar, mais vale fazê-lo para enriquecer. Prefiro ter muito trabalho para ser rico do que muito trabalho para ser pobre. Ser rico acaba por ser menos trabalhoso, porque, uma vez que o dinheiro começa a fluir, o esforço diminui. Enquanto isso, ser pobre é uma luta constante.

## O Capitalismo e a Recompensa

O capitalismo é um sistema admirável. Quando trabalha e entrega valor à sociedade, é recompensado com dinheiro. Esse dinheiro permite-lhe comprar o que deseja, desfrutar de experiências, viajar com a família, visitar locais como a Disney, Paris ou Gramado. Não há nada de errado nisso. O que faz é maravilhoso.

## A Pior Coisa para um Empresário 

A situação mais desvantajosa para um empresário é estar preso à operação diária da empresa, sem poder tirar férias. Recordo-me de uma vez em que o meu carro pegou fogo. Foi um momento único e pensei: "Tenho de aprender tudo o que puder com isto." Foi como se o Dalai Lama me tivesse dado uma lição de sabedoria. Aprendi que algo estava muito errado na minha vida. Morava num apartamento de 250 euros de renda, tinha um Clio que pegou fogo, e a minha vida estava desequilibrada. Trabalhava excessivamente, pensando que mais trabalho significava mais dinheiro, mas isso não acontecia. A lição é clara: é preciso trabalhar de forma inteligente, não apenas trabalhar mais. Trabalhar mais não garante mais rendimento.

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**Vídeo 6:** [https://www.youtube.com/watch?v=mypG_cPtveQ](https://www.youtube.com/watch?v=mypG_cPtveQ) (Idioma: pt)

# Trabalhar na Direção Certa

Trabalhar de qualquer maneira não é suficiente. A questão é trabalhar certo, na direção correta. Eu estava trabalhando muito, mas na direção errada. 

Por que gosto tanto de ensinar? Porque, em 1996, comecei a dar plantões e, depois, aulas em cursinhos para vestibular. Mais tarde, montei um cursinho para vestibular e, em seguida, uma agência. O que faço aqui é tudo que já fiz ao longo da minha vida: ensinar, ser didático.

Eu dava aulas de química no cursinho. Lembra-se da química do cursinho? Provavelmente não, porque a sua mente apagou coisas ruins para o salvar do sofrimento. Eu ensinava química da maneira mais didática possível, porque aquele aluno tinha de passar na prova no final do ano. Aqui, vocês também têm de passar na prova, só que a nota da prova é medida no caixa. Vê a sua nota em números na sua conta do Itaú. É a mesma coisa: é você que vai fazer, não sou eu. 

Tenho de o treinar para que seja consciente, forte, disciplinado e com força de vontade. É isso que quero treinar em vocês: força, persistência, não desistir, continuar a bater até conseguir. Quando chega lá, é incrível. Olha e pensa: "Valeram a pena todas as dores, todas as noites mal dormidas". O prémio é muito grande, gigantesco, incrível.

# Aprendizados com o Fracasso

Comecei a minha carreira como empresário montando um cursinho pré-vestibular, onde era um dos principais professores. Estava brutalmente na operação, e foi um dos motivos do cursinho quebrar. Não estava a olhar para o mercado, não entendia os meus concorrentes, o movimento deles, os preços, o material didático, as reclamações dos clientes. Estava a entregar aulas de química e matemática o tempo todo, e não conseguia enxergar o negócio. Trabalhava no negócio, mas não trabalhava o negócio como sendo o meu principal produto. O fim foi derradeiro: quebrei com 26 anos de idade, mal tinha começado a minha carreira como empresário e já tinha acabado.

# A Importância de Sair da Operação

O empresário tem de sair da operação. Posso falar isso com uma relativa bagagem, experiência e desespero para que me escute. Se o empresário não está a fazer a empresa crescer, quem está a fazer esse papel? Ninguém. A empresa dele vai continuar no mesmo lugar ou decrescer. Uma empresa que não cresce, morre. Não há meio termo: ou a empresa cresce, ou ela morre.

Se é empresário, talvez esteja no meio da operação, a lutar para fazer a empresa funcionar, e nem imagina ficar uma semana fora da empresa. Acha que, se sair da operação, a empresa quebra, desaparece. E talvez seja verdade. Mas a possibilidade de sair da operação existe. Só não sabe como fazer isso. A possibilidade é gerir a sua empresa de uma maneira mais profissional.

# Autoemprego vs. Empresário

Muitos empresários não têm uma empresa, têm o que eu chamo de autoemprego. Criaram uma empresa para dar emprego a si mesmos. Um autoemprego faz com que nunca consiga sair da operação. Guarde uma coisa: você não cria uma empresa, você é empresário. Cria uma equipa, e a sua equipa cria uma empresa. A sua equipa vai fazer com que a empresa funcione mesmo você não estando lá. Não adianta achar que é imprescindível. Se for imprescindível, nunca vai conseguir tirar férias, nem que seja de uma semana a cada dois ou três meses. Isso vai esgotá-lo, a sua família, a sua saúde, porque está sempre a trabalhar.

# Gestão é a Chave

Tenha gestão na sua empresa. É a habilidade de gestão que vai fazer com que consiga ter, de facto, uma empresa bem-sucedida e uma vida bem-sucedida. Não consegue ser gestor porque está afogado na operação. Não olha para o lucro porque não tem tempo de olhar para o lucro. Para olhar para o lucro, tem de olhar para a gestão, e a operação não o deixa olhar para a gestão.

Com a mentalidade CLT, provavelmente nem sabe o que é fazer gestão. Não sabe ser gestor, não sabe ser empresário. Uma das coisas que fazemos é transformar donos de negócio em empresários. Empresário é gestor. Essa mentalidade é diferente. A mentalidade CLT pensa em salário e em operação, em estar na operação o tempo todo. Não admite ficar três dias sem estar na empresa, a pensar em como vai alavancar o resultado da empresa no próximo ano.

# Modelo Mental do Empresário

Se é empresário, deveria ficar a pensar na empresa, a criar a estratégia, a desenhar a estratégia, a ligar para pessoas e a fazer parcerias. Como vai fazer isso? Estudando muito sobre o mercado. Trabalha no fim de semana? Não tem 6 da tarde? Empresário não tem expediente. Expediente não existe. Sábado, domingo, feriado? Claro, tem de ter tempo para a família, para si. Mas, enquanto está a assistir a um filme, de repente tem uma ideia para o negócio e começa a trabalhar. Esse é o modelo mental do empresário.

Se fica só a executar coisas, chega às 6 da tarde e acabou. Maravilha, fim de semana, curte o fim de semana. Esse é o modelo mental do empregado, do colaborador, não do empresário. Quando é dono de uma pequena empresa, o tamanho da importância da decisão que toma é enorme. É responsável por 90% das decisões. Num CEO da Coca-Cola, talvez seja responsável por 2% das decisões. Toma decisões muito importantes, mas há muitas decisões que nem passam por ele, e decisões que toma que não vão para a frente porque o conselho barra. Só pode tomar decisões em cima de quatro linhas ali.

# A Importância do Planejamento e Decisões Estratégicas

## A Responsabilidade do Líder

Não se pode sair da direção estabelecida porque foi o que o *board* ou conselho determinou. O líder é responsável por seguir essa direção, mas ele não escolhe sozinho. O conselho é quem define o rumo. Mesmo que ele seja o presidente do conselho, sua autonomia é limitada. 

Em uma pequena empresa, isso não acontece. Não há mecanismos de proteção. Se você cometer um grande erro, poderá destruir a empresa, e ninguém vai te segurar. Por isso, é crucial cuidar da sua mente, evitar pressa, planejar, fazer contas, parar para pensar e implementar mudanças lentas, graduais e seguras. Caso contrário, você pode colocar a perder tudo o que construiu.

## Decisões a Cada Minuto

A cada minuto, você toma uma decisão. A cada minuto, você olha para o que está fazendo e se pergunta: "Será que é isso que eu deveria estar fazendo?" 

Eu tenho um conselheiro muito importante, que todos aqui conhecem. Esse conselheiro é o Conrado daqui a 20 anos. Eu vou lá, converso com o Conrado do futuro e pergunto: "Como está a vida? Está tudo bem?" E ele me responde: "Está assim, assim, assim." Então, eu pergunto sobre uma decisão que preciso tomar. Se eu tomar a decisão A, ele diz: "Você não chega lá." Se eu tomar a decisão B, ele diz: "Você chega, mas será um pouco mais difícil. No entanto, é a decisão certa." Então, eu volto para o presente e tomo a decisão.

## O Melhor Conselheiro: Você no Futuro

Seu melhor conselheiro é você no futuro, vivendo a vida que você deseja, com a família que você quer, morando no lugar que você escolheu, dirigindo o carro que você sonha, fazendo as viagens que você planejou e administrando o tipo de empresa que você idealizou. Esse é o seu melhor conselheiro. 

Porque você vai lá no futuro, vê como está a vida e volta para o presente sabendo exatamente qual decisão tomar. Não há áreas cinzentas. Você sabe exatamente o que fazer. O Conrado do futuro é o meu melhor conselheiro porque eu vou lá e vejo a vida que tenho no futuro e como posso construí-la no presente.

## O Poder das Microdecisões

Você tem o poder de cuidar do seu futuro agora, no presente, com as microdecisões que toma a cada minuto da sua vida. Comer o bolo é fácil; difícil é não comer o bolo. Difícil é olhar para o bolo e dizer: "Não vou comer." 

Se você se vence todos os dias, você vence qualquer um. Poucas pessoas estão dispostas a se vencer todos os dias. Mas se você toma a decisão de se vencer todos os dias, você vence os outros. Porque a maioria toma essa decisão uma vez por ano, geralmente no aniversário ou no dia primeiro de janeiro. "Este ano vai ser diferente." No dia 2 de janeiro, já voltaram à mesmice. O projeto verão é sempre o mesmo. "Agora tudo vai mudar." Não vai mudar. Porque você está prometendo a mesma coisa há 30 anos. 

Comece hoje, não na segunda-feira, não no seu aniversário, não no ano novo. Comece agora. Mude. Acabou. Agora, outra pessoa vai ser difícil. Claro que vai. Mas está tudo aqui dentro.

## Não Há Desculpas

Eu conheço muitos empresários que admiro e que têm uma capacidade incrível, mas não fazem uma concordância correta. "Como você chegou a esse lugar sem fazer concordância?" Não importa. Eu conheço muitos empresários que são 50 vezes maiores do que eu e que saíram de lugares 50 vezes piores do que o lugar de onde eu saí. E eles estão lá. 

Não há desculpas. Tudo está aqui dentro. É difícil? Claro que é. Quem te disse que seria fácil? Quem te enganou? Não é fácil, mas é possível. E está tudo aqui dentro. Quanto mais você fortalece isso, quanto mais você aguenta o "não", a rejeição, a esperança que não se concretizou, mais você vence. Tudo está aqui dentro.

## O Negócio como um Jogo de Xadrez

O negócio é como um jogo de xadrez. Temos várias peças e precisamos saber qual movimento fazer. O empresário que mais tem sucesso é aquele que sabe mexer melhor as peças, ou seja, os recursos que tem: estratégias, pessoas. 

Às vezes, você faz um movimento que não é para hoje, mas para o futuro. É para um ganho rápido ou para um futuro mais distante. Você tem que equilibrar as duas coisas.

## Os Três Tipos de Dinheiro

Existem três tipos de dinheiro que é importante entender: o dinheiro de hoje, o dinheiro de amanhã e o dinheiro de depois de amanhã. Um amigo me ensinou isso. 

- **Dinheiro de hoje**: é o seu negócio, o que você está ganhando agora. 
- **Dinheiro de amanhã**: é o produto que você vai lançar, o novo mercado que você vai entrar, mas é para daqui a alguns meses ou um ano. É o próximo movimento. 
- **Dinheiro de depois de amanhã**: é, por exemplo, comprar uma *startup* e deixar o dinheiro lá, deixar o negócio valorizar durante os próximos 5 a 10 anos. Ou começar um movimento que você sabe que vai dar resultado só daqui a 3 anos. 

Você sempre tem que ter isso. E é desse dinheiro de depois de amanhã que geralmente saem as inovações.

## A Adaptação ao Novo Cenário

Eu tinha um modelo de negócios baseado em treinamentos presenciais, grandes eventos com 1500 a 1000 empresários, que eram nossas imersões. Ainda temos isso, mas quando veio a pandemia em março de 2020, não houve mais eventos. Acabou. De repente, meu modelo de negócio ficou inviabilizado por uma canetada. 

Os elementos externos que influenciam no seu negócio são de quatro tipos: político, econômico, social e tecnológico. Tivemos uma questão social, a pandemia, que veio da sociedade. As pessoas começaram a sofrer e mudar de comportamento. Veio o político, que proibiu eventos. Acho que estava certo, não tenho problema com isso. A questão é que inviabilizou meu modelo de negócio. 

Tive que, durante 2020, recriar minha empresa, mudando o modelo de negócios para me adaptar à pandemia. Se eu tivesse cuidado do dinheiro de depois de amanhã antes da pandemia, teria pensado: "Meu modelo de negócios é todo baseado em eventos presenciais. Não seria melhor diversificar um pouco e colocar nosso esforço em outras coisas que não dependam da minha presença?" 

Eu pensava: "E se eu ficar doente? E se eu tiver que viajar? E se no dia do evento o local não abrir?" Estava na minha mente, mas não estava em ação. Quando veio a pandemia, tive que mudar e recriar um modelo.

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**Vídeo 7:** [https://www.youtube.com/watch?v=UZBdZTFGUrI](https://www.youtube.com/watch?v=UZBdZTFGUrI) (Idioma: pt)

# O Jogo da Empresa: Gestão vs. Vendas

O modelo de consultoria que temos hoje é completamente novo. O jogo da empresa é um jogo de gestão, não de fazer "dancinha" ou tráfego. O tráfego é apenas uma pequena parte da empresa. Quando a empresa entra na consultoria, uma das coisas que falamos é: "Você está fazendo tráfego? Então, vamos ver porque talvez você precise diminuir."

Por exemplo, para começar, não é necessário investir R$ 30.000 e faturar R$ 150.000. Quando entramos na campanha, havia muitas coisas erradas. Diminuímos de R$ 30.000 para R$ 15.000 e continuamos faturando R$ 150.000. O lucro acontece na gestão, não na venda. Obviamente, sem venda não há nada para gerir.

Lembre-se que a Renata falou: "R$ 1 ganho, se a tua margem é 20%, é 20 centavos no caixa. R$ 1 economizado é R$ 1 no caixa." Economizamos R$ 15.000 por mês e ele começou a investir mais para aumentar o faturamento de R$ 150.000 para R$ 300.000.

## Faturamento vs. Receita vs. Lucro

O faturamento pode acontecer na venda, mas o lucro vem da receita, não do faturamento. Faturamento é o que você vende, receita é o que você recebe no caixa. Por exemplo, se você vende R$ 1.000, mas só entra R$ 80 no caixa, sua receita é R$ 80.000. O lucro vem da receita, não do faturamento.

## O que é Gestão?

Muita gente se assusta com a palavra gestão: "Meu Deus, eu não sou um gestor, eu não sei gerir nada." Calma, é simples. Gestão é cobrir a lacuna. Quem fala isso é Vicente Falcone, um gênio que, se tivesse nascido nos Estados Unidos, seria mundialmente reconhecido. Ele diz que gestão é cobrir o GAP, o espaço entre o resultado que você tem hoje e a meta que você quer atingir amanhã. Esses resultados são indicadores.

## Indicadores Gerenciais

A primeira coisa que você precisa para começar a fazer gestão, seja de vendas, logística ou qualquer área da sua empresa, é ter indicadores. Os indicadores gerenciais são números simples que você deve ver numa folha de papel. Eles devem ser de três a cinco, não muitos.

Por exemplo, na minha empresa de treinamentos, vendemos um evento chamado Imersão Etupes. A quantidade de vendas de ingressos por dia é um indicador que eu quero ver. Se o número cai de 30 para 12, eu entro naquele indicador e entendo por que está vendendo menos. Se a meta é 25 por dia e estamos vendendo 30, 28, 40, 35, eu não olho o detalhe porque está acima da meta.

Se um indicador estiver abaixo da meta, você precisa entrar naquele indicador, explodir e olhar para os outros indicadores que fazem parte dele. É assim que saem os planos de ação, as prioridades e os responsáveis.

## Estratégia

Estratégia é o alinhamento das variáveis que compõem o seu modelo de negócios. A primeira variável é o público. A segunda é o produto que você vai vender para esse público. A terceira é o preço. Quando eu vejo um produto que promete mundos e fundos e é barato, eu não compro. As pessoas querem entrega, querem resultado pelo melhor preço.

Por exemplo, se eu vejo uma camisa com um tecido que não esquenta, não amassa, e está na promoção por R$ 39,90, eu nem olho. Eu sei que qualidade custa. Eu sou o público que começa a comprar a partir do mais caro. Eu quero exclusividade, quero alguém me atendendo bem. Esse é o cara que você quer. O problema é quando você acha que todo mundo quer preço e você perde esse cara.

## Oferta e Demanda

Quando fazemos um evento para 300 pessoas, o preço do metro quadrado do espaço é R$ 100. Quando fazemos para 600 pessoas, dobramos o espaço, mas o preço do metro quadrado não é mais R$ 100, é R$ 50. Quando vamos para 1.200 pessoas, o preço do metro quadrado não é mais R$ 50, é R$ 320. Isso acontece porque há muito menos espaços para 1.200 pessoas do que para 300.

O mesmo acontece com o tráfego. Quanto mais dinheiro eu ponho, mais caro eu pago por cada dinheiro que eu obtenho. Se você não tem esses números, você simplesmente coloca mais dinheiro no marketing, o que não faz sentido. Talvez você não tenha estrutura ou caixa para bancar o aumento do investimento em marketing.

Se você está investindo R$ 100 e retornando R$ 1.000, está fazendo 10 para 1. Se você colocar R$ 1.000, não vai retornar R$ 10.000, vai retornar R$ 6.000. Então, você vai perder lucratividade se não contemplar essa perda.

# A Importância de Crescer de Forma Sustentável

A lucratividade dos seus indicadores pode levar a um aumento do investimento em marketing, mas a conta nem sempre fecha. Já aconteceu consigo? Enquanto investia pouco, a conta fechava, mas ao aumentar o investimento, a conta já não fecha. Muitas empresas quebram não por não crescerem, mas por crescerem demasiado. Uma das coisas que sempre fazemos é segurar o crescimento do cliente. Sim, não se pode crescer demasiado rápido. A sua empresa não aguenta, a sua equipa não aguenta.

Se contratar muita gente de forma rápida, acabará por contratar pessoas erradas, pois não terá tempo para um bom processo de recrutamento e seleção. Isso pode destruir a cultura da empresa. Qualquer problema que surgir pode fazer com que a empresa "capote". Imagine que tem um vendedor que consegue atender 20 leads por dia, falar com seis e fechar uma venda. Ele está com uma taxa de conversão de 5%, ou seja, uma venda para cada 20 leads.

Se entregar 100 leads a ele, esperando que ele faça cinco vendas, isso não vai acontecer. Ele não terá tempo de atendimento suficiente para cada um dos 100 leads. A taxa de conversão vai cair para 1,5% ou 2%. A taxa não sobe linearmente porque ele não consegue absorver 100 leads por dia. Ele consegue absorver no máximo 30. Se estava a empregar 20 e passou para 30, a performance dele cai.

Este é o tipo de conta que tem de fazer, conectando marketing, comercial e operação. Por exemplo, se está a vender R$ 300.000 por mês no workshop, por que não aumentar a operação para absorver mais vendas? Mas se aumentar a operação, também não absorve. Não se pode crescer rápido. Guarde isto: não se pode crescer rápido.

Esqueça a ideia de crescer 100% ao ano. Para uma empresa já estabilizada, isso é muito agressivo. Se é pequeno, pode crescer 200% ou 300%. Se fatura R$ 10.000 ou R$ 50.000, não vai crescer para R$ 100.000 no final do ano. Pode crescer para R$ 300.000, mas ainda assim é arriscado. Se fatura R$ 300.000 ou R$ 400.000, crescer 100% ao ano é muito agressivo. A sua equipa não aguenta, a sua saúde não aguenta, a sua família não aguenta. Algo vai ficar pelo caminho.

Uma das coisas que fazemos é segurar o crescimento. Já tivemos clientes que cresceram muito rápido e não aguentaram, tiveram que parar. "Agora gastei dinheiro demais, o meu financeiro ficou fraco." Tem de equilibrar esses pratos muito bem equilibrados. Executar isso na prática não é fácil, mas é para lá que tem de caminhar. Se disser "não é fácil, nem vou começar", nunca vai chegar a esse lugar. E esse lugar é onde estão as grandes empresas: processos, metas para todos, bónus, indicadores desdobrados para cada área. É para lá que tem de ir se quer que a sua empresa seja grande, relevante, sustentável e valiosa.

# A Melhor Maneira de Medir Indicadores

A melhor maneira de medir esses indicadores é através da tecnologia. Quanto menos depender da leitura de indicadores feita manualmente, menos erros vai cometer e melhores números vai ter. Melhores números não significam números azuis ou vermelhos, mas números corretos. São os números que fazem tomar uma decisão. Não existe decisão sem números. As pessoas discutem em cima do número porque ele é algo muito claro e transparente, mostrando o cenário com muita clareza.

Quando tem clareza do cenário, do que quer e para onde a sua empresa deve ir, tem poder. Indicadores, metas, bónus, processos, metas globais, metas de cada departamento, metas desdobradas, indicadores desdobrados. Se um indicador está abaixo da meta, desdobra-o, entra em todos os subindicadores que geram aquele indicador. Se tiver um ruim, entra de novo e vai entrando até chegar à base. Ali cria um plano de ação.

# O Problema de Processo de Vendas

Não tem um problema de vendas, tem um problema de processo de vendas. Entenda o que são vendas e o que é processo de vendas. O processo de vendas, ou processo comercial, são as etapas que tem na sua empresa que transformam um anónimo (aquela pessoa que nunca ouviu falar da sua empresa) em um cliente recorrente (aquele que compra várias vezes de si). Este processo comercial, este processo macro, é o que faz a venda acontecer. Não é a venda em si, porque a venda é uma parte do processo.

Quando tem um processo comercial, vai falar muito sobre isso aqui. Processos comerciais são o processo que leva o desconhecido a ser um cliente recorrente. É isso que faz de facto ganhar dinheiro, fazer lucro. O lucro está no processo, não na venda. Vamos entender isso.

Quando tem uma empresa, seja de produto ou de serviços, tem uma sequência de etapas para levar a pessoa de "eu não conheço a sua empresa" até "comprei e depois comprei de novo". Essas etapas constroem o valor da venda. Então, o que é valor entregue? Pense no seguinte: existe um conceito chamado preço e valor. Imagine que tem uma loja de moda feminina. Uma cliente vai comprar um vestido que custa R$ 200, mas ela topa pagar até R$ 150. O que acontece? Ela acha caro.

Mas e se houvesse uma maneira de fazer com que ela topasse pagar até R$ 300? Isso de topar pagar é uma opinião, e como opinião é algo subjetivo, pode mudar a opinião de uma pessoa. "Ah, eu toparia pagar até R$ 100 nesse produto ou serviço. Agora, estou a entender melhor o que é esse produto, qual é o benefício dele, que eu preciso dele. Eu acho que esse produto vale mais do que eu achava que ele valia."

Com isso, acaba por fazer essa pessoa mudar de opinião, fazendo-a achar que o produto vale R$ 200, R$ 300, R$ 500, e não só os R$ 100 que ela inicialmente topava pagar. Então, o que tem de fazer? Pense em como aumentar esse valor percebido, essa opinião subjetiva. Como pegar uma pessoa que topava pagar R$ 100 e fazer com que ela topasse pagar R$ 300 sem mudar o preço? Fazer com que ela ache que o produto está barato e, aí sim, comprar. Esse é o segredo da venda. A venda não é empurrar um produto para uma pessoa, é fazer com que ela ache que o seu produto ou serviço está barato. Se ela vai ter dinheiro para comprar ou não é outra história, porque aí tem de qualificar o público. Não adianta trazer para a sua loja, clínica ou escritório um monte de curiosos.

=== Vídeo 8: https://www.youtube.com/watch?v=woNtmklpfJs (Idioma: pt) ===

# A Importância de Atrair o Público Certo

Quando apresenta o seu produto ou serviço, é comum ouvir: "O seu produto é incrível, mas não tenho dinheiro para pagar". Isso significa que precisa atrair um público qualificado e pagador. Esse é um tema para outro vídeo, mas, se trouxer um público qualificado, que é o decisor, ele olha para o seu produto e pensa: "Eu pagaria X, pagaria 100, pagaria 500". Ou seja, atribui um valor ao seu produto ou serviço.

O segredo da venda é atrair um público qualificado que atribua um valor ao que oferece. Através do processo comercial, faz com que esse público atribua um valor maior do que o preço que cobra. Quando consegue esse efeito, mostra que está a entregar um valor superior para o cliente comparativamente ao preço que está a cobrar. É isso que faz com que ele ache que o seu produto vale a pena.

Se ele diz: "Não vale a pena", significa que o preço está acima do valor que ele atribui ao produto. Por outro lado, se ele diz: "Vale a pena, caramba, está barato", significa que o produto vale muito a pena.

## Exemplo Prático: Franquia de Sucesso

Recentemente, estava a conversar com um amigo que comprou uma franquia. Ele contou-me que a franquia está a correr muito bem, a vender bastante. Quando perguntei quanto ele pagou, ele disse: "R$ 45.000". Olhei e pensei: "Caramba, está muito barato". Pelo que ele disse, a franquia vale a pena. Então, respondi: "Cara, vou comprar uma franquia dessa também". Ele respondeu: "Não tem mais, agora vai comprar em Roraima. A franquia acabou".

Isso mostra como a franqueadora criou um modelo de franquia que, aos olhos de um empresário, vale a pena. Os royalties são de 3%, e o valor percebido é alto. Eu, como empresário e público pagador, vejo valor nesse negócio e penso: "Nossa, está barato". Mas, infelizmente, não há mais disponível.

## Percepção de Valor e Processo Comercial

Quando tem um produto, serviço ou oferta que rapidamente faz a pessoa entender que vale a pena, ela tem desejo de compra. O processo comercial envolve todas as etapas, desde a escolha do público. Por exemplo, pode tentar vender carrinho de bebé para homens solteiros de 25 anos, mas não terá muito sucesso. Intuitivamente, sabe que carrinho de bebé deve ser vendido para mães com bebés.

Agora, imagine vender serviços de consultoria financeira. Para quem vai vender? Para empresários, claro. Mas qual empresário? Pequeno, médio ou grande? Que tipo de serviço ou produto ele oferece? Onde mora? Essas escolhas fazem parte do processo comercial.

## Os Quatro Papéis do Marketing

O marketing tem quatro papéis principais:

1. **Escolher o público**: Escolhe o público que vê mais valor no seu produto. Por exemplo, mães de bebés veem valor em carrinhos de bebé, enquanto homens solteiros não.

2. **Encontrar o público**: Depois de escolher o público, precisa de encontrá-lo. Se o seu público são escolas infantis com 50 a 150 alunos e sem muro, terá que ir de escola em escola, o que pode ser caro e difícil. Por outro lado, se o seu público são mulheres casadas de 35 a 45 anos que moram em São Paulo, é mais fácil encontrá-las através de anúncios no Meta Ads ou Instagram.

3. **Atrair o público**: Depois de encontrar o público, precisa de o atrair. Isso pode ser feito através de anúncios, conteúdo, etc. Atrai o público para o início do processo de venda.

4. **Aquecer o público**: Aquecer o público significa aumentar o nível de consciência através de conteúdo. O público pode tornar-se um seguidor nas redes sociais, mesmo sem entrar em contacto com a sua empresa.

## O Processo Comercial

Depois do marketing, vem o processo comercial. O marketing escolhe, encontra, atrai e aquece o público. Em seguida, o comercial entra em ação. Nem todos precisam ser aquecidos com conteúdo. Alguns já estão prontos para comprar.

Por exemplo, tenho um cliente que tem uma agência de modelos. Ela não me conhecia, mas viu um anúncio, entrou no meu perfil no Instagram, maratonou o meu conteúdo e, em 20 minutos, já estava em contacto com a minha equipa comercial. Ela já estava preparada para comprar, sabia que tinha um problema e queria resolvê-lo.

No entanto, a maioria das pessoas não tem um nível de consciência alto em relação à solução que o seu produto ou serviço entrega. Por isso, o marketing é essencial para atrair, escolher, encontrar e aquecer o público, antes de iniciar o processo comercial.

# Comercial 1: Atendimento e Primeira Venda

O processo de vendas divide-se em duas partes principais: Comercial 1 (C1) e Comercial 2 (C2). O Comercial 1 refere-se ao atendimento inicial e à primeira venda. Nele, o profissional precisa atender à demanda do cliente, qualificá-lo e, em seguida, realizar a primeira venda. Durante o atendimento, já há uma construção de valor.

Para entender melhor, imagine o seguinte cenário: você entra numa loja e é mal atendido. A marca conseguiu atraí-lo até lá, mas destruiu o valor que poderia ser capturado. Valor, neste caso, é o quanto alguém está disposto a pagar. Se chegou disposto a pagar 100€, mas foi mal atendido, esperou sem receber atenção e foi ignorado pelos funcionários, o valor percebido diminui. Agora, talvez só esteja disposto a pagar 50€, no máximo. Ou seja, o processo comercial destruiu valor.

Quando o processo comercial destrói valor, o preço que antes não parecia caro passa a ser percebido como elevado. Isso acontece porque o valor percebido pelo cliente diminuiu. O atendimento é crucial, pois entrega o cliente ao vendedor. Em alguns casos, o atendente é a mesma pessoa que realiza a venda, mas noutros, não é. Por exemplo, numa clínica, a rececionista atende rapidamente, com simpatia, e o médico é quem convence o paciente sobre a necessidade de um tratamento. Esse processo aumenta o valor percebido, fazendo com que o cliente sinta que o serviço vale mais.

O objetivo é que, ao apresentar o preço, o cliente pense: "Está barato, achei que seria mais caro". Barato ou caro são perceções subjetivas. Um produto de 1.000€ pode ser barato ou caro, dependendo de como é entregue, da durabilidade, da reputação da marca e da autoridade da empresa.

Uma experiência pessoal ilustra isso: certa vez, entrei num restaurante em São Paulo que tocava música clássica, tinha iluminação suave, obras de arte nas paredes, mesas espaçadas e atendentes atentos. Antes mesmo de ver o menu, já imaginei que o preço seria alto. O ambiente construiu valor, e eu estava disposto a pagar mais.

# Comercial 2: Pós-Venda e Sucesso do Cliente

Depois da primeira venda, entra o Comercial 2 (C2), também chamado de **Marketing Comercial 2 (MC²)**. Este departamento foca no pós-venda e no sucesso do cliente. O objetivo é manter o relacionamento e estimular a recorrência de compras. É isso que gera lucro real para a empresa.

No Comercial 1, o foco é convencer o cliente de que você existe, é confiável e entrega valor. Isso demanda investimento em marketing e conteúdo, gerando uma venda inicial com baixa lucratividade. Já no Comercial 2, o cliente já conhece a empresa, confia e está satisfeito com a experiência anterior. Isso permite vender produtos mais caros com um custo de venda menor, aumentando a margem de lucro.

Quando o cliente percebe mais valor, está disposto a pagar mais, e a empresa consegue vender por preços maiores. O custo para entregar o produto ou serviço permanece baixo, enquanto o preço de venda aumenta. A diferença entre o preço e o custo é a margem de contribuição. Se o valor percebido pelo cliente é alto, a margem cresce, resultando em maior lucratividade.

# O Processo Comercial Completo

O processo comercial não se resume à venda em si. Ele envolve:  
1. **Atendimento e construção de valor (Comercial 1).**  
2. **Pós-venda e recorrência (Comercial 2).**  

Muitas empresas relatam problemas como "estou a vender pouco". Isso pode ocorrer por dois motivos principais:  
1. **Baixa taxa de conversão:** Atraem-se muitas pessoas, mas poucas compram.  
2. **Segmentação errada:** Atraem-se o público errado, que não tem interesse real em comprar.  

O desafio está em identificar onde está o gargalo: na atração, na qualificação ou no processo de vendas. Um processo comercial bem estruturado aumenta o valor percebido, a confiança do cliente e, consequentemente, a lucratividade da empresa.

# O Problema do Processo Comercial: Atraindo o Lead Errado

Até curioso, não é? Então, temos que ver os indicadores de qualificação do público que você atrai. Talvez seja necessário escolher um público diferente. Percebe como o problema não é de vendas, mas sim do processo comercial?

Quando você tem clareza sobre o seu processo e quais são os indicadores de cada etapa, você sabe qual "parafuso" apertar nessa máquina comercial. Com isso, espero que você tenha entendido o que é um processo comercial e que, na verdade, você não tem um problema de vendas, mas sim um problema de processo de vendas.

Até o próximo vídeo!

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# 12 Problemas Comuns no Processo Comercial

Separei aqui 12 problemas de processos comerciais e vou falar sobre cada um deles, além de como resolvê-los. Vamos lá!

## 1. Atrair o Lead Errado

O primeiro problema é atrair o Lead errado. Na sua empresa, "atrair o Lead" significa captar a atenção de alguém interessado. Lembre-se de que temos três grandes departamentos: Marketing, Comercial 1 e Comercial 2.

- **Marketing**: Responsável por escolher, encontrar, atrair e aquecer o público.
- **Comercial 1**: Atendimento e conversão.
- **Comercial 2**: Vender novamente para o cliente que já comprou de você. É aqui que está o grosso do lucro.

O problema surge quando o Marketing atrai Leads que não são qualificados. Muitos interessados chegam, mas quando o departamento comercial tenta vender, percebe que a pessoa não está qualificada para comprar. Isso gera estresse e conflitos entre Marketing e Comercial.

### Como Resolver?

A solução é não separar o departamento de Marketing do Comercial. Eles devem trabalhar juntos, pois o Marketing é fornecedor do Comercial. Se não houver interação entre eles, o Marketing pode achar que está gerando Leads baratos e eficientes, mas que não resultam em vendas.

### Qualificação do Lead

A chave é buscar Leads qualificados, não apenas baratos. Por exemplo, você prefere:

- Investir R$ 1.000 em anúncios e conseguir 1.000 Leads sem vendas, ou
- Investir R$ 1.000 e conseguir 10 Leads, com 4 vendas (40% de conversão)?

O Lead qualificado pode custar mais, mas no final, a conta fecha. Isso se reflete no **LTV (Lifetime Value)**, que é o valor que o cliente gera ao longo da vida útil dele com sua empresa.

### Pergunta de Qualificação

Para resolver o problema de Leads não qualificados, você precisa de uma pergunta de qualificação. No meu caso, para vender um programa de implementação de processos comerciais, a pergunta é: "Quanto a empresa fatura mensalmente?"

- Se faturar menos de R$ 30.000, não está qualificada para o programa principal, mas pode ser para um programa menor.
- Se faturar mais de R$ 200.000, está qualificada para um programa mais robusto.
- Se faturar mais de R$ 600.000, está qualificada para um programa ainda mais robusto.

### Padrão de Cliente

No nosso programa de implementação de processos comerciais, o padrão de cliente é:

- Empresas com mais de 3 anos de existência (70% dos casos).
- Faturamento acima de R$ 50.000 por mês.
- Não são startups de tecnologia ou imobiliárias (taxa de conversão baixa).

A maioria dos nossos clientes são de serviços, como clínicas, escritórios de advocacia, arquitetura, escolas e varejo. Cerca de 45% são do varejo, 50% de serviços e 6% da indústria.

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Espero que essas dicas ajudem a melhorar o seu processo comercial. Até o próximo vídeo!

**Vídeo 9:** [https://www.youtube.com/watch?v=ea3A1LR7dIw](https://www.youtube.com/watch?v=ea3A1LR7dIw) (Idioma: pt)

# Desafios Comuns no Marketing Digital

## Entendendo o Padrão do Cliente

A indústria que atende diretamente o consumidor final abrange diversos setores, como varejo, moda feminina, decoração, material fotográfico e muito mais. Embora o varejo seja predominante, também há muitos negócios locais, como escolas, pet shops, hospitais, lojas de móveis, madeireiras e estamparias.

Para identificar se um lead está qualificado, faça a seguinte pergunta: "Você está no padrão dos meus clientes que já aderiram ao nosso programa?" Se a resposta for negativa, talvez o lead não seja qualificado. Caso afirmativo, e o lead faturar, por exemplo, R$ 80.000 por ano, ele está dentro do padrão. Essa é uma maneira eficaz de garantir que os leads que chegam sejam qualificados.

## O Desafio de Atrair Poucos Leads

Outro desafio comum é atrair poucos leads. Se a sua empresa é invisível, ou seja, ninguém sabe que ela existe, você não terá oportunidades de venda. Para resolver isso, é essencial investir em visibilidade. Isso pode incluir anúncios no Google, parcerias com empresas locais, estar num bom ponto comercial ou até mesmo pedir indicações aos clientes.

A visibilidade é o custo do marketing. Se você não está visível, as pessoas não saberão que você existe e, consequentemente, não terá oportunidades de venda. Uma estratégia eficaz é investir em tráfego pago no Google e Instagram. Depois de conquistar os primeiros clientes, você pode pedir indicações e incentivar compras repetidas.

## O Custo do Lead

Um terceiro desafio é o custo do lead. Imagine que você invista R$ 1.000 no Google. Se optar por conteúdo orgânico, mas pagar R$ 2.500 para um social media, estará a investir R$ 2.500 para atrair 250 oportunidades por mês, o que equivale a cerca de 10 a 12 oportunidades por dia.

Se cada lead custa R$ 10 e você converte dois a cada 10 leads, cada venda custará R$ 50. Se o seu produto custa R$ 50, está no ponto de equilíbrio. No entanto, ao considerar custos como impostos, aluguel e custos fixos, pode acabar no prejuízo.

O custo de aquisição do cliente (CAC) é crucial. Se investe R$ 1.000 para obter 100 leads a R$ 10 cada, e converte 10 leads numa venda, o custo dessa venda será de R$ 100. Se o produto vendido custa R$ 90, já está no prejuízo. Por outro lado, se o produto vendido custa R$ 10.000, o investimento é justificado.

Portanto, o custo do lead não é apenas sobre o valor inicial, mas sobre a relação entre o ticket médio e o custo de aquisição do cliente. Se está a vender apartamentos de alto padrão, por exemplo, um lead que custa R$ 10 pode ser extremamente valioso se o ticket médio for de R$ 1 milhão.

Em resumo, para superar esses desafios, é essencial entender o padrão do seu cliente, investir em visibilidade e calcular cuidadosamente o custo de aquisição do cliente em relação ao ticket médio.

# Análise de Custo de Leads e Estratégias de Vendas

## Custo do Lead e Taxa de Conversão

Vamos considerar um exemplo: se cada lead custa R$ 1.000 e a taxa de conversão é de 1%, isso significa que, para cada 100 leads (custo total de R$ 100.000), você faz uma venda. Se o valor da venda for de R$ 1 milhão, o lead está barato. Por outro lado, se o lead custar R$ 1.000 e a taxa de conversão for de 50%, ou seja, de cada dois leads (custo de R$ 2.000), você converte um, mas o produto vendido custa apenas R$ 800, você já está perdendo dinheiro.

O custo do lead não está relacionado apenas ao preço que você paga para obtê-lo, mas sim se a conta fecha no final. Portanto, é essencial analisar os indicadores para identificar onde é possível reduzir custos ou aumentar a receita.

## Melhorando os Indicadores

Para melhorar os indicadores, você pode:

- Aumentar o ticket médio
- Escolher um público mais pagador
- Melhorar o processo persuasivo durante a venda
- Aumentar o valor percebido do lead

É crucial que o lead tenha condições financeiras para pagar, caso contrário, aumentar o valor percebido não adiantará.

## Problema com o Atendimento de Leads

Um quarto problema comum é quando o lead chega, mas você não consegue falar com ele. Imagine que 200 pessoas por dia te chamam no WhatsApp, mas você tem apenas uma atendente para lidar com todas essas mensagens, além de outras responsabilidades. Obviamente, ela não conseguirá atender a todos, e muitos leads serão perdidos.

### Consequências de Ter Muitos Leads

Ter muitos leads no departamento comercial pode prejudicar a conversão por dois motivos principais:

1. **Sobrecarga do Atendente**: O atendente não consegue falar com todos os leads.
2. **Venda Superficial**: Se o atendente conseguir falar com todos, ele provavelmente fará apenas uma venda superficial, sem desenvolver o processo de persuasão.

A venda verdadeira começa quando o cliente expressa dúvidas ou objeções, como "está caro" ou "não sei se vale a pena". Se o vendedor apenas apresenta o produto e o cliente aceita, isso não é uma venda, mas sim uma apresentação.

### Follow-up Eficaz

O follow-up é essencial para manter o contato com o lead. Se a pessoa não responde à primeira mensagem, é importante continuar tentando com diferentes estímulos. Por exemplo:

1. **Primeira Mensagem**: "Olá, sou Conrado da Webel. Qual o seu nome?"
2. **Segunda Mensagem**: Ligar para o lead.
3. **Terceira Mensagem**: "Acabei de te ligar, mas talvez você estivesse ocupado. Qual o melhor horário para falarmos?"
4. **Quarta Mensagem**: "Fulano, é você mesmo? Estou com medo de estar mandando mensagem para o nome errado."
5. **Quinta Mensagem**: Ligar novamente em um horário diferente.
6. **Sexta Mensagem**: "Estou sentindo que talvez você não tenha mais interesse no que oferecemos. Posso tirar você da minha lista de contatos?"
7. **Sétima Mensagem**: "Estou tirando você da lista de contatos. Qualquer coisa, estou por aqui."
8. **Oitava Mensagem**: Uma semana depois, enviar uma mensagem personalizada, como "Oi, Fulano, lembrei de você. Vi que você gosta de tal coisa. Dá uma olhada nessa notícia."

Esse processo de follow-up com estímulos diferentes aumenta as chances de conseguir uma resposta.

## Demora na Resposta

Outro problema comum é a demora para responder ao lead. Se o lead manda uma mensagem às 14h de uma terça-feira e você só responde no meio-dia da quarta-feira, ele já pode ter perdido o interesse. No momento em que ele enviou a mensagem, ele estava motivado, mas com o passar do tempo, essa motivação pode diminuir.

Por exemplo, se o lead é uma pessoa que busca uma nutricionista porque viu uma reportagem sobre obesidade, ele pode mudar de ideia algumas horas depois, pensando em cortar refrigerante ou mudar a dieta por conta própria. Portanto, é crucial responder rapidamente para aproveitar o momento de interesse do lead.

## Conclusão

Para otimizar o processo de vendas, é essencial:

1. **Analisar os indicadores** para identificar onde é possível reduzir custos ou aumentar a receita.
2. **Melhorar o atendimento** para garantir que todos os leads sejam contactados de forma eficaz.
3. **Fazer follow-up** com diferentes estímulos para manter o interesse do lead.
4. **Responder rapidamente** para aproveitar o momento de interesse do cliente.

Seguindo essas estratégias, você pode aumentar a eficiência do seu processo de vendas e maximizar o retorno sobre o investimento em leads.

# A Importância do Tempo de Resposta e Estratégias de Atendimento

Imagine a seguinte situação: você está a trabalhar arduamente e decide que merece uma recompensa. Entra em contacto com uma nutricionista, mas quando ela responde, já não sente a mesma urgência. Pensa: "Mandei mensagem ontem, mas agora já não tenho tanta certeza." Acaba por não responder, deixando a conversa morrer.

## O Tempo de Resposta e Seu Impacto

O tempo entre o envio de uma mensagem e a resposta é conhecido como **Lead Response Time** ou **Lead Time**. Este é o tempo que o lead espera por uma resposta na primeira interação. Idealmente, este tempo não deve exceder 2 minutos. Após 5 minutos, o lead começa a "esfriar", resultando na perda de 30% dos leads que não respondem.

### Como Resolver em 2 Minutos?

Para garantir uma resposta rápida, pode utilizar um **chatbot** ou **bot** que faz três perguntas: uma de verificação, uma sobre o produto e outra sobre o contexto. Por exemplo: "Olá, tudo bem? Para agilizar o seu atendimento, responda a estas três perguntas para eu entender melhor o seu contexto."

#### Exemplo de Perguntas

Uma cliente que vende semijoias utiliza três perguntas automáticas:

1. A semijoia é para si ou para presentear?
2. Você ou a pessoa que vai presentear prefere brincos, pulseiras, anéis ou colares?
3. Essa pessoa (você ou quem vai presentear) prefere dourado ou prateado?

E uma quarta pergunta: "Qual é a faixa de preço que pretende investir neste presente ou para si?"

Estas perguntas não são do tipo "clique 1 para dourado, clique 2 para prateado". São perguntas que a pessoa pode responder em áudio ou texto. Quando ela vê as respostas, já está envolvida no processo de compra, aumentando a **taxa de atendimento**.

## O Quinto Desafio: Falar, Mas Não Agendar Reunião

O quinto desafio ocorre quando fala com o lead, mas ele não agenda uma reunião, avaliação, visita na clínica, visita na imobiliária, etc. Como resolver isto?

### Verificando a Qualificação do Lead

Primeiro, verifique se o lead é qualificado. Se não for, ele não vai agendar. Se for qualificado, tente entender o seu processo. Talvez ele não esteja no momento de compra, mas só daqui a alguns meses. Nesse caso, ele não vai avançar no processo de compra.

### Vendendo o Agendamento

Outra abordagem é vender melhor o agendamento. Por exemplo, se ele disser: "Ah, não dá para fazer por mensagem, diga-me quanto é." Pode responder: "Aqui na clínica, vamos descobrir o valor, porque temos alguns protocolos e procedimentos que não conseguimos passar um preço na hora."

Se ele insistir: "Dê-me uma faixa de preço." Pode dizer: "Temos protocolos que custam R$ 100 e outros que custam R$ 30.000. Nem como passar uma faixa de preço. Então, tem que vir aqui para fazermos uma avaliação."

Se ele disser: "Ah, não, então não quero." Ele provavelmente era só curioso e não ia comprar de qualquer maneira. Muitos daqueles que não agendam são curiosos. Lembre-se disso.

## O Sexto Problema: Agenda, Mas Não Comparece

O sexto problema é quando o lead agenda, mas não comparece. Isto pode acontecer por dois motivos: ou não confirmou o agendamento, ou o prazo foi muito longo.

### Confirmando o Agendamento

Quando fazemos um agendamento de reunião, confirmamos um dia antes, de manhã, e uma hora antes. Procuramos não agendar para mais do que 4 dias, a não ser que a pessoa esteja viajando. Tente agendar para o mais próximo possível e confirme um dia antes, de manhã, e uma hora antes. Se a pessoa disser: "Puts, não vou poder", já coloca um encaixe.

### Incentivos e Comportamento

Outro ponto importante é o incentivo que dá à sua atendente. Há uma frase muito famosa em vendas: "Incentivo molda comportamento." Se der um incentivo como: "Se agendar 80% dos telefonemas, vai ganhar um jantar no melhor restaurante da cidade", a atendente pode acabar fazendo agendamentos muito agressivos, o que aumenta a taxa de não comparecimento.

## O Sétimo Problema: Comparece, Mas Não Fecha

O sétimo problema é quando o lead comparece, mas não fecha. Isto pode acontecer por vários motivos, mas o mais comum é ele achar caro.

### Contornando a Objeção de Preço

Existem várias maneiras de contornar a objeção de "está caro". A primeira maneira clássica é perguntar: "Caro em relação a quê?" A segunda é: "Por que acha que está caro?" A terceira maneira é inverter o jogo: "Está a calcular o custo do produto, mas acho que deveria calcular também o custo de não ter esse produto. Caro é não ter esse produto, não contratar esse serviço. O preço que já está a pagar por não ter esse produto."

### Valor Percebido

Lembre-se que preço é valor percebido. Caro ou barato não é um facto, é uma opinião. Não quer dizer que o produto esteja caro. R$ 1.000 pode ser caro para uma pessoa e barato para outra. O que importa é o valor percebido que a pessoa tem em relação ao produto. Se o produto custa R$ 1.000, mas a pessoa toparia pagar R$ 5.000, ela vai achar que está barato. Mas se a pessoa não tem R$ 2, ela vai achar caro.

Portanto, o que tem que avaliar é se está a captar o público certo. Preço é uma questão de valor percebido, e não de facto.

# Estratégias de Vendas e Objeções de Clientes

## Downsell e Upsell: Alternativas para Fechar Vendas

Quando o cliente não compra, pode optar por duas estratégias: o **downsell** e o **upsell**.

- **Downsell**: Oferecer um produto ou serviço mais barato para fechar a venda.
- **Upsell**: Oferecer algo adicional ao produto principal.

Se o cliente acha o preço elevado, é importante contornar a objeção de preço, construindo mais valor e verificando se o público está qualificado. Uma abordagem eficaz é dizer:

*"Se está à procura apenas de preço, talvez não sejamos a melhor empresa para si. Mas, se procura prazo, qualidade, atendimento e segurança, estamos aqui para ajudar."*

Outra técnica é a **não venda**, onde reconhece que o produto pode ser caro e exclusivo, justificando o preço pela qualidade excepcional.

*"É caro mesmo, e porquê? Porque é exclusivo e de alta qualidade, e nem toda a gente procura isso. Há quem prefira produtos mais baratos, e tudo bem."*

## Objeções Comuns e Como Contorná-las

### 8º Problema: "Preciso falar com alguém"

Quando o cliente diz que precisa consultar o cônjuge, sócio ou outra pessoa, é difícil contornar essa objeção. A melhor solução é garantir que todos os decisores estejam presentes na reunião.

*"Depende de alguém para tomar esta decisão? Então, vamos agendar uma reunião com essa pessoa. Se ela não estiver presente, a decisão pode ser adiada."*

### 9º Problema: "Preciso pensar"

Quando o cliente diz que precisa pensar, isso não é uma objeção, mas uma procrastinação. Para contornar, isole a objeção real:

*"Eu também penso bastante antes de tomar decisões. Mas diga-me, qual é a sua maior dúvida? É sobre o produto, o preço, ou as condições de pagamento?"*

Isso ajuda a identificar a verdadeira objeção e permite que a contorne de forma eficaz.

### 10º Problema: A conta não fecha

Se está a vender muito, mas a conta não fecha no final do mês, pode ser devido a um **desfasamento de fluxo de caixa**. Por exemplo, gasta R$ 2.000 para adquirir um cliente que paga R$ 10.000 em 20 parcelas de R$ 500. No primeiro mês, só recebe R$ 500, mas já gastou R$ 2.000.

**Solução**: Peça uma entrada maior e parcelas menores. Por exemplo, em programas de alto ticket, peça 25% de entrada e o restante em 11 vezes. Outra estratégia é oferecer brindes para pagamentos à vista:

*"No PIX, tem brinde!"*

Além disso, verifique se o **custo de aquisição de cliente (CAC)** está muito alto. Calcule todos os custos envolvidos, incluindo tráfego, equipa comercial e ferramentas de marketing. Se o CAC estiver alto, ajuste o preço do produto ou serviço.

*"Se a taxa de conversão está muito alta, é sinal de que o produto está barato demais. Aumente o preço até a taxa de conversão chegar a uma média aceitável."*

### 11º Problema: Cliente compra, mas não volta

Se o cliente compra, mas nunca mais retorna, pode ser um problema de **relacionamento** ou de **entrega**. Após a venda, alguém deve entrar em contacto para verificar a satisfação do cliente:

*"Então, gostou do produto? Se houver algum problema, estamos aqui para resolver."*

Se o cliente não está satisfeito, é crucial resolver o problema rapidamente, especialmente em tempos de mídia social, onde uma experiência negativa pode espalhar-se rapidamente.

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Estas estratégias ajudam a contornar objeções, melhorar o fluxo de caixa e garantir a satisfação do cliente, contribuindo para o sucesso do negócio.

# Os 12 Problemas Comuns em Processos Comerciais

Um dos principais problemas que podem ocorrer num processo comercial é a falta de qualidade do produto. Quando o produto é mau, os clientes falam entre si e, consequentemente, o cliente nunca mais volta. Isto acaba por eliminar o benefício do "Comercial Dois", que é a margem de lucro exorbitante. Neste cenário, o esforço de venda é baixo, o ticket médio é alto e o lucro é significativo.

Outro problema comum é a falta de produtos ou serviços para oferecer ao cliente. Mesmo que o processo comercial tenha sido bem-sucedido e o cliente tenha adorado a experiência, se não tiver mais nada para vender, o cliente não terá como continuar a comprar de si.

## Soluções para a Falta de Produtos

1. **Esteira de Produtos**: É essencial ter uma esteira de produtos e serviços para oferecer continuamente ao cliente. Se não tem mais produtos próprios, pode vender produtos de parceiros. Isto significa que pode tornar-se um afiliado ou representante comercial de outra empresa, ganhando comissão por cada venda.

Estes são os principais problemas que podem ocorrer num processo comercial, e existem várias maneiras de os resolver, dependendo do caso específico de cada empresa.

# Marketing de Conteúdo: O Caso da Louis Vuitton

A Louis Vuitton, parte do grupo LVMH, está a aventurar-se no marketing de conteúdo. Esta estratégia é interessante porque, dentro do processo comercial, o marketing tem o papel de escolher, encontrar, atrair e aquecer o público. Aquecer o público tem muito a ver com o conteúdo.

## Contexto Histórico do Marketing de Conteúdo

Os Estados Unidos tiveram uma sacada genial ao usar o marketing de conteúdo para vender o "American Way of Life" (o jeito americano de viver). No Brasil, compramos muito este estilo de vida, ao contrário de países como a China e a França, que têm culturas diferentes.

Hollywood foi o principal divulgador do "American Way of Life". Os filmes americanos mostravam cenas de famílias e casas que refletiam este estilo de vida, algo que muitas vezes passava despercebido. Os Estados Unidos descobriram que era mais eficiente ganhar os corações e as emoções das pessoas antes de ganhar os seus bolsos. Ou seja, primeiro vender o conceito e o estilo de vida, e depois os produtos.

## O Papel do Entretenimento no Marketing

Walt Disney disse uma frase genial: "Prefiro entreter as pessoas na esperança de que elas aprendam, do que ensinar na esperança de que se divirtam". O entretenimento é uma forma de conteúdo que, no final, vende. Primeiro, vende-se um conceito ou uma ideia, e depois o produto atrelado a essa ideia.

No processo comercial, o marketing tem a função de aquecer o público, vendendo a ideia antes de vender o produto. A maior taxa de conversão ocorre quando o cliente já deseja comprar o que está a oferecer. Isto é alcançado através de uma comunicação que não é diretamente de vendas, mas de entretenimento.

## Marcas e Cinema: Uma Relação Forte

Cada vez mais, as marcas e o cinema estão a entrelaçar-se. Filmes como "Jordan", que vendeu a história da Nike, ou "Bonequinha de Luxo", que destacou a Tiffany, são exemplos disso. Atualmente, filmes de super-heróis estão a perder força, enquanto filmes que contam histórias de marcas e empresários estão a ganhar popularidade.

A Louis Vuitton criou uma divisão chamada "22 Montaigne Entertainment", dirigida por Antoine Arnault, filho de Bernard Arnault, um dos homens mais ricos do mundo. Esta divisão usa o entretenimento como ferramenta para vender o conceito das marcas do grupo LVMH, que possui cerca de 80 marcas de luxo no seu portfólio.

## Conclusão

O marketing de conteúdo e o entretenimento são ferramentas poderosas para vender conceitos e, consequentemente, produtos. A Louis Vuitton e outras marcas de luxo estão a investir nesta estratégia para manter a sua relevância e atrair novos clientes.

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**Vídeo 10**: [Assista aqui](https://www.youtube.com/watch?v=J3Sat4ACG64) (Idioma: pt)

# Emily em Paris e o Marketing de Conteúdo

"Emily em Paris" é uma série produzida por norte-americanos, mas que é assistida por brasileiros e pessoas de todo o mundo, especialmente por estar disponível na Netflix. A série reflete um conceito comum entre os norte-americanos: a ideia de que a Europa, especialmente Paris, é um lugar idílico e incrível para se viver. Em muitos aspectos, a série é uma nova versão de "Sex and the City", mas ambientada em Paris. Ela aborda temas como romance, amizade e moda, com uma mistura de diálogos em francês e inglês.

Esse tipo de produção é um exemplo de como o entretenimento está se tornando cada vez mais multicultural. Um exemplo semelhante é o filme "Mega Tubarão 2", que alterna entre cenas em mandarim (ou cantonês) e inglês. Isso mostra como as culturas estão se misturando, com a influência da cultura norte-americana se espalhando pela Europa e Ásia.

## O Poder do Conteúdo e das Marcas

Quando se cria conteúdo, não se está apenas a entreter, mas também a vender marcas. Isso é especialmente verdadeiro para marcas tradicionais que fazem parte da nossa vida há muito tempo. Um exemplo interessante é o movimento da LVMH, que começou a investir em conteúdo para contar a história de suas marcas. Isso é algo que a Disney já faz há anos. A Disney não apenas vende produtos e parques temáticos, mas também cria filmes que contam histórias que as pessoas podem vivenciar nos parques. A empresa comprou franquias como "Avatar" e "Vingadores" para expandir o seu licenciamento e entretenimento.

A Disney é uma empresa de entretenimento que espera que as pessoas aprendam enquanto se divertem. Isso é diferente do marketing de conteúdo tradicional, como criar vídeos no YouTube ou posts no Instagram. Estamos a falar de uma perspectiva maior, onde o conteúdo é usado para contar a história de uma marca e o que ela representa.

## A História das Marcas e dos Empresários

A Louis Vuitton, por exemplo, está a começar a investir em filmes para contar a história de suas marcas. Isso é semelhante ao que aconteceu com os filmes de super-heróis. Quando pensamos em super-heróis, pensamos em personagens como Homem de Ferro, Thor ou Super-Homem, que têm poderes extraordinários. No entanto, a Disney começou com o Mickey Mouse, que é uma homenagem ao cidadão comum. O Mickey representa o trabalhador que ajudou a reconstruir a economia dos Estados Unidos durante o "Big Deal". A Disney construiu um império em torno do cidadão comum e, mais tarde, expandiu para personagens com poderes extraordinários, como os Vingadores.

Nos próximos anos, podemos esperar mais filmes que homenageiam o herói cidadão comum. Esse herói pode ser um empresário que saiu do nada e construiu um império. A história da marca muitas vezes confunde-se com a história do empresário, como vimos nos filmes sobre Steve Jobs. Essa tendência começou com filmes como "Piratas do Vale do Silício", que conta a história de Bill Gates e Steve Jobs.

## A Mudança na Percepção do Empresário

Nos últimos 10 a 12 anos, houve uma mudança significativa na percepção do empresário no Brasil. Antes, o empresário era visto como o "malvadão", especialmente nas décadas de 70, 80 e 90. No entanto, essa percepção começou a mudar, em grande parte devido ao conteúdo criado por pessoas como Flávio Augusto, que usou o Facebook para promover a imagem do empreendedor. Esse movimento foi global, com os Estados Unidos a promoverem a ideia do "self-made man", ou seja, a pessoa que constrói um império do nada.

No entanto, é importante notar que nem todos os empresários famosos vieram do nada. Donald Trump, por exemplo, já tinha uma base financeira graças ao seu pai e avô. Steve Jobs também teve uma trajetória única, assim como Marcus Lemonis, que foi mentorado por Lee Iacocca, o homem que revitalizou a Chrysler. Lemonis tornou-se um dos empresários mais queridos nos Estados Unidos, em grande parte devido ao seu programa "The Profit", que foi exibido no Brasil como "Sócio". Esse programa é um exemplo de como o conteúdo pode vender uma ideia: a do empresário que não apenas constrói o seu próprio sucesso, mas também ajuda outros a alcançarem o deles.

## O Poder do Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é poderoso porque entra sem barreiras. Quando se tenta vender algo diretamente, as pessoas podem sentir-se desconfiadas. No entanto, quando se cria conteúdo, está-se a transmitir uma ideia de forma divertida e envolvente. Jeffrey Gitomer, autor de "A Bíblia de Vendas", diz que as pessoas adoram comprar, mas detestam que tentem vender algo para elas. O conteúdo permite que as pessoas se conectem com um conceito de maneira natural.

Isso também acontece nas faculdades, que são lugares de conteúdo. Muitas vezes, os alunos saem das faculdades com uma ideologia política, seja de esquerda ou de direita, porque o conteúdo que consomem durante os estudos os direciona para uma visão específica. O conteúdo é poderoso porque molda a identidade das pessoas, especialmente durante a fase de formação.

## Conclusão

Em resumo, o marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa para contar histórias, vender ideias e construir marcas. Seja através de séries como "Emily em Paris", filmes sobre empresários ou programas como "The Profit", o conteúdo tem o poder de entreter, educar e influenciar. Para as empresas, a lição é clara: crie conteúdo que conte a história da sua marca e do que ela representa, e estará a construir uma conexão duradoura com o seu público.

# Marketing de Conteúdo: Construindo Crenças e Conquistando Audiências

O marketing de conteúdo é uma estratégia poderosa que oferece elementos para que as pessoas se convençam por si mesmas. A ideia central é fornecer conteúdo que leve o público a adotar um conceito específico. Por exemplo, no caso do marketing digital, o conteúdo pode mostrar por que essa ferramenta é importante e eficaz. Atualmente, vemos muito conteúdo sobre inteligência artificial (IA), destacando como ela será uma revolução.

## Como o Conteúdo Cria Crenças

Esses conteúdos criam crenças, ideologias e convicções. Eles funcionam a partir de pistas espalhadas ao longo do material, que constroem uma narrativa convincente. Eu mesmo me construí no mundo do conteúdo. Meu primeiro vídeo no YouTube foi lançado em 2005, e em 2006 escrevi o livro *Google Marketing Conteúdo*. Em 2011, publiquei *Os 8 Ps do Marketing Digital*, onde comecei a explorar o processo comercial. Na época, eu nem chamava de "processo comercial"; era apenas marketing digital.

Eu também mantinha um blog, o conrado.com.br, e fazia lives no YouTube que duravam até 4 horas. Meu objetivo era literalmente "derrubar o YouTube", já que na época o limite de transmissão era de 4 horas. Além disso, explorei outras plataformas como Facebook, Instagram, Spotify e podcasts. Tudo isso para vender, entre aspas, uma ideia. No meu caso, a ideia que defendo é: **"Você não tem um problema de vendas, mas sim um problema de processo de vendas"**. Essa é a crença que transmito através do conteúdo.

## A Importância do Conceito

O conteúdo faz com que as pessoas entendam o contexto e tenham elementos suficientes para dizer: "Entendi e concordo com isso". Claro, nem todos concordarão, e está tudo bem. Mas o poder do conteúdo está em sua capacidade de convencer. Então, qual é a ideia que você vende? Qual é o conceito por trás do seu produto ou serviço?

- Será que você vende a ideia de que água ozonizada é boa para a saúde?
- Ou que uma tinta X é melhor que uma tinta Y?
- Ou ainda que morar perto da natureza é mais benéfico do que no caos urbano?
- Ou, como no meu caso, que o marketing de conteúdo é essencial?

Qual é o conceito que você defende? Como você quer ser lembrado? Tudo isso é transmitido através do conteúdo.

## O Poder da Audiência

Hoje, o termo "audiência" não se restringe mais à TV ou rádio. Qualquer pessoa pode ter uma audiência. Uma padaria, por exemplo, pode ter uma audiência que acompanha a fornada de pão francês pelo Instagram. Já vi casos de pessoas que fazem lives mostrando o processo de produção, e os pedidos chegam em tempo real. Um exemplo é um francês que mora em Goiânia e faz lives mostrando a fornada de croissants. As pessoas pedem diretamente nos comentários, e ele já separa os pedidos. Isso é marketing de conteúdo aplicado de forma genial.

## O Valor do Conteúdo

O marketing de conteúdo não se resume a falar de produtos ou vendas. É sobre gerar valor na vida das pessoas que dedicam tempo a você. Se você só fala de vendas, o público não vai se engajar. O segredo é entreter, informar, emocionar e criar uma conexão. Quando você faz isso, constrói crenças profundas e supera seus concorrentes de longe. Eles provavelmente nem chegaram a assistir este vídeo até o final.

## Contornando Objeções com Conteúdo

O marketing de conteúdo também serve para contornar objeções. Quais são as dúvidas ou resistências do seu mercado? Crie conteúdos que respondam a essas questões. No processo comercial, o conteúdo é crucial para aquecer o público. Quando você aquece o público corretamente, aumenta o interesse, contorna objeções e eleva o nível de consciência sobre sua solução. Quanto mais consciente o público estiver, mais propenso ele estará a comprar.

## Conclusão

O marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa para construir crenças, contornar objeções e conquistar audiências. Ele vai além de vender produtos; é sobre criar valor e conexões. Quando bem aplicado, ele transforma o público em defensores da sua ideia, tornando o processo de vendas muito mais eficaz. Então, qual é o conceito que você defende? Como você pode usar o conteúdo para fortalecer sua marca e conquistar sua audiência?

# Marketing de Conteúdo e Vendas

A ideia de comprar de si torna-se muito mais fácil quando o cliente já está aquecido. Não é necessário aquecê-lo durante o breve período da apresentação do produto no processo de vendas. O valor percebido aumenta quando se inicia o processo para elevá-lo. Se não está familiarizado com este conceito, há um vídeo disponível sobre o que é o processo comercial.

No marketing, o valor percebido é aumentado durante o aquecimento, de modo que, quando o cliente chega ao processo comercial, já está totalmente convencido da ideia de comprar de si. O conteúdo aumenta a taxa de conversão e faz parte do branding. Facilita a compra por parte do cliente, e o vendedor não precisa ser tão qualificado ou experiente. Com menos qualificação e técnica, o vendedor consegue vender porque o conteúdo já resolveu as objeções que ele teria de enfrentar no processo comercial.

Lembro-me de um conteúdo de uma empresa de instalação de redes de proteção em varandas, onde o indivíduo saltava sobre a rede para demonstrar a sua resistência. Isso é conteúdo, embora um pouco perigoso. Talvez fosse prudente retirar esse conteúdo do ar para evitar que crianças o imitem, especialmente se a empresa que instalou a rede não for tão competente. Este vídeo demonstra a eficácia do produto.

Temos um cliente que é uma empresa de móveis planejados. Eles gravam conteúdo mostrando a instalação, os bastidores, o corte da peça de madeira, o projeto, o apartamento onde será instalado e o móvel planejado já instalado no quarto ou na cozinha. Este conteúdo vende muito, porque as pessoas passam a confiar em si. Familiaridade gera credibilidade, e credibilidade aumenta a taxa de conversão e o ticket médio.

Isto é marketing de conteúdo na sua essência. Agora, é seu trabalho pensar nas estratégias de conteúdo que vai implementar no marketing, para aquecer o cliente e facilitar o trabalho do vendedor na hora da venda.

# Venda em Eventos

Existem dois processos comerciais que adoro: a venda individual, um a um, e a venda em eventos. Poucas pessoas sabem que a venda em eventos é um processo de altíssima conversão, margem e resultado. É uma venda concentrada num único local, e é um processo que dominamos ao longo do tempo. É um espetáculo.

Dei aulas durante muito tempo. Fui professor de química e matemática desde 1994. Comecei a dar aulas em São José dos Campos e depois montei um cursinho para vestibular chamado Cave Vestibulares. Fali em três anos, mas aprendi muito com essa experiência. Venda é como uma aula: ensina-se algo à pessoa até que ela se convença de que precisa do seu produto ou serviço.

Quando dava aulas, percebia que tinha uma influência muito forte sobre os alunos. Lembro-me de um aluno que queria fazer engenharia, mas eu disse-lhe que ele era mais criativo e de humanas. No final, ele acabou por fazer filosofia. Isto mostra o poder de convencimento que se tem quando se está a ensinar algo.

Depois de o meu cursinho falir, migrei para a área de marketing em 2005. Abri uma agência de marketing digital, mas não sabia como conseguir clientes. Decidi vender dando palestras beneficentes. Contratei duas estagiárias e começámos a ligar para empresas da região, convidando-as para eventos beneficentes. Conseguimos inserções na Rádio Educativa de Campinas, o que ajudou a trazer algumas pessoas para os eventos.

Criei uma palestra de marketing digital que durava cerca de uma hora e meia. Era um evento pequeno, mas eficaz. Em 2005, o marketing digital ainda não tinha esse nome. Eu escolhi chamar assim, mas não era algo estabelecido. Foi uma época de aprendizado e experimentação, mas que me trouxe muitos insights valiosos.

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**Vídeo 11:** [https://www.youtube.com/watch?v=NxfP0zT0fxI](https://www.youtube.com/watch?v=NxfP0zT0fxI) (Idioma: pt)

# A Descoberta de um Processo Comercial em Eventos

Em 2005, iniciei um processo que acabou por se tornar um método eficaz de vendas em eventos. Na época, não tínhamos muita ideia do que estávamos a fazer, mas acabámos por descobrir algo que funcionou e nos levou a um crescimento significativo.

## O Primeiro Evento

Tudo começou com um evento pequeno, organizado em parceria com o Fran’s Café, um local conhecido em Campinas. Como fazíamos a programação musical deles e enviávamos uma newsletter semanal, conseguimos usar um espaço pequeno no café uma vez por mês. O local era modesto, cabendo apenas cerca de 30 a 40 pessoas sentadas. Havia um forno no local, o que deixava o ambiente bastante quente.

Naquele primeiro evento, preparei uma palestra simples sobre marketing digital. Na época, eu ainda não era um expert no assunto, mas estava um passo à frente do mercado. Ensinei o que sabia, usando slides básicos. Ao final da apresentação, não tinha um plano claro do que fazer. Então, improvisei: perguntei ao público se alguém queria conversar sobre como melhorar os seus sites para vender mais. Como não tinha uma secretária remunerada, pedi à Júlia, minha estagi

# O Poder dos Eventos de Vendas

## A Experiência com Eventos Lotados

Imagine uma sala com 150 pessoas e mais 200 na fila de espera porque não cabia mais ninguém. Às vezes, as pessoas ficavam de pé durante o evento. Sempre há aqueles que não aparecem, em média uns 10%. Por isso, mantínhamos uma fila de 20 pessoas que podiam ficar de pé. A palestra durava 2 horas, e se alguém não viesse, essas pessoas podiam entrar e sentar.

Chegou um ponto em que tínhamos 30 a 40 pessoas de pé, sentadas no corredor, na passagem. Era algo impressionante! Muita gente comentava: "Cara, nem no show você consegue entrar assim. Fica para a próxima, que mês que vem a gente vai ter outro evento." E era gratuito, tudo beneficente. Com o tempo, fomos aumentando a audiência.

## Eventos como Marketing de Conteúdo

Eventos têm uma grande vantagem. Já gravei um vídeo sobre marketing de conteúdo e falei do Walt Disney. Se você não viu, minha produção vai colocar o link aqui em algum lugar para você assistir. Eventos são um marketing de conteúdo poderoso. Primeiro, você ensina algo. Não é um evento de circulação, mas sim de conteúdo, para ensinar e apresentar uma grande oportunidade.

Nos Estados Unidos, isso é muito forte. Lá, eles têm os "seminar selling", que são eventos de venda. Eles vendem apartamentos, empresas, tudo em eventos. Aqui no Brasil, isso ainda está começando. Os eventos aqui são muito um fim em si mesmo: você paga, assiste o conteúdo e vai embora. Mas se você tem 300 a 400 mil pessoas assistindo seu conteúdo, cara, vende alguma coisa! É muita gente.

## A Estrutura de um Evento de Vendas

Nos eventos de vendas, você contorna objeções antes mesmo de a pessoa tê-las. Você constrói as crenças necessárias para que a pessoa acredite que precisa daquilo e que o produto é bom. Você usa gatilhos como prova social, autoridade, demonstração, afinidade e comprometimento. É brutal porque você está falando ao vivo, pode ser um evento online também.

Você tem que estar muito preparado, porque é um único tiro. Eu tive a sorte de começar com eventos pequenos, de 15 pessoas, e em 2019 já estava fazendo eventos com 1500 pessoas. Já falei para 5000 pessoas. É um negócio gigante, mas eu treinei quando tinha 15 pessoas.

## A Diferença entre Conteúdo com Vendas e Vendas com Conteúdo

Um evento de vendas não é um conteúdo com vendas, é venda com conteúdo. Tudo é aula. Quando você vê um evento de vendas, começa a perceber quais são as crenças que o palestrante está construindo, quais objeções ele está contornando antes mesmo de fazer o pitch. Ele está despertando o desejo para você comprar antes mesmo de oferecer algo.

Por exemplo, quando eu faço um evento de vendas sobre implantação de processos comerciais, eu falo da importância de um processo comercial. Se você não tem um processo, você tem um problema de vendas, mas na verdade é um problema de processo de vendas. Tudo isso são crenças que a pessoa absorve e fala: "Cara, é verdade, eu não tinha pensado nisso."

## O Planejamento de um Evento de Vendas

O planejamento é crucial. Eu estava ajudando uma amiga, Marília, a fazer um evento de vendas. Ela fez o maior faturamento da história dela em um único dia de evento. Por quê? Porque o evento foi todo planejado para ser um evento de vendas. Reunir 1000 pessoas em um lugar e vender para todo mundo ao mesmo tempo é algo brutal.

Você pode vender desde tratamento de pele até apartamentos, franquias. Se você viu o filme "Fome de Poder" (The Founder), que conta a história do Ray Kroc, ele começou a vender as franquias do McDonald's em eventos. O início do McDonald's foi assim. Se vende franquia em evento, se vende tudo em evento.

## Quando Usar Eventos para Vendas

Eventos são bons para vender tickets altos, não para vender tickets baixos. O risco é grande, o custo também. Eventos são ideais para vender franquias de R$ 300.000, programas de R$ 100.000, R$ 200.000, R$ 30.000, R$ 50.000, R$ 20.000, R$ 10.000. Tickets altos. Eventos não são para vender balas ou chocolates de R$ 12 no supermercado. É para vender coisas de alto valor.

# A Estratégia de Vendas em Eventos

## O Custo e a Estrutura de um Evento

Hoje, realizamos um grande evento com 500 pessoas. O custo para organizar algo desse porte é alto, principalmente porque somos especialistas em reduzir custos. Em São Paulo, por exemplo, o custo para um evento de 200 a 250 pessoas pode chegar a R$ 170.000. Em outras cidades, seria mais barato, mas optamos por São Paulo devido à infraestrutura e ao público-alvo.

Apesar do custo elevado, conseguimos atrair 500 pessoas e vender programas que variam de R$ 2.000 a R$ 200.000. O retorno financeiro é garantido, mas não vendemos produtos físicos como balas, chocolates ou pastéis. Em vez disso, oferecemos conteúdo de alto valor que convence o público a comprar.

## Técnicas de Vendas em Eventos

A venda em eventos é uma ferramenta poderosa. Você entrega um conteúdo que convence as pessoas a pedir pelo produto ou serviço. Utilizamos técnicas de antecipação, apresentação de casos de sucesso e criação de escassez. Por exemplo, em um evento com 500 pessoas, oferecemos apenas 20 vagas. Sabemos que a taxa de conversão é de 5%, então esperamos que 25 pessoas comprem.

Quando anunciamos que há apenas 20 vagas, criamos uma corrida para a mesa de vendas. Esse efeito manada é crucial: quando uma pessoa se levanta para comprar, outras seguem o exemplo. Em pouco tempo, você tem 40 pessoas correndo para fechar negócio.

## O Papel dos Vendedores

Os vendedores no evento começam a conversar com os participantes, mesmo aqueles que não compraram imediatamente. Eles estabelecem relacionamentos para que, quando a pessoa decidir comprar, já saiba com quem falar. Isso é especialmente útil em eventos de dois ou três dias.

Eventos online também funcionam muito bem. No Zoom, por exemplo, conseguimos uma taxa de conversão de 5%. Vendemos eventos a R$ 97 e programas que variam de R$ 20.000 a R$ 200.000. A estrutura do evento é altamente planejada, com gatilhos mentais como efeito manada, prova social, autoridade e demonstração.

## O Processo de Vendas

O evento é uma venda altamente planejada que acontece em um dia. Já fizemos eventos de três dias que geraram R$ 2 milhões em vendas. O planejamento pode levar um mês ou mais, mas o retorno é significativo.

Você pode vender no seu próprio evento ou em eventos de terceiros. A venda pode ser direta ou através de um QR Code, onde o participante preenche um formulário e o departamento comercial entra em contato. O vendedor tem um trabalho mais fácil porque o produto já foi apresentado, e ele só precisa contornar objeções e fechar o negócio.

## A Importância do Follow-up

Quando o vendedor não consegue fechar a venda, eu entro em cena com um áudio personalizado. Em menos de um minuto, reforço a autoridade e a confiança no produto. Isso aumenta significativamente as chances de fechamento.

Em média, 40% das vendas são feitas durante o evento, e as outras 60% são concluídas nas duas semanas seguintes. Esse é um canal de vendas poderoso que deve ser parte do seu processo comercial.

## Conclusão

Eventos são uma estratégia de vendas altamente eficaz. Com planejamento e execução adequados, você pode gerar resultados impressionantes. Seja em eventos presenciais ou online, a chave é entregar valor, criar escassez e utilizar gatilhos mentais para impulsionar as vendas.

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**Próximo Vídeo:** [Vídeo 12](https://www.youtube.com/watch?v=ij4yTxeJPKw)  
**Tema:** A Revolução Industrial e o Mercado Moderno  

A Revolução Industrial mudou o mercado de cabeça para baixo. Se você não se adaptar a essas mudanças, corre o risco de perder espaço para empresas que estão à frente. Em revoluções, o dinheiro muda de mãos, e quem não se prepara fica para trás.

# Revoluções Tecnológicas e a Ascensão da Inteligência Artificial

## A História das Revoluções Industriais

As ferrovias têm uma série muito boa no History Channel chamada *Gigantes da Indústria*, que mostra um pouco da história da família Vanderbilt, uma família tradicional e muito rica nos Estados Unidos. Cornelius Vanderbilt, conhecido como o "rei das ferrovias", foi um dos homens mais ricos do mundo naquela época. A ferrovia era essencial para levar produtos para o interior do país, e quem dominava essa logística ganhava muito dinheiro.

Depois, veio outra revolução: o carro. A indústria automotiva, até hoje, é gigante e foi uma mudança absurda. Henry Ford, por exemplo, revolucionou a produção em massa com o primeiro Ford. Mais tarde, na década de 80, surgiu a revolução da informática, com nomes como Bill Gates e Steve Jobs. Em seguida, veio a revolução da internet e, posteriormente, das redes sociais.

## A Revolução do Marketing Digital

Algumas revoluções menores, mas importantes, foram alavancadas por revoluções anteriores. O marketing digital, por exemplo, só existe porque houve a revolução da internet. Quando olhamos para essas revoluções, entendemos que há oportunidades de fazer o dinheiro mudar de mãos — de preferência, para as nossas.

## A Revolução da Inteligência Artificial

Hoje, estamos vivendo uma nova revolução: a da inteligência artificial (IA). Essa revolução se apoia em outras, como a internet e a dos smartphones. Quando há uma mudança brutal na sociedade, há a possibilidade de crescimento para quem está preparado.

Eu acompanhei a revolução do digital desde o início. Entrei no marketing digital em 2005, antes mesmo de ser chamado assim. Estava lá quando a onda começou e pude surfar nela. Por isso, estou onde estou hoje.

## A Segunda Revolução Industrial

A Revolução Industrial, no final do século XIX e início do século XX, foi marcada pelo advento da máquina a vapor. Um artesão que fazia uma cadeira por dia passou a fazer 300 ou até 1000 cadeiras por dia. A Revolução Industrial expandiu a capacidade braçal humana. O carro, resultado dessa revolução, expandiu a capacidade de locomoção.

Agora, estamos vivendo uma segunda revolução, não industrial, mas intelectual. A partir da década de 80, com Alvin Toffler e sua obra *A Terceira Onda*, entramos na era do conhecimento. O conhecimento passou a valer mais do que terras ou máquinas. Hoje, com conhecimento, você ganha dinheiro para comprar terras ou máquinas.

## O Valor do Conhecimento

Antes da Revolução Industrial, o que tinha valor era a terra. Quanto mais terra você tivesse, mais rico era. Depois da Revolução Industrial, o valor passou para o aço, cimento e indústrias. Na década de 80, com a informática, o conhecimento estratégico passou a valer muito mais. Autores como Jack Trout (*Posicionamento: A Batalha pela Sua Mente*) e Michael Porter (*Estratégia Competitiva*) destacaram a importância do marketing e da estratégia.

Hoje, o conhecimento é a produção mais valorizada. Uma pessoa estratégica tem mais valor de mercado do que uma pessoa braçal. A competição é acirrada, e o conhecimento vale mais.

## A Inteligência Artificial e a Expansão da Mente

Assim como a máquina expandiu nossa capacidade braçal e o carro expandiu nossa capacidade de locomoção, a inteligência artificial está expandindo nossa capacidade intelectual. A IA está no início, mas já é muito boa. Imagine daqui a cinco anos como estará.

Com a IA, podemos escalar nossa capacidade intelectual, assim como as máquinas escalaram nossa capacidade braçal. Isso é uma revolução.

## Aplicações Práticas da IA nas Empresas

Pense no que você pode fazer com a IA na sua empresa:

1. **Suporte Técnico e Atendimento ao Cliente**: A IA já resolve facilmente perguntas como "Onde fica o hotel do evento?" ou "Quanto custa o produto X?". Você pode ter uma pessoa monitorando a IA, economizando salários de atendentes.

2. **Vendas**: A IA pode qualificar leads, agendar reuniões e entregar um resumo da conversa para o vendedor fechar o negócio. Isso economiza salários de pré-vendedores e SDRs.

3. **Análise de Currículos**: A IA pode analisar currículos e selecionar candidatos.

4. **Venda de Produtos**: Produtos mais baratos, de até R$ 1000, podem ser vendidos pela IA, que responde a todas as perguntas pelo WhatsApp.

## O Futuro das Empresas com IA

Antes, se você tinha 200 leads por dia, precisava contratar três ou quatro atendentes. Com a IA, você pode aumentar a quantidade de leads sem precisar de um exército de pessoas. Isso reduz custos e aumenta a eficiência.

A inteligência artificial está revolucionando a maneira como trabalhamos e pensamos. Estamos apenas no começo, mas o futuro promete mudanças ainda mais impactantes.

# A Revolução da Inteligência Artificial nos Negócios

## O Impacto da IA no Atendimento ao Cliente

Antigamente, quando um cliente saía, era necessário contratar outra pessoa para assumir o atendimento. No entanto, isso nem sempre funcionava, pois havia outras responsabilidades a considerar. Agora, imagine ter uma IA (Inteligência Artificial) que pode atender 1.000 leads por dia. Com uma única IA, é possível escalar a quantidade de oportunidades e reduzir o custo de atendimento.

Anteriormente, os clientes desistiam porque não eram atendidos. Reclamavam: "Ah, não gosto dessa empresa. Perguntei algo e ninguém me respondeu à noite, só durante o horário comercial. Não tem plantão." Com a IA, diminui-se o *churn rate*, que é a taxa de clientes que deixam de comprar de você. O cliente será atendido a qualquer hora do dia ou da noite, de forma eficiente, sem a necessidade de uma grande equipe de suporte. Isso economiza na folha de pagamento e melhora a satisfação do cliente.

## Aumento de Vendas com IA

Na área de vendas, antes eram necessários quatro vendedores para atender 100 a 150 leads por dia. Com uma IA, é possível atender 1.000 pessoas interessadas em comprar. Isso sem mencionar os processos internos da empresa, onde a IA também pode gerar economias. O resultado é uma ferramenta que aumenta o faturamento e, ao mesmo tempo, diminui os custos.

## Mudança nas Margens de Lucro

Quando a IA for amplamente adotada pelas empresas — e isso está a acontecer rapidamente —, a margem de lucro média das empresas vai mudar. Por exemplo:

- **Empresas de Serviço**: Atualmente, têm uma margem de 25% a 30%. Com IA, podem chegar a 40%.
- **Varejo**: Hoje, a margem é de 10% a 15%. Com IA, pode subir para 20%.
- **Indústria**: Atualmente, a margem é de 5% a 7%. Com IA, pode chegar a 8% a 10%.

Daqui a algum tempo, não se falará mais em empresas de serviço com 30% de margem, varejo com 15%, e indústria com 5%. Esses números vão subir um degrau, e as empresas que adotarem IA terão uma vantagem competitiva significativa.

## Vantagem Competitiva

Uma empresa com 40% de margem tem muito mais poder de fogo no mercado do que uma com 30%. Imagine uma empresa que fatura R$ 100.000 e sobra R$ 30.000. Com IA, sobra R$ 40.000, um aumento de 33% na margem. Isso representa um aumento significativo no resultado, não no faturamento.

Essas empresas com margens maiores podem baixar os preços e ainda ter lucro. Se você, concorrente, tentar baixar o preço, entra em prejuízo e quebra. A empresa com IA pode manter o preço baixo, atrair mais clientes e ainda ter lucro. Ela começa a roubar fatias de mercado que antes eram suas, e você fica cada vez menor até não conseguir pagar os custos fixos e desaparecer do mercado.

## A Nova Revolução Industrial

A IA está a mudar o mercado de forma revolucionária. Se não aderir a essa revolução, vai perder mercado para as empresas que estão a adotar IA. É como no início dos anos 2000, quando empresas resistiam a entrar na internet. Hoje, é impensável uma empresa não estar na internet, no WhatsApp, ou no iFood, por exemplo.

## O Que Fazer?

Você tem duas opções:

1. **Vender IA**: Se for uma agência, pode começar a fornecer soluções de IA.
2. **Usar IA para Vender**: Isso é diferente. Pode usar a IA para melhorar os processos internos e aumentar as vendas.

A IA não é uma onda passageira; é uma revolução que veio para ficar. Quanto mais cedo aderir, mais tempo terá para surfar essa onda. Empresas que adotam IA vão dominar o mercado em pouco tempo. Se ficar de fora, vai desaparecer do mercado. É simples assim.

# A Importância dos Processos nas Empresas

Ter uma fábrica de móveis e usar tecnologia para vender é essencial para se manter competitivo na indústria. Quando uma grande indústria, que não tem tanta agilidade para implementar novas tecnologias, decide incorporar algo novo, é mais fácil comprar uma empresa que já possui essa tecnologia e processos consolidados. Quem ela vai comprar? Você, que é mais eficiente, tem lucro e está tudo a funcionar.

## Fusões e Aquisições Motivadas por Inteligência Artificial

Estamos a entrar numa época de fusões e aquisições no Brasil, impulsionadas pela Inteligência Artificial (IA). Grandes empresas têm mais dificuldade em implementar novos processos, então preferem comprar empresas menores que já possuem essas tecnologias e incorporá-las. Isso facilita a integração no negócio como um todo, em vez de criar algo do zero. Este movimento já começou e tende a crescer cada vez mais.

## O Mercado de IA no Brasil

O mercado de IA no Brasil já existe, mas a IA vai motivar um tipo de compra que antes não existia. É crucial estar preparado para este cenário. Se não se adaptar, corre o risco de ficar para trás num futuro próximo.

# A Importância dos Processos

Uma frase que adoro é: "Se não tem processo, o processo é você". Uma empresa é um conjunto de processos. Se você, como dono da empresa, não tem processos definidos, não consegue replicar o que está na sua cabeça. As pessoas não sabem exatamente o que fazer porque fica a explicar em partes, sem um processo que mostre todo o funcionamento da empresa.

## O Problema de Ser o Processo

Se você é o processo, a empresa depende inteiramente de si. Isso significa que não tira férias, não tem fim de semana, não tem dias livres. Se parar de trabalhar, a empresa também para. Não tem uma empresa, tem um emprego. Se parar de trabalhar, para de receber. Portanto, a primeira coisa que a sua empresa precisa ter são processos.

## A Necessidade de Processos Comerciais

Talvez já tenha tentado implementar processos comerciais, contratou vendedores experientes, mas eles não performaram como esperado. Quando sai da cadeira de vendedor e coloca outra pessoa, o faturamento cai e você volta a vender. Mas se está sempre a vender, não está a gerir a empresa. Não está na cadeira de gestor, que é muito mais importante.

## Gestão Estratégica

Enquanto está a vender, a entregar e a resolver problemas, não está a pensar em estratégias para fazer a empresa crescer. Não está a decidir se vai expandir por franquia ou rede própria, se vai fazer parcerias ou vender pelo Google. Uma empresa não sobrevive de faturamento, mas de lucro. No final do mês, tem que sobrar dinheiro, e o acúmulo dessas sobras é que paga os seus dividendos no final do ano.

## Dividendos vs. Pró-labore

Ninguém fica rico com pró-labore. Fica rico com dividendos. Se está muito bem de vida com pró-labore, talvez esteja a sangrar a empresa, que nunca cresce. É a história do dono pobre e empresa rica, ou vice-versa.

## Multiplicando-se com Processos

Quando tem processos, especialmente processos comerciais, multiplica-se. Em vez de ser apenas um, pode ser 20 ou 30, porque todos seguem o processo que criou. Isso permite que expanda a sua capacidade de venda e gestão.

## Exemplo Prático: Arquitetura

Imagine que é uma arquiteta com 20 anos de experiência. Quando um cliente se senta à sua frente, não apenas vende, mas dá uma consultoria completa, mostrando todo o seu conhecimento. É quase impossível o cliente não comprar. Mas se parar de vender para entregar, o faturamento cai. Entra num ciclo de "estou rico, estou pobre", sem conseguir equilibrar vendas e entregas.

# Conclusão

Ter processos bem definidos é crucial para o sucesso de qualquer empresa. Eles permitem que se multiplique, gere estrategicamente e garanta que a empresa sobreviva e cresça com lucro, não apenas com faturamento.

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**Vídeo 13:** [https://www.youtube.com/watch?v=9-H1VkKyNn4](https://www.youtube.com/watch?v=9-H1VkKyNn4) (Idioma: pt)

# O Ciclo do "Tô Rico, Tô Pobre"

Quando começa a vender, encanta as pessoas e, consequentemente, aumenta o faturamento. Vários projetos são fechados, mas chega um ponto em que precisa começar a entregar. Quando isso acontece, começa a vender menos. Então, fica entregando, entregando, entregando, mas não fecha mais nenhum processo ou projeto. O que acontece? Fica pobre, mesmo estando entregando.

Quando os projetos que vendeu terminam, finalmente tem tempo para vender novamente. E aí, volta a vender e fica rico. Mas, logo em seguida, precisa entregar novamente e para de vender, ficando pobre. Esse ciclo de "tô rico, tô pobre" repete-se constantemente. Isso acontece com muitas empresas, especialmente com profissionais liberais. Quando o dono é a pessoa que entrega, vende e apaga incêndios, chega uma hora em que não consegue mais cuidar da venda porque precisa cuidar da entrega e dos clientes que já vendeu. E assim, o ciclo continua.

## O Processo CLERP

Quando dá consultoria, encanta a pessoa e coloca 20 anos de experiência na mesa em uma reunião de uma hora. Vende bem, mas existe um detalhe: isso não é replicável. Um processo precisa ser CLERP, um acrónimo que significa:

- **Consistente**: Tem que funcionar o ano todo, não apenas em datas comemorativas.
- **Lucrativo**: O custo da venda deve ser bem menor que o ticket médio.
- **Escalável**: Deve haver um mercado endereçável para vender.
- **Replicável**: Deve ser capaz de replicar o processo para o seu time comercial.
- **Previsível**: Deve saber aproximadamente quanto vai faturar no próximo mês.

Se dá consultoria, já mata o replicável. Não pode dar consultoria se quiser vender, porque torna-se o processo. Vender é quando se limita a falar o suficiente para fazer a venda, mas não passa do ponto em que um vendedor seu não conseguiria replicar o que falou. Isso é vender.

## Aumentando o Valor Percebido

O processo comercial é para aumentar o valor percebido, fazendo com que a pessoa qualificada ache barato o seu produto ou serviço e, assim, compre. Aumenta o valor percebido ao longo do processo comercial. O marketing atrai, escolhe, encontra, aquece e, finalmente, o comercial faz a venda.

Quando tem um processo de venda e um script de vendas, por exemplo, começa a apresentar-se de forma profissional: "Olá, o meu nome é Conrado, da Weel. Hoje sou eu que vou atendê-lo. Deixe-me entender o que o trouxe até aqui para saber se podemos realmente ajudar." Isso aumenta o valor percebido. Quanto mais profissional for o processo, maior será o valor percebido e mais poderá cobrar sem diminuir a taxa de conversão.

## A Importância da Profissionalização

O primeiro contacto que um consumidor tem com a sua empresa muitas vezes é o próprio processo de vendas. Quanto mais profissional for o processo, mais o cliente vai confiar na entrega. Ele pega pistas do processo de vendas para saber se a empresa vai entregar bem. Se o vendedor trata mal o cliente ou não segue um processo, o cliente pensa: "Se antes de comprar é assim, imagine depois de comprar."

Quando replica o processo e todos os vendedores fazem a mesma coisa, tem uma empresa organizada que aumenta o valor percebido do cliente. Isso faz com que ele pague mais ou aumente a taxa de conversão. Além disso, consegue ter um time comercial vendendo a sua solução, seja produto ou serviço.

## O Papel do Diretor Comercial

Eu também vendo, sou diretor comercial da empresa. É importante que o diretor comercial venda porque precisa entender o processo e garantir que ele seja replicável. Se passar de um determinado ponto na conversa de vendas, o seu vendedor não conseguirá mais replicar. Portanto, é crucial que o diretor comercial saiba até onde ir na conversa de vendas para que o processo seja eficaz e replicável.

# A Importância de um Processo Comercial Replicável

O departamento comercial é altamente meritocrático. Não adianta ser um líder que fica apenas atrás de uma mesa, dando ordens sem saber exatamente o que precisa ser feito. Em empresas pequenas e médias, o líder comercial, que pode ser o dono, o gerente ou o diretor, precisa estar envolvido diretamente nas vendas.

## O Papel do Líder Comercial

Em uma empresa pequena ou média, o líder comercial deve ser o diretor comercial. Ele precisa vender, mas não deve dar consultoria. Quando eu, como diretor comercial da minha empresa, vou vender, sigo um script que meus vendedores também seguem. Às vezes, gravo essas vendas (com permissão, claro) para fins de treinamento. Essas gravações se tornam aulas para meus vendedores, mas cada venda é única e nem sempre serve como um modelo replicável.

## A Diferença Entre Vender e Dar Consultoria

Quando eu decido fechar uma venda, muitas vezes entro em todo o meu conhecimento acumulado ao longo de 28 anos como empresário. Isso aumenta a taxa de conversão, mas essa venda não serve como um exemplo para o meu time comercial, porque não é replicável. Para ter um time comercial eficiente, você precisa de um processo que possa ser seguido por qualquer vendedor.

## O Crescimento da Empresa e o Sonho do Vendedor

João Adib, do CED, tem uma frase que eu gosto muito: "A empresa cresce no sonho do vendedor". Quando você cria um processo que permite ao vendedor alcançar os seus sonhos através das vendas, a sua empresa cresce. Se o vendedor vê que a empresa é bagunçada e não tem um processo claro, ele não terá motivação para performar.

## Explicar o Produto Não é Vender

Muitas vezes, os donos de empresas ensinam os vendedores a explicar o produto, mas isso não é vender. Explicar o produto é apenas uma pequena parte do processo de venda. A venda real envolve convencer o cliente de que o produto ou serviço vai mudar a vida dele de alguma forma. Isso tem mais a ver com o cliente do que com o produto em si.

## Criando um Processo Replicável

Para não ser o processo, você precisa entender que precisa de uma venda replicável. Deve-se ater a um escopo na venda que não ultrapasse um determinado ponto, porque se passar disso, o seu vendedor não conseguirá replicar. Às vezes, pode perder vendas por seguir rigidamente o processo, mas é uma escolha que precisa fazer.

## Exemplo de Processo Comercial

No nosso processo comercial, por exemplo, começamos com uma ligação de 10 a 15 minutos para entender a necessidade, a dor ou o desejo do cliente. Isso ajuda-nos a qualificar o cliente e determinar se ele é um bom candidato para o nosso serviço. Este é apenas o primeiro passo de um processo mais amplo que envolve várias etapas até ao fechamento da venda.

## Conclusão

Ter um processo comercial replicável é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Ele permite que os vendedores sigam um roteiro claro e eficiente, aumentando as chances de fechamento de vendas e, consequentemente, o crescimento da empresa.

# O Processo de Vendas Eficaz

## Entendendo a Dor do Cliente

A primeira etapa do processo de vendas é descobrir se o cliente está disposto a pagar. Ele pode alegar falta de recursos, por isso é crucial qualificá-lo. Para isso, é essencial identificar a dor do cliente.

Por exemplo, numa venda recente, o cliente partilhou: "Conrado, a nossa dor é que vendemos suprimentos corporativos e materiais de limpeza, mas enfrentamos muita concorrência. A margem é baixa, e não estamos a performar bem porque temos um custo fixo que impede a redução de preços. Além disso, alguns concorrentes não emitem nota fiscal."

Nesse momento, eu já sabia a solução: ele não pode vender para qualquer um, precisa segmentar o público e focar em empresas que exigem nota fiscal. No entanto, se eu simplesmente desse essa solução, a venda não valeria como treinamento para a equipa, pois estaria apenas a partilhar a minha experiência de 28 anos como empresário.

## O Processo de Qualificação

O processo começa com uma chamada onde escuto as dores do cliente. Enquanto falo, anoto tudo no CRM. Depois de anotar, qualifico o cliente. Para nós, um cliente qualificado é aquele que fatura acima de R$ 50.000 por mês, pois ele já pode arcar com o investimento necessário para a implementação de um processo comercial.

Após a qualificação, explico como podemos ajudar. Por exemplo: "Nós conseguimos ajudar. Já resolvemos esse problema para mais de 3.000 clientes nos últimos 4 anos. Não estamos a falar de cursos, mas de implementação real."

## A Próxima Fase: A Videoconferência

Se o cliente se qualifica, ele passa para a próxima fase, que é uma videoconferência de uma hora. Nessa reunião, usamos as informações recolhidas na chamada para personalizar a apresentação. Isso torna o processo muito mais relevante para o cliente, que percebe que estamos a falar exatamente do que ele precisa.

Todos os vendedores seguem o mesmo processo. O roteiro é adaptado dependendo da empresa, mas a estrutura é a mesma. Se eu fugir do roteiro, a reunião não vale como treinamento para a equipa, pois estaria apenas a dar consultoria e a fechar a venda, sem ensinar o processo correto.

## A Importância de um Processo Replicável

Quando temos um processo replicável, a equipa comercial começa a performar. Por exemplo, tenho uma vendedora que comprou um carro novo e está a planear comprar um apartamento. Outra está a juntar dinheiro para uma viagem. A empresa cresce com o sonho dos vendedores.

Um processo replicável permite que tenha um vendedor ou 100, todos a seguir o mesmo método. Quanto mais vendedores tiver, mais vendas fará, porque o processo é consistente e funciona. Isso permite que saia da cadeira de vendedor e vá para a cadeira de gestor, aumentando a performance da empresa.

## As Cinco Melhores Perguntas para Vender

Dentro do processo comercial, existem algumas perguntas cruciais que ajudam a vender. Vender não é convencer o outro, mas fazer com que o outro se convença. Aqui estão as cinco melhores perguntas:

1. **O que aconteceria se não resolvesse isso?**
   - Esta pergunta ajuda o cliente a entender as consequências de não resolver o problema.

2. **Gostaria de ajuda profissional?**
   - Esta pergunta é importante porque diferencia ajuda amadora de ajuda profissional.

3. **Gostaria da minha ajuda profissional?**
   - Aqui, está a posicionar-se como uma autoridade e a pedir o consentimento do cliente.

4. **Como isto está a afetá-lo?**
   - Esta pergunta ajuda a entender o impacto do problema na vida do cliente.

5. **O que espera alcançar ao resolver isto?**
   - Esta pergunta ajuda a alinhar as expectativas do cliente com a solução que oferece.

Estas perguntas são essenciais para guiar o cliente a convencer-se de que precisa da sua solução.

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**Próximo Vídeo:** [Vídeo 14: Processo Comercial - Marketing e Vendas](https://www.youtube.com/watch?v=qm0UlHJiisQ)

# A Importância de Implementar Processos Comerciais

O produto ou serviço que oferecemos é uma ajuda para resolver problemas. Gosto muito de perguntar: "Você gostaria de ajuda profissional para resolver esse problema? Gostaria da minha ajuda ou da ajuda da minha equipa para implementar processos comerciais na sua empresa?"

Muitas empresas não têm um problema de vendas, mas sim um problema de processo de vendas. Se implementar e organizar esses processos, a sua vida ficará mais fácil e venderá mais. Gostaria da minha ajuda profissional para implementar processos comerciais na sua empresa?

## A Pergunta que Gera Engajamento

Uma pergunta que costumo fazer é: "Faz sentido para si?" Esta pergunta é clássica e deve ser feita ao longo de todo o processo comercial. Quando estou a apresentar o produto e a falar sobre os benefícios, pergunto: "Faz sentido para si? O nosso processo comercial tem acompanhamento, reuniões individuais com especialistas que vão guiá-lo na implementação. Está a fazer sentido para si?"

Esta pergunta é poderosa porque a pessoa geralmente responde: "Sim, está a fazer sentido." No início do processo, pergunto: "Se fizer sentido para si, no final fazemos a sua inscrição, tudo bem?" E no final, confirmo: "Fez sentido para si? Fez. Ótimo, então cabe no seu orçamento? Vou enviar-lhe o link para fazer a inscrição."

## O Termómetro da Venda

Esta abordagem funciona como um termómetro da venda. Está constantemente a verificar se o cliente ainda está interessado, se a venda está aquecida. A pessoa demonstra interesse e, às vezes, fica apenas a ouvir. É importante perguntar: "Está a fazer sentido para si? Que bom que fez sentido. Então, faz sentido para si?"

## A Importância de Resolver o Problema

Outra pergunta crucial é: "Por que é importante para si resolver esta questão?" Se está com um problema de processo comercial, por que é importante ter um processo bem definido na sua empresa? Jeremy Miner, um especialista que admiro, fala muito sobre a tonalidade da voz e o tom confuso. Ele sugere perguntar: "Mas diga-me, por que é tão importante para si ter um processo comercial na empresa?"

Esta pergunta extrai da pessoa o problema real que está a enfrentar. Ela pode responder: "Porque nós vendemos, mas é uma confusão. Há meses que não vendemos e não sabemos porquê. Há meses que vendemos, mas também não sabemos como." Quando a pessoa responde isso, está a justificar por que é importante contratar um profissional como eu.

## Por que o Problema Ainda Não Foi Resolvido?

Uma quinta pergunta importante é: "Por que ainda não resolveu isso?" A pessoa pode responder: "Porque procrastinei, não ligava para isso, mas agora a água está no nariz." Ou então: "Já contratei várias pessoas, mas ninguém resolveu." Quando ouço isso, costumo responder: "Por que não me procurou antes? Talvez tenha achado caro, mas caro é pagar barato por algo que não funciona. Caro é perder tempo."

## O Preço da Certeza

O preço da certeza é alto, mas o preço da dúvida é barato. Quando contrata alguém novo, há incerteza. Pode dar certo ou não. Paga barato porque a certeza é cara. Aqui, o preço é alto porque oferecemos certeza, não dúvida.

## Conclusão

Estas são as cinco perguntas que fortalecem o argumento de venda. Se a pessoa já tentou resolver o problema sozinha ou com outras pessoas e não conseguiu, é hora de procurar ajuda profissional. Implementar processos comerciais não é fácil, mas com a ajuda certa, é possível transformar a empresa e alcançar melhores resultados.

# Processo Comercial e Jornada do Consumidor

## A Experiência que Faz a Diferença

Já realizámos este processo milhares de vezes. A nossa equipa realizou mais de 80.000 atendimentos e conta com quase 70 colaboradores. É uma estrutura robusta, que movimenta algumas dezenas de milhões por ano. Sim, é uma estrutura cara, mas não há segredos ou mistérios nisso.

O cliente pensa: "Caramba, isto é verdade! Não resolvi até agora porque contratei a dúvida em vez da certeza. Tentei fazer sozinho sem saber e só estou a perder tempo." O tempo é o ativo mais valioso. Por isso, muitos decidem contratar o Conrado, porque ele sabe fazer. Os resultados falam por si, com milhares de clientes satisfeitos.

## O Valor do Tempo e do Investimento

Aquilo que demora muito tempo geralmente é barato ao longo do tempo. Já o que resolve rapidamente tende a ser mais caro, mas resolve rápido. Não quer resolver devagar, quer resolver rapidamente. Estas reflexões fazem o cliente pensar sobre o valor do que está a comprar.

### Perguntas que Aumentam o Valor Percebido

1. **Fez sentido para si?**  
   No final da apresentação, perguntamos: "Fez sentido? O que mais chamou a sua atenção?" Esta pergunta é crucial porque o cliente verbaliza a informação mais positiva, criando uma lembrança positiva que facilita o engajamento no investimento.

2. **O que mais chamou a atenção?**  
   Quando o cliente responde, por exemplo, "O treinamento da equipa comercial chamou-me a atenção", está a destacar o que mais valoriza. Isto facilita a conversa sobre o investimento, mantendo o foco no que mais importa para ele.

## O Processo Comercial e a Jornada do Consumidor

### Duas Visões do Processo Comercial

1. **Visão da Empresa:** O que acontece dentro da empresa.
2. **Visão do Consumidor:** Como o consumidor compra.

### A Jornada do Consumidor

1. **Anónimo:** O consumidor que não sabe quem você é.
2. **Levantada de Mão:** O consumidor que demonstra interesse no seu produto.
3. **Seguidor:** O consumidor que segue o seu conteúdo nas redes sociais.

### Transformando Interesse em Venda

- **Atendimento:** A levantada de mão é atendida por um vendedor.
- **Cliente ou Não Cliente:** O consumidor pode tornar-se um cliente ou não comprar.
- **Cliente Recorrente:** O cliente que compra repetidamente.
- **Ex-Cliente:** O cliente que para de comprar.
- **Indicado:** Clientes e parceiros que indicam novos clientes.

### Nove Opções de Venda

1. Vender para o anónimo.
2. Transformar um seguidor em levantada de mão.
3. Aumentar a quantidade de levantadas de mão.
4. Atender melhor e ser mais persuasivo.
5. Vender novamente para o cliente.
6. Vender para o cliente recorrente.
7. Trazer o ex-cliente de volta.
8. Vender para o não cliente.
9. Vender para o indicado.

Esta estrutura ajuda a entender como o consumidor evolui no processo de compra e como a empresa pode atuar em cada fase para maximizar as vendas.

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**Vídeo 15:** [Assista aqui](https://www.youtube.com/watch?v=G-NQrd2ugrg) (Idioma: pt)

# O Processo Comercial: Do Anónimo ao Cliente Recorrente

## Os 9 Estágios do Cliente

No processo comercial, identificamos nove possibilidades de interação com o cliente, além da figura do parceiro de negócios. Cada estágio exige uma ação específica:

1. **Anónimo**
2. **Levantada de mão** (demonstração de interesse)
3. **Cliente de primeira compra**
4. **Cliente recorrente**
5. **Indicado**
6. **Quase cliente** (em atendimento)
7. **Não cliente**
8. **Ex-cliente**
9. **Parceiro de negócio**

Cada público requer estratégias diferentes. Por exemplo:
- Para ex-clientes, aplicamos ações de resgate
- Para seguidores, buscamos transformá-los em levantadas de mão
- Para clientes recorrentes, incentivamos indicações

## Mapeando os Públicos

O primeiro passo é entender quem é o anónimo. Para isso, analisamos o nosso cliente recorrente ideal. O marketing deve atrair anónimos que se assemelhem ao nosso melhor cliente, aumentando as chances de conversão.

## Os Três Pilares do Processo Comercial

1. **Marketing**: Transforma anónimos em levantadas de mão
2. **Comercial 1**: Converte levantadas de mão em clientes de primeira compra
3. **Comercial 2**: Transforma clientes de primeira compra em recorrentes

Estes departamentos devem trabalhar de forma integrada, com feedback constante. O Comercial 2 informa ao marketing qual o perfil de cliente que gera mais receita, permitindo que o marketing atraia anónimos semelhantes.

## O Ciclo Financeiro e Operacional

O processo completo envolve:

1. **Financeiro** investe em **Marketing**
2. **Marketing** gera levantadas de mão para **Comercial 1**
3. **Comercial 1** vende e devolve dinheiro ao **Financeiro**
4. **Financeiro** investe em **Operações** para entrega do produto/serviço
5. **Operações** entrega satisfação ao cliente
6. Cliente satisfeito compra novamente no **Comercial 2** ou indica novos clientes
7. O ciclo repete-se, gerando crescimento exponencial

## Comercial 1 vs Comercial 2

Vamos comparar as duas operações comerciais:

| Aspecto | Comercial 1 | Comercial 2 |
|---------|-------------|-------------|
| Função | Transformar levantada de mão em cliente | Transformar cliente em cliente recorrente |
| Custo | Maior | Menor |
| Lucratividade | Menor | Maior |
| Esforço | Maior | Menor |

O Comercial 2 é mais eficiente porque:
- Trabalha com clientes já conhecidos
- Tem custos menores de aquisição
- Gera maior ticket médio
- Opera com maior margem de lucro

Quando este ciclo funciona de forma integrada, a empresa transforma-se numa verdadeira máquina de geração de receita, com crescimento constante e sustentável.

# Estratégias de Vendas e Marketing para Maximizar a Lucratividade

## Entendendo o Esforço e a Receita

O esforço e a receita são dois pilares fundamentais para qualquer negócio. O esforço está relacionado ao custo de transformar um potencial cliente em um cliente efetivo. Já a receita é o resultado das vendas, representada pelo ticket médio.

Quando você tem um cliente anónimo que levanta a mão e se transforma em cliente, o esforço e o custo são altos. Isso ocorre porque a pessoa não conhece a sua empresa e, portanto, o ticket médio desse novo cliente tende a ser baixo. Afinal, ela não vai gastar muito com uma empresa que ainda não conhece.

## Comparando as Operações Comerciais

Vamos dividir as operações comerciais em dois tipos:

1. **Comercial 1**: Esforço alto e ticket médio baixo.
2. **Comercial 2**: Esforço baixo e ticket médio alto.

No Comercial 1, o esforço é grande porque está a tentar conquistar novos clientes que não conhecem a sua empresa. Já no Comercial 2, o esforço é menor porque o cliente já conhece a sua empresa, e o ticket médio tende a ser mais alto.

## Lucratividade e Estratégia

Uma empresa não vive apenas de receita ou faturamento, mas sim de lucro e resultado. Se no Comercial 1 tem um esforço alto e uma receita baixa, a lucratividade será baixa. Por outro lado, no Comercial 2, com um esforço baixo e uma receita alta, a lucratividade é maior.

Portanto, a operação mais lucrativa é a do Comercial 2. É por isso que muitas empresas começam a sua operação a partir do Comercial 2, em vez de investir pesado em marketing e Comercial 1, que pode queimar caixa rapidamente.

## O Papel do Financeiro e do Marketing

O financeiro é quem investe dinheiro no marketing. Esse dinheiro, quando bem aplicado, retorna em maior quantidade através do Comercial 2, que é mais lucrativo. O dinheiro gerado pelo Comercial 2 é dividido entre o caixa e novos investimentos em marketing, criando um ciclo virtuoso.

## Começando pelo Comercial 2

Se está a começar uma empresa agora, pode não ter clientes no Comercial 2. Nesse caso, é necessário investir em marketing e Comercial 1 para conquistar os primeiros clientes. No entanto, a partir do momento em que tem esses clientes, já pode começar a operar no Comercial 2, onde o esforço é menor e a receita é maior.

## Trabalhando a Base de Clientes

Quando entramos numa empresa, uma das primeiras perguntas que fazemos é sobre a base de clientes. Trabalhar a base de clientes é muito mais rápido e eficiente. Utilizamos ferramentas como a Matriz RFV para identificar clientes campeões e vender produtos ou serviços de alto ticket para eles.

## A Mecânica do Marketing

O marketing deve atrair clientes que sejam o mais parecido possível com os clientes recorrentes que já tem no Comercial 2. Isso aumenta a taxa de conversão e o retorno sobre o investimento. Por exemplo, se tem muitos casos de sucesso com donos de clínicas, o marketing deve focar em atrair mais donos de clínicas, utilizando depoimentos e casos de sucesso para aumentar a taxa de conversão.

## Conclusão

A estratégia ideal é começar pelo Comercial 2, onde a operação é mais lucrativa, e usar parte do lucro para investir em marketing e atrair novos clientes que se assemelham aos clientes recorrentes. Isso cria um ciclo virtuoso que aumenta a lucratividade e o crescimento da empresa.

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**Links e Referências:**
- [Matriz RFV](https://exemplo.com/matriz-rfv)
- [Estratégias de Marketing](https://exemplo.com/estrategias-marketing)

# Como Funciona a Máquina de Lucro nas Empresas

Vamos entender como funciona essa máquina que impulsiona o seu negócio. Aqui, temos dois círculos concêntricos que giram cada vez mais rápido. Vou explicar passo a passo.

## Primeiro Círculo: Marketing e Comercial 1

No primeiro círculo, temos o financeiro, que investe no marketing. O marketing, por sua vez, gera oportunidades para o comercial 1. Depois disso, o financeiro investe na operação, que possibilita o trabalho do comercial 1, que então devolve o dinheiro ao financeiro com um retorno sobre o investimento.

- **Financeiro** investe dinheiro no **Marketing**.
- **Marketing** gera leads (levantadas de mão) para o **Comercial 1**.
- **Comercial 1** devolve o dinheiro ao **Financeiro** com um retorno maior.

## Segundo Círculo: Operação e Comercial 2

No segundo círculo, após a venda, o financeiro investe dinheiro na operação. A operação entrega um cliente satisfeito, que compra novamente e indica outros possíveis clientes. Esses clientes indicados são encaminhados para o departamento comercial, que, por sua vez, entrega mais dinheiro ao financeiro.

- **Financeiro** investe dinheiro na **Operação**.
- **Operação** entrega um cliente satisfeito, que compra de novo e indica outros clientes.
- **Comercial 2** entrega mais dinheiro ao **Financeiro**.

Esses dois círculos concêntricos giram cada vez mais rápido, criando uma máquina de eficiência e lucro.

## A Importância da Eficiência na Operação

O dinheiro investido na operação, que inclui custos fixos e alguns variáveis, pode impactar significativamente a lucratividade. Portanto, é crucial que a operação seja eficiente.

- **Eficiência na Operação**: Fazer mais com menos, garantindo que a operação funcione bem para todos os clientes.
- **Produtividade no Marketing**: Trazer o melhor cliente e aquecê-lo.
- **Comercial 1**: Fazer o cliente comprar com um ticket médio razoável.
- **Financeiro**: Controlar o dinheiro que vai para o marketing e para a operação.
- **Comercial 2**: Vender novamente.

## Integração das Áreas

Quando esse sistema começa a funcionar, todas as áreas estão integradas:

- **Financeiro** integrado com **Marketing** e **Comercial 1**.
- **Financeiro** integrado com **Operação** e **Comercial 2**.

O financeiro é a peça central, pois libera o dinheiro para o marketing e investe na operação. Ele decide o orçamento de marketing com base no retorno sobre o investimento.

## Marketing e Comercial 1: Uma Unidade

Marketing e Comercial 1 funcionam como uma unidade. Eles precisam ter uma comunicação constante para que o marketing saiba o que está funcionando no comercial 1 e possa atrair o público certo.

## Exemplo de Processo Comercial em uma Clínica de Estética

Vamos simplificar o processo comercial usando o exemplo de uma clínica de estética.

### Escolher o Público

- **Público**: Mulheres de 35 a 55 anos que querem emagrecer de 2 a 10 kg.
- **Localização**: Bairro de Moema, São Paulo, em um raio de 10 km.

### Encontrar o Público

- **Onde estão**: Instagram, Google (procurando por "remédio para emagrecer", "tratamento para emagrecer", "clínica de emagrecimento").
- **Instagram**: Seguindo perfis de nutricionistas, receitas fit, etc.

### Atrair o Público

- **Anúncios**: No Google e Instagram, com cuidado para não fazer promessas exageradas (ex.: "emagreça 5 kg em 7 dias" pode resultar em banimento).
- **Tipos de Anúncio**: Venda direta (ex.: "Clínica de emagrecimento em Moema") ou venda indireta.

Esse é o sistema que transforma uma empresa em uma máquina de lucro, com eficiência no marketing, vendas e operação.

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**Vídeo 16**: [Processos Comerciais](https://www.youtube.com/watch?v=_ZOucjAUKHs) (Idioma: pt)

Se você não entendeu a sequência de Marketing, Comercial 1 e Comercial 2, assista ao vídeo sobre processos comerciais para entender melhor. Até o próximo conteúdo!

# Estratégias de Marketing para Clínicas de Emagrecimento

## Atraindo Clientes com Ofertas Indiretas

Clientes satisfeitos entram em contacto connosco. Não há promessas claras ou agressivas. Algumas pessoas vão clicar no anúncio, seja no Instagram, Facebook, TikTok ou Google. O Google é melhor para questões de geolocalização, mas também pode usar o que chamamos de oferta indireta.

### O que é uma Oferta Indireta?

Uma oferta indireta é algo que oferece, mas não é o produto ou serviço principal. Por exemplo, um livro de receitas para emagrecer sem perder a saúde e o prazer pela comida. A pessoa que descarrega ou consulta o livro de receitas quer emagrecer. Atrai o público por meio de um conteúdo específico que não é a oferta direta. Depois, faz a troca: do livro de receitas para a clínica de emagrecimento.

Geralmente, atrai mais pessoas com a oferta indireta, mas a conversão é menor porque nem toda a gente quer uma clínica. Isso é uma oferta indireta. Está a atrair, lembrando-se do marketing: escolher, encontrar, atrair.

### Parcerias Estratégicas

Uma maneira de atrair é fazer parcerias com academias, restaurantes Fit, lojas de roupa de ginásio e outros locais onde o seu público está. Esses são os chamados parceiros de negócio.

Por exemplo, pode organizar uma sexta-feira de pequeno-almoço Fit e sortear na academia. Coloque um baú de acrílico na academia, onde as pessoas podem colocar o nome, WhatsApp e quantos quilos gostariam de emagrecer. No dia X, faz o sorteio na sua Live do Instagram e distribui 10 cestas entre os parceiros.

### Conteúdo de Valor

Outra maneira de atrair é com conteúdo no Instagram, YouTube e outras plataformas. O conteúdo deve ser sobre emagrecimento, não sobre a clínica. As pessoas procuram "como emagrecer", "receitas para emagrecer", "exercícios para emagrecer". Use ferramentas como o Google Keyword Planner e o SEMrush para descobrir as palavras-chave que as pessoas estão a digitar.

Coloque essas palavras-chave como título do seu vídeo no YouTube, na thumbnail e na legenda do Instagram. Isso porque é isso que as pessoas estão a procurar. Por exemplo: "Como emagrecer 2 kg numa semana", "Como emagrecer até ao casamento", "Como caber no vestido".

### Call to Action (CTA)

No final do conteúdo, inclua um Call to Action (CTA). Por exemplo: "Se gostou desta receita ou destas dicas de emagrecimento, clique no link na descrição ou na bio do Instagram para conversarmos mais sobre como podemos ajudá-lo."

Isso é o aquecer. Começa a trazer a pessoa para uma oferta indireta, fazendo a troca para o que está a oferecer.

### Atendimento e Venda

Depois de atrair e aquecer, vem o comercial: atendimento e venda. A pessoa clica no link da bio, preenche um formulário ou vai diretamente para o WhatsApp. No formulário ou WhatsApp, precisa qualificar o lead.

### Qualificando o Lead

Qualificar o lead é saber se a pessoa é qualificada para fazer uma avaliação ou visita. Isso custa, então precisa chamar apenas as pessoas com maior probabilidade de comprar. Faça perguntas de qualificação, como:

- Quantos quilos gostaria de emagrecer?
- Há quanto tempo deseja emagrecer?
- Já fez algum tratamento antes?
- Qual é a sua profissão?

Essas perguntas ajudam a mapear se a pessoa é pagadora ou não. Por exemplo, se quer emagrecer 1 kg, talvez não valha a pena pagar pelo protocolo. Mas se quer emagrecer 8 kg, 10 kg ou 15 kg, já é um público mais qualificado.

### Conclusão

Essas são algumas estratégias de marketing para clínicas de emagrecimento: atrair com ofertas indiretas, fazer parcerias estratégicas, criar conteúdo de valor, incluir CTAs e qualificar os leads no atendimento.

# Processo Comercial e Atendimento ao Cliente

Para a próxima fase, ou não, isso faz parte do processo. O atendimento tem qualificação, e obviamente, você fará outras perguntas para descobrir a dor do cliente. Assim, podemos ajudá-lo. Excelente, entendi.

## Comunicação com o Cliente

Uma conversa rápida pode ser uma ligação ou até mesmo pelo WhatsApp. Eu, particularmente, não gosto muito de WhatsApp porque pode ser muito dispersivo. A pessoa envia uma mensagem "Oi", você responde "Olá, tudo bem? Como posso ajudar?", e a pessoa desaparece. Parece que ela tem uma amnésia e não se lembra de que acabou de dizer "oi". É estranho.

O que eu gosto de fazer, dependendo do tipo de produto que você vai vender, é o seguinte: se você vai vender um vestido de R$ 39,90, o WhatsApp é ideal para volume. Coloque um sistema de IA para responder a várias pessoas e pronto. Agora, se você vai vender algo de R$ 5.000, pelo amor de Deus, não faça isso pelo WhatsApp. Pegue o telefone e ligue. O contato pelo telefone é onde a venda acontece, porque ali há tom de voz, e a pessoa terá que responder.

Imagine se a pessoa fizesse no telefone o que faz no WhatsApp: "Alô, alô, está me a ouvir? Alô, alô..." A pessoa do outro lado ficaria calada, muda. Isso não acontece. A pessoa responde, fala da sua dor, e a conversa torna-se interativa.

Se você vai vender um produto de R$ 39,90 ou R$ 99,90, o WhatsApp é volume. Haverá várias pessoas que não responderão, e tudo bem. A conta tem que fechar no final. Mas se você vai vender um serviço ou um produto de valor maior, como R$ 2.000, R$ 5.000, R$ 10.000, R$ 20.000, ou até R$ 200.000, eu vou vender pelo WhatsApp? Onde isso funciona?

## Processo Comercial e Marketing

Dentro do processo comercial, marketing comercial, MCC (Marketing e Comercial), temos a parte da venda. E dentro da venda, há uma parte crucial que eu gosto de estudar muito: o contorno de objeções.

### O que é uma Objeção?

Uma objeção é um motivo para a pessoa não comprar. Por exemplo:
- "Ah, tenho que falar com a minha esposa."
- "Ah, não, tenho que pensar."
- "Está caro."
- "Acho que comigo isso não vai funcionar porque a minha situação é diferente."
- "Não sei se confio nessa empresa ou nesse vendedor."
- "Vai demorar muito para dar resultado."

E por aí vai, diversas objeções.

### Mapeando e Contornando Objeções

Um dos trabalhos mais importantes de um líder comercial é mapear as objeções, reunir a equipa e discutir como contornar cada uma. Eu adoro este tema. Escreve-se scripts de contorno de objeção e treina-se a equipa para seguir aquele script. Assim, todos seguem o mesmo roteiro.

### Role Play no Treinamento

Eu faço muito role play com as equipas comerciais dos meus clientes. O que é role play? É o famoso "venda-me essa caneta". A pessoa começa a vender o produto dela para você, e você vai anotando os erros que ela está a cometer. Então, você vai "coachando" ela. Coach, no termo original, é treinador. Nos Estados Unidos, o coach é o treinador de futebol, etc.

Você vai dizendo: "Aqui você não contornou bem a objeção de preço", "Aqui esqueceu-se de usar autoridade", "Aqui não usou a prova social que já tem", "Aqui desconectou-se porque disse uma coisa que eu não tenho". E todos os outros vendedores estão a assistir e a aprender.

Este é um processo de treinar a equipa comercial fazendo role play. "Venda-me o produto." Eu treino a minha equipa comercial assim também: "Venda-me o nosso produto." Quando faz o role play, descobre se aquele vendedor está a conseguir contornar objeções ou não. O seu papel é fazer o papel de chato, colocando objeções o tempo todo e vendo como ele contorna essas objeções.

### Exemplo de Contorno de Objeção

Um dos meus clientes vende suplemento alimentar, e a objeção mais comum era: "Vi mais barato na internet." Isso porque suplemento alimentar, principalmente creatina, tem muita falsificação. Há muita coisa no Mercado Livre, na Amazon, de várias marcas, e obviamente, diversos preços.

Ela não conseguia contornar essa objeção, mas chegamos a um contorno que eu gostei muito. Ela me disse: "Estou a contornar assim, faz sentido?" Eu disse: "Legal, faz sentido. Vai testando." Com isso, ela aumentou bastante a taxa de conversão.

O script dela era mais ou menos assim:
- "Ah, a nossa creatina é R$ 90."
- "Ah, tá, entendi. Não está bom, vou pensar."
- "Vou pensar não é uma objeção, é uma procrastinação. O que a pessoa vai pensar?"

Ela perguntava: "Está excelente, OK, mas R$ 90, você tem que pensar em quê exatamente? Diga-me." Algumas vezes, a pessoa dizia: "Olha, é que estou a pesquisar o preço e vi mais barato na internet."

O contorno de objeção dela para isso foi:
- "Olha só, eu entendo que você viu mais barato na internet, e de facto, há sim preços muito mais baratos. Já vi uma de R$ 1, nós vendemos a R$ 90. Vi de R$ 13. Mas olhe só, nós compramos direto da fábrica, aplicamos uma margem mínima porque a creatina é o produto que mais traz clientes para nós vender outros produtos aqui na loja. Então, somos praticamente o preço da fábrica. Você não acha estranho que haja creatina na internet a ser vendida mais barata do que o preço da fábrica? Não é estranho? É estranho. Mais barato que a fábrica, como assim?"

Ela continuava:
- "Você que treina, a creatina é um suplemento alimentar para quem treina, musculação, academia, etc. Deve saber que há muito produto falsificado no mercado. Tipo creatina 12%, que tem 12% de creatino, o resto é farinha. Há muito produto falsificado no mercado. Você não vai querer pagar um mês de academia, dois meses de academia, treinar pesado todos os dias, esperando que aquela creatina lhe dê volume muscular, e é uma creatina falsificada. Vai jogar todo o seu treino fora. Não vai querer isso por R$ 20, R$ 30 de diferença. Porque tenho certeza que o seu treino vale muito mais. Não é melhor comprar uma creatina que de facto é verdadeira, que você tem certeza que é original, que é 98% creatina, do que comprar essas mais baratas por aí? É uma questão de prioridade. Se quer preço, independentemente da qualidade, tudo bem, há, eu mostro-lhe uma que custa R$ 3, pode comprar lá. Agora, se vai comprar uma creatina que é mais barata que a fábrica, há algo de errado. Tenho certeza que não quer perder o seu treino por causa de uma creatina falsificada ou de baixa qualidade. Pode não ser falsificada, mas é de baixa qualidade. Faz sentido para você?"

Então, veja como ela contornou a objeção. A partir do momento em que disse isso, todos os vendedores passaram a usar esse mesmo contorno de objeções. Portanto, uma das coisas mais importantes é treinar a equipa para contornar objeções de forma eficaz.

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**Vídeo 17:** [https://www.youtube.com/watch?v=dtKQfr7Wrg8](https://www.youtube.com/watch?v=dtKQfr7Wrg8) (Idioma: pt)

# Treinamento de Equipe Comercial: Contorno de Objeções

## Introdução

Para treinar a sua equipa comercial de forma eficaz, é essencial abordar diversos aspetos, como a apresentação de produtos, o uso de gatilhos mentais (afinidade, prova social, comprometimento, autoridade, demonstração, escassez, garantia, bónus, etc.) e, principalmente, o contorno de objeções. O contorno de objeções é específico para cada negócio e requer uma abordagem personalizada.

## Mapeamento de Objeções

O primeiro passo é identificar as objeções mais comuns. Isto pode ser feito perguntando aos vendedores: "Por que não comprou?" Esta pergunta é direcionada a clientes que não fecharam negócio. As respostas devem ser registadas no CRM (Customer Relationship Management), se disponível. Em serviços, o CRM geralmente inclui um campo para "motivo de perda", onde pode registar razões como:

- Achou caro
- Encontrou preço mais baixo na internet
- Acreditou que o resultado demoraria muito

## Discussão e Treinamento

Após mapear as objeções, leve-as para discussão com a equipa comercial. O objetivo é encontrar maneiras eficazes de contornar cada objeção. Uma vez que as soluções sejam definidas, registe-as e treine a equipa para aplicá-las.

### Métodos de Treinamento

1. **Role Play**: Simule situações de venda onde o vendedor precisa contornar objeções. Avalie o desempenho e forneça feedback.
2. **Baralho de Objeções**: Utilize cartas vermelhas para representar objeções e cartas azuis para as soluções. O vendedor deve escolher a carta azul correta para contornar a objeção apresentada. Isto torna o treinamento mais lúdico e envolvente.
3. **Aplicativos e IA**: Use aplicativos simples ou crie um GPT (Generative Pre-trained Transformer) no OpenAI para simular objeções e respostas. O vendedor pode interagir com a IA para praticar o contorno de objeções.

## Exemplo Prático: Contorno de Objeção de Preço

No meu negócio, que é a implantação de processos comerciais, enfrento frequentemente a objeção de preço. Aqui estão algumas maneiras de contornar essa objeção:

1. **Custo de Não Adesão**: Pergunte ao cliente: "Está a pensar no custo de aderir ao programa, mas já considerou o custo de não aderir? Quanto dinheiro está a perder por não ter um processo comercial eficiente?"
2. **Ciclo de Falta de Dinheiro**: Se o cliente diz que não tem dinheiro para entrar no programa, responda: "O motivo pelo qual não tem dinheiro é exatamente o motivo pelo qual deveria estar no programa. Ele ensina-o a gerar mais lucro e faturamento para a sua empresa."

## Conclusão

O contorno de objeções é crucial para aumentar a taxa de conversão de vendas. Mapeie as objeções, desenvolva scripts de resposta e treine a sua equipa para aplicá-los com maestria. Isto transformará os seus vendedores em "matadores profissionais de objeções", aumentando significativamente a eficácia da sua equipa comercial.

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**Vídeo 18**: [Assista aqui](https://www.youtube.com/watch?v=4aSoIl1GoDw) (Idioma: pt)

No nosso processo comercial, temos o Marketing Comercial 1 e o Comercial 2. O Comercial 2 é onde há maior lucro, pois envolve a venda para clientes que já compraram anteriormente. Marcas de luxo como Tiffany e Balenciaga fazem um trabalho forte no Comercial 2, convidando os seus melhores clientes para eventos exclusivos, fortalecendo o relacionamento e aumentando a fidelidade.

# Eventos Exclusivos de Marcas de Luxo

Muitas vezes, as marcas de luxo realizam desfiles ou eventos exclusivos para apresentar novas coleções de joias, vestidos ou outros produtos. No entanto, esses eventos não são abertos ao público em geral. Destinam-se a um grupo seleto de compradores, geralmente entre 15 e 40 pessoas, que são os grandes clientes da marca. Esses compradores recebem convites para eventos em locais exclusivos, como castelos na Escócia ou hotéis cinco estrelas em Nova York.

## A Exclusividade dos Eventos

Esses eventos são fechados e altamente exclusivos. Os convidados já têm um histórico significativo de compras com a marca e, em muitos casos, já adquiriram peças antes mesmo do desfile acontecer. O objetivo é oferecer uma experiência única e garantir que os clientes mais importantes tenham acesso às novidades antes de qualquer outra pessoa.

A exclusividade é um dos principais fatores que atraem esses clientes. Eles não estão apenas a comprar um produto ou serviço, mas também status, proximidade e a sensação de serem os primeiros a ter acesso a algo novo. Em muitos casos, a coleção nem chega ao mercado, pois todas as peças são vendidas durante o evento.

## A Mentalidade de High Ticket

Essa estratégia está diretamente ligada à mentalidade de "high ticket", onde o cliente não está apenas a adquirir um produto, mas também a exclusividade e o status que ele proporciona. As marcas de luxo sabem que seus clientes valorizam a oportunidade de ter algo antes de toda a gente, e isso é parte do que torna esses eventos tão especiais.

## O Processo de Seleção dos Convidados

Para ser convidado a um evento desses, não basta ter dinheiro. É necessário ter um histórico consistente de compras com a marca. As empresas usam métricas como recência, frequência e valor (RFV) para selecionar os clientes que serão convidados. Isso significa que o convite é baseado não apenas no valor gasto, mas também na frequência e na consistência das compras.

## O Papel do Comercial 2

As marcas de luxo investem fortemente no que chamamos de "comercial 2", que é a estratégia de vender novamente para os clientes já existentes. Isso envolve colocar um holofote nos melhores clientes, oferecendo-lhes experiências exclusivas, presentes personalizados e oportunidades de destaque, como participar de podcasts ou escrever prefácios de livros.

## A Importância do Histórico com a Marca

Um exemplo clássico disso é a Hermès, onde não se pode simplesmente chegar e comprar uma bolsa icónica sem ter um histórico com a marca. O mesmo acontece com marcas como a Patek Philippe, onde a compra de um relógio é vista como um investimento para as próximas gerações. Essa abordagem reforça a tradição e o prestígio da marca.

## Conclusão

As marcas de luxo operam num mercado onde a exclusividade e o status são tão importantes quanto o produto em si. Ao focar nos seus melhores clientes e oferecer experiências únicas, garantem não apenas vendas, mas também a lealdade e o reconhecimento que mantêm a sua posição no topo do mercado.

# Estratégias para Fidelização e Exclusividade de Clientes

## O Poder dos Clientes Campeões

Convidamos os nossos melhores clientes para gravar podcasts connosco. Esta prática faz com que outros clientes observem e pensem: "Como é que chego lá?" Para alcançar este estatuto, é necessário ser um cliente mais próximo, que compra com maior frequência e volume. Quando as pessoas percebem que vão comprar algo de qualquer forma, optam por comprar connosco, pois já estabeleceram um relacionamento com a empresa.

Este processo cria um ciclo onde o cliente não apenas desce pelo funil de vendas, mas também sobe por um funil de exclusividade. Uma vez que o cliente faz a primeira compra, entra num novo processo comercial, focado em aumentar a frequência, o valor e a recência das compras.

## A Ciência por Trás da Fidelização

Existe uma ciência por trás de como fazer os clientes comprarem mais e com maior frequência. A primeira etapa é oferecer atenção e reconhecimento aos melhores clientes, criando um exemplo para os demais. Isso faz com que os outros clientes aspirem alcançar o mesmo estatuto, subindo pelo funil de exclusividade.

Imagine o funil de primeira venda como um escorrega: o cliente entra facilmente e chega ao final sem atrito. No entanto, após a primeira compra, o cliente deve almejar subir por uma escadaria, comprando produtos cada vez mais exclusivos e aproximando-se do topo, onde estão os clientes campeões.

## A Importância do Histórico com a Marca

Marcas de luxo, por exemplo, baseiam o seu processo comercial no histórico do cliente com a marca. Não se trata apenas de comprar ou não, mas do relacionamento construído ao longo do tempo. Isso aumenta o "crédito" do cliente com a marca, permitindo que ele compre produtos exclusivos que não estão disponíveis para todos.

A escassez e a exclusividade aumentam o valor percebido dos produtos. Quando algo é difícil de obter, automaticamente torna-se mais valioso. Isso força os clientes a continuarem a comprar para subir a escadaria e alcançar o estatuto de cliente campeão, onde podem adquirir os produtos mais exclusivos.

## Adaptando a Estratégia ao Seu Mercado

Como pode adaptar esta estratégia ao seu mercado? Pense em produtos que só podem ser adquiridos com o tempo, criando um histórico com a marca. Estes produtos não serão o grosso da sua operação, mas terão uma margem alta e aumentarão o valor percebido de toda a sua linha de produtos.

Por exemplo, a Ferrari ganha mais dinheiro com acessórios como casacos e chaveiros do que com a venda de carros. Poucas pessoas podem comprar um carro novo da Ferrari, mas muitas podem comprar um chaveiro, que carrega a mística da marca. O carro, por sua vez, é um produto de luxo que exige tempo e exclusividade, aumentando o seu valor percebido.

## O Efeito do High Ticket nos Demais Produtos

O produto de maior valor da sua linha puxa o ticket dos demais produtos. Se o seu produto mais caro custa 200€, a média dos outros produtos será em torno de 50€. No entanto, se o seu produto mais caro custa 5 milhões de euros, isso eleva o ticket de todos os outros produtos. A pessoa que deseja um produto de 5 milhões de euros não começará a comprar produtos de 50€, mas sim produtos de maior valor, como um chaveiro de 100€ a 300€.

## A Psicologia da Exclusividade e do Estatuto

O ser humano busca estatuto e exclusividade. As pessoas querem estar num lugar onde poucos estão. Ao criar produtos e serviços exclusivos, aumenta a retenção de clientes, pois eles continuarão a comprar para alcançar este estatuto. Tudo o que é difícil de obter é mais valorizado, e esta percepção de valor é crucial para aumentar o ticket médio e a fidelização.

## Aprendendo com Marcas de Alto Valor

Observar marcas de alto valor e margens altas pode fornecer insights valiosos. Estas marcas entendem que o lucro, e não apenas o faturamento, é o que sustenta uma empresa. O caixa líquido é o que realmente importa, e estratégias que aumentam o valor percebido e a fidelização dos clientes são essenciais para alcançar este objetivo.

Em resumo, criar um funil de exclusividade, oferecer produtos de alto valor e construir um histórico com os clientes são estratégias poderosas para aumentar a fidelização e o ticket médio. Ao fazer isso, não apenas retém clientes, mas também cria um ciclo virtuoso onde os clientes campeões servem de exemplo para os demais, impulsionando o crescimento sustentável da sua empresa.

# O que faz uma empresa ser rica e valiosa?

Uma empresa é considerada rica e valiosa quando consegue manter-se no mercado durante décadas, mesmo em tempos de crise. O segredo? Ter dinheiro em caixa. A capacidade de gerar e manter caixa é o que diferencia uma empresa verdadeiramente rica.

Espero que este conteúdo tenha gerado valor para si e para a sua empresa. Até ao próximo vídeo!

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# Vídeo 19: O Triângulo de Ouro do Processo Comercial

Dentro do processo comercial, existe um ponto crucial que deve ser cuidado com atenção: o momento em que um anónimo se transforma numa "levantada de mão". Este é o início do processo de vendas.

Imagine o seguinte cenário:

1. **Anónimo**: A pessoa ainda não demonstrou interesse.
2. **Levantada de mão**: A pessoa demonstra interesse e procura atendimento.
3. **Atendimento**: O vendedor entra em cena.

Neste momento, a "levantada de mão" pode transformar-se em duas coisas:

- **Cliente**: A pessoa decide comprar, seguindo o "caminho do sim".
- **Não cliente**: A pessoa decide não comprar, seguindo o "caminho do não".

Este triângulo de atendimento (cliente x não cliente) é um dos pontos mais importantes do processo comercial. É o que chamamos de **Triângulo de Ouro**.

Se ainda não conhece o sistema dos **nove públicos**, recomendo que assista ao vídeo onde explico detalhadamente como identificar e trabalhar com cada um deles. Este conhecimento é essencial para entender como maximizar as suas vendas.

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# A Pergunta que Transforma Vendas

Quando fecha uma venda e ganha um cliente, faça a seguinte pergunta: **"Por que comprou?"**. Esta pergunta é fundamental porque revela o argumento de venda que convenceu o cliente.

Por exemplo, muitos dos meus clientes compram porque estou há 20 anos no mercado de vendas e marketing digital. Este é um argumento poderoso: se estou há tanto tempo no mercado, é porque sei o que estou a fazer. Este argumento pode ser usado repetidamente para convencer novos clientes.

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# A Pergunta para o Não Cliente

Agora, se a pessoa não comprou, faça a pergunta: **"Por que não comprou?"**. Esta pergunta revela as objeções que impediram a venda.

As objeções podem ser de dois tipos:

1. **Contornáveis**: Podem ser resolvidas. Por exemplo, "Não comprei porque não entregam na minha cidade". Se descobrir que na verdade entrega, pode contornar esta objeção.
2. **Não contornáveis**: Não há como resolver. Por exemplo, "Não comprei porque mudei-me para o Canadá e não vou voltar ao Brasil só para usar o seu serviço".

Quando identifica uma objeção contornável, reúna a sua equipa e crie estratégias para superá-la. Treine os seus vendedores para lidar com estas objeções de forma eficiente.

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# Como Contornar a Objeção "Está Caro"

Uma das objeções mais comuns é: **"Está caro"**. Aqui estão algumas maneiras de contornar esta objeção:

1. **Caro em relação a quê?**: Pergunte com o que o cliente está a comparar o preço.
2. **Por que acha que está caro?**: Entenda os motivos por trás da objeção.
3. **O preço de não ter o produto**: Mostre quanto custa ao cliente não ter o que está a oferecer. Por exemplo, no caso de processos comerciais, quanto custa ao cliente não ter um sistema eficiente de vendas?

Estas estratégias ajudam a transformar objeções em oportunidades de venda.

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Espero que estas dicas ajudem a melhorar o seu processo comercial. Até ao próximo vídeo!

# O Custo do Problema vs. Solução

É caríssimo! Enquanto você não resolve o problema, continua pagando o boleto do "não resultado" todo mês. Isso é caro e fica cada vez mais caro, porque a cada mês você está acumulando. 

Não é melhor resolver isso de uma vez por todas, em vez de ficar a adiar? Você acha caro a solução, mas não está a achar caro o problema. O problema é muito mais caro que a solução. Não dá nem para comparar!

# Como Contornar Objeções

Essa é uma outra maneira que eu contorno essa objeção de "é caro". Quando você descobre uma objeção, cria o contorno da objeção, ou seja, como contornar a objeção, como dar a volta nela e seguir o seu caminho. 

Aí você treina o vendedor com isso. O que passa a acontecer é que o vendedor, cada vez mais, ganha argumentos de venda a partir da pergunta "por que você comprou?" dos clientes. Ele também ganha contornos de objeções para evitar o caminho do "não". 

Com isso, cada vez mais ele vai diminuindo o caminho do "não" e fortalecendo o caminho do "sim", aumentando a taxa de conversão. Porque ele tem os argumentos que vendem e os contornos das objeções que fazem com que ele não venda. Ele vai diminuindo o caminho do "não" e aumentando o caminho do "sim", num processo que sempre vai melhorando, cada vez mais otimizado, aumentando a taxa de conversão.

# O Triângulo Mágico do Processo Comercial

Esse triângulo de "quase cliente", "atendimento", "cliente" e "não cliente" é um triângulo mágico que você tem que olhar com muito carinho dentro do seu processo comercial. É isso que vai fazer com que o seu time comercial melhore cada vez mais a taxa de conversão em vendas e, com isso, aumente cada vez mais o retorno sobre o investimento.

# Você não Precisa de um Bom Vendedor, Precisa de um Bom Processo de Vendas

Muito empresário chega para mim e pergunta: "Comado, onde eu contrato um bom vendedor?" Talvez você também esteja com essa pergunta agora. Eu vou te falar uma coisa: você não precisa de um bom vendedor, você precisa de um bom processo de vendas e de vendedores com o perfil certo.

Vamos entender isso. O que é um bom vendedor? É uma pessoa que já chega a jogar, um cara que já chega com a base dele, que faz com que a sua empresa saia de um faturamento mensal de R$ 100.000 para um faturamento de R$ 500.000 em 2 meses. Porque ele já chega a jogar, ele já tem base de clientes, já liga para os clientes antigos dele, já puxa o cara. Ele é uma máquina. Isso que é um bom vendedor.

# Empresas Extraordinárias são Feitas de Pessoas Comuns

Guarde uma frase: uma empresa extraordinária não é feita de pessoas extraordinárias, de vendedores extraordinários. Uma empresa extraordinária é feita de pessoas comuns fazendo um trabalho extraordinário. 

Por que essa frase é tão importante? Porque se você sempre busca a bala de prata, o vendedor extraordinário que vai revolucionar a sua empresa, primeiro que esse cara é raro e é caro. Talvez você, na sua pequena ou média empresa (que são os assinantes desse canal aqui, as pessoas que assistem esses conteúdos), não tenha bala na agulha para bancar um cara desses. 

Para começar, se você tiver, vai bancar um salário inicial de R$ 10.000, R$ 7.000, mais uma comissão que ele consegue levar o salário dele para R$ 15.000, R$ 20.000, às vezes R$ 30.000. Isso é bala na agulha para um vendedor. Talvez isso seja mais do que o seu pró-labore. Então, você não tem essa bala na agulha e você não precisa ter esse dinheiro. Porque o que você precisa ter é um bom processo comercial, para que uma pessoa que talvez nem seja vendedora, com o perfil certo, se torne um excelente vendedor, ou seja, entregue um excelente resultado para você.

# Exemplo Prático: De Assistente a Gerente de Relacionamento

Vou citar um exemplo. Eu tenho uma vendedora que é do meu comercial, que vende para os clientes que a gente já tem na base. Ela era a minha assistente pessoal. Ela não foi contratada para ser vendedora, ela foi contratada para ser a minha assistente pessoal. Ela que marcava as minhas reuniões, o meu médico, as minhas viagens, comprava passagem, etc. 

Só que ela se mostrou tendo um perfil comercial muito bom e a gente começou a testar ela na posição de comercial. Ela começou a desenvolver muito bem. Ou seja, ela tem o perfil comercial, mas ela não era vendedora. Só que existe um processo comercial muito bem estabelecido na minha empresa. Afinal, a gente vende isso, isso, marketing, comercial 1, comercial 2. Ela é do comercial 2 e ela segue um processo do comercial 2. 

Ela acabou de... ela tá há, acho que, uns 4 meses como vendedora do comercial 2. Primeiro, o vendedor na minha empresa não chama vendedor, tá? Isso é uma coisa, uma dica importante também. O vendedor da minha empresa chama gerente de relacionamento. Então, não chame o seu vendedor de vendedor, porque o seu cliente não quer falar com o vendedor. Ele pode querer falar com o gerente de relacionamento, um gerente de matrículas, um diretor de admissão, sei lá, um especialista XYZ. Ele não quer falar com vendedor, com closer. Quem que entende o que é isso? Linguagem técnica. Ele quer falar com um gerente de relacionamento, tá? 

Só como um parêntese aqui. Então, ela é uma gerente de relacionamento do comercial 2, ela vende para a base de clientes e ela agora acabou de trocar o carro dela por um carro zero. Ela já está vendo que daqui a alguns meses, talvez daqui a um ano, ela já vai comprar o apartamento dela. Ela tira de comissão, vamos botar entre R$ 10.000 e R$ 22.000 de comissão. Ela era minha assistente pessoal. 

Uma empresa extraordinária não é feita de pessoas extraordinárias, mas sim de pessoas comuns fazendo um trabalho extraordinário. E um trabalho extraordinário vem de um processo extraordinário. A pessoa não chega já fazendo trabalho extraordinário se não houver um processo extraordinário para ela. Então, esse é um ponto.

# O Perigo de Contratar um Vendedor Overqualified

Segundo ponto: quando você consegue contratar um vendedor que está muito acima da média dos seus vendedores, acontecem duas coisas. Primeiro, ele inibe os outros vendedores. Ele inibe porque ele é um cara muito bom. Ele inibe. 

Segunda coisa que acontece, essa é a mais perigosa: imagine o seguinte, o teu faturamento era R$ 100.000 por mês. Chega um vendedor, traz a base dele, traz a inteligência dele, em 3 meses, 4 meses, eleva o seu faturamento para R$ 400.000 por mês. 

Uma empresa de R$ 100.000 por mês tinha um custo de R$ 70.000 por mês, digamos que mais de 30%. Uma empresa de R$ 400.000, o custo dela agora é tipo R$ 350.000 por mês. O custo fatura R$ 400.000, volta a R$ 350.000, vai R$ 50.000. Porque quando cresce rápido, cresce de maneira meio bagunçada, né? Você acaba gastando muito dinheiro. 

Então, você aqui, R$ 100.000, tinha margem de 30%, custo de 70%. Agora você tem uma margem de 50%, mas uma margem de 50% em R$ 400.000. Percentualmente, a sua margem diminuiu, porque você cresceu bagunçado e cresceu rápido. Só que você tá com um custo de R$ 350.000. 

Só que esse vendedor que trouxe R$ 300.000 a mais de receita, por causa da base de cliente que ele já tinha, dos relacionamentos que ele já tinha, ele está overqualified para a sua empresa. Ele está qualificado demais. A sua empresa é pequena e ele arranjou esse emprego. "Nossa, que legal!" Só que ele tá de olho no mercado, porque ele quer ter remunerações maiores, porque ele sabe que ele é um bom vendedor. 

O que acontece? Daqui a 3, 4, 5 meses, ele sai. Que seja um ano, ele sai. E se você não adquiriu para o seu processo comercial, para todos os vendedores usarem a inteligência que aquele vendedor trouxe... às vezes não tem inteligência, tem contatos. E os contatos são dele. E ele sai, ele leva essa inteligência e ele leva esses contatos. 

Daí, o que que acontece? A sua empresa volta para aquele patamar de vendas de R$ 100.000 por mês, porque ele foi responsável por aumentar de R$ 100.000 para R$ 400.000, aumentou R$ 300.000 a mais através dos contatos dele. Mas quando ele sai, os contatos vão embora junto.

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**Vídeo 20:** [https://www.youtube.com/watch?v=8FB3jSAf7z8](https://www.youtube.com/watch?v=8FB3jSAf7z8) (Idioma: pt)

# Cuidados com o Crescimento Empresarial

Quando uma empresa cresce rapidamente sem conseguir replicar esse crescimento, os custos aumentam inevitavelmente. Se não for possível replicar o crescimento, a empresa fica com um passivo, que são os custos acumulados. De repente, o faturamento volta ao patamar anterior.

Por exemplo, imagine uma empresa que faturava R$ 100.000 por mês e, ao conquistar um grande cliente, passa a faturar R$ 800.000. No entanto, os custos sobem para R$ 700.000. Agora, a empresa tem mais funcionários CLT, um galpão novo e está numa nova faixa de imposto. Um ano depois, esse grande cliente, que representava 70% do faturamento, decide sair. O faturamento volta para R$ 100.000, mas os custos permanecem altos. Em dois ou três meses, a empresa pode quebrar.

## A Importância do Processo Comercial

É crucial ter um processo comercial bem definido. Um processo não é uma pessoa; é um sistema que a pessoa segue. Quando um novo vendedor entra na empresa, ele deve aderir ao processo existente. Se ele acha que o seu método é melhor e não segue o processo, ele não serve para a empresa.

O processo protege a empresa de situações como a perda de um grande cliente ou a saída de um vendedor excepcional. Se a inteligência do vendedor não for transferida para o processo, quando ele sair, levará essa inteligência consigo, e a empresa voltará ao patamar anterior.

## Exemplos Práticos

Na semana passada, atendi duas empresas com problemas sérios. Uma era uma loja de suprimentos corporativos e a outra, uma empresa que esqueci o nome. Ambas tinham um cliente que representava mais de 70% do faturamento. Se esse cliente saísse, as empresas estariam em sérios apuros.

Um processo comercial bem estruturado protege a empresa de depender demais de um único cliente ou vendedor. Ele permite que a empresa cresça de maneira consistente, sem dar passos para trás.

## O Processo Comercial Ideal

Uma empresa extraordinária não é feita de pessoas extraordinárias, mas de pessoas comuns fazendo um trabalho extraordinário. O processo comercial deve ser excepcional para proteger a empresa de situações adversas.

Eu não quero um vendedor excepcional; quero um vendedor mediano que entregue resultados excepcionais graças a um processo excepcional. É assim que a minha empresa cresce consistentemente, 50% ao ano.

## Verificando o Processo Comercial

Se perguntar a cada vendedor como ele vende e as respostas forem diferentes, não existe um processo comercial definido. Cada vendedor está usando a sua própria experiência, o que não é ideal. Todos devem seguir o mesmo processo para que, quando o processo melhorar, todos os vendedores se beneficiem.

Quando a maré sobe, todos os barcos sobem. Da mesma forma, quando o processo melhora, todos os vendedores passam a vender mais.

## Conclusão

Crescer de maneira consistente e segura requer um processo comercial bem definido. Isso protege a empresa de depender de um único cliente ou vendedor e permite um crescimento sustentável.

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# 6 Maneiras de Aumentar o Faturamento sem Investir Mais

Aqui estão seis maneiras principais para aumentar o faturamento da sua empresa sem precisar investir mais dinheiro:

1. **Aumentar o Preço**: Escolha produtos ou serviços com alta taxa de conversão. Se a taxa de conversão for muito alta, pode ser que o preço esteja abaixo do valor percebido pelo mercado. Ajustar o preço pode aumentar o faturamento sem perder vendas.

2. **Estratégia de Produto de Entrada**: Use um produto de entrada para atrair clientes e depois vender produtos complementares.

3. **Fidelização de Clientes**: Incentive os clientes a comprarem novamente ou a presentear com os seus produtos.

4. **Melhoria do Processo Comercial**: Um processo comercial bem definido e seguido por todos os vendedores pode aumentar as vendas de maneira consistente.

5. **Análise de Demanda**: Identifique produtos ou serviços com alta demanda e ajuste os preços ou a oferta para maximizar o faturamento.

6. **Otimização de Custos**: Reduza custos desnecessários para aumentar a margem de lucro sem aumentar o faturamento.

Implementar estas estratégias pode mudar o jogo da sua empresa rapidamente.

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**Próximo Vídeo**: [Vídeo 21: 6 Maneiras de Aumentar o Faturamento](https://www.youtube.com/watch?v=bx1V8rX_bnE) (Idioma: pt)

# Taxa de Conversão e Precificação

A taxa de conversão é o percentual de pessoas que, ao verem um produto, experimentarem-no e ouvirem o preço, decidem comprá-lo. Se a taxa de conversão está alta, isso pode indicar que o mercado está a valorizar o seu produto acima do preço que está a cobrar. Nesse caso, a estratégia é aumentar o preço desses produtos ou serviços que têm alta taxa de conversão, e não de todos os itens da loja.

## Preço e Valor

Preço e valor são conceitos diferentes. O valor é o que o mercado atribui ao seu produto ou serviço. Por exemplo, alguém pode estar disposto a pagar até 10€ por um item, mas você está a vender por 3€. Isso faz com que a taxa de conversão seja muito alta, mas não necessariamente um mérito. Pode ser um sinal de que está a deixar dinheiro na mesa, ou seja, poderia estar a ganhar mais.

## Aumentando o Preço

Se aumentar o preço, pode perder alguns clientes, mas isso nem sempre é mau. Vamos supor que venda um produto por 100€ com uma taxa de conversão de 10%. Isso significa que, a cada 100 pessoas, 10 compram, gerando 1.000€ em faturamento. Se o custo da mercadoria vendida (CMV) for 40€, tem uma margem de contribuição de 60€ por venda, totalizando 600€ em 10 vendas.

Agora, se aumentar o preço para 150€ e a taxa de conversão cair para 7%, terá 7 vendas, gerando 1.050€ em faturamento. A margem de contribuição por venda será de 110€ (150€ - 40€), totalizando 770€ em 7 vendas. Isso representa um aumento de 28% na margem de contribuição.

## Impacto no Custo Fixo

Se o custo fixo for 6.000€, com o preço original de 100€, precisaria de 100 vendas para cobrir esse custo. Com o novo preço de 150€, precisaria de apenas 55 vendas. Isso significa que atinge o ponto de equilíbrio mais rapidamente e começa a lucrar antes.

## Venda para Clientes Atuais

Outra estratégia importante é vender novamente para os seus clientes atuais. Para isso, pode usar a Matriz RFV (Recência, Frequência, Valor):

- **Recência**: Quando foi a última compra do cliente.
- **Frequência**: Quantas vezes o cliente comprou.
- **Valor**: Quanto o cliente gastou.

Clientes com alta recência, alta frequência e alto valor são considerados "campeões". Esses são os clientes que compram com frequência, gastam bastante e confiam na sua empresa. Para eles, pode oferecer produtos ou serviços de alto valor, já que eles já têm um histórico positivo com a sua marca.

## Conclusão

Aumentar o preço de produtos com alta taxa de conversão pode ser uma estratégia eficaz para aumentar a margem de contribuição e reduzir o número de vendas necessárias para cobrir os custos fixos. Além disso, focar em vender para clientes atuais, especialmente os "campeões", pode gerar mais receita sem a necessidade de investimentos adicionais.

# Estratégias para Aumentar o Faturamento sem Aumentar Investimentos

## 1. Criar uma Oferta Atraente

A primeira estratégia é criar uma oferta que seja atrativa para o cliente. Para os melhores clientes, aqueles que compraram de você 40 vezes ou mais, ofereça um ticket mais alto, de 10% a 20%. Isso se aplica principalmente a negócios de varejo ou serviços. Ao oferecer um ticket mais alto para esses clientes, você aumenta o faturamento sem precisar investir mais dinheiro.

## 2. Aumentar a Taxa de Conversão

A taxa de conversão é a porcentagem de clientes que você consegue converter em vendas. Por exemplo, se de cada 100 interessados você converte 5, sua taxa de conversão é de 5%. Para aumentar essa taxa, você precisa ser mais persuasivo e aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço.

### Como Aumentar o Valor Percebido

- **Gatilhos Mentais**: Use prova social, mostrando depoimentos de clientes satisfeitos e a autoridade da sua empresa no segmento.
- **Demonstração**: Mostre como o produto ou serviço é usado, facilitando a compreensão do cliente.
- **Afiniade**: Fale a linguagem do seu cliente.
- **Novidade**: Mostre que o seu produto ou serviço é uma novidade que resolve um problema específico.
- **Comprometimento**: Comprometa o cliente na venda, perguntando se ele gostaria de ter a solução oferecida.
- **Escassez**: Mostre que há poucas unidades disponíveis.
- **Bónus**: Ofereça bónus para quem fechar a compra.
- **Garantia**: Ofereça garantia de devolução do dinheiro, minimizando o risco do cliente.

### Contornar Objeções

Outra maneira de aumentar a taxa de conversão é contornar objeções comuns, como "está caro" ou "vai demorar muito para dar resultado". Existem várias técnicas para isso, e é importante estudar e praticar essas estratégias.

### Atrair o Público Certo

Atrair o público certo também aumenta a taxa de conversão. Se você atrai um público que tem dinheiro para pagar e vê valor no seu produto ou serviço, a conversão será maior. Invista em atrair o público certo, em vez de atrair curiosos ou o público errado.

## 3. Vender para Referidos

Uma das maneiras de aumentar a quantidade de leads é através de referidos. Peça indicações aos seus clientes, especialmente nos momentos de maior gratidão e satisfação.

### Momentos Ideais para Pedir Referidos

1. **Momento da Compra**: Quando o cliente acabou de comprar e está feliz.
2. **Momento da Entrega**: Quando o cliente recebe o produto ou serviço.
3. **Momento da Transformação**: Quando o cliente vê os resultados do produto ou serviço, como emagrecer 5 kg ou começar a falar inglês.

### Como Pedir Referidos

- **No Momento da Compra ou Entrega**: Peça ao cliente para indicar alguém que possa se beneficiar do seu produto ou serviço.
- **Usando o WhatsApp**: No momento em que o cliente está com você, peça para ele indicar contatos diretamente pelo WhatsApp.
- **Oferecendo Benefícios**: Ofereça um benefício, como um desconto, para cada referido que o cliente indicar.

## Conclusão

Existem várias maneiras de aumentar o faturamento sem aumentar o investimento. Criar ofertas atraentes, aumentar a taxa de conversão e vender para referidos são estratégias eficazes que podem ser implementadas em qualquer negócio. Ao seguir essas dicas, você pode aumentar significativamente o seu faturamento sem precisar investir mais dinheiro.

# Estratégias para Aumentar o Faturamento sem Aumentar o Investimento

## 1. Utilização de Descontos e Brindes

Não sou grande fã de descontos, mas algumas empresas utilizam esta estratégia. A ideia é oferecer um brinde ou algo de valor no momento da compra. Este processo envolve várias etapas, incluindo a validação, mas o objetivo é claro: captar referidos no ato da compra.

### Captação de Referidos

Captar referidos é um processo previsível. Lembra-se do CERP? Processo Consistente, Lucrativo, Escalável, Replicável e Previsível. Existe um vídeo onde falo sobre isso, que pode ser consultado [aqui](https://www.youtube.com/watch?v=04fmR0zeR0w). Este é o fundamento de um bom processo comercial.

Para cada cliente, pode pedir, por exemplo, 10 nomes em troca de um benefício. Digamos que, de cada 100 clientes, 80 estejam dispostos a fornecer esses nomes. Isto cria uma previsibilidade muito boa, aumentando o faturamento e gerando leads sem custo adicional, o que chamamos de CAC zero.

## 2. Resgate de Não Clientes

Pouquíssimas empresas exploram o potencial de resgatar não clientes. No processo comercial, uma pessoa passa de anónima para levantada de mão, depois para quase cliente e, finalmente, para cliente ou não cliente. O não cliente é alguém que mostrou interesse, foi atendido, mas não comprou.

### Estratégia de Follow-up

Para resgatar esses não clientes, pode entrar em contacto com eles após um período, como duas semanas ou um mês, dependendo do ciclo de vendas. Uma mensagem clássica e eficaz é: "Ainda tem interesse em [benefício futuro] por meio de [produto ou serviço]?".

Por exemplo, se for um consultório dentário que oferece clareamento dental, a mensagem poderia ser: "Ainda tem interesse em ter o sorriso das estrelas de Hollywood?". Esta tática, chamada de "tática do ainda", gera resultados imediatos e resgata vendas que pareciam perdidas.

## 3. Aumento do Ticket Médio com Upsell e Downsell

Outra maneira eficaz de aumentar o faturamento é através do aumento do ticket médio, utilizando upsell e downsell. Não se trata de aumentar preços, mas de vender produtos ou serviços adicionais.

### Estratégias de Upsell e Downsell

- **Upsell**: Oferecer algo complementar ao que o cliente já comprou. Por exemplo, se ele comprou uma calça, ofereça uma camisa.
- **Downsell**: Se o cliente não comprar o upsell, ofereça algo mais barato, pelo menos para cobrir o custo do lead.

O ideal é planear com antecedência o que oferecer como upsell. Se o cliente comprar um produto de R$ 300, tente vender outro de valor similar, depois um de R$ 600, e finalmente um de R$ 3.000. Aproveite o momento da compra, quando o cliente está num pico de endorfina e mais propenso a comprar.

## Conclusão

Estas são seis maneiras eficazes de aumentar o faturamento sem aumentar o investimento em tráfego para captar mais leads. Aplicando estas estratégias, verá um aumento rápido no faturamento.

Até ao próximo vídeo!

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**Vídeo 22:** [https://www.youtube.com/watch?v=04fmR0zeR0w](https://www.youtube.com/watch?v=04fmR0zeR0w) (Idioma: pt)

Existem diversos processos comerciais, e um deles que funciona muito bem é a venda em massa. Seja através do WhatsApp ou em eventos, a venda em massa permite que venda para várias pessoas ao mesmo tempo.

# Venda em Grupo de WhatsApp: Método Eficaz para Transformar Não Clientes em Clientes

Já gravei um vídeo sobre este tema, mas existe um processo de venda em grupo de WhatsApp que é extremamente eficaz. A ideia é criar um grupo e vender diretamente dentro dele. Este método é poderoso, e vou ensinar como pode aplicá-lo com os seus clientes.

## Variantes do Processo

Existem várias formas de aplicar este método. Uma delas é o **Método Meteórico**, criado pelo meu grande amigo Thalis Kinder. Ele já vendeu de tudo, desde pastéis até máquinas fotográficas, usando esta estratégia. Vou explicar passo a passo como funciona para que possa replicar hoje mesmo.

### Passo 1: Defina a sua Audiência

A primeira coisa que precisa é de uma audiência para convidar para o grupo de WhatsApp. A melhor audiência para isso são os **não clientes**. Se ainda não viu o vídeo onde explico os nove públicos do processo comercial do MCC Marketing Comercial 2, peço à produção que coloque o link aqui para assistir.

Resumindo, o **não cliente** é aquela pessoa para quem tentou vender, mas que não comprou. Teve alguma objeção e acabou por recusar a oferta. Este é o público ideal para colocar num grupo de WhatsApp, pois precisa transformá-lo primeiro em cliente e, depois, em cliente recorrente.

Se não fizer a primeira venda, essa pessoa ficará perdida, sem ter a experiência de compra da sua empresa. Portanto, o não cliente é um excelente público para uma venda em massa de um produto exclusivo com ticket mais baixo. Pode até queimar margem para gerar volume de vendas e transformar esses não clientes em clientes de primeira compra. Depois, pode começar a vender produtos com tickets mais altos.

### Outras Audiências Possíveis

Além dos não clientes, pode usar:

- **Seguidores do Instagram**: Faça uma publicação ou Stories anunciando a campanha. O Stories é especialmente eficaz, pois atinge os seguidores mais engajados.
- **Público Engajado**: Pode fazer anúncios para este público no Instagram, pois são pessoas que já interagem com o seu conteúdo.
- **Clientes em Dúvida**: Aqueles que estão "a enrolar" há um mês sem decidir também podem ser incluídos, pois já se tornaram não clientes sem perceber.

### Público Prioritário (P1) vs. Público Secundário (P2)

Sempre falamos em **P1** e **P2**:

- **P1**: Público prioritário, que já o conhece, segue e teve interação com a sua equipa comercial, mas não comprou por algum motivo (como a data do cartão). Este é um público quente.
- **P2**: Público que acabou de o conhecer através de uma campanha de tráfego. Ainda não é engajado, mas pode tornar-se um P1 no futuro.

Esta estratégia é ideal para o público P1: pessoas quentes, engajadas, que veem os seus Stories e não clientes que já passaram por todas as etapas de venda, mas não compraram.

### Passo 2: Convidar as Pessoas para o Grupo

Depois de definir a audiência, vai convidar essas pessoas para entrar num grupo de WhatsApp. Use uma ferramenta que distribua cada pessoa que diz "quero entrar no grupo" para um grupo diferente. Assim, vai lotando grupos sucessivamente.

Um grupo de WhatsApp pode ter até 1.000 pessoas, mas não é recomendável lotar tanto. Se houver algum problema, como spam, pode perder muitas pessoas de uma vez. O ideal é criar grupos menores, de 100 a 150 pessoas. Dessa forma, se perder um grupo, serão apenas 100 leads, e não 1.000.

### Passo 3: Estrutura dos Grupos

Em cada grupo, deve ter o que chamamos de **clientes ocultos**. Na verdade, são números de telefone que você mesmo controla. Se vende para todo o Brasil, é interessante ter números de diferentes DDDs (11, 21, 31, etc.) para cobrir todas as regiões.

Estes números servem para monitorar o grupo. Se alguém tentar vender algo dentro do grupo, expulsa essa pessoa imediatamente. Assim, mantém o grupo limpo e focado no objetivo principal.

### Passo 4: Comunicação Clara com os Participantes

É importante avisar as pessoas no grupo sobre o propósito exclusivo daquele espaço. Por exemplo:

"Olá, pessoal! Este grupo foi criado especificamente para oferecer um produto exclusivo com uma condição especial. Se alguém tentar vender algo ou chamar você para outro grupo, por favor, avise-nos. Estamos aqui para evitar golpes e manter o grupo seguro."

### Passo 5: Campanha de Venda

Agora, é hora de lançar a campanha. Anuncie um produto exclusivo com um preço especial por um período limitado (por exemplo, 10 horas, das 9h às 19h). Ofereça um desconto significativo (50%, 30%) para gerar urgência e volume de vendas.

Exemplo de mensagem:

"Hoje estamos a oferecer o produto X por um preço hiper especial! Este desconto só estará disponível por 10 horas, das 9h às 19h. Vagas limitadas! Se quiser participar, clique no link abaixo e entre no grupo."

### Passo 6: Gestão dos Grupos

Conforme as pessoas entram nos grupos, vai divulgando para a sua base. Se é uma pequena empresa, talvez comece com 10 grupos de 100 pessoas. Já é um excelente começo!

Lembre-se de ter números de telefone extras em cada grupo para monitorar e banir qualquer pessoa que tente desviar o foco. Esta gestão é crucial para manter a integridade do grupo e garantir que as vendas ocorram conforme o planeado.

### Conclusão

Este método de venda em grupo de WhatsApp é poderoso para transformar não clientes em clientes de primeira compra. Com uma audiência bem definida, grupos organizados e uma campanha clara, pode gerar volume de vendas e, posteriormente, aumentar o ticket médio dos clientes.

Se ainda não experimentou esta estratégia, comece com grupos menores e vá ajustando conforme ganha experiência. Boas vendas! 🚀

# Estratégia de Vendas em Grupos do WhatsApp

## O Desafio Inicial

Quando alguém recebe uma mensagem de qualquer pessoa que não seja você ou a sua equipa, pode surgir a dúvida: "Será que isto é verdade?" Para evitar isso, é importante monitorizar e limpar os grupos constantemente. Este processo envolve:

- Adicionar pessoas aos grupos
- Monitorar as interações
- Banir quem não segue as regras

Este processo pode levar um dia inteiro, mas é essencial para manter a integridade do grupo.

## Organizando os Grupos

### Adicionando Pessoas e Estabelecendo Regras

Ao adicionar pessoas aos grupos, é crucial estabelecer as regras de forma clara. Pode gravar um vídeo explicativo, como:

"Olá pessoal, aqui é o Conrado da Panificadora XYZ. Este grupo é exclusivo para aproveitar uma oportunidade única de comprar o produto X pelo menor preço que já viu. Hoje, estamos apenas a adicionar pessoas ao grupo. Amanhã, revelaremos o preço e, no dia seguinte, disponibilizaremos o link de compra com vagas limitadas."

Este vídeo deve ser enviado periodicamente para garantir que todos os novos membros vejam as regras.

### Estrutura dos Grupos

Pode organizar os grupos numericamente, como:

- Grupo 1 de 10
- Grupo 2 de 10
- Grupo 3 de 10

E assim por diante. Evite criar grupos com números exagerados, como "Grupo 101 de 110", pois isso pode parecer desonesto.

## O Processo de Vendas

### Primeiro Dia: Lotação dos Grupos

No primeiro dia, o foco é apenas adicionar pessoas aos grupos. No segundo dia, começa a falar sobre o produto, mas ainda não revela o preço. Abra o chat para perguntas e responda a todas as dúvidas.

### Segundo Dia: Revelação do Preço

Às 18h do segundo dia, revele o preço do produto. Por exemplo:

"O produto custa R$ 500, mas hoje pode comprar por apenas R$ 50! Mas atenção: só temos 30 vagas disponíveis."

### Terceiro Dia: Link de Compra

No terceiro dia, às 9h, disponibilize o link de compra em todos os grupos. Acompanhe as vendas em tempo real, informando quantas vagas restam e incentivando as compras.

## Pós-Venda

### Grupo de Boas-Vindas

Após a compra, parabenize o cliente e transfira-o para um grupo de boas-vindas, onde pode oferecer upsells e outros produtos de maior valor.

### Encerramento

Quando as vagas acabarem ou o tempo se esgotar, encerre as vendas e agradeça a todos. Depois, elimine os grupos para evitar manutenção contínua.

## Resultados

Este método, conhecido como Método Meteórico, pode gerar resultados impressionantes. Num lançamento, por exemplo, foi possível:

- Adicionar 3.000 pessoas aos grupos
- Realizar 320 vendas (mais de 10% de conversão)
- Faturar R$ 150.000 num dia
- Quase dobrar o faturamento no grupo de boas-vindas

No total, o faturamento chegou a quase R$ 300.000. Este processo é altamente eficaz para vendas rápidas e impactantes.

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**Referência:** Método Meteórico desenvolvido por Tal Kinder.

# Método Meteórico: Um Processo Comercial Eficaz

Vou partilhar alguns números e experiências que tive com um processo comercial incrivelmente eficaz. Já apliquei este método diversas vezes, e os resultados são impressionantes. Trata-se de um processo comercial fechado que funciona muito bem para vender produtos ou serviços que não sejam muito complexos.

Quando o produto ou serviço é muito complexo, o cliente precisa tirar muitas dúvidas, avaliar se a empresa ou ele mesmo consegue comportar aquilo. Nesses casos, é necessária uma venda consultiva. No entanto, para produtos mais simples, como roupas, joias, semijoias, bolsas, acessórios de moda, cursos, móveis e serviços como manicure, spa, massagem ou limpeza de estofados, este processo é perfeito.

Com ele, pode lotar a sua agenda, chegando a ter dois meses de serviços agendados. É surreal! Este processo chama-se **Método Meteórico** e é extremamente valioso. É um dos métodos que aplicamos com os nossos clientes, e os resultados são sempre impressionantes. Experimente e depois conte-me como foi!

Grande abraço e até ao próximo vídeo!

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# E-commerce: Ainda Vale a Pena?

Vamos falar um pouco sobre e-commerce e plataformas de vendas online. Primeiro, é importante entender que o e-commerce é um negócio que demora a decolar. Em média, leva cerca de dois anos para começar a gerar lucro. Além disso, o tráfego pago fica cada vez mais caro, e a taxa de conversão tende a diminuir devido à concorrência dos marketplaces e outros e-commerces.

Quando tem uma marca forte, como a Nike, por exemplo, a taxa de conversão é alta, pois as pessoas já sabem o que querem comprar. No entanto, se tem uma marca menos conhecida, que é popular apenas no bairro e tenta vender para todo o Brasil, a taxa de conversão pode cair para 1% ou 1,5%. Para clientes que já o conhecem, a taxa é maior, mas a concorrência dos marketplaces é forte.

O preço do clique em anúncios também aumenta com o tempo, pois funciona como um leilão. Quanto mais pessoas anunciam no Instagram, por exemplo, mais caro fica o clique. Se não tem um orçamento infinito, será difícil competir. A taxa de conversão diminui, e o custo do tráfego aumenta. Por isso, é essencial valorizar a sua marca, ter uma plataforma de e-commerce bem estruturada e investir num trabalho forte de branding.

Muitas empresas que têm lojas físicas decidem montar uma plataforma de e-commerce. No início, optam por plataformas mais baratas, que podem demorar a carregar e não são tão atraentes. Com o tempo, percebem que vendem cada vez mais pelo WhatsApp. Isto acontece porque, ao ver um anúncio, o cliente prefere entrar em contacto pelo WhatsApp em vez de preencher os dados do cartão de crédito num site desconhecido.

No WhatsApp, a taxa de conversão pode variar entre 5% e 10%, enquanto no e-commerce fica em torno de 0,5% a 2,5%. Além disso, no WhatsApp, o ticket médio tende a ser maior, pois o atendente pode contornar objeções, enviar áudios, vídeos, textos e imagens. O relacionamento com o cliente também é mais forte, o que aumenta o **Lifetime Value (LTV)**.

No e-commerce, o cliente compra de forma anónima e vai embora. No WhatsApp, mantém uma conversa, o que permite vender mais vezes ao mesmo cliente. No entanto, o grande desafio do WhatsApp é a escala. Quando começa a gerar muitos leads, precisa de uma equipa grande para os atender, o que aumenta os custos operacionais.

Aqui entra a **Inteligência Artificial (IA)**. Com a IA, já não precisa de um exército de atendentes. A IA pode ser treinada para atender e vender como um humano, mantendo conversas fluidas e gerando relacionamento com os clientes. Isto permite escalar as suas vendas sem aumentar significativamente os custos. O ticket médio continua alto, o LTV é mantido, e a eficiência operacional aumenta.

A IA no WhatsApp vai mudar completamente o cenário do e-commerce no Brasil e no mundo. Por que comprar numa plataforma de e-commerce quando pode ter uma experiência personalizada e eficiente no WhatsApp? Esta é a tendência que está a transformar o mercado.

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**Vídeo 23:** [https://www.youtube.com/watch?v=bbyN9_C3vwA](https://www.youtube.com/watch?v=bbyN9_C3vwA) (Idioma: pt)

# A Revolução do WhatsApp com IA no E-commerce

Por que uma empresa teria uma taxa de conversão de 1,3% no e-commerce quando poderia usar um WhatsApp com IA atendendo todos os clientes? Imagine um atendente virtual apresentando produtos, enviando fotos, perguntando o que a pessoa deseja e, em seguida, sugerindo opções. Isso poderia aumentar a taxa de conversão para 5% ou 10%, com um ticket médio maior e um LTV (Lifetime Value) mais elevado.

O WhatsApp com IA vai mudar completamente o cenário do e-commerce no Brasil e no mundo. Se já tem um e-commerce que está a performar bem em escala, tudo certo. Mas, se é uma marca pequena ou média, com faturamento entre R$ 50 mil e R$ 600 mil, e está a pensar em montar um e-commerce, é importante considerar esta nova revolução.

## A Revolução do WhatsApp com IA

O WhatsApp com IA já começou a transformar o varejo. Ainda que a parte de pagamentos pelo WhatsApp não tenha decolado completamente, isso vai mudar. Em breve, poderá fazer pagamentos diretamente pelo WhatsApp, sem precisar sair da aplicação. O WhatsApp vai tornar-se o maior e-commerce do mundo, com a IA a potencializar o atendimento.

Se já vende pelo WhatsApp, mesmo que de forma manual e não escalável, imagine o que uma IA poderia fazer. Ela poderia automatizar tudo o que faz hoje de maneira humana, seguindo um script padronizado e sem esquecer de fazer o relacionamento com os clientes. Isso vai mudar completamente o cenário, e precisa preparar-se para isso.

## Exemplo Prático: Clínicas Médicas

Temos um cliente com uma rede de 15 clínicas que implementou IA numa delas para atendimento. O resultado foi tão bom que está a escalar para todas as outras clínicas. Imagine a IA a entrar em contacto com os clientes, a agendar avaliações e a sugerir novos procedimentos. Isso vai mudar completamente o cenário das clínicas.

E no e-commerce? A mudança será ainda maior. Se tem um e-commerce, precisa estar atento a esta revolução. O WhatsApp com IA vai mudar completamente o cenário do varejo.

## O Processo Comercial

No processo comercial, a venda é apenas uma parte pequena. Para que a venda aconteça, precisa fazer duas coisas:

1. **Atrair um público pagador e qualificado.**
2. **Aquecer esse público, aumentando o interesse e a consciência sobre o produto.**

### Qualificação e Temperatura

Para entender melhor, vamos dividir o público em duas dimensões: **qualificação** e **temperatura**.

- **Qualificação (BANT):**
  - **B (Budget):** A pessoa tem o dinheiro para comprar?
  - **A (Authority):** Ela tem autoridade para decidir?
  - **N (Need):** Ela tem a necessidade real do produto?
  - **T (Time):** Ela está no momento certo para comprar?

- **Temperatura:** Refere-se ao interesse e ao valor percebido. Se a pessoa está muito interessada, mas não está qualificada, não haverá venda. Por outro lado, se está qualificada, mas não vê valor no produto, também não vai comprar.

### O Processo de Venda

No nosso processo, começamos com um **anónimo**, alguém que nunca viu a empresa. O objetivo é transformar esse anónimo numa **levantada de mão**, alguém que diz: "Quero saber mais". Quem faz isso? O **marketing**.

Depois, transformamos essa levantada de mão num **cliente**, alguém que compra. Quem faz isso? O **comercial 1**. Por fim, transformamos esse cliente num **cliente recorrente**, alguém que compra mais de uma vez. Quem faz isso? O **comercial 2**.

O marketing tem quatro papéis:

1. **Escolher o público:** Selecionar o público mais parecido com o cliente recorrente.
2. **Atrair o público:** Usar estratégias para trazer esse público para perto da empresa.
3. **Aquecer o público:** Aumentar o interesse e o valor percebido.

Esta é a base do processo comercial, e a IA pode potencializar cada uma dessas etapas.

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**Vídeo 24:** [https://www.youtube.com/watch?v=dCLJJOyucp8](https://www.youtube.com/watch?v=dCLJJOyucp8) (Idioma: pt)

# Estratégias de Marketing e Qualificação de Público

Ao escolher um público, é essencial selecionar um que seja qualificado. Atrair alguém sem qualificação significa aquecer uma pessoa que não vai comprar. Portanto, a escolha de um público qualificado é fundamental desde o início.

## Como Descobrir Quem é Qualificado?

Analiso o meu histórico comercial e identifico quem comprou várias vezes de mim. Em seguida, direciono o marketing: "Preciso desse público aqui. Atraia alguém o mais parecido possível com o meu cliente do comercial 2, que comprou várias vezes de mim".

A qualificação é uma escolha estratégica. É nesse ponto que trabalho para atrair um público qualificado. O comercial 1 tem duas etapas: atendimento e conversão.

### Atendimento e Qualificação

No atendimento, qualifico o público, verificando se ele é adequado para, posteriormente, passar para a conversão, que é a venda. Primeiro, atendo e, depois, converto. Durante o atendimento, também trabalho na qualificação, confirmando se o público é adequado para ser encaminhado ao vendedor, que fará a conversão.

Portanto, o marketing e o comercial 1 são onde faço a escolha do público qualificado e o atendimento no comercial para descobrir se o público realmente é qualificado ou não para passar para o vendedor. Esse é o trabalho de qualificação.

### Aquecimento e Conteúdo

No aquecimento, que é principalmente conteúdo nas redes sociais, como o Instagram, o conteúdo aumenta o interesse. O conteúdo no marketing faz com que a pessoa já chegue muito interessada no comercial 1, mas também há conteúdo no processo de vendas, na conversão, quando o vendedor apresenta o produto e fala sobre os benefícios. Ali, também aumento o valor percebido.

O marketing serve para escolher, mas também para aquecer. O atendimento do comercial serve para validar a qualificação, e a conversão, no comercial 1, serve para aumentar a temperatura, para que eu tenha um público qualificado e com uma temperatura alta.

### Validação de Qualificação

Essa qualificação vem do marketing. Preciso entender quem é a pessoa que chega, porque vou atrair. No atendimento do comercial 1, valido para ver se aquela pessoa está qualificada ou não. Como valido? Verifico se ela tem o budget, se é o decisor, se tem a necessidade real e se está no momento de compra.

O marketing, no conteúdo, já aumentou o valor percebido. A pessoa já chegou com um maior nível de consciência. Ao mesmo tempo, a venda do comercial também aumenta o nível de consciência quando o vendedor apresenta o produto, mostra todos os benefícios e como será no futuro. Isso também aumenta a temperatura e o nível de consciência, aumentando o valor percebido.

Se ainda não viu o meu vídeo sobre valor percebido e preço, vou pedir para a produção deixar o link aqui para você clicar. Se você tem uma temperatura alta, ou seja, valor percebido alto, e uma qualificação também alta, a venda acontece com muito mais facilidade.

### Qualificação e Temperatura

Qualificação e temperatura são os dois critérios que influenciam demais na venda. O processo comercial como um todo faz você atrair o qualificado, verificar a qualificação e aquecer o qualificado, aumentando a temperatura e o valor percebido, não só no conteúdo do marketing, mas também na parte da venda do comercial.

É isso! Até o nosso próximo vídeo.

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# Vídeo 25: Otimização do Processo Comercial

Uma das coisas que melhora o seu resultado é otimizar o processo comercial da sua empresa. Lembre-se que o processo comercial é marketing, comercial 1 e comercial 2. Então, há otimização em todos esses departamentos. Vamos entender melhor como isso funciona.

## Exemplo Prático

Vamos pegar um exemplo bem simples. Imagine que você tenha R$ 3.000 para investir. Você investe esses R$ 3.000 em três regiões diferentes: região A (São Paulo), região B (Minas Gerais) e região C (Rio de Janeiro). Se você investe R$ 3.000, obviamente, vai dividir igualmente entre as três regiões, investindo R$ 1.000 em cada uma.

### Resultados por Região

- **Região A**: Investe R$ 1.000 e obtém um retorno de R$ 10.000 em vendas.
- **Região B**: Investe R$ 1.000 e obtém um retorno de R$ 5.000 em vendas.
- **Região C**: Investe R$ 1.000 e obtém R$ 0 em vendas.

No total, você investiu R$ 3.000 e obteve um retorno de R$ 15.000, ou seja, um retorno de 5 para 1. Isso parece bom, mas se analisarmos cada região individualmente, vemos que:

- **Região A**: Retorno de 10 para 1.
- **Região B**: Retorno de 5 para 1.
- **Região C**: Retorno de 0.

Imagine que, ao invés de investir igualmente nas três regiões, você concentrasse todo o investimento na região A. Agora, você investiria R$ 3.000 na região A, que tem um retorno de 10 para 1. Isso resultaria em R$ 30.000 em vendas, ao invés de R$ 15.000. Você dobrou o seu resultado real com um investimento mais inteligente.

### Aplicação em Diferentes Contextos

As regiões A, B e C podem representar diferentes mídias, vendedores, produtos, públicos ou até mesmo horários e dias da semana. Por exemplo:

- **Mídias**: Google (A), Instagram (B), TikTok (C).
- **Vendedores**: Maria (A), João (B), Pedro (C).
- **Produtos**: Produto A, Produto B, Produto C.
- **Públicos**: Homens de 30 a 40 anos (A), 40 a 50 anos (B), 20 a 30 anos (C).
- **Dispositivos**: Celular (A), Desktop (B), Tablet (C).
- **Horários**: Dia útil (A), Fim de semana (B), Noite (C).

Entender isso permite que você otimize seu investimento, concentrando-se no que traz o melhor retorno.

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**Vídeo 25**: [https://www.youtube.com/watch?v=4qpljXit8XQ](https://www.youtube.com/watch?v=4qpljXit8XQ) (Idioma: pt)

# Análise de Dimensões para Otimização de Vendas

Ao analisar as dimensões A, B e C, obtêm-se retornos diferentes. Por exemplo, o vendedor João pode gerar R$ 10.000 a partir de um investimento de R$ 1.000, enquanto a vendedora Maria pode gerar R$ 5.000 em vendas e 100 leads com o mesmo investimento.

## Exemplo Prático: Gráfica

Temos uma cliente que é dona de uma gráfica e queria aumentar o ticket médio. Ao analisar o CRM dela, descobrimos o seguinte:

### Entendendo o CRM

Um CRM é uma ferramenta que organiza informações de leads e clientes. Imagine que tem várias colunas:

1. **Entrada de Leads**: Cada formulário preenchido transforma-se num card no CRM. Por exemplo, João, Jorge e Rita são cards com informações como WhatsApp, empresa, etc.
2. **Atendimento**: Quando consegue falar com o lead, o card é movido para esta coluna.
3. **Negociação**: Todos os cards em negociação são movidos para esta coluna.
4. **Fechamento**: Todos os cards de clientes que compraram são movidos para esta coluna.

### Análise de Dados

Ao abrir o card de um cliente, como o do Jorge Ribeiro, pode ver detalhes como:

- **Origem**: Google, às 19:55 de uma segunda-feira.
- **Localização**: Rio de Janeiro.
- **Dispositivo**: Desktop.
- **Anúncio**: Processos comerciais.

Com essas informações, pode começar a fazer perguntas estratégicas:

- **Localização**: Quantas pessoas vieram do Rio de Janeiro? Devo intensificar os anúncios lá?
- **Horário**: Quantas pessoas vieram no horário noturno? Devo ter um turno de atendimento à noite?
- **Dispositivo**: Quantas pessoas vieram de desktop? Devo investir mais em anúncios para desktop?
- **Vendedor**: Quem fechou a venda? No caso do Jorge, foi a vendedora Rita. Devo entregar mais leads para ela?

### Descobertas para a Gráfica

Ao analisar os dados, descobrimos que a maioria dos compradores com ticket médio alto vieram:

1. **Do Google**: Principalmente de buscas no desktop.
2. **Dias Úteis**: Durante o horário comercial.
3. **Vendedores A e B**: Eram os que mais convertiam leads de grandes empresas.

### Ações Estratégicas

Com base nesses dados, recomendamos:

1. **Concentrar Campanhas**: Focar em anúncios no Google para desktop, durante dias úteis e horário comercial.
2. **Redistribuir Leads**: Entregar leads prioritariamente para os vendedores A e B.
3. **Eliminar Ineficiências**: Reduzir investimentos em campanhas no Instagram, celular, fim de semana e horário noturno.

### Resultados

Ao concentrar toda a verba onde o retorno era maior, o resultado explodiu. A cliente conseguiu aumentar significativamente o ticket médio, pois estava a investir onde realmente importava.

## Conclusão

Quando quer otimizar uma campanha ou processo comercial, é crucial analisar os clientes que deseja ter. Identifique as dimensões que mais impactam os seus resultados e concentre os seus recursos nessas áreas. Dessa forma, maximiza o retorno sobre o investimento e alcança os seus objetivos de negócio de maneira mais eficiente.

# O que é um Bom Processo Comercial?

Vamos falar sobre o que é um bom processo comercial. Primeiro, é importante entender o que é um processo comercial. Se ainda não sabe, recomendo assistir ao vídeo sobre o que é um processo comercial. Agora, vamos aprofundar-nos no que torna um processo comercial bom.

## O que é um Bom Processo Comercial?

Um bom processo comercial pode ser resumido pelo acrónimo **CLERP**:

- **C**onsistente
- **L**ucrativo
- **E**scalável
- **R**eplicável
- **P**revisível

Vamos detalhar cada uma destas características.

### 1. Consistente

Um processo comercial consistente é aquele que funciona bem todos os dias, não apenas em datas especiais. Guarde esta frase: **"O dia comum tem que ser bom"**. O dia comum é aquele dia qualquer, como uma quarta-feira de novembro ou uma segunda-feira de setembro. Não é um feriado ou uma data comemorativa.

Se a sua empresa só vende em datas especiais, como o Natal ou o Dia das Mães, está dependente de eventos específicos para gerar receita. Isso pode ser problemático, pois fica refém de um único período para compensar meses maus. Por exemplo, se o Natal foi ótimo, mas janeiro foi péssimo, está sempre a correr atrás do prejuízo.

Um processo consistente é aquele que gera vendas todos os dias, independentemente da data. Todos os dias há leads, atendimentos, vendas e entradas no caixa. O dia comum é bom.

#### Exemplo Prático: Pousada na Praia

Imagine uma pousada na praia. Normalmente, o movimento é maior no verão, mas e nos outros meses? Um cliente nosso, Alex Caldas, dono da pousada Cachoeira em Búzios, enfrentava esse desafio. Ele começou a trabalhar connosco em junho de 2022 e, em agosto, já havia faturado R$ 687 mil, contra R$ 200 mil no mês anterior.

Como ele fez isso? Parou de focar apenas na temporada de verão e começou a oferecer pacotes para aniversários, noivados e casamentos. Criou um pacote chamado "Glamour", que inclui um passeio de helicóptero do Rio até Búzios, champanhe, pétalas de rosas, almoço à beira de uma cachoeira, fotógrafo e muito mais. Este pacote custava R$ 15 mil e era vendido independentemente da época do ano.

Com esta estratégia, ele encheu a pousada não apenas nos fins de semana, mas também durante a semana. Afinal, aniversários de casamento podem cair em qualquer dia. Isso tornou o processo comercial dele consistente e lucrativo o ano todo.

### 2. Lucrativo

Um processo comercial lucrativo é aquele que gera mais receita do que custos. Imagine que gasta R$ 1.000 em anúncios no Google ou Instagram para atrair 100 leads. Destes 100, 10 compram, e cada um gera R$ 200 de lucro. Isso significa que teve um lucro de R$ 2.000 com um investimento de R$ 1.000, o que é um retorno positivo.

### 3. Escalável

Um processo escalável é aquele que pode crescer sem aumentar proporcionalmente os custos. Por exemplo, se consegue duplicar o número de clientes sem duplicar o número de funcionários ou o investimento em marketing, o seu processo é escalável.

### 4. Replicável

Um processo replicável é aquele que pode ser repetido em diferentes contextos ou locais. Se tem uma fórmula que funciona numa cidade, deve funcionar noutra também.

### 5. Previsível

Um processo previsível é aquele que permite que saiba, com certa antecedência, quanto vai vender e quanto vai lucrar. Isso é essencial para o planeamento financeiro e estratégico da empresa.

## Como Melhorar o Processo Comercial?

Para melhorar o processo comercial, é importante:

1. **Analisar os melhores clientes**: Entenda quem são os seus clientes mais valiosos e direcione o marketing para atrair pessoas semelhantes.
2. **Identificar as dores dos clientes**: Descubra quais são os principais desafios e problemas dos seus clientes e use essas informações para criar conteúdo e ofertas que resolvam essas dores.
3. **Otimizar os recursos**: Aloque melhor os seus recursos, como tempo, energia, vendedores, mídia e produtos, para maximizar os resultados.
4. **Ajustar continuamente**: Remova o que não está a funcionar e invista mais no que está a dar certo.

## Conclusão

Um bom processo comercial é aquele que é consistente, lucrativo, escalável, replicável e previsível. Ao seguir estas diretrizes, pode otimizar os seus resultados e garantir que a sua empresa cresça de forma sustentável.

Um grande abraço e até ao próximo conteúdo!

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**Vídeo 26**: [O que é um bom processo comercial?](https://www.youtube.com/watch?v=0OP1Wxxx224) (Idioma: pt)

# Entendendo a Lucratividade no Processo Comercial

Vamos analisar um exemplo prático para entender a lucratividade no processo comercial. Suponha que você gaste R$ 3.000 para atrair 100 leads. Desses 100 leads, 10 compram um produto de R$ 200. Ou seja, você vendeu para 10 pessoas e faturou R$ 2.000. No entanto, você gastou R$ 3.000 para atrair essas 100 pessoas, das quais apenas 10 compraram.

Nesse cenário, você ganhou R$ 2.000, mas gastou R$ 3.000, resultando num prejuízo de R$ 1.000. Isso significa que o processo não é lucrativo. O custo de aquisição de cliente (CAC) foi de R$ 300 por venda (R$ 3.000 dividido por 10 vendas), mas cada venda trouxe apenas R$ 200. Ou seja, você teve prejuízo desde o início.

## O Que Torna um Processo Comercial Lucrativo?

Um processo comercial lucrativo é aquele em que você faz a venda e obtém lucro. Não basta apenas comprar um produto por R$ 30 e revendê-lo por R$ 60. Você precisa considerar o custo de trazer o cliente. Mesmo que você não anuncie, ainda há custos envolvidos, como o salário do vendedor, comissões e o aluguel do ponto comercial.

Por exemplo, se você está num ponto comercial que custa R$ 10.000 de aluguel, mas poderia estar num local mais barato por R$ 3.000, você está a pagar R$ 7.000 a mais apenas para estar num local estratégico. Esse custo adicional é uma verba de marketing que poderia ser usada em tráfego pago, por exemplo.

## Recuperando o Investimento Inicial

Se o seu processo comercial inicial não é lucrativo, você pode recuperar o investimento no "comercial dois", que é vender novamente para o mesmo cliente, aumentando o Lifetime Value (LTV) — o valor que o cliente gera ao longo do tempo. No entanto, isso envolve riscos, como o cliente mudar de fornecedor ou país.

Por exemplo, temos produtos que geram prejuízo no "comercial um", mas que são compensados no "comercial dois". Gastamos R$ 1 para fazer uma venda de R$ 90, mas depois o cliente compra um programa de R$ 50.000 ou R$ 100.000. Assim, o lucro vem no longo prazo.

## Escalabilidade e Mercado Endereçável

Para que o processo comercial seja escalável, o mercado endereçável precisa ser grande. Vender apenas para amigos ou seguidores não é escalável. Você precisa vender para o público frio, aqueles que nunca ouviram falar de você. É no público frio que você cresce.

Por exemplo, se você vende apenas para os moradores do seu condomínio, o mercado é limitado. Já se você vende para mulheres de 25 a 45 anos, o mercado é muito maior. O mercado endereçável precisa ser grande para que o processo comercial seja consistente, lucrativo e escalável.

## Replicabilidade do Processo

O processo comercial também precisa ser replicável. Isso significa que você deve ser capaz de repetir o sucesso em diferentes contextos e mercados. Já gravei um vídeo sobre isso, que você pode conferir para entender melhor.

Em resumo, para ter um processo comercial lucrativo, você precisa:

1. **Calcular o custo de aquisição de cliente (CAC)**
2. **Garantir que o ticket médio seja maior que o CAC**
3. **Aumentar o Lifetime Value (LTV) dos clientes**
4. **Expandir o mercado endereçável**
5. **Garantir que o processo seja replicável**

Seguindo esses passos, você pode criar um processo comercial que não só gera lucro, mas também permite escalar o seu negócio de forma sustentável.

# O Processo Comercial Replicável: Como Escalar Suas Vendas

Você não tem um processo. **O processo é você**. Como faz o seu equipa comercial vender? Dê uma olhada neste vídeo onde explico esta parte do **replicável**.

## O Que Significa Replicável?

Replicável significa que não adianta você ser o processo. Você vende muito bem, tudo certo, mas não consegue transmitir a maneira como vende para o seu vendedor. Porquê? Porque você não vende, você dá uma consultoria. Você pega os 20 anos de experiência em arquitetura, coloca numa reunião de 1 hora, encanta o cliente. É óbvio que ele vai adorar e comprar. A questão é: o seu vendedor não consegue fazer isso.

Então, o seu processo comercial tem que ser replicável. Você não pode ser o processo. Se você for o processo, o que vai acontecer é que você vai limitar o crescimento da empresa. Quanto mais a empresa cresce, mais você se mata de trabalhar. Você tem que ter um processo que você replica para o seu equipa comercial.

## O Processo Comercial como uma Franquia

Pense que você é uma franquia. Um franqueado lá do outro lado do país tem que fazer a mesma coisa que você e tem que funcionar para ele. Uma pessoa que não é você tem que ser replicável, previsível, consistente, lucrativo e escalável.

### Previsibilidade

Previsível significa que você tem que ter os indicadores do seu processo e saber o seguinte: eu coloco 1000 em investimento de um lado e saem 10.000 do outro. Eu coloco 5.000 de investimento e saem 40.000 do outro. Não necessariamente é linear essa relação. Ou seja, você tem que ter uma previsibilidade. Nós sabemos que, por exemplo, para cada 80.000 que nós colocamos, saem 2 milhões do outro lado. Então, eu sei mais ou menos quanto que eu invisto de um lado e quanto que sai do outro.

Isso faz com que você tenha previsibilidade da sua receita. E daí você não anda com travão de mão puxado. Quando você não tem previsibilidade, quando você vende só por indicação, 90% das minhas vendas são por indicação, você não tem previsibilidade. Há mês que é maravilhoso, há mês que é ruim. Você não consegue ser escalável porque você não consegue falar: "Mês que vem, equipa, vamos dobrar as indicações". Você não depende de você. A indicação, se for uma indicação orgânica, se não for o processo de referidos que nós ensinamos também, você não tem como dobrar a indicação.

## O Risco de Depender do Mercado

Há muitos clientes que chegam até nós e dizem: "A sua venda por indicação, cara, por isso você não tem ganhado dinheiro". Porque não é previsível. Você não consegue dobrar a indicação do mês que vem. Você consegue dobrar os referidos, um processo diferente. Pegar referido é outra coisa. Mas você não consegue cobrar a indicação.

Outra coisa: eu só vendo no orgânico, Conrado. Eu não invisto nada. Este negócio de retorno para mim é infinito. Porquê? Porque eu não invisto nada. Não invisto em anúncio, não invisto em nada. Ou seja, você tem um problema aí. Porque se você não investe em nada, você vende só no orgânico, só na boa vontade do mercado, você está correndo o primeiro risco que é depender do mercado.

Eu conversei com um cliente ontem. Ele tem uma estamparia e, durante muito tempo, ele vendia só na boa vontade do mercado porque tem um nome forte. O mercado comprava. Só que daí o mercado começou a ficar diferente. Começou a mudar, começaram a diminuir as vendas espontâneas, começaram a aparecer outros concorrentes. E daí o que aconteceu? Ele falou para mim ontem: "Conrado, eu falei para a minha filha há muito tempo que a gente um dia ia sofrer essa boa vontade do mercado com a gente. Porque a gente ficou na zona de conforto, a gente não mudou o nosso modelo comercial e agora a gente está tendo que mudar".

Ele contratou-nos justamente para construir o processo comercial que ele não construiu nos últimos 20 anos. Quer dizer, ele não construiu o processo comercial porque ele vendia sem isso. O mercado comprava dele. Só que o mercado começou a mudar. Ele não tem o processo comercial. O mercado começou a mudar, começou a diminuir a concorrência e hoje ele sabe que ele precisa de um modelo comercial. Porque antes não era previsível, mas dava dinheiro.

## A Importância de um Processo Comercial

Se você tem um negócio que vende só por indicação, vende só no orgânico, o mercado compra de você sem você fazer força. Aproveite essa fase para você construir a próxima fase. Aproveite o máximo possível, mas aproveite para construir a próxima fase que é o mercado diferente. Porque o mercado muda, obviamente. E você ter um processo comercial que não depende da boa vontade do mercado. Você tem um processo que você vai lá, pega uma pessoa interessada, traz ela para dentro do seu processo comercial e no final ela compra. E você tem uma taxa de conversão nisso. Acabou. Você investe 1000 e saem 10.000 do outro lado. Acabou.

Então, com isso, você consegue ter uma previsibilidade maior ao invés de você depender só da indicação ou só do orgânico. Então, isso é que é um bom processo comercial. Ele é consistente, lucrativo, escalável, replicável e previsível. OK? Então é isso. Até o nosso próximo vídeo.

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# Vídeo 27: Como Vender Serviços High Ticket

[Assista ao vídeo aqui](https://www.youtube.com/watch?v=0qVM6XBzwPg) (Idioma: pt)

## Como Vender Serviços High Ticket de 10, 20, 50, 100, 200, 500 mil Reais

Vamos falar sobre como vender serviços High Ticket. Primeira coisa é o seguinte: eu vendo serviço High Ticket porque é muito engraçado falar de uma coisa que você não faz, né? Nós vendemos serviço High Ticket. Nós temos serviço de R$ 20.000, de R$ 100.000, de R$ 200.000 e vende. Não é que é um preço que ninguém comprou, não. Vende. E além disso, tenho um ticket maior ainda, que é quando eu me torno sócio da empresa.

Por exemplo, nós temos escritório de contabilidade que nós somos sócios. Nós temos 20% do escritório. Quer dizer, aí é muito High Ticket, né? Porque é uma sociedade no negócio. E por aí vai. Então, nós vendemos serviço High Ticket.

## Entendendo o High Ticket

Ó, Conrado, mas espera aí. Você entrar de sócio é uma venda? É uma venda. E a maior parte dos negócios que nós entramos, nós não entramos com dinheiro. Nós entramos com inteligência, rede de contatos, todo o nosso ecossistema. Isso vale muito dinheiro. Eu precifico isso. Vale muito dinheiro. Então, nós vendemos serviço High Ticket.

Dito isso, vamos entender uma coisa: vender serviço High Ticket é o que vai alavancar mais rapidamente o resultado da sua empresa. Resultado não é faturamento. É o que sobra no caixa no final do mês. OK? É o que sobra no caixa no final do mês. Resultado. E vai alavancar faturamento também, tá?

## Exemplos Práticos

Você tem uma ideia. Nós somos muito próximos do Flávio Augusto, do Joel Jota, do Caio Carneiro. Nós somos sócios em um negócio que se chama Easter. Eles têm uma empresa chamada MLS. MLS é sócia do Easter, que é uma empresa que nós temos, que é um programa bem robusto de desenvolvimento empresarial e tal. E o Flávio é um bilionário. É um bilionário. E é muito interessante. Nós temos bastante contato com ele.

Interessante que a cabeça de um bilionário funciona de uma maneira diferente. Por isso que ele se tornou um bilionário. Funciona de maneira diferente. E eu gosto muito. Eu já falei isso para ele. Eu gosto muito de não entender só o que ele fala, mas entender porque ele fala. Não é o que eu vejo no YouTube, o que eu vejo na entrevista, no conselho. Vou lá e vejo o que ele pensa, o que ele fala.

# A Importância do High Ticket e a Mentalidade do Vendedor

O "porquê" que ele fala é diferente. O "por que" é uma conversa, uma pergunta: "Por que você falou isso? Deixa eu entender e analisar." E aí fica observando. O "porquê" é mais importante do que o "o quê". Uma das coisas que o Flávio Augusto defende bastante, e eu gosto muito dele, é que ele é um mentor para mim. Obviamente, o cara é um bilionário, então é natural que ele seja um mentor, principalmente para mim, que estou na área de negócios.

A questão é vender ticket alto, não vender ticket baixo. Vender ticket alto. Aí você pode falar: "Mas, Conrado, pera aí, não faz sentido. O Flávio cresceu com a Wise Up, se tornou um bilionário com a Wise Up, e a Wise Up vende curso de inglês. Então ele não está vendendo ticket alto, está vendendo ticket baixo." Negativo! Ele não vende curso de inglês lá na Wise Up. Ele vende franquia. É diferente. O grosso da venda, quem vende curso de inglês, são as franquias. Mas ele vende franquia. Ele é uma franqueadora. Então, quanto custa uma franquia? R$ 300.000. É um ticket razoavelmente alto, um ticket altinho, não é verdade? É um ticket altinho.

Ele tem um grupo chamado Clube Luxo, que eu participo também. Um grupo muito bom, por sinal, de empresários, que custa hoje, não sei quando você está vendo esse vídeo, mas custa R$ 310.000 por ano. É um ticket razoável. É o ticket de uma franquia. A gente tem programa que custa R$ 200.000. A gente vai chegar a R$ 300.000, aumentando pouquinho. É um grupo de empresários, um ticket alto.

Semana passada, o Flávio estava contando que vendeu um almoço por R$ 1 milhão. Uma pessoa saiu do Brasil, pegou um avião, foi até Orlando, teve um almoço com ele de R$ 1 milhão, passou R$ 1 milhão para ele, almoçou e voltou. E o Flávio mesmo falou que, só de estratégia de negócio ali, ele fez esse cara economizar R$ 6 milhões. Só ali. Você faz isso, fez economizar R$ 6 milhões. Óbvio que valeu muito a pena.

## A Mentalidade do High Ticket

Primeira coisa: guarda uma coisa. High ticket, vender tickets altos. Para mim, há dois anos, ticket alto era R$ 20.000. Meu High ticket era R$ 20.000. Não era nem R$ 20.000. Há dois anos, acho que era R$ 15.000 ou R$ 18.000. Isso era o meu High ticket. Hoje, o meu High ticket é R$ 200.000. Daqui a pouco, vai ser R$ 500.000. Daqui a pouco, vai ser R$ 1 milhão. E sem falar que eu posso entrar como sócio em empresa. Aí o High ticket é infinito. Depende do valor da empresa e da minha participação lá.

Então, guarda uma coisa. Eu aprendi isso com o Flávio, aprendi isso diretamente com ele. High ticket não é uma questão de técnica. Porque a mesma técnica que você vende um ticket de R$ 3.000, R$ 5.000, você vende um ticket de R$ 100.000, R$ 200.000. A técnica é a mesma. Não é igual a técnica para vender uma bala ou um vestido de R$ 49,90. Aí é diferente. Mas o que você vende por R$ 5.000, a maneira como você vende R$ 5.000, R$ 10.000, é exatamente a mesma maneira como você vende R$ 1 milhão. O processo comercial é muito parecido.

O que difere? Basicamente, duas coisas: o público e a mentalidade do vendedor. Você não vai vender R$ 200.000 para quem nem consegue pagar o carro e a casa. Então, difere o público e a mentalidade do vendedor. O que difere é o bolso do comprador e a mentalidade do vendedor. Essa é a diferença de um High ticket de R$ 200.000 e um High ticket de R$ 5.000. O bolso do comprador e a mentalidade do vendedor.

## Como Vender High Ticket

Para vender um High ticket, você precisa de algumas coisas. Primeiro, você precisa de uma pessoa, o comprador, que tenha a necessidade. Ele tem que ter necessidade daquilo que você está vendendo, tem que precisar daquilo. Segundo, ele tem que ter o bolso, o potencial pagador, obviamente. E a credibilidade em você. Ele tem que confiar em você a ponto de colocar R$ 200.000, R$ 300.000, R$ 500.000 na sua mão e saber que aquilo vai funcionar. Então, obviamente, tem que existir uma credibilidade necessária para isso. A credibilidade é que constrói o valor percebido desse High ticket.

Só que não adianta você ter uma pessoa que tem o bolso, a necessidade e a credibilidade, se você não confia o suficiente em você para oferecer um serviço de R$ 200.000. Não adianta. Aí eu digo que é uma questão também de mentalidade do vendedor. Porque para você oferecer alguma coisa de R$ 200.000, você tem que estar muito autoconfiante de que você é quase uma permissão que você pode vender alguma coisa de R$ 200.000. Aquela questão de falar: "Nossa, mas pode isso? Isso pode? Não sabia que podia isso." É a tua mentalidade. E a tua mentalidade tem a ver com a sua autoconfiança, tem a ver com as entregas que você já fez, tem a ver com você acreditar em você, tem a ver com você acreditar que você merece. Você merece aquilo. Então, tem um monte de coisas ali. Tem a ver com você absorver aquele valor. Você tem que absorver. Se você não absorve R$ 200.000, você não vende R$ 200.000. Se você não absorve R$ 1 milhão, você não vende R$ 1 milhão.

Eu hoje absorvo R$ 200.000, absorvo R$ 300.000, absorvo R$ 500.000. Mas aí a absorção já não fica tão simples assim. É engraçado isso, né? Só que antes, eu absorvia R$ 30.000, R$ 20.000, R$ 30.000, R$ 40.000, R$ 50.000, R$ 100.000. Já era um negócio. R$ 200.000 já passava um pouco do ponto. Então, olha como eu mesmo, a minha mentalidade, ela vem se desenvolvendo para eu absorver esse valor.

## O que é Absorver o Valor?

Como assim absorver o valor? É você comprar alguma coisa daquele valor, não olhando e falando: "Meu Deus do céu, R$ 200.000! Ah, meu Deus, não." Eu falo: "Ok, R$ 200.000, um carro R$ 200.000, tudo bem." Em 2018, eu nunca tinha tido um carro zero na minha vida. Eu sempre comprei carro usado. Sempre. Ah, porque carro zero, quando sai da concessionária, já perde valor e tal. Sempre comprei carro usado. E aí, em 2018, estava ganhando um bom dinheiro, e eu falei: "Cara, vou comprar um carro zero." Só que aí eu não queria comprar só um carro zero. Eu queria comprar um carro zero, importado, último modelo. E aí eu poderia comprar um carro de R$ 300.000, mas eu não consegui absorver R$ 300.000. Eu não consegui absorver. Eu comprei um carro de R$ 250.000, que já foi um belo valor. Eu comprei um Volvo XC60. Na época, foi R$ 230.000. Mas eu comprei direção autônoma, comprei uma negociação de metal ali que coloca no porta-malas para proteger quando você coloca a mala. Comprei até um cooler. Um cooler. Eu nem sabia que era o cooler, mas a minha excitação por comprar foi tão grande que tudo que a vendedora ofereceu, eu comprei sem saber nem o que era. Eu nem bebo. O cooler até hoje lá em casa, de recordação. Cooler, né? No final, eu vendi o Volvo e fiquei com um cooler que só cabe no Volvo, inclusive. Não dá para usar mais em lugar nenhum.

Mas quando eu comprei aquele carro, eu quebrei uma barreira. Eu quebrei uma barreira de absorção. A absorção de R$ 200.000. Eu quebrei. Eu subi a régua. Subi a minha régua financeira. Então, eu mudei a minha mentalidade. Mudei assim. Mudou a mentalidade. Saiu de "eu só compro carro usado" para "eu comprei um carro de R$ 250.000". Então, ali, eu já tive uma mudança. A partir do momento que eu absorvi aquilo, aí tem uma outra distância, que é você vender um serviço que você entrega, você e o seu time entregam. Tem uma mudança aí. Tem uma mudança. A pandemia quebrou um pouquinho dessa régua para baixo. A pandemia foi uma coisa assim, sem cabimento, né? Foi um negócio assim que não dá para acreditar no que aconteceu no mundo. E aí, depois, ela voltou a subir de novo. Então, antes de você vender algo, não é vender de maneira consistente. Você tem que ter...

# A Mentalidade High Ticket

A mentalidade High Ticket é uma forma de enxergar o valor de produtos e serviços de alto custo. O primeiro ponto a considerar é que uma pessoa que compra um produto ou serviço High Ticket não está adquirindo apenas o serviço em si, mas também os benefícios que o acompanham, como a transformação que ele proporciona.

## O Que Realmente Está Sendo Comprado?

Quando alguém adquire um serviço High Ticket, não está interessado em consumir 287 horas de conteúdo numa plataforma. O foco não está na quantidade, mas sim no tempo. Se você tem 287 vídeos na sua plataforma de conhecimentos e vende um produto de educação, o preço deve ser acessível, não elevado. Porquê? Porque o cliente pensará: "Isso vai custar-me muito dinheiro e tempo para assistir tudo."

No entanto, se oferecer 1 hora e 45 minutos de conteúdo que resolve o problema do cliente, isso tem um valor elevado. Porquê? Porque está a resolver o problema de forma rápida, não lenta. Resolver devagar é mais barato; resolver rápido é mais caro. Imagine uma conversa ou um almoço onde demonstra como alguém pode ganhar 6 milhões a mais no final do ano. Isso é valioso.

## O Valor da Experiência

Ao vender um produto High Ticket, não está a vender horas, mas sim experiência. Está a vender 30 anos de experiência numa conversa de 30 minutos. O cliente paga pela transformação rápida, não lenta, porque a lenta é mais barata. Além disso, paga por exclusividade. O cliente quer a sua atenção total, não quer estar num grupo de 40 pessoas.

## Status e Credibilidade

Outro fator importante é o status. O cliente paga por status ao dizer: "Almocei com o Flávio e paguei 1 milhão de reais." Isso demonstra que tem dinheiro e está disposto a pagar por algo exclusivo. Além disso, paga pela credibilidade e autoridade que você tem no mercado. Está a pagar pela sua visão especializada sobre o problema, não pelo tempo que dedica.

## Resultados e Consistência

A credibilidade é construída com base em resultados e consistência. Se tem resultados comprovados, seja em negócios, desportos ou emagrecimento, e partilha esses resultados, torna-se uma autoridade no assunto. Não adianta ter resultados se ninguém os conhece. Precisa de ter resultados para produzir conteúdo, e não o contrário.

A consistência também é crucial. Conheço pessoas que mudam de ideia a cada seis meses, sempre à procura da próxima grande coisa. Isso faz com que nunca se firmem num posicionamento de mercado. Tudo dá dinheiro, desde que seja bem feito. A dificuldade não está em ter ideias, mas em fazê-las funcionar.

## Conclusão

A mentalidade High Ticket é sobre vender transformação rápida, exclusividade, status e credibilidade. Quando vende um produto ou serviço High Ticket, está a vender a sua experiência e expertise acumuladas ao longo dos anos. O cliente paga pelo valor que você traz, não pelo tempo que dedica. Portanto, foque em construir credibilidade, mostrar resultados e manter consistência no que faz. Isso fará com que as pessoas vejam valor no que oferece e estejam dispostas a pagar por isso.

# A Importância da Consistência e do Poder Pessoal na Venda High Ticket

Sujar 28 anos de história por alguma bobagem? Claro que não. As pessoas confiam em você porque você tem consistência, porque está sempre presente. 

Quando alguém ouve falar de você há bastante tempo, naturalmente você se torna confiável, mesmo que a pessoa não o conheça pessoalmente. Mas, quando ela conhece a sua história, já pensa: "Este homem está há 30 anos no mercado, crescendo. Caramba, que legal! Ele é mais confiável do que o outro que apareceu ontem, falando que está a acontecer, mas que não tem resultados de verdade."

## O Poder Pessoal na Venda High Ticket

Tudo isto faz parte da venda High Ticket e, principalmente, é uma mentalidade. Você tem que se habituar com a venda High Ticket, e essa mentalidade tem a ver com o que eu chamo de **poder pessoal**. Poder pessoal é o quanto você tem poder sobre si mesmo. Quando você tem poder sobre si mesmo, torna-se um animal, porque sabe que vai conseguir, custe o que custar. Pode ter que virar noites e noites, mas vai entregar aquilo que prometeu.

As pessoas não têm poder pessoal. Você constrói poder pessoal nas **descolas**, não nas escolhas. Quanto mais você descola aquilo que emocionalmente quer, mas racionalmente sabe que não deve, mais poder pessoal você constrói. Por exemplo, quanto mais você descola o doce, a coca-cola, ou ficar até mais tarde na cama, mais você se torna um gigante. É isso que faz você ter a autoconfiança necessária para cobrar R$ 200.000 com muita tranquilidade.

## Um Exemplo Prático de Venda High Ticket

Teve uma venda que eu fiz onde expliquei todo o programa e, no final, perguntei: "Faz sentido para você?" Ele respondeu: "Faz sentido, faz sentido. Gostei disso, gostei daquilo." Então, eu disse: "Vamos falar de investimento. Este programa é anual e o ticket é de R$ 200.000."

O homem começou a rir. Eu fiquei a olhar para ele na videoconferência, pensando: "O que você está a rir? Que coisa estranha." Ele parou, recompôs-se e falou: "Caro, não é?" Eu respondi: "Você acha que é caro? Depende do público. Caro em relação a quê, exatamente?"

Ele respondeu: "É que eu nunca comprei um serviço nesse valor. É muito alto." Ele tem um faturamento alto, a empresa dele fatura bem, mas ficou assustado. Então, eu peguei uma calculadora e disse: "Vamos fazer uma conta. Você fatura R$ 1.800 por mês, com uma margem de 20%, o que dá R$ 360.000 de margem líquida no final do ano. O programa custa R$ 200.000 por ano. Você acredita que, ao contrário de comprar um carro que deprecia, o nosso programa aprecia? Você paga R$ 200.000 hoje, mas daqui a um mês, isso vai trazer-lhe R$ 50.000 de volta. Em três meses, R$ 100.000. Em seis meses, o programa já se pagou. No final de um ano, você pagou R$ 200.000 para fazer R$ 2 milhões a mais."

## A Importância de uma Visão Externa

Eu entrei num programa do CLX Club, do Flávio, e paguei R$ 300.000 na época. Eu e a minha sócia pagamos R$ 300.000 e, numa conversa de 12 a 15 minutos com o Flávio, ele deu-me uma visão que eu não estava a ver. A partir de julho de 2022, começamos a aplicar aquilo e, no segundo semestre, fizemos R$ 4,5 milhões a mais do que o planeado. Paguei R$ 300.000 e, num semestre, tive um retorno de R$ 4 milhões. Isso é 15 vezes o valor investido.

## Conclusão

Então, o que eu disse para ele foi: "Lembra que eu estou na mentalidade High Ticket. Eu sei que dou resultado. R$ 200.000 é zero perto do resultado que vou dar-lhe. Vamos fazer a conta: se aumentarmos o seu ticket médio em 10%, no final do ano, você terá R$ 400.000 a mais. Com uma margem de 20%, isso dá R$ 80.000 de lucro. Só aumentando o ticket médio em 10%, você já dobrou o que pagou no programa."

Ele começou a olhar e falou: "Beleza, já aumentou muito o resultado. Certamente consigo cortar custos, porque a empresa está inchada aqui e ali. Vamos diminuir 5% dos custos. Além disso, você está a pagar imposto errado. Se mudarmos para o Simples Nacional, já vai economizar um tanto de dinheiro. E ainda tem a frequência de compra: você tem uma percentagem muito pequena de clientes que estão a comprar de novo. Se aumentarmos de duas para três compras por cliente, o resultado será ainda maior."

Essa é a mentalidade High Ticket: saber o valor que você entrega e ter a confiança para cobrar por isso.

# A Mentalidade High Ticket e o Poder das Vendas

## Introdução

Muitas vezes, o sucesso nos negócios está mais relacionado à mentalidade do que à técnica. Vender produtos ou serviços de alto valor (high ticket) exige uma mudança de perspectiva, especialmente quando se trata de precificação e relacionamento com o cliente.

## O Poder do Relacionamento com Clientes Existentes

O mínimo relacionamento com o cliente já é um começo, mas muitas vezes não existe. A verdade é que você vende mais para o cliente que já tem. Quando comecei a falar sobre isso, percebi que muitos empresários já entendem o conceito. Afinal, não são empresários à toa. Muitos têm 30 anos de experiência e sabem exatamente o que precisam fazer.

## A Mentalidade High Ticket

A mentalidade high ticket não está relacionada ao número de encontros ou reuniões que você terá com o cliente. O que você está cobrando é a experiência de quase 30 anos como empresário, resolvendo todo tipo de situação e problema. Inclusive, problemas que você já resolveu na sua própria empresa e que pode resolver na do cliente também.

A técnica para vender um produto de R$ 5.000 é a mesma para vender um de R$ 100.000. A diferença é que, ao vender um produto de alto valor, sua margem e resultado crescem muito mais rápido. Isso permite que você alcance resultados muito maiores, mas tudo começa com a mentalidade.

## Exemplo Prático: Médicos e Consultas

Muitos médicos que atendemos vendem consultas a R$ 300 no particular, enquanto no convênio recebem apenas R$ 60. Quando questiono por que não cobram mais, a resposta é sempre a mesma: "Se eu cobrar mais caro, vou perder clientes."

É óbvio que você vai perder alguns clientes, mas ao triplicar o preço, você não perderá três vezes mais clientes. Comece cobrando R$ 1.000 para novos pacientes e R$ 500 para os antigos, como um desconto. Depois, aumente gradualmente para R$ 1.000.

Há pessoas dispostas a pagar mais por um serviço de qualidade. O medo de aumentar o preço e perder clientes é natural, mas existem técnicas para fazer isso de forma gradual, como oferecer bônus e depois removê-los.

## Resultados Reais

Conheço um médico que aumentou o ticket médio de suas consultas e criou um protocolo completo, passando de R$ 80.000 para R$ 400.000 em faturamento em apenas 4 ou 5 meses. Isso aconteceu porque ele aumentou o valor das consultas, criou um processo comercial eficiente e a coisa explodiu. Há pessoas dispostas a pagar mais, mas muitas vezes não sabemos como cobrar.

## A Importância da Mentalidade High Ticket

Enquanto você não tiver a mentalidade high ticket, será muito difícil enriquecer. Você sempre estará brigando com margens apertadas, cortando custos e operando no mercado da escassez. Com margens altas, sobra mais dinheiro para reinvestir, melhorar serviços e aumentar a visibilidade da sua empresa.

Além disso, com mais caixa, você pode comprar concorrentes e se preparar para crises. Inflação, impostos, depreciação, concorrência e até pandemias são fatores imponderáveis que podem acabar com sua empresa se você não tiver dinheiro guardado.

## O Mercado de Luxo e o High Ticket

Um dos homens mais ricos do mundo, Bernard Arnault, do grupo LVMH, é um exemplo claro do poder do mercado de luxo e high ticket. Esse mercado não sofre com crises, pois atende a um grupo específico de pessoas dispostas a pagar por produtos e serviços de alto valor.

## A Transformação da Mentalidade

Eu mesmo passei por essa transformação, graças à influência de pessoas com uma mentalidade diferenciada, como Flávio Augusto. A mentalidade high ticket não é apenas uma estratégia de vendas, mas uma maneira de pensar que pode transformar seu negócio e sua vida.

## Conclusão

Se você quer enriquecer e ter um negócio robusto, precisa adotar a mentalidade high ticket. Não é para todo mundo, mas para aqueles que estão dispostos a pagar por um serviço de alto valor. Esse grupo de pessoas representará o resultado da sua empresa, não apenas o faturamento.

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**Vídeo 28:** [https://www.youtube.com/watch?v=bgMQj1w-BoU](https://www.youtube.com/watch?v=bgMQj1w-BoU) (Idioma: pt)

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## A Desvalorização da Profissão de Vendedor

Imagine um filho de 12 anos chegando para a mãe e dizendo: "Mãe, já decidi o que quero ser. Quero ser médico." A mãe, orgulhosa, responde: "Que maravilha, que alegria você dá para sua mãe, meu filho!"

Agora, imagine o mesmo filho dizendo: "Mãe, já decidi o que quero ser. Quero ser vendedor." A mãe, desapontada, pensa: "Meu Deus, o que eu fiz de errado? Onde foi que eu errei na sua educação?"

A profissão de vendedor é muito desprestigiada, não apenas na visão das pessoas em geral, mas também na cabeça do próprio vendedor. Isso influencia diretamente na mentalidade de vendas, fazendo com que o vendedor se sinta menor e desconsiderado.

## O Papel do Vendedor como Líder

Vendas são um processo de liderança. O vendedor deve liderar o processo para fazer a venda acontecer, não o comprador. Se o vendedor se sente menor, ele não consegue liderar o processo e acaba sendo subserviente, deixando o comprador ditar as regras.

No processo comercial, o marketing prepara o terreno para as vendas, mas é o vendedor que lidera a apresentação do produto, contorna objeções, faz perguntas de sondagem, estabelece rapport, fecha a venda e faz o follow-up. Se o vendedor não se vê como líder, o processo comercial fica comprometido.

## Conclusão

A mentalidade high ticket e a valorização da profissão de vendedor são essenciais para o sucesso nos negócios. Enquanto você não mudar sua mentalidade, será difícil alcançar resultados significativos. Lembre-se: vendas são um processo de liderança, e o vendedor deve se ver como o condutor desse processo.

Nos vemos no próximo vídeo!

# O Processo de Vendas como Liderança

Trabalhamos com programas de desenvolvimento empresarial e implantação de processos comerciais em empresas. Nos últimos quatro anos, implementamos processos comerciais em mais de 3.000 empresas e já ensinamos individualmente mais de 60.000 pessoas. Nossos programas são semestrais, e algumas empresas estão conosco há quatro, três ou dois anos. É um ticket alto.

## A Liderança no Processo Comercial

O processo comercial deve ser liderado pelo vendedor para que o comprador se sinta seguro o suficiente para comprar. Liderança não é um cargo ou um nome no cartão de visitas; é uma permissão. O liderado permite que você o lidere.

## O Papel do Vendedor como Líder

No processo de vendas, existe um líder e um liderado. Pode ser o vendedor liderando o comprador ou o contrário. Geralmente, o comprador lidera o vendedor porque o vendedor se coloca em uma posição inferior desde o início. Ele não se coloca como igual, dizendo: "Estou aqui para te ajudar. Deixe-me perguntar algumas coisas para saber se posso ajudar." Ele não entende o contexto do comprador e acaba sendo liderado por ele.

## A Importância da Liderança na Venda

Quando o vendedor lidera, ele entende o contexto do comprador e dá voz de comando. Ele diz: "Já que você me falou isso, você precisa fazer isso, isso e isso. Adquira este produto." Isso é um processo de liderança em que o vendedor lidera o comprador, não o contrário. Essa colisão de frames faz com que, em um determinado momento, um frame domine o outro. Na maioria das vezes, o comprador lidera o vendedor, e é por isso que as taxas de conversão são tão baixas.

## Exemplo do Médico

Imagine que você vai ao médico e ele pergunta: "Estou pensando em te dar este remédio, mas não sei se é o melhor. O que você acha?" Você sairia correndo. Você quer um médico que dê voz de comando, que saiba o que está fazendo. O processo de vendas de um médico é similar: ele vende um tratamento. Ele pergunta seus sintomas, anota no computador e dá comandos: "Sente-se, abra a boca, olhe para cima, respire." Ele é o líder, e você confia nele.

## A Confiança no Processo de Vendas

Quando o vendedor se coloca no papel de liderado, o comprador não confia nele completamente. Ele pensa: "Será que esse cara está falando a verdade? Será que ele sabe o que está falando? Ele nem perguntou meu contexto." O vendedor, como liderado, tem dificuldade em fazer o comprador confiar nele completamente.

## A Colisão de Frames

O processo de venda começa com a colisão de frames. O comprador pode já estar interessado, mas ainda não comprou. Ele tem dúvidas, medos e crenças que podem virar objeções. Quando o vendedor consegue transmitir confiança, a taxa de conversão aumenta. O vendedor entende o contexto e dá voz de comando, e o comprador segue.

## Conclusão

A venda é muito mais do que apresentar um produto. Ela se assemelha a um processo de liderança para a compra de um produto. É por isso que, como dono da empresa, você geralmente vende mais do que seu vendedor. Não é porque você tem mais técnicas, mas porque você tem mais autoridade e lidera mais. Você está acostumado a liderar.

# Liderança e Mentalidade na Venda

Já lidera a sua equipa ou a sua empresa e está habituado a isso. Quando entra num processo de compra, muitas vezes já está no modo líder. Faz a venda da maneira que acredita ser a correta: liderando o processo. A venda é apenas uma parte do processo comercial, mas para a liderar, precisa de autoconfiança.

Não pode ser o vendedor que se sente inferior ou que acha a sua profissão indigna. Pensar "estudei tanto e acabei como vendedor" é um erro. Se isso acontecer, não conseguirá liderar o processo. Portanto, há um trabalho de mentalidade antes da venda, tanto para o vendedor como para o empresário que pensa: "Sou empresário, dono da empresa, e acabei como vendedor da minha empresa. Que coisa indigna!" Este pensamento impede a venda, pois a pessoa está dividida, não está íntegra.

## Integridade e Profissionalismo

Integridade significa ser uma coisa única, onde essência, aparência, pensar, sentir e fazer estão juntos. A pessoa não apenas "está" vendedora, ela "é" vendedora. Eu sou vendedor, empresário e também toco violão. Faço várias coisas, mas sou vendedor porque é a profissão de transformação. É a ponte que leva uma pessoa do ponto A, onde ela está em dor, para o ponto B, onde ela terá o resultado que resolve o seu problema. A venda é essa ponte.

## Primeiro Princípio: Valorize-se

O primeiro princípio é valorizar-se. Um bom serviço é aquele que o cliente precisa, não o contrário. Ele não tem tantos fornecedores bons para fornecer o produto ou serviço que você oferece. Desde que seja bom, terá muitas oportunidades de venda, especialmente se for alguém que prospecta ativamente. Tem mais possibilidades de venda do que o cliente tem de possibilidades boas de compra. Portanto, é ele que precisa de si, não o contrário.

Muitos vendedores colocam-se numa posição inferior, achando que precisam do cliente. Na verdade, é o cliente que precisa de si. Tem muito mais vendas para fazer, enquanto o cliente não tem tantos bons fornecedores. É uma questão simples de oferta e procura. Valorize-se, pois é o agente de transformação que leva a solução ao cliente. Claro, isso só funciona se for bom. Se o produto ou serviço for mau, não há milagre que resolva.

## Segundo Princípio: Não Faça Questão

O segundo princípio é não fazer questão da venda. Como assim? Tem mais 10 reuniões marcadas para o dia. Quando não faz questão, o lead naturalmente afasta-se menos. Se parecer desesperado para vender, o lead afasta-se. Em vez disso, diga: "Não sei se é para si. Deixe-me entender melhor por que é importante para si ter este produto. Talvez não sejamos a melhor empresa para si. Há muitas empresas por aí. Quero entender se realmente somos a melhor opção."

Isto quebra o padrão. O lead pensa: "Como assim? Ele não está desesperado para me vender?" Em vez de falar o preço imediatamente, diga: "Antes de falar o preço, quero saber se somos de facto a melhor opção para si. Se não for, nem adianta falar o preço." Faça perguntas e entenda o contexto do cliente. Isto mostra que o dinheiro não é o único critério.

Pense em como funciona numa faculdade americana. Não pode simplesmente dizer: "Tenho dinheiro para entrar." Eles querem saber quem é, qual é o seu histórico. O dinheiro é o básico, mas muitas pessoas têm dinheiro e não entram. No Brasil, já viu alguém ser reprovado num exame de admissão de uma faculdade particular? Não, porque a faculdade vive de matrículas. O exame existe para criar um pequeno atrito e fazer a pessoa valorizar a vaga.

## Terceiro Princípio: Deixe a Situação na Sua Mão

O terceiro princípio é deixar a situação na sua mão. Quando o lead chega e diz: "Conrado, vamos marcar uma reunião. Tenho disponível às 14h." Você responde: "Não posso às 14h. Hoje só tenho disponível às 17h30 ou 18h30." Isto mostra que está no controlo da situação e que o lead precisa de se adaptar à sua agenda, não o contrário.

Estes três princípios — valorizar-se, não fazer questão e deixar a situação na sua mão — são fundamentais para uma venda bem-sucedida, especialmente em serviços de alto valor (high ticket). Ajudam a quebrar padrões e a mostrar ao cliente que é a melhor opção, não apenas mais um vendedor desesperado.

# Processo Comercial e Liderança nas Vendas

## Agendamento e Qualificação Inicial

Amanhã, entre as 9h40 e as 10h40, tenho disponibilidade. Qual destes horários é melhor para si? Repare como está a deixar a situação nas minhas mãos. No meu processo comercial, fazemos uma ligação inicial para qualificar o cliente, compreender as suas necessidades e descobrir qual é o problema real. Desta forma, podemos determinar se podemos ajudar ou não.

Por vezes, durante a ligação, percebemos que não podemos ajudar. Por exemplo, se o problema for gestão de stock, explicamos que não trabalhamos com isso, mas sim com vendas. Se o cliente quiser vender o stock, podemos ajudar, mas gerir o stock não é algo que façamos.

## Videoconferência com Decisores

Após a ligação, marcamos uma videoconferência de 1 hora, na qual os decisores devem estar presentes. Se, ao começar a reunião, percebo que os decisores não estão presentes, encerro a reunião imediatamente. Por exemplo, se o cliente diz: "Sou eu e a minha esposa, que somos donos da empresa", mas a esposa não está presente, não inicio a reunião. Explico que os decisores precisam estar presentes e agendamos outro horário.

## Liderança no Processo de Vendas

Manter a liderança no processo de vendas é crucial. Quando alguém chega e pergunta apenas sobre o preço, explico que o nosso processo não funciona assim. Primeiro, apresento o programa para ver se faz sentido para o cliente e se ele tem o perfil adequado. Só depois disso entramos na fase do investimento.

Se eu simplesmente desse o preço sem seguir o processo, como é que o cliente confiaria numa empresa que vende processos comerciais mas não segue o próprio processo? Isso seria muito estranho, não é?

## Qualidade vs. Preço

Se o cliente insiste muito no preço, digo que talvez o programa não seja para ele. O nosso programa é robusto e de alta qualidade, e o investimento é elevado porque entregamos resultados. Se o cliente está preocupado apenas com o preço, provavelmente está à procura de algo mais simples e barato, o que não é o nosso caso.

## Momento Certo para o Programa

Por vezes, percebo que o cliente não está no momento certo para o nosso programa. Digo isso com tranquilidade, sem arrogância. Pode ser que daqui a alguns meses ou um ano seja o momento certo, e está tudo bem. Nem sempre é o momento ideal, e isso é normal.

## Reuniões Diárias de Alinhamento Comercial

Todos os dias, das 12h às 12h30, tenho uma reunião de alinhamento comercial com a minha equipa. Estes 30 minutos são divididos em 10 minutos de técnicas de vendas e 20 minutos de mentalidade. A mentalidade é crucial para remover a ideia de que ser vendedor é algo menor. Como Zig Ziglar disse, a motivação é como tomar banho: tem que ser todos os dias.

Estas reuniões diárias transmitem a minha mentalidade e maneira de ver as vendas para a equipa, ajudando-os a ganhar empoderamento e a liderar o processo de vendas, em vez de serem liderados por ele.

## Construindo Poder Pessoal

Se se sente perdido ou como um impostor, comece com pequenas disciplinas. Arrume a sua cama todos os dias, leia 10 minutos por dia, elimine hábitos ruins e afaste-se de pessoas e lugares que não agregam valor. É na disciplina das pequenas coisas que constrói poder pessoal, fortalecendo a sua mentalidade para assumir a sua posição como empresário e vendedor.

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Este é o processo que seguimos para manter a liderança nas vendas e garantir que os nossos clientes estejam no momento certo para o nosso programa.

# A Importância da Liderança no Processo de Vendas

A sua posição de líder, mesmo que seja por um breve momento durante uma venda, é o que faz com que se valorize. Quando tem uma boa prospecção, isso faz com que não precise se esforçar tanto. É essa mentalidade, essa força e essa potência que colocam a situação sob o seu controlo.

Essa potência permite que diga: "Não, este processo quem lidera sou eu. O horário será este." Se o cliente disser: "Ah, mas nesse horário não posso", e responder: "Se não for naquele horário, então não será em nenhum horário", está a assumir o controlo. Se não consegue liderar o processo, não vai vender, porque a pessoa não confiará em si. Se deixa que o comprador lidere o processo, ele também liderará a decisão de não comprar o produto, em vez de aceitar a sua liderança e a sua voz de comando.

Vendas são uma questão de mentalidade, muito mais do que técnica. A técnica vai aprendendo ao longo do tempo, mas a mentalidade e a potência pessoal para liderar o processo, mesmo com menos técnica, é algo que precisa construir dentro de si, tanto nos seus sentimentos quanto na sua racionalidade. É isso que compõe o seu comportamento e a sua atitude de vendas.

# Processo Comercial: Exemplo Prático

No nosso próximo conteúdo, vamos falar sobre o processo comercial. Já dei um exemplo de processo comercial para serviços, e agora vou dar um exemplo para produtos. Se tem uma empresa de serviços, clique em algum vídeo que aparecerá aqui para dar uma olhada num exemplo de serviço que peguei de uma clínica de estética.

Se não sabe o que é um processo comercial e caiu de paraquedas aqui, tem um vídeo onde expliquei o que é um processo comercial. É importante que veja esse vídeo antes de assistir a este, para entender o que é um processo comercial.

Vamos lá, vamos dar um exemplo de um processo comercial de uma empresa que vende um produto. Um produto pode ser um item de decoração, uma roupa, etc. A primeira coisa a entender é que o processo comercial é o todo. É o marketing, onde escolhe o público, encontra o público, atrai o público e aquece o público com conteúdo. É o comercial 1, que é dividido entre atendimento e conversão. No atendimento, recebe a demanda, e na conversão, vende pela primeira vez. E o comercial 2, onde faz esse cliente comprar diversas vezes de si, aumentando o seu LTV (Lifetime Value), que é o dinheiro que o cliente deixa na sua empresa ao longo da vida útil dele como cliente.

Então, aqui está o processo comercial que implementamos nas empresas: marketing, comercial 1 e comercial 2.

# Exemplo de Processo Comercial para Produtos

Vamos entender agora com um exemplo de produto. Digamos que esteja a vender roupas femininas. Temos muitos clientes que são lojas de moda feminina. Acho que uns 8 a 10% dos nossos clientes são lojas de moda feminina. Já atendemos mais de 3.000 clientes nos últimos 4 anos, e desses, pelo menos 300 são lojas de moda feminina.

Primeira coisa: digamos que tem uma loja de moda feminina, com roupas, vestidos, etc., e tem uma loja física. A loja física tem uma grande diferença em relação à loja online, especialmente em termos de processo. Numa loja física, tem um ponto fixo onde as pessoas passam, veem a vitrine, entram e compram. É um processo muito simples. Só precisa ter um bom ponto comercial.

O primeiro processo é atrair pessoas para a loja. O segundo é a aquisição de clientes, que são as pessoas que já passam na frente, normalmente porque trabalham ou moram perto. Vamos pegar o tradicional: pessoas que trabalham ou moram perto e passam na frente. O facto de serem as mesmas pessoas cria uma população flutuante, mas 60-70% das pessoas são as mesmas. A não ser que esteja num ponto de muita gente nova, como na Avenida Paulista em São Paulo, onde tem muita gente que nunca foi lá e passou na frente da loja. Esse é um ponto comercial de ticket alto, onde o aluguel é caro, então tem que cobrar por isso.

Digamos que esteja numa loja num bairro. Então, tem as pessoas que passam na frente, que são basicamente as mesmas. Ou seja, a vitrine tem que mudar toda a hora, com estímulo novo. Se não tem um estímulo novo, a pessoa simplesmente olha a vitrine e diz: "Ah, isso já vi", e vai embora. Então, o tempo todo tem que ter estímulo novo. Isso faz com que o seu mix de produtos tenha que ser muito horizontal, ou seja, muita variedade com pouca profundidade, porque tem que ter muita variedade.

Quando a pessoa entra na loja, foi atraída por algum produto, algum vestido ou saia que viu na vitrine. Mas quando entra na loja, vê muito mais coisas para ver. Sai de lá com a saia e mais uma blusa que não estava na vitrine, porque a vendedora fez um upsell, vendeu algo a mais. Então, tem que ter muita variedade para encher a loja de opções.

No online, não vai apresentar uma variedade enorme de produtos para as mesmas pessoas. Vai apresentar poucos produtos que são os que mais vendem, para pessoas completamente diferentes. Então, no presencial, na loja física, tem uma variedade grande para as mesmas pessoas, e tem que mudar o estímulo. No online, vai anunciar uma peça no Instagram, por exemplo, que é a mídia mais bacana para anunciar coisas de oportunidade ou de desejo.

Instagram é para anunciar, por exemplo, uma bolsa, que é desejo, ou a oportunidade de aumentar o faturamento da sua empresa. O Google é uma mídia de necessidade. Ninguém vai anunciar uma prótese de joelho no Instagram, porque é um negócio de necessidade. Uma borracharia não anuncia no Instagram, porque quando o cara precisa, vai no Google. Quando não precisa, vê, mas não está nem aí, porque não está com o pneu furado. Então, negócio de necessidade é Google, negócio de oportunidade ou desejo é Facebook e Instagram.

Com isso, o que vai acontecer? Vai anunciar no Instagram o vestido vermelho, que é o que mais vende, ou o vestido florido, que também vende muito. O problema é que o anúncio no Instagram vai demorar um pouco para tracionar. Vai botar dinheiro, e a Meta, que é a empresa dona do Instagram, WhatsApp e Facebook, vai começar a usar a inteligência artificial para encontrar onde está o público comprador. Isso vai levar um tempinho de aprendizado, mas depois vai ter gente a comprar.

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**Vídeo 29:** [https://www.youtube.com/watch?v=z5ZstAhDIWo](https://www.youtube.com/watch?v=z5ZstAhDIWo) (Idioma: pt)

# Estratégias de Marketing Digital para Loja de Roupas Online

## Entendendo o Custo por Clique (CPC) e a Eficiência dos Anúncios

Quando se começa a anunciar, é comum ter muitas pessoas a clicar, mas poucas a comprar. Isto acontece porque, inicialmente, a plataforma não sabe exatamente quem é o público certo. Pode-se acabar a gastar dinheiro para mostrar o anúncio a muitas pessoas, mas apenas uma pequena percentagem vai comprar.

Por exemplo, se mostrar o anúncio a 200 pessoas e apenas uma comprar, o custo por venda será elevado. Se cada clique custar R$ 1, e 200 pessoas clicarem, mas apenas uma comprar, o custo da venda será de R$ 200, sem contar o custo da mercadoria vendida (CMV) e da entrega.

## Aprendizado do Algoritmo e Melhoria do ROI

Com o tempo, o algoritmo do Instagram começa a identificar o público que realmente compra. Em vez de mostrar o anúncio a 200 pessoas e ter apenas uma venda, pode mostrar a 100 pessoas e gerar duas vendas, ou a 50 pessoas e gerar três vendas. Isto significa que o custo por venda diminui, e o retorno sobre o investimento (ROI) melhora.

Por exemplo, se 10 pessoas clicarem e uma comprar, e o produto custar R$ 200, gastou-se R$ 10 em cliques e vendeu-se por R$ 200, obtendo um retorno de 20 vezes o investimento inicial. Claro, ainda há outros custos envolvidos, como CMV e entrega, mas o ROI é significativamente melhor.

## Desafios de Estoque e Profundidade do Produto

Um desafio comum é o estoque. Se comprou uma quantidade limitada de um produto, ele pode acabar rapidamente quando o anúncio começa a performar bem. Isto pode ser frustrante, especialmente se o anúncio estava a começar a gerar bons resultados.

Na loja física, pode-se ter uma variedade de produtos, mas na loja online, é crucial ter uma profundidade grande do produto que mais vende. Esse produto será a "isca" que atrai o cliente. Por exemplo, uma calça jeans pode ser o produto de entrada que atrai o cliente, mas uma vez na loja, ele pode acabar a comprar outros itens, como uma camiseta branca, um cinto ou um sapato.

## Estratégia de Produto de Entrada

O produto de entrada é aquele que vende muito e atrai muitos clientes. Pode ter uma margem menor, mas serve para atrair o cliente e gerar a primeira venda. Uma vez que o cliente está na loja, pode-se oferecer outros produtos e aumentar o ticket médio. Por exemplo, se o cliente veio comprar uma calça jeans, pode-se oferecer uma camiseta branca, um cinto marrom e um sapato, aumentando o valor total da compra.

## Escolha do Público-Alvo

A escolha do público-alvo é fundamental. Precisa-se saber quem é o cliente ideal. Por exemplo, se está a vender calça jeans, precisa identificar quem é o público que mais compra esse produto. Pode-se segmentar por região, dispositivo (como iPhone 14 ou 15), perfil de viagem internacional, ou até mesmo por posição de liderança.

## Comunicação e Conteúdo

A comunicação e o conteúdo devem ser alinhados ao público-alvo. Por exemplo, se está a vender para mulheres executivas, as fotos e o vocabulário devem refletir esse perfil. Em vez de postar uma foto de uma calça jeans em cima de uma cama, poste uma foto de uma mulher executiva bem vestida, a ir para o trabalho. Isto cria uma conexão com o público que se deseja atingir.

## Impulsionamento de Conteúdo

No início, uma das estratégias mais eficazes é impulsionar o conteúdo que já está a gerar engajamento. Se uma publicação no Instagram está a receber muitas perguntas sobre preço e valor, isso é um sinal de que o conteúdo está a atrair o público certo. Impulsionar essa publicação permite que a inteligência da Meta (Facebook/Instagram) trabalhe para si, identificando e alcançando o público mais propenso a comprar.

## Conclusão

A estratégia de marketing digital para uma loja de roupas online envolve entender o custo por clique, melhorar o ROI com o tempo, gerir o estoque de forma eficiente, escolher o público-alvo certo e alinhar a comunicação e o conteúdo a esse público. Com estas práticas, pode-se aumentar as vendas e maximizar o retorno sobre o investimento.

# Estratégias de Marketing e Vendas no Instagram

Uma estratégia simples, embora não seja a melhor solução, é investir um pouco de dinheiro para impulsionar o post que teve mais engajamento. Esse processo comercial visa atrair o público com os próprios posts.

## Aquecendo o Público

Ao gravar e postar conteúdo, você está aquecendo o público. Quando uma mulher vê o post impulsionado, clica no seu perfil e vê o conteúdo, ela pensa: "Nossa, legal!". É crucial aumentar o valor percebido ao longo do processo comercial.

### Mostre sua Loja

Se você tem uma loja física, mostre-a em ângulos interessantes e "instagramáveis". Isso aumenta a confiança do cliente. Inclua fotos de clientes que receberam produtos e postaram fotos. Nos Stories, mostre 50 fotos de clientes.

Por quê? Para que uma mulher que não conhece você, que é anônima e mora na cidade ao lado, entenda que você existe, que pode confiar em você, que você entrega o que promete e que tem clientes e 10 anos de loja.

### Prova Social e Autoridade

No link da Bio ou na descrição do Instagram, coloque: "Ficamos no endereço X, 10 anos de loja servindo nossas clientes, mais de 5.000 clientes atendidas". Você precisa ter argumentos de autoridade e prova social concreta, como o endereço, para a pessoa saber que você existe e que vai entregar.

## Atendimento e Conversão

Com isso, você aqueceu o marketing. Algumas pessoas já estão clicando no anúncio, indo direto para o WhatsApp ou clicando no link da Bio e indo para o WhatsApp. Não coloque link da Bio tipo Linktree com 10 links: "Nossa coleção de inverno, nosso site, nosso YouTube, nosso telefone da loja". É um link só: WhatsApp. Acabou.

### Centralizando o Atendimento

Se você tem 10 vendedoras, cada uma com um WhatsApp diferente, já está errado o processo. Você tem que ter um WhatsApp só que vai para uma ferramenta, como Take Blip, Chat Guru, entre outras. Essa ferramenta conecta todos os WhatsApps das vendedoras. Você tem um admin para controlar todas as conversas. O número é um só, vai para aquele lugar, e a ferramenta conecta os números das vendedoras.

### Distribuição de Leads

No post que você impulsionou, coloque o link para o WhatsApp. A ferramenta distribui para uma vendedora. O ideal é colocar mais leads para a vendedora que tem maior taxa de conversão. Dentro do processo comercial, o que fazemos é: o vendedor que tem menor taxa de conversão recebe 80% dos leads que ele podia receber.

Por exemplo, temos 300 leads para três vendedores. Na média, cada um receberia 100. Um recebe 80, quem está na média de taxa de conversão (digamos que a conversão seja 12%) recebe 100%, e o vendedor que está com 15% de conversão recebe 120%. O vendedor que tem maior taxa de conversão recebe mais porque ele traz mais retorno para a empresa.

## Produto de Entrada

Assim como a calça jeans preta que não desbota. Uma cliente tem como produto de entrada a calça preta que não desbota. Esse produto vende muito e atrai muita gente. No anúncio, a imagem tem uma mulher (a modelo da loja) com a calça preta e do lado: "Calça preta que não desbota". Já tem o preço: de R$ 199 por R$ 129, e embaixo: "Quantidade limitada. WhatsApp: clique já e fale com uma das nossas vendedoras". Esse criativo vende muito e tem muita tração.

### Conectando o Anúncio ao WhatsApp

A mulher olha o anúncio e pensa: "Nossa, eu quero isso!". Ela pergunta o valor, que já está lá, e pergunta se tem tamanho M, G, 38, etc. Você responde: "Mandei mensagem para você no inbox". No inbox, você pergunta o WhatsApp dela. É importante se conectar pelo WhatsApp, não pelo inbox, porque é uma comunicação mais direta.

### Inteligência Artificial no Atendimento

Você pode colocar uma IA para fazer isso. Hoje é muito tranquilo plugar uma IA para fazer o atendimento direto. Ela já puxa o WhatsApp, entra em contato e coloca na ferramenta. No WhatsApp, você diz: "Olá, tudo bom? Você acabou de ver a nossa calça preta que não desbota". É importante ter um nome que faça o link entre o que ela viu no criativo e o que você vai falar no WhatsApp.

### Script de Atendimento

No WhatsApp, você já tem um atendimento e uma conversão juntos. A atendente já é a vendedora. Agora, você trouxe ela para o WhatsApp, tem um processo, uma ferramenta e um script. O script é: ela já sabe o preço, pergunta se tem tamanho 38, e você responde: "Sim, a gente tem tamanho 38. Essa calça preta é linda mesmo, não desbota". Você vai respondendo perguntas e fazendo a venda.

### Grupo de Gatilhos e Objeções

No WhatsApp, uma das coisas que fazemos para os clientes é criar um grupo de gatilhos e objeções. É um grupo de WhatsApp só com os vendedores, que é silencioso. Os vendedores não ficam falando lá, mas têm acesso a respostas prontas para objeções comuns, facilitando o processo de vendas.

# Estratégias de Vendas e Relacionamento com o Cliente

## Organização de Conteúdo para Vendedores

Aqui é onde se colocam todas as imagens, áudios, vídeos e textos já prontos que o vendedor vai copiar, colar ou encaminhar. Por exemplo, se a calça preta desbota ou pode ser lavada várias vezes, a vendedora pode encaminhar um áudio da dona da loja explicando tecnicamente por que a calça não desbota. Isso já contorna a objeção do cliente.

## Processo de Venda

O script de venda pode ser algo como: "Olha que legal! Essa calça é muito boa e custa tanto. Você quer levar duas? A gente troca, não tem problema. Estamos na cidade vizinha e podemos levar até você. Está barata porque está na promoção."

A calça preta é apenas um produto de entrada. O verdadeiro lucro vem quando se vende o look completo. Por exemplo, a calça preta custa R$ 129, mas o look completo custa R$ 450. Pode-se montar 40 looks diferentes em torno da calça preta e aumentar o ticket médio.

## Personalização do Atendimento

No WhatsApp, pode-se fazer perguntas para entender melhor o cliente e escolher qual look enviar. Por exemplo, se a cliente vai usar a calça para ocasiões sociais, pode-se sugerir um look All Black para sair à noite ou uma camiseta branca para o dia.

## Aumento do Ticket Médio

Quando se coloca a calça em promoção, de R$ 199 para R$ 129, a cliente sente que ganhou R$ 70 e pode estar mais disposta a gastar esse valor em outra peça. Isso aumenta o ticket médio, pois ela pode acabar gastando R$ 200 em vez de apenas R$ 70.

## Estratégia de Entrega Rápida

Um argumento poderoso é a entrega em até 2 horas. Por exemplo, a papelaria Ana Cláudia, da Paper Mall no Rio de Janeiro, faturava R$ 60.000 e hoje fatura entre R$ 150.000 e R$ 200.000. Ela segmentou o público infantil, que é mais ansioso e quer receber os produtos rapidamente. Com isso, ela ganha da Amazon e do Mercado Livre.

## Relacionamento Pós-Venda

Após a primeira venda, é crucial manter o relacionamento com o cliente. Quatro dias depois da entrega, pode-se perguntar se a calça chegou bem e pedir uma foto para colocar no Instagram. Isso cria um relacionamento sem vender nada diretamente, mas abre portas para futuras vendas.

## Venda de Produtos Adicionais

Se a cliente comprou a calça e a camiseta básica branca, pode-se sugerir um colete que combine com o look. Isso aumenta as vendas e fortalece o relacionamento com o cliente. A compra de roupas é recorrente, e conhecer o perfil da cliente (como ser advogada e usar roupas mais sociais) pode aumentar significativamente as vendas.

## Perfis de Vendedores

Existem dois perfis de vendedores: o comercial 1, que é mais transacional e focado em fechar a venda rapidamente, e o comercial 2, que é mais relacional e focado em construir um relacionamento duradouro com o cliente.

## Conclusão

A calça preta é apenas a entrada, a primeira venda. O verdadeiro lucro vem do relacionamento contínuo com o cliente e da venda de produtos adicionais. Isso aumenta a margem de lucro, a receita e o faturamento da empresa.

# Estratégias de Vendas e Precificação

## Perfis de Vendedores e Relacionamento com Clientes

Existem diferentes perfis de vendedores. O "Farmer" (fazendeiro) é aquele que gosta de cultivar relacionamentos. Há dois tipos principais: o dominante influente e o influente dominante. No contexto comercial, as abordagens de venda podem ser divididas em duas categorias: venda direta e venda por relacionamento.

Na venda por relacionamento, as interações tendem a ser mais informais, como perguntar "Como você está? A sua filha passou na faculdade?" Estas conversas são intercaladas com propostas de vendas. Inicialmente, cada vendedor consegue gerir uma carteira de 400 a 500 clientes, entrando em contacto com cada um deles uma vez por mês. Diariamente, o vendedor contacta entre 20 a 25 clientes, conseguindo falar com 5 ou 6 e fechando uma venda com 1. Este processo gera um fluxo constante de vendas e receitas.

## O Baú de Dinheiro

Muitas empresas estão sentadas sobre um "baú de dinheiro", mas continuam a procurar receitas fora da sua base de clientes existente. O segredo está em vender mais para os clientes atuais, o que não só fortalece o relacionamento como também aumenta as vendas. Com o tempo, é possível ajustar o stock com base nos produtos mais comprados pelos clientes, em vez de adquirir itens aleatoriamente.

## Feedback e Marketing

O departamento comercial pode fornecer feedback valioso ao marketing. Por exemplo, se mulheres entre 35 e 45 anos, casadas, com um filho pequeno e profissionais liberais estão a comprar muito, o marketing pode focar-se em atrair mais clientes deste perfil. Este processo é simples e eficaz, aplicável a diversos setores, como moda feminina e decoração.

## Caso de Sucesso: Ana Fiorin

Ana Fiorin, proprietária de uma loja de objetos de decoração, começou com um faturamento de R$ 30.000. Ela descobriu um produto de entrada, um vaso Murano, que, apesar de reduzir a margem de lucro, atraiu a classe B2C. Em dois meses, o faturamento mensal subiu de R$ 30.000 para R$ 170.000. O crescimento foi tão rápido que ela teve de desacelerar para conseguir gerir o negócio. O segredo foi encontrar o produto certo, ao preço certo e para o público certo, o que se chama de Market Fit.

## Precificação: Um Desafio para Profissionais Liberais

Muitos profissionais liberais e autónomos enfrentam dificuldades com a precificação. Embora o marketing e o setor comercial sejam importantes, a precificação correta é crucial. Se a precificação estiver errada, mesmo que os vendedores consigam vender, o departamento financeiro nunca terá fundos suficientes para investir em marketing.

### Gráfico de Esforço e Resultado

No início da carreira, o esforço é enorme e o resultado é mínimo. Com o tempo, o esforço diminui e o resultado aumenta, à medida que se domina a área. Após 10 anos, atinge-se a maestria. Neste ponto, deve-se cobrar pelo investimento feito para alcançar a maestria, e não pelo esforço mínimo que se faz atualmente.

### Preço e Valor

Imagine que pretende cobrar R$ 1.000 por uma consulta. O preço é uma coisa, mas o valor é outra. O valor é o que o cliente percebe que está a receber. Se o cliente percebe que o valor é maior que o preço, estará disposto a pagar. Portanto, é crucial comunicar o valor do seu serviço ou produto.

## Conclusão

Este é o mecanismo de como se faz dinheiro com processos comerciais. Espero que tenha entendido como funciona. Até ao próximo vídeo.

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### Links Relacionados
- [Vídeo 30](https://www.youtube.com/watch?v=SRWRpeiX6PE) (Sem transcrição disponível)
- [Vídeo 31](https://www.youtube.com/watch?v=_zeLid5a_WM) (Sem transcrição disponível)
- [Vídeo 32](https://www.youtube.com/watch?v=Oe53b41MKhM) (Idioma: pt)

# Entendendo a Relação entre Preço e Valor

Gostaria de cobrar R$ 1.000 por consulta, mas as pessoas não estão dispostas a pagar esse valor. Quando cobro R$ 1.000, não sobra ninguém. Porquê? Porque toda relação de compra é uma comparação entre preço e valor.

- **Preço**: É o risco, o quanto de dinheiro a pessoa pode perder.
- **Valor**: É o ganho, o quanto a pessoa está ganhando ao contratar esse serviço.

O valor também é numérico: é até quanto alguém está disposto a pagar por um produto ou serviço. Não é necessariamente o quanto vai pagar, mas sim o limite máximo que aceita pagar.

## O Papel da Comunicação na Precificação

Digamos que, com a sua comunicação atual, o mercado está disposto a pagar no máximo R$ 400 por uma consulta. Quando você cobra R$ 1.000, ninguém paga porque o mercado está a precificar o seu serviço em R$ 400. Isso acontece porque a sua comunicação sobre tudo o que construiu ao longo da sua carreira é insuficiente.

Se não consegue cobrar mais, para não "morrer de fome", o que faz? Abaixa o preço. Então, passa a cobrar R$ 200 por consulta. As pessoas pagam R$ 200 porque acham barato. Afinal, se estivessem dispostas a pagar até R$ 400, R$ 200 parece uma pechincha.

## O Conhecimento e a Comunicação

Você, como profissional, provavelmente estudou muito, virou noites, leu muitos livros. O seu conhecimento e capacidade de entrega são como uma enorme caixa d'água, que só aumenta com o tempo. Quanto mais se especializa, mais "água" (conhecimento) coloca nessa caixa.

Porém, a maneira como transmite esse conhecimento é a tubulação da caixa d'água. A comunicação é o cano que leva a água da caixa até à torneira. Se a tubulação é pequena, não importa o quanto de água tem na caixa, o que importa é o quanto consegue escoar.

## O Processo de Vendas como Amplificador de Valor

O processo de vendas é justamente o que aumenta a tubulação, permitindo que escoe mais conhecimento e, consequentemente, tenha mais resultados. A maioria dos profissionais tem muito conhecimento, mas pouca capacidade de comunicação e vendas.

Quando se comunica mal, as pessoas não valorizam o seu trabalho. O valor que atribuem ao seu serviço é o quanto estão dispostas a pagar. Se o mercado está disposto a pagar R$ 400, não conseguirá cobrar R$ 1.000.

## Aumentando o Valor Percebido

Ao implementar um processo comercial eficiente, aumenta a tubulação, ou seja, melhora a comunicação e o valor percebido. Com isso, o mercado começa a ver mais valor no que oferece. Agora, as pessoas podem estar dispostas a pagar até R$ 2.000 pelo seu serviço, porque passam a ver você como uma autoridade no assunto.

### O que Aumenta o Valor Percebido?

1. **Comunicação da Autoridade**: Mostrar por que as pessoas deveriam confiar em você.
2. **Prova Social**: Apresentar depoimentos de clientes satisfeitos.
3. **Demonstração**: Explicar como o produto ou serviço funciona.
4. **Escassez**: Tudo o que é escasso vale mais.
5. **Afinidade**: Mostrar que entende as necessidades do cliente.
6. **Gatilhos Mentais**: Usar técnicas de persuasão para aumentar o valor percebido.

## A Importância de Atrair o Cliente Certo

Ao melhorar o seu processo comercial, não só aumenta o valor percebido, mas também atrai o cliente ideal. Esse é o cliente que mais compra de você, que está disposto a pagar mais e que valoriza o que oferece.

Se o cliente ideal está disposto a pagar até R$ 2.000 e você cobra R$ 1.000, a taxa de conversão aumenta. Por outro lado, se o cliente está disposto a pagar apenas R$ 400 e você cobra R$ 1.000, a taxa de conversão diminui.

## Conclusão: Preço vs. Valor

Caro e barato não são questões de preço, mas de comparação. O preço pode continuar o mesmo, mas o valor percebido muda conforme a comunicação e o processo comercial. Quando consegue transmitir melhor o valor do que oferece, o mercado passa a precificar você de forma mais justa, permitindo que cobre o que realmente vale.

# A Relação Entre Preço e Valor na Taxa de Conversão

Vamos analisar a relação entre preço e valor e como isso afeta a taxa de conversão. Imagine duas situações:

1. **Pessoa A**: Vê um valor de R$ 400, mas o preço cobrado é R$ 1.000. Nesse caso, a taxa de conversão é baixa, pois o retorno é baixo.
2. **Pessoa B**: Vê um valor de R$ 2.000, mas você cobra apenas R$ 1.000. Aqui, a taxa de conversão é alta porque a pessoa acha que está pagando um preço baixo.

Quando você tem uma taxa de conversão alta, as pessoas estão precificando seu produto ou serviço em um valor maior do que você está cobrando. Isso significa que você está deixando dinheiro na mesa. Antes, você perdia dinheiro; agora, está deixando de ganhar mais.

## Ajustando o Preço para Maximizar o Retorno

O que você pode fazer? Aumente o preço. Por exemplo, saia de R$ 1.000 para R$ 1.500. Agora, você está aumentando o preço e ainda assim vendendo mais do que antes, com um preço mais baixo. Isso acontece porque você está comunicando sua autoridade e prova social de maneira eficaz. Seu processo é profissional, e isso aumenta a confiança do cliente.

Com isso, você consegue uma taxa de conversão maior e um ticket médio mais alto ao mesmo tempo. Isso resulta em um retorno muito maior para sua empresa. Por exemplo, se você investia R$ 5.000 por mês e recebia R$ 10.000 de volta, agora pode estar recebendo R$ 50.000, R$ 60.000 ou até R$ 80.000.

## Comunicando Maestria e Aumentando o Valor Percebido

Se você olhar para o gráfico de esforço versus maestria, não adianta ser um mestre com baixo esforço se você não consegue comunicar sua maestria. Ao comunicar sua expertise, você aumenta o calibre da "tubulação" que escoa seu conhecimento.

Por exemplo, ao mostrar seu processo e resultados, você está comunicando maestria. Isso faz com que as pessoas passem a precificar melhor seu trabalho. Em vez de cobrar pelo esforço mínimo, você passa a cobrar pelo tempo que levou para alcançar a maestria.

## Os Quatro Papéis do Marketing

O marketing tem quatro papéis principais:

1. **Escolher o Público**: Decidir para qual público você vai vender. Isso tem a ver com o público que compra de você repetidamente.
2. **Encontrar o Público**: Identificar onde seu público está.
3. **Atrair o Público**: Usar criatividade e estratégias para atrair o público.
4. **Aquecer o Público**: Aquecer o público com conteúdo. Quando você transmite sua maestria através de conteúdo, está naturalmente aumentando o calibre do "cano" que escoa o conhecimento.

## Cobrando Pelo Tempo de Maestria

Ao comunicar sua maestria, você passa a cobrar pelo tempo que levou para alcançá-la, e não apenas pelo esforço mínimo. As pessoas começam a entender o valor do tempo e da dificuldade envolvidos em se tornar um mestre. Se você levou 10, 15 ou 20 anos para chegar lá, é justo cobrar por isso.

Dessa forma, você precifica de maneira mais saudável financeiramente para o seu negócio. Isso permite que você cobre pelo valor real do seu trabalho, e não apenas pelo esforço mínimo.

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Até o próximo conteúdo!